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标题: 突破亚马逊“价格战”怪圈,卖家需要知道这几点
  本主题由 jade 于 2017-10-6 22:46 审核通过 
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突破亚马逊“价格战”怪圈,卖家需要知道这几点

许多卖家对价格战的理解,似乎仅限于降低价格,就能赢得黄金购物车(BuyBox),然后获得大部分的销售。
但多数人忽略了一点——其它卖家也能与你采取同样的策略。持续的价格竞争将导致双方都失去利润,甚至赔本。因此,如果你在毫无计划的情况下就开始价格战,失败可能就在不远处跟你招手。
如今,随着互联网的发展,价格战比以往更激烈得多。电商卖家点击鼠标或者使用自动定价器就能简单地调整产品价格。而这产生的结果是,只需几分钟人们就能看见价格大幅下跌,这在以往可能需要几周的时间。
Feedvisor历经10个月,追踪了亚马逊上约1000万种的产品,对电商价格战进行了深度地探索和研究。
通过大数据,Feedvisor发现电商市场每天发生的价格战超过6万次。

Feedvisor揭示了许多电商价格战的模式,并提供了深入的见解,以及卖家应对价格战的策略:
亚马逊价格战是什么?
韦氏词典里定义价格战是“商业竞争的一种,特点是不断降低价格,保证价格比竞争对手低。”
在亚马逊上,许多卖家相信降价能帮他们赢得黄金购物车(BuyBox),获得更多的销售,所以价格战频发。

亚马逊价格战的3个案例1一天价格战(One-DayPrice War)
如下图,两个卖家一开始逐步降价,后来降价的速度越来越快。一天下来价格降低24%。这种类型的价格战对卖家的影响很大。

2短期价格战(ShortPrice War)
下图中卖家A先降低产品价格,卖家B紧随其后。这场价格战只持续了17分钟,价格最终只下跌了2.02%。
短期价格战对卖家的影响较小。

3多对手价格战
多对手价格战,通常会出现多种竞争方式。如下图案例,有三个竞争对手共同一个产品。卖家A和卖家B的价格咬得很紧,而卖家C的价格则保持在A、B之上,并一直很注意价格的下降情况。可以看到,卖家C参与价格战的策略与卖家A和卖家B大不相同。

亚马逊价格战特点

Feedvisor揭示了几个关于价格战的重要事实:
(1)价格战持续时间短。经过大量的事实研究发现,绝大多数的价格战持续时间不超过6个小时。
(2)大多数的参与价格战的玩家提供快速发货。亚马逊上仅有五分之一的产品提供一天送达服务,两天送达的有27%。而参与价格战的产品中就有60%提供一天送达服务,两天送达有16%。
(3)价格战随时可能发生。季节、节假日等对价格战的发生没有任何影响。
(4)价格战影响重大。尽管亚马逊上只有大约2%的产品会爆发价格战,但它们对市场总商品交易量的影响却非常大。
(5)价格战通常是在两个竞争对手间发起的。偶尔会有三名卖家参与,价格战参与卖家超过3个的非常罕见。
(6)多数价格战卖家使用FBA。在亚马逊上,仅四分之一的卖家使用FBA,其中价格战卖家就超过了一半。

价格战是怎么发生的?

亚马逊价格战通常是因为卖家使用自动定价器而引发的。亚马逊上的大多数产品价格是交由自动定价器设置,如果两个卖同款产品的卖家设置的定价规则都是永远低于竞争对手,并且直到最低下限再结束,那么价格大战就会爆发。 这也解释了为什么价格战可能发生在任意时间。
此外,部分FBA卖家为了避免被亚马逊收取高昂的仓储费,会大幅降价清理库存,而其竞争卖家也有可能采取同样的措施。
反过来,为了应对亚马逊价格战,商家不得不依赖定价器。
因为如今的电商市场竞争激烈,卖家不可能一整天盯着对手产品价格变化,再进行手动改价。高级定价器能够根据具体的数据变化做出决策,有效的自动定价器将帮助卖家找到应对价格战的最佳方法,同时避免不正当竞争。

两种自动定价器1以规则为基准的定价器
以规则为基准的定价器帮助卖家追踪所有竞争对手产品的价格,并根据卖家预先设定的规则调整价格。例如,卖家可以设定产品价格与市场最低价一致、比市场最低价格低一美元,或者比市场最低价低20%等。
尽管规则定价器比手工定价便捷,但卖家需要不断对规则进行修改,以确保它们在各个市场的最佳表现。另外,因为规则定价器一直在根据规则改变商品价格,难以为卖家找到利润最大化的定价。

2算法定价器
算法定价器根据其对市场各方面数据的掌握,利用计算机算法确定产品的最佳定价。与规则定价器不同,算法定价器会综合考虑获得黄金购物车(BuyBox)的各个变量,给出一个既有助于你获得黄金购物车,又能保证卖家利润率的价格。事实证明,这种定价器能使卖家花费最少的精力,获得最大的回报。

如何更好的应对价格战?
首先,你需要清楚你并不是在和所有卖家竞争,通常只有一个。
如下图,有7个商家销售相同的产品,但只有2个是相互竞争的。这两个卖家很有可能正在争夺黄金购物车(BuyBox)。
识别你的竞争对手,可以帮你分析自己获得黄金购物车(BuyBox)的几率。
第二,了解你的竞争对手。要获得价格战的胜利,了解对手是非常重要的:

1竞争对手的定价方法

了解竞争对手是如何定价的,可以帮助你优化自己的行为。例如,如果你知道竞争对手的固定价格较高,你就可以把自己的价格提高到几乎与竞争对手一样的水平,来赢得黄金购物车(BuyBox)。

2竞争对手最低价

了解竞争对手的最低价格后,你可以根据自己的实际情况稍微降低产品价格,获得价格优势。

3竞争对手的优势

竞争对手的产品优势是否能与你竞争?了解对手的竞争优势,能帮你进行有效的产品定价。
第三,占据主动权。一个重要的策略是发起“反向价格战”——某一卖家提高产品价格,竞争对手跟进。
研究数据中最令人惊讶的一点是,有近三分之一的价格战都是反向价格战,这表明这种方法绝对值得一试。
注意:为了降低风险,卖家最好在非购物高峰时段采用这种策略。

Feedvisor数据显示,2015年,黄金购物车的产品价格平均变动率为7.5%,到2017年年底,这一比例将上升到9%。
由此可见,随着时间的推移,亚马逊平台产品价格会波动越来越频繁,价格战频率也会不断增加





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