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标题: 从诸葛亮新野之战看外贸决策
jiedongfengdezh
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从诸葛亮新野之战看外贸决策

管理决策从来都是企业发展的头等大事,尽管各种管理培训风生水起,但最终能够切合企业实际诉求的寥寥无几。来源于实际情况,符合企业现实需要的管理决策才是真金白银。而外贸企业面临的问题更为复杂,产品国际价格变动,汇率变化,货运延期风险,关税政策调整等诸多情况多具有突发性和时间性,这对管理决策提出了更高的要求。如何在掌握公司业务具体情况,评估每单的成本收益的基础上做出最优决策显得格外重要,对于业务繁忙的决策者甚至还有难度。
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诸葛亮,羽扇纶巾,谈笑风生之间,运筹帷幄之中,决胜千里之外。作为家喻户晓的历史人物,他的管理决策之能常让人觉得有如神助,料事如神的评价毫不为过。是什么让诸葛亮具有如此精准的决策?是充分调查获得的大量情报,换成今天的词汇就是数据反馈信息。在新野之战中,事先调查附近地形及敌军状况,得出信息曹军必经之路左侧有豫山,右侧有安林,曹军主将夏侯惇骄横轻敌,于是就在狭窄的道路上采取火攻并诱敌深入,结果大获全胜。由此可见,诸葛亮的决策致胜法宝就是数据与信息,商场如战场,数据与信息对于外贸企业究竟会产生什么作用呢?
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一家企业的决策应该永远基于自身需要与数据信息,但是很多企业还在依赖经验与运气。事实上无论大小,外贸企业都应该重视并利用自身的业务数据信息。从熟悉自身客户信息做起,公司一个月能开发多少新客户,有多少客户为意向客户,多少客户即将出单,优质客户有多少。这些信息在Excel表格中很难被直观看到,收集并得到这些数据显得非常重要。
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但收集数据从来不是目的,只有将其用于决策才是最终的需要。管理决策理论中的经典之一“布里丹毛驴效应”,困于两堆完全一样的草料之间不知道该如何选择的驴子最终饿死。这个结果表面看起来源于毛驴的选择困难症,但实际上来源于毛驴决策的信息不够。草料的重量与距离完全一样,但是其口味可能不一样,然而驴子在真正吃到草料之前无从知晓。但是这种决策信息的不足导致决策犹豫与错误的状况,没有数据支撑很难判断。
受益于系统收集的直观数据,开封一家外贸公司准备调整产品市场策略,因为其一直在使用雷暴crm,经过查看系统内的以往业务数据发现,公司两年来客户数量主要来源于美国市场,但是成交额最高的来源于欧洲市场,询盘最多的却来源于东南亚市场。最终公司基于这些数据做出决定,下一阶段将客户开发重点放在欧洲市场,积极维护跟进美国市场,半放弃东南亚市场。策略调整后,该公司客户转化率提高20%,盈利额翻了一倍,业务人员的收入也大幅提高,所有人员普遍感觉工作轻松了许多。
外贸业务决策是个纷繁复杂的过程,但是运用雷暴科技CRM,通过其数据收集与分析,为管理决策提供依据,让一切都变得很简单。



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