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标题: [行业交流] 做模具外贸买保时捷、深圳的海景房,Ta们是怎么做到的?
  本主题由 vip 于 2017-8-22 07:19 审核通过 
Tworks (SOHO,驻中外企采购最满意模具厂)
曾经斑竹
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发表于 2017-8-21 23:22  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
做模具外贸买保时捷、深圳的海景房,Ta们是怎么做到的?

引言:
写在前面的话
“做模具外贸买保时捷、深圳的海景房,Ta们是怎么做到的?”探讨这个问题前先讲一些背景吧。

记得第一次来福步论坛时,甚是欣喜,作为中国第一外贸论坛果然不是盖的,论坛上干货满满,同时也发现作为工业之母的模具,居然没有专门的版块,于是就建议V大开设模具版块,既然建议开设了模具版块,我也就自然而然的成了模具版主了,做了版主后,才发现有一个庞大的群体在做模具外贸,模具的客单价都比较高,同时获客成本也比较高,属于大客户营销的性质,因此模具外贸的群体里面也就自然的造就了一批销售额很高的销售精英,因为我本身是模具行业的专家级技术人才加上模具版主的原因,认识了一个庞大的模具外贸群体,也和这个群体有了深入而广泛的交流,这样慢慢就理解了为什么有些人业绩那么好,有些人1年都出不了单,有些人做模具外贸可以买保时捷和深圳的海景房,有些人狼狈的逃离模具外贸去做翻译和英语老师去了,近几年来不断的开了几家新公司,慢慢的越来越忙了,于今年卸任了模具版主,平时在微信和QQ上就很多福步模具版的朋友和模具外贸大咖都说,我不在模具版了,Ta们也很少来了,现在的模具版非常凌乱,希望我回归模具版,管理和引导一下这个版块,也希望我多分享一些干货和行业咨询。今天登入论坛,一看几百条未读站内私信。加好友的、问模具问题的、反映论坛问题叫我回归版主的,求购模具的、还有相当一部分说要拜师学艺的,也看到论坛上有很多新面孔出现。这种种情况让我又写个帖子的冲动…….
为什么这么多朋友喊我回归呢?是因为我高富帅幽默风趣吗?赶紧去照了一下镜子,发现显然不是,我仔细想了想,应该是下面这2个原因。
1)模具外贸大咖和老福步们,其实已经不太需要从这里获取多少养分,Ta们大多在模具外贸的路上小有成就。逐渐的成了模具外贸这个职业的人生赢家。这些外贸老鸟们喊我回归模具版,大概是因为这里有他们的回忆吧,他们成长的时候在这里获得过咨询,结交到了很多志同道合的朋友,职业的路上有一群志同道合的朋友真的非常重要。
2)还在模具外贸修炼路上奔跑的朋友,喊我回来,我想是他们还有些迷茫吧,希望在这里寻找心中疑问的答案。
工作真的非常的忙,生活也很忙读书、健身、学习、旅游行程总是满满的。
这么多的朋友的盛情,到确实让我非常意外,也受宠若惊。虽然不一定会回来管理模具版块,但闲暇之余我会经常回来和老朋友们聊聊,也会给新朋友和刚入行的朋友分享一下模具知识,模具外贸行情和心得体会。

在模具道路上奋斗的志同道合的朋友
或者在模具行业技术、外贸、职业等等方面有问题和疑问要咨询的朋友
都可以加我微信和QQ

微信号:mujiedadong
QQ号:3353715950
由于工作和生活都非常忙,不一定信息都能回复,若有回复就是缘分吧。
今天已经比较晚了,就写到这里了,下次在回来接着写,模具路上奔跑的朋友们晚安。

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东莞市卓辰吸塑模具有限公司


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现在模具版面太多广告了

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Justin0309
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分析的有道理,已加楼主qq

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huibin23_9
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刚和朋友一起合作经营模具精密配件加工,主要考虑做外贸单,希望有机会可以向LZ多请教请教,谢谢。

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wilsonpeng168
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期待成功的前辈们多分享!

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模界风云变化20年

“各位模界的新老福友们,如有模具行业相关的问题,外贸、技术、行业趋势等等欢迎回帖大家一起相互探讨学习,我也会表达我个人对于这些问题的观点”。

接下来会用几个帖子介绍一下模界风云变化20年,
很多新进入模具行业的朋友,见到的都是模具行业当下的样子,虽然书店关于历史的书籍很多很多,但是你找不到一本讲述模具行业历史变迁的书籍,模具在当时可以算得上是一个香饽饽职业,下面我以个人的经历,以点带面的让大家了解和感受一下模具行业激荡变化的20年。

多年来我和很多很多的模界朋友交流中都会谈到怎么进入模具行业的,发现十几年前进入模具行业和现在进入模具行业的情况完全不一样,十几年前进入模具行业都是被引诱进来的,被模具行业的高薪引诱进来的(那时模具公司一般不对外招聘没有经验的新手,进入模具公司的实习生和学徒工都是被公司内部的人介绍进去的),而现在以及近几年进入模具行业的基本都是随机的,是一次随机的“被选择”行为。
我也不例外,当时进入模界,是被老家小城一个隔壁邻居的富裕生活吸引进来的,记得2000刚出来参加工作,被一亲戚介绍到地王大厦的一个做进口仪器的公司上班,1500/月,公司不包吃住,这个工资在公司周边是租不起房的,就租住在白石洲,公司到住的地方单程近2小时,一天3个半小时左右在路上,每天中午的午餐就是去楼下不远处吃麦当劳(那时是10元左右一个套餐,汉堡+可乐,没有薯条的那种)。就这样上了2个月班,麦当劳吃到快要吐(这之后将近有10年没有吃麦当劳了,这之后直到2009年底的时候陪客户去吃了一次),公交车也坐到快要崩溃了(那时我还很晕车),这种上下班钟摆式的生活几乎快要坚持不下去了,就在这个时候,在一次周末和老家的隔壁邻居一起去吃饭,聊天的过程中得知他在一个模具公司工作月薪2万元(在这之前只知道他工作的很好,很有钱的感觉,不知道具体是从事什么行业的工作)。他说介绍我去他们公司学做模具,还说像我这么聪明的人学2个月就能学会(这明显只是一句客套话而已,当时我怎么就信了呢,淳朴啊),就这样我就去关外的模具工厂上班了,没曾想这一出去就再也没回市区工作了,也没曾想这以后就和模具结下了不解之缘,在当时在市区工作对我来说是有很重要的象征意义的,也不曾想青梅竹马的女友因此也离我而去…………..

还是回到我们的模具行业相关的主题吧……….
可能很多朋友对2000年的月薪2万没多少感觉,我从3个方面做个对比吧
1)2000年的注塑厂的普工月薪是600左右,  20000/600=33.3倍    工资是注塑厂普通的33.3倍。
   现在(2017)注塑厂的普工月薪是4000左右,4000*33.3=133200,
   如果按注塑厂普工作为参照的话,相当于现在的13.32万/月
2)2000年深圳的房价均价是5000左右,120平的房租,总价=60万
   房价/年薪=60/(2*12)=2.5
   现在(2017)深圳的房价均价是55000左右,120平的房价总价 =120*5500=660万
   660/2.5/12=22万
   以深圳的房价作为参照物,2000年的2万/月相当于现在的22万/月
3)2000年在我们老家盖一栋2层的小洋楼总造价3万左右,
   现在要80万左右, 比率是  80/3=26.6
   以老家盖一栋2层的小洋楼作为参照物的话,相当于2000年的2万/月相当于现在的53.2万/月(2*26.6倍)

     不能在对比下去了,再对比下去很多新的模具朋友会觉得自己连末班车都没有搭上。
可能有在模界从2000年或者更早以前一路走来的朋友会问,为什么他的工资有2万/月,
下个帖子我会列出2000年当时我所在的那个模具公司各职位的工资额和工资结构供大家参考。
今天就写到这里,各位福友和模界的朋友晚安,下次接着在写……

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James-L
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楼主写这些,会不会吓坏很多新人。  开个玩笑。还是要谢谢楼主分享。

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标贴唬人啊,呵呵

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这个论坛已经沦陷了,没有版主管理,好可惜

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台风来了,待家出不去了,正好和大家聊聊天,
在接上一个贴继续写之前,我想先回答一下这个朋友的问题,
这几年来遇到问题这类问题的朋友很多,
如果是福步上认识我的朋友,建议尽量把问题回到帖子里面来,这样你不仅能得到我的观点和建议还能得到其他福友的观点意见和建议,
[attach]346212[/attach]

“版主,我是一名LED行业外贸SOHO,2011年入行到今,随差LED行业越来越集中,大的供应商普遍海外发货吃掉了很多当地的中小客户,同时价格已经差不多白菜价了,做一些定制产品虽然还有订单,但已经大不如前了

目前这种情况我想培训一下模具,然后边转入模具行业

觉的模具基本是定制,而且传统行业永远都不会过时

希望你能抽出时间给一些意见,谢谢! ”



首先谈谈模具外贸的优势
1)客单价比较高,因此单个业务员的销售额能做到比较高,我认识的群体中有很多人可以做的几千万年销售额的
2)返单率高,只要品质和服务过程没有出重大的问题,做下来的客户基本都会是老客户,甚至终身客户这对做业务来说非常重要,这样你的积累才更有价值,会一年比一年好,这样你做了几年十几年后,才能不需要和刚毕业的小姑娘小伙子拼努力,见过一些行业,每年几乎都是一个新的开始,从业了10年和刚毕业的小姑娘没多大区别,如果不努力的话可能业绩还不如她们,这就是做模具行业的好处。
3)一个模具项目从接订单到生产到交货再到售后,和客户的互动是非常频繁的,因此很容易在沟通过程中和客户建立深厚的私人友谊。这些有了深厚友谊的客户,可能将会是你的终身客户。
4)行业更新迭代不像时尚以及电子数码等大众消费品那么快,因此行业的切入时机并非最主要的因素,(有些行业你错过了切入时机,可能你怎么努力都是白费)
5)行业的淡旺季不明显,这样更利于销售布局,年年月月日日每天都是你的最佳销售时机。
6)不看脸,因为是制造业,大家更看重解决问题的能力。

[ 本帖最后由 Tworks 于 2017-8-27 13:16 编辑 ]



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再讲讲模具外贸的劣势
1)出单周期较长,出单周期长主要有以下几个原因
    1.1客户采购成本大,这有两个方面的原因,
  其一模具单价较高,
  其二,模具是一个生产工具,客户需要用这个模具去生产产品,这些产品的总价值将会是这个模具的几十几百,甚至几千和几万倍,
  因此客户需要考虑的因素较多。
   1.2模具是定制产品,从模具开发到投入量产使用,整个周期较长,客户投入的时间成本巨大,万一模具厂设计制造失败对客户影响较大,
    客户重新找新的厂家生产制作的时间,金钱和精力成本都非常大,甚至影响客户整个产品投入市场影响产品的成败,
    因此对新供应商的考核和导入都非 常谨慎。
    1.3  模具具有较强的专业性,新入行的业务员,要弄清楚模具是什么?模具中的专业词汇怎么说?它们都表示什么意思?甚至那些是自己的目标客户群体,都需要较长的时间,相当长的时间内都不能达到和客户讨论项目和产品上的一些技术问题,因此会影响客户体验,当然也就影响新入行的业务出单了。
2)不适合单独斗,这个行业更讲究团队协作,一个项目从接订单到生产交货到售后,和客户的互动是非常频繁的,而各个不同的环节都需要不同的技术人力资源支撑。
3)获客成本较高,特别是时间成本。

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其次谈谈要在这一行做出成绩你该具备什么特质和资源。下面分两种情况介绍,
A)如果你是在模具从业上班做销售工作,或者打算进入模具行业做外贸业务等等,那么你应该考虑一下因素
1 维持友情的能力,比如下面2中类型。
1.1有较多长期联系的朋友,善于维持友情,如果你具备这种能力,非常适合做模具这种比较依赖熟客和老客户的销售工作,



1.2
有另外一种类型的性格,他很容易交上朋友,但好景不长,和朋友的关系总是维持不了多久,也难以建立深厚的友谊,那么这种性格在从事这种很依赖熟客,老客户的行业是有点吃亏的。


2
毅力,坚持和韧性,耐得住寂寞,今天没出单很难熬,明天没出单更难熬,但后天会很美好,如果没有这些性格,很容易死在明天晚上,却见不到后天的太阳。所以坚持很重要

3 )
学习能力,毕竟是一个有较高技术含量的行业,这个就不多解释

4)
能否找到合适的公司,什么样的是合适的公司呢,大家都有不同的看法,但单纯的讲模具行业做模具外贸来说,什么样的公司最适合,为了大家便于理解,更直观的理解,我已我们公司的情况作为案例。


4.1
直属上司或者老板要年轻,如果老板或者直属上司年纪比较大,很难理解现在90后的想法,沟通交流也就会不通畅,这会很大的制约职业发展


4.2,
直属上司或者老板或者团队中要有专家级技术精英,比如我们公司因为我自己对模具技术非常精通,因此项目运作过程中不会有技术障碍,而且前期谈订单的时候很容易获得客户的信任。


4.3
是否有完善的培训机制,因为模具是一个专业性很强的行业,如果没有培训,外贸业务员相当长的时间都很难和客户流利沟通和谈论项目问题,那么自然客户体验就会大打折扣,比如我们公司就有系统完善的培训机制,(每个月不少于20小时的培训时间,对于新入职的第一个月达到50小时以上的培训时间)


4.4
.是否有较大的老客户,如果有证明这个公司维护客户的能力较强,这种能力会让业务的积累更大价值化,越来越好,


4.5
是否有一个适合做外贸的工厂平台,


比如我们公司,干净整洁,颜色运用大胆新颖,布局恰当,给人高大上的感觉,颠覆了很多客户对一般模具工厂的印象,很多老外一看就非常喜欢,而且印象深刻,这样当然就比较容易促成成交了。

[attach]346214[/attach]

5) 外语水平,这个很容易理解,如果沟通都不年能流畅,对于模具这种需要高频率大量长期沟通的业务工作,肯定会有相当大的制约

[ 本帖最后由 Tworks 于 2017-8-27 13:51 编辑 ]



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B)如果你是做SOHO开模具外贸公司,那么你除了具备上面的A1A2) A3) A5) 的特质外,还应具备下面的资源
1)有精通模具技术的人才或者团队支持。


希望大家在考虑这个问题的时候,不要只看当下,要用从未来回到现在的眼光看待这个问题

   有些模具外贸业务,在公司上班的时候有团队支持,业绩很不错,于是就有了做SOHO的想法,他们当然也考虑过技术支持的问题,然而他们的这些资源多数是同事,或者在网上,论坛,QQ群,微信群或者社交活动中认识的人,这些都是在没有明显利益关系的时候认识的,其中有些女生把那些平时经常“撩”自己或者对自己有好感的模具技术从业人员做为自己的技术支持资源,他们忽略了一个问题,人是变量,在不同的环境是会发生较大变化的,只是觉得当下关系不错,没有考虑过有利益关系是如何相处是否还能不错,
举个例子,有个上班时做的还不错的女业务,出来做销售的时候,想要有个长期较好的发展,就找过了技术人员做搭档,承若给一定利润比的分红,日常的项目和技术跟进当然是有技术人员负责,结果没想到技术合伙人要供应商的回扣,

要用从未来回到现在的眼光看待这个问题
1当下的关系不等于未来的关系,要从未来回到现在,看未来情景下那些人更好的相处
2利益关系会对人产生较大影响,天下熙熙皆为利来;天下壤壤,皆为利往,想想有利益关系的时候,谁最适合,而不是眼下的感觉和印象。
3合伙的事业,不能是所有的人有同样的权利和义务,股权一样,话语权一样,必须有人是主导,有人是协作,遇到有分歧的时候,必须有个说了算的人,
4在中国回扣文化这么泛滥的情况下,你怎么确保你的技术支持人员不收取回扣,如果收取回扣影响将是巨大的,


2)是否能找到优质的高性价比的供应资源。
     这个问题要讨论起来,需要相当大的版面篇幅,估计我有时间写,各位也未必有这个耐心看下去,那么我从一个侧面来讲一下这个问题,各位自己去理解和思考
从我建立模具公司到现在有123家外贸公司和模具SOHO找我谈过合作,这其中正规化运作的外贸公司29家和 SOHO和刚成立不久公司人数3个以内的外贸公司(为了方便理解这2个我们统称为SOHO类的公司)选择建立合作关系的共21家(外贸公司8家,SOHO类的公司13家)有合作关系的SOHO类的13家中,有7家是客户和供应商的关系,另外6家是我个人和团队提供了大力支持的公司,这6家公司的老板现在都买了高档车(宝马奔驰奥迪保时捷类)以及在深圳买了房产,完成了一个从无到有的过程。
  我对找我谈过合作的123家外贸公司和SOHO类的公司,有过跟踪和了解,
29家外贸公司当时和现在变化不大,大多数业绩和当初差不多,变得很好的和变得很差的都很少,还没倒闭的很惊讶
94SOHO类的公司,其中6家的情况我上面已经提过,另外88家,完全不做了的14家,半做半不做当作副业来对待的有1/3左右,订单不多但是收入比上班略微强些的1/4左右,有明显发展,正规化了的有3家,这些信息有很多是和这些公司的老板和负责人交谈中得知,也有部分的他们公司内部人员信息得知,还有部分是通过对方的办公地点和公司人数得知。因为并非专业的统计以及信息来源的问题,这个统计是发帖的前一天晚上计算出来的,不保证和真实情况完全一致,各位参考着看,相信大家也能看出,对于还未正规化运作和管理的公司,能找靠谱的供应资源可能比找客户还更重要

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感谢台风,让有有时间来回答这个问题,

也欢迎大家对这问题发表自己的观点,


台风停了,下午要出门了,有空我会继续回来更新这个帖子

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Justin0309
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楼主的帖子很受用,感谢。
有个问题是,楼主本身是外贸出身,现在和很多外贸公司或个人合作,你们是如何让他们放心和贵公司合作的?也就是不担心客户被你的人抢走?是有协议么?
贵司是如何配合客人验厂的?

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