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标题: 【原创】四年创业经历,查Sir为您揭开外贸soho赚钱的“秘密”
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Justin0309
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夺汇XTRANSFER
谢谢分享,学习中。。。
现人在美国,半soho状态。
如果楼主想了解美国的市场,也许能帮一点忙。

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查Sir
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人生第一次拿到8K的底薪,内心忍不住小小的激动了一下。但是很快我就清醒过来,这离自己心中的目标“年收入100W”还差了不知道多远。薪资的那一点点涨幅解决不了根本问题,穷人还是穷,富人依旧富。不是最近流行一句“负能量”的话嘛,“你以为给你工资涨1W,你就能买房了吗?”


要想致富,唯有创业!创业!创业!

接下来的几个月里,我一门心思的扑到了工作上,几乎动用了全身上下每一个细胞的能量,使出浑身解术。目的就是要在最短的时间内做出成绩,不为做给别人看,只为了做给自己看。我要看看全力以赴的自己,究竟能从零开始走多远。


我在最短的时间内,摸清楚了工厂的情况。这是一家老龄化非常严重的工厂,老板是60多岁的老头,他的手下骨干几乎都是跟他同一时期开始打拼的,生产、技术、财务、行政都是中老年,就连很多生产线上的员工都是干了十几年的。除了我和老板的儿子J,我感觉整个公司里都是四五十岁以上的人士。年龄上的老龄化带来的最大的影响就是思想上的保守、固化、陈旧,他们不愿意接受新鲜的事物。


工厂一路走来,都是承接英国、意大利等欧洲国家的OEM订单,有几个大型的客户一直都很稳定的下单。但是近年来,客户所在市场萎缩,而且竞争逐渐加大,订单额越来越小。而且这几十年来,都只有这几个龙头客户,其他的客户几乎一个都没有。老板最擅长最喜欢干的事情就是买机器,买设备。但是从来没有想过要在营销和销售上投入一分钱。所以这么些年来,没有参加过展会,没有公司网站,没有宣传册,甚至连产品图片都没有一张像样的。要不是儿子J回国打算接手公司,可能连销售部门都没有打算开的。


当我意识到一个运行了几十年的工厂,居然都没有销售部的时候,我才知道自己的挑战有多么大。我找老板聊天,问公司这么些大客户是哪里开发出来的,老板告诉我是很多年前,当时香港流行“洋行”,也就是所谓的贸易公司,介绍的业务。而老板最大的优点就是会搞生产,会买机器设备,所以那会很多大客户都主动找上门来,根本不愁订单。


J肯定也意识到了这个问题,所以才有了开设外贸部的想法。而且一出手就是十几万,打算从alibaba平台下手。我对他的这个决断还是非常赞同的。


由于J是负责统筹工厂所有大小事务的,所以开设外贸部的具体任务他就全权交给了我。几次沟通交流下来,大体的方向定了下来,接下来就是我的表演时间了。


我的规划如下:


1. 第一件紧急的任务是,要明确工厂能生产的产品具体有哪些?哪些是优势产品,主打产品?优势在什么地方?


光这一件事就费了我好大的心血。在我看来是很简单的一个问题,但是公司没有一个人能答得上来。所有的高管,包括老板都说,公司什么设备都有,只要是塑胶件、五金件,什么都可以做的。一听这话我就晕了,什么都可以做。。那我究竟要卖什么呢?每一次开会我都问这个问题,每一次都是同样的答案。后来我就不问了,我自己下车间去,一条线一条线的观察,看看工人们到底在生产哪些产品。


经过数天的统计,我终于弄明白了,工厂其实生产的产品还真蛮多的,有插头,插座,开关面板,排插,旅行转换插,LED灯,台灯,小夜灯等等。难怪老板说什么都能做,产品不是五金就是塑胶的嘛,要啥都能开模做得出来,只要能有订单。老板的想法是,只要我能拿到大金额的订单,哪怕客户是要鼠标,计算器,音响等等,不论什么东西都能做得出来。


但是哪有这样做生意的呢?没做过的东西,哪个客户会轻易给你下大单?所以要想卖得出去,肯定要从手头上做得比较多的优势产品下手。至少要拿得出样品来吧。


我跑到生产跟单部门,跟那些大妈们聊天,找她们要近期的订单生产表。经过筛选,我发现公司产量最大的产品是“英式插头”,其它的还有欧式,美式,南非的;然后一个产量比较大的是小夜灯,给美国和德国供货比较多。美国人喜欢老式的白炽灯泡的那种灯,而德国人喜欢先进一点的LED灯。


2. 明确了公司的主打产品,接下来就顺便把销售的市场区域也确定下来了。插头不用说,英式插头肯定主打市场是英国,以及英国曾经的一些殖民地国家;欧式插头主要用在德国、奥地利、荷兰、 瑞典、挪威、芬兰、俄罗斯等等国家;南非插头自然用得最多的是在南非了。而小夜灯产品,主要也是美国和欧洲市场。因为欧美有个文化,他们晚上睡觉时一般不关完所有灯,会留盏小夜灯,方便起夜,也为了让小孩睡觉时不至于怕黑。


3. 接下来,要准备销售资料了。
这是我认为整个计划中最重要的一环,在我看来,工厂之所以营销水平普遍不行,就是因为销售资料做得太差,或者说根本都没有。
我回想起之前工作的模具厂,有一个5,6个人组成的“市场部”,专门帮我们业务部做资料的。图片、报价单、宣传册、说明文件、PPT介绍、名片等等,这些东西我们业务员都是拿来就用的。现在我才意识到,这些东西对于一个公司销售产品有多么的重要。缺少精美的资料,你怎么能向客户展示你们公司产品的好呢。


也就在这个时候,老板儿子J跟我产生了意见分歧。J在英国是学财务的,对于数字十分精通,做事情相当的严谨,苛刻。他一直跟我强调投资回报率这个观念,他认为已经投资了十几万在alibaba上,我们目前最重要的工作就是利用好这个平台,其他的工作都可以放一放,特别是要花钱的地方,暂时都可以缓一缓。


我没有过多的争辩,因为这是“主子”的意见,咱们打工的当然得遵从。可是就算是打理alibaba,至少产品图片也需要弄出来吧。我看过生产部经理发给我的一些以往做过的产品图片,简直惨不忍睹,我都怀疑是在生产线上随手用手机拍出来的。这样的东西怎么能上传到alibaba上去呢?又怎么会有客户想要询盘呢?


于是眼下,我集中精力要解决的问题,便是产品图片。J已经明确表明了态度,不想再多花钱弄这些东西了,也就是说必须靠我自己来了。


我在网上搜索着如何给产品拍照的视频教程,并且自学起了Photoshop。由于我对电脑技术有着先天性的爱好,这些东西虽然是第一次接触,但也难不倒我,几个晚上的工夫,我便掌握了photoshop的一些基础操作,无非是抠图、调色、更换个背景、增加个水印啥的。另外,拍照方面我了解到,光源是最重要的因素,于是淘宝搜索了一下柔光箱、补光灯等摄影器材。基本上也就百把块钱,也不算贵,便自费买了一套。一点小钱,我就不想去跟老板们申请了。另外,家里有一部SONY数码相机,虽然不是单反,但也可以先凑合着用了。


经过了漫长的2个星期时间,每天加班加点的拍照,处理图片,再拍照,再处理。终于把公司主要产品的图片给制作好了。期间,老板和各部门老大经常来到我的办公室转悠,都琢磨着我整天在干什么呢?我也懒得解释,我知道自己做的事情是正确的,而且没有捷径可走。


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4. 招人。

杂事太多,我一个人处理不过来,早就想招几个帮手来协助我了。可是刚入职时,不好提出太多要求,现在已经过去了几个星期了,是时候开口提扩大团队的事情了。结果老板和儿子都不赞成,原因是外贸部现在还没有任何业绩,养那么多人太亏钱了,等什么时候接到订单了,再扩大也不迟。

听起来好像很在理,可是在我看来,毫无道理。这不是“先有鸡还是先有蛋”的问题。我一向认为公司最大的优势就是能够充分调配资源,用团队来弥补个人的不足。我就算再厉害,也不可能三头六臂。我并不是说这些事情我一个人搞不定,而是,有人帮我可以大大加快进度,时间难道不是最稀缺的资源吗?每过一天,其实耗的是整个工厂的时间。

老板看我义正言辞十分坚持,最后才答应了再帮我招一个业务助理。一个就一个,有也比没有要强的多,很多整理图片,报价,表格的工作,靠我一个人弄太慢了。

接下来两周,我一边整理着产品资料,一边抽空面试业务助理,最后选定了一个湖南的女孩子Niki,90后,相貌清秀。我不太懂得怎么面试人才,但我比较相信眼缘,交谈的时候我会盯着对方的眼睛看,一般聪明伶俐的女生,眼睛会透出一股灵气。我不需要她有多么好的英文,也不需要有多少年的工作经验,我只希望机灵点手脚麻利些就足够了。Niki是令我比较满意的人选。

两个人干活比一个人有效率多了,而且男女搭配干活不累,很多琐碎繁杂的小事,Niki都主动帮我分担了。比如工厂里没有所有产品的报价单,我需要拉住工程部经理,一个个的问他每个产品的价格,有时他也不记得了,需要去翻以往客户下的PO,而有的时候价格前后又不一致,需要重新核算。这样的工作,最让我心烦意乱,可却是Niki的强项。没过多久,终于我们完成了一份完整的产品报价单。配上之前我处理的那些图片,看起来美观大气,有模有样了,我和Niki心里升起了一股成就感。


5. 正式开始使用alibaba平台。

不知不觉来了快两个月了。一到快发工资的前几天,老板就会拉我去他办公室谈话。看得出来他很着急,因为外贸部目前还没有出任何成绩。虽然我扪心自问,已经很努力了,每天加班到晚上10点工厂关门,而且为了省下上下班时间,我自愿搬去了工厂宿舍住,为的就是下班后在宿舍里还能再学习点技能,整理下思路。

但是我明白,所有的老板都只关心结果。我让老板放宽心,前期准备工作已经做的差不多了,产品、资料、文件都慢慢的理顺了,下面的工作重点就是开发客户,拿订单了。请老板不要着急,拭目以待。虽然老板将信将疑,可也没有办法,他对于销售没有半点经验,只能选择相信我了。

我知道眼下的工作重点应该是在alibaba上了。

首先,我琢磨了N家同行的alibaba站点,观察他们的店铺,产品图片,产品分类,标题和描述。然后回想起了之前借我帐号的那位女同学的话,“操作alibaba,最主要的日常工作就是上传产品。” 然后去阿里后台培训之家学习了很多前辈的经验视频。心里就有底了。

我把Niki叫到跟前来,帮她讲解我所理解的alibaba玩法:(这是当年的阿里规则,有些早就过时了)
a. 首先要将产品的图片全部美化成统一风格,然后做成一样的大小800*800像素,然后加个边框和logo;
b. 然后为产品的详情页面设计一套模版,图文并茂的展示产品的细节和特征;
c. 重点工作是搜集产品关键词,并且整理成标题。然后要遵循阿里的“四重匹配”规则,提高产品的排名;
d. 核心关键词靠“顶展”、“橱窗”、“直通车”去占领排名,同时要多发布产品,占领更多的长尾词;
e. 发布的产品每天要更新,更新后的产品当天的排名会迅速提高。

Niki是个聪明的孩子,一听就明白。我和她分工,我负责图片和产品模版,她来搜集和整理关键词。没过多久,我们就正式开始传产品了。

当年的阿里对重复铺货几乎没有限制,也就是说产品传的越多,被客户搜索到的几率自然也就越大。我们观察了下同行发布的产品的数量,从2-3K个到1-2W个不等。我们给自己定了个小目标,一个月内要上传完2W个产品。平均每天都要传1000个左右。而且当天还要把之前传过的产品全部更新一遍,这个工作量特别大,虽然是很机械重复的死工作,但是也必须要人工去一个一个的点击啊。

我突然想到以前游戏时代用过的一款神器软件——按键精灵,专门模拟人工鼠标点击的。只要设定了指定的路径,软件会自动的按照路径来重复点击。我赶紧下载下来了实验,不一会工夫就测试通过了,想想还蛮激动的。从此,吃饭,睡觉的时候,办公室的电脑都没有关过机了,一直挂机“自动打怪”了。

我一直怀疑阿里平台有个潜规则:刚开通的新帐号的权重是不是调的特别高,上传的产品排名会相对靠前。

我们上传产品才第3天,我就接到一个电话,是一个德国客户从广州打来的,他说是德国一家公司在广州的办事处负责人。看到我们alibaba上的小夜灯产品在他们当地市场很受欢迎,希望得到我们的报价。我按耐住内心的狂喜,镇定的跟客户说,好的,请留下他的邮箱,我们一会就给他发送报价。放下电话,我和Niki相视一笑,两人脸上露出掩饰不住的喜悦。多日的辛勤工作,终于有了一点点回报。

随后的几天,询盘如同雪花般的飘来,插头的,开关面板的,小夜灯的,什么都有,由于当时我们购买了night light这样第一个关键词的“置顶”,所以小夜灯的询盘是最多的。小夜灯是欧美客户送礼的常见礼物,几美金一个,既不贵重也不寒酸。

而第一个打电话给我的德国客户,在收到了我们的样品,和进行了一番讨价还价以后,顺利了下了第一个订单。5款小夜灯,每款各5000个,总金额14W美金。

当收到客户订金的那一刻,我躲在办公桌后面,对着电脑显示器里自己的倒影,挥舞着拳头喊出了“Yes, 好样的!加油!” 3个多月的疯狂工作,起早贪黑,日思夜想,我比当年备战高考还要全力以赴。直到这一刻,一切都觉得值了。订单就是对我最大的肯定和回报。算上提成,那个月的工资我突破了2W元。

老板和儿子J突然间对我刮目相看起来,各部门同事也纷纷赶来外贸部表示祝贺,一时间工厂喜气洋洋,沉闷的气氛忽然被一个新订单给打破了。能够得到大家的认可,自然是件开心的事,但是我更在意的自己对自己的认可。人的底气和信心是靠一次又一次的小成功堆积起来的。我知道,路虽远,但我已经上路了。

当晚,我没有加班,拉着Niki一起出去加餐庆祝。工厂比较偏僻,我又很少出来逛,只找到了一家路边麻辣烫,我只有尴尬的请Niki一起坐下来吃麻辣烫了。我特别大气的对她说“想吃什么随便点,不用帮我省钱。” 粗茶淡饭,就着昏暗的灯光,我们两边吃边聊得十分开心,好久没有如此的放松了。成就感比金钱,更能给人带来满足感。

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ceasar988
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回复 #80 查Sir 的帖子

很好 期待楼主更新,我也在深圳 今年刚开始创业,楼主如果方便 请发信留下联系方式

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楼主文字功底也了得,让人看的津津有味,只有经历过才能写的声情并茂,引人入胜,可以出书了

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beyondbill (export.cn 创始人)
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楼主中文语言组织能力比较强,写得有条不紊。读下来感觉非常舒畅。支持mark一下。

“我一直怀疑阿里平台有个潜规则:刚开通的新帐号的权重是不是调的特别高,上传的产品排名会相对靠前。”
----阿里平台确实是有这种排名规则,对新卖家产品的排名会有所侧重。最近我也在研究一些b2b网站的排名规则,以便为自己的b2b网站排名定详细排名规则。

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co咔
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回复 #15 查Sir 的帖子

这一段,给了我思考的方向~!

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回复 #80 查Sir 的帖子

坐等更新, 思路清晰, 为我以后的创业提供方向

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我想查Sir厉害的,是学习能力。 很多人包括我自己,空有想法,但是做事瞻前顾后,不敢放手,总想着“万一失败了呢? 万一方向是错的呢?”

但是我现在看,如果我不去尝试,我甚至连验证我想法的机会都没有,裹足不前,不愿意丢弃目前的安全感。

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写得好,坐等更新。

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回复 #80 查Sir 的帖子

LZ真厉害,向您学习

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好厉害,膜拜中~

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赞叹

楼主思路清晰,行动力强,怪不得成功!

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已经看到很多从06/07年走过来的外贸牛人了! 有这样能力和干劲的人不SOHO,更待何干

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期待楼主更新!

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