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标题: 外贸人请不要忽视非洲!非洲市场开发攻略
  本主题由 wjcsan 于 2018-6-8 15:30 审核通过 
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外贸人请不要忽视非洲!非洲市场开发攻略

由于之前中非贸易主要是通过海运或人力从国外运到当地,时间成本和物流成本非常高物品种类也受局限,导致大部分非洲国家对轻工、纺织、服装、五金、钟表、家电等产品的需求量猛增。随着移动用户的增长,B2B网上交易势头不可遏抑。

非洲市场的特点和发展趋势

1、人口多,市场大,物质匮乏

非洲人口高达12亿,消费市场巨大,但物质贫乏。大到钢铁铝材,机械设备,粮食,电动车,小到深圳制造的手机,义乌制造的工艺品,再到生活用品比如婴儿尿布,日用品尤其是塑料制品,礼品,装饰品,灯饰,等等都是需求量极大的产品。

这里重点讲三种在非洲供不应求的产品系列:

①假发、美发护发用品:在非洲有关头发的事都叫头等大事。非洲女人的真头发大概只有一两厘米长,而且是毛茸茸的小短发,所见的造型各异的发型几乎都是假发。

他们这样其实是为了避免夏天虫子在头发上肆意生长,同时也比乱蓬蓬的卷发舒服凉快,经济条件允许的非洲人都会去专业的理发店打理。大多数护发用品是从美国/中国进口的,而非洲假发大多数都是中国制造。

②布料、辅料、服装:棉花是非洲重要的重要经济作物,种植地区很广,但是产业链不完善是硬伤。他们缺乏加工能力,还是只能依赖进口的布艺,面料,甚至是成品的服装。

③包装材料:尤其是矿泉水标签和饮料瓶标签。由于气候和水资源稀缺,矿泉水和饮料很受欢迎,因此收缩膜PVC shrink label等标签经常会以一个季度/半年的订量在返单。

2、中国产业有优势

对非洲的物资和技术等输出上,中国与印度的竞争也是相当激烈的。在科研技术,采矿,制造和建筑业我们占据优势,而在农业,纺织,食品等他们也同样占有优势。

3、电商平台锋芒初现

虽然物资稀缺,物流不发达,但是非洲的电商平台已经展露尖尖角。像尼日利亚最大的Konga, 中国人创办的Kilimall, 或者南非号称亚马逊的劲敌Takealo, 网购用户对价格会更敏感。其中,创立于中国本土的B2B电商平台--Afrindex ,就是专注非洲电商外贸平台中一个冉冉升起的新星。

4、照明行业具有相当大的开拓潜力

一带一路的政策下,中非合作项目陆续启动,也带动建筑五金灯饰等装饰装修材料的需求。尤其是灯饰,非洲大多数国家照明业滞后,市场相当大的空白,照明行业具有相当大的开拓潜力。

5、非洲本地代理作用大

打通非洲市场,除了参展,更好的途径是通过当地的中间商/代理协助来。更多的客户选择地方代理形式是因为,代理/中间商在当地有仓库,清关能力也强,省去很多不必要的麻烦。收款也可以以现金形式,货到付款,这些都是很多中国供应商无法满足得到的。

非洲客户的特点

1、很多非洲人的办事缩影 

不慌不忙不紧不慢。尤其在工程设备,机械方面出单非常久,一定要沉住气,去配合和沟通各种细节。

2、非洲客户热情幽默,尤其是黑色幽默
可以和他们保持每日互动,时不时发信息给客户日常问候:How are you?/Wish you have a lovely day today. 或者发一些中国的趣闻,美食等配上文字,分享给他们。

3、非洲客户书面英语普遍良好
但是像在多哥,摩洛哥很多被法国殖民统治过的国家地区,法语为当地商务主要用语。

遇到绝大数黑人客户他们会随着你的口语速度去调节,发音也比较清晰,但也遇到一些口音又浓又重,因为性子急,还说得很快,有时有种好像要说唱RAP的错觉。如果能学一些土著语言,是拉近和客户距离的好办法,比如斯瓦希里语。

4、很喜欢称兄道弟

如果你是男人,你和男客户说HeyBro好感顿升,口头禅还可以是Himyfriend.  如果是遇到比较商务型喜欢邮件正儿八经说事的客户,就不建议这么做。还是以常规的跟进时不时发一个Gentle reminder , friendly reminder , warm reminder on+事情去提醒他们更新进展。

5、非洲地区尤其是尼日利亚,经常断电,他们大多更倾向打电话

  遇到喜欢打电话的非洲客户,一定要做好记录,再一次书面确认重要细节。

6、对价格很敏感

跟他们购买力有限的关系,追求性价比高的东西,甚至不惜牺牲质量,追求低价。不要太描述质量上有多好,因为他们关注点更多在价格。在讨价还价环节,要和他们解释的是,人工非常贵,做工非常复杂,成本比较高,工艺耗时特别久,等等影响到价格因素的原因。

很多采购新手会经常货比多家,然后比较的时候又心中没谱,因此会纠结。通常遇到这样的客户,需要跟紧去打消他们的顾虑,多发视频,照片,或者其他客户的安装情况,购买情况,展会的动态,样板间的布置,工厂的流水线等去给他们更多信赖你们的依据。

7、非洲人很多很讲人情道义

深层原因是因为他们常年受到的种族歧视关系。不怎么喜欢欧美人,会更喜欢黄皮肤的人,尤其对中国人还是有好感。一定让他们觉得你不是只是为了做他生意,而是真的在帮他。

8、他们经济有些很紧巴

往往筹备很久才能拿钱出来做生意。因此一定要让他们很相信你们,不然他们会一惊一乍。可以从下单前的专业跟进,到过程中实时的汇报做货情况,做验货报告等,去让他们觉得你们做事很专业。


开发非洲客户的黄页推荐

非洲人动作很墨迹,所以收到开发信可能还真的懒得回。因此要打开非洲市场,除了实地拜访,参展,还可以直接电话开发,或者直接加Whats App报价,直接推广。他们有话说话,直来直去,所以不要和他们绕弯子。

http://hao.垃圾.com/africa_.html 收录非洲各国,海关,B2B等讯息门户网。

以下几个是开发非洲市场的黄页,上面的公司信息都比较齐全:

http://www.ezsearch.co.za/index.php 南非

http://www.ghanaforum.com/ 加纳

http://sudanhome.com/ 非洲

http://capechamber.co.za/ 南非

http://ww1.woyaaonline.com/  非洲


非洲贸易的付款谈判

1、非洲很多国家限外汇流出,客户申请贷款,银行批复得特别缓慢。有时候开了PI或者货已经做好,仍旧要等很长的时间才能盼到定金或者结清货款。TT付款一定要坚持款到做货,款清发货原则。不要开任何先河。

2、来华的非洲客户很喜欢现金交易,一定要验钞机过一过。

3、涉及到付款条件,一定不能妥协。他们很多要求O/A赊账付款,除非他们已经和你们有过多次的交易往来,他们也曾实地拜访过,否则这样的付款方式是不要去冒险的。

4、信用证一定要调查开证行的资信,可以要求他们通过国际大银行开出,减少支付风险。

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