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标题: [业内交流] [华北]【外贸欠款追收】七招识别展览骗局
国际欠款追收
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做外贸选择什么产品好

做外贸选择什么产品好


  一般而言,根据外贸业务员的需求,来选择在外贸交易中做什么产品好。由于外贸竞争较大,因此贸易平台员需要有独特的见解来选择做什么产品。

  做外贸选择什么产品好
  外贸B2C是把外贸与电子商务结合的一种销售方式,因此想要做外贸B2C的产品必须适合网上销售,同时还要能够承担从中国到国外的运费和满足客户对运输时间的要求。下面列出了做外贸B2C产品在选择时的考虑因素:

  1)产品的价格不能太低,可以考察一下同类产品在国外的零售价是多少,最好商品的零售价格在50到500美金左右。这有两方面的考虑,一是商品的价格太低,难以有利润空间承担较高的国际运费,二是商品的价格过高,消费者会有顾虑,不会轻易做出购买决定。

  2)一般为商品的成品,主要针对个人消费者,从累计客户资源上考虑,快速消费品要优于耐用消费品,一般商品的更换或重复使用周期在一年以内。

  3)从体积与重量方面来考虑,一般体积不要太大,重量不要太重,这样便于单个的快递运输。而且运费比较低。

  4)成本与国外零售价之间的差价较高,一般来说毛利润超过30%,这样的利润空间才能够承担各个方面的成本,主要是推广成本和物流成本。

  判断哪种产品适合外贸交易

  判断产品是否适合采用外贸B2C进行销售,可以通过简单的市场调查来初步判断一下,首先可以到eBay上搜索,看看有没有人卖,价格和销量如何。其次可以衡量一下自己操作时能够获得的利润空间,这些利润有哪些组成,如获取中间商利润、国外人力成本与国内人力成本的差价等。

  当前,外贸B2C方面的产品还远远未被发掘,有很多产品将涌现出来,这些产品将是那种与传统产业结合,有创意,有附加价值的或个性化的定制产品,同时这些产品将会给你的企业带来高的利润。

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外贸信用证交易

  国际贸易中买卖双方相距遥远,背景各异货物筹备交接以及货款的支付周期都很长。因此商业信用就成了一个很大的难题。作为出口商,担心备齐了大宗货物以后,买家变卦怎么办?货物千里迢迢运到国外,客户不要了怎么办?或者要了不给钱怎么办?自然希望买家能够先支付货款,有了保障然后再备货交货。作为进口商,担心出口商无法按时交货怎么办?货物质量、数量不合格怎么办?自然希望卖家先把货物交付了,核查无误再给钱。

  这个矛盾,当然也可以通过买家支付部分预付款或订金的方式协商解决,但毕竟非上上策,一来买家奖金占用比较大,二来真有什么纠纷了,双方无论对错都损失,不利公平。

  于是就产生了一种外贸特有的操作方式:信用证。信用证的产生,正是以外贸“单证交易”特性为基础的。

  所谓信用证,通俗说来就是买卖双方事先商定交易条件,如品名、数量、质量标准、价格、交货时间等。然后买家找一家银行(通常就是买家的开户行,或有一定的担保)作为“中间人”,把这些交易条件提交银行,银行据以出具一份文件作为买卖双方交易的依据。银行作为中间人的责任,就是监督交易行为。卖方根据文件来备货出货,然后把代表货物的全套单证交付银行。银行审核单证无误以后,直接支付货款。有银行作为中间人,买卖双方就不再直接进行钱货交易,而是分别与银行打交道。卖家不及时、按质按量交货,就拿不到钱;买家不付钱,就拿不到货。反之,有银行作保,只要卖家交了货,就一定能拿到钱。这种方式,既不占用买家资金,又给予了卖家很好的信用保证。这份用以证明双方商业信用的文件,就叫做信用证。

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分析了主客观因素再报价

  企业成立之初,必要的准备工作做完后,便要考虑如何向外推广业务。这时,你的业务开展得是否顺利,订单量签得是否够大,如何跟客户报价是重要因素。在跟客户报价之前,首先要清楚两方面的因素―客观因素和主观因素,只有充分考虑到这两方面的因素,才能制定出较为合理的、自己能接受的价格底线,然后才能向客户报价。
    客观因素
    兵家常说:知己知彼,百战不殆。首先,你要尽可能先从多方面了解客户的情况,这样才有助于你有的放矢地对他进行针对性的报价,即“个性报价”。比方说,如果一个客人向你询价,你就应先了解这个客户是哪个国家、哪个城市的,是否属于你们产品的销售群体,其主要的产品经营范围及销售方式,是批发、零售还是邮购,是大客户还是小的中间商,他的购买能力及诚意,他对产品的熟悉程度等等,以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案,再根据以下这几个大众性的原则,最后报出价格:
    1.如果对方是大客户,他的购买力较强,你可适当将价格报高一点,反之偏低。 报关员培训
    2.如果客户对该产品和价格都非常熟悉,建议你采用“对比法”,在跟他谈判时,突出自己产品的优点、同行的缺点,价格再接近底价,才有可能从一开始就“逮”住客人。
    3.如果客户性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价,你最好还是一开始就亮出自己的底牌,以免报出高价一下子把他给吓跑。
    4.如果客户对产品不是很熟悉,你就多介绍一些该产品的用途及优点,价格不妨报高一点。
    5.如果有些客户对价格特别敏感,每分每厘都要争,而他又很看中你的产品,你一定要有足够的耐心,跟客人打一嘲心理战”,询问或揣摩一下客人的目标价格,再跟自己能给到的底价比较一下差距有多大。比如他的目标价格是12元,而你能承受的价格是13元,你最好报14元,还价时你可分多步骤走,先让多一点,让客人看到希望,接着的让利一步步减小,千万不可以一步到位,而应步步为营,让客人慢慢尝到甜头,看到希望,但又要通过艰苦努力获得,让客人最后有一种赢了的感觉。
    请记住,一定不要一开始就直接给客户最低的报价,因为如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
    主观因素
    产品价格的高低跟它的质量和供求关系等息息相关。报价之前,你首先要对自己的产品及价位、主要目标市尝同类产品及价格做一个充分的了解。一般情况下是这样的:
    1.如果你的产品质量相对更好,报价肯定要更高。
    2.如果你的产品在市场上供不应求,当然也可以报更高的价。
    3.如果你的产品是新产品,款式又比较新颖,通常报价比成熟的产品要高些。
    4.即使同一种产品,在不同的阶段,因受市场因素和配额等影响,报价也不尽相同,一定要多方了解有关信息,锻炼出敏锐的嗅觉。
    

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商务谈判不是辩论,小心赢了辩论输了订单

  
  商务谈判是外贸活动中的重要一环,其核心价值绝不是讨价还价这么简单。每一笔外贸业务都是经过谈判得来的,只是复杂程度有所不同而已。当外贸订单所涉及到的金额很大,产品较为复杂或者较为精密时,商务谈判就是格外需要注意的重点。
  商务谈判的三大原则
  产品的卖点要突出
  
  每个产品都有其独特的属性,而竞争力往往就产生在这些差异点。我们用什么来跟同行竞争?优于同行的地方是哪里?产品的性能、参数是多少?这些问题必须熟记于心。不能等客户问了,才发现自己无法在第一时间给出肯定答复。光知道自己卖的是什么,却不知道产品的卖点,自然无法在商务谈判上为自己创造良好的条件。
  想要在商务谈判上取得成功,前提就是要做到对自己的产品和企业有充分的了解。大多数人最容易犯的低级错误,就是不停的说自己的产品有多好,但是到底好在哪里却也是一知半解。你了解你同行哪里不好吗?你了解整个行业的瓶颈在哪里吗?含蓄与包容是中国人的美德,但这不适应于商务谈判。尤其是与外国人相处,要一针见血的指出其他产品的缺点,毫不吝啬的夸奖自己产品的优点,才能在商务谈判里取得制胜点。
  客户在意的才是重点
  
  搞清楚客户在意的是什么,比客户爱吃什么住哪里更重要。任何一场商务谈判都需要有很明确的侧重点。是价格、质量、交货期?还是付款方式?知道了以后自然就容易对症下药。而如何才能知道这个问题,则要通过自己的认真观察。客户关注的地方往往是强调比较多的地方,只要留意客户平常的交流内容,想要知道这点并不难。
  如果客户注重的是质量,那么我们要做的工作就是让他对质量放心。多发实验室的照片,生产设备的照片,检验测试的照片,仓储的条件等等。如果客户在乎的是价格,紧咬着价格不放,那即使我们将质量细节展示的再好,对方也不会下单。不是说对方不喜欢,而是可能真的超出了预算。先把对方最在意的一点谈妥了,再接着往下谈,有了主次,自然会顺利很多。
  商务谈判不是辩论
  
  谈判跟辩论,似乎是孪生兄弟,实际上根本不是,辩论是用论证、论据,甚至一些诡辩的技巧驳斥倒对方的观点;而谈判则不行,如果你是想跟客户辩论,绝大多数的结果就是赢得了辩论,输掉了谈判,丢掉了订单。
  永远不要去说服客户,在口舌上战胜客户,商务谈判不是谁的牙尖嘴利,谁的诡辩厉害谁就是胜利者,商务谈判是求同存异的过程,找到一个共同的利益点,深入挖进去,让客户觉得,他能赚到钱,他能从跟你合作中收益。
  即使谈判中产生了分歧,甚至产生了很大的争端,也不要去讲究谁对谁错。商务谈判中没有什么对错,即便是对方言语中有很失实的言语,例如客户说你的同行价格有多低,你一算比成本还低了好多。这个时候你去跟他争论毫无意义,因为客户就是希望你降价而已,你要抓住他的想法,而不是言语。根据他的想法,结合你的底线,找一个共同利益点就好了。
  从事外贸行业,最可怕的不是没有询单,而是询单一直有,成交却没有。问题出在哪?最有可能就是出在商务谈判的阶段。商务谈判不仅需要知识,更需要技巧,只有在谈判中做到游刃有余,才能顺利的促成交易。





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询价4绝招

“询价”是采购人员作业流程上的必要阶段。在接到公司采购任务或请购单、了解目前库存状况及采购预算后,最重要的就是寻找和联络供应商,同时发送“询价”。但如何提高“询价反馈”,高效达成采购任务呢?
  当您在网上好不容易找到感兴趣的供应信息或供应商,填写完“询价单”,发送“询价”。而对方可能迟迟没有反馈。现在,您可以通过以下方式提高反馈:
  一.填写“询价单”时,尽可能将产品规格、型号、数量等信息填写完整,运用合适的专业 术语 。一方面可以提高您询价的真实性,另一方面可以让供应商清楚的了解您的需求,进行及时合理的报价反馈。
  二.您可以在“询价单”中选择“手机短信”进行询价:将您的询价内容发送到对方手机上,或短信留言提醒对方查看您的询价。第一时间将询价信息传达给目标供应商,得到关注,迅速获得报价反馈。
  三.您可以使用在线工具随时与供应商取得联系,进行询价和报价。 Bgyedu.CoM
  1、如果您感兴趣的供应商“正在网上”,您可立即向对方进行“询价”,即时取得反馈信息!
  2、如果您经常保持在线,供应商就可以随时、方便的找到您,与您交流沟通,详细了解需求,互相发送图片或文件,进行在线询价和报价!
  3、如果您有多位候选供应商,想在同一时间作出价格比较和选择。您还可以通过在线工具进行多方商务洽谈,在网上召开会议谈生意。让供应商们在竞争中报价,取得最有利于您的价格!
  4、您可以根据供应商的联系方式,打电话或E-mail给对方,更直接地与供应商交流沟通,促进双方的真实感和互动性。

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出口坏账警示信号

A.买方已逾期90天还未付款
    B.付款状态由“按时付款”变为“拖欠付款”
    C.买方没有兑现付款承诺
    D.买方故意忽视付款要求
    E.买方要求就付款条款重新商议
    F. 在未争得您同意的情况下,买方擅自采用分期付款
    G.买方忽略付款
    H.买方称由于银行或政府问题造成拖延付款
    I. 买方称他们没有钱付款
    J. 买方称要等到顾客付给他们钱后才能向您付款
    K.买方称他们丢了一个大客户因此不能向您付款
    L. 买方声称其现金流不畅,并要求先放提单后付款(而原来约定的是:先付款后放单)
    M.如果您要求买方付款,他们便威胁说公司破产了
    N.买方负责付款方面人员总是“没有空”或者“在很长一段时间内没有回应”
    O.买方让您耐心等待因为他们有新的投资人
    P. 买方让您耐心等待因为他们的公司马上被收购,很快他们就可以支付款项
    Q.行业里(顾客/卖方的销售人员/其他债权人)有关于买方公司财务问题的谣言
    R.行业里(顾客/卖方的销售人员/其他债权人)有关于买方公司销售问题的谣言
    S. 买方在欠您钱时从您的竞争对手那里购货
    T. 竞争对手在买方欠您钱时打电话要求提供信用备询人
    U.买方用报价价格购买产品,但收到商品后要求您给与他们更多地折扣
    V.买方在收到商品很长一段时间后要求退货(也许商品不能再被转售)
    W.买方(不实事求是地)称您提供的产品或服务有缺陷
    X.买方拒绝配合对他们的拖欠款项进行合理、合适调查工作
    Y.买方欺骗您
    Z. 买方避免和您接触,没有任何消息/回信





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风险的具体体现

短期风险

  由于中国长期“重出口、轻进口”的意识影响,对于出口的优惠政策相应较多,再加上中国劳动力资源丰富等比较优势,使得中国外贸总额急剧增长,贸易顺差持续扩大,也因此导致中国外贸一直在无休止的贸易摩擦中负重前行。中国已经连续10年成为遭遇反倾销调查最多的国家,对外摩擦还呈现从贸易领域向投资、金融、汇率等领域延伸的趋势。近些年“中国威胁论”日益升温,就是对中国日益增强的经济实力和飞速增长的外贸规模而产生担忧的表现。

  巨额贸易顺差导致贸易摩擦增多,直接增加了外贸企业的风险,间接地也会影响生产企业和社会公众的福利。与此同时,巨额贸易顺差导致国际收支严重不平衡,增加了人民币升值的压力,加剧了流动性过剩的局面,成为了宏观调控面临的棘手问题。

  2)政策变化风险和外汇风险

  政策是影响企业经营的重要因素。政府在制定政策时会考虑到其连续性,但对企业而言,政府制订政策的依据、何时制订以及制订什么样的政策则难以预测。一旦政府制订的政策不利于企业的经营,但由于政策执行的强制性就可能给企业带来危机。例如财政部等五部委发布广告,自2006年9月15日起将对纺织品出口退税从13%下调至11%,而服装的出口退税仍“按兵不动”,维持13%。出口退税2%的下调,对本来就饱尝“特保”之苦、处于微利时代的纺织企业来说,不啻为重重一击。

  外汇风险是指在不同货币的相互兑换或折算中,因为汇率在一定时间内发生始料未及的变动,致使有关金融主体实际收益与预期收益或实际成本与预期成本发生背离,从而蒙受经济损失的可能性。这几年,人民币异常升值情况下,为了留住订单,不少国内企业采取裁员等缩减成本的方法,这样所造成的不仅是企业的损失还会增加国家的失业率。


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