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标题: 做外贸,不可不知的Cold Emails营销最有效8招
重果仁
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发表于 2018-3-15 10:15  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
做外贸,不可不知的Cold Emails营销最有效8招



— What is the first goal of any cold email?
— To get it read, to make sense, right?


多年来,很多人利用大量的实践和科学原理提出一些可靠的,能够吸引读者的写作技巧。这些模版技巧能促使客户阅读冷邮


Cold Emails,市场营销专用词汇,即向陌生人所发出的电子邮件,换在我们外贸领域,可以理解为老外对“开发信”的俗称。


以下是我们总结的八种最佳模版。包括来自Yesware销售达人和其他人的真实示例。


试一试,看看他们如何提高你的回复率。


1. Before-After-Bridge (BAB)


Before — Here’s your world now
先前 —— 所处的环境


After — Imagine what the world would be like if you solved this problem
继后 —— 设想如果你解决了这个问题,那么事情会变得如何。


Bridge — Here’s how to get there
桥梁 —— 你的解决办法。


BAB:通过描述潜在客户的某个问题开篇,然后解释如果问题不存在,会带来怎样的收益,结尾点出你的产品 / 想法 / 服务能够帮助他们解决问题。


Why It Works


根据行为心理学家的分析,人类的行动力由这两样来驱动:愉悦和痛苦。BAB模版就是用了这样的心理促使客户给与反馈。


EXAMPLE:






2. Problem-Agitate-Solve (PAS)


Problem — Identify a pain point
问题 —— 确立痛点


Agitate — Agitate that pain point
搅动 —— 刺激痛点


Solve — Offer a solution
解决 —— 提供解决方案


PAS:跟设想经营毫无问题不同,PAS模式能为客户指出从A到B的环节中存在的风险,并告知你的产品是帮助他们解决问题的强力武器


Why It Works


痛苦通常比愉悦更有驱动力,毕竟人们都希望避免麻烦,问题以及不必要的负担。


EXAMPLE






3. But You Are Free


这是世界上最有效的说服技巧之一。提出要求,但是告诉你的潜在客户“but you are free”来做任何他们想做的事情。


Why It Works


如果你给某人指出一条出路,那么他们说Yes的几率会翻倍。这种行之有效的谈判策略已经得到参与人数超过22,000人的42项心理学研究支持。


EXAMPLE:






4. Star-Chain-Hook(SCH)


Star — The big idea
星 —— 伟大的想法


Chain — A series of facts, sources, reasons, and benefits
链 —— 一系列事实,来源,成因和益处


Hook — The call to action
钩 —— 行动号召


SCH:通过引人注目的开场来阐述你的想法。通过摆出一系列的事实举证,资讯来源以及可观收益来建立与客户之间的信任,并将他们的注意力转化为兴趣。然后,号召他们采取行动来促进下一步的合作。


Why It Works


在这个冷邮模式中最关键的环节是“链”。通过引入可信的论证来支持你的论点,然后你就能更好的说服你的客户。


EXAMPLE:






5. Attention – Interest – Desire – Action (AIDA)


Attention — Grab the reader’s attention.
注意 —— 抓住客户的注意力


Interest — Make it personal to engage their interest.
兴趣 —— 让他们有兴趣参与其中


Desire — Build desire for what you’re offering.
渴望 —— 勾起客户对你产品的渴望


Action — Ask for a response.
行动 —— 要求回应


Why It Works


注意:开场白可以用客户当天早些时候发送的推特信息开始。


兴趣:通过告知客户需要来参加的理由激发他的兴趣。


渴望:经典FOMO。害怕错过某些事物能够增加我们对它的渴望。


行动:在客户读完邮件之后,需要得到明确的行动方向。


EXAMPLE:






6. Star-Story-Solution(3S's)


Star — The main character in your email. It could be you, your prospect, a product, etc.
星 —— 你邮件中的主角,它可以是你,你的潜在客户,或者是产品等。


Story — Talks about how the star faces the same problem your market does.
故事 —— 讲述这个“主角”是如何面对处理跟你一样的问题的。


Solution — An explanation of how the star wins in the end.
解决方案 —— 解释说明如何成功的。


Why It Works


当我们在读故事的时候,我们的大脑会脑补画面。那是因为大脑对故事和现实生活并不会太差别对待,在不同情况下,都刺激相同的神经区域。


在冷邮中,故事可以让你的客户很快的把他们的思维切换到你想要的频道上。你会吸引他们的注意力,创建一种情感联系来使你更容易得到客户的反馈。


EXAMPLE:






7. The Reader’s Digest Model


1961年,传奇撰稿人John Caples分析读者消化心理,在开篇中找到能够“勾引”他们阅读的秘密。


他发现最成功的文章包含这几个特性隐藏事实,简洁,具体,包含形容词,激起好奇心。


Why It Works


无论你的邮件得到回复还是被掠过,一个引人注目的介绍都会有所不同。


EXAMPLE:






8. Praise-Picture-Push (3P’s)


Praise — Open with a sincere, respectful compliment
赞美 —— 以诚挚,尊敬的话语开篇


Picture — Use cause-and-effect reasoning to paint a picture describing how your product/service/idea will deliver
图片 —— 使用因果推理来构建一个蓝图告知客户你的产品/服务/想法。


Push — Ask them to commit
推进 —— 让客户做出承诺


Why It Works


“3P”冷邮模式植根于心理学。


赞美 —— 对大脑而言,接受赞美和拿到现金一样,是一种奖励。


图片 —— 研究表明,当一个人解释因果关系时,它建立了信任并使他的论点更有力度。


推进 —— 适当讲述一些客户回复后可以得到的东西(但不是全部)。这在心理学上是:我们不知道的东西会让我们想要调查,发现并得到更多信息。


EXAMPLE:




写在最后:你不必每次都做重复工作


以上冷邮模版都已经过大量测试并被证明是行之有效,可以说服多种客户的。找到合适你潜在客户的模版,将其保存以便在你需要的时候重复使用。


(本文由focusvision综合编译,转载需注明出处)



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