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标题: [北美] Amazon大卖家选品经验分享
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发表于 2017-9-29 15:46  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
Amazon大卖家选品经验分享

关于亚马逊,其实最近很多新卖家对于选品这个环节都不太重视,当然有些卖家本身有自己的工厂生产自己的产品,选品的这个环节可以换成开发产品,而其他没用自己生产产品的卖家,在面对市场上这么多的产品,应该怎么去选择呢?
   
我们都知道亚马逊经常讲的都是品牌或者爆款。

一、产品策略
1、是有几个一级的重点的内目,比如说家居产品,消费电子产品,或者说服饰包包等等这些比较大的内目作为一级类目,然后并且确立的一部分的二级目标,例如消费电子下面会有一些手机平板这种叫二级内目,我们目前是有这样产品线规划,有产品经理带领整个组去做产品的开发跟采购工作。

2、是深挖供应商跟产品线,也就是说我们找到这个行业跟这一类产品的供应商里面最好的一些产品去做OEM的贴牌或者直接把一部分精品的模具买断等等的投资。

3、是在大量试错的过程当中挑选精品。
从阶段上来说我们目前的产品事实上都经历一个过程,这个过程是中性产品的小量试销,就是尝试销售,然后一直到伪品牌,伪品牌就是比如说我有个产品我只是在它的盒子上或者在这个产品的的机身上,在这个产品外表贴张自己品牌的logo,这就叫做伪品牌,最后是OEM,就是真正的去把我们的产品的logo通过私印的方式打到产品,最后才有想一些ODM,就是当我们对一些产品进一步了解到一定程度的时候会去做一些定制。

    最后一点最重要的是我们主要发展自有品牌,所以凡是在外面有品牌的产品或者说他的品牌已经非常好的产品我们一般不会去做代理,如果他的产品非常好的话我们一般会去问是否有OEM的可行性?

二、给小卖家的建议
1、确定主营的产品线,就是你当前手头上有什么资源,你要把它作为你的主营产品线,要把精力集中,不能打一枪换个地方。

2、不惜一切代价打造爆款,尤其是在亚马逊,我们都知道如果把一个产品的排名做到Listing前一千名其实都是非常不得了的一件事情,如果能把它做到前一百或者说是前十八的话那整个公司都可以活得非常好。

3、要有试错的一个概念,就是你可以增加SKU但是你一定要去精简SKU,如果反复试验的时候发现滞销品,要立刻处理掉,可能原本在采购它的时候是十块钱可是你一到后边你即使买了它之后你只剩下三块钱回来你也要把它处理掉。

4、品牌方面的事情,在做亚马逊之前你要特别注意商标这个事情,就是最好要有个商标,要把它注册了,注册了在自己手上可以有备无患。

5、最后是分析毛利的产品构成,也就是说假设你有一百个产品,它们占据你的产品所有毛利的百分之八十的产品,是哪些产品呢?那这些就是你要打造爆款的方向,因为在28原则里面,我们的情况确实是的不到百分之二十的产品创造了百分之八十的毛利。

三、亚马逊页面上对我们有用的产品代言信息
产品的排名非常重要,因为它代表着你了解这个产品现在竞争的程度是那一些,还可以看一下比如这个产品是一百名,那同类产品的一百名前后的产品分别是哪些,从而判断某一个行业的竞争程度。  

我们都知道reviews的数量和出现的频率跟产品本身的销售量有非常大的联系,下面借助市场营销的图来解释,这是一个衡量销售增长率和相对市场占有率的图,它用横竖坐标把产品分成问题产品,明星产品,瘦狗产品和金牛产品,在读大学的时候,金牛产品应该叫做现金流。

事实上我们目前所谓的爆款,几乎都可以说是现金流,也就是比较成熟的一些产品,在这类产品的销售手段上对供应链资源的把控上都有一定优势。

但毫无疑问的是,我们如果要选品,肯定不是去找别人的现金流产品,因为别人的产品已经非常有优势,我们一定是要去找还在成长当中但还没有变成现金流,还没有那么快成熟的产品,就是左上角的这个成长明星产品,所以说当你看到一个产品在一定期间的销售额非常的高,但是他的reviews非常的少的时候你就要重点关注一下亚马逊上的这款产品。

四、产品特点方面的思路

1、未来我们靠什么立足?
事实上我们目前的外贸电商其实是抢了的国外贸易商的生意,价格是我们最大的优势,为什么我们有这么大的价格优势?是因为我们没有本地化的影响,没有本地化的服务生,没有本地化的仓储成本,没有本地化的劳务成本,就是我们不用聘请外国人,所以我们有了这个优势。事实上我们服务是非常的不够的。

我觉得目前作为卖家有两种发展模式:
1、不断的去寻求有价格差的产品去寻找有利用空间的产品
2、我们公司的选择是围绕亚马逊去把产品做成,不断的去改进产品做好营销服务。
我认为比较理想的一个状态是我们未来要把开发产品变成研发产品,也就是我们把找产品变成去做产品功能方面的一些改进,但这条路非常的难,但是这也必须要做。

2、公司价值怎么样去沉淀?
这是由我们建立以来电商很多上市后并购方面给我们带来的启发,我们怎么样变成有价值的公司?

必须要承认的是如果我们是纯卖货的企业,纯卖货的卖家,这个东西其实跟华强北上开档口没有什么区别,一个风投机构他不会去投资华强北的某个店铺对吧,他不是没有价值只是没有高价值。当然我们并不是每个企业都要上市,但是我们要从上市的这些概率里面去寻找公司未来要怎么样去发展?  

我认为公司的价值沉淀下来应该有以下几点:商标或者说品牌,还有差异化的产品就是你自己特有的产品,还有你的客户,还有公司的团队。

3、产品的拓展思路
   到底是基于细分客户群的需求还是基于产品的原料技术?我打个比方什么样的产品特点收录才叫做基于基本客户群需求,假设我是卖自行车头盔的,我的受众是骑自行车的人,他可能还要买自行车其他的配件,要买手电筒还要买鞋子衣服骑行服,运动摄像机等等其他一些东西,我的定位如果是这个骑自行车人,那他在骑行的时候 所需要的一切产品的定位就是属于基于细分客户群的需求。

  五、现在入驻亚马逊卖家该如何选择
   如果我们从现在开始创业要去选择的话,我们应该怎么样去选择?我觉得有个问题要思考的,就是那个方式更加容易沉淀出你精准的消费群体,我相信现在做亚马逊的大多数都是贸易商,我个人认为你基于客户群的需求会更加容易沉淀出精准的消费群体,因为我们都知道,我们在做EDM的时候做邮件营销的时候,如果说我是打篮球的,如果你给我推荐DTA篮球装备我可能会看,但如果你给我推荐的足球鞋,足球的东西我可能就不会看,这就是精准的定义,他的转化率会比较高?

在亚马逊上有个血琳琳的教训就是当我们在选品的时候看到别人好卖的产品我们也去卖,当然我们很容易就在深圳的某个工厂里面找到同款的产品,然后就去卖,在他有品牌不能跟卖情况下我们自己创建一个listing其实这种情况是很难卖出的,我相信大家都有这样的感觉。

我认为这是一个竞争对手或者说行业调查的一个范畴。我们常规的说竞争对手的调研一般会调研他的包装、他的选品和在做什么样的功能实现等等这样的东西。包括产品他的上架情况,他在供应商拿了一些什么新品,事实上竞争对手的调研还有很多,其中我认为最容易被忽视的一点是竞争对手在用什么样的运营推广策略在推广他的产品。因为现在跟卖已经没有前途了,所以如何给自己的产品引流是一个非常重要的问题。简单来说调研竞争对手的营销策略,就是看他在用什么样的方式来给自己的产品带流量,不管是论坛,facebook还是推特等等这些渠道,我们可以用google去搜索一下他这个产品在那些地方有很多的流量。

总的来说我认为目前作为一个电商外贸的卖家,所面临两个问题可以总结成两个部分:
第一方面:是如何进行市场调研,就是包括向竞争对手调研,客户需求的调研这些;

第二个方面:是如何运营推广,这个相当于决定了你的运营推广水平,决定了你要在这个市场里面拉多少的份额,所以市场调研和竞争对手调研决定了你进入哪个市场。

最后用我自己的一个观点来结束今天的分享:那就是我认为作为一个亚马逊卖家,制胜的法宝或者说决定成败的关键不在站内的那些平台的规则,怎么上传怎么设置关键字上,这些东西我觉得都比较的基本,我觉得制胜的法宝第一在于选品也就是你选择什么样的产品去进入亚马逊,第二就是你在专卖营销引流方面可以做出多大的成绩?

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