回复帖子
标题: 做销售的,不要告诉我你不知道世界上最伟大的销售员是谁
  本主题由 vip 于 2018-2-12 14:44 移动 
taylover
注册会员
Rank: 2



UID 2952732
积分 661
帖子 93
阅读权限 25
注册 2017-10-12
来自 上海
状态 离线
发表于 2018-2-11 11:55  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
做销售的,不要告诉我你不知道世界上最伟大的销售员是谁

我学市场营销的第一天就知道他的故事。
乔·吉拉德:“我能在任何时间,任何地点,销售产品给任何人!”

整理 | 进出口经理人
似乎名人在成名前总有一些缺陷。例如他:8岁患上了严重的口吃;9岁帮人擦鞋;为了每周75美元的“高薪”当锅炉工,患上了严重的气喘病;25岁遇到贵人,成为建筑师;35岁扩大生意被骗,欠债。走投无路的他闯进一家汽车经销店,成为了一名汽车销售员。

传奇
乔·吉拉德

连续12年被《吉尼斯世界记录大全》评为世界零售第一

连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破

被吉尼斯世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员

乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录:

1. 平均每天销售6辆车;
2. 最多一天销售18辆车;
3. 一个月最多销售174辆车;
4. 一年最多销售1425辆车;
5. 12年的销售生涯中总共销售了13000辆车。


销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后,都有自己独特的成功诀窍,那么,乔的推销业绩如此辉煌,他的秘诀是什么呢?


一、250定律:不得罪一个顾客
 
在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意。

这就是乔·吉拉德的250定律。由此,乔得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。”


二、名片满天飞:向每一个人推销

每一个人都使用名片,但乔的做法与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中。

名片漫天飞舞,就像雪花一样,飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪,但乔认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意。



乔认为,每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品。这样,当他们需要他的商品时,就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事,人们不会忘记这种事。当人们买汽车时,自然会想起那个抛散名片的推销员,想起名片上的名字:乔·吉拉德。同时,要点还在于,有人就有顾客,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机会。


三、建立顾客档案:更多地了解顾客

乔说:“不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。”

如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。

乔中肯地指出:“如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。

刚开始工作时,乔把搜集到的顾客资料写在纸上,塞进抽屉里。后来,有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客,他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹,把原来写在纸片上的资料全部做成记录,建立起了他的顾客档案。

乔认为,推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,将顾客所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料。

乔说:“在建立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。



所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。”


四、猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客

乔认为,干推销这一行,需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后,乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。

几天之后,乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片,以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件,提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物,其他人会听他的话,那么,乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。

1976年,猎犬计划为乔带来了150笔生意,总交易额的三分之一。乔付出了3750美元的猎犬费用,收获了75000美元的佣金。


五、推销产品的味道:让产品吸引顾客

每一种产品都有自己的味道,乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同,乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。

如果顾客住在附近,乔还会建议他把车开回家,让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番,顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验,凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客,没有不买他的车的。即使当即不买,不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中,使他们难以忘怀。

乔认为,人们都喜欢自己来尝试、接触、操作,人们都有好奇心。不论你推销的是什么,都要想方设法展示你的商品,而且要记住,让顾客亲身参与,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了。


六、诚实:推销的最佳策略

诚实,是推销的最佳策略,而且是唯一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言,这就是推销中的“善意 谎言”原则,乔对此认识深刻。
诚为上策,这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定,它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此,诚实就有一个程度的问题。

推销过程中有时需要说实话,一是一,二是二。说实话往往对推销员有好处,尤其是推销员所说的,顾客事后可以查证的事。

乔说:“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车,而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖,数数配电线,你就死定了。”

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车,乔会对顾客说:“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩,但是如果要想赚到钱,就绝对只能这么说。



乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话,但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美,可以使气氛变得更愉快,没有敌意,推销也就更容易成交。

有时,乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话,不肯撒个小谎,平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱,有的推销员粗鲁地说:“这种破车。”乔绝不会这样,他会撒个小谎,告诉顾客,一辆车能开上12万公里,他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心,赢得了顾客的好感。


七、每月一卡:真正的销售始于售后

乔有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多。

“成交之后仍要继续推销”,这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后,并不是把他们置于脑后,而是继续关心他们,并恰当地表示出来。

乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人,都收到了乔的贺卡,也就记住了乔。

正因为乔没有忘记自己的顾客,顾客才不会忘记乔·吉拉德。


八、学会自信

乔诺·吉拉德,美国有史以来最著名的销售大王。他出生在美国的一个贫民窟,比人们想象中的还要贫困,连高中都没有念完就辍学了,他的父亲总是说他根本不可能成才。幸运的是,他有一个伟大的母亲。是她常常告诉乔诺·吉拉德:“乔,你应该去证明给你爸爸看,你应该向所有人证明,你能够成为一个了不起的人。你要相信这一点:人都是一样的,机会在每个人面前。你不能消沉、不能气馁。”

母亲的鼓励重新坚定了他的信心,燃起了他想要获得成功的欲望,他变成一个自信的人!从此,一个不被看好,而且背了一身债务几乎走投无路的人,竟然在短短3年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。而且至今还保持着销售昂贵商品的空前纪录——平均每天卖6辆汽车!一直被欧美商界当成“能向任何人推销出任何产品”的传奇式人物。



我们能够从他那传奇式的人生中看到:人生需要自信!而从被誉为日本推销之神的原一平的成长生涯中,我们也一样能够看到:人生需要自信。原一平长得身材矮小,25岁当实习推销员时,身高仅1.45米,又小又瘦,横看竖看,实在缺乏吸引力,可以说是先天不足。然而,这一切并没有打垮原一平,相反愈挫愈勇的他,内心时刻燃着一把“永不服输”的火焰,凭着“我不服输,永远不服输!”、“原一平是举世无双,独一无二的!”的超自信自强心态,成功的用泪水和汗水造就了一个又一个的推销神话,最终成为日本保险推销第一人。

自信,可以说是英雄人物诞生的孵化器,一个个略带征服性的自信造就了一批批传奇式人物。然而,自信不仅仅造就英雄,也成为平常人人生的必需,缺乏自信的人生,相信必是不完整的人生。


End

顶部
木木草玉
注册会员
Rank: 2


UID 2979572
积分 400
帖子 99
阅读权限 25
注册 2017-12-28
状态 离线
自信,让人敢于去做各种尝试;自卑,让人对各种尝试都望而却步

顶部
做个低调の孩纸
中级会员
Rank: 3Rank: 3


UID 2880918
积分 1547
帖子 77
阅读权限 40
注册 2017-4-21
状态 离线
给做销售的我们很多感悟

顶部
taylover
注册会员
Rank: 2



UID 2952732
积分 661
帖子 93
阅读权限 25
注册 2017-10-12
来自 上海
状态 离线
回复 #2 木木草玉 的帖子

即使有失望,但依然对生活抱有热情

顶部
taylover
注册会员
Rank: 2



UID 2952732
积分 661
帖子 93
阅读权限 25
注册 2017-10-12
来自 上海
状态 离线
回复 #3 做个低调の孩纸 的帖子

客气。我们都要努力呀!过年放假不放责任心

顶部
专业印刷 (专业印刷彩盒,说明书,彩卡)
高级会员
Rank: 4
价格公道,用心服务,质量保证 ...



UID 2919364
积分 6169
帖子 1233
阅读权限 60
注册 2017-7-18
来自 东莞东城区 QQ :214885178
状态 离线
加油啊,过年还在找客户

顶部
killma111
高级会员
Rank: 4



UID 459008
积分 7414
帖子 343
阅读权限 60
注册 2008-6-19
状态 离线
我知道最伟大的销售是 ”打土豪,分田地“ ,然后业绩都归自己

顶部
 



当前时区 GMT+8, 现在时间是 2018-2-21 00:02
沪ICP备05002584号

Powered by D1scuz!  © 2001-2020 FOBShanghai.com
Processed in 0.015694 second(s), 6 queries , Gzip enabled ,242

清除 Cookies - 联系我们 - 福步外贸网 - Archiver - 手机WAP版 - 手机客户端 RSS 订阅全部论坛 ..