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标题: 【外贸分享】教你快速得到国外客户询盘量
  本主题由 wjcsan 于 2018-4-13 16:44 审核通过    本主题被作者加入到个人文集中  
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【外贸分享】教你快速得到国外客户询盘量

国内大部分的外贸企业在进行海外推广的时候,相对还是处于盲目跟风的状态。在缺乏专业人士客观科学的意见进行参考的情况下,冲动地进行投资决策。是时候该考虑选择合适的手段来开展网络营销了。
国内出口企业在网络营销过程中的通病主要有以下三种:

第一、过度依赖B2B贸易平台,渠道单一。
现在国内的出口企业在过度依赖B2B平台这个问题上已经相当严重,有些企业在一个B2B平台上的投入多达50多万元,把所有的推广费用和希望都寄托在这个平台上,希望通过B2B网站打开自己的海外销路,这实在是不明智的做法。因为现在许多国内的B2B平台产品分类不够细,其专业性也不明显。
我们的出口企业是否分析过谁会到B2B平台寻找产品,以及寻找什么样的产品?可以肯定地说,个人消费者一般不会去,那么,访问客户就都是企业客户了。但是,大企业应该不会来,因为他们都有比较固定的供应商体系,一般的中小企业要进入他们的供应商名单难度很大。
所以,来B2B网站寻找产品的大部分都是国外的中小型买家。那么这些中小型买家希望找到什么样的产品呢?很显然,因为在竞争中处于劣势,这些中小型买家来B2B平台,目的就是找到由中小企业提供的价格低廉的产品,拿到他们国内和其他企业竞争,这样可以绕过进口商或代理商,以低价销售产品。
我们虽然可以通过这些中小型买家把我们的产品销往国外,但他们的忠诚度很低,很容易被其他厂家抢走,不会成为稳定的海外销售渠道。而且在B2B网站上的厂家多如牛毛,客户会和多家供应商洽谈,反复砍价,即使成交了,利润也低得可怜。但那些B2B平台又拼命提价,我们企业做也不是,不做也不是,长期下去会让中国的出口企业失去在网络营销方面的核心竞争力。

第二,很多出口企业对自身的网站建设与推广不够重视。
企业自身的网站才是企业网络营销的中心,搜索引擎、贸易平台等其他推广是围绕企业网站展开的推广,但许多企业忽略了对自己网站的建设与推广,造成了网站没有发挥任何作用。

第三,对推广效果缺乏有效的监测。
很多企业对推广效果的评估是看成交了多少订单。我们知道,网络营销是一项长期的工程,对推广效果的评估需要从更加全面的角度来评估,包括网站建设的情况、搜索引擎的表现情况、买家访问量、有效询盘以及成交量等多方面来评估,有些企业可能是推广方法不正确,短期内看不到订单或订单很少,就放弃或停止推广,造成原来的推广资源流失。
第四,过度依赖“等”,缺乏主动性。
其实大部分做b2b平台的企业都会发现,每天都在等客户询盘过来,时间一长,就觉得等询盘是唯一的方式了?客户主动发询盘过来就是说明客户有意向了?其实不然,上面也说过,开发客户方式不能太单一了,而且等过来的客户询盘大多都是二三流中间商群发过来的要报价的询盘,大多数都是报价之后就没有回音的,因为他们只和报价比较低的供应商联系了。所以在等询盘的同时,还应该主动去开发更多优质的客户,开发那些之前没有接触过的国外采购商,这样机会会更多,不要在一棵树上吊死。

对策:主动出击
但是怎么才是主动出击的?有什么具体方法让外贸企业主动起来呢?
其实主动出击也不是什么新鲜事,也不是什么难事了,举一个简单的例子,大家都知道了。
您找一个您已经成交的客户,质量稍微好点的,是不是都有自己的网站,是不是都在互联网上留下了联系方式,是不是都被搜索引擎给收录了,您在google里面一搜索,就搜索到了他们的信息? 这就是主动出击了,因为现在99.9%的国外采购商都会有自己的网站,只要您能够找到合适关键词,那肯定是可以搜索到他们,找到他们联系方式,这样不就多了一个销售机会了嘛。

阿里巴巴的话 在国内知名度的确是比较高的,但是阿里巴巴的话存在着很大的弱点!
1. 中国好多供应商都跑到阿里巴巴里面去了 所以竞争大 很多采购商只看信誉这些表面因素,最终产生了优胜劣汰。
2. 做外贸是为了让国外采购商看到从而产生询盘,但是国外很多采购商都不知道阿里巴巴 除非是长期跟国内的企业合作的可能知道,所以曝光度也不是很高。不错,阿里巴巴的平台只是做业务的一部分,业务员通常都需要用谷歌来搜索,一般在谷歌上才能找到客户的信息,对于夜歌刚开外贸平台的公司来说,推广就更加的重要,必须得花时间来找客户,不过现在难做的就是优质客户难寻。只能是耐心耐心的寻找,联系,这个很重要。

会展的话 效果毋庸置疑是最好的不过成本相当的高 人力 财力 时间 都要很多
样品准备 然后运送过去参展 展位 几乎每个步骤都要涉及到资金
而且曝光度也没有很高 会展只是针对会展举办的当地 或者一个区域
展会的任何一个摊位来说都比较昂贵,就算是专业的展会,上面的竞争客户非常的多,有好有坏,属于正常,天下没有完美的事,也没有绝对公平的事,风险来说也比较高
第一点:价格昂贵
第二点:风险更高
第三点:连续投资性更高
第四点:目前的外贸形势下,国外客户都比较少出门,投资得到的回报率有点差异
据调查今年广东的广交会也是如此,比去年多了1倍的供应商参加,却少了2/3的买家
第五点:展会只是一种形势,只有在展会上靠公司的人员去推广,去联系,没有做相应的广告

Q:做好外贸有那么难吗?
A:NO,只是没有找到好的途径
Q:怎么才算好的途径呢?
A:做外贸快速获得多的询盘才是好的开始 ,做外贸有了询盘就是成功了第一步

Google出口易和阿里巴巴中国供应商海外推广比较分析
一:国际买家一般通过什么网络渠道寻找合作伙伴?
1、搜索引擎,2008年以前不敢说是买家首选的寻找供应商的渠道,今天可以确切的说,搜索引擎是国际买家寻找合作伙伴最重要的手段之一,基本可以占近6成以上,国际买家主要使用的搜索引擎一般为:GOOGLE、YAHOO、MSN等。实际上我们通过目前面向国际市场的B2B平台针对搜索引擎的优化和广告投放也可以进一步验证搜索引擎作为买家寻找供应商的重要地位。
2、B2B商贸平台,包括综合平台和行业为主的垂直商贸平台,综合平台比如环球资源、阿里巴巴等,国际电子商务中B2B平台是发展比较早的一种应用模式,在国际买家的采购习惯中也有一定的认可度,同时也由于一般B2B平台都有一定的认证服务,进一步为买家提供了相对比较高的信任度,B2B平台也存在供应商集中,信息透明,可比等特点,所以国际买家通过一定的B2B平台寻找供应商是第二的渠道;估计这部分国际买家能够占到3成左右
3、在电子商务国际贸易中,各以地区、行业协会、贸易公告等平台也是国际买家时常关注的地方,作为卖家可以对此类平台也予以关注。

结论:
从某种程度上而言,Google、Yahoo等搜索引擎扮演着流量(商机)制造商的角色,吸引着全球绝对多数上网人群的访问;B2B平台则通过优化或付费广告从搜索引擎导流、批发走部分流量(商机),然后再转卖给B2B收费用户(如中国供应商)。
作为海外推广的广告主,他们可以在预算充足的前提下,同时投放B2B和外文搜索引擎的推广;在预算有限的情况下,完全可以考虑选择绕过中间商(B2B平台),直接选用搜索引擎推广。阿里巴巴也是Google的大客户,每年的消耗估计在1000万人民币以上,而且他们把在Google上做广告作为他们的卖点之一。
阿里巴巴也是Google的大客户,每年的消耗估计在1000万人民币以上
阿里巴巴国内同行竞争太大 而且分排名的 如果没有在里面购买关键词或者排名的话,采购商根本是不会看到你们公司 有可能都是排在几千页或者更加后面 所以阿里巴巴的话确实是难做

二:Google Trade Yep和阿里巴巴中国供应商海外推广比较分析
1、覆盖面
Google: 覆盖 200 多个国家和地区,100 多种语言界面
Alibaba: 仅覆盖使用该网站的用户群

2、针对性
Google: 可针对特定地区和语言使用者
Alibaba: 无法进行有针对性的推广
3、效果衡量
Google:可利用分析工具跟踪效果和衡量投资回报
Alibaba:没有分析工具
4、买家比价
Google:国外买家难以比价
Alibaba:很容易在同一网站对比同行业供应商的信息
5、整体价格
Google:广告按点击付费,不点击不收费
Alibaba:提前投入,费用较高
Google.com在国外的影响力更明显
Alibaba.com只在国内有影响力
Google的海外流量占绝大部分,中国的流量仅只占2.1%
Alibaba流量的56.4%来自国内,吸引的是更多的供应商入会,而不是海外买家!

三:出口商对于通过B2B平台做外贸的抱怨:
1、国内广告满天飞,花出口商的钱吸引的也是出口商,是以卖家为中心。国外宣传力度不够,吸引不来好的买家,网站的访问量大部分来自国内。结果导致国内卖家多,国外买家少,看似热闹,实则低效。
2、发展供应商数量太多。不象一开始承诺的每种产品只发展10个金牌供应商,导致恶性竞争,而且一直疯狂发展新客户。供应商不分档次,大陆公司全是金牌供应商,质量参差不齐,买家无从区别。大家就是拼价格,一个小订单有几十、几百家公司竞争。提供了一个让企业残酷竞价的价格透明平台,帮助老外拿到最低价,把中国外贸企业的竞争对手转为与国内竞争,降低了外销客户的利润,阻碍了企业的高速发展。
3、买家发出的讯盘很多不是直接发到卖家手里,而是通过系统群发,同行都会收到。回复后几乎都是石沉大海,各种垃圾广告信息倒也不少
4、价格贵,效果差,性价比低。
5、过度的价格竞争中倒下的往往会是小企业----扼杀了中小企业的成长机会。
  Google出口易在哪些国家有优势?
  Google出口易在这些国家都具备数一数二的优势,如果你的产品想进入这些国家,Google出口易一定不会让你失望:
  北美洲Google网络覆盖80%的互联网用户Google 是美国和加拿大No.1的搜索引擎
  非洲与中东66% 当地搜索流量来自Google
  亚洲54% 当地搜索流量来自Google
  在中国及香港地区是No. 2 大搜索引擎, 在印度处于No. 1位置
  澳洲81.6%流量来自Google
  欧洲85% 当地搜索流量来自Google
  拉丁美洲75% 当地搜索流量来自Google占全球近80%的搜索流量
  相信只要产品没问你都非常有竞争优势,而且很多产品已经开始打国际市场。Google(谷歌)在国际市场拥有绝对的垄断地位。它可以覆盖250个国家,拥有113 个国际域名, 支持 109 种语言,拥有全球搜索流量近80%以上的市场。就连阿里巴巴也需要依赖Google(谷歌)的支持,其大部分的国际流量是通过Google等吸引来的。在Google搜索一下您的产品,肯定有阿里巴巴的宣传。如果您准备做外贸,可以先用海外信息的源头——Google,小投入就能马上打开国际市场,如果已经用阿里巴巴,而且想获得更多订单,二者的组合可以说是海外推广的黄金搭档,能让您的订单量提升数倍。
SEO排名和B2B平台哪个做外贸效果更好?基本上我比较推荐搜索引擎Google左侧关键词排名+你的关键词在Google左侧有关键词排名的B2B+选择性的投资行业网站。
一. 国际搜索引擎(Google、Yahoo、MSN、AOl、Altavista、Ask、Lycos、Alltheweb、Overture等)  
二.比较优秀的B2B平台(ALibaba、Made-In-China、GlobalSources、manufacturers.com.tw、EC21、ECPlaza、EbigChina等)
三、黄页 Europages、superpages、whitepages、Bigbook等
四、行业网站: 汽车配件网、化工网、电器网等等各行各业的知名网站

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搜索引擎Google
目前搜索引擎最常用的是Google,并呈上升趋势,而Yahoo的使用率下降了很多,所以我个人比较认可Google,Google的广告有左侧和右侧之分,但是左侧的浏览量要远大于右侧的浏览量。比例有50:1吧,甚至更多。右侧排名就是GOOGLE ADWARDS,开户竞价排名,按点击收费。左侧排名是靠网站的Pr值以及SEO优化的程度来决定排名先后的。

为什么说左侧排名比右侧排名好呢?
一是人们搜索习惯看左侧,二是左侧的搜索结果是时时刻刻在显示的,而右侧有时间限制,三是针对语言,左侧是全面的,而右侧是针对一个国家一个国家的,四是右侧费用大。竞争激烈,无效点击多。比较浪费钞票的~~
所有的人都想自己的网站排名在GOOGLE左侧前列,包括众多的B2B,大家都试过,在Google.com搜索产品,搜索结果第一、二页基本上有Alibaba、Globalsources、Made-in-China的页面在,譬如搜索:auto bearing, Google左侧就有Alibaba,Manufacturer,TradeKey的产品页面在。可以这样认为,B2B网站花费大量的人力进行搜索引擎优化的目的在于免费的获得大量的流量,之后B2B网站再把这些流量转卖给客户。

所以投资哪个B2B?请先到GOOGLE搜索一下你的关键词看结果前列里是否有这个B2B的页面在。然后看一下这个B2B里面同行的量是多少?自己是否有优势?但是最近GOOGLE对很多B2B降权了。排名都落后了。
不过我认为花同样的钱还不如自己的网站去做Google左侧排名呢。Google左侧排名主要是结合公司的网站,从关键词、网页设计、逻辑结构、内容表述、页面META代码编排、网站浏览品质等各个方面进行优化处理,以保证网站的合理性、规范性、科学性,从而使得贵公司的网站在 Google、MSN、Yahoo、AOL等国外知名搜索引擎有较好的排名;

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【 现在开始外贸新手教程 对于刚刚接触外贸这行的可以看下】

第一步:外贸经营权-四招开启外贸之门从零开始,四步教你上手做外贸
外贸第一步:外贸经营权----四招开启外贸之门取得外贸通行证的第一招:企业可以向所在地的外经贸委申请进出口权。自己拥有进出口权当然很好,全套业务都可以自己进行,对外的合同等等票据都以自己的名义出具,对企业形象和树立品牌很有好处。自中国加入WTO以后,国家鼓励企业申报进出口经营权,申办的手续日益简单而开放。但对企业的规模、生产能力、人员配备等仍有相当的要求。取得进出口经营权的企业通常也需要接受相对严格的政府职能机构行政管理。暂时达不到申请进出口条件要求,或因地区和行业的限制不便申办的企业,
还有第二招:代理出口。对众多的民营小企业而言,通过外贸公司代理出口更为简便可行。所谓代理出口,就是找一家外贸公司或有进出口权的公司合作。与外商的生意你自己去洽谈,谈定后,以外贸公司的名义与之签订合同。根据合同备货妥当后,由外贸公司代理进行出口事宜,比如商品进出口检验检疫、海关申报、外汇收支等。外商把美金货款支付给外贸公司,外贸公司再按照约定的比例折合成人民币,扣除相应费用后支付给你。这样一来,虽然实质上仍是你做外贸,但操作形式上就变成:你以普通内贸的方式把货物赊销给外贸公司,外贸公司自行出口后支付货款。代理出口的缺点是显而易见的。首先是除了同样的成本与费用外,还不得不承担额外的出口代理费----这个费用常常会占总交易金额的1%---2%。其次你不得不把外商资料、交易价格等商业秘密提供给外贸公司。外商货款直接支付给外贸公司也存在一定的风险----虽然外贸公司受国家严格管理,代理出口的外贸公司赖帐私吞的可能性很小,但占用资金迟迟不转帐给你的情形却屡见不鲜,因为在外贸操作中根据资金转帐的渠道和各个经办银行程序的不同,国外支付的款项抵达国内帐户所需时间差别有时长达一个月,也不容易查询进展,这就给不良的出口代理商占用资金提供了借口与便利。毕竟代理出口的外贸公司良莠不齐,既有本分经营拿了代理费认真替你做事情的,也有千方百计挖墙脚、克扣挪占货款的。再者,通过代理出口,所有票据写着别人的商号名字,对自己在国际市场上的品牌拓展多少有些局限与影响。 但不管怎么说,代理出口的方式避开了出口权限制,任何工厂都可以做外贸了。而且,只要慎重筛选出口代理,并且自己深入了解外贸操作流程,就能把风险降到最低。事实上,在目前的外贸行业中,工厂与外贸公司顺利合作出口的情形尚属多数。同样地,除了工厂以外,普通外贸公司甚至个人都可以通过代理出口的方式从事外贸。实务操作上与工厂无异,只多了一个普通国内进货的环节以解决货源而已。 对于个人做
外贸还有第三招:挂靠。所谓“挂靠”就是与某个外贸公司达成协议,成为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。业务自己做,以外贸公司的名义对外签合同、交货、结算货款,自己则按照约定的比例计提利润。挂靠的方式多见于有一定的外贸经验,有自己的进货和销售渠道的人。这所以选择挂靠而不是自己去开公司,主要是借助大型外贸公司的知名度和商业信用,以期在购销过程中得到优惠便利,并节省办公费用。在这种情况下,挂靠者甚至不需要到公司上班,在自己家中用一台电脑即可完成外贸交易----有时甚至是大宗交易。这种自由的SOHO(small-home office)方式颇受有经验的外贸人的欢迎。不过,做外贸SOHO需要比较深厚的外贸知识技巧,有对进销两方面渠道较强的把控能力,因此并不推荐外贸新手去做。如果交易金额不大,但又不能像网上小店那样可以用“国际快递+网上支付”方式简易操作外贸的,还可以选择个体工商户外贸备案。理论上个人也可以申请外贸经营权了。申请上也没有资金限制,具体步骤是:
1.在工商局办理个体工商户注册。
2.到外经贸委作个人外贸经营权登记。
3.到海关办理“中国电子口岸”入网手续。
4.到外汇管理局办理“对外付汇进出口单位名录”或者出口收汇核销备案登记手续。
5.在银行开立个人对外贸易结算帐户,办理外汇收付。
个人申请外贸权虽然并不困难,但因为是个体工商户身份,在经营中承担无限责任,风险较大。加上个人的商业信用毕竟有限,即便取得了外贸权,实际操作中也很难运用各种基于商业信用和银行信用的结算工具等,因此目前而言还只适合特定产品或小额交易。 有了自营进出口权、代理出口、挂靠、个体工商户外贸备案四招,外贸之门为虎添翼此敞开。 接下来的问题是,面对无限广阔的全球市场,选择什么样的经销产品去闯天下呢?国际买家喜欢什么样的产品呢?
外贸中选品是很重要的,选择谷歌趋势好的,上升的的产品,特别是拥有飙升的曲线的产品往往能带来意想不到的询盘和订单。特别是对于外贸公司来说,选品可以说是至关重要的一个方面。选好产品一定要做精准外贸产品调研才能确保产品的未来市场发展

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继续分享,不要沉啊? 有想了解问题的可以留言,我看到会解答的

入门篇。第二步-选择受欢迎的经销产品
在经销产品的选择上, 我们首先要避免常见的三个误区:

1.品质越高越好 绝对不是。
记住你的买家也是商人,并不是最终消费者。商人关心的永远是利润。假如一个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话,国际批发商会更乐意选择前者并努力去推销它。毕竟质优价高是基本常例,高品质产品,利润高、资金占用量大,可市场相对较窄、订量小。大部分的国际商人会根据他当地市场的接收程度在品质和价格间寻求短暂的平衡点。市场的构成则通常是金字塔成橄榄形的,在实际的外贸中,中等或中下等品质反倒是主流。对初入行者来说,资金不多,行情不熟,中间及大路货反倒是比较易于上手的选择。等发展到站稳根基寻求突破的阶段,从竞争与抢占市场的角度再考虑高端产品不迟。

2.价格越低越有竞争力 同样不是。
一分价钱一分货是商界永恒的真理,有经验的国际买家不会忘记这一点。在与外国人谈生意的时候,常常会听到这样的讨价还价:“某某工厂的价格比你的低许多”----对这样的表述不要太当真,更不要因此乱了阵脚而放血贱卖你的产品。假如价格越低就越有竞争力的话,客户这时就该扭头就走去与低价者签约才是。除去技术革新的因素,同一时期同一产品的生产成本相差不会太大,不顾一切去压缩成本的话,最容易的办法就是偷工减料了。作为国际买家,很难知道生产商的成本底线,为防范风险,最常见的就是“去掉一个最高分,去掉一个最低分”,外于中间价位的竞争者往往更受买家重视。

3.关心产品是否属于朝阳产业 很多新入行的外贸业务员会关心国家大事这个问题。
而实际上,对新手而言,这个问题没有多少意义。首先,随着科技的进步,产业间的相互整合与转化更为频繁易行,一个传统的产品,可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨;一个新的产品, 也会迅速为后来者取代。市场与消费口味永远在变化之中,朝阳还是没落只在一线间,界限越来越模糊。此外,不管哪种产业,能叱咤风云的永远是少数行业大腕。即便是朝阳产业,因为前景好利润高,竞争尤为激烈,外人难以插手分羹,更多是陪人玩游戏而已。而一些所谓的传统产业,因为技术成熟,市场平稳,又需要革新进取,反倒比较易于吸纳生力军。新人入行,相对也有更多的机会去磨砺学习。排除对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信,心态就平和了,对产品的选择面也可以更广了。那么,如何选择产品呢? 本身就是生产厂家的,自己已有的行业产品当然是首选。因为你了解工艺生产,有条件自己去调整产品控制成本,这是一个很大的竞争优势。不过,把现有的产品直接出口多半不行,因为内销和出口在品质、外观、功用等方面常常会有差异,国内畅销的商品,不一定符合国外消费者的习惯与喜好。

因此,刚开始的时候不妨模仿。向同行业中有出口业务的工厂学习,刺探军情,分析他们的产品,以了解其中差异。特别留意那些出口量大,客户多次订购的产品。一旦有机会,甚至不妨争取与同行工厂合作,不挣钱也替他们分包一些生产任务,以求实际操作经验。跟在别人后面模仿,通常不会有什么利润,但却是稳妥的第一步。

如果你是受雇于一家外贸公司的新手业务员,那么一般是受命推销本公司的产品。这些产品要么是公司下属或兄弟工厂生产,要么是公司稳定的合作厂家生产。这种情况下就没什么选择余地了,初始阶段也没有特意去改变的必要,因为公司既然有成熟的业务,就说明产品有市场,努力学习产品知识,积极推销就是。

还有一种情况就是普通的贸易公司希望发展国外市场。这类情况比较复杂,有些已经有比较看好的产品和供应厂家,有些则完全是一张白纸:无产品、无客户、无稳定供应商。这种情况下,就要认真考虑,寻找自身优势,比如行业知识,所在地区的特产或优势产品,人际关系等。一般的原则上是以货源为考虑重心----毕竟你的角色是卖方。

有一种特例,就是个人从事外贸的。
常见的情况,一是有比较可靠的货源关系而希望做出口,这一类自然不存在产品选择的问题; 二是有海外关系或联系上的优势的,如移民、留学生等。这一类人的特点是既不了解产品,也不了解外贸,更无现成的供货方、客户关系。那么选择面就很广了,情况更加复杂。考虑到个人做生意的特点和局限,一般的选择原则是倾向于日常消费品,体积小,耐储藏,价格弹性大,品质标准比较模糊,不涉及进出口商品检验检疫的商品,比如工艺品、以年轻消费者为目标的流行饰品、时装箱包等,避免食品、农副产品、大宗纺织品、电器这类较专业,各国限制较多的类别。 外贸产品的品质不是一成不变的。即使同一类产品,销往不同国家,品质大不相同。

外贸业务员要学会通过调整品质来调整成本,适应不同国家市场,从而取得价格上的竞争优势。 不同的市场,对同类产品有各自的偏好。外贸业务员选择经销产品的时候应有的放矢。因此,了解一点世界地理知识、风俗习惯和历史沿革,就能投其所好,少走弯路。从消费习惯来看,可大致分为美加(美国和加拿大)市场、欧洲市场、日韩市场、东欧市场、中东市场、非洲市场这几类。具体到每个客户固然各有所好、风格不同,但一般说来日韩市场特别是日本市场,偏爱精致优质的产品,高、精、尖、小巧美观,喜好中国传统文化,一些具有民族特色的产品常能得到理解与欢迎,也能接受高价格,但数量不会太大;美加与西、北、南欧等英语国家市场一般对品质要求适中,喜欢简洁流畅,新奇多变的产品风格,价格适中,量比较大,是中国出口商喜爱的客户。中东市场对品质要求不高,对产品的审美方面较为朴实甚至俗气,价格也低,数量也比较大;非洲市场弹性最大,本土文化与前英语殖民地文化、前法语殖民地文化交织,口味复杂,奢侈品和品质极差的产品都能接受。 正因为外贸产品在品质、功效和外观上的多变性,因此,选择什么样的经销产品,更多的考虑应从业务员对产品变化去做调整,能够有效控制成本的产品。

本身是工厂最好,否则至少也要有若干工厂愿意配合。单纯被动地去推销现成产品是很难有发展前景的,不断求变才是成功外贸的关键。从这个需求出发,找一家好的配合工厂,比选择一个产品要重要得多。 目前很多民营中小型工厂都希望自己做外贸,因此无论条件成熟与否都纷纷招聘了新人来开辟国外市场。相对来说,工厂的生活条件和工作条件比不上大城市里的外贸公司,但是对新人而言,实在是个好的学习机会。在工厂的时候学习掌握具体的生产工艺和成本核算,就能为独立做外贸打下扎实的基础。有没有下过车间生产线,对于产品品质与价格的掌控能力是完全不同的,这一点在激烈的外贸竞争谈判中常常凸现出来。 外行要学习做外贸,并不困难,毕竟外贸也就是做生意,只不过多了一些手续罢了, 所以说,选择工厂比选择产品更重要的多,也是外贸的成功关键之一,选择什么样的经销产品,应以工厂配合程度而定。 解决了出口权限,选定了经销产品,接下来就是销售渠道的问题了。

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入门篇。第三步-破解外贸的三个关键秘密

与普通的国内贸易相比,外贸的确是一个截然不同的行业,繁杂的手续和各类专业术语令人望而生畏。然而只要我们从外贸三个最关键的特点入手,即可破解外贸的全部秘密。 设想一下真正的外贸操作中,一个宁波工厂的外贸销售员王先生,与一个英国伦敦商人约翰逊做生意的情形。我们不难想像会遇见的难题:

通常买卖双方互不见面。通过电话、传真、邮件等形式商定交易。幸好,电脑与互联网的发达使这一过程变得越来越简单易行。 通过网站、电子邮件、QQ或MSN即时聊天软件、数码照片、摄像头等途径,我们可以轻易地交流,展示产品,讨价还价,就像大家坐在会议桌旁一样。

交易周期很长。一批货物从宁波运到伦敦,通常采用最合算的方式,即装在集装箱里由远洋货轮从宁波港口运到伦敦港口(假如某一方不是海港的话,还得加上部分铁路或公路运程)。这一过程目前单是海路就需要25天左右,加上备货、卸货和内陆运输的时间,往往在一个月以上。因此,现在磋商的往往是一个月甚至更长时间以后买家才能收到的货物。相应的,卖方收回货款的时间也需要大致时间。事实上,对于一些季节性强的家产品或针对性强的节日消费类产品通常会提前几个月甚至一年的时间磋商,订立长期的合同。

交易成本高。即便是海运,费用依然很高。一个集装箱货物(大约30个立方米或20吨)的海运费,从宁波到伦敦大约需要1万元人民币以上。遥远、偏僻或港口规模较小的地区价格更高。此外,尚需一些用于办理进出口手续的费用,用于结算货款的银行费用,而这些费用常常是固定的,与交易量没有太大关系。这样的方式,对于小额的交易显然是不合算的。为均摊费用,交易量大显然比较合算。这也是国际贸易的一个特点----量大。国际贸易货物多为大宗批发,常常以“集装箱”为交易量单位。
中间环节多。货物从宁波直到伦敦,中间会经过多个环节。

比如很多商品出口前必须强制检验,由国家进出口商品检验检疫局操作;要向管理进出口的买卖双方海关申报;要通过远洋海运公司运输;要通过银行收取货款;要向税务机关纳税;同样我们国家还特别对外汇进行管制,归属国家外汇管理局通过外汇收支申报的方式统一管理。外贸既然有双方不见面,交货和收钱的周期长,路途遥远,量大金额高、中间环节多等特点,自然风险也会比较大,一旦出问题损失也大。为此,几百年来国际贸易行业也相应地制定了贸易惯例与协定,包括货物的国际通行质量标准,价格计算,买卖双方责任与权力等,以期最大程度地保障贸易秩序。

同时,银行业、国际货运业、保险业等也有非常成熟完善的协同操作。但是,还存在一个重要的问题----大批量货物的运输和仓储费用不菲。从工厂出运到客户收货,中间牵涉的环节很多,货主不可能从头到尾监督保管。特别是国际贸易中多为层层转手,批次倒卖,如果都是实物交接,不但大大增加了运输和仓库的费用,更加大了货物在装卸途中的损耗。最好办法,就是简化实物转运的过程,让货物只经过工厂----装货码头仓库----卸货码头仓库----客户这四道环节。于是,演化出了最优化、最高效,同时也是外贸最大的关键点:单证交易。
外贸关键秘密之一:单证交易 所谓单证交易,就是用一套单证文件来代表货物。交易以这套单证为对象,谁拿到了这套单证,谁就是货物的主人。
这样一来,货物尽量不动,单证则任意买卖转手,由单证的持有者决定何时以及如何最终处理货物。
这套单证,通常包括几个核心文件:
提单(即提货单Bill of loading,缩写为B/L)
发票(Invoice)。与普通发票的概念不同,外贸中的“发票”指的是自己制作的列明该货物名称、数量和价格的一份署名文件。
装箱单(Packing List)。自己制作的列明该批货物体积重量及包装情况的一份署名文件。

4.其他说明货物情况的文件,如证明货物品质的检验证书,证明产地的产地证书等。 全套单证中,以提单最为重要,因为它是货物的所有权证明----是具备国际公认的法律效力的物权证明。发票和装箱单可以自己缮制。其他检验证书、产地证书等等则根据货物的特性和买家的要求,由相应的国家机构如进出口商品检验检疫局等,或双方认可的组织机构如民间检验公司,货运公司等出具。

从某种意义上来说,外贸操作员经手买卖的不是一堆堆的物品,而是一叠纸片。因此一个外贸业务员完成一笔交易,而自始至终没有见过货物的模样,一点也不奇怪----他只需谨慎处理好那叠纸片即可。我们不难设想,因为贸易多数时候是凭单据而不是实物交易,因此即使货物本身完美无缺,而单证有瑕疵----比如数据上的错误缺少一份相关证明文件等----则很可能导致交易失败。反过来,即使货物有问题,而单证齐全,仍可以初期顺利交易。当然,这带来了一些风险,比如伪造单证进行欺诈。不过欺诈本身在世界各国都是犯罪行为,自有相应的追究措施。总之,单据在外贸中的作用是决定性的。建立起“外贸实际上就是买卖一套单据”的概念,对于理解国际贸易中很多特殊的、专业性的操作非常必要。 市场竞争激烈,很多时候,价格成了是否成交的惟一的因素。

我们常会看到外贸商以低于国内销售成本的价格出口货物。他们疯了吗?不。即使以低于进价的价位“贱卖”,外贸仍有利润。这就是外贸第二大关键秘密:退税制度。 外贸关键秘密之二:退税制度 退税是外贸中的重要概念,也是目前外贸业务中利润的主要来源。为便于管理,国家假定所有产品均为国内流通与消费,因此普遍征收增值税,税率高达售价的6%~17%不等。正规情况下,国内采购或出口前的价格均为含税价,即已经缴纳了增值税的价格。而产品用于出口的话,这部分税就不应征收了,已经征收的可以按照程序部分或全部退返给出口商。 假如你从国内工厂购进彩电一批,价格为含税价1170元,其中1000元就是净价,170元是已缴增值税。按照国家的规定,彩电类产品的出口退税率为17%,也就是说,彩电出口以后,税务局将退返170元给出口商。这样一来,即使出口商以平本价即1170元出口,仍可得到退税款170元作为利润收入。在这种情况下,如果出口者出于竞争考虑,从170元中拿出一部分来贴补降价,即使以低于进价1170元的价格出售,也还是有利润的。

外贸交易通常货值比较高,相应的退税金也很可观。当然,国家对退税管理也很严格的,与外汇管理紧密结合。出口前需从外汇管理局部门领取《出口退税核销单》,申报出口总金额。核销单还需海关盖章确认货物确实已经出口。在收到国外买家支付的货款以后,凭银行收据,连同核销单到外汇管理局办理核销,再凭增值税发票等到税务局办理退税事宜,领取退税金。 因此,外贸利润的来源,相当程度上来源于国家出口退税制度中的出口退税,这是外贸最显著的特点之一,也与大多数外贸业务员日常操作息息相关。

外贸关键秘密之三:信用证交易 国际贸易中买卖双方相距遥远,背景各异货物筹备交接以及货款的支付周期都很长。因此商业信用就成了一个很大的难题。作为出口商,担心备齐了大宗货物以后,买家变卦怎么办?货物千里迢迢运到国外,客户不要了怎么办?或者要了不给钱怎么办?自然希望买家能够先支付货款,有了保障然后再备货交货。作为进口商,担心出口商无法按时交货怎么办?货物质量、数量不合格怎么办?自然希望卖家先把货物交付了,核查无误再给钱。 这个矛盾,当然也可以通过买家支付部分预付款或订金的方式协商解决,但毕竟非上上策,一来买家奖金占用比较大,二来真有什么纠纷了,双方无论对错都损失,不利公平。 于是就产生了一种外贸特有的操作方式:信用证。信用证的产生,正是以外贸“单证交易”特性为基础的。 所谓信用证,通俗说来就是买卖双方事先商定交易条件,如品名、数量、质量标准、价格、交货时间等。然后买家找一家银行(通常就是买家的开户行,或有一定的担保)作为“中间人”,把这些交易条件提交银行,银行据以出具一份文件作为买卖双方交易的依据。银行作为中间人的责任,就是监督交易行为。

卖方根据文件来备货出货,然后把代表货物的全套单证交付银行。银行审核单证无误以后,直接支付货款。有银行作为中间人,买卖双方就不再直接进行钱货交易,而是分别与银行打交道。卖家不及时、按质按量交货,就拿不到钱;买家不付钱,就拿不到货。反之,有银行作保,只要卖家交了货,就一定能拿到钱。这种方式,既不占用买家资金,又给予了卖家很好的信用保证。这份用以证明双方商业信用的文件,就叫做信用证。

信用证最基本的一般有四个关系方:
进口商----负责向自己的开户银行申请开立信用证,叫做信用证申请人。
进口商的银行----负责开立信用证并审核单据、拨付款项,叫做信用证开证行。
出口商----负责根据信用证出货,享有信用证保障的付款,叫做信用证受益人。

出口商的银行----负责替出口商领取信用证、转交单证并与开证行接洽,叫做通知行。 此外,最终负责拨款的银行叫做信用证偿付行,一般就是开证行;也可以由另外的银行先行垫付并收取少量费用,叫做信用证议付行,一般也就是通知行。 信用证是外贸中最重要的也是最常见的工具。国际商会为规范信用证的使用而制定了统一的标准《UCP500》即《国际跟单信用证统一规定》,作为使用及仲裁的依据。 关于信用证的实际操作,我们会在本书第五节《高手篇:信用证全攻略》中做实例讲解。 通过对外贸的三个关键秘密:单证交易、退税制度和信用证结算的了解,我们基本上就掌握了外贸的精髓。

现在我们终于可以比较清楚地理解一个标准的出口操作案例流程了: 寻找客户----签订合同----客户开出信用证----根据信用证备货----货物办理商检、报关后交付货物运输公司并取得提单----根据信用证备齐全套单据----单据交付国外银行,国外银行审核无误后拨付货款至国内银行----根据国内银行的收款凭证至外汇管理局办理核销----至税务局办理退税----结束。 有了基本的外贸常识,接下来最后一步准备工作,就是打造做外贸的两个必备利器:电脑和英语。

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入门篇。第四步-利器速成法
因为外贸中买卖双方互不见面,作为现代最便捷有效的办公工具与联系方式的电脑和互联网,重要性不言而喻。熟练掌握电脑知识和技巧,能为你顺利开展外贸节省下大笔费用。

Office文档和制表软件是最基本的,此外,还有最常见的图片查看和修改软件ACDSee,功能更大的 Photoshop,国际贸易公司喜欢用的PDF格式(电子书)文件浏览器 AdobeReader等----电子书最大的好处是不大容易在文件网络传输中修改、变形、缺漏或感染电脑病毒。 而最为重要的是学会在网上查找资料,收集信息。这个工作贯穿整个外贸过程,是关键所在。

首先要了解的就是重要工具---搜索引擎。所谓搜索引擎,就是网上信息的“向导软件”。这个软件根据人想了解的内容----内容的“关键词”----比如“五金工具”、“运输公司”、“外贸技巧”、“出口商检申报”等等,在浩如烟海的互联网世界中寻找相关的信息网页,这些网页的地址告诉你,由你去浏览并查找所需信息。这样的软件网上有很多,目前都是免费使用的,比如最著名的Google。在
互联网地址中填入http://www.google.com 即可进入这个搜索引擎了。在Google的搜索栏中填入你想了解的信息的关键词,点击[搜索],奇妙的互联网世界就此开启。 类似的搜索引擎还有很多,功能也不大一样。

比如http://www.baidu.com,一个擅长寻找中文信息的搜索引擎。此外,搜索引擎自身的功能也很多,仍以Google为例,就有图片搜索等功能,输入关键词“插座”,你能直接看到大量不同插座的图片,并根据这些图片所在的网页了解更多内容,比如这些插座的规格型号、生产厂家和联系方法等。

这种信息收集的方式对寻找厂家或了解你的竞争对手情况极为有效。 熟练运用搜索引擎,能无限放大你的能力,使一个新人也能迅速成为“无所不知”的行家里手。另一个关键点是外语----主要是英语。这也是很多非国际贸易专业的人士打算从事外贸时关心与犹豫的问题。英语不行,可以做外贸吗?或者英语要达到什么程度才行呢?这个问题应该从两方面去看。一方面,做生意本身就是一门交流的艺术,讨价还价、竞争协作,相互沟通理解越深对生意就越有帮助----尤其咱们中国人,讲究人情世故,推崇做生意先做朋友的经营之道。
从这方面看,英语自然越流利越好。但并不是说非要像英语专业毕业的学生那样高的水平才能去做外贸。以做生意为目的的英语本身就是工具,能用就行。

不妨想想那些与外国人直接做买卖的小贩们,比如北京早年间的秀水东街,中越、中苏边境贸易,以及那些满世界跑的温州人,他们的外语能有多好?可凭借临时学的几十个单词,一些简单固定的句子,加上比划和按一通计算器,生意做得一点也不小。毕竟是买卖人,语言交流能基本明白就行,先凑合着,以后边做边学,现学现用,进步比在学校里啃书本要快得多。从这方面看,不必因英语而退却。口语方面,掌握常用的几句问候交际,与数量、时间、日期、好坏等百来个数量词形容词,再加上与你的产品相关的一些名词,即可开工干活。反正重要东西自然会落在纸上,以书面形式出具,碰到不懂的地方临时查查字典即可。

书面上就更好办,用电脑解决。著名的翻译软件《金山词霸》和《金山快译》,前者能准确翻译单词,后者能大致翻译句子和文章----虽然在语法句型上多有错误,但好歹能知道个大概意思,自己再略作修改就行了。英语不好的人常常会犯“中国式英语”的错误,即按照中文的语法堆砌查到的英文单词,这的确会闹笑话,可那又如何?“你的良心的大大地坏了”是个狗屁不通的日本式中文,可是每个人都知道它说的啥。这就是“实用”的“艺术”。

当然,涉及合同等重要文件,就需要非常谨慎。好在外贸的合同有比较固定的格式,经多年使用完善,其条款基本已经滴水不漏,只需要把商品名称、数量金额交货时间什么的相应更改即可。

事实上,外贸的同行们已经总结出了几乎囊括你可能碰到的任何情况的英语范本例句。在日常的书面和口头交流中,照搬即可。这样的例句,在搜索引擎中输入关键字“外贸英语”或“外贸常用英语”即可查到。
在外贸行业的专门论坛,
例如阿里巴巴网商人论坛http://club.china.com中更有细致详尽的分类。
因此,不必畏难语言关。英语水平高固然好,水平差一样可以硬着头皮上。电脑和英语,是外贸的两样必备利器。水平越高,路子越顺畅。 以申请出口权或代理、挂靠、备案等方式获取外贸“通行证”,选定经销的产品,了解了外贸的原理,准备好必需的工具,便可以纵横四海了。

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贸企业发展遇到的九大瓶颈!


最近网络投资人,比邻互动网络战略精品班特聘讲师吴骏先生,在广州和供应商以及其他跨行业企业在比邻互动交流会中,与广深企业家探讨外贸企业发展遇到的九个瓶颈,在此分享给大家:


1、战略:缺少对行业以及区域市场数据,依赖经验决策,不知道为什么客户来,也不知道为什么没有客户。
案例:做礼品没有数据凭感觉。
很少看到企业关注自己所处行业以及区域的市场数据,比如自己产品的市场容量、行业领导者的数据报告、竞争对手的数据分析。大多数人就是看别人怎么做和做什么好,一个不行换另一个。由于没有数据分析,无法对发展和风险作出预测,看不到未来。


2、战略:不了解自己的竞争优势,定位不准确,什么好做就做什么,喜欢随大流模仿,做了能力达不到的事,企业精力透支,进退两难。
案例:创意3C配件。
战略定位不清晰,生产商、渠道商、零售商的定位。
没有定位的思考,会盲目随大流,觉得赚钱的事都能做。这就是为什么在广州看过最多的就是从贸易起步,再自己做工厂,工贸一体。就是尽量捞多一些的心理,而不是尽量捞久一点的思考。你问他为什么,大多数回答是“大家都这样。”


3、营销:习惯展会,等着客户找上门,或者重视推销,喜欢给员工打鸡血,不重视营销,一个业务员离开带走一批客户。
广州有广交会,广州人也习惯了广交会,展会模式为主导决定了:业务员+业绩提成+打鸡血+培训+推销企业管理的模式。
(1)广交会能吸引到优质的新的采购商越来越少;
(2)和客户培养起认知以及情感的是业务员。如果产品本身不具有独有性,那么业务员一旦成长自己跳出去,企业就容易陷入“需要业务员——培养业务员——业务员自立门户——不敢培养业务员——需要业务员”的循环怪圈,成为企业很难成长的原因。


4、营销:不关心市场终端客户数据,只关心采购商需要,却不知道采购商关注终端客户的需要,被动跟随采购商,没有能力主动引导。
案例:创意3C配件和饰品的问题是产品定位不清晰,礼品?3C?
定位不是你参加了什么展会,谁购买了你,你就是什么类型企业。
以刚性需求渠道为主,以弹性需求渠道为辅助,礼品只是一个渠道补充而已。如果定位礼品企业,就应该提供丰富品类的产品,锁定老客户,而不是单一品类产品,因为送礼有各种需求。


5、营销:不关注老客户数据,只关注新客户开发,一边进一边漏,始终感觉自己缺客户,却不知道自己最缺的是对客户的理解。
(1)强化数据分析:定位面向小电器维修铺的客户广告投放;
(2)强化采购能力:6000-60000个零件,每个订单100-150美金(ERP控制每组订单的采购);
(3)老客户系统:十年累积几万个小维修店主返单;


6、营销:不关注咨询客户的转化率,只关注获取新客户的咨询量,很少有人清楚知道客户为什么不选择自己。
有多少人计算过自己企业的询盘转化率?
咨询——初步谈——深谈——协议——交易;每一步流失多少客户?为什么流失?有多少人看过自己公司名搜索结果?


7、营销:不看行业数据和趋势,低价格成为习惯性竞争策略,老板身份、业务员心态。
大家习惯性一直在找赚钱的产品这是错误的。我经常看到做不下去的产品,却很少看到做不下去的行业。


8、管理:不关注人才培养,公司里只有推销员,公司里只有老板一个脑袋在决策,企业发展超不过老板个人水平限制。凡事喜欢做小而全,不喜欢大而专。大老板的心,小老板的命。
我一直以来的观点是,企业从小就需要引入外训和外包的。我们从一开始就会和人力资源企业做基础培训(控制成本), 从外企中层寻找外聘顾问。
很多企业主出去听了很多课,也尝试了引入外训,最后觉得效果不好。因为你不知道怎么挑选。所以看很多企业到处听课,我内心蛮感慨的,有时候觉得就像是我去吃火锅点了十盘肉一盘蔬菜,每次最后蔬菜吃两口,因为已经吃不下了。但必须摆一盘蔬菜在那里,让自己觉得自己其实是吃蔬菜的,不是个胖子。属于自我心理安慰。


9、管理:不关注企业文化和组织架构,喜欢打鸡血,依赖提成刺激,导致所有人只考虑眼前利益,忽略未来机会。

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外贸企业发展遇到的九大瓶颈!


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1、战略:缺少对行业以及区域市场数据,依赖经验决策,不知道为什么客户来,也不知道为什么没有客户。
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2、战略:不了解自己的竞争优势,定位不准确,什么好做就做什么,喜欢随大流模仿,做了能力达不到的事,企业精力透支,进退两难。
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没有定位的思考,会盲目随大流,觉得赚钱的事都能做。这就是为什么在广州看过最多的就是从贸易起步,再自己做工厂,工贸一体。就是尽量捞多一些的心理,而不是尽量捞久一点的思考。你问他为什么,大多数回答是“大家都这样。”


3、营销:习惯展会,等着客户找上门,或者重视推销,喜欢给员工打鸡血,不重视营销,一个业务员离开带走一批客户。
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4、营销:不关心市场终端客户数据,只关心采购商需要,却不知道采购商关注终端客户的需要,被动跟随采购商,没有能力主动引导。
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网上做外贸,让业务员感到最烦的就是客户不回复,但在买方市场的今天却又很正常。但是如果能改进我们的联系方法,回复率必定会增加很多。

建议注意以下几点:
一、邮件标题只能是客户求购的产品名称,而不要加其它的任何多余语言。这样,客户打开你邮件的可能性一般可达到100%;

二、开头语简洁带过证明你是专业而老练的商人,可立即拉近与客户的距离,而对商人来说过多的寒喧实在是多余;不少人喜欢一开始就说从何得知该客户的。建议你一般情况下最好不用提,客户在那里发布过求购信息,客户自己知道,多说多余;问题咨询V:reanod0

三、开头语特忌讳主动过多介绍自己,因为会给人一种推销的感觉,给人的第一感觉就不好。事实上,没有几个客户会有耐心来阅读你的长篇介绍的,不主动过多介绍自己将一定反而会给客户一种很自信、很专业的印象,这种印象对你来说是非常重要的;
那么,“过多”的标准是什么呢?我们认为,介绍性语言超过两句即是“过多”!

四、简洁开头后,你必须立即进入正文,即报价,因为客户最关心的无非是产品规格与价格而已,你如不能提供客户想要的东西,客户回你干吗?立即进入报价,证明你是专业做该行的,你是有诚意、实实在在想做生意的,大家的时间都很宝贵,都不想浪费时间,特别是欧美商人更是如此;
有人说,客户询盘中规格说的不全,无法报价,事实上,没有那个外商会在询盘中一次就把要求说完的,你可估摸着试探性报,报错了没关系,这只是证明你是专业的、多年做该行的,如所报的规格与客户所要的不符,客户一般会很快回复你并详细告诉你他所需产品的具体要求的;有人总喜欢第一次联系客户时就问东问西的,有些国家的客户(如印度、韩国)可能会耐心回你,但对大多数欧美客商(如美国)来说,他们一般是不会回复该类邮件的;

五、所报的价必须是实价,必须与现有的市场行情相吻合,价太低,客户知道你不是做该行,不会理你;价太高也会吓跑客户,客户也不会回你,所以,切勿乱报价,应了解清楚了、多比较后再报,对新产品、对外贸公司来说这点尤其重要;
六、第一次联系客户时,除非客户在询盘中提出,最好不要主动附上图片,以免被删或被国外反垃圾邮件软件拦截;

七、与客户第一次联系最好用公司网站邮箱,因为垃圾邮件泛滥的原因,中国越来越多的邮件服务器被国外打入黑名单,你发的邮件可能最终进不了客户的邮箱,或客户回你的邮件你也收不到,这种情况已越来越严重

八、强烈建议:如你不能报出有一定竟争力的价格,请最好不要联系客户,既然报不了价自然就成不了,不仅客户很可能不会理你,你又何必浪费你及外商宝贵的工作时间呢?对外贸公司来说,何不在货源上多下点功夫,效果一定好很多!

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一找不到客户怎么办?

有很多各种各样的原因值得思考:
1.是我们产品的问题吗?
2.是自己努力的还不够吗
3.是自己在做业务的时候的方法不对吗?
4.在某些环节出现了光靠自己改进无法攻克的问题吗

关于以上4点(肯定不止这些)原因,给出一些我自己的经验之谈:

1)客观的认识自己的产品,知道它的卖点,它的优势在哪。是否真的没有竞争力?我想既然是做外贸产品,应该是不存在在各个方面都完全不具备太强竞争力的产品。退一万步说,假设真有这样的产品,真正有能力的业务也能做出人际关系营销。也就是说哪怕客户知道你的产品在同样质量价格比其他产品高的情况下,还是愿意从你这里购买。当然,这种是极端情况。而且已经进入了高端的营销技术了

2)第二点需要靠自己主观的判断,是否是因为自己偷懒,比如每天发的邮件量,寻找新客户的数量太少的原因,而没有订单。我当初刚开始做的时候,带我的大哥给过一个形象的比喻,做业务,尤其是外贸,就像打鱼,又像种植。每天的日常工作就相当于播种和撒网,你永远不知道什么时候撒的一颗种子,在哪里撒的一网,就能给你带来收获,而我们不可能一直成天空想之前的努力马上出成果,所以要每天坚持不懈的做下去,多在LinkedIn等实名制的网站上撒网,一方面积累可信任的长期人脉,另外一方面不断向有经验的人取经,因为这样的网站不同论坛,不会久了都找不到上次聊天的那个人

3)第三点是当我们做好第二点的工作之后需要考虑的下一个问题,方法。种子种下去了,发芽了既出现了有兴趣的客户了,但是因为种种我们自己的方法原因,也许不能让客户满意,或者有分歧,导致定不下单。这种情况出现后,不要灰心,冷静思考到底是因为什么原因,客户没有下单。我自己的方法是,将之前所有失败的单统计起来,分门别类100个失败的客户询问中,有多少个是因为什么原因导致谈不下去。这样的话,对你总结经验教训,针对性的改正自己的方法很有帮助

4)第四点的话,举个例子比较好理解。之前我们是做水暖管道产品的,出口到某些国家,某些行业需要一些安全认证,如果公司没有的话,对应的客户是很难下单的。如果是这样的情况,需要向公司反映,不过也可以找一些人解决,我之前在环球人脉网上找了一个人帮忙。也算作了一桩生意

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题外话:我坐外贸业务也做了这么久了,从刚入行的菜鸟,到现在小有成绩。其实说穿了,就是耐得住性子,坚持,和不断的成长。当初刚入行的时候,除了英语6级,我其他的是一窍不通的。贵在坚持!我可以告诉你当初一直支持我做下去的我的信念——做外贸的不止我一个,我也不比别人笨,凭什么别人能做好,我就一点都做不好?我一定能做好!这个想法一直支持我度过了开始的3个月没有单的日子。只要每天坚持,不断成长,不可能说做不到订单的。退一步说,按照我上面说的思维,能做好的人不少,我做不好,想转行,但是转行了我能保证自己在那一行一定能做的比在外贸中做的更好吗?有句古话说的好:是金子,在哪都能发光。我自己对这句话有一句延伸:不行的人,做什么都不行。看到这个问题有感而发,因为当初自己确实是这么过来的,感触颇深。希望说的这些能对你有所帮助,如果说的不好的地方,请一笑置之。不过如果真的是因为公司或者产品确实有问题的话,我并不反对换一种产品做,但是当初选择的时候就该认准了公司和产品,而不是随便选一个做做

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怎么写好开发信\\

之所以写关于邮件的事情,邮件是与客户沟通最频繁也是开启订单的钥匙之一。
注重客户邮件,从写开发信到回复邮件一点都不能马虎
首先,国内和国外的客户,总体上来说,都是人嘛。
所以基本没有太大的不同,需要注意的地方基本都是一样的。不过在某些小细节上会因地制宜,比如非洲的国家,在经过几次聊天之后,如果客户在聊天内容中称呼你为“brother”(额,你是女孩子,好像不会碰上这样的事情。不过举例,无妨。)这就是拉近关系的最好时机,不要犹豫,果断也如此称呼他。好些和非洲兄弟做的单都经过了这一环节

总体来说,每个国家都会有一些自己的细节上的小习惯,这个需要我们自己平时工作中多注意,多积累。比如俄罗斯人的英语普遍不好。

一封好的开发信,除了内容不能过长,要有明确的主题之外,我认为最重要

1.是开门见山。开2句话内,介绍完我们公司是干嘛的,找到这个客户是想做什么。为客户省时间也是给我们自己更多的机会

2.切忌语法不要太犀利。我经常被某些西方客户弄得头大,虽然咱英语还马马虎虎,但是也不带你用各种异常熟练的当地语法来调教我们的啊。所以最好开发信中的语法,要符合教科书一般的死板一点。这个没关系,保证客户能看懂好理解才是王道。因为我们面对的客户,也许他们的英语水平也就跟我们差不多,像上面提到的俄罗斯客户,他们的英语很不好,如果你开发信英语写的太地道,反而会给他们的理解带来困难

写开发信你也可以在外贸论坛上发帖求助,或在论坛上学习。不过要注意,一般论坛上水很多很深,鱼龙混杂。而且论坛上流水太快导致帖子下沉,因而索伦话题通常比较浅显,缺乏细致和深入的探讨

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企业怎么做品牌推广 ?才能更好的助力品牌提升知名度呢?

  基础之一:优秀的网站美术设计
  虽然每个人对美的判断不一而足,但是赏心悦目的东西总让人心旷神怡或者眼前一亮。网站也是一样,一个设计制作精良的网站,最会给人一种想继续浏览的感觉。而粗制滥造的网站则恰恰相反,让人不愿意继续阅读浏览下去。设计优秀的网站,用户浏览几页就能感受到公司所在的行业,以及这个公司的一些特点、优势等。会给用户留下良好的第一印象,想想吧,在用户对企业不了解的情况下,网站留下的印象会多么重要。瑞诺国际外贸网站建设,是一家用专注外贸建站、谷歌推广、网络营销经验非常丰富的公司,认为网站与否优秀的根本在于细节的处理。这个细节包括网站设计的色彩搭配、图片处理,以及文案的编写等。
  基础之二:良好的人机交互体验
  现在大家都在谈用户体验,网站设计制作一样如此,良好的用户体验非常重要。良好的用户体验当然离不开设计,但是网站不是静止不动的,尤其是Html5广泛应用的今天,人机交互与网站设计一样非常重要。恰当的色彩改变,巧妙的动画效果,都会让用户感受深刻。笔者这里需要特别提及的是,网站的交互效果并非越多越好,总看到一些网站为了动画而动画,一方面拖慢了网站加载速度,另一方面也让人眼花缭乱,让网站浏览者感到疲倦。良好的用户体验是静中取动,让用户在浏览页面时一下就抓住重点。
  基础之三:稳定的网站主机空间
  在整个营销推广的费用中,网站主机所占比例真是很少了。一年动辄几十万的网络营销推广,网站所占最多几万元,网站主机所占估计仅有几千元。可惜的是,就是这几千元很多公司也斤斤计较。结果是,投放到搜索引擎的和新媒体的费用不断被消耗,网站也做的非常漂亮,就是网站打开速度慢,甚至有时还出现宕机现象。这实在不应该发生,因为这样会带来网站推广费用的浪费,本来很优秀的网站也失去了用武之地。结合瑞国国际多年外贸网站设计经验,建议公司在设计制作网站的时候,一定要购买配置好一些的网站服务器,最好选择美国服务器,能给网站配置独立的IP地址。外贸建站、推广、网络营销就选瑞诺国际大公司有保障!

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