外贸老司机经验分享 (一)
2008年大学毕业刚开始做外贸的时候,经常登录FOB论坛学习经验知识。转眼已经10年过去了,在此,我也跟大家分享讨论这些年积累下来的一些经验,与小伙伴共勉。
1.事无巨细,全程把关,总体的全局观
在工厂做业务,从跟客户第一次接洽、商谈、议价、打样、出样、催单、生产、出货,这整个的流程都需要业务全程跟进,所有的细节必须要了然于心。要做到老板只需要问你,他就能知道所有的事项和进展;客户只要找你,就能办好所有的事情。
下面我们会就一些重点事项做详细的论述。
2. 如何开发客户
一个成熟的国外客外带来的订单和利润都是极为可观的。当然,找到一个好的国外客户并不容易,那么,如何以最经济、最有效的方法寻找国外客户,又是如何开发国外客户呢?
下面的资料也许能给你一些启示。
寻找国外的客户,一般通过以下渠道: 最普遍的是参展和网络
(1)自我推荐。通过查阅国外出版的企业名录、报刊杂志的广告、或者在网站上看到的联系方式,以函电或发送资料(产品目录,样本册等)的方式,自我介绍建立关系;
经验结论: 这种方法成功率不高,本人也试过多次,基本上没有回复的。
(2)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系,如我国的贸促会也办理介绍客户的业务;
经验结论:这种方法还是比较可行的,有一小部分得客户是来源于此,而且比较稳定。
(3)通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户直接见面,联系的范围广;
经验结论:这种是成功率最高的方法。去参加专业的国际展会,注意是参观展会,不是去作为参展商参展。而“参观展会”不是真的参观,而是带着工厂的宣传册,或者是拿着名片去每个展位上一一推荐自己。由于本人所在的工厂是做为品牌产品做代加工的,所有在这些品牌商做年度展会的时候,是代加工厂集中发掘客户的最佳时机。我们基本每年都会去同一个展会,以至于后来这个展会上基本上每年来参展的品牌商都熟识了,也绝大部分都成为了我们的客户。
(4)在阿里巴巴等英语网站(相对中文而言,英语网站能带来更多客户)发布产品信息,等客户来找你。
经验结论:这种方法的效果非常慢,我曾经在阿里巴巴网站发布过一些产品的信息,等到我离开这家公司一年乃至于两年后才有客户打来电话咨询。
(5) 要不断的细致跟踪曾向你发过查询的客户;
经验结论:这一点非常重要!!!很多人往往觉得**多、成交少,或者没有成交,就失去了信心,并对收到的查询不再重视,这是非常狭隘和愚蠢的做法。换位思考,换了你是买家,你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗?更何况现在的市场基本都是买方市场,买家不管是通过电子商务还是传统商务手段,轻而易举就能获得无数供应商。所以,千万不要轻视买家的任何询盘。
(6)要主动推荐给客户新产品
现在社会科技发达,日新月异,客户也需要新鲜的产品来刺激市场。即使是加工厂,也需要跟进时代的进度,做一些新技术的研发,这样才能得到更多的机会。
经验结论:这个主要是留住老客户,为老客户提供新的产品元素,让他有新的设计理念,增强你们的合作关系。我们一般在客户来访或者拜访客户的时候,适时的聊一些当前市场的趋势,并且说明一下我们目前做的开发,一般的客户都是感兴趣,并且会提出新项目一起合作。
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本帖最后由 Palmheart 于 2018-9-16 17:18 编辑 ]