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标题: 客户为什么会下单?下单的依据是什么?
axiong1256
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发表于 2018-7-13 09:15  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者

环球快客
客户为什么会下单?下单的依据是什么?

为何客户下订单了?价格往往是王道,但是往往不奏效。客户说价格贵,最后答应了客户的价格,但他最终还是没有下订单,甚至没什么回复。

那么为什么客户下单了呢?除了价格外肯定还有很多其他因素,知道了原理,自然比不明不白的接单,心理没底好的多,我们也能针对性的避免掉很多错误的地方。
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1、时间匹配
冬季卖短袖的永远是少数,时间是一个非常重要的点,老外客人不可能一年到头都采购产品,特别是服装、小礼品之类的季节性产品,往往只有在特定的季节才采购。要想让客户下单,就要先分析好客户下单的周期。比如我销售服装面料,需要提前一两个季度左右,国外服装厂会跟我们这边打样确定面料样品,面料做出来之后会做一些匹样,发给客户,他们之后做出成衣,确认了,才下大货,要经过两次确认,这也就是为什么夏天的时候有很多冬季服装面料的订单。要清楚环节上的时间,还有南北半球国家季节是不同的,北半球夏天的时候南半球是冬季,在不同的时间着力跟进不同国家的客户。


这点非常重要,夏天卖冬装,冬天卖夏装,那只能是打折清库存,销量不好不说,还没利润。建议先去世界天气信息服务网http://www.worldweather.cn/zh/home.html,了解一下世界各国,尤其是自己想开发国家市场的季节环境。
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同时研究一下上下游,跟上下游客户讨论一下,看看生产最终的流量是哪里,需要多少的时间。

还要研究一下自己的产品是不是用于圣诞等节日促销的。

如果错过季节,那么价格给的再合适,不好意思,错过该季,再等一年。客户这个时候已经采购好了,他没采购计划了。

为外贸人员,必须上知天文下知地理,了解到自己什么时候该跟进,什么时候该催单,客户什么时候会下单,掌握好这个周期。

2、质量匹配
“老板,那个小公司太厉害了,价格比我们低好多,客户都被抢走了”

“那为何他们还是个小公司?”

每个公司能够生存下来,就是有针对性的客户群体,不是越便宜客户越喜欢,也不是质量越高客户越喜欢。

要研究客户的需求,Our qulity is good,有些产品客户根本不需要很高的质量,比如有个摩洛哥客户就告诉我,他需要质量不用太好的沙发布,因为买布沙发的客户只要便宜,价格便宜也不用洗,脏了就扔了,因为是消耗品,质量太好,不破,市场上就没人买新的。

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碰到价格说贵的时候,与其总是说“Our quality is good”中断客户的话,不如提问后做个倾听者,了解一下客人到底是需要怎样质量的产品。


3、采购地点匹配
有些客户会考虑距离问题,有些采购商数量不是很多的时候,喜欢从当地市场购买。喜欢从就近国家购买。在外贸中还存在着国外的同行,国外也有相同的工厂,国外的贸易商。
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不少人就在这里碰了钉子,如果说客户已经明确表示说地点不合适,那么价格就不是最大的问题,而是采购地点。比如货物到达的时间是否够快,是否能够很方便的飞过去验货,能够很容易的面对面沟通。

对于此类客户,他们更愿意的是到有国外门市部的公司,国外有合作分支机构的公司合作,对于大部分外贸企业来说,是后期的事情。

4、公司操作模式匹配
合作模式,大部分客户是一批一批订单,一个柜子一个柜子的下。也有些客户是长期订单的模式,一个合同下下来就把全年的订单下下来了,放一部分定金。也有一些客户是月结。
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订单处理上,有些公司大而规范,确认样,批板样,产前样,船样...一个不落流程一道道审批,确认,轻易不能改动严格按照合同。有些公司小而灵活,客户直接一个要求就能马上调整。

付款方式上,有的能远期信用证,有的能接受月结,而有的是发货前付清。

5、价格匹配
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除了印度客户,不是所有客户都喜欢最低价的。正常消费者喜欢买价格合适的,而不是价格最低的,更不会买价格过低的。

我们买东西的时候,除了刚刚学校毕业的,一般老业务员,我相信都不会在到商店里买最便宜的东西,对于太便宜的吃的,比如一只烤鸡比活鸡还便宜的,更加不敢买,就算他说是促销也不敢买,我们不敢拿健康开玩笑,同样的客户也不敢拿几十万几百万美金的订单开玩笑。

所以调查一下自己行业的价格范围是很有必要的,千万不要自以为是的报价,客户一说贵,就心虚的降到一个客户都感觉不靠谱的价格。客户尤其是在这行好几年的客户,也不是傻子,购买之前肯定货比三家,尤其是之前吃过购买过劣质产品出现质量问题的亏的这类客户,客户最终会购买的,定然是选择该产品合适的价格,可以报有竞争力的价格,但不是过低的价格。

如果价格已经有竞争力了,客户还是表示贵,就要重新考虑上面的几点,而不是仅仅在价格这一点。

此外,客户下单的因素还有非常多,客户感觉你这个人做事靠谱,下单给你。你们公司名称好听,下单给你。客户跟你聊的来,下单给你。你的作息习惯适合客户,客户下单给你...

综上所述,价格问题只是表象,只是订单的其中一点,谈不下来有时也并不是自己谈判技巧的问题,销售,绝不是降低身份去取悦客户,而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要,我刚好专业!仅此而已!





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