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标题: 心理战—客户采购时都想啥?
外贸小tom
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泛付
心理战—客户采购时都想啥?

不管是哪个行业哪个客户群,都有一个共通点就是:贪便宜+懒,因为这是人类都克服不了的本性。所以客户采购时也是这样,想用最少的精力选择性价比的产品。我们来分别说一下客的懒和贪便宜都体现在哪,你又需要如何应对。

客户采购时的“懒”主要体现在:

对于千篇一律的模板式开发信直接扔进垃圾箱;

对不感兴趣的产品开发信直接放弃;

对于产品报价高出期望的开发信直接放弃;

对于产品等信息介绍不全面,不清楚的开发信直接放弃;

对于同一产品,同一报价的三家供应商,肯定选择最后的一家。

而针对以上客户的“懒”,你能做的就是帮他“偷懒”:

帮客户推荐最合他需求的产品;

帮客户把需求的信息全面且清楚的写到开发信里;

帮客户计算好产品的性价比,让他知道你的产品虽然价格高但物超所值;

帮客户认识你和其他竞争对手相比的优势和亮点。

了解到客户的需求,把客户能想到的甚至没想到的问题都为客户提供完善的解决方案,让客户可以安心的偷懒,那你也就离拿下订单不远了。

客户采购时的“贪便宜”主要体现在:

收到报价后,消失不见,一降价立马出现;

要么就是拼命砍价,常见套路:

捧杀型:除了价格,我对你家产品都很满意;

利诱型:再便宜点,我就下订单了;

威逼型:再不便宜我就到别家买了;

哭穷型:我们预算真不够,你就再便宜点吧;

比惨型:我们今年销量效益可惨了,你就给我们便宜吧;

煽情型:我们都合作这么久了,关系这么铁,怎么也得再便宜点吧;

找抽型:XX家产品比你家便宜$XX好多,你们凭啥这么贵?

而针对以上客户的“贪便宜”,你能做的就是让他“占便宜”:

不管你的价格是否高于市场平均价格,你要让客户觉得他们需要支付的价格远低于你的产品能带来的价值或者考虑到客户送达前的所有因素,成本低于其他家。那么可以从哪些方面阐述呢?

性价比高

产品的工艺:比如区别于竞争对手的便宜款,工艺更精湛,细节更完美。

产品的质量:比如选材、耗时等更讲究,质量明显不在一个水平。

产品的耐用性:使用年限更长,相对价格就低了。

产品的售后服务:能提供更长更完善的售后服务,解决后续麻烦。

产品的包装:包装好更适合运输,既可以保证运输途中产品完好无破损,且包装精美,易于销售。

最终总成本更低或者更合适

不同的付款方式(FOB或者CIF)、付款条件(信用证还是前后T/T)还有包装都能影响客户的最终购买成本,而这才是客户真正关心的。所以如果你在以上3方面有优势,一定要让客户知道。



了解了客户的采购心理,再对症下药,希望对你的客户开发有帮助。

[ 本帖最后由 jenny-FOB 于 2018-2-12 10:40 编辑 ]

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何日之夏
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中天亚东
赞啊,很独到

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伊朗收汇
好文章,贸易本身就是心理的攻防战,期间的风险控制非常必要

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海拓
在产品质量价格保证的前提下,服务的软实力也是关键

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