[华北]老王的电话销售秘笈
关于我自曝老底儿的事,一开始频率还可以,虽然那时候还没有拿到原创标,但是跟大家在后台互动的也是不亦乐乎。有意思的很,一边写一边笑,一边回复一边闹。
可是越是到后期,越是有点儿放不下,因为很多都是很熟的朋友在关注我这个号。
而大部分的朋友,都是只知道我某一阶段底细,却不知道更久远的。我写的时候有时候就在想:
这个事儿写出来,客户会怎么看我,我原来装的很大气的
那个事儿写出来,朋友会怎么看,我平时可是很正能量的
写的太污了,单纯的**们会不会觉得尴尬
写的太装纯了,老江湖们会不会觉得矫情……
如此种种担心和犹豫,曾让我一度删了再写写了再删,相信文字敏感度高的人,一定能看出来我曾经的纠结。
其实我想说的是,要想照顾到所有人的话,你就没法做你真实的自己了,那张著名的图片你们一定都看过吧
所以,有句古话叫“秀才造反,三年不成”
想太多了,就是牵绊。
我们做销售的,其实只需要一个字,那就是干!
啥都没干之前,自己就能把自己吓死的人,通常情况下,是什么事情也干不成的。
好了,暖场完毕,我要传授电话销售秘籍了。
第一 开发客户前的准备工作。
你要打电话,开发客户,起码得准备点儿啥东西吧。
比如,客户问你是哪家公司的,你刚入职,还没记忆太深刻,你想了半天,一紧张,忘了,这不丢人丢大了吗?丢人是次要的,重要的是你给人的感觉会是不专业,非常的不专业。也许因为你的不专业,你就失去了和这个客户进一步沟通的机会。
比如,你打这个客户的销售电话,你知道这个客户是做什么产品的吗?一般出货运是整柜拼箱空运还是铁路散杂货?
人家明明是做时装的,讲究时效性的,全是快递空运,
你乌拉乌拉一通说你专业杂货船的,你不是浪费自己和人家感情吗?人家一个方半个方的货赶着参加展会,会去走你的散货船?简直开玩笑.
再比如,你昨晚上刚跟你女朋友吵了架,早上饭都气的没吃,你拿起电话,客户那头态度稍微恶劣一点儿,难不成你接着跟客户再吵一顿?
所以,该做的准备工作还是要做的,老王当年是这样干的。
前一天晚上,到网吧,拿个本子,查**,当然,**去哪里查就别问我了。
查到客户公司的电话和邮箱,记下来。
多查几个,万一第一个打不通的话,可以打其他的电话让对方转一下 ,半晚上十块钱的网费,不得查个一百多个电话资料?其实具体数据统计没有意义,你只要知道第二天这些号码能陪你度过一个充实的一天就可以了。
然后就是要了解下客户公司是做什么产品的,你可以结合自己公司的优势,准备一套单独的话术,说句厚脸皮的话,客户问什么你都能对答如流,那才叫到位。
好了,**准备齐全了,上班时间到了,你开始准备打电话了。
就这样直接拨过去吗?
错!
开始打电话前,请先调整下你的情绪!
你要知道,这就相当于去相亲,第一印象非常重要,虽然不见面,通过电话线,给对方的第一感觉也非常重要,说句严重点儿的话,人家可能一听一沙哑干瘪的声音,就没兴趣继续听下去了。
我那时候通常会先抽支烟,酝酿下情绪,不抽烟你喝杯水也行,站起来舒展下身体,总之,要把精神状态调整到最佳状态,记住,这很重要!
有的公司要求上班穿正装,一是礼仪的需要,二就是要你的状态,如果你西装革履坐姿端正面带微笑的把电话拨过去,效果一定远胜于你穿个大裤衩+拖鞋,胡子没刮脸没洗,随意拨过去,记住,状态也是可以感染到别人的!
你得想好电话接通后,你要说什么吧,你想问我的话术是什么样的吗,我跟你这样说吧兄弟,我告诉你你也学不来,因为
我现在张口兄弟闭口**的都是发自内心的,不做作不矫情,这跟每个人的阅历和性格有关,如果你要学,那你得看我们的气质是否接近,做事够不够敞亮?有没有担当精神?缺一点儿都学不像啊
那你又问了,我学不了你,那我该咋办?
好,我告诉你答案:每个人都有一套专属于最适合自己的“话术”,这个话术没有固定标准,没有固定格式,但是有个判断标准:你通过电话线传给电话那头的客户的,一定是一个有血有肉有温度的你!
别人的永远是别人的,只有你自己的,才永远是你自己的
什么?有温度?有血有肉?---请对比下10010总服务台电脑自动接听给人的感觉,你就知道我在说什么,请自行脑补。
第二:开发客户的过程中,遇到的各种问题如何处理。
在我们电话开发客户的过程中,一定会遇到各种各样的状况
有粗鲁的挂掉的,有客气的挂掉的,有接起来没有声音等你挂掉的
有跟你热情的唠半天说他不负责的,有把你损一顿然后再挂掉的,
有客气有加但是全是指定货的,有客气的不得了但是就是不需要的
也有给你留下联系方式的但是你怎么加就是不通过的,有和蔼可亲直接说我正好需要,等你等了好久了亲 (这种我还没遇到过)
等等等等各种不同的状况都出现的时候,你终于体会了老王的用心良苦,幸亏提前做了准备了。
但是我告诉你,你准备也其实也没啥用。
因为, 大部分的客户都不会按你准备的来,当你卯足了劲,拿出最热情的笑容,最磁性的嗓音最端正的坐姿,那边一听货代俩字,迅雷不及掩耳盗铃之势啪的把电话挂掉,你的表情就僵在了那里,告诉我你遇到没遇到过!
那你又该问了,我这准备也不是,不准备也不行,那我该咋办呢?
暂时先不公布答案,我建议,你找个小本本,把这一刻发生的事情,包括你当时的心理状态,你怎么想的,客户是什么反应的,统统找个本子记下来,留着,有妙用。
当然,你别忘了,你前一天晚上搜集的一百多电话号码,千万别留着过夜,打完他,别管那么多,先打完。
第三,完成这一天工作后的复盘,又名“过电影”
如果打完了就打完了,下班关电脑就走,那其实你这一天的销售工作,说白了,最多完成了一半。
那另一半在哪里?就在总结和复盘里。
你总要总结下打出来的客户里,哪个客户,是什么状况。
判断每个客户是虚情假意还是比较实诚。
你张口讲的话里,哪些信息表达清楚了,哪些还没出口就被挂了。
哪些客户的负责人,是什么特点
巴拉巴拉你都要过一遍。然后把你这一天,拿到的客户联系方式,和销售笔记(边打边记录的内容),找个干净的本子誊下来。按照时间,地区,客户类型,分类整理好。
有负责任的业务经理,会把新手们集合起来开个会,大家互相说一说一天的工作进展,遇到什么问题,然后互相鼓鼓劲儿,加加油。
你可能又问了,我没团队也没人管我怎么办,那我也告诉你,没团队,你自己就是团队,单枪匹马难道就不打天下了?不是还有老王呢吗?
好了,我不能展开写了,怕驾驭不了,而且关键的是,我不是负责培训的,如果你连我写的这点东西,都感觉醍醐灌顶的话,那你上边那个业务经理,完全就是个不合格的家伙。
写完了?
恩,写完了
一定有人露出鄙夷的表情说,切,你写的这些我也知道啊,我还能给你补充个百八十条的,网上这些东西一抓一把啊......
我的观点是反正我也没收你钱,所以我也没啥可愧疚的, 有愿意分享的朋友,留言区等你。
其实,这世界哪有什么秘笈,无非是心中有一股狠劲儿的人在傻逼一样的咬牙坚持而已。
以一则你们都知道的小故事,来结束今天的文章。
一个卖劳斯莱斯的销售员,每年给客户打36000个电话,28800个会接,11520个会听他讲,4608个会有兴趣,1843个会出来看,737个会考虑,294个会有意向,117个会洽谈,47个想买,最终成交的18个,成交18单会让他赚到200万元。
道理谁都懂,但能走脑走心的坚持去做的,又能有几个呢?
|