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标题: 6中TOP外贸销售的思维
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发表于 2018-6-6 15:54  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
6中TOP外贸销售的思维

虽然是做广州谷歌推广的,但我们也有销售人员,因此整理了一份TOP销售必知的思维方式,有有爱者自取。

01 转换思维,和客户一起买产品

当你真正关心起客户如何采购,让客户觉得你是在帮他的时候,客户就会把你当成他们(采购组织)的一员,更愿意听你的建议。
最终,客户买到了好产品,你也能顺利签单,实现了双赢。

02 让客户自己得出“必须购买”的结论

事实上,客户说得越少,他投入的思考、精力也就越少。
想成为真正的高手,就要学会引导客户,让客户自己表达出销售想说的话,并将这些话变成客户,而非销售自己得出的结论。
当然,要做到这一点,必须要对行业知识、销售技巧、产品方案等等有深刻认知才行。


03 找到需求差异并满足

同样的产品为什么有的销售卖得好,有的销售卖得差?因为好销售找到并满足了客户的需求差异。
进一步讲,需求差异只是表象,客户真正找的是差异给自己带来的价值,因此真正的高手不仅要懂得寻找需求差异,还能满足不同客户的需求。

04 塑造客户认可的底价
记住,客户在寻找的不是现实意义上的最低价格,而是心理意义上的最低价格。
平安夜的苹果就是明显例子。同样的苹果,精美包装一番,再打出“平安果”的噱头,就能卖出高价。
同一种苹果,为什么卖的价格不同?根本原因是客户的心理定价不同,后者包含一些了他认同的软价值。
因此比起找到客户的心理底价,真正的高手更愿意塑造客户的心理底价。

05 客户的异议,其实是负面情绪

当客户对你或者你的产品产生异议时,除了异议本身,还藏着负面情绪,因此你要做的不仅是解决问题,还要安抚客户的情绪。
具体来说,就是通过分享而非认同客户的感受来消除他的负面情绪,然后再通过探索找到异议背后的原因,最后针对原因解决根本问题。

06 产品其实是解决问题的载体

再记住一句话:客户买的不是产品,而是能够解决问题的方法,产品只是一个载体。
因此不要孤立地说产品的优势,而是结合客户想要解决的问题,针对客户关心的问题来推销。

明白这6种外贸销售思维,并不断实践,就算是销售菜鸟也能快速成长为靠谱的销售高手。

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