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标题: Jenny, Susu 原创:电话催回来的25万5千美金订单
Susu0605
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发表于 2018-6-12 11:07  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
Jenny, Susu 原创:电话催回来的25万5千美金订单

前言:打电话是为了更好地与客户沟通与交流,进一步拉近彼此间的距离而非骚扰客户。如所周知,邮件,whatspp ,微xin等文字交流,没有温度。电话可以让客户听到你甜美的声音,感知到你的激情与诚意。同理,若能视频,效果更佳!


下面分享几个案例


案例一:
国内客人A ,收到样品后也没有反馈。我并没有像其他外贸业务一样,对内贸公司嗤之以鼻。相反,我像对待外贸客户一样,小心呵护。不仅对客户实力做了详细的分析,还打电话跟进样品测试结果,耐心听取客户的反馈意见。也就因为这个小小的举动,客户有了一种被重视的感觉。订单就来了。金额5000美金 !目前已经返单,还拓展了新产品。

案例二:
俄罗斯客户B ,本故事男一号!上个月成交的,金额25万5千美金!已经顺利收款,备货中!这是重点,嘻嘻!


我们于17年10月份展会认识。展会结束后给客户寄了样品。但并不如我所期待那样,拿了样就来单,而是销声匿迹!邮件跟进,偶尔阅读,但统一不回。多次邮件无果,我立马转辗战场,改用whatapp与skype进攻!同时并没放弃邮件刷存在感。
多方努力,终于等来了希望!今年3月份,客户skype告诉我:Jenny ,i have an order,29 models !看到询盘的那一刻,任何词语形容我此刻激动的心情都觉得逊色。我与经理仔核查客户的采购单,不仅包含了型号数量,还有目标价格(但他的目标价是基于2017年的报价,18年的报价早就做了调整)。


我把调整后的报价发回客户,客户却回复说:your price is too high!!! 就消失了。


好不容易来了一个“大水鱼”,岂能轻易放过?忐忑的心情遇上清明节,一点也不敢松懈。绞尽脑汁在思考该怎么组织话术,如何介绍我司的产品优势,与其他公司对比,为什么我们是相对不错的选择。(比如:我们的产品原材料供应商,合作多年,不论从价格,还是品质都有非常有保障!客户可放心购买并且不需要担心售后问题。又如,我们曾经获得哪些大客户的认可,如果我们不好,为什么他们会选择我们呢?)


如此大费周折,无非只是想要表明赤子之心及合作诚意。另一方面,我们对某些型号价格稍作调整,以此来吸引客户。


当把调整后的价格发回客户后,他又消失了。期间忙于展会,但对此客念念不忘。隔三差五就邮件,whatsapp,skype,轮番上阵,变着花样“骚扰”客户。抵挡不住我的“神攻”客户终于回复了。


他说,我会把订单给你的,但是会减少一些型号与数量。请你耐心等候。
这样的回复,让我平静不少。但订单一天没有确认,那颗悬着的心如何安放?


一星期后,如实收到了客户发来的PO,那颗不安分的心又开始躁动起来了。


我赶紧打开PO,仔细查看订单。有点小失望,订单从二十几万减少到了十三万刀左右。瘦死骆驼比马大,不管怎样,单还是来了,心已淡定不少。可我还是想争取,当我就着减少的产品想再与客户沟通时,客户表现非常不耐烦,并严肃提醒我,请不要耽误我的时间,然后再次消失!


他这一提醒,让我收敛不少。可我是谁呢,打不死的小强。既然客户愿意下单过来,表明他对我们产品是非常认可的。也许我再努力一下,订单就翻倍了呢?


对那两款数量非常可观的产品,一方面,我尝试各种方式从客户口中得知,取消的根本原因在于价格问题,在多次电话骚扰后,(有很多次,电话拨出去之后,被客户直接按掉,心里受伤一万点,可我没有放弃,坚持打)拿到了客户的目标价;另一方面,根据客户的目标价,我努力向公司争取支持。


结果,如果你们所愿,也如我所愿。客户,公司,我普天同庆。
增加这两款数量6万PCS后,订单从原来的13万美金一举加倍成功,25万5千刀,尘埃落定!


回顾与客户整个的谈判过程:作为一名采购的客户,时间宝贵如他,经常提醒我不要耽误他的时间。如果在重要谈判时,我不主动给客户打电话!非常有可能因为忙碌而错过信息,最后那两款占据订单一半金额的产品,也在忙碌中被忽略了。虽然我的其他努力同样功不可没。可最后那一通电话尤为重要。至今回想起来,倘若我的脸皮不够厚,倘若我不能再坚持一下下,大单就此别过。你说后不后怕?

案例三:
香港客户C ,阿里询盘直接说你有这个图片的款式吗? 我要500个!
客户意向非常明确。我第一时间在阿里询盘和邮件回复。然而,邮件发回后,客户读了邮件,没有回复。我拿起电话就打:
你好,请问是victor 吗? 我是XX公司的Jenny 。我收到了您关于XX 产品500个的询价,我发了报价单给您,其中XX型号符合您的要求。
你邮箱是哪个?客户问我,
我巴拉巴拉把邮址报上,
客户非常开心地说,嗯,这正是我要找产品,你加我微xin,我们谈更多细节。
然后样品单就这样顺利拿下了。
有了样品单,订单也不远了吧,哈哈
总结:如果没有这通电话,客户知道谁是谁呢?

案例四:
我同事最近的一个大客户D。 寄样前,客户说别人的报价比你们便宜太多了!
我同事拿起电话就打!(有那么点霸气)非常认真地跟客户说,我建议你拿我们的样品与别人家对比下,你会喜欢我们的。
后来,客户成功拿了样品。
但在快确认订单时,客户却邮件来说,并不打算选择与我们合作。同事来不及回邮件,又一次霸气地拿起电话。多方询问,不选择我们的原因?客户也如实告知,价格太高!并且把目标价格告诉同事。其实他的目标价与我们差得不大。在与经理确认时,同事跟客户说,如果你能确认订单,我们可按你的价格支持你。希望我们有机会合作。


这是一个速战速决的时代,你慢了一点,单就到别人手里了。你还在犹豫你的口语不好,别人已经鼓起了勇气。其实,与客户打电话,根本没有想象中困难。所有的难在你拿起电话的瞬间都已化成无影了。

Jenny 一口气分享了4个案例 ,她说打电话催单这招她屡试不爽。所在非常希望分享给外贸同仁。


不管是对于大客户还是小客户,电话不是万能的,这只是促进成交的一种方式。


你电话拨出去,而你的竞争对手没有,你的机会是否会比别人更多一些呢 。有些业务做了两三年都不敢迈出打电话这一步,怕口语不好,不知道电话和客户讲什么!所以我建议和客户打电话的时候,基本的礼貌是要有的,少不了寒暄, hello ,May i speak to XX ? 等客户回复后,再介绍自己,然后才是你这次电话沟通是主要问题。与客户交流的过程中,当然也要准备好客户会问到哪些问题,能否回答客户。刚开始没有经验,就先在草稿纸上列提纲,打了几次后,相信大家能做到拿起电话轻松应对。

四年汽配外贸辣妈,走出了一条涨姿势的外贸路,用微商思维做传统外贸!走过一个人的孤单,一个团队的加速,仍然在团队中砥砺前行!
喜欢外贸,喜欢写文,喜欢跑步。

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