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标题: 带好你的外贸团队,从系统化开始
  本主题由 vip 于 2018-1-12 15:30 移动 
homemattresses (微信公众号:Mike外贸说)
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带好你的外贸团队,从系统化开始

学外贸,做外贸,最重要的是脑子里要有东西,有了东西以后要变得系统化,系统化后才懂得如何正确输出!带领团队亦是如此,要有所规划,有的放矢。

很多人提到学习如何做外贸就是直奔找客户。

其实,就算教会了你如何找客户,就算你找到了客户,如果你的产品知识,行业知识,谈判技巧并不过硬,一样是无济于事,难以将生意揽下,只能看着客户经过,去给别人下单。



所以,Mike认为,抛开产品知识和行业知识,我们首先要去学的,不是如何去搜索客户,而是外贸的流程,其次才是谈判技巧,然后才是找客户。

但是,在此之前,你必须要去熟练掌握产品知识(与外贸流程同步进行是不相抵触的)。


之前的分享:

外贸该如何开发客户 How to find the customers for Foreign Trade Business

如何深啃澳洲肉骨头

开发非洲市场不可不知的网址

这么搜,还担心没客户?

客户怪圈:风里雨里,我在这里等你


如何培训业务员


之前也有很多的新上位的外贸公司经理私聊 Mike,问该从何下手去培训下面的业务员,如何去引导业务的进行与拓展。



其实,Mike认为公司可以做一些必要的规定,比如:



规定员工定期去工厂学习(比如每月1~3次),下车间看产品生产流程。



不懂的还可以顺跟操作师傅聊聊(业务员也别傻问,可以请人家吃饭,哪怕你送几盒烟)



至于外贸流程,我想大多数外贸人都懂,除了太新的新人,所以这方面主要还是培训一下涉及产品的市场和市场要求(产品种类,涉及应用行业,针对性规格要求,各国市场认证要求等等),让业务员有的放矢,而不是无头苍蝇一样到处乱碰。



规定每周开个业务会议,汇报业务进展;



规定每个月开个交流会议,讲讲自己开发客户、谈判客户的心得体会;

(交流经验,集思广益,可以要求每个业务做PPT,以投影仪方式解说,地点设在在会议室)。



其实,很多业务并不一定愿意分享自己的知识心得(不是每个人都像Mike这样慷慨大方),这主要还是要靠经理的带动和培训。



规定客户从属体制,避免业务撞客户,纷争,造成公司不必要的损失。

(问题普遍存在)

有人说,总不能有了客户就集体通报,公司也没有购买系统(舍不得花钱)

那么可以每周或者每月列表自己客户的具体信息(国家,客户名字,客户公司名字,联系电话,联系邮箱等等,统一交给经理或者老板,这样上层就可以针对性审核,避免这一情况的发生,而业务员彼此也不会看到彼此的客户信息,这样就不用担心抢客户发生。



即使最后还是发生了这一情况,可以比如根据实际联系时间,谈判进度,利益点切入等,划分客户归属,毕竟,公司的利益为重,对于未得到客户的,称单后也应予以奖励作为安抚。



对于公司的各种底线,也要事先说明,比如付款方式,很多公司就是发货前就要全部收到,那么你如果无法撼动老板的决定,就只能坚底线,尤其是在大环境非常不好的今天,更加要小心防备,就像很多国家地区现在仅需要提单复印件就可以提货了,有的甚至什么都不需要就拿走了,这对我们出口公司极为不利,必须做好必要的防范底线,哪怕是老客户,在走了几单后就要求改变付款的,一定要小心对待,不可大意,很多人在这上面吃了大亏。



不要盲目信任,哪怕是老客户。
(因此,公司的底线规定也很重要)

外贸,错综复杂


你仔细想想,外贸本身真的是一个错综复杂的事情,涉及的知识面非常广泛。
找到客户以后,还要谈,还要表现出你在该领域的专业度,还要做好质量,交货期等把控,还要做好售后,其实,这些都是系统化的东西,不是你想象的单一零碎的知识!



就像我写东西,都刻意降所有的关联篇章穿插联系到了一起,这就是在引导大家要系统化自己的学习,自己学到的东西如果一直是碎片化,零散化的东西,那么就算你学习知识以后有进步,也是有很大局限性的,因为你没有做到融会贯通,游刃有余!

比如,开发客户,是找到客户,商务谈判,敲定订单,要钱,发货等等。
说起来貌似很容易,但其中的各个环节是错综复杂的,情况是千变万化的,需要我们去认认真真的逐一把控。

比如,搜索客户一定会涉及产品分析,产品分析一定涉及产品定位,而后又是涉及市场调查,客户调查,最后又回归到客户搜索,精准定位,定向开发!

比如,商务谈判,一定涉及产品定位,产品知识的掌握程度,对目标产品市场的了解,等等。

以上知识随便举例了几个例子,不难看出,随便拿出任何一个单一的步骤,都离不开系统化的知识拼接与联合应用。

这一切都是错综复杂的,却也是息息相关的,必须要做好每一步,贯穿每一步,才能快速成长,有所突破!

关于谈判



临门一脚,客户要求降价,降还是不降?

客户要求OA,谈判如何切入

客户转存他人货物,我们是否收取费用

下单占仓玩消失,一封邮件怼醒他

回复询盘,这几点,你做到了么

巧遇客户的客户,是怼是留?

六步法门,赢在谈判

翻了脸的客户还要不要了?

为什么跟进的客户总是不回复?



心急吃不了热豆腐

有人说,别扯用不着的,我就想知道怎么搜客户!!!

其实你回头再仔细想想,就算让你搜到了潜在客户,你对产品,对行业,对客户背景等,都不甚了解,你能拿下客户么? 就算都很了解,谈判能力很差,你能拿下客户么? 就算什么都好,工厂供货能力,交期等无法达到客户要求(客户不对口),你能拿下客户么?


所以,无论是软实力还是硬实力,无论是自身还是公司,你都要做到心里有数,才可以针对性开发,策略性谈判,目的性跟进,有效性拿单。


不要觉得外贸就算简单的卖东西,外贸业务涉及的知识面太广了,销售学,心理学,电子商务学,谈判学,营销学等等一些列的系统化的知识。



一定要不断的提高自己的综合实力,才可以在工作中更多的保护和获取自己以及公司的权益。




无法系统化吸收、归类运用自己的综合知识,

将是你未来赚钱和发展的一大障碍!!!

[ 本帖最后由 homemattresses 于 2018-1-12 15:14 编辑 ]

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