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标题: 致开发南亚市场的各行各业朋友
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发表于 2017-11-3 10:22  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
致开发南亚市场的各行各业朋友

在巴基斯坦考察了一个月,拜访了大量的商会、协会、企业及政府部门,获取到很多有价值的信息。在此慢慢献上!

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巴基斯坦-中国工商联合会的办公室见到了湘建三杰设备有限公司的黄总。他来商会的目的是为了开进出某工地的相关证明。从黄总那里了解到,大多数涉及中国企业的业务证明,必须先来商会开相关证明。黄总主要从中国工程机械厂家购买工程机械,或租赁或销售给巴基斯坦当地工程公司。业务几乎遍布整个巴基斯坦,目前公司的所有工程机械已经全部出租,没有多余的设备可以出租了。黄总表示,三年前,还是厂家跪求黄总买设备,但目前的情况表明形势已经发生了逆转,从买方市场向卖方市场转移,工程机械供不应求。工程机械厂家可以重拾信心。另外,黄总根据在巴多年的经验总结认为,旁遮普省的省会城市拉合尔是做生意的首选之地。旁遮普省由中央政府直辖,良好的治安环境,以及对中国人友好的态度,都为我国企业在当地的运营奠定了坚实的基础。[local]1[/local]



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发照片很不方便,有兴趣的朋友可以看我贴吧中的帖子,人气很高。Sheri先生目前正在采购矿泉水灌装设备(Mineral Water Filling Machine),灌装大桶、小瓶的都需要,有意向的企业可以详细介绍设备的灌装效率(例如每小时可以灌装多少瓶或多少升)。另外,Sheri先生还需要采购烘焙设备(Bakery Products Manufacturing Machines),并且希望成为中国牛奶灌装生产设备厂家在巴基斯坦的代理。付款方式为:TT IN ADVANCE。另外,他在Lesbela Industrial Estate有肥皂生产工厂,想与中国企业合作。或出售,或合资(Joint Venture),或出租都可以。生产用的原材料从澳大利亚,马来西亚,印尼等国家进口,生产设备进口自意大利。目前主要在巴基斯坦国内市场销售。工厂位于港口附近,物流方便。合作后,由于物流的便利,产品可以销售至阿富汗,中亚地区,非洲等国。Sheri还谈了他被中国供应商欺骗的经历,他在建肥皂厂的时候,设备是从中国进口的,在国内实地验货后,尤其是对设备的关键部件确认后,付款,发货。但回到国内才发现,这台设备的关键部件已经被换成了质量比较低的。因为已经付过款,再找供应商,对方已经不再承认。

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不错。巴基斯坦新市场

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2017年7月13日,这是我们在巴基斯坦的第三天。大家都忙着往凉爽的地方避暑,我们的小伙伴却奔向了更炎热的地方。根据前两天的预约今天行程满满。
    一、拜访巴基斯坦联邦工商会
    在巴中工商联秘书长萨拉丁的介绍下,我们拜访了巴基斯坦联邦工商会(FPCCI)。该商会旗下辖47个商会和52个协会,会员企业达4万家之多。巴基斯坦联邦工商会经常组织代表团赴各个国家,同时也接待来自各个国家的代表团。在2016年,FPCCI共成功组织了147场会议,是巴基斯坦与他国经贸往来的最重要桥梁之一。
    我们有幸拜访了秘书长YASMEEN和秘书长助理SEHRISH,经友好交流后,我们达成共识,即目前两国贸易的最关键因素是“信任”。她们表示,FPCCI愿意同更多的中国企业合作,我们也表示很愿意协助其对接更多中国的企业。并且可以利用我们在国内的资源优势,协助有采购意向的巴基斯坦企业寻找客户,辨识中国企业的真实性,协助其验厂。希望双方能够起到桥梁纽带的作用,共同搭建平台,通过我们的介绍,促使更多的双方企业增加互信,达成交易。
   二、拜访全巴纺织业协会
    随后,我们来到了全巴基斯坦纺织业业主协会,拜访了ANIS UL HAQ秘书长。该协会的会员均为巴基斯坦纺织业的业主,ANIS表示,他希望能够吸引来自中国的企业或买厂,或合资,或租赁。他也愿意为感兴趣的组织或企业介绍当地的投资环境、投资政策、硬件设施、投资回报等信息。
    ANIS表示目前影响当地纺织业的因素有能源短缺、纺织设备和技术较为落后等问题。并说中国的纺织机械设备和技术都很好,非常愿意采购中国生产的设备并引进中国的先进技术。他还建议更多地组织双方对口企业的视频会议,在降低考察成本的同时更增进了了解与互信。我们表示非常赞同,并将在回国后展开合作,为中巴两国的纺织企业搭建沟通的桥梁。
    三、拜访巴基斯坦海尔总部
    下午,我们来到了海尔巴基斯坦总部,见到了Ahmad和M. Hamayoun,他们是空调部门的负责人,向我们重点介绍了海尔在巴基斯坦的发展历程。海尔在巴发展了17年,并已经成为当地的名牌企业,品牌影响力可以排巴基斯坦第一。目前海尔的产品几乎涵盖整个家电产品线。但在成立之初,发展是非常艰难的,当地人不了解海尔品牌,并且认为中国货的质量不是很好。通过不懈努力,严格执行海尔标准,海尔质量,最终赢得了当地市场的认可。
    Ahmad告诉我们,做巴基斯坦市场,口碑很重要,客户使用的产品质量好,就会推荐给周边的亲朋好友。当地人的消费理念是希望一次投入,能够长期使用。只有做到这点,才能引领市场。
    M. Hamayoun对新进入或即将进入巴基斯坦市场的中国企业提出以下建议:企业应当学习海尔经验、海尔标准、海尔质量;企业应该将眼光放长远,要有品牌意识,在当地市场建立自己的品牌,并以优良的质量,维护品牌形象,从而占领市场。
    我们经常听到的是巴基斯坦客户对价格非常敏感,要求价格低的产品,但价格和质量是成正比的。一味地降价,势必导致质量的下滑,最终导致被清理出市场。
    巴基斯坦的家电市场,是一个3万亿卢比的市场,所以海尔也需要向其他企业采购原材料。而原材料也并非完全从中国采购,为了降低成本,也有当地的采购。例如,海尔的包装解决方案,就是由一家当地的中资公司提供的。
    海尔在当地的成功,让我对巴基斯坦市场有了全新的认识。
    四、巴基斯坦最大的国际物流公司
    傍晚,我们见到了金源浩国际物流有限公司的姚总,金源浩几乎代理了所有的长虹从中国至巴基斯坦空调组装部件的海运。姚总介绍说2012年前,空调基本上是在35万套左右。从去年开始,增长加快,至70-80万套。今年预计110-120万套。
    从姚总那里了解到,像空调、冰箱等家电,整机进口的关税是零部件进口的5倍。原因是巴基斯坦希望将有发展前景的制造业吸引到当地来,将技术留下。
    能占领中国至巴基斯坦的海运市场,和丰富的操作经验是分不开的,姚总为我们讲解了其在中巴海运方面的优势。如在时间、港口的选择,滞港期,查验效率等方面。 姚总表示愿意与我们达成合作,让更多中国生产的产品以更安全、快速的方式运输到巴基斯坦。
    在我们马不停蹄地拜访期间,也有越来越多的巴方企业闻讯前来表达自己的采购意愿,今天我们接待了来自Abid & Company (Pvt) Ltd公司的Syed先生,他说希望可以采购中国的精油提炼设备以扩大自己的生产,有资源的朋友可以与我们取得联系。

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第四天:
一、 由生活小细节了解当地市场现状:淳朴的民风、友好的对华态度
  今天是我们同事来到巴基斯坦的第四天了。他已经爱上了这里的水果,由于日照充足,水果都特别香甜,尤其是哈密瓜和芒果,再加上价格低廉(哈密瓜50卢比1公斤人民币3.2元/公斤,芒果100卢比1公斤6.4元/公斤),所以每天都要来上两斤。
    今天也不例外挑完芒果称重的时候,小贩从袋子里拿出一个来,又找了一个大一些的放了进去,他看着我们有点迷惑,就把刚才替换出来的芒果标签撕下来,果然已经烂了。这里的人大多数还是那么纯朴。

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二、巴铁处处是商机
    吃完早餐,由巴中工商联的Saleem带着我们开启了今天的拜访之旅。另外,他本人特别喜欢中国的充电宝产品,希望相关企业可以将产品带到巴基斯坦来。一路上,已有相当多的巴铁兄弟要买我同事的充电宝了,航空要求只能带一个,海运可以咨询相应的海运公司。充电产品应该要走危险品海运运输渠道,所以这一系列还处于市场空白状态,值得相关企业深耕。

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三、拜访巴基斯坦糖业协会,了解锅炉发电及糖生产设别的需求情况
    首先,我们拜访了巴基斯坦糖业协会(旁遮普分会)的秘书长Ashfaq Ahmad。巴基斯坦糖业协会有会员84家企业,在旁遮普就有46家。Ashfaq秘书长介绍说,在之前,巴基斯坦的糖也是需要进口的。但在六七年前糖的生产开始过剩,本国每年蔗糖的需求量在五百万吨左右,目前产量在七百万吨左右,因此由蔗糖的进口国转为出口国。主要出口周边国家,例如阿富汗,印度,印尼,新加坡,马来西亚,苏丹,斯里兰卡等。

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Ashfaq秘书长还告诉我们,目前已经有糖厂采购甘蔗渣炉(bagass boiler)用于发电,发电用于糖厂的生产,剩余的电再卖给国家电网。秘书长将给会长汇报,并组织会员企业前往展馆与锅炉企业洽谈。也希望相关锅炉企业(济南锅炉集团、泰山集团等)能来协会一楼会议室与会员企业详细座谈。
    我们还谈到了对糖厂生产设备的需求,使用寿命和工作效率是糖厂决定是否采购的关键因素。之前的设备都是从日本、英国、德国、法国进口。每年生产旺季是6个月,生产期间夜以继日。生产旺季过后,开始维护检修设备,以更换零部件为主。现在巴企对中国的产品认可度非常高,觉得价格和质量都很好,所以也从中国进口。

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四、拜访巴基斯坦鞋类制造商协会,了解到鞋类生产设备、备件、整鞋等需求巨大
    随后,我们来到了巴基斯坦鞋类制造商协会,拜访了秘书长Qamar先生。鞋业在巴基斯坦属于重要行业,年产量1亿双,是劳动密集型产业。巴基斯坦2亿人口,鞋类消费量每年7亿双,因此需要进口。目前中国鞋价格便宜,质量可以,因此80%的鞋由中国进口。对中国鞋类需求量大,不仅是整鞋,还包括鞋的零部件,例如鞋上的五金件,鞋扣,鞋底等。Qamar先生称希望同中资企业达成各种形式合作(收购、租赁、合资等)。

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五、拜访巴基斯坦亚麻协会,了解对纺织机械的需求情况
    下午,我们一行人来到了巴基斯坦亚麻厂协会,旗下有10家会员。生产用的所有原材料都需要进口,主要来自孟加拉。工厂高度认可中国的机械,说经过实践表明中国产的机械价格低,寿命长,效率高,完全符合选择设备的标准。

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六、拜访徐工集团,了解工程机械在巴市场情况
    我们还去了徐工集团在伊斯兰堡的办事处,拜访徐工集团巴基斯坦市场负责人赵总。从那里了解到徐工的工程机械销售占据巴基斯坦整个市场的大部分份额。主要销售对象是工程企业,尤其是央企工程企业。
    今天又是充实的一天,我们的展会在巴基斯坦当地已经有了一定的知名度,越来越多的企业已经与我们取得联系,表明自己的采购或合作意向。我们也希望可以搭建链接中巴两国企业的合作平台,以促进两国更多的经贸交流。随着拜访的深入,我们对巴基斯坦的各行各业也都有了相应的了解,巴基斯坦是一个待开垦的市场,中国产品的价格和质量完美契合巴基斯坦市场刚需。

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第五天:2017年7月17日星期一,又是行程满满的一天。今天共拜访了5家企业和商会,分别是:Sid Agri (Private) Limited,Pakistan Engineering Company Ltd,SGWI (PVT.) LIMITED,Aquatic International以及拉合尔工商会。
一、拜访巴基斯坦前安全局主任,受益良多
    今天一早,我们很荣幸地见到了Sid Agri (Private) Limited的总经理Sadiq先生,他的经历非常丰富,90年代在巴基斯坦驻华大使馆工作,后又任职美国大使馆,前国家安全委员会主任,现从事农业项目。业务涉及冷库储藏,农药销售,苗木种植,经济作物种植,畜牧业等。
    在冷库储藏方面,目前已经建成3500吨冷库,现存储的是土豆。后期将再建立3个同等规模冷库,拥有全新制冷设备,且自带发电机,以克服停电问题。Sadiq先生想寻找中国苹果种植存贮出口企业合作(规格:8kg 44pcs 70%色度,富士苹果)。苹果进口后,可存储在自有冷库中,根据市场价格波动快速反应。冷库可辐射周边5个果蔬批发市场,有销售渠道,旺季每天可售出一整条货柜。Sadiq先生告诉我们,在今天的8月份,计划存储苹果的冷库将建成。并表示希望以合资的形式与中国出口商合作,利益共享,风险共担。
    除苹果外,梨、大蒜和生姜等产品也希望同中国的出口商采取同样的合作模式,目前拟建立500吨生姜储存库。
    农药销售方面,Sadiq先生代理了法国FMC品牌,ORANGE品牌。希望与中国较知名农药企业合资建厂,原料从中国进口,巴基斯坦分装,以降低销售税,并打造当地知名品牌。

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二、拜访巴基斯坦国企、了解电力设备市场情况
    Pakistan Engineering Company Ltd为巴基斯坦的国有企业,总经理Ashraf先生刚见到我们的时候就表达了与中国企业合资的愿望。总经理表示,他们目前没有能力生产500kv以上的铁塔。该企业欢迎各种机电产品企业与其合资,他们在工业区有厂房、土地,硬件设备齐全,并可以协助解决当地各环节程序。此外,Ashraf先生称对高压传输绝缘体(sulator)以及电动车也有较大的采购意向。

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