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标题: 客户居然要我公司所有报价?谁惯的?
牧客Allen
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客户居然要我公司所有报价?谁惯的?

一些客户来,一上来就要公司所有产品的报价,也就是price list。等于说要把自己公司的家底全部交给他,但真正的大公司根本就不是这样采购的,那么面对这种对方要求报价单,要求所有报价的情况该怎么做呢?

很多人的做法是老老实实的做个price list发给客户,结果客户没声音了。这样一直当着老好人根本就不是一件妥当的事情,那么具体该怎么做呢
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调查了解客户
对发出询盘的客户的调查,是一个专业的外贸人员一定要做,也必须要做好的一项工作。

了解客户,才能根据客户的经营类型、市场状况等来进行针对性的报价,并制定不同的跟进策略。那么怎样进行调查呢?实际上,客户的信息都是有公开的查询渠道,比如客户的网站,搜索引擎,海关信息等,利用这些信息不仅可以了解客户的实力,采购的规模,甚至能够间接判断出你的竞争对手是谁。

1. 对你的产品有兴趣,泛泛地了解一下行情
2. 经营相关的其他产品多年,觉得你的产品在他的目标市场有空间,想了解一下价格来看是否有新的商机
3. 他有客户在做这一类产品,他需要供应商的价格作为参考计算出利润(以中间商形式或抽取佣金形式运作)
4. 他的竞争对手正在进入相关行业,他需要跟进
5. 不懂产品,的确想买,问价格后直接准备谈论贸易进口事宜(此类客户较少,问你商品的HS编码,有些甚至会搞不清FOB和CIF)
提问客户
需要了解客户的真实情况,先查看是否是真实买家,比如询问
what's the main specification you are buying ?
what's the main products you are buying ?
Which port you usually buy from ?
其次,询问具体的用途,What usage do you want?是真实的买家,他是本行业的,但是他自己也不知道到底要买哪个产品,也仅仅是感兴趣,如果我们发给他我们公司的所有报价,他也只是看看,最终的结果就是没有回复收场。

询问他产品的具体要求。

根据客户需求回复
如果没有get到客户想要的点,那你的回复可能就被直接扔到了垃圾箱。这样不仅浪费这次沟通机会,更大的问题在于可能会让客户丧失继续沟通的耐心。这种情况如果出现在跟客户面对面沟通的时候,恐怕就没有什么后面继续谈判的机会了。

如果在回复客户的邮件时,缺少了一些对客户来说较为重要的信息,

也许有些人认为这样能增加跟客户交流的机会,故意留一些尾巴。其实跟客户联络感情的办法有很多,没必要在这上面动心思。这样只会让客户觉得你不够专业,丢三落四。如果恰好你的竞争对手有详略得当,清晰易懂的报价材料,恐怕你拿下订单的可能性就要降低了很多。能够让客户回复的邮件,必定是能抓到客户的心,让客户感受到你的专业和诚意的。

其次回复的产品要有一定的优势,客户既然没有确定好所需购买哪种产品,那么就一定要挑选满足客户要求的,有优势的产品进行报价,否则客户没什么兴趣回复。

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工具小子
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回复 #1 牧客Allen 的帖子

很多客人都是这样, 请给全部价格,不然就不合作

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亦秋
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所以,花时间做一二个版本就可以了

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bosunhu (天堂)
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伤不起啊

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Ryan-Zhengzhou
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其实每种系列给出一两个做代表就可以,给的越多越容易出错。

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