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标题: 如何玩转亚马逊站内流量
  本主题由 vip 于 2018-7-13 08:13 关闭 
1981-汪传伟
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6、广告打法&优化

每个产品单独一个广告组去开,可以卡控预算

以及做Bid,变体挑选不超过20%的SKU去做,报表查看哪个ASIN卖得好就加广告进来

要知道,广告不好的原因无非是钱花不出去,或者烧出去的钱收不回

这时候就要做出一些调整和优化:

推广的词要放到listing里面:标题>五点>ST>描述

1)自动广告的优化

#将曝光>1000,CTR>0.5%,订单为0的词,和有出单的词全部加入手动广告中,做三种手动广告,自动广告和手动广告分别否定,防止内部竞争

#将曝光>1000,CTR<0.5%的,订单为0的词,在自动广告和手动广告分别否定词组/精准。

2)手动广告的优化

# 将曝光>1000,CTR>0.5%,订单为0的词,和有出单的词全部加入手动广告中,做三种手动广告,自动广告和手动广告分别否定,防止内部竞争;

# 将点击量>10,订单=0的词,放到手动三组里否定;

# 将订单量>3的词,挑出来单独建立一个命名为‘子ASIN-手动-卡位’的精准广告组,同时在其他广告组里面精确否定;

# ACOS<自然订单毛利率,可将对应keyword竞价+0.1美金;ACOS>自然订单毛利率,可将对应keyword竞价-0.1美金;

# 保证广告活动预算充足;

CR控制要考虑行业转化数据,正常情况下广告的转化率是一定高于自然转化率的

当然了是越高越好,说明你的广告和产品都优化的很到位,消费者体验就越好





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宁波海拓
7、提高CR的方法

#内页优化和SEO(Search Term,Product Description, Image,Bullet Points)

# Review 数量和质量以及点YES or NO

   自己写个软差评,点no点成most critical一个review很差的产品不想它死掉,可以找一个好的跟它合并,把好评点到前面去,等差评多的产品评论解决好再拆分

#老外很爱看QA(功能性产品一定要有)

# Add To Wish and Give away (Wishlist要点进榜才有意义) 广告出单量能够占比到30-40%都算是比较健康的,超过或者过低,都不太好

ACOS 10-20%也是比较正常的,低于这个比例最好,过高就得去调整了

大致的调整方向:价格、单量、利润;提升转化,转化越高,则广告权重越高,点击花费低等等

至于说ACOS越小越好,说法是正确的

可是实际上并不能真正的实现,影响ACOS的两个重要变量,一个是单次广告点击的出价,一个是产品的单价

如果一个产品竞争激烈的话,单次点击出价必然较高,而如果产品单价较低,最后的销售总金额也一般会偏低

所以,ACOS数值会因为产品及售价的不同,不能一概而论

但一般来说,如果你的产品利润率30%,ACOS数值就算是30%也是个不错的表现,还算是健康的,当然了,越小越好





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鼎付
好贴帮顶,日本海外仓飘过。





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亚马逊上站内引流八大渠道

亚马逊引流的渠道多种多样,单是亚马逊站内的流量来源就有:

自然排名、捆绑销售、中部关联、广告关联、底部关联、购买关联、deals、搜索流量、左侧分类导航流量等等

亚马逊站内引流的来源主要有八个:

listing界面、变体、广告、促销、Feedback、Review、运输渠道和销量(秒杀)

作为亚马逊卖家,可以通过对以上八个渠道的整合操作去增加流量





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做变体能给卖家带来哪些好处

变体的益处主要是:最大化买家评论、增加购买转化率和优化listing排名三个方面

最大化买家评论

亚马逊会将相似的产品合并到单一的主要产品界面上,如果你的listing上有5个产品,亚马逊会把这些产品的主要界面整合在一起,面向所有的消费者

当消费者在搜索此类产品时,由于你的listing的信息量大,亚马逊会优先把你的产品呈现在消费者面前,信息量大的listing会排在信息量小的listing前端

同时,变体可以将你产品的所有评论最大化,比如你的产品有3款颜色,那么无论消费者买了这3 款颜色中的任意一个颜色,其评论、信息都会在同一个页面上显示

增加购买转化率

变体可以让消费者有更多的选择,在一定程度上可以吸引到消费者的注意,引起注意就代表能引导流量,流量才是王道

同时,变体也可以延长消费者在产品页面的浏览时间,每增加一秒的停留时间,其购买几率可能也就增加了一些,提高流量的转化率

优化listing的排名

亚马逊会让有变体的listing排名更优

如果你有一款产品没上变体,其他卖家有变体,这个时候亚马逊会将有变体的产品推到前端

因为有变体的产品属性相对比没变体的多,在一定程度上会增加产品的曝光率,排名的优势也会增加产品的点击率





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如何设置变体?

变体是产品颜色、数量、价格等的选择,通过变体可以吸引到一定的客户

但需要注意的是变体数量无需设置太多,过多的数量反而会影响消费者的选择

一款产品通常设置5-8个变体为宜

比如变体的价格设置成三段式:

一个低价引流价、一个赚好评的中间价格、一个比较高的赚取利润的价格

通过这样的设置可以增加产品的曝光率和搜索量

如果产品都是单一的价格,没有设置差价,其曝光率可能就会相对较低

比如一款产品价格是单一的10美金,消费者在进行搜索时选择价格区间10美金以下的产品时

这款产品就不会展现在消费者面前,所以有价格差的产品更容易被搜到,曝光量会更高

再比如说把listing做了变体,这就相当于间接的让消费者有更多的选择停留在产品的页面,同时也增加了消费者在产品页面的停留时间

但如果listing只有一个产品,消费者觉得价格不合适,离开了产品的页面就很难再回头浏览了

除非货比三家后发现你的产品明显的优于其他产品,但这种几率是非常小的

所以对于卖家来说,要想尽各种办法,延长消费者在产品页面上的停留时间





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亚马逊卖家在做变体时需要注意的事项

1、亚马逊卖家不要将所有的变体做成同一个价格

比如不同颜色的产品,虽然在采购成本上价格是一样的

但是在亚马逊上卖的时候一定要将最好卖的颜色设置成中等价格

用比较好卖的颜色来拉动不是很好卖的颜色,分出来不同的价格阶梯

2、亚马逊卖家想让哪一款颜色的产品成为主界面上的图片,就把该颜色设置为价格最低的

因为价格最低的产品图片会自动展示在主界面

如果所有颜色的价格都一样,那么主界面图片就会随机抓取

如果亚马逊卖家所选的类目没有变体选项,也可以通过以下两种方法去操作:

(1)从主类目到子类目去试,找到有变体的相关类目

(2)看看竞争对手类似的产品是否有变体,如果有,就参考它放在了哪个类目下





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如何做好亚马逊站内广告?

做亚马逊站内广告的三个基本条件:

第一,看你的listing有没有buybox,这是一切的开始和动力源泉

第二,看你的listing有没有好评量和好评率,这是做广告的前提

如果listing没有好评量和好评率,那么花费再多的钱做广告都没有任何的意义的

第三,看你listing的质量是否是完整的,包括标题、分类、短描述、长描述

亚马逊站内做广告具体要怎么投放?

a、关于广告手动投放和自动投放的时间把控,先用自动投放15天,然后再做手动投放,在操作完自动投放的时候一定要多积累一些review,至少不低于10个不低于4星的review,这样效果比较好

b、手动广告一定选择添加自己的关键词,将自己上传产品的keywords都粘贴上去,这样可以对卖家后台的关键词做一个检测,查看关键词的效果——有没有曝光量和点击率,可以对后期优化listing起到主导作用

c、看是否有buybox、后台绩效,关键词是否精准、流量是否具备、分类是否准确,如果满足以上的条件,广告就能上首页从而提升产品排名

d、最后一点也是至关重要,卖家要把报表下载下来,看看其他人花了多少钱上的首页,以此为标杆调整自己的竞价

亚马逊卖家在站内投放广告,不同阶段其目的也是不一样的

前期实现高点击、高转化,到后期实现低点击、高转化

亚马逊上投放广告,耐心是最重要的

大家一定注意的一个事实是:大部分的亚马逊PPC广告一开始都是亏钱的

亚马逊PPC有一个奇怪的规则:

当卖家的站内排名比较靠前的时候,或者卖家的转化率比较高的时候,其PPC价格就会变得比较低

所以当你的广告跑了一段时间之后,你的排名和转化率都会得到一定的提升,这时候你的广告成本就下来了

广告时间越长,效果越好,千万不要一开始看到高成本的广告投入,就把广告给关了

亚马逊的PPC广告,除了可以带来流量之外,对产品的站内排名也有一定的帮助

同一个产品,打广告和不打广告,排名会相差很大





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亚马逊站内引流所面临的痛点及原因

痛点1:无论怎么做流量就是不提升

此类情况,从我和大量的卖家接触的情况看来,终究是上述细化的八点引流方法没有做到位

痛点2:有流量但是转化不高,订单量并没有明显的增长

所有的引流都不能直接带来订单,需要卖家把引来的流量配合营销等一系列方式打出组合拳,最终提高流量的转化率

足够的流量是产生订单的前提和基础

痛点3 :卖家引流成本增加

在目前这个阶段中国卖家非常多,引流成本增加是不可避免的一件事

大家推一款产品的时候,首先要做好预算

一款产品设定的价格最终能为你带来多少的盈利?

值得你去在这款产品的推广上花费多少钱?

一般我给一款产品的推广预算在1万块左右





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优化listing页面

listing页面同等为淘宝的商品详情页

优化主要集中在:关键词、标题、Bullet Points(产品卖点)、Search Terms(搜索词)、产品描述和产品评价这几个方面

关键词除了产品关键词外,还有类目关键词(Subject Keywords)

      ——亚马逊会把你的产品导入到一个类目里面,然后自动排名

标题结构可以参照“核心关键词+产品重要卖点+产品核心属性”的格式

标题关键词以2~3个为宜

找出最佳关键词可以通过测试不断优化





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Reviews提升产品排名

消费者更倾向于根据reviews的反馈情况做出购买决定

在数量和质量有优势的产品review能大大增加消费者下单的几率产品

相应的该产品也会因为转化率高而提升产品排名

提升review质量和数量对于产品和店铺来说都是一个良性循环

亚马逊平台在运营的过程中,始终坚持着以顾客为核心的服务原则

为了约束卖家同样能够做到以客为尊,亚马逊推出两套评价体系对平台第三方卖家进行约束

Feedback和Review

Feedback是对店铺而言的

Feedback的好坏影响着店铺是否能够达到平台的规定,如果Feedback太差,ODR超标的话,店铺可能直接受限

Review是针对于Listing而言的

如果一个Listing的Review太差,该Listing的销量就会大幅下降,直至没有销量,相信很多卖家都曾经经历过一个差的Review导致销量拦腰斩断甚至销量缩水直十分之一的情况

所以,重视产品Review也是运营中的重要工作

能够保持高星级的Review,销量就可以稳定增长,而如果低星级Review太多,一条Listing也就废了

[ 本帖最后由 1981-汪传伟 于 2018-4-9 21:19 编辑 ]





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促销活动

可以参加专门的促销活动:Today’s Deal、Lightening Deal(持续4个小时)、Best Deal(持续两周)

但根据活动类型对产品有不同的要求,如果达不到要求的话也可以在自己的店铺里做一些折扣

促销活动的作用是吸引更多的客户下单,提升总体销售额

根据ueeshop对亚马逊顾客的购买习惯调查

促销活动对拉升客单价没有明显作用

但是有折扣的产品在同类产品中更具竞争力,可以增加流量导入

如果说广告可以起到助推Listing展示在靠前页面的话,促销的作用则是让进入店铺里的客户购买更多,从而拉升客单价

但基于亚马逊顾客的购买习惯,亚马逊站内促销设置对拉升客单价的作用并不是特别明显

虽然促销对拉升客单价不明显,但从流量导入的角度看,设置促销还是可以在一定程度上增加流量的

当一个产品设置了促销折扣之后,在搜素结果页面,会有一行关于折扣比例的提示

如此一来,和没有设置促销的竞争对手对比,Listing就具有了更吸引人的要素

虽然并没有准确的数据来说明促销的设置可以多带来多少的流量,但只要设置,作用肯定还是会有的

当进入一个Listing的详情页面,促销活动都会展示在产品详情页面中间部位,设置促销的Listing又可以和店铺的其他Listing相互辅佐,起到流量的相互拉升作用

所以,卖家可以根据自己产品的实际情况和利润情况,适当的设置一些促销活动,既能起到一定的引流作用,又可以在某种程度上增加店铺的转化

[ 本帖最后由 1981-汪传伟 于 2018-4-9 21:21 编辑 ]





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站内广告

站内广告是有效获取流量的渠道,很多卖家一开始也会选择做站内广告

但是ueeshop把它放在站内引流的最后一步

其实做广告也是双向的资源对等

如果产品的listing页面没做好,也没有购买和评论记录,那么其转化率很难保证

做好前面的基础工作,才能事半功倍,广告成效最优化





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QUOTE:
原帖由 1981-汪传伟 于 2018-3-7 20:50 发表
秒杀是一个非常好的引流利器

亚马逊在搜索栏的下面一行专门为秒杀提供了一键进入的入口

还会不定期的对各种秒杀提供单页Banner式的推广

而亚马逊庞大的Prime会员群也是秒杀的拥趸

甚至在前一段时间 ...

秒杀作为平台上一个独立的活动页面,有着非常大的流量

所以对于卖家来说,如果有产品能够参加秒杀活动并且在平台要求的折扣比例下依然有利润的话,不妨好好利用秒杀活动来导流和拉升销量

一些大卖家在一个Listing打造之初,为了拉升Listing的流量和排名,甚至不惜亏本也要报秒杀

他们的逻辑很简单,但从秒杀中的利润层面上看,是亏损的

但因为秒杀活动中销量比较大,Listing可以瞬间提升很高的排名,甚至成为爆款,成为Best Seller,后期带来的利润同样不容小觑





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