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标题: [业内交流] [华北]【外贸欠款追收】七招识别展览骗局
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[华北]【外贸欠款追收】七招识别展览骗局

  曾经在中国贸易报刊发了一篇题为《国内展商遭忽悠》的报道,引起业界广泛关注。诸如骗展等类似事件在展览界已屡见不鲜,如何防范避免此类事件的再次发生是参展商讨论最多的话题。中国展览馆协会展览理论研究委员会委员、中会联合机构总经理张强指出,造成此类事件发生的一个重要原因在于参展商缺乏自我保护和防范意识。他认为通过网络查询主办单位是否存在,是避免上当受骗的一个好办法。通过网络查询,参展商可以初步判断主办单位是否被批准或备案具体的展览、展示、论坛活动。如未能查询到此类信息,此类展会应当慎重参与。他说,目前国内展览主办单位主要有政府机构、行业协会、商会、政府部门下属企业、国家相关部门批准备案的集团性展览公司等等。展览会大多由主办、承办、协办、支持媒体单位组成。参展商除了要查清主办单位外,还应该注重承办单位相关信息检索,如通过工商部门来查询承办企业是否真实存在。

  张强认为,具体要从以下几个方面做起:

  一、鉴别批文真伪大型的展览展示活动,必须有上级主管的行业部门或机构进行备案、批示,如您收到的大型展览信息中,无批准字样,请及时向发送信息的单位查询辨别批文的真伪。

  二、核实场地一些展会纠纷中,展览场地也是参展商讨论较为集中的话题,有的展览公司在运作项目时往往是还没有定制场地,却已经开始招商,最后由于场地的问题,展览出现意外流产。现在国内一些规模大的展览场馆均设置场地预定部门,参展企业可以通过电话查询展览会是否预定或是否交纳场地租赁费。

  三、咨询判断在目前举办的大型展览主办方大多会设立展会咨询处,咨询人员对展览内容都有深入了解,参展商如在咨询中发现陈述含糊,应慎重考虑。

  四、分段交费避免欺骗大部分展览或会议都需要提前交纳相关费用,为了防止出现意外,参展商可选择现场交费或者先交定金,会议当天缴纳其他费用的方式。对于参加展览会的商家,可以通过其他途径的观察,根据企业发展的需求做出选择。

  五、鉴别公章参展商在参展前一定要检查公章印记的完整性,公章与批示单位名称是否一致,核实公章单位批示其他展会的文稿,对照公章印记。

  六、委托书凡大型的展览会议均设置招商委托单位,并办理委托证明。参展商可通过咨询查验招展单位资格并请对方出具委托的证明,如有疑问及时向组办方加以核实。

  七、警惕跨年度预定陷阱一些信誉较高的品牌展览或会议在展会举办期间,都会告知参展商下届举办时间、地点等相关信息。有些人会利用这些信息,策划同类型的展览会议项目,同期举办,以同样的名义或内容进行招商宣传,搅乱市场,给需求参展企业造成选择混乱。为了安全起见,参展商在进行跨年度预定时一定要直接与展览或会议的主办单位联系,避免选择错误。


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发表于 2017-12-15 10:29  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
收帐公司-至信国际【美国欠款追收】非固定价格条款签订须知

1、酌情确定作价标准

  为减少非固定价格条款给合同带来的不稳定因素,消除双方在作价方面的矛盾,明确订立作价标准就是一个重要的、必不可少的前提,作价标准可根据不同商品酌情作出规定。例如,以某商品交易公布的价格为准,或以某国际市场价格为准等。

  2、明确规定作价时间

  关于作价时间的确定,可以采用下列几种做法:

  ①在装船前作价。一般是规定在合同签订后若干天或装船前若干天作价。采用此种作价办法,交易双方仍要承担自作价至付款转售时的价格变动风险。

  ②装船时作价。一般是指按 提单 日期的行市或装船月的平均价作价。这种做法实际上只能在装船后进行,除非有明确的客观的作价标准,否则卖方不会轻易采用,因为他怕承担风险。

  ③装船后作价。一般是指在装船后若干天,甚至在船到目的地后始行作价,采用这类做法,卖方承担的风险也较大,故一般很少使用。

  3、非固定价格对合同成立的影响

  在采用非固定价格的场合,由于双方当事人并未就合同的主要条件──价格取得一致,因此,就存在着按这种方式签订的合同是否有效的问题。目前,大多数国家的法律都认为,合同只要规定作价办法,即是有效的,有的国家法律甚至认为合同价格可留待以后由双方确立的惯常交易方式决定。《联合国国际货物销售合同公约》允许合同只规定“如何确定价格”,但对“如何确定价格”却没有个体规定或作进一步的解释,为了避免争议和保证合同的顺利履行,在采用非固定价格时,应尽可能将作价办法作出明确具体的规定。





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发表于 2017-12-19 12:46  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
优秀外贸业务员不急于接单

优秀外贸业务员不急于接单

  如何才能快速接单?很多外贸新手都在问这个问题,一些外贸业务员刚参加工作一个月,接不到单子就开始灰心丧气,其实,优秀的外贸业务员不需要急于接单的。

    他们就像武林高手都想得到九阳真经一样,都想尽快得到真传,能让自己来个脱胎换骨,马上变成销售能手。其实这都是拔苗助长的心里,万丈高楼平地起,靠的是坚实的地基。基础打不牢,高楼就会摇摇欲坠,变成空中楼阁。 每当看到这些业务员的求助,我都会给他们回复一个主题,就是先要打好基础,要先学习。

    一个刚参加工作的大学生,想要做好自己的工作,没有踏实的态度,上来就想让他们签单,这种急于求成的心里可以理解,但做法是不可取的。 企业也是一样,并不是靠业务员人海战术就可以取得订单的。没有对新人系统的 培训 ,上来就要他们出业绩,好像只能付着薪水交学费了。

    一个业务新手最应该做的是先要了解公司的理念、了解公司的文化内涵、了解公司的人文环境、虚心向老员工请教,要在尽短的时间内熟悉公司的一切。然后要充分了解你所销售的产品,熟悉产品从生产到销售的各个环节,在客户面前你要做到比客户还专业,能做到这一步,你就可以在客户面前踏踏实实的介绍你的公司和产品,否则被客户问倒或是一问三不知,即使客户主动找上门来,你会留住客户吗?

    当你在为找不到客户而烦恼的时候,你问过自己,你真的准备好了吗?当客户真的来到你面前,你可以应对自如吗?你可以真正了解客户的需求,而为客户设计出最佳的购买方案吗?如果这些你没有把握,还不如踏踏实实的充实自己,学习更多的产品知识和服务理念,在客户面前表现的处乱不惊,不是为了签成订单而讨好客户,而是真正的胸有成竹的和客户谈判,以自己的实力让客户给你买单。

    打牢这些基础,你等待的就是机遇了。否则机遇来时,你可能都不认为那是机遇,擦肩而过的是你急于为签单付出的代价了。 基础是一切工作的前提,没有坚实的基础,就会产生浮躁的心里,就会急功近利。看别人做出多少业绩,只能是看故事,每个成功业务员的背后都会有无数的故事。要想自己有故事,就要真正的充实故事的内容,才会有更加精彩的故事给别人看。

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发表于 2017-12-20 14:21  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
识破“软条款”

  “软条款”是外贸的一个行话,泛指咱们上一节提到的“陷阱条款”。“软条款”本身没有很严密的定义,识别和界定“软条款”需要积累经验。我们知道,信用证一经开出,就是卖方交货、买方付款的依据和保障。信用证的种类虽多,但实际操作中最稳妥可行的就是“不可撤销即期信用证”。道理很简单,如果信用证可以随便撤销的话,卖方辛苦备妥货物,买方一句“撤销”咱就傻眼啦,这样的信用证有什么意义?同理,信用证一经确立,买方就不能任意干涉阻挠卖方履行信用证。而“软条款”就是破坏这一基础的条款,通过“软条款”,买方可以耍手段使信用证在某种程度上失去“不可撤销”的性质或迫使卖方无法履行信用证。买方恶意设置“软条款”的用意,多半是转嫁市场风险。我们知道,外贸交易周期长,市场变动也大,如果到时候行情不好,买方就利用软条款破坏已经开立的信用证,达到毁约或逼迫卖方降价的目的。

  举例:信用证中规定“货物付运前须经买方检验并出具检验报告”。乍看没什么,验货合情合理。可是到时候如果买方拖延时间迟迟不出具这个“检验报告”,出口商就无法在规定的时限内(通常信用证会规定在发货后十几天内)集齐全套单据交给银行,自然就产生了重大不符点,买方有权拒付。银行并不会追究到底是哪一方导致单据迟误,只依据单据作出处理,吃亏的是出口商。

  又如:“船期航线由开证申请人(即买方)通知,随附买方航线确认”。同理,如果买方迟迟不做通知,信用证就无法顺利履行,变相成为了一份可由买方随意撤销的信用证。

  再如:“正本提单之一直接寄交申请人(即买方)”。这也不奇怪,对于日本、韩国及东南亚一些国家,货物几天可抵达,而单证则往往需要十几天才交到银行,会耽误客户提货的。可这样一来,客户正本提单在手,无需通过银行付款就能径行提走货物。到时候再随便挑刺,轻微不符点也嚷嚷着拒付,咱们就面临钱货两空的危险——特别是开证行与客户勾结的情形下。

  所以,一个“软条款”就足以毁掉一份信用证。有“软条款”的信用证,银行一般都不接受此信用证抵押贷款的,可见其危害。

  识别信用证“软条款”有两个诀窍:一是确保客户没有付款取得单证之前(行话叫赎单)无法提货。“提单径交买方”之类的显然就是软条款了;二是确保“制单不求人”,确切地说是“不求客户”,也就是信用证中不要规定由买方签署出具什么单证,所有的单证,都由咱们出口商自己缮制,或由官方机构,或货运公司出具。凡是违反这一点的,均可视为软条款,比如“买方检验报告”、“买方装运通知”等等。

  识破了软条款,就要据理力争,或采取变通手段,让客户取消该条款。比如上面提及的“正本提单径交客户”,就可以改为副本提单交客户,让客户届时以银行担保的形式先行提货,而一旦如此操作,基本上就等同于无条件承诺付款了,两全其美。

  当然,也不是说见到“软条款”一概枪毙——事实上也做不到。特别是一些国际知名的大买家,在其信用证中多见软条款,其目的一则牵制出口商,二则便于自身管理。这些软条款往往也是不容更改磋商的“霸王条款”,咱们为求发展也多半会忍气吞声。不过既然是大买家,好歹也讲些信用,风险比杂牌买家略微小一点。其中的进退取舍,就靠各位同行自己掂量了。但只要出现软条款,都要格外谨慎。

  客户同意采用信用证结算了,咱们就把银行资料给客户。客户就会通过他的银行开出信用证,传递到咱们的银行。咱们的银行接到信用证以后,会通知咱们,让咱们审核信用证条款。有异议的,通过银行把信用证退回去修改;无异议的,接受信用证并按时履行。所以,审核信用证的环节很重要,也是个硬功夫。前面咱们破费周章地扎实了解信用证知识就是个铺垫。下一节,我们将专门学习如何看懂信用证以及审核信用证的快速入门法。


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发表于 2017-12-21 11:07  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
外贸客户的来源

  一、客户是找来的,找客户的方法有很多
  1、从搜索引挚上找;
     
  2、从B2B网站上找;
     
  3、外贸论坛或博客上找;
     
  4、从展会上找;
     
  5、从黄页上找,网上黄页和普通的黄页;
     
  6、绿页上找;外贸知识
     
  7、从朋友介绍;
     
  8、从各国的参赞处得来;
     
  9、从海关的资料得来的。
  二、客户是请来的
  1、当有展会的时候,请客户到展位上去参观;
  2、平时则可以邀请客户来看厂。
  三、客户是拉来的
  展会上,过往客户有可能不会注意你,也可能走的急,从你的展位飘过,不会停留,这样你可以主动跟他打招呼,请他进你们的展位参观。这样机会会多很多。
  四、客户是捡来的
  在展会休息的广场、餐厅等地,你可以带上你的产品目录和名片,简单的打个招呼,递上你的名片,和目录。 可以多换回几张名片,和捡到一些客户。前提是不要让人觉得你很烦。 还可以在你竞争对手不远的地方,看到一些客户主动打招呼,并给目录和名片,换取客户的名片。
  五、客户是缠来的,请记住四点
  1、客户不会轻易的下单;
  2、客户有固定的供应商;
  3、客户是在考验你;
  4、客户不熟悉你(不了解你的人,你的公司)。
  怎么缠呢? 一句话,就是永不放弃,不时的去打扰他。 他没给你下单,那就不用怕他烦,而你觉得不好意思。 发节日祝福,发新的产品,新的报价等等,可以找到理由有很多。
  六、客户是抢来的
  1、客户发的询盘不是发给你一个人的,是同时发给了几个做同类产品的公司。提供最好的报价及服务,把他给抢过来。
  举 个例子,一般的客户会选10个供应商发同样的询盘,得到这10个供应商的QUANTION后,他会选择给其中的5个回信。5个里面又选择3个保持联系,到最后下单的时候他会选择这3个里面的一个,而你要做的就是,能够一直在这3个里面,并且到最后客户下单的时候,你是客户优先考虑的一个。
  2、从客户的网站可以看出这个客户是哪一个公司的客户,原后去了解这家客户和那个公司,找到各自的优点,原后与之联系,把客户抢过来。
  七、客户是换来的
  客户是用自己的努力换来的;客户是用自己的诚心换来的;客户是用自己的细心换来的。


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发表于 2017-12-22 14:04  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
出口巴西注意事项

一.出口巴西的货物出运前提前申请目的港免用期:巴西 清关 时间一般都比较长,而船东在巴西口岸的demurrage很贵。因此在装运前一定要提前向 船公司 申请目的港免用期,一般可以申请到21-30天的免用时间,否则会在目的港产生高昂的demurrage费用。

  二.出口巴西的货物慎用NOR箱(冷代干集装箱):有些船公司会提供NOR箱(冷代干集装箱)服务,虽然NOR箱在 海运 费上会相对便宜,但在目的港冷冻箱的免用期会较普通箱短的多,船公司一般也不接受冷冻箱的免用期申请;另冷冻箱在巴西地区的demurrage收费远远高于普通箱,以CSAV船公司为例,冷冻箱在巴西一般只有4天的免用时间,而demurrage却高达USD170-260每天。

  三.出口巴西的货物在 提单 上要显示运费,并且巴西清关不接受 电放提单 :中国出口巴西的货物在巴西清关时,只能是正本提单清关,巴西 海关 不接受‘Sea Waybill’,也不接受电放提单,另外提单上也一定要显示运费,因为巴西当地海关要求,所有进口至巴西的货物必须交纳运费税,电放提单会被巴西海关认定为逃税行为。另南美洲国家的海运几乎都禁止做电放的。

  四.出口巴西的货物需要提供CNJP/CPF/NCM:巴西清关需要在提单上显示CNJP/CPF/NCM,CNPJ和CPF是巴西公司和个人的身份号码,也就是税号;NCM:这是货物身份确认号码,相当于我国HS编码,必须显示在载货单上。

  提单部分要求:

  1. 巴西海关要求所有的费用(包括预付和到付费用),及其明细都必须被清楚地列在提单上/“Freight as per agreement”等字样是不被允许的。

  2. 海运提单 (SEAWAY BILL ),电放提单,Dummy 提单, 可转让提单(to order)是不接受的。 3. 保证集装箱号,封条号的准确性是非常重要的。

  4. 只能以公尺制的方式正确显示重量

  5. 货物描述必须正确反映集装箱所装货物(包括正确的件数/包数)

  6. 进口提单上必须填有NCM(Harmonized cargo code)号码,至少须填开始4位数(FAK和GDSM 不允许作为货物描述)

  7. 所有提单上必须填写CNPJ (巴西公司在国内的注册号码)或者CPF(如有个人财物)

  8. 不接受CFS货物

  9. 提单上客户信息必须真实完整(公司名称,详细地址,电话,传真等),收货人/通知人的地址必须是在巴西境内,巴西境外的收货人是不接受的。

  10. 在货物描述处不允许填有货值申明 请您务必保证按照新的规定为所有装载前往巴西的货物准备好相关 单证 。因为一旦超过补料截止时间,提单资料将很难再更改。

来源外贸人才网





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外贸收账的技巧

1.催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事,也没有什么妙语,最有效的方式就是有话直说,千万别说对不起,或绕弯子。
  2.在采取行动前,先弄清造成拖欠的原因。是疏忽,还是对产品不满,是资金紧张,还是故意,应针对不同的情况采取不同的收帐策略。
  3.直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。
  4.不要做出过激的行为。催款时受了气,再想办法出出气,甚至做出过激的行为,此法不可取。脸皮一旦撕破,客户可能就此赖下去,收款将会越来越难。
  5.不要怕催款而失去客户。到期付款,理所当然。害怕催款引起客户不快,或失去客户,只会使客户得寸进尺,助长这种不良的习惯。其实,只要技巧运用得当,完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然,如果客户坚持不付款,失去该客户又有大不了的?
  6.当机立断,及时中止供货,特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。
  7.收款时间至关重要,坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久,就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明,收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额,2年以上的欠帐只有20%能够收回,而2年以内的欠帐80%能够收回。
  8.最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明,应该要求全额付款,虽说拿到一点总比一点没拿到好,却不如收回更多。
  9.采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业,他总得向供货商付款。如果你没有收到钱,那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业,因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。
  10.收款要有“钻劲”,要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略,即紧跟在办公室里,紧跟在吃饭上厕所的后面,紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份,不得已而为之啊!滴水石穿,绳锯木断,有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。
  11.收款要有“柔劲”。从道义上讲,欠别人的款,心有歉意,理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位,有的对你板着老脸,有的对你不屑一顾,有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下,用兵之计,攻心为上,说尽人间好话暖语,赔上一个真诚的笑脸,对那“三种人”实施“情感投资”,精诚所至,为争金石所开。
  12.收款要有“韧劲”。清收欠款是一项长期艰苦的业务,讨债人要有一种坚韧不拔的毅力,哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般,也须忍辱负重,坚守阵地。临阵逃脱,则会前功尽弃。看见了一丝曙光,决不放过机会,同时要学会诉苦,不能同情对方,相反要让对方同情。
  13.求助于专业收帐人员或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还,与他们讲理无异于“对牛弹琴”,采取正常的收款方法往往难于奏效,而一些很不正规、甚至别出心裁的催帐方式则有奇效。因此,当收款难度较大时,可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收帐人员”去收帐。如果此法仍不能奏效,剩下的唯一选择就是直接诉诸法律。

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计算货物运输费用有哪些程序

(1)按《货物运价里程表》算出发站至到站的运价里程。

  (2)根据货物运单上填写的货物名称查找"铁路货物运输品

  名分类与代码表"和《铁路货物运输品名检查表》确定适用的运价号。

  (3)整车、零担货物按货物适用的运价号, 集装箱 货物根据箱型,冷藏车货物根据车种分别在"货物运价率表"中查出适用的发到基价和运行基价。

  (4)货物适用的发到基价与按《铁路货物运输规则》确定的计费重量( 集装箱 为箱数)相乘,计算出发到运费;运行基价与货物的运价里程相乘之积再与按《铁路货物运输规则》确定的计费重量(集装箱为箱数)相乘计算出运行运费。

  (5)杂费按《铁路货物运价规则》的规定计算

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识破客户的探路花招

  报价与还价,就是个斗智斗勇的过程。和MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样,国际贸易商也会玩各种花招。比如一种常见的情形:一个初次合作客商,你知道他是行业中的老手。可是第一次询盘的时候,他选的却是一些很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中的内情,多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款,但因为没有合作过,吃不准你报价的“水分”。于是乎用常规产品来探路——因为这些产品他非常熟悉底线价格,根据你的报价来衡量你有多“虚”。一些新手容易上当,根据常例附加利润报了出去。其实,老业务员都知道,外贸行业中,特别是那些外观及功能变化大的产品,老款式是没什么高利润希望的,报高了也没用,无成交可能。上当了反而被客户“套住”,知道你是新手,价格虚高,要么扭头找别人,要么在以后的询盘中狠狠杀价。

  新手做业务员的,常常两头受气。一头是老板,规定了价格让你照报;另一头是客户,永远嚷嚷着嫌价高不肯下单;而争取不到订单又挨老板骂。所以,咱们要学会突破。上面说了,老板会给个所谓的底价,可咱们私底下别把这个“老板底价”当真,否则多半没有出头之日。没有客户意向,老板就不肯让价;客户真要下单了,价格自然就会让步。所以,很多时候,咱们新手要学会在中间游走。比如,给客户一个低于“老板底价”的虚盘,等客户有了比较明确的意向,再反过来争取老板同意就好办多了。又如上面提到的多款产品“组合报价”方式,如果你分别拿一个价格去请示老板降价,多半不同意,而若你能主动设计搭配方案,使总值持平,促使成交,那老板一般不会反对,反而会高看你一眼。

  当然,如果咱们能够多学习产品知识,了解生产工艺和成本构成,自己计算真正的“底线”,就大不一样了,能够在谈判中摆脱束缚,胸有成竹。这也是新手老手的主要区别。很多外贸业务员愿意忍受低薪和辛苦,也要从工厂做起,为的就是这个。

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事半功倍的接单技巧

一、选择法(也叫二选一法)

  不要问客户需要进多少箱货,而是问客户进A箱或B箱货(报给客户的一个数字是我们认为客户可以进多少的心里价位,也是客户可以消化掉的货;另一个数字是比这个数字略多数量的货)。一般人的总有防备及占便宜的心理,只给选择题时。人往往会不自然的选择认为对自己有利的答案(认为少进的货其实自己已经讨便宜了),其防备的心理已经大大的减弱。永远给客户做选择题,不做问答题。

  二、示例法

  以其他客户进多少箱货的订单为例,引导客户进货。人都有很大的从众心理,当我们身边的意见领袖表或大部分人表示认可时,我们都会跟随众人的意见表示赞同。当客户发现这条街上的大户或竞争对手已经进货时,或大部分人已经进货时,客户一般会从众跟随别人进货。

  三、赠送优惠法

  这是快销品经常使用的方法,设计一个参加活动的门槛(进多少箱货或必须符合某种条件),然后可以拿到多少奖励(一般奖励以客户有需求的东西最有吸引力)。以多种促销活动套餐的优惠让利,引导客户多进货。

  四、模糊法

  以客户对订单具体数量无法记清,适当扩大某些品项的数量及增加某些品项(此方法只能适用于比较粗心、好说话的客户,不具有广泛性)。

  五、代客决定法

  在客户犹豫不决时(其实客户是能进货,只是有点小顾虑),不要问其要不要,直接把订单下出来既成事实。

  六、欲擒故纵法

  利用人的独占心理,告诉客户没有货了、没有赠品了、没有资格参加活动、限量等方式,让客户觉得他是唯一讨便宜的人。该方法使用最能让客户感谢你,也最能控制客户。

  七、请求法

  告诉客户自己有多困难、任务有多重。利用客户的同情心,熟人不好拒绝的心理,让客户多进货增加品种。使用该方法时,要注意分寸火候,不能一直让客户觉得他在帮你,那样他帮你的人情总有一天是要还的。

  八、请教法

  对于实在没有办法搞定的客户(人在内心总有我比你强的暗示,教育后辈的虚荣心),直接坦诚向客户请教,询问其自己什么地方做得不好,让其指点或许能产生意外之喜。

  我们把一些能拿到订单的方法称谓技巧,从根本上讲我们想多拿订单、多压货,我们必须时刻真真实实以客户为中心,真正的关心客户的需求——永远帮助客户挣取更多的利润。从兵家上讲——兵无常式,水无常形。技巧的运用不是一成不变,是根据实际情况的瞬息万变不停的变化,可以是一种方法、可以是多种、更没有先后顺序的组合运用,要做到见招拆招。技巧类的东西只是我们工作上的补充,真正的是——做好客情、关心客户的利益。


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外贸人开拓市场的技巧

作为企业的战略性计划,拓展国际市场应当受到最高管理层的重视,并建立相应的预算、工作部门、支持部门。

  对于业务人员要了解国际市场,同时更要了解自己企业情况和产品情况。许许多多的外贸业务人员都在问如何找客户,其实客户就是你自己。从自己出发审视你销售的产品。你的产品有哪些特点,用在哪些公司、部门、设备、产品上,做到知己知彼中的知己。先在内功上多努力,不能说遇到了顾客还不知道自己产品有几个类型,许多贸易人员实际对自己的产品仅仅停留在了解而已的阶段。所以,我仍然花篇幅要求大家在自己产品上下工夫。   开拓国际市场其实是个非常简单的事情。和中国企业不同,欧美等发达国家由于多年的竞争和淘汰,从事某类产品的公司非常有限。从公司战略的角度来说,应该根据过去出口经验先划分势力范围,可以用洲为标界,从中标明最大竞争者、最大贸易商、最主要市场。一步一步细分下去。当然,作为贸易人员可以选一个国家建立这样一个体系作为情报服务的基础。

  之后,开始和你列名的企业进行联系。我们成为挂名活动。你必须让你的客户知道在中国的某个城市有一个公司在做这个产品。可以通过发传真,发电子邮件,发名片,发产品样本,甚至拜访他们。这个时候要注意记录和后续跟踪,不能说我发了一个邮件就没有消息了。要持续,毕竟世界上在那个国家、在那个城市就这么一个公司做这个产品的贸易活动。应该说一个国家都会有一个你可以找到的公司,那么你至少也可以遇到30个贸易潜在合作的伙伴。要记住他们的名字,一定要和本人进行联系。许多人都在用DearSir.这是个最没用的词,中文叫“敬启者”。既没有沟通也没有尊敬。哪怕是“TradingManager”都会让人感到舒服些。   

    参加国际展览会。外贸人员重要的市场拓展是参加国际展览会,一方面是企业形象的宣传,一方面是和顾客最直接的沟通。你可以直接从参展的人群中见到你的顾客,了解你顾客的想法和要求,也会知道你竞争对手的情况。一个优秀的口语将为你在顾客处留下好印象。平时要积极的联系。一个好的外贸销售应该会两国以上的外语。

  建立你的客户档案。拥有了你的客户档案后,要持续沟通,电话,传真,邮件,圣诞贺卡,只要你持续从事这个行业,你就要想着你的客户,要关心你的客户,他/她的公司和家人。至少许多公司是这么关心我的。

  建立你的信誉。要说到做到。尽管你非常想达成合同,但是你知道企业不能按期生产,那么你要告诉你的顾客,在这个定单中的数量是不能完成的,你能按时守质完成的数量是XXX。不要怕失去这个合同,失去一个合同不能比失去一个客户对你的信任更重要。坚持原则,树立你的企业形象。

  如果你的产品在某一地区销售很多,要经常统计,并给予销售公司以更多的优惠。要知道你的顾客利润高了,对你的定单将稳定增加。帮助你的顾客发展也是外贸业务人员的工作之一。长久的合作是最重要的。许多外贸公司的利润率低于5%,但多年稳定就是这个道理。

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很好奇你们是怎么追债的





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外贸报价的核心要素

1、产品详细,这其中包括了产品的名称,属性,材料,大小,重量,尺寸,包装,颜色,相关认证等,反正是与产品有关的都是我们需要的内容。


  2、价格 术语 ,这个不需要赘述了,反正就是那么几个,只要注意在计算包含 海运 费,保险费等费用的时候做到准确一点就可以了。

  3、付款方式,用什么样的付款方式对价格来说确实存在影响的,虽然往往这种影响相对于整个定单金额来说是微不足道的,但首先付款方式是必须明确的,另外考虑这种影响也有利于在报价过程中做到精确和掌握与客户交涉的筹码。

  4、产品单价,这个包含三部分,一是具体的价格数字。二是货币种类和货币单位,通常都是美元。但有例外,如果客户是国内外贸公司,那外贸公司与厂家之间的行为属于国内购销行为,报价一般采取的也是人民币报价,外贸公司给客户报的才是美元的价格。三是单位,即产品的单位,单位包含的就广泛了,重量,体积,质量,容量,长度,件数,套件等,一般产品都有固定的计量单位,明确这个就可以了。

  5、报价有效期,这个有的时候容易被忽略,一份报价需要告之客户有效期是多长时间的,因为产品原材料,技术,职员工资,汇率, 海运 费,保险费,国际局势变动,国内政策变化等都会影响到产品的成本,所以必须标明有效期,没有哪一种产品的价格是一成不变的。而且一般客户对报价都会存档,很可能出现半年以后,一年以后,或者更长时间客户拿出当初的价格来商谈,这样如果没有当初价格的有效期为约束的话很容易使我们陷入被动地位。另外还要指出报价的当时时间。

  6、如果是CNF, CIF , CIP 等包含运费和保险费的运输方式,还要考虑采用什么样的运输工具, 海运 ,空运,路陆运等,运输当中又采用什么样的运输及装箱方式等,比如我们最常用的海运,这其中还包含了散装,拼箱,集装箱运输,集装代,麻袋等方式,这些都是要向客户作出明确说明的项目。

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拜访陌生顾客业务员如何增强信心?

第一、你要确信:客户只有熟与不熟,没有什么陌生与不陌生。事实上熟与不熟,今天见到了谈一谈就熟了。  

    第二、你对你的产品要有百分之一万的信心,相信这对顾客一定有所帮助。  

    我时常问一些业务员,假如你知道你今天的商品价值1万元人民币,你只跟他收1000元人民币,你会不会说不出口?他们说:不会啊! 不够有信心的原因有:第一是他的产品不好;第二是他自己没有使用;第三是他真的不够了解他的产品有这么好,因为他不了解,所以他讲不出来。所以我觉得对产品有百分之一万的信心,就可以克服陌生拜访的障碍。  

    第三、当然在陌生拜访之前,你一定要了解这个顾客到底有哪些问题?你的产品到底能帮他解决哪些问题?可以帮助他满足什么样的需求与期望?  

    人家之所以选择你,是因为对你的期望比较高,请不要让别人的期望变失望。假如你完全了解他的需求,了解他的问题,你知道在市场上只有你的产品能满足他,那你今天去拜访他,就是很容易的事情了。  

    第四、热忱是个性的原动力。  

    没有它,任何你可能拥有的能力,便只有静止不动。可以肯定地说,几乎人人都有很多尚未发掘出来的潜能。你也许有学问,有正确的判断力,有优秀的推理能力,但是除非你知道如何将自己的心放入思想和行动之中,否则,将一事无成。


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非固定价格条款签订须知

1、酌情确定作价标准
  为减少非固定价格条款给合同带来的不稳定因素,消除双方在作价方面的矛盾,明确订立作价标准就是一个重要的、必不可少的前提,作价标准可根据不同商品酌情作出规定。例如,以某商品交易公布的价格为准,或以某国际市场价格为准等。
  2、明确规定作价时间
  关于作价时间的确定,可以采用下列几种做法: 报关员考试报名
  ①在装船前作价。一般是规定在合同签订后若干天或装船前若干天作价。采用此种作价办法,交易双方仍要承担自作价至付款转售时的价格变动风险。
  ②装船时作价。一般是指按 提单 日期的行市或装船月的平均价作价。这种做法实际上只能在装船后进行,除非有明确的客观的作价标准,否则卖方不会轻易采用,因为他怕承担风险。
  ③装船后作价。一般是指在装船后若干天,甚至在船到目的地后始行作价,采用这类做法,卖方承担的风险也较大,故一般很少使用。
  3、非固定价格对合同成立的影响
  在采用非固定价格的场合,由于双方当事人并未就合同的主要条件──价格取得一致,因此,就存在着按这种方式签订的合同是否有效的问题。目前,大多数国家的法律都认为,合同只要规定作价办法,即是有效的,有的国家法律甚至认为合同价格可留待以后由双方确立的惯常交易方式决定。《联合国国际货物销售合同公约》允许合同只规定“如何确定价格”,但对“如何确定价格”却没有个体规定或作进一步的解释,为了避免争议和保证合同的顺利履行,在采用非固定价格时,应尽可能将作价办法作出明确具体的规定。

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