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标题: 这家不足5人的外贸公司,却让德国百年企业返单6年!
刘笑394994575
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发表于 2018-11-23 11:32  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
这家不足5人的外贸公司,却让德国百年企业返单6年!

我们做外贸的都想和大企业做生意,获得大订单。但是又很害怕对方看不上我们这些小公司。其实买家和我们一样,都有问题需要解决。

只要大家心里想着:做生意说到底是人和人在做生意。只不过那个关键人物待在一个大公司而已,找对了人,生意也就好谈了。

和大家分享一个已经合作6年的德国百年企业的成功案例。

这个案子就是在面对大企业产品线比较多的情况下,我们需要像钉子一样,找准一个小产品作为切入口,钉入大企业的身体里,这样压强就非常大,就可以把巨型公司的血放出来了。

1. 先浏览目标客户的网站,看看他们的产品哪些是你能做并且特别有竞争力的。

选1-2个来找问题。尽量用鸡蛋里挑骨头的方法,给他们找问题,引起对方重视。

这是我在波音客机公司实习时候的体会,即便是很细小的问题,只要对他们公司有利或有害,都会传达到公司内部,直到引起相关负责人的注意。

2. 给出客户你解决问题的方案。

这个需要我们对产品特性比较了解才可以。

3. 展示解决方案的结果。

比如产品性能提高,价格比他原来购买的进货渠道更低等。

背景介绍

客户:德国 Hama GmbH & Co KG

网址:http://www.hama.de

产品线:1800种产品

员工:2500人

资本:53.2亿欧元2009年

公司历史:1923年成立至今近百年,在欧洲是重量级的公司。

我的外贸公司,当时注册资本50万人民币,员工不到5个,在中国是超小公司。在开发这个客户的时候,我公司仅仅半岁。

开发方法

当初我们是通过google图片搜索产品名称,只要是有我们产品图片的网站,我就发开发信出去。

一开始发出去的时候都是石沉大海没有回信。因为做同类产品的比较多,估计老外都有固定的供应商。时间长了我们就开始琢磨怎样才能让客户眼前一亮,觉得我们和其他供应商有什么不同呢?

在比较很多工厂的样品,对照国外网站上的样品后,我们发现了一处细节可以改进。就是接口内部结构。

以前的老产品总是出现信号中断的问题。我们就修改了设计,把原来内部的4根金线,换成了8根金线结构,这就确保了转轴转动的时候始终和金线接触,不出现信号中断的现象。

之后就请工厂先生产一个样品,样品测试之后,我们发现通信质量非常好。于是我修改了开发信重新发给潜在客户。开发信内容如下:

Dear Sir,

We learn that you are untangler wholesaler in XX.(客户国家)

我们听说您是XX的防卷器采购商。

I find that your products have a Achilles' heel. That is the connect gold pin. The 4 pin design always cause more noise when the plug wheeling.

我们发现您的产品有一个致命的弱点,就是用于连接的金属引脚。目前的四个引脚设计总是在塞轮旋转时引起更多的噪音。

We have upgrade the inside pin design, please check attach picture. All noise have been disappear.

我们的产品对此做了迭代升级,请查看附件图片。使用之后所有的噪音都消失了。

New untangler will be your promotion key gift and will help you take more advatange in the following time. In addition, free samples is ready for you.

新产品将为您的提升起到关键作用,并且将在之后的很长一段时间给您带来利益。此外,这款产品的样品已经准备好了。

Best regards,

Andrew

备注:开发德国客户时候专门用的德国名字,开发不同国家的客户会根据当地的人名特点换名字。

过了半个月,收到一封回信:

Dear Andrew,

Please send me your quotation.

请把报价单发给我。

Best regards

AW

虽然是一封简单的回复,在没有客户询盘的时候,还是非常认真的对待了,并详细回复报价。

功夫不负有心人,客户很快提出要样品的要求。这对于刚刚刚起步的小公司无异于看到了曙光。

Dear Adrew,

Many thanks for your qoutation.Could you please send us each two samples for our QC testings.

感谢你发来的报价单,请问是否可以每种再发2个样品来给我们做测试呢?

Best regards

AW

赶紧回信:

Dear AW,

Thank you for your mail.

We are pleasure sending you untangler samples which are free.

我们很乐意免费给您寄送样品。

We can send you 3pcs H14235 transparent white, and 3pcs H14236 transparent blue. Since we have no H14234 transparent black in stock. When you order H14234 transparent black, we will manufacture them for you.

我们可以给你寄送白色以及蓝色的,因为我们目前没有黑色的样品库存。如果您想要下单黑色的,那么我们工厂会给您生产。

Could you send us your DHL accounts(on your cost). You could also call DHL to pick them up from our factory. Our address is XX.

麻烦您把快递帐号告诉我,您也可以给我们自行安排物流从我们工厂拿货,我们的地址是XX。

Best regards,

Andrew

在获得客户的快递账户后,便安排寄送样品,每天将物流数据发送给客户。只要客户每天打开邮件就可以知道地点。这样做的目的就是让客户从一开始就感受到我们的细节服务。

在客户收到样品前,总计收到我们发的4次快递跟踪报告。客户收到样品后回信。

Dear Andrew,

Today I received your samples, many thanks. My first practical tests were very positive.

我今天收到样品了,感谢。我们的第一次测试结果很好。

Please fill in the attached form with your bank details, we will integrate you into our system to prepare orders.

请填写关于你们银行帐号的附件表格,我们将把你们列入供应商系统中。

看到这马上激动了,客户让发银行账户,似乎一切很顺利。但下面一封信马上心又提了起来:

Dear Andrew,

As you already were informed by us, there is a new lew existing in the European Union, regarding banned substance and the marking of electronic products (WEEE and RoHS).

正如我们告知你的,欧盟有一项关于违禁物品和电子产品标识(WEEE和RoHS)的新规定。

The items, that are affected by this law need to be produced free from the named banned substances until January, 1st of next year. Also they have to be marked with the WEEE waste bin.

受这条规定影响的产品都得在明年1月1日之前清除违禁物质,此外,它们还得被标记为WEEE废物箱。

Best Regards

Hama GmbH & Co KG

CG

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