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标题: 放弃深圳年入30万外贸经理的职位,我选择返乡创业(不定期更新)
  本主题由 jade 于 2018-6-6 22:58 审核通过    本主题被作者加入到个人文集中  
stoneideas
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话说我们业务部的老大-李经理虽然是个子瘦瘦小小的台湾女性,但是举手投足之间却表现出女强人的做事风格:走路风风火火,说话滔滔不绝,做事雷厉风行。就拿回复电邮给国外客户的这件事情来说,就看得出其做事非常严谨:所有业务回复给国外客户的电子邮件,需先打印出来给其所在的课长先过目,课长认为ok的话然后签上自己的名字,然后再送承给李经理检阅,如果她认为那些地方写得不满意的地方:表达方式,语法,单词,甚至标点等方面都要退回起重写。写好后,然后又是重复相应到流程,直到她认为正确无误了,给客户回复的邮件才可以发出去,并且每一封给客户来回的邮件,都要根据客户的名称建立档案方便以后的查阅。

从现场返回办公室工作不久,我很快就领教了她的厉害:那是一天下午,当我信心满满得把课长已签名的回复客户的邮件呈交到李经理的办公桌等她检阅时,只见她接过我的文件开始察看起来,而我则站在旁边等待着。办公室的气氛格外凝重,时间过得真慢,短短的几分钟等待好像好了几年似的。正当我思想在开小差时,耳边突然响起了熟悉的声音:“Alex,你是怎么回复客人的?你看看你自己的邮件,怎么弄得像写情书一样?记住,表达清楚的基础下务必要short,short,short!拿回去重新改好来!我接过李经理递过来的文稿一看,my God!大概一半的内容都被划掉了,同时文字上还有各种符号包围着,简直可以用惨不忍睹来形容。眼看自己认为还写得还可以的得意之作被批得体无完肤,尽管心里还是有点不情愿,但是没办法还是回到办公桌前老老实实地去修改。就这样,前前后后折腾了近1个小时,总算通过了李经理的approval把邮件发出去了。

刚开始时,我们几个新人对公司这样的规定内心很反感,甚至是抵触:不就是几个标点符号,几个单词吗,何必小题大做呢?但是接下来发生的一件事情使我彻底改变了对它的看法:我们业务三课另外一位跟我同时进厂的同事Bob有个印度客户在他接手不到半个月给他下了个新订单,30% 前T/T ,余款在验货合格后出货前付完。对于这个新订单,Bob当然很上心,跑前跑后,忙得不亦乐乎,毕竟是进工厂接得第一个订单得好好表现下。订单按照计划的顺利进行,显得有条不紊,李经理看在眼里,也露出赞许的表情。到了约定的验货日期,Bob的客户派来的QC准时出现了在工厂车间里,Bob鞍前马后,忙得团团转。客户QC在抽检了2个型号的大货后,对其质量表示满意。正当大伙以为万事大吉的时侯,客户QC突然发现第3个抽检产品的外箱的shipping mark 跟手头资料上的有出入,验货顿时就pending了。此次意外的发生,对Bob无疑犹如晴天一声霹雳:要是确实自己的责任,公司该怎么看待自己?轻则罚款受处分,重则打包灰溜溜的走人。好在李经理很冷静,她吩咐Bob把跟客户往来的邮件file翻出来看看什么情况。经过几个小时的查证,注意发现其实是客户那边出现了疏忽,没有及时把最终的shipping mark资料更新给他的QC,问题解决了,总算虚惊一场。不过作为旁观者,在目睹整个事件的前因后果后,我不禁深深地佩服起李经理平时对我们那种“吹毛求疵”的态度来。俗话说得好:“小心驶得万年船”在国际贸易中,一不小心就可能给公司带来巨大的损失,由此可见严谨的工作态度是多么的重要。

[ 本帖最后由 stoneideas 于 2018-7-1 17:47 编辑 ]

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stoneideas
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现场实习结束上办公室工作没几天,主管就分配1个印度客户,3个美国客户,2个欧洲客户让我跟进。他特别交代:跟这个印度客户打交道要打起十二分精神重点。对于主管的这句话,刚开始我还不明就里,后来才跟慢慢体会到其中的含义。这个印度客户中文名字叫拉杰斯,他是印度孟买一家公司的资深采购。拉杰斯每隔几,天,就会发几张产品图片及规格过来,让我给他报价。等我好不容易请主管及李经理帮忙整理好报价赶紧通过邮件发过去的时候,拉杰斯好像空气蒸发了一样,接连好几天都没他的反馈消息。第一次碰到这样的情况,我有点着急,万一上司问起来报价进展情况怎么办?在征得主管的同意下,某天下午我拿起座机拔打了拉杰斯的手机号码。电话的那头传来浓重的带印度腔的英语“hello, who’s calling”听到这句话,我马上接口回答道:“This is Alex from xxx Co.,Ltd. I’d like to know if you have received my email dated xxx” 接下来吧啦吧啦了好几分钟,拉杰斯在电话中解释说前几天出差去了,所以没能及时回复,他深表谦意。当我们聊到关健部分-价格时。拉杰斯忽然冒出了这句话:”your price is too high, the price is not workable, pls give us your best offer” 哎呀,我滴神,我给你的价格也不高啊,难道是我公司的实力不行,价格太高.没有办法,最后我跟拉杰斯回复,我可以把你的意见转达给我的上司,然后尽快给你答复, 拉杰斯表示同意.当我把跟拉杰斯通话的前前后后说给主管与李经理听时,他们竟然一致的反应是:这又是拉杰斯玩的价格战术,不用理他,过段时间他会主动来找我们的.因为他以前跟公司的其他业务也是这样的说辞,有一次他居然问李经理为什么工厂的成品价格比成品的各零件分解后的单价加起来的总和还要高?这个问题把李经理哭笑不得.天哪,难道组装零件不需要人工成本吗,难道它们会自动组装? 拉杰斯其实心里比我们还明白,但是他就喜欢装糊涂四处网罗报价单比较价格;或者在跟我们玩心理战术,先让我们在焦急等待中失去应有的方寸与策略.得到老大们的指示,我暂把这件事情搁在一边,大概过了半个月.果然不出李经理她们所料: 拉杰斯开始沉不住气了,他写了封邮件给我.邮件的开头,他首先问侯下我,然后说他最近都很忙.接着话锋一转,然后又询问起以前的报价单情况.收到这封邮件后,我赶紧向上司请示如何回复.李经理仔细得研究了邮件,指示我按兵不动,不用理他.2天后拉杰斯又重新写了封邮件问情况.就这样一步一步地,谈判的主动权掌握在我们手中了.

通过好几年的摸打滚爬,得出这样的结论:很多客户尤其是三哥,喜欢运用心理战术,虚张声势,并非真的拿到了超低家.很多客户嘴里喊着:“give me best price, order can be confirmed  within this week. 面对这样的诱惑,一些业务员就乱了分寸,于是乖乖地给出了自己的最底价。结果客户还是走了,单也飞了。Why?客户的本意是想看看你能够做到多低,然后再拿着你的价格去压别人,并不是真的给你订单。所以下次客户再跟你说给我最低价,我立刻给你订单的时候,要先冷静下来,仔细分析客户的生意模式与心理动态,不要慌乱中扔出最低价,降价可以,不要超过三次,也不要轻易降价,更不要豪无理由的降价。价格的谈判其实就是买卖双方心理的博弈,谁的内心更强大,更沉得住气,谁就更能掌握主动权。

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微微一笑smile
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楼主也是商务英语专业的呀,我也是,上大学时班级只有四个男生

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stoneideas
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由于工厂是实行全封闭半军事化管理,所以平时基本上都是宿舍-办公室-食堂三点一线。每天下午下了班吃了晚饭后,休息半个小时,然后上办公室加班。台资厂基本都是这样,晚上都需要无偿加班,如果事情做完了,大概晚上8点半左右就可以打卡下班,如果事情还没做完,请继续!从晚上8点半到12点,是工厂的放风时间:也就是说全厂的员工可以自由出入,去外面购物,娱乐等活动。但是一定要在晚上12点前回到工厂,否则的话就会吃闭门羹并且受到处分。进入工厂的前3个月,我晚上基本上都是在办公室加班,毕竟要学的东西太多了。每天晚上下班后,感觉累得不行,冲完凉,洗完衣服就早早睡觉了。这种情况直到过了3个月的试用期,业务能力各方面有个明显提升后才感觉自由支配的时间多了点。我住那个宿舍总共4个人,除了我1个人是业务三课的,其他3个人都是业务一课的,并且他们都比我早进工厂1年左右,也算半个老油条了。随着时间的推移,我跟他们也开始熟悉起来:有时晚上下了班,轮流买几瓶酒就着小鱼仔,花生米等小吃,边吃边聊,十分尽兴。有时大家相约在工业区附近去唱露天的KTV。总之,虽然那些日子条件可能不是很好,但是感觉过得很充实,很快乐。虽然同宿舍的人平时相处还算融洽,但是还是有不协调的声音传出来。同宿舍有个姓朴的朝鲜族同事,刚开始时我念错了他的姓,闹出了笑话。平时对人乐呵呵,但是饮酒过量发酒疯后就判若2人:这哥们见什么摔什么,令人奇怪的是他摔的都是不怎么值钱的物品,比如镜子,脸盆,饭碗;而电视机,风扇等相对值钱的东西居然毫发无损。刚开始时,令我百思不得其解,后来我在想:是不是工厂的成本核算观念已经深入他心?就连发酒疯时也会不自觉得计算下成本?虽然他会摔东西,还好的是不打人。这哥们每次喝高发酒疯,第2天清醒后又给同宿舍的陪礼道歉,令我们感到哭笑不得。时间就这样一天天过去了,工作还是要开展的,酒也是要喝的,发酒疯也是会碰到的,这就是生活!


日复一日,年复一年,不知不觉我已经在这家公司呆了2年了。说真的,在这家公司确实学到了不少东西。但是那时我在思考一个问题:“这就是我需要的生活吗?我的目标是做接单业务的,但是以工厂的情况,跟单就足够了。上升空间?基本没有,每个业务的上级是课长,课长平均年龄也比我们大个5-6岁而已,课长上面就是台湾的业务经理。况且台资厂喜欢排资论辈,对于我这个新人来算,上升空间基本为零。在一家公司打工,要么就是图薪水高些有上升空间,要么就是能学到东西。要是二者都不在其中,那继续呆在公司就意义不大了。在经过了几天的思考后,我终于做了个艰难的决定:辞去目前的工作,去找份外贸接单业务的工作。当李经理收到我辞职信后,她可能当时还没反应过来,显得有点吃惊。不过她不愧老江湖,片刻之后她表情就恢复了平静。她把我叫到公司的会议室里跟我聊了快1个小时,听她的口气她是希望我留下来的,毕竟像这样的工厂培养一个什么都不懂的业务小白到可以独挡一面的跟单熟手投入了不少成本,不是很容易。至于待遇的话,还可以谈。无奈我去意已决,我以个人原因编了个理由跟李经理去强调,见事情已如此,李经理只好在我的辞职信上签了名。接下了的1个月还是要工作,不过就是转入工作交接阶段了。

[ 本帖最后由 stoneideas 于 2018-7-2 20:30 编辑 ]

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原帖由 stoneideas 于 2018-7-1 17:16 发表
话说我们业务部的老大-李经理虽然是个子瘦瘦小小的台湾女性,但是举手投足之间却表现出女强人的做事风格:走路风风火火,说话滔滔不绝,做事雷厉风行。就拿回复电邮给国外客户的这件事情来说,就看得出其做事非 ...

货还在厂里,箱麦出现错误,根本就是个小问题。

错误在客人,好解决。 如果错误就是工厂跟单弄错了呢? 按你想法不得炸锅...太夸大其词了。

找个纸打印了再贴上去就行了。不影响交货的。

别说还在厂里,就是已经出货了出海港了,仍然可以联系货代公司改改文件。即使已经到客户那边,因唛头问题收不了货,仍然可以让货代公司帮忙改,出个千把块钱左右的改单费就行了。


最严重的是把货整批都做错了,返工都来不及返工,客人等着出货,延期就罚款。 这个才严重,但都不一定要辞退别人的。

[ 本帖最后由 qwqw20042008 于 2018-7-2 21:14 编辑 ]

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回复 #80 stoneideas 的帖子

1个月后领了工资,我收拾好行李投奔在莞城工作的大学同学小马那里借住下。2年过去了,我又从终点回到了起点(无业游民),不同的是增加了点见识与外贸工作经验。在修整了几天后,我又投入跑人才市场找工作之中。7月盛夏的东莞,透蓝的天空,悬着火球般的太阳毫不留情地烤着大地上的一切.大地被晒得发焦发烫,地面上仿佛被一个巨大的蒸笼罩住了,使人透不过气来。连天上的云彩也受不了,悄悄地躲了起来。在这样的天气下找工作,辛苦程度可想而之,我每次出门穿得干干净净,整整齐齐,回来时确是满头大汗,汗流浃背,整个人累得仿佛骨头都散了架似的,躺在床上一动都不想动。虽然这段时间跑人才市场,但是一无所获:以前我曾经天真地认为,只要有了外贸工作的经验,找一份外贸业务的工作是轻而易己。虽然理想很丰满,但是现实很骨感。当我满怀希望向用人单位的招聘人员递出我的简历后,招聘人员在浏览我的简历后又向我提出一系列的问题:“你会用B2B平台开发客户吗?你认为如何利用国外展会更有效地开发国外客户?”当我听到这些问题时,顿时有点不知所措,脑袋里根本没有这样的概念! 交谈的结果可想而之-一个个都黄了。后来我才知道,外贸工作是分很多类别的:外贸业务,外贸跟单,外贸船务,外贸QC,外贸财务等,由于每种工作的重点不同,所以工作的门槛也不一样。而我当时根本搞不清楚它们的工作要求,只是凭着自己的美好愿望去猛冲猛打,这样不碰个头破血流才怪!在总结了前半个月的寻找工作的经验后,我调整了自己的预期目标:只要不需要相关外贸接单经验,考虑接受新人的,都去投简历。只要能让我做外贸接单,无论公司偏僻与否都考虑;只要底薪不会太低,能包吃住,哪怕刚开始没提成都可以考虑;只要能提供开发客户的平台,哪怕晚上要加班也考虑。与此同时小马也建议我在好几个人才网注册了简历以增加寻找工作的机会。就这样了我开始白天跑人才市场,晚上在人才网上投简历的漫长寻找工作之路。尽管我调整了找工作的预期目标,但是绝大部用人单位还是以我没有相关的工作经验就把我无情地拒绝了。少数公司提供给我了复试offer,但我还是在面试的第2回合由于种种原因被刷下来了 。就这样1个月下来,工作仍然没有着落,我内心备受煎熬,心情接连几天低落。小马看到眼里,每当吃完晚饭后都陪我到附近的地方转转散散心。一天晚上,正当小马跟我在外面散步的时侯,我突然听见我的手机响了,我仔细一看是个陌生的东莞手机号码打来的。这么晚了,会是谁呢? 管他呢,还是先接听再说吧!“于是我按下接听键:“你好!请问你找哪位?”“ 你好,你是xx吗?我是东莞xx公司的K总,我看了你的简历,有没兴趣来我公司面试下?”通过跟K总大概半个小时的沟通,我跟他确认了面试的时间,地点及乘车路线。2天后,我如约出现在他办公室。K总高高瘦瘦的,是本地人,一眼看上就使人感觉很精明。想不到这次面试居然很顺利,Y总先问了我几个问题,然后就简单地介绍下他公司:他最初开了家小作坊,90年代初赶上了挣钱的黄金时期,不少外贸公司都拿着现金跟他合作。由此他迅速地赚到了人生的第一桶金。但后来竟争越来越激烈,K总萌生了2条腿走路的工厂发展路线:即靠给外贸公司代工维持工厂基本的生存;另外工厂自己招些外贸人员开发直接的国外客户,做自己的品牌。公司已经在年初开通了中国制造网及香港贸发局付费平台,计划明年上半年去参加行业展。平台开通后也招来了几个业务,但是由于种种原因都离来了,现在平台处于无人打理的状态,所以Y总急着招人来填补这个真空。我们的谈话大概持续了1个小时包括薪资待遇问题,最后K总问我几时可以上班,我想了想然后回答:“1个星期后吧” “好!1个星期后等你来报到”我之所以没答应K总马上去报到,是因为我记得前段时间投了不少简历,我想利用这几天再缓冲下,看看还有其他的面试机会比较下再作决定。可奇怪的是接下来的一个星期里,我的手机居然连一个面试的电话都没接到,万般无耐下我只好收拾好行李去K总的工厂去报到了。

[ 本帖最后由 stoneideas 于 2018-7-2 22:05 编辑 ]

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回复 #81 qwqw20042008 的帖子

首先多谢你的关注: 我当时是以旁观者的身份去猜我以前同事的心态。很多台资厂的管理非常严格,有些平时小事不注意的话,有可能会丢掉饭碗,这是我的亲身经历,决非危言耸听

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回复 #82 stoneideas 的帖子

K总的工厂位与惠州交界的一个偏僻工业区,从莞城坐车包括转车到那里花了我大概3个小时。
到了工厂门口,我电话告之K总, K总吩咐人帮我办理好入职手续,安排宿舍,就算安顿下来了。第2天我早早地来到办公室,等我进入业务部的地盘却发现还有几个陌生的面孔出现在那里,通过跟他们的沟通我居然发现我们是同一批招进来的业务同事:小王,小张,我。上午K总召集我们新的业务同事开会落实工作任务。时间过得很快,一晃就到午餐时间了。等我们几个开完会从办公室走向食堂时,居然发现餐座上只剩下残羹冷滞了。后来厨房的阿姨好心的告诉我们:下了班要赶快过来吃饭,不然就没菜了。原来工厂是吃大锅菜,10个人一桌5个菜,个个都是如狼似虎的年轻人,难怪菜一下子就没了。后来我们信奉了工厂里秘而不宣的教条:“吃饭不积极,脑袋有问题。” 一下了班,马上飞奔向食堂就餐。过了几天发现K总喜欢在大家吃饭的时间过来找人问事情,等有时侯谈完了话,居然悲催得发现菜被吃光了。好嘛!兵来将挡,水来土掩,大家也学乖了,一下班立马冲向食堂,盛好饭然后瓜分好菜再也不怕K总临时来检查工作了!

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回复 #84 stoneideas 的帖子

小王是做为业务主管招进来的,因为他在中国制造网方面有好几年的操作经验,所以K总把主账号分配给他管理,让他带领我们其他2个新手来操作。由于对外接单很感兴趣,加上通过这次找工作的不易,我深感有必要好好地多学下开发客户的技巧从而将自己的能力再提升一个层次。所以白天我除了操作MIC及用其他方式开发客户外,晚上还主动留下来学习各种开发客户的方法,碰到不懂的就向小王请教或者大家一起来讨论。通过白天工作,晚上学习,然后再反馈,再实践的方式,感觉确实比较有用。大概过来半个月,我们业务部又来了位新同事-小钱。小钱刚开始时给人第一印象还不错,但是经过多接触几次后,发现了他水得很。这家伙原来是在老家当英语老师的,都没接触过外贸。他之所以投入外贸行业是因为他的一个表姐夫建了一个英文网站卖高仿的名牌鞋,1年下来也能赚个好几十万。这令他羡慕不已,后来他辞了职跑到东莞来应聘外贸业务。在面试碰了好几次壁后,他碰到了K总。在经过他天花乱坠的吹捧后,K总决定让他来工厂上班。小钱明知K总不懂外贸,但是为了在老板面前表现下自己,就故意挑我们其他3个的毛病来显示他的高明。其实对于这个,我刚开始并不是很在意,我的原则是:只要不涉及到我的核心利益能忍则忍;但是小王本来就是以主管的名义招进来的,小钱这样一弄,让小王面子上很挂不住,于是他们发生好几次争吵,虽然在K总的调解下不了了之,但是双方的矛盾还是存在。1个月后的一天上午,K总召集我们几个业务开会讨论是否要购买xx公司的海关数据。据K总说有些公司通过xx公司的海关数据上有直接的采购邮箱及电话,通过它们开发了一些大客户,接到了些大订单。经过一上午的讨论,我们几个建议K总让xx公司的业务过来一趟让他现场演示下如何利用他们公司的海关数据来开发精准客户。K总采纳了我们的建议让xx公司的资深业务经理第2天过工厂来给我们现场演示。第2天xx公司的资深业务经理如约过来演示。令我们大吃一惊的是:根据他们的方法,我们还是要回到谷歌去找到目标客户的网站,然后在网站里找到类似info@xxx.com; sales@xxx.com的邮箱地址,然后再给目标客户写开发信。NND,这不是花钱买罪受浪费时间吗?2万多块钱买了一堆基本没什么用的资料,还不如自己用谷歌去搜索还更直接。尽管我们三个业务强烈反对购买xx公司的海关数据,但K总受小钱的鼓动铁了心要购买,我们只好无可奈何得接受了这个事实,但是我们三个提出如果以后证明xx公司的海关数据没有效果的话,不能再要求我们每天花时间在其上面,毕竟我们也是需要靠业绩吃饭的,K总信心满满得接受了我们的请求。在接下来的半个月里,K总要求每个业务要用海关数据一天写多少封开发信,大家每天疲于奔命运用海关数据,到了月底新客户开发效果居然为零。K总虽然对外贸外行,但是他也感觉哪里不太对劲了,他赶紧打电话给那位xx公司的资深业务经理,让他过来看看究竟怎么回事。过了几天,那个家伙出现在我们业务部,他先问了我们些问题,然后装模做样地在电脑旁看了我们写的一些开发信,最后得出的结论居然是我们开发信不行。好嘛,既然我们写的开发信不行,那你提供些开发信的模板给我们,我们完全按照你的要求来写看看效果任何?在我们的强烈要求下,那个人答应回去发些开发信模板给我们。在接下来的半个月里,我们用xx公司提供的开发信模板去写开发信,结果又过了半个月,效果还是一个鸭蛋。而小王与小钱最终由于海关数据的使用产生的矛盾不断激化打了一架,双双被开除了。这时K总好像意识到了什么,赶快打电话给xx公司让他们再上门看看,结果不是推脱就是敷衍,反正自此以后xx公司的人影再也不见了, K总终于明白是上当受骗了,最终那2万多的海关数据变了一堆垃圾搁在那里。

[ 本帖最后由 stoneideas 于 2018-7-3 20:46 编辑 ]

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学习了,写得很真实,期待继续分享

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看完了,期待更新,毕业后的第一份工作真的很重要。记得当年我找的第一份工作是总经理助理,结果做着做着变性了,变成外贸了 ,还好,正是我喜欢的。 随后的几年就一直在外贸的路上奔跑着。流行礼品做了三年,结婚生娃辞职了。现在在包装机械行业,跨度有点大...,做自己喜欢的工作,才有意思。

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这时整个外贸部就剩下小张与我了。K总把中国制造网的总账号收回去了,只留下子账号让我们2个来操作。在大家的努力下,陆陆续续出了几个小单,顺利地通过了试用期,虽然开了几个小单,但是离我们的预期目标还是差距很大,做业务毕竟是靠着提成吃饭的,而底薪只能解决平日的温饱问题。后来我们每天除了花几个小时回复客户询盘,上传图片,更新产品信息外其他时间都寻找潜在的客户信息,通过打电话来开发新客户。刚开始时,每次我满怀激情地拿起电话,拨打潜在的客户的电话号码,电话接通后我中气十足地向对方介绍起自己:“你好,我是xxx公司业务部的Alex,我公司专业生产xx,请问有需要吗?” 但是决大部分接听人员不等我话说完,就嘭得一声把电话挂断了,只剩下目瞪口呆的我。连续几天吃了闭门羹后, 我开始反思起如何有效地引起对方的兴趣,不至于很快就挂了电话。通过反思,我发现以前犯了好几处错误:1)功能利太强,让对方警惕心很重。试想下,一家公司,每天接到大大小小的推销电话,肯定烦不胜烦,如果还坚持横冲直撞的战术,闭门羹肯定是免不了的。2)推销内容太冗长,不得要领。3)打电话的时机不对,比如客户刚上班及快下班时是不宜打电话的。做事情想要成功,光有激情还有远远不够,重要的是讲究方法。针对以上3点内容,我及时作了相应的调整,准备一套话术,每次通话之后,我都应记录下来,他们拒绝我的方式,然后,我再总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是让我再次面对通用的问题时,我有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。就这样通过近半个月的重新策略,我发现工作效率比刚开始时提升了不少,也陆续联系上了好几家公司的采购负责人。

[ 本帖最后由 stoneideas 于 2018-7-11 21:37 编辑 ]

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