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发表于 2018-12-17 15:30  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
让你的回复率暴升50%!外贸人怎样高效回复询盘?

经过询盘促进订单成交,一向是许多外贸人寻求的方针。但在询盘这个环节,咱们往往会遇到多个问题,今日,远成达FBA头程就询盘剖析和客户区别等做一个全面的剖析。并针对性地跟咱们共享一下怎么高效回复询盘~

一、判别买家发送询盘的动机

买家大致分以下几种类型:

1、明晰意图型:

这类客户是真实有需求的一类,这点可经过他们问询的内容能够看出来,假设问的比较详细,如产品的样式、色彩、功用、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等,都可看出这类客户是诚心度较高的。

2、潜在客户型:

A、有些客户有了供货商,想再添加几个供货商,或许与原供货商协作不愉快,想换一个供货商,因而发送询盘寻觅适宜的供货商 。

B、有些客户曾经从其它商场进口产品,传闻我国产品物美价廉,所以发询盘了解产品的价格等状况。

C、有些客户暂时手头没单,但预先了解一下商场状况,以备不时之需。

D、有些在本国是一个大的出售商,需求在我国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌出产,因而发询盘了解一下。

E、有些经销商产品做得很杂,看到什么产品挣钱就,因而发询盘搜集一些想要的产品。

3、无明晰方针型:

有些买家刚入行,也不知我国什么产品好做,因而发询盘广泛搜集材料,无非就是要产品价格、图片等。

4、废物类型:

A、有些客户并不是真实想经商,仅仅想得到一两个免费样品 。

B、有些是借询盘之名,看似要和你经商,实际上是骗你帮他处理邀请函。

C、有些询盘,把你引到某个网站上登录,方针是骗你的帐号等 。

了解了客户发询盘的意图与意图,你就知道为什么咱们回复了客户,但有些客人不回复你的原因了吧!

二、区别买家的身份

为什么有些买家联络了几回就没有音了?还有的是客户一向在联络,就是不下单,这究竟是什么,这得从客户的客户身份不同说起。

咱们知道人的身份不同,在谈生意时的重视点不同,大老板与小老板经商的所重视的当地不同,打工的与当老板起点也不相同,因而买家的身份不同,在处理订单的价格、订单的快慢就不同,首要可分下面几类:

1、零售商(Retailer)

一般订单较小,但下单频率快,要货急 ,首要重视价格、交货期,当然质量也是需求的。他们一般也不太会重视卖家实力多大,公司研制才能等,觉得你还专业,交流疏通,靠谱,下单一般很快。现在在网上大多数是这类客户。曾经做外贸时,这类客户碰到最多,从收到询盘到收到TT款,一般三五天就下单,最多半个月搞掂。

2、交易商(Trader)

对价格较灵敏,许多在我国某城市有收购办事处,对我国商场适当了解,因而他们会找许多供货商,从中挑选有竞争力的卖家,所以有时虽聊了好久,但或许终究没有挑选你,或许是你交流问题,或许是你价格问题,还有或许把你列入了潜在供货商列,他们手上一般都有订单,一般会在交流半个月到一个月时刻,会有订单。

3、OEM 进口商

对质量要求是较高的,由于你帮他们出产,然后贴他们的牌子在当地出售,当然对质量是严的 ,一般量大,订单较稳,首要关心你公司的R&D才能,工厂规划、质量标准、产品认证、售后效劳等。

曾经咱们公司就是靠这类进口商做大的,从三十多人的小工厂不到两年时刻内扩大到1500人的工厂,70%的订单来自于这个客户。

4、连锁超市(supermarket)

类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市 ,一般量大,周期较长,并且不会在网上给你下单 ,网上仅仅先期联络的环节,还要经过挑选环节,面谈调查环节,最后才或许下单,命运好的话也得三个月到半年才能搞掂,作为耐久战预备吧。

了解了客户身份,咱们就知道,为什么有些客户是“只起风,不下雨”了吧。

三、辨别询盘的要害

前面把询盘进行了分类,但咱们是依据哪些方面来判别的呢,怎么判别呢?大致可从这三个方面:

1、询盘的内容

收到一封询盘时,判别客户有没有实单、订单巨细,需求缓急,能够经过询盘的内容或一两次的交流看出来的。首要从这几个方面来看:

A、邮件标题:可表现买家的仔细,礼貌,也可看是他是群发的询盘,仍是独自发给你一家的。

B、产品名称:假设说到详细产品型号、功用、技术参数、色彩、包装等细节,阐明客人是很有诚心的。

C、订单数量:如问到起MOQ是多少、价格多少,一般来说,这个客户的开端订单量不大,但应该有明晰需求了。

D、产品认证:客人对产品认证很关心,问有没经过他提出的认证,阐明客户或许走超市或其它途径,订单量应该不错。

E、要害部件或功用:阐明客户有明晰的需求,仅仅在物色一个好的供货商。

F、交货时刻:假设客户明晰问到交货时刻、付款办法,也可看出是有实单在手的,并且或许有点急。

经过邮件的蛛丝马迹能够判别出一些客人心思状况的,本来做出售的就是要懂得一点心思学,记得于丹也说过一句话“一个人心里缺失的,就会他所重视的”,当然除了“内容为王”外,还能够其它方面去剖析。

2、客户的联络办法

A、公司名称:假设想进一步确定某公司,能够在网上查一下,一般都会有结果的,假设网上查不到,阐明该公司或许刚起步,也或许不太注重电子商务。

B、联络电话:假设电话、传真都是一个好,可反映公司小,一般大点公司,传真与电话是会不相同的。

C、作业地址:公司地址写的清清楚楚,包含几栋几号,可看出这一家正规公司试着经过google地图查一下,可看出公司巨细。

D、网站信息:一般来说,正规公司会用企业邮箱,除非他不想让你知道,你能够经过企业邮箱或网址去了解客户 ,这是一个很好的办法,可初步判别出公司实力、产品规划、出售途径等。

3、询盘IP地址

一般从阿里巴巴网站上收到的询盘,大都有IP地址。能够测出来发邮件的客户来自哪个国家,例如有些客户说是在美国,但经过一查原来是在非洲一个国家。

四、怎么处理询盘

前面剖析询盘的真假、真假 ,其剖析的意图都是为了更好的与客户交流,做到有的放矢,不至于得不偿失。剖析后该怎么处理这些询盘呢,首要从这几个方面来做:

1、垃圾型询盘:

关于外贸的新手,能够借此练练英文写作水平,究竟老外的英文写作不错。但不要抱什么期望。

2、无明晰方针型:

能够树立一个回复的模板,发送时稍稍改动一下称号,就能够发出去了,底子不占用你的时刻。

当然这类客户仍是报一点期望的,由于咱们还不能完全清楚他们的意图 ,或许有些客户他自已也是刚做收购这块,不太懂得怎么去写邮件和交流,所以写出来很随意。我曾就和印度客户做过几回生意,都是在觉得这客户不靠谱的心情下回的,但经过几回交流,客户竟然还给我下单了。

3、潜在客户型:

A、多引导式发问与交流,了解**,能够要他们的MSN,skype号等。

B、在沟经进程中,要表现专业与耐性 ,他们或许两三个月内有订单,有或许半年后才有订单,作好打耐久战的预备。

C、定时关心:

能够树立一个档案,把那些没有成交的**搜集一下,每隔一段时刻给他们发一些促销邮件,告诉他们现在的产品的价格,有没什么特价。一方面会给人留下深刻形象,另一方面用利益来驱动客户。

使用假节时,发一些祝愿贺卡与祝愿的话,以“情”来感动你的客户,人心都是肉长的,你对客户真挚,客户是能够感觉到的,并且老外更会对你“投之以桃,报之以李”。

4、方针明晰型:

A、榜首时刻回复,但并不是立刻回复,可依据国家时差不同,分时刻来处理。最好是24小时内回复客户。例如你早上翻开邮箱,收到一个法国的询盘,你完全能够在下午14:00钟去回复客户。

B、针对客户提出的问题,要作出精确的答复,给人功率与专业的感觉。

C、在回复时要表现出公司的实力与诚心,让客户感觉与这家公司协作牢靠与结壮。

五、怎么提高询盘的回复率

回复客户的邮件在榜首封是十分要害的,比如给人的榜首形象相同,有时就是“以貌取人”,许多买家就是依据你的榜首次回复邮件来挑选回复的目标,因而对咱们来说,很重要。大致要留意的这样几点:

1、回复的专业度:

你在回复邮件时,是否真实了解自己的产品,对客人说到的关于产品参数、功用、认证、计划等是否有一个明晰的了解,假设一个业务员对产品都不熟,怎么才能让客人相信你呢,谁也不愿意把自己身体交给一个实习医生去治,客户也是相同的心思。

2、制作“亮点” :

假设在回复邮件中没有什么杰出的亮点,那怎么在许多的邮件堆中给客人印下深刻形象呢,老外都喜爱专业化、个性化的,比如选秀相同,异乎寻常的东西才能给他人留下深圳形象。大致能够从这样几个方面留意:

A、公司介绍:在介绍公司时,能够把公司规划、参展状况、闻名客户、研制才能、认证状况“亮”出来 ,这些都是能够让客人对你加分的方面。

B、专业报价: 依据曾经剖析的,不同国家、不同身份客户对价格灵敏度不同,因而报价时要详细状况详细对待,依据订单量、交货时刻、时节不同、交易术语给出个性化的报价,当然也要留有余地的报价。

C、明晰图片:假设客户要图片,一定要比较明晰的图片,并且多几个不同方位的,“一张好的图片就是一个无声的出售员”,但要注意图片容量巨细,便利客户阅读与接纳。

D、设置签名档:把你公司的地址、电话、MSN、网站、邮箱、公司logo做一个签名档 ,高度表现专业。这是许多业务员忽视的一个当地,单凭这一点,就能够给客户留下异乎寻常的形象,老外喜新厌旧,寻求个性化的东西。

3、留意礼貌性

A、格局标准: 许多人忽视了一封邮件中的字体巨细、格局排列等,这比如一个人穿衣,不留意全体形象,随意调配,会给人欠好的形象,相同一封邮件不考虑阅读者的感触,客人会恶感的。

B、主题明晰:假设不留意回复邮件时的标题 ,会导致客户以为是废物邮件,一向delete ,可用: 公司名+ for 产品名称等。

C、 4C的准则

生意人考究的是功率,假设写得象“懒婆娘裹脚―――又长又臭”,那等于谋财害命,因而简洁、清楚是有必要的,另外邮件不能呈现单词、语法的错别。

D、口气礼貌:经商要考究“和气生财”,所谓先交朋友再经商,口气不要太僵硬,学会用一些祈使句来表达含蓄,另外在称号上也要留意,究竟有些客户是很在意的。关于有些满意不了客户需求的,不要一口气拒绝,也不要避而不谈。而应该婉转表达你的意思,或是给客户一个不能满意的解说。

六、怎么与客户打交道

1、自己多做功课,少让客户做功课

多为客户考虑“急客户所急,想客户所想”,客户才会相信你,依靠你,才会耐久与你协作,由于外国劳动力本钱高,客人有时很忙,或有些客户喜爱边经商边享用日子,假设你帮他处理许多不必要的麻烦,他会觉得你很靠谱。

2、客户邮件,是很好的免费教师

你完全能够从客户邮件中来判别出客户是新手,仍是老手,性格等方面,所谓“文如其人”嘛, 然后“对症下药”给客户一些回复,让他觉得和你交流起来“臭味相投”。

3、学会换位考虑

咱们说剖析是为了更好的交流,当你知道客户的身份、意图等,学会站在客户的视点来看待,这样与客户交流起来才会疏通。咱们有时不太了解客户,暗自骂他们要求过分,太严,那仅仅由于你不了解客户,不会换位考虑。

4、赢在效劳、赢在细节

每一次订单的取得,都是自己用心支付的报答,也只要不时把客户放在心中,用心去效劳客户,在每个环节都能用心把控,你就比他人一次次优异,当然,你的报答也是适当丰盛的。

外贸业务是一个充溢应战与兴趣的作业,每天的剖析询盘、回复、跟进, 这是一个重复、长时间的进程,贵在坚持,在对待询盘这块,只要掌握正确的办法,才会有“事半功倍”的作用,才会觉得外贸是一个多么风趣的事,由于你与世界不同国家的人打交道,在一笔订单中去提高自己,丰富自己,那当然是一件很风趣的作业呢。





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