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标题: [业内交流] [华北]赚钱的生意谁都会干,赔钱的时候不怂的才是真男人
  本主题由 星星浪子 于 2018-7-25 22:07 设置高亮 
panfeng1979 (江声浩荡)
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海拓
[华北]赚钱的生意谁都会干,赔钱的时候不怂的才是真男人

我曾经对很多客户朋友说过,如果有一天,我们之间没有业务关系了,但依然是很好的朋友,我想,这才是真正的“成功”。

此刻,安比来了,外面台风天,电脑的酷狗音乐里正播放着沙宝亮的那首《送别》

长亭外,古道边 芳草碧连天  晚风拂柳笛声残 夕阳山外山
天之涯,地之角 知交半零落 一壶浊酒尽余欢 今宵别梦寒
长亭外,古道边 芳草碧连天 问君此去几时来 来时莫徘徊
天之涯,地之角 知交半零落 人生难得是欢聚 惟有别离多

一直以来,我都是一个言出必践的人。

在大约一年前,开始写这个号的时候,我写了我的很多糗事,不过大家都还看的津津有味。

其中一个朋友说:不知道以后文章会不会出现当年我逼你认了日本的亏舱费的事儿
我回答说,这篇必须要写,如果不写,就对不起当年被逼着成长之恩。

于是就有了现在这篇文章。
                    背景介绍

我的朋友凯伦(她的英文名),在2010年的时候,还是个年轻妹子,还没结婚。那时候,她在一家出口企业做外贸部经理。凯伦为人直爽,长的漂亮,气场强大,手里有货。

而我那时候是个刚入行没多久的小货代,在当时的我眼里,这就是白富美+优质甲方,我每天晚上做梦都想着,她能手多抖一抖,好能多落入我手里几票托书。

熟悉我的朋友都知道,我没什么关系和背景,加上刚入行,跟客户确实没什么交情,如果非要往交情上套,那也只是“电话之交” ,没错,我跟凯伦就是通过销售电话认识的。

在当时的条件下,凯伦的公司对我来讲,就是大客户。作为一个没有什么经验的新手来说,在面对大客户的时候,紧张是不可避免的。

不怕你们笑话,我特别怕失去跟凯伦公司的合作关系,可以想象一下,终于有个能信任我的人 ,愿意给我货做,终于有业绩向公司交代了,这种平衡一旦打破,那对于当时的我来讲,打击将是致命的。

有句话是这么说的,怕什么,就来什么。
                        
                                                        起因

凯伦公司的一个销售,谈成了一个去日本名古屋的单子,拼箱货,周六的船,周四上午截港,相关费用报价完毕后,就安排发货了。

货代同行都知道,周六的船,倒推一下,周五要报关,那么周四下午要装箱,周四上午要到货,周三货物必须从工厂发出来,才能保证这票货,程序正义的走掉。

客户也确实是周三把货物从工厂装车,按照既定计划,车队跑一晚上,周四上午货到码头仓库。

可天有不测风云。

周四上午一直苦苦等待,像傻婆娘等汉子一样的秋水望穿的等待,可货就是不来,等快要到十点左右的时候,终于熬不住了,给客户打电话,客户马上联系物流,结果被告知,那个拉货的卡车,轴断了,言外之意,货是肯定到不了了。

直到今天,我都没搞懂一个拉货的卡车在路上跑着跑着然后突然传动轴断了,是怎么样一个场景,文艺,限制了我的想象力。

货到不了,公司航线直接不干了,对我说:小王你说怎么办?我箱子都调回来了,为了装你这个特殊尺寸的货,专门调了个大柜,你的货不到,剩下我十来个方的货,开一个大柜出去,你得让我赔多少?

我下意识的攥紧了手,又下意识的摸了摸口袋。一定有人问,为什么是摸口袋而不是钱包,因为就那几张票子,都不值当买个钱包的。

经验告诉我们,自己搞不定的事情,要学会去找领导。

领导面子果然大,航线也是看人吃饭看菜下饭的,在领导的亲切关怀下,航线答应,把亏舱费免了,前提是,下一个航次这个货,必须得走,不然亏舱的钱没法处理了。

在知道卡车断轴的时候,我第一时间跟凯伦公司的业务说了,到不了货,是要有亏舱费的,而且告诉了他具体金额。

业务员也做不了主,事情自然汇总到凯伦那里去了,我至今也不知道客户内部是怎么商议的,最终我接到凯伦电话的时候,她是这样跟我说的:别人家货代都没收过亏舱费,自然,你们这个亏舱费,我们也不会付。

这是我第一次知道货代界有家这么厉害的公司:别人家货代,这五个字,像一把达摩克斯神剑,无数次出现在以后的货代生涯中,并时刻鼓舞我,要牛逼、尽快的牛逼起来,只有比别人厉害,搞定的了别人搞不定的事儿,才能在客户心目中,拥有一席之地。

好在,有领导兜底,我跟凯伦说,我们长期合作,互相体谅,亏舱费我们跟公司申请,然后下一航次,货一定要提前到,好说歹说,凯伦同意了,并跟我说,车一修好,就立刻送到仓库。

                                                          发展

谁说车队不诚信不靠谱我跟谁急。

断轴的那辆车,终于修好了,并且提前把货送到了仓库,凯伦和我说,剩下的,就看你们的了,这是我们的大客户,对于我们很重要。

我说没问题啊,等我的好消息行了。

停!

自从那一次拍了胸脯后,我干货代这些年,就没敢再轻易拍过胸脯,因为,除了胸脯是你的,其他的都不是你的,你哪里来的自信,能掌控的了其他的环节?

要说人不顺的时候,喝口凉水都塞牙,临到装箱的时候,我想着去仓库现场看下装箱,顺便给客户发个照片,毕竟把客户的大客户服务好了,也相当于是帮自己加分。

结果我这还没动身呢,接到航线的电话,这次航线挺客气的说:哎呀,真不好意思,这个航次只接到你这一票货,所以,我只能遗憾的告诉你,这个航次我们不开柜子了,等着下航次货多点儿再一起走吧

一盆冷水从头浇到脚。

这是凯伦公司的大客户,我必须立马电话给凯伦,说明情况。

我打电话前,内心是小小的活动了一下的。

虽然这个航次没给人家走出去,但是有客户的上航次亏舱为基础,我至少理不亏,当时我就是这样想的,最起码算是一比一平吧?

结果凯伦接到电话的时候,根本不听我说什么,一顿连珠炮似的狂轰滥炸下,我只听清楚以下内容:

我们这个货是日本客户买来参加展会的,这是我们的大代理商,如果这个周走不了,耽误了客户的展会,不光我们公司丢客户,还要面临客户索赔,到时候都算到你们头上,如果这个周不给我们走出去,那就终止合作!!!

我承认,那时候我最怕两个词,一个词是终止合作,另一个相对委婉,叫“换货代”
一听说要终止合作,我瞬间懵了,老经验,找领导。

领导万能论这一刻也不好使了,第一航次亏舱费还没处理好,第二航次让航线再赔钱给弄出去,航线又不傻,打死都不会干的。

而且说实话,那个年代,日本航线跟现在相比,箱量和货量,简直一个天上一个地下。

我感觉,我被逼到了墙角,后边是墙,墙角是表面坚强但是内心瑟瑟发抖的我。
                                                            高潮

怎么办?怎么办?怎么办?

我不知道在这样的情况下,你们都是怎么做的,但是那时候我权衡再三,做了个我自己现在都钦佩的决定。

我给公司说,给客户包一个柜子出去,小柜装不下,那就包一个大柜!

领导问,你想好了?这个客户这么叽歪,你给她包一个柜子出去,你知道一个柜子成本是多少钱吗?客户会领你的情吗?

我又摸了摸口袋,说,一个柜子近1000美金的成本,我不吃不喝,得小半年的工资全搭上,还不大够,但是这个货是我接的,虽然出现了一系列问题,但是耽误客户展会的事,责任太大,而且,我心里过不了我自己这道关。

关卡上赫然写着两个大字:责任

领导又问,你能确保你给客户出了这么多钱,客户能领你的情,后边能继续走货支持你,让你把损失弥补回来吗?

我说,不能,但是我觉得做事情得凭良心,这个钱,从我工资里扣行了。

说干就干,调箱,装箱,报关,放行,等待集港,我跟凯伦说了,我包一个柜子出去了,费用还是按之前的来,其他的多出来的,我来承担。

我没有告诉她我自己压上了半年的工资,而且房租又要开始交了。

                                                           结局
你以为的,永远是你以为的。

我以为,货装完了,报关放行了,就等着集港开船了,码头计划那么严谨,而且也没我们货代什么事儿了,其他的事情,已经不是我能左右的了的了。

于是,怀着悲壮的心情,迎接五一劳动节放假了,三天假期后,回来上班,第一件事,就是查这个箱子的动态。

让我惊讶和不敢相信的是:这个柜子居然还躺在码头前沿,也就是说,场站压根就没给我们这个柜子集港!

我一度以为我眼睛花了,再次确认,打电话确认,人家场站说,哦,这个柜子,给忘了集港了@¥&*

当所有的愤怒,委屈,焦虑,担心都集中在一起的时候,什么语言都显得那么苍白无力,我只能用一个字表达
                                         
                             
                 



我搭上半年的工资,操碎了心,而且关键是,耽误了客户的展会,我干的这叫什么活?我对得起人家的信任吗?

啊?啊?啊?

我感觉我的状态简直是糟透了,我想发泄,我无处发泄,我想骂人,但是不知道骂谁。

我想,杀人不过是头点地, 跟客户坦白说吧,事情都已经这样了,我愿意承担一切责任。

汇报了领导,领导说,等客户来兴师问罪吧,日本就5天航程,客户展会提不到货,肯定就找发货人了。到时候发货人就来找你了。

我想了想,那就等客户来找我吧,我做好准备了,如果客户电话打来,我啥都不说,就是认错,接受自己的失败和无能,绝不为自己找任何借口为自己开脱。


于是,我就等,等啊等,等啊等。。。。。。

时间真快,我这一等,就等了八年。

等到我都从原公司离职创业了,凯伦也没给我打电话。当然打过电话,但是从没提过日本这个事儿.当然,合作还是继续。

至于国外客户是拿着图片去参展,还是拿着视频去参展,还是压根就没有这个展会,我就无从得知了。

我知道你们一定很好奇后来我房租交了没有,工资一个月扣多少才还完这1000美金,那我告诉你们,还有狗血的事儿没说完呢.

付出这么多代价,最终落的个这样的结果,老天爷都替我鸣冤了,那个夏天下雪没下雪我已经记不得,但是我心中,却真实的下了一场大雪,让我明白,做业务,不是光有一腔激情就行的,但是没有激情也是万万不行的。


公司层面去找场站去协调,场站可能也知道自己理亏,答应补偿我们损失,这票整柜的费用,是港务局出的,就没问我们收,相当于免费给运了。

感谢当时场站领导的担当和勇于检讨自己,放在现在,漏你一个柜子,还给你赔钱?呸!美得你冒泡泡!

最后,这票货,拉了下账单,我不但没赔上,反倒还有那么一点点利润。

这个秘密,我在心里藏了8年了。今天,我以这种方式告诉凯伦,你不用内疚了。王哥其实没亏上,所有的一切,都是虚惊一场。

但是在当时,确实没有虚惊这么简单,我不得不说,我那一刻,是真豁出去了

亏钱是小事儿,亏了心,才是大事儿

幸运的是,在关键的时候,我听从了自己内心真实的声音。有担当,才是真爷们儿,给自己点个赞!

好像是达里奥说过,如果你不认为一年前的自己是个傻瓜,那就说明这一年里你都没有进步。

何况8年乎?

8年了 ,凯伦说,她这些年一直忘不了这个事儿,感觉当年对不起我,我觉得,只有善良的人,才能说出这样的话 。凯伦是个善良的人。

她说,当时可能是太年轻了

可谁又没有年轻过呢?

我也年轻过,我们每一个人都年轻过。

那时候,我们的世界,只有黑和白,没有第三种颜色



那时候,我们作为甲方,我们颐指气使,我们任性不知收敛,以为工作就是一切。

那时候,我们揪着别人一点儿问题,无限放大。

那时候,我们得着理,就不饶人。

但是我们似乎忘了,有一天我们也会成为乙方,也会变老,也会从另一个角度,重新认识这个世界,也会重新定义,什么才是真正的合作,什么是真正意义上的伴随成长。

感谢凯伦给我的这个机会,让我们都重新认识了自己。凯伦说,你写吧,给我留点面子就行。

能够且敢于剖开自己过去的人,无疑是强大的,凯伦,就是内心强大的人。

如今,凯伦已经是成功的外贸企业老板,家庭和睦幸福,公司日进斗金。

而且马上荣升两个孩子的妈妈,我想,这跟她不断的反思和提升自己,是分不开的,不论是经营事业还是经营家庭,道理都是一样的。

我们之间的故事,并没有就此结束,凯伦创业后,我们之间一直还有合作,而我们之间的合作,也打破了货代界的那个所谓的客户做三年就成鸡肋的“魔咒”。三年算什么,我们已经八年了好么?

有阅历的人,做起事来,就是让人感觉舒服和敞亮,我想,我们应该是都“成功”了

为什么这样说?

因为,像我们这样的人,如果有一天,她不干外贸了或者我不干货代了,没有业务关系了,我们依然会是很好的朋友!

谨以此篇文章,送给凯伦,谢谢你。





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我也承担过类似的责任,客户出错最后我掏钱解决。但不是每一个客户都像你的凯伦对我们掏心掏肺为她做的事心存感激和愧疚





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学习了, 有情有义。





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哥们儿qq号好牛逼,





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所以,我们做销售,对客户也是一个不断筛选和淘汰的过程,选跟我们同频的客户,很重要





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兄弟说的没错,





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做个有情有义的人,跟有情有义的人打交道,收获的就不止是客户和业绩,还有朋友





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我说写的怎么这么好玩呢,一搜公众号,原来是王哥啊,王哥出手,必属精品





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