在外贸人，如何应对客户还价？（一）中谈了如何应对新客户还价，今天接着看一下，如果遇到老客户还价，又该如何得体的应对呢？
相比新客户，老客户要更难缠，因为你担心会因为应对不当失去一个忠诚的老客户，但是如果你平时注意客户管理，对老客户都了如指掌，老客户还价处理起来反而更得心应手。因为你可以通过对老客户的了解，迅速确定老客户还价的套路，然后见招拆招。

下面小编就带大家看看常见的还价套路和参考答案：
1.        对比型
常见语言套路：
Xxx家的产品比你们这个便宜很多，你也便宜点吧？
客户心理分析：
相比那些价廉的产品，这样的老客户多是青睐你的产品，但是又担心买贵了吃亏。
应对要点：把客户的关注点集中到性价比和服务上而不是价格上，并表示现有价格已经很良心，是最低价了。
参考答案：我不知道其他家产品是否跟我们一样，但相信我们的产品质量和售后服务都是有目共睹的，现在市场上粗制滥造、售后不到位的产品很多，希望您仔细选择最合适的。

2.        武断型
常见语言套路：
其他方面都挺好的，就是价格太贵了。
客户心理：基本已经确定会买了，但是还是希望有一定的优惠满足自己占便宜的心理
应对要点：让客户知道这个价格已经是物超所值了。
参考答案：
您说的没错，但是您也知道“一分价钱一分货”。相比价格，其实在以后的使用过程中产品的品质才是最重要的。一个产品多花几美分却能多用几个月甚至几年，您觉得哪个更划算呢？

3.        威逼利诱型
常见语言套路：就我说的这个价格吧，卖的话我就下订单了，不卖我就换别家了
客户心理：顾客想通过恐吓让你让步，觉得你还有空间降价
应对要点：这时候反而更不能轻易妥协，坚定自己的价格，否则客户可能觉得你之前一直是骗他，因此对你的信任值下降。
参考答案：因为您是老客户，现在这个价格已经是我尽最大努力跟老板和工厂争取的，我们已经拿出了最大的诚意想和你合作，实在是不能优惠了，也希望您能理解。

4.        博取同情心
常见语言套路：你就便宜点吧，公司预算就这么多
应对要点：比可怜
参老答案：现在的外贸生意也难做啊，竞争激烈，成本、物流都上涨，辛辛苦苦拿到一个订单，忙前忙后，工资还是少的可怜，万一碰上个欠款或者意外，还会被扣工资。

以上这4种套路，客户可能单独也可能打包使用，所以具体的应对方法可以结合以上参考答案临场发挥。其实这4种还价套路在新客户中也很常见，只是当面对老客户时，出于了解，你可能更能第一时间分辨出客户用的是哪个套路，然后对症下药。