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标题: 制造网今日分享:供应商因原材料而提出涨价,我会怎么做?
战神1991 (中国制造网平台采购季来袭!)
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发表于 2017-9-14 15:21  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
制造网今日分享:供应商因原材料而提出涨价,我会怎么做?

这是买家Fabien Gaussorgues总结的一篇有关于“中国供应商因原材料价格上涨而提出涨价”情况应对的经验分享。焦点视界节选了重点进行编译和点评,供大家参考。

最近大家有没有给买家发邮件谈涨价?毕竟多种原材料的价格像坐了火箭一样嗖嗖上窜ing!

买家Fabien说,中国供应商的涨价邮件是类似这样的:

Dear [buyer name]

The price of [main raw material in their product] has increased a lot recently, so we have to increase the price of your product to X.XX USD per piece. We are sorry for the inconvenience caused.

Best regards,

[Supplier name]

点评:只想说,能这么写涨价通知的供应商一定很牛……具体情况具体分析,大家还是视自身竞争力,以及与买家的合作关系而选择如何与买家谈涨价吧!在价格谈判上大家各有经验,今天我们还是主要揣摩买家对于涨价要求的心理活动。

买家收到之后该怎么办呢?Fabien给了几条建议,咱们来看看买家都会怎么做,然后见招拆招。


1
收集原材料涨价的相关数据证据。

比如在Steelhome.cn,你可以查询到铜、铝或镍等的价格变动情况。

其他可查询的网站还有:

http://www.custeel.com/en/price.jsp
http://newsen.steelhome.cn/
http://copper.ccmn.cn/

点评:买家首先要确认的是,原材料的价格是不是真的上涨了,以及涨幅有多少。这一点光凭供应商的口说,他们可能不会完全信任。所以对我们来说,还不如我们直接给买家找好数据,做好图表,列上可信来源。他们省事了,也显示出我们的专业度和诚意。这里要注意,图表数据会更直观,在制表或截取图表时,尽量用英文版的。


2
供应商的涨价幅度是否合理?

比如如果原材料上涨了20%,那么产品价格是否也要上涨20%?买家对产品的构成心中有数吗?上涨的原材料是不是该产品的主要材料呢?有没有向其他供应商询价呢?

Fabien这样说:如果某金属的价格上涨,但该金属只占到产品成本的50%,这时候供应商跟我提涨价,我认为是没有意义的。

点评:不止买家需要对产品的成本构成心中有数,我们做产品的应该更清晰!当买家在提出诸如此类疑问时,我们一定要做好应答的准备,一旦因为我们的不专业让买家发现了破绽,很可能会影响其对我们的信任度。如何做到这一点?一直在办公室里坐着是没有用的!得下车间,与研发探讨,了解市场行情……说到底,这取决于你是想只做一个业务员,还是升级成一个有核心价值的产品顾问。


3
供应商是不是永远只提价?

Fabien说,中国供应商总是在原材料价格上涨的时候要求涨价,但是原材料价格下跌时,他们有没有来主动降价啊?并没有!如果买家主动提出要降价,供应商会找“借口”说:我们还有好多库存呢,我们还亏着钱呢!Fabien的建议是,与第二条一样,去了解产品的成本构成,并向其他供应商询价。

点评:想想看,这个买家提到的情况是不是真实出现过?买家也不傻,不可能只看到涨价。买家借机压价的时候,你的理由足够充分吗?你有没有其他的竞争力或附加价值,使得买家要给足你利润无法替换掉你?说到底,供应商有议价权吗?


4
人民币对美元的汇率。

Fabien建议用人民币支付。

这一点咱们也很愿意啊!看看这段时间的汇率涨成什么样子了!

点评:买家也关心着汇率。近期人民币对美元的汇率连续上涨,很多利润较低的企业甚至大呼亏损,此时可以选择一些汇率变动的曲线图发给买家,要求涨价。比如下图:



最后再给大家一条建议:谈涨价一次涨到位,不要一开始担心买家不答应,先涨个10%,后来看看不行还是亏啊,又向买家提再涨个10%。多搞几次,不仅买家怀疑你的诚意和专业度,对你的耐心也彻底被耗尽了。

(想看Fabien Gaussorgues英文全文的朋友们请见:https://qualityinspection.org/raw-material-cost-china-factory/#

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分享的不错。
现在济南也开始补贴了,大家抓紧了喽~

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