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标题: [业内交流] 出国拜访的“5个W1个H”
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出国拜访的“5个W1个H”

相信大部分外贸从业者最期待以及最害怕的莫过于出国拜访客人,因为这是一个优秀和平庸业务员的检验舞台。如果公司有一天给你这个机会去出国拜访。那么出国拜访客人之前,大家需要提前做好以下准备(5个W,1个H)。(绝对原创帖子,如果找到同款,我将公布自己在2018年的年会上NOBODY热辣视频。)
(1)Who
公司业务员如果比较多的情况下,只能选2到3个人去出国拜访客人,那么出去的业务必须要通过4个阶段的考核最终选择合适的人选出去。 包括专业知识**,公司PPT讲解比赛,海外应变能力测试(笔试和口试),以及目标市场调研报告。
(2)Why
为什么要去国外拜访客人?目的主要有这几种: 第一,了解老客人最近一年下单量减少的原因。 第二, 向客人秀秘密武器(新产品从来没在B2B平台展现过),第三,实地考察当地零售市场的同行品牌产品售价,已经竞争情况。购买竞品回来研究(COPY或者微创新后作为自己新品在海外推广)。第四,实地考察长期询价,下样品,付款方式要赊账,号称实力大但没下过单的客人。
(3)Where
拜访哪些客户,拜访线路图和行程表是否已经规划好?
(4)What
带什么样品? 拜访的每个客户有什么需要讨论的话题? 订单不良品的补偿方案,改进措施是否准备好? 新产品是否能给客户带来竞争力?客户所在国家竞争对手在中国采购产品的爆款是哪几个?价格多少? 自己公司在同行中的优势是否能让客人多下单给自己公司?给客户带来了什么小礼物?
(5)When
什么时候去拜访? 其实在确定要走出去之前,有几个时间点是不较合适去拜访的。 就拿今年来讲, 3,4月份是工厂春节后订单的高峰期,业务员如果外出拜访,对于订单的跟进会比较吃力。 7,8月份是欧洲的暑假也不适合拜访, 12月份和1月份是欧美圣诞节期间。 所以剩下的月份都是可以拜访的。 建议在当地行业展会期间拜访客人和参加展会是最合适不过。 如果能出去一趟,至少计划去10天以上,行程紧密一定。 计划拜访10个客人,那至少要约12个,以防被放鸽子。
(6)How
拜访路线,客户背景资料整理, 预算表:机票,酒店,交通,伙食费用预估。预计带来订单金额。在这里给大家一个小提示, 机票和酒店尽量提前一个月预订,一般提前一个月和提前一周定的价格会有50%以上的差别。

回复超过100, 我将无私奉献2018迪拜出差9天的总结第二篇,敬请关注。
再次声明,本人不是专业做外贸培训的,是实实在在的做外贸,每周有空就分享2-3个帖子。
不开讲座,也不提供收费外贸咨询服务。 我始终相信,优秀的外贸人更多的精力是放在管理好自己公司的外贸团队,为自己所服务或者自己的外贸公司带来更多订单。 而不是把主要精力放在讲课和提供咨询服务上。2018年大家一起加油,利用好阿里平台,多赚美金。

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