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标题: 运营中最重要的事,努力卡位还是精打细算
百里登风ZXT
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运营中最重要的事,努力卡位还是精打细算

在运营计划中,卖家精细的列出要做多少测评,投放多少广告,进行多少Giveaway抽奖,以及通过站外Deals网站的促销引流,Youtube网络红人视频等,卖家把以上的各项细化到具体的数字,然后具体到以周为单位进行推进,并设置了一个三个月的打造计划,然后,列出了预计的投入金额和预期效果。

在这份运营计划里,可谓是非常精打细算的,但如此细致的运营计划是否能够达成运营预期呢?

我对此持怀疑态度。

亚马逊运营中最重要的事情其实是卡位。在我们选品时,我们首先关注的是各个类目的Best Sellers清单,而每每看到一个长期霸占Best Seller位置的Listing,我们都会在心里默念,这家伙每天可以出多少单赚多少钱等等。

为什么呢?

因为当一个产品能够排名在该小类目的最前面,就意味着它每天必然有超出其他卖家的订单数量。

你也许会说,人家之所以成为Best Seller是因为人家有那么多的销量存在呀!是的,确实是这个理儿。

但作为卖家,如果我们把这个逻辑倒过来,结果会怎样呢?

因为一条Listing的排名在Best Seller,所以,它每天的销量会是多少多少,而这么多的销量可以为卖家带来多少多少的利润。如此推算下来,卖家只需要做一件事:在打造一条Listing的过程中,想办法让自己的Listing的BSR的排名能够保持持续上升的趋势,直至其成为Best Seller,然后,努力维持其Best Seller的位置。

如果能够做到此,一个爆款也就打造成功了,此时,何愁没有销量呢?而此时,又何愁没有利润呢?

相对于规划了运营计划的卖家在模拟的静态下起草的运营计划,要想做到推动Listing的排位和卡位,则是一个目标单一、过程却动态的过程。

用卡位的逻辑做运营,就是要把Listing BSR排名的上升作为持续关注的对象。没有订单时,哪怕亏本也要接到订单;订单数量太少,哪怕亏本也要让订单数量增加;随时关注订单数量的增加和排名的上升,如果出现停滞,可以降价或者采取其他手段,也要维持订单和排名的双双上升。

当然,在这个过程中,我们还要投放适当的站内广告,配合适当比例的增评,持续保证库存数量能够满足销量的增长预期等等。

如果能够保持这样的运营节奏,你会发现,Listing的排名一步步上升,直到上升到你的期望排名,而此时,销量也趋于稳定了,逐步的调整产品价格到能够带来合理利润的水平(关于调价,我在之前的文章中有提到“小步慢跑”的调价策略)。Listing站稳在一个排名区间,卡位动作完成,剩下的,就是日常的简单维护和每天数数订单算算利润的好心情了。





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