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标题: [业内交流] [中南]【收帐公司】不同国家的商业风范和商务礼仪
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[中南]【收帐公司】不同国家的商业风范和商务礼仪

外贸报价技巧并不是一成不变的,对于不同国家的客户可以采取不同的外贸报价技巧。

  了解清楚各国外商的商业风范和商务礼仪,是实施外贸报价技巧的关键。

  1、德国人:
    做事严谨;
    一经出价,不好再还价;
    缺乏灵活性,不会作出重大让步;
    注重选择合适的谈判对象,很善于和;
    你一起解决问题;
    重视体面,注意形式;
    有头衔的商人,一定要称呼其头衔;
    见面和告别时要和他们握手。

  2、英国人:
    对准备工作往往做得不充分;
    讲礼仪、友好、善于交往;
    忌佩有条纹领带;忌谈英皇室私事;
    喜欢被称为“大不列颠人”。

  3、意大利人:
    喜欢和有决策权的人谈判;
    不喜欢价格变来变去;
    价格一经确定,不再讨论价格问题了。

  4、法国人:
    忌谈个人问题和私事;
    好用法国作为谈判语言;
    喜欢先就主要交易条件达成协议,再谈;
    合同条文和交易全部条款。

  5、美国人:
    喜欢边吃边谈,最好在吃早餐时开始;
    不必过多的礼节;
    善于讨价还价;
    重视包装和效益最大化。

来源网络
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发表于 2017-12-20 14:22  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
次次都上当,当当不一样

 
  国际贸易是远隔千里谈生意,参与者既有跨国公司也有皮包公司,有商务精英也有地摊老板。林子大了自然有些动机不纯的参与者,外贸人必须时刻打起十二分精神,才能避免陷入不必要的麻烦。今天,至信国际就带大家来看看,外贸行业里最常见的几种陷阱
  1
  合同陷阱
  合同陷阱是最常见的一种,设陷者往往利用合同并以“法律”的招牌来引诱对方上当,其表现形式为:
  1.名片(骗)主体:合同当事人一方没有注册资本,不能提供营业证明、法人资格证明,仅只有个人名片(标有公司、职务、通信地址、电话等),这种商人无法人资格,常以东南亚、港澳台等地公司名片出现,并以中间商自居收取佣金。
  2.变更条款:如变更合同主体条款,诈骗者称因各种原因建议由第三方代替自己履约,受骗方往往轻易答应而上当;变更合同运输条款,改班轮运输为租船运输;变更支付条款,改信用证支付为托收或汇付;变更检验条款,要求改为外方检验机构。
  3.不签书面合同:设陷者以《联合国国际货物销售合同公约》第11条为由,并振振有词提出,外贸公司可不必担心没有书面合同,只要双方认同即可。
  4.利用条款:在国际贸易实践中,许多设陷者都是利用某些条款不完善进行欺诈,主要表现在下列条款方面:如品质条款、索赔条款、担保条款、违约金条款等等,设置陷阱。
  2
  信用证陷阱
  信用证结算方式是国际贸易结算的主要方式,有些国外客户为了蒙蔽外贸公司常常以可开立信用证来获取信任,而有部分外贸公司往往在未了解对方信誉情况下,被信用证所“信任",忽视采取防范措施。在信用证的内容上设陷者在其信用证中规定一种条款,这种条款能否实现完全取决于开证人,受益人无论进行何种努力都不可避免地被拒付。这就是利用信用证“软条款”进行诈骗的“陷阱”。常见软条款有以下几种类型:
  1.暂不生效信用证,待进口许可证签发后通知生效或待货样经开证人确认后再通知信用证生效。
  2.船公司、船名、目的港、起运港或验货人、装船日期须待开证人通知或征得开证人同意,开证行将以修改书的形式另行通知。
  3.货到目的港后通过进口商检验后才履行付款责任。
  4.指定受益人必须提交国外检验机构出具的检验证书或由申请人指定代表出具的证书等等,此类欺诈常发生于CFR/CIF合同。
  3
  单证陷阱
  目前,在进出口贸易的各个环节中,单证是经营过程中的主要依据和凭据,正是这种特性,设陷者挖空心思,大做文章,真真假假,以假乱真,在外贸实践中,设陷一般在下列单据中制假较多:
  1.出口报关单
  2.外汇水单
  3.合同
  4.汇票、本票
  5.提单
  还有的伪造全套单据和信用证要求相符,使银行因表面上单证相符无条件付款,从而达到欺诈目的,这是一种出现几率较高的欺诈方式。
  4
  运输陷阱
  进出口贸易运输环节的“陷阱”,是最不易让人识破的,因为海洋运输和多式联运环节多、周期长、手续繁杂。所以一些设陷者,大多以中国进口大宗原材料或大宗国内急需商品为名,勾结信誉不好的小船东,或运输代理商伪造运输提单骗取国内货款,而后逃之夭夭。还有的通过倒签提单和预借提单欺诈、租船合同欺诈、转航欺诈、船东滥用免责条款欺诈、海上保险欺诈等。他们欺诈的共同特点是具有国际性、复杂性和敏感性。由于运输环节多,涉及到复杂的法律和专业技术知识,有的公司不请教律师就侥幸决策,或轻信一些信誉不好的运输代理商,往往受骗上当。
  5
  结算陷阱
  在出口方面:现在许多不法商人,往往打着市场行情不好,需要时间推销等幌子,采用改证手法来拖延结算时间,如L/C出了几批货后改D/P、D/A,而一旦出口方接受了D/P、D/A远期付款方式或寄售方式后,虽然对方声称自愿支付延期利息,实质上不法商人等待货物到港后,如市场不好,即申请拒付。还有的称可开立信用证,但迟迟不开出,几经外贸公司催促,才告知“证已开出,可先发货,此时船期临近,待收到信用证后又发现多处条款不符,只好改汇付(汇付仅属商业信用),此时设陷者收回未寄出的正本汇票,给外贸公司造成钱、货两空的损失。
  在进口方面:对方则提出要外贸公司开证,以假进口来进行骗汇。
  在加工贸易方面:多采用其他手法来设陷骗取资金。
  6
  退税陷阱
  在进出口业务中,退税已是设陷的高发环节,设陷者往往抓住退税率较高的出口商品,以不要退税款为诱饵,蒙蔽外贸公司,使不少外贸公司上当。还有的提出退税要快或只要一半税款,并要求外贸公司先垫付税款,同时表示单据齐全没有问题。因为诈骗人一般能提供增值税发票(但是是虚开的,手法使人难以识别)、缴款书等,所以使得外贸公司在心理上降低了防范意识。当然退税陷阱由设陷人设置有配套的机构,如专门的“销售公司”、专门的“提供增值税发票的机构”、专门的“人员”,并联成一片,一环套一环,使人难以识别。
  今天给大家讲解了外贸行业应该重点注意的几大陷阱,希望大家都能熟记于心,避免将来产生不必要的损失。





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发表于 2017-12-21 11:05  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
五金企业如何提高产品出口贸易额

  近些年我国很多五金制品的产量居世界第一,打火机、拉链、保温杯、扳手、钳子、拉锁、刀剪等很多出口品种在全球市场都占有非常大的份额,对世界五金制品产业的影响越来越大。但自2008年第四季度以来的全球金融危机对我国五金制品出口企业造成了巨大冲击,虽然在2010年取得了恢复性增长,但整体看来,仍未恢复到金融危机前的水平。如今2011年已经开始,我国五金制品出口企业又迎来了新的发展时期,如果能把握住机遇,采取合理有效地措施,将有机会扩大世界市场份额、提高出口贸易额,下面为五金制品出口企业搜集了五种出口妙招,希望能对大家有所帮助。

      一、产品功能上进行差异化设计

      现在我国五金制品企业在本质技术、产品质量上并没有太大差距,如果大家还是一味拼质量,拼技术,那么对于客户来说等于个个都是差不多的'模样',无法形成深刻印象。但是,如果在功能设计上跟对手有一个差异化的区别,哪怕只是小小的改变,那么,客户就会对你的产品有一个深刻的印象,从而产生清晰的品牌认识,达到促成购买的欲望。报关员

      二、产品宣传上尽量形象化简单化

      尽量将一些五金制品中的大众消费品功能巧妙地形象化,将高深变浅显,将复杂变简单,使消费者一看就懂。即使是五金行业人士也未必都是技术专家,特别是一些起着决策作用的管理阶层,他们并不全是学技术出身的,专业的解说估计会令他们觉得'高深莫测',难以形成购买欲望。其实,现在很多企业请形象代言人或设计属于自己独特的卡通形象标识,为的就是让客户通过简单的沟通手段就能明白公司或产品的功能意义,使品牌形象深入客户内心。像米其林轮胎那个胖乎乎的'必比登'卡通人,就让人一眼就知道是属于米其林轮胎的,而且代表着米其林轮胎关怀和环保的意义。

      三、开发具有领先性的五金制品并积极引导市场

      现在国内的五金制品企业很多时候都是按照客户的需求来制造产品,虽然稳妥,却也就局限了国内企业缺少创造性,使企业难以有质的发展和提升。其实,开发具有领先性的产品,对于企业来说是抢占市场先机的基础。例如早十几年在国内消费者根本没想到香皂还有杀菌的功能时,宝洁持续不断地对市场进行宣传教育,结果是只要想起杀菌的香皂产品,大多数人肯定第一时间就会想到舒肤佳。由此,舒肤佳奠定了杀菌香皂第一的市场地位,并且后来者根本动摇不了它的领头位置。五金制品生产企业如果也能巧妙运用这一招数,必将起到意想不到的效果。

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发表于 2017-12-27 10:47  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
外贸小企业需防范的常见陷阱

对于国内企业与国外买家做生意时可能踩中的陷阱有很多:

  陷阱一:国外买家要求赊货

  现在由于生产力过剩,很多企业一见到外商要货便头脑发热,没有留意到付款方式隐藏的风险。例如,有些买家让企业赊货品,货品卖得出再给钱,卖不出就积压着,把风险转嫁到企业身上。

  建议:付款方式最好采用L/C 信用证 ,而且要有声誉的银行开出的 信用证 ,因为在南美、中美洲等国家,甚至3元、10元就可以开银行。更次之为D/P(付款交单),D/A(承兑交单),即使是关系比较密切的客户,也尽量不要采用赊货的方式。

  陷阱二:买家隐瞒申请破产保护的事实

  有些买家已经申请破产保护,但企业已经把货物运出,追讨不到货款,经过调查才发现买家根本无还款能力。但由于买家已经申请破产保护,企业根本无法控告这样的买家。

  建议:调查买家的信用状况,可以通过律师或信用评级机构调查、评估买家评级。

  陷阱三:企业需小心有部分买家会在签订合同后,更改 信用证 的条款。比如货物数量、差额、质量等,例如,把产品质量要求改变,企业在发货后,可能没法符合信用证条款,因而无法收回款项。

  建议: 企业必须小心所有合约,信用证条款的修订,有需要时,需要寻求法律意见。

  陷阱四:买家在没有正本提单的情况下把货物提走

  建议:企业不要以为手持正本提单不会有问题,因为买家不用正本提单也可能拿到货物,因为根据企业采用 FOB 的方式,运输由买家负责,外国的货运代理只顾及利益,听命于付钱的人。有的案例就是这样,美国买家买通了货运代理,在没有正本提单的情况下就把货物提走。

  当地货运代理经常会耍花招的几个黑点:南美、中美、墨西哥、中东、马来西亚等。

  随着自身的实力和国际视野的扩展,越来越多的国内企业都成立了自己的国际贸易部从事出口业务,逐渐减少对贸易公司的依赖。然而由于缺乏经验,往往很难识破国外买家或者货运代理的欺诈手段,从而上当受骗。希望能够帮助国内企业在从事出口贸易的过程中,洞悉潜在的陷阱和风险,最大程度地保障自身的利益。





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发表于 2017-12-28 13:05  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
如何降低企业出口隐形成本

出口商检环节手续较为繁杂及费用较高,是目前出口企业面临的一大问题,为解决这些问题,商务部长陈德铭与国家质检总局局长王勇5日签署了贸检协作备忘录,两部门提出将推出八项措施以改善贸易环境。

  “对简化商检问题的呼吁,我们已经进行了许久。”天津某外贸企业负责人表示,出口审查环节应该减少,商检等环节的繁杂、持续时间之长、费用之高,带来了巨大的出口隐性成本,而且这部分成本得不到国外客户的理解。

  该负责人指出,相对于国家通过 出口退税 等政策调整对企业进行的 “明补”来说,降低隐性成本进行“暗补”或许效用更大。他向记者建议,商检对于不同企业应当区别对待,进行分类管理,对于一些信用较高企业可以相对简化质检程序。国家质检费用也应有所减免,让利企业。

  针对出口企业面临的这个问题,商务部长与国家质检总局签署的备忘录指出,将优化监管模式、扩大出口免验范围、提高通关效率。

  备忘录提出,逐步建立法检目录的动态调整机制。根据外贸发展和产品质量安全需要,在风险分析基础上,建立法检目录动态调整机制,支持农轻纺等劳动密集型产品出口。

  据悉,此次的贸检协作共分为八个方面,主要包括:加强信息沟通,及时交流情况;共同指导企业,提高进出口产品质量安全水平;共同推进贸易便利化,促进外贸增长;共同加强壁垒应对和宣传工作;共同加强风险管理,服务外贸调控;共同加强国际性、区域性和涉台港澳事务合作;共同加强外派劳务人员的健康管理工作;建立贸检协作机制,密切双方联系。

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发表于 2017-12-29 11:09  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
价格谈判方式与技巧

价格永远是让步的焦点,让步的类型有很多种方式,不同的让步方式会产生不同的结果。假如你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务,其中一款设备报价是800元,你可以将价格降到720元成交,因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。
  1、 80元 0元 0元 0元

  初级谈判者经常使用此方法,因欠缺实战经验,比较担心因价格导致谈判的破裂,在初期就把所有的空间全部让出去。如果换位思考,这种让步方法显然是极端错误的。首先对方会认为你虚高价格,轻易地让出如此之大的幅度,一定还有很大的让利空间,在价格上继续步步紧逼,这时你已无路可退,即使交易达成,对方也会怀疑你的诚意,从而影响到下一次的合作。其次,此方法违背了让步的原则,你的每一次让步要换取对方相应的回报,你的价格一降到底,将主动权双手奉出,无法获取对方的任何回报。

  即使是经验老道的谈判者有时也会犯此错误。买方会使用各种方法来试探你的底价,通常会拿竞争者的价格给你施加压力,他们经常对你说:“我们很欣赏贵公司的产品,很希望与您达成交易,但其它公司的报价确实低于你方,如果您保持现价,我们只有选择其它公司合作了。”可能你对这句话并不陌生,下一步你将如何处理?很多人迫于压力会选择降价,但降价一定会促成交易吗?确实有竞品报价吗?价格是否代表产品的全部?遇到这种情况时请先找到以上问题的答案,随后再做出你的决定。

  2、 5元 15元 25元 35元

  每个人都不是天生的冒险者,当遇到新鲜事物时总会谨小慎微,不敢轻易地下结论。有时个人的性格会转化成谈判的风格。

  许多谈判者习惯于先让出一小部分,在观察对方的反应后做出下一个让步行动。比如在初期你先让出5元,并告诉对方这是最后的底限,如此小的幅度对方  通常不会同意,要求你再次让步,于是你分两步让出了15元和25元,但仍然被对方无情地拒绝了,为了避免谈判破裂和得到定单,你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有的谈判幅度后,你会如愿的拿到定单吗?我认为这桩生意很难成交,道理很简单:在你每一次让步后,对方所得到的越来越多,你在不经意间使对方形成了一种期待心理,即使你让出再多,对方也不会满足。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。

  这种让步方式并不是没有成交的可能,也许对方欠缺谈判经验,在前两次让步后就达成了交易,可以节省下后面60元的让步幅度。在实际操作中确实有这种可能性,但我认为在谈判桌上不能存在任何的侥幸心理,谈判本身是一件非常严谨的事情,要用正确的方法去面对每一次交易,最终提高谈判的成功率。

  3、 20元 20元 20元 20元

  从表面上看这是一种四平八稳的让步方式,每一次让步幅度都不大,谈判破裂的风险也较低。实际上,在各种形式的让步中,任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少,但却了解每次20元的让步规律,在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。以上三种典型的让步方式都是错误的,原因在于它们都会使买方产生更高的期待。正确的方式是:逐步缩小让步的幅度,让买方认为价格已触及底限,不可能再有任何让步了。

  4、40元 20元 15元 5元

  第一次让步需要比较合理,要充分激起买方的谈判欲望,在谈判中期不要轻易让步,每一次让步幅度都要递减,并且要求买方在其它方面给予回报,最后的让步要表现出异常的艰难,必要时要使用上级领导策略,引导买方顺着你的思路进行谈判,最终取得双赢的交易。

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做外贸真的水太深了





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不可不知道的各国谈判风格

a) 日本:日商很注重面对面地接触洽谈,不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位,经其介绍与日商面对面地洽谈后,效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初,如果用点头或轻度鞠躬致意,在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”,只表示他听明白了你说的话,不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中,日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应,很会避开正面争执或尴尬局面,会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前,他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈,一旦达成协议,习惯于就事论事解决问题,私下解决问题,不主张到公证机关去解决。

B) 美国:美国人喜欢边吃边谈,一般洽谈商务,最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意,不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断,在贸易谈判中,以取得最大效益为目的。另外,美国人善于讨价还价,并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时,他们很重视包装。因为在美国,包装对商品的销路十分重要。我的美国朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。

c) 英国:英国人不像美国人那样,他们对准备工作做的不是很充分,但有自己的特点:讲礼仪,友好,善于交往,并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌:一是不要佩带有条纹的领带,二是不要以英国皇室的私事作为话题,三是不要直称他们是英国人,要说“大不列颠人”,这样会使他们非常高兴。

d) 法国:法国人不喜欢你提过多的个人问题,特别是私事。谈生意时,要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言,喜欢先就主要交易条件达成协议,然后才谈合同条文,并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。

e) 德国:德国人做事很严谨,很少和你讨价还价,一经出价,就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性,不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象,很善于和你一起去解决问题。重视体面,注意形式。对有头衔的商人,一定要称呼他的头衔。另外,见面和告别时要和他们握手。

f) 北欧:(芬兰,瑞典,丹麦,挪威等)北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始,常沉默不语,听你说完后,才提出他的问题,谈吐坦率,善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司,如果你的公司是成立很久的,一定不要忘了告诉他们。

g) 加拿大:他们商人不喜欢做薄利多销的生意,不喜欢价格变来变去,喜欢长期合作。

h) 澳大利亚:商人喜欢有决策权的人来和他们谈判,不喜欢价格变来变去,价格一旦确定,就不再讨论价格问题了。

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单据被拒付的应对之策

经营 进出口 贸易的公司在信用证业务中,想必都有被拒付的经历,有的经历甚至会很惊险,而一些经验不足的公司在接到开证行提出不符点的通知时,往往惊慌失措,匆匆忙忙接受客户降价的请求,直接导致了经济损失。
  其实,信用证项下的单据被拒付,并不意味着出口项下的货款已被判了死刑,降价也不是解决问题的唯一办法。所以我们大可不必谈不符点色变,自己先乱了方寸对于单据被拒付,我们要先弄清几个问题:

  1.对于包含有不符点的单据拒付是国际惯例赋予开证行的权利。我们知道,信用证是开证行有条件的付款承诺,只要是单证相符,开证行必须付款,但一旦单据有不符点,开证行有权向提交单据的一方提出不符点而解除自己的付款责任,这也是开证行保护自己的一种做法。拒付后将不符点提示给开证申请人,如果开证申请人接受不符点,开证行一般都会付款。

  2.单据被拒付后,受益人拥有对单据的处置权,这就意味着货权并未丧失,受益人可以根据实际情况处置货物,不过这要有一个前提,就是信用证要求的必须是全套提单,若1/3提单已寄给申请人,提交给银行的是信用证所要求的2/3提单,则难免钱货两失的风险。

  3.单据被拒付后,有可能带来额外的利益。单据被拒付后,从理论上来讲,即使申请人接受不符点,开证行也无权擅自向申请人放单。如果市场情况好,出口商可以选择以更高的价格转卖给第三者,从中获得更大的利益。

  4.货物质量在任何时候都是收回货款的最关键因素。赚取利润是买卖双方共同的愿望,如果货物质量过硬,市场情况好,进口商一般会接受不符点并付款。


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增加谈判胜算六步骤

商场的谈判,就有如一场竞技,很多时候决胜靠的不是力量、权力,而是懂得掌控情势。
  尽管谈判的结果很难达到双赢的皆大欢喜境界,但是至少不要让自己输得太难看,不要因为完全无法掌控情势,而被对方牵着鼻子走。
  1.不要显露情绪:让自己的声音和身体语言,听起来中性一点,不要带有太多情绪。在谈判前做好准备,锻炼自己的心志,告诉自己,我大可不要这笔交易,那会让你较无得失之心。
  2.不要轻易妥协:不要一开始就作出退让。如果你不确定能拿下这笔交易,最好不要立刻降价以求,让对方有机会一再刺探底线。
  3.不要向对方报告:当人们滔滔不绝时,就是给人评量的机会。长篇大论的报告,会让对方清楚你的立论根据,更容易找出你的弱点。 外贸知识
  4.不要做过了头:奉承对方或夸大自己都很容易被识破,反而让人对你倒胃,无助於建立互信。
  5.不要把对方当朋友:如果你想和对方很麻吉,反而会让你做出不当决定。决策或谈判时,尽量不要卷入私人关系。
  6.不要在准备上输给对手:如果你没有比竞争对手,更了解潜在客层、更了解市场,更了解顾客需求,那么你铁定输定了。


转自:外贸网





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外贸业务员面对客户投诉的处理方式

      (一)一定要马上回复,让客户等待太久会让他们疯狂,他们很有可能会把事情投诉到你的老板或者更高层的管理者处。

    (二)一定要用WE,而不是用I,绝大多数情况下,用WE比用I更好。WE显得你更PROFESSIONAL,因为你代表一个公司而不是你私人。尤其在投诉的时候,WE表示你是有后台的!

    (三)一定要有照片为证,俗话说”口说无凭“,谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈?和生产以及检验部门的会议也很重要,这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题,有多大的问题。

    知道了错误所在,才能应对。我想公司内部的人,即使要对你隐瞒,也会比对客户的隐瞒少些。也就

    是说,你总是比客户知道的多些。假如你是 外贸 公司,应该马上跟工厂联系,开个会,尽量发现其中的问题所在,当然那个时候会议的主体,就是你和工厂了。

    如果发现的确是我方的责任,要让对方提赔偿要求,不能自己先开口。对方提有一个好处,就是知道你要赔偿的底线在哪里。销售心理学有一个关于喊价的技巧:当对方是行家而你是外行的时候,让对方先喊价;当对方是外行而你是行家的时候,让对方先喊价;当双方都是行家或者都是外行的时候,你要主动先喊价。

    总之,遇到投诉,一定要去积极地面对,这样才能解决问题,树立自己良好的声誉。

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外贸退税制度

  退税是外贸中的重要概念,也是目前外贸业务中利润的主要来源。为便于管理,国家假定所有产品均为国内流通与消费,因此普遍征收增值税,税率高达售价的6%~17%不等。正规情况下,国内采购或出口前的价格均为含税价,即已经缴纳了增值税的价格。而产品用于出口的话,这部分税就不应征收了,已经征收的可以按照程序部分或全部退返给出口商。

  假如你从国内工厂购进彩电一批,价格为含税价1170元,其中1000元就是净价,170元是已缴增值税。按照国家的规定,彩电类产品的出口退税率为17%,也就是说,彩电出口以后,税务局将退返170元给出口商。这样一来,即使出口商以平本价即1170元出口,仍可得到退税款170元作为利润收入。在这种情况下,如果出口者出于竞争考虑,从170元中拿出一部分来贴补降价,即使以低于进价1170元的价格出售,也还是有利润的。

  外贸交易通常货值比较高,相应的退税金也很可观。当然,国家对退税管理也很严格的,与外汇管理紧密结合。出口前需从外汇管理局部门领取《出口退税核销单》,申报出口总金额。核销单还需海关盖章确认货物确实已经出口。在收到国外买家支付的货款以后,凭银行收据,连同核销单到外汇管理局办理核销,再凭增值税发票等到税务局办理退税事宜,领取退税金。

  因此,外贸利润的来源,相当程度上来源于国家出口退税制度中的出口退税,这是外贸最显著的特点之一,也与大多数外贸业务员日常操作息息相关。

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谈判前要有充分的准备

  知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。

  只与有权决定的人谈判

  谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

  尽量在本企业办公室内谈判

  零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。

  对等原则

  不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。

  不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

  交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象:费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记:在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。

  对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说:“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。

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如何筛选询盘?

有的询盘回复了以后石沉大海,有的往来几封邮件后也杳无音信了,甚至有的样品都寄出去了可也是未果而终。那么这就是我们的问题,是我们在筛选询盘的时候做的不够好,如何筛询盘呢?下面给大家支几招。
  基本上买家的询盘可分为如下几种:

  第一、目标明确专业型。

  这类询盘有如下特点:1、买家信息全面,包括来自的国家地区、公司名称、地址、电话、传真联系人;2、需要的产品目标明确,有具体的品名、有数量、有交货条件、交货期等;3、询问的问题专业,问题详细,但是内容简明扼要。 这类询盘是要值得你高度注意的,这类买家是比较专业的,而且他们有采购此类产品的计划,所以针对这样的询盘要在第一时间专业、准确、全面细致的回复。

  第二类、目标明确非专业型。

  这类询盘的特点只比目标明确型少了一些专业的问题,说明买家无此类产品的采购经验,对产品不了解,但是可以通过邮件感觉对方对产品的需求的程度,这类客户是潜在客户,要耐心专业的回答,及时跟踪以建立和客户的融洽关系,为拿到订单打下基础。

     第三类,目标不明确型。

  这类询盘多数是通过贸易平台转来的询盘,有固定的模板格式,一来可能就要你发PRICE LIST 或者CATALOG。这类询盘要过滤掉,但是不等不回,只是不要在第一时间给对方报价。建议你用发问式的回复来处理这类询盘。比如可以这样回复买家:我们的产品有几十甚至是上百种,您具体需要那类产品,用于那些地方的?您的目标市场在哪里,具体的采购计划如何?这样我们可以给您推荐。如果客户回复了,那么继续跟进,如果客户不回复,那么对我们来说是件好的事情,这类询盘可以过滤了。

     第四类,信息收集型。

  这类询盘的的问题专业度远远超过我们业务的范围,对具体的参数问的很细致,他们可能需要你提供样品,他们会调查此类产品的市场,这样的询盘,如果是经验丰富的业务一看就比较敏感,在回复的时候会小心翼翼的试探,很容易从对方的邮件里发现破绽。这些一定是同行或者竞争对手。

     第五类、索要样品型。

  这类客户对你的价格交易条款完全不关心,一上来就问能不能给免费的样品,还有尼日利亚那一带的问你要邀请函。对这样的索要免费样品的要根据公司规定有相应的对策。比如样品免费或者不免费,运费由对方付。

     总之在筛选询盘的时候还要注意几点:1,看下对方发来询盘的时间,国外客户和我们这里是有时间差的,他的工作时间和我们的不同。2,可以用GOOGLE等搜索引擎搜一下对方的公司,看是否存在。3对那些YAHOO,HOTMAIL,GMAIL这类信箱最好用IP查询的方式追踪一下对方的IP是否是在中国还是国外的。4对那些不能完全判定的查询最好电话沟通,直接打电话去了解一下然后再判断是否回复。



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市场开拓技巧

作为企业的战略性计划,拓展国际市场应当受到最高管理层的重视,并建立相应的预算、工作部门、支持部门。

  对于业务人员要了解国际市场,同时更要了解自己企业情况和产品情况。许许多多的外贸业务人员都在问如何找客户,其实客户就是你自己。从自己出发审视你销售的产品。你的产品有哪些特点,用在哪些公司、部门、设备、产品上,做到知己知彼中的知己。先在内功上多努力,不能说遇到了顾客还不知道自己产品有几个类型,许多贸易人员实际对自己的产品仅仅停留在了解而已的阶段。所以,我仍然花篇幅要求大家在自己产品上下工夫。   开拓国际市场其实是个非常简单的事情。和中国企业不同,欧美等发达国家由于多年的竞争和淘汰,从事某类产品的公司非常有限。从公司战略的角度来说,应该根据过去出口经验先划分势力范围,可以用洲为标界,从中标明最大竞争者、最大贸易商、最主要市场。一步一步细分下去。当然,作为贸易人员可以选一个国家建立这样一个体系作为情报服务的基础。

  之后,开始和你列名的企业进行联系。我们成为挂名活动。你必须让你的客户知道在中国的某个城市有一个公司在做这个产品。可以通过发传真,发电子邮件,发名片,发产品样本,甚至拜访他们。这个时候要注意记录和后续跟踪,不能说我发了一个邮件就没有消息了。要持续,毕竟世界上在那个国家、在那个城市就这么一个公司做这个产品的贸易活动。应该说一个国家都会有一个你可以找到的公司,那么你至少也可以遇到30个贸易潜在合作的伙伴。要记住他们的名字,一定要和本人进行联系。许多人都在用DearSir.这是个最没用的词,中文叫“敬启者”。既没有沟通也没有尊敬。哪怕是“TradingManager”都会让人感到舒服些。   参加国际展览会。外贸人员重要的市场拓展是参加国际展览会,一方面是企业形象的宣传,一方面是和顾客最直接的沟通。你可以直接从参展的人群中见到你的顾客,了解你顾客的想法和要求,也会知道你竞争对手的情况。一个优秀的口语将为你在顾客处留下好印象。平时要积极的联系。一个好的外贸销售应该会两国以上的外语。

  建立你的客户档案。拥有了你的客户档案后,要持续沟通,电话,传真,邮件,圣诞贺卡,只要你持续从事这个行业,你就要想着你的客户,要关心你的客户,他/她的公司和家人。至少许多公司是这么关心我的。

  建立你的信誉。要说到做到。尽管你非常想达成合同,但是你知道企业不能按期生产,那么你要告诉你的顾客,在这个定单中的数量是不能完成的,你能按时守质完成的数量是XXX。不要怕失去这个合同,失去一个合同不能比失去一个客户对你的信任更重要。坚持原则,树立你的企业形象。

  如果你的产品在某一地区销售很多,要经常统计,并给予销售公司以更多的优惠。要知道你的顾客利润高了,对你的定单将稳定增加。帮助你的顾客发展也是外贸业务人员的工作之一。长久的合作是最重要的。许多外贸公司的利润率低于5%,但多年稳定就是这个道理。

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