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君霖天下
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发表于 2017-9-29 18:15  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
做好电商,就这两点

做好电商,就这两点

笔者长期在外贸行业和跨境电商领域摸爬打滚,工作所致,经常和大大小小的企业、形形色色的人打交道。

从事跨境电商的企业或个人,要成功,自然需要面面俱到——产品、团队、营销、供应链。但今天不谈这些大的、体系化的东西,谈点具体的落地的细节的东西,看起来高度总结极其简单、实则很多外贸人都忽略的电商基本逻辑。

不得不承认的是,很多外贸人其实都忽略了这些细节,要么就是自身没有养成总结归纳的习惯,并且听说之后往往基于自身所谓的“老资历”而嗤之以鼻。就像一个观看魔术的人,百思不得其解,当得知魔术手法之后,通常会觉得——“原来如此简单”、“也不过如此”、“原来没什么了不起”、“我也可以做到”。

一、引流。

做好电商的第一点,就是引流。引流,等于曝光,最直接的形式是排名。

我们先按照逻辑走一遍:首先电商平台的产品需要被买家搜索到,出现在买家浏览页面,就是曝光;买家看到产品后,觉得感兴趣,就会点击进去了解;了解之后发现产品符合需求、产品比较专业,有的还会考察卖家的企业实力,觉得满意、信任,就会发送询盘;业务员拿到询盘,跟进处理恰当,就会得到订单。

我们的终极目标是获得订单,而曝光带来点击、点击带来询盘、询盘带来订单,也就是说,曝光是源头,是第一步。曝光没有,就无所谓询盘订单。所以很多外贸人日复一日地更新产品、月复一月的“守电脑待询盘”,殊不知——也许你做的对,但你也是效率低下、思路不清,不知其所以然。就像武侠小说里面,你练会了所有招式,却不知目的是打倒对方。

所以,为了引流,你首先要搞清楚,你所操作平台的规则,在规则内玩游戏。花钱做推广做广告能引流,买!每天更新零效果产品,做!

这就像开一个实体店铺,选址代表了排名、曝光、流量,所有开店的人都知道,开店要开在人流量大的地方,要发一些宣传单、打一些广告,即使房租贵一些、材料钱贵一些、广告钱贵一些,也值得。没钱?总有相对吧?相对的概念很好理解。买家就这么多、蛋糕就这么大,你的竞争对手分得多一些,你就分得少一些。引流,说到底,是一场竞争,和同行的竞争。

所以,引流,是开源,是入海百川的源头,是千里之行的第一步。

别和我谈什么“酒香不怕巷子深”,请收起你的“自欺欺人”,当时的巷子才多深,再说了,品牌战略、口碑营销,您真的懂吗?

二、转化。

有了曝光,就一定有询盘吗?当然不是!有了曝光、不一定有点击;有了点击、不一定有询盘;有了询盘、不一定有订单。

有的外贸人每天守着电脑“照本宣科”地操作,发布产品、更新产品等等,但从来都不会换位思考一下,如果我是买家,我有什么理由选择你而不是其他供应商?

高情商的最直观表现,就是习惯换位思考。

因为换位思考,你才能了解对方的所思所想所感,你才会照顾到对方的感受感情感知,你才能让对方感到舒适放松愉悦。

1. 从曝光到点击。

需要在搜索展示页面,有足够的因素吸引到买家。比如:主图是否满足视觉设计的要求,名称、属性是否足够相关足够精准,数据、评价等指标是否足够有竞争力等等。这些都决定了买家是否有想要了解产品的兴趣。就像顾客看到了你开的实体店,同时顾客也看到了你旁边、周围的一长排店铺,是什么促使顾客迈入你家店的大门?

2. 从点击到询盘。

你在搜索展示页面的信息足够有吸引力,现在买家点击进入你的产品页面,甚至还会浏览你的店铺。同时,买家也会“货比三家”,那买家凭什么给你发询盘?逻辑和上面提到的第一条转化是一样的,这样一想,是不是就知道自己应该做什么了呢?你之前换位思考过吗?

这时候客户可能了解的包括:产品相关性和产品专业度,企业实力。

产品相关性就是,看一下这个产品的参数、细节等,是否是满足买家需求的产品。这就是为什么几乎所有电商平台都要求相关、真实、精准,因为做不到这一点,买家看了看就会走。就比如说还是上文提到的那位顾客,想买一件男装,进了一家服装店,看到的都是女装。

产品专业度,重要性不必多说,体现了产品的核心竞争力、卖点、差异性等。

企业实力,一般B端买家关注的会多一些。因为B端买家是批量性采购,特别是跨境电商的B端买家,都是来批量购买、想要长期稳定合作的客户。这个时候,和我们在淘宝天猫京东买东西时,只关注销量和评价不同,买家会关注企业的企业实力,因为大洋彼岸的买家会担心“打了钱不发货”的这种情况。所以,店铺要不要装修?网站要不要做?产品详情要不要设计?哪些因素体现了企业实力?——产线、仓储、办公环境、团队、展会、案例……

一家几百人的公司,店铺网站做得简陋破烂;一家几个人的公司,店铺网站做得大气完整。如果你是买家,你会给谁发询盘?这也是一个电商逻辑。

3. 从询盘到订单。

这就看业务员的了。涉及篇幅太长、内容太多,故在此不展开。无非就是:满足需求、性价合适、完善体验。

做好电商,就这两点,一曰引流,二曰转化。你做到了吗?

如果你知道了这两点做平台、做电商的“战略”目标,你还会犹豫迷茫不知所终吗?

PS:更多文章,请关注我的简书,用户名:“听风听雨听天下”。


[ 本帖最后由 君霖天下 于 2017-9-29 18:21 编辑 ]

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