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标题: 亚马逊站内广告怎么增加转化率?
1981-汪传伟
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宁波海拓
面对激烈的竞争和较低的广告转化率,要想玩转亚马逊站内广告

我们有必要认真思考一下,广告投放、产品和消费者之间的关系和逻辑

关于广告投放,卖家必须从原来的粗放型投放转向集约型精细化方式的投放转变

粗放型投放仅仅依靠扩大投入来拉动规模,在竞争较少的情况下当然是有效的,但一旦竞争激烈,瞬间失灵

集约型投放利用广告质量和转化效率,来实现广告效果的最优化





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鼎付
要想让广告效果达到最优化,卖家需要做到以下几点:

1、 在广告投放前,要评估准备投放广告的产品是否值得投放广告

销售预期业绩是否支撑得了广告投放的成本

如果答案是否定的,那么广告投放也是否定的

2、在广告投放中,卖家需要对广告进行持续优化

包括优质关键词的补充和低转化关键词的删除,否定关键词的使用,不同关键词广告竞价的调整,每日广告预算的调整等等

3、 广告投放中,也要学会认怂,对于一个几经优化都达不到预期的广告和产品,要学会果断止损

4、对于转化率趋好的产品的广告,要在转化率合理的基础上持续投放,既要确保产品不断货,也要确保广告不中断

因为无论是产品断货还是广告暂停,对后期的转化都是伤害,对于转化划算的广告,要做到药不能停





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明途
但无论广告投放技巧再高,广告都只是浮在表层的

要想让广告有转化,卖家还必须关注产品本身

产品是否是用户刚需的优质的产品,这才决定了广告转化率的高低

如果产品是低单价的,ACOS就永远无法降低到预期

如果产品是非刚需的,消费者购买的意向就不强

如果产品质量差,广告转化率就会越来越差

而如果卖家置产品本身于不顾,只盲目追求广告的投放,其结果必然是适得其反





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还有一些卖家,在投放广告中,误以为投放了广告就会有订单,而忽视了自己和竞品之间的对比

产品Listing做得很差不说,甚至还把产品售价标得很高,自己给出的理由是“广告成本要算进产品单价里”

看似合理,但最终的结果是消费者用行动投票,离你远远的,订单都流失向竞争对手们去了

运营中也好,广告投放中的评估也好,卖家一定要记住,对比不仅仅是自己发展前后的纵向对比

更多的时候,你需要和你同行的竞争对手们去对比,比竞争同行的表现更高,比竞争对手的价格更优

卖家要想运营好亚马逊站内广告,一定要让广告达成一个动态的平衡,不能用动态的观点来审视自己的广告,也就很难玩转广告了





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为什么要做PPC广告

1.增加流量: 增加产品的曝光几率

PPC广告只是完成了我产品销售的第一步,曝光而已,至于成不成交,还有其他因素决定

所以纠正一个误区,PPC广告并不能决定你的订单量,只是有助于增加订单量的一个重要因素,因为成交转化还和listing的QS得分14个因素有关系

2.BuyBox:配合BuyBox

我们常说,得购物车(BuyBox)者得订单

开通PPC广告更能有助于抢到BuyBox黄金位置,把买家直接锁定第一屏,增加下单概率

3.推荐新品:新品获得展示机会

大家都知道,当一个新品刚刚上架时,是排名很靠后的,甚至找不到排名

亚马逊还是相对公平的,这时还是给到新品展示的机会

也就是说你购买了销售产品的核心关键词,甚至加价,还是有希望排到前页的,但是注意,并不是你出价高就一定排在前面

因为销售排名还和Listing的QS得分有关系,后面会详细讲

4.处理库存: 盘活积压,提升资金周转率

当一些产品确定是积压时,可以通过PPC广告甩卖,能甩多少甩多少,目的是降低库存积压,盘活流动资金,提高资金周转率

5.配合促销: 给促销展示的机会

我们经常会听到很多卖家说,促销做了没效果啊

没效果的因素很多,先分析分析你的促销有没有让买家看到,有没有做到广而告之呢?

6.收取Keywords: 最好的关键词(Keywords) 来源

很多人经常问关键词都是从哪来的?关键词的来源有很多,其中非常重要的一个来源就是PPC广告,尤其是自动广告,后面详细谈





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期待楼主的持续更新。





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CPC和PPC有什么区别

1、PPC广告(Pay-per-Click):在网络广告中是根据点击广告的用户数量来付费的一种定价模式

2、CPC 广告(Cost-per-click):每次点击的费用,根据广告被点击的次数收费,如关键词广告一般采用这种定价模式

总结:CPC和PPC两者的收费标准和模式完全一致,没有太大的区别,只是在概念上是针对不同的群体而言

PPC针对的是我要在平台或网站上做广告的卖家而言,而CPC做为一种定价模式,是各大搜索引擎和平台都会使用的一种定价模式





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CPC广告前的准备

开始做广告的链接必须优化到位,保证review的数量和质量,建议Review15个,QA4个以上,具体标准可参考以下:

1. 标题字符:80-120个字符最佳

2. 主关键词,核心关键词有没有在标题中反映出来

3. 小卖家品牌,品牌最好写在中间或偏后,让自己的主关键词权重更高

4. 核心关键词并非是唯一关键词,仅为对应产品的理论精准词。在海量的卖家都在使用某一词时,所比拼的将是各个listing的对应关键词权重,核心关键词仅产生了诱发权重对比的效果,主关键词用逗号

5. 标题,图片,描述三者互相呼应

6. 怎么确定核心卖点:分析其他店铺已经完善的listing核心卖点,然后凸显自己的差异化

7. 卖点技巧:抽象的东西具体化(充电宝和苹果手机放一块),卖点跟图片相呼应,考研顾客的心理,按照自己的需求,想办法把核心关键词放在5点描述里,百分之五的浓度即可

8. 价格:分析平台的同类产品价格,稍微比市场低点的好,比较容易接受

9. 变体玩法:5个最佳,控制价格区间,不要太多变体,也不能合并listing(这点不适合现在就合并)

10. 图片应包含:主图,核心卖点图,尺寸图,功能图,细节图,场景图。 第一张图尽量跟别人有区别,然后最好是个合适的倾斜角度,一般逆时针。

11. Review 和QA是刚需





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广告的设置

1、设置时间:早上9:00,下午3:00美国休息时间,中国卖家比较多,可以适当调低预算

2、 广告组的设置:

a.可以先同时开3组自动广告, 3组bid不同,跑2周

   如出价分别为0.2,0.4,0.6,目的测试不同的价格区间,找到最适合自己广告的出价区间。

b.两周后分析报表,挑选出表现好的词进行手动广告广泛匹配,bid —自动广告的1.5,同样可设置3组价格区间,测试得到最适合的价格区间

   同样的方法,挑选广泛匹配中表现好的词(如转化率>20%)打精准匹配,bid—广泛匹配的1.5

c.最终3个广告组运行

d.广告打法总结:自动 1-2周选词,设置三组自动区间

                         自动广告跑出关键词,提价 广泛匹配 0.3-0.5-0.7 基于BD的原因

                         精准匹配 一样提高在1.5左右

                         关键词只是否定

                         关键词会一直波动和变化,及时反向取舍,降级

3、 判断Acos高低(仅供参考)

a.广告费用< 营业额的8%

b.广告订单带来的利润/广告的花费=1:1

4、 Tips:

a.广告上架,必须持续关注搜索前台的展示位置,防止卡位置的情况

b.保持listing的持续健康,做产品必须以前100的数据作参考,预估销量与排名

   数据的统计: 不管是后台的广告报表以及每天的访客数据都需要做一个完整的表格,从而监控广告带来的流量与自然流量,数据是最有说服力的东西





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影响CPC排名的因素

1、在一定范围内,出价越高,排在前面的可能性会越大,但是有一个限度的

bid竞价只是次要因素,永远不会是主流

要知道,任何搜索引擎与平台,它只会将最优先,对消费者最有利的产品优先展示出来

所谓花钱购买的流量,永远排在次位的

后台广告促销管理中可以查看到每个关键词的预测竞价与每次点击费用,你的出价比每次点击费用高0.2-0.5美金,就已经有优势了,但你高出$1美金以上,就没什么意义

CPC的点击价格是由第二名的出价+第一名与第二名之间差价的百分比+你的表现,综合得出的

也就是说有一定额度的上限,并不是出价越高越有竞争力

2、第二点是最重要的:表现(performance),归结于一点,就是看转换率,他的权重是远远重于竞价的

转化率可以从两个方面看,一个是ctr点击转化率(即点击量除以展示量,一个是ACOS广告成本销售比,这些指标都可以从广告报表里看到,也可以后台看到

当这两个指标越高,你产品的表现也就越好,对买家越有吸引力

转化率永远是自然搜索排名与广告搜索排名的第一决定因素

如果转化不行,那么自然排名或广告排名一定是不行的。任何电商都一样,转化永远是第一,永远为王

一切都是为了给平台带来更多的效益,也就是说转化率越好,展示位置越在前面

不断的删选表现好的关键词,不断的优化listing,就能不断的提升转化率,广告的表现也就越来越好了

只有好的表现才会随着时间不断的积累权重





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常规CPC问题

1、为什么我的自动广告会跑出来别人的ASIN?

可能是买家通过别人的asin,跳转到你的asin,不会消耗你的费用

2、为什么我的自动广告跑出来的词很少,该怎么办?

可能是两个原因

a. 你的文案不是很好,关键词厚度不够

b. 预算设置不高,竞价低

可尝试:

a.检查你的文案,关键词

b.提高预算或单次点击竞价

3、 手动广告找不到我的关键词怎么办?

可试着调高你的bid, 直到找到关键词广告位置

4、上周一直有转化,这周没转化怎么办?

查看一下自己的展示位置是否在下降,提高bid

5、什么时候可以否定关键词,否定词组还是否定精准比较好?

多次点击都没有转化,淘汰这个词,否定精准

对于精确匹配表现不好的词,也可以给它降级—广泛匹配,如果表现还是不好,否定精准





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亚马逊目前正值红利期,就像当年阿里巴巴刚入市一样,错过了阿里就别错过亚马逊了

1.工厂,贸易商想转型跨境电商,招不到专业的人才!

2.在做亚马逊但是销量起不来,一直在亏本!

3.想做欧洲站小语种国家却苦于招不到合适的人!

4.想自己来做亚马逊却不懂亚马逊运营!

如果你有优质的产品货源,如果你对亚马逊有兴趣,如果想通过亚马逊实现财富自由。

以上情况的朋友都可以联系我,给彼此一个认识的机会,至少通过我你会更了解亚马逊,主动权在你手里。

趁旺季,行动起来,宜早不宜迟 !





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1.工厂,贸易商想转型跨境电商,招不到专业的人才!

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3.想做欧洲站小语种国家却苦于招不到合适的人!

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