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标题: [业内交流] [华北]出口企业海外欠款的原因分析及对策
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发表于 2017-8-11 17:02  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者
[华北]出口企业海外欠款的原因分析及对策

出口企业海外欠款的原因分析及对策


        [摘要] 目前,中国出口企业有1000多亿美元的海外欠款难以追回,本文对中国企业海外欠款产生的原因进行了分析,提出了相应的对策。

    

 

  自中国改革开放以来,中国企业出口贸易累计有1000多亿美元的海外欠款难以追回,有一些已经成为坏账。商务部对近千家出口企业所做的调查显示,中国出口企业的平均坏账率约在5%,有的企业甚至高达30%以上,远远高于西方发达国家平均水平0.25%至0.5%的水平,权威人士称海外欠款还会以每年新增150亿美元的速度增长。海外欠款如果无法追回成为坏账,很可能让企业陷入困境,即使经过努力追回,也会产生不小的损失。因此,如何防范海外欠款已成为每一家出口企业的当务之急, 出口企业海外欠款的的成因

  一、交易前期不重视对客户的资信调查,盲目追求销售业绩

  中国企业大多采用低价竞争来扩大市场份额,一般把签订单视为经营成功的标志,而忽视了对贸易伙伴的信用调查、监控,从而导致了贸易欺诈案件不断发生,产生了大量的海外欠账,并且这种情况正由沿海大城市及经济特区向内地省份、中小城市及缺乏外贸经验的地区和公司转移。据调查,目前海外拖欠款中恶意欺诈已占欠款案的66%。

  二、缺乏风险防范意识和规避收汇风险的手段

  我国许多出口企业为了争取出口订单,不得不主要依靠价格策略,或在结算方式、付款条件等方面过度迁就客户。中国的出口企业以前一直以信用证为主要结算方式,这种基于银行信用的结算方式非常安全,只要出口商在信用证规定的时间内向银行提交了全套符合信用证要求的单据,就能得到开证行的付款。但进口商增加了开证费和开证保证金的负担,因此,为了减少资金占用,越来越多的进口商开始要求使用赊销或托收的方式结算货款。由于现在是买方市场,出口商为了赢得订单,往往向客户妥协,采取赊销或托收的支付方式。赊销或托收作为商业信用,虽然节省了进口商的融资成本,却加剧了出口企业的收款风险。尽管这些结算方式能促使出口额大幅上升,但也带来了大量逾期应收账款。同时大部分出口企业在采取赊销、托收的结算方式时,风险防范意识薄弱,很少采取国际上通行的国际保理业务,也很少投保出口信用险来保证自身的利益。

  三、部分中国出口企业对及时收回账款的重要性认识不够,未能及时追收海外欠款

  部分企业单方面追求销售业绩,把签得订单视为经营成功的标志,放松了对国际拖欠的管理。在回收货款时又总是担心对客户逼得太紧,客户会产生厌烦心理,从而会失去业务。因此,部分中国企业在出口后,不能够采取有效手段催取货款,逾期的欠款也总是由于不积极追讨而一拖再拖,最后变为坏账,难以收回。

  四、部分国有出口企业缺乏科学经营决策程序以及约束机制

  据统计那些巨额的多年难以讨回的海外欠款中有70%左右是由国有企业造成的。在1990年至1995年间,我国外贸企业为求出口创汇额,大量采用了赊销,致使那一时期的外贸企业呆坏账大量上升,使企业整体亏损。虽然出口额大幅上升,但伴随而来的是大量的逾期应收账款。同时国有企业的体制风险和其管理人员的道德风险,也是造成巨额海外拖欠的原因,出口企业应对海外欠款的对策应对海外欠款的关键在于事先的有效防范措施和事后的积极追帐手段。

        

  1.加强客户资信调查,建立规范的客户资信管理体系

  出口企业在交易前应通过专业咨询机构对海外客户进行全面、认真、仔细地调查,及时掌握和了解其经营情况、资信及偿付能力,为扩大出口、安全收汇打下良好的基础。对所有往来客户逐一建立档案,设基本资料和往来资料两部分。基本资料反映客户的整体实力,包括经营状况及财务状况等,往来资料则反映与客户的交易记录及内部评价,包括与客户的交易时间、金额、付款情况等。根据客户的付款情况,评定信用等级,给予客户不同的信用额度,做到心中有数,有的放矢,力争规避收汇风险。

  2.认真制订出口合同条款,慎重选择结算方式

  合同条款是交易双方当事人在交接货物、收付货款和解决争议等方面的权利与义务的具体体现,也是交易双方履行合同的依据和调整双方经济关系的法律文件。一份完整的出口合同要对交易各环节、各要件做出明确的规定,尤其要重视支付条款中的结算方式。在支付条款上,对于商业信用好的客户可以选用汇付、赊销和托收的结算方式,而对于初次交易,且金额较大的交易尽量使用信用证的方式结算。

  3.在结算方式为赊销和托收的情况下,出口商要适当选择国际保理和投保出口信用保险

  当企业以托收或赊销方式成交时可以通过国际保理业务转移出口商的收汇风险,使债权得到保障。国际保理业务是一种新型的集企业资信调查、账目管理、贸易融资及信用风险保障于一体的综合性服务。采用国际保理对出口商的作用主要有安全收汇和融资便利,是出口商防范收汇风险的一个理想选择。投保出口信用险也是出口商转嫁信用风险的一个有效手段。出口信用保险所承担的责任,主要是出口企业在发货后收不到货款的责任,有时也表现为出口企业因买方毁约使货物不能出口而造成的损失;它所保障的风险,包括出口企业经营业务中一般商业保险公司不愿或不能承保的境外商业信用风险或政治风险等,为出口企业承保商业信用支付方式下所能产生的几乎一切收汇风险。

  4.健全公司内部信用管理制度

  建立企业内部信用管理制度,构建企业信用信息管理系统,是中国企业最大程度地防止发生赊销拖欠风险的首要选择。在出口企业内部要实施应收账款的全程管理,包括前期信用管理阶段的资信调查和评估机制、中期信用管理阶段的债权保障机制以及后期信用管理的应收账款管理和追收机制。货物一经发出,就将应收账款列入信用管理档案,进行监控;按时与客户联系,督促客户及时付款;在出现逾期账款早期积极自行追讨;在逾期后期采取有效的债权确保措施,如提起诉讼、仲裁、委托专业机构追讨等。

    5.在必要的时候做出必要的选择
   在自己已经确认债务方想拖欠的时候,做出果断的选择。委托第三方进出口商帐追收公司,也是可行的途径。





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【欧洲欠款】【外贸欠款怎么办】【国外欠款】外贸商,你会用信用申请表吗?

【欧洲欠款】【外贸欠款怎么办】【国外欠款】外贸商,你会用信用申请表吗?

如何降低按赊销条款进行外销的风险?中国外贸商与国际接轨的做法是,请买方填写并提交一份调查问卷,这种问卷被称为“信用申请表”,其中的问题可以揭示买方公司的状况以及其以往的付款模式。以此来决定是否应该对其发放信用,以及如何确立合同条款。

当一家公司出售服务或产品时,通常,他们会留给买方一定的时间来付款。这就是惯称的“信用”。遗憾的是,“信用”赊欠自然包含风险。承担了这种风险的卖方,几乎可以肯定,最终一定会遭遇这样那样的回款问题。这个问题在面对海外客户时,又常常会被遥远的距离、文化和语言差异放大。

大多数中国出口商只能通过打电话、发电子邮件或者写信来要求对方按时付款,却经常如石沉大海。很多时候,这种无法回款的情况原本可以避免,或者至少可以降低其发生机率。
在本月的专栏中,我们将回顾一番“信用”的基本要素,同时探讨如何通过检视内部流程来降低向海外客户“信用”赊欠所带来的风险。

信用是资本主义经济体系的重要基础。对个人和企业来说,信用都是日常生活的一部分,它使得我们能够先行购买并接收产品或服务,而在随后约定好的日期完成支付。

信用有两种:个人(消费)信用和商业(企业)信用。二者之间存在明显差异。

商业信用出现在公司或商业实体(非个人消费者)凭信用在另一家公司或实体进行采购的过程中。虽然进行房产等大宗交易时公司可能通过银行获得资金,但通常公司会凭信用购买另一家公司(即“供应商”)的产品或服务,以便获得利润。在这种情况下,信用可以改善现金流。

公司客户购买产品的目的是转售,或者用它制造组装其他产品进行销售。鉴于转售这些产品需要时间,现金流(或者说从为了转售而购买产品到通过转售来获得利润所需要的时间)就变成了最重要的问题。
在激烈的市场竞争中,和不提供信用额度的供应商相比,允许客户在一段时间以后付款的供应商具备明显优势。为了在竞争中胜出,B2B领域中的大多数供应商都决定向客户发放信用。买方在支付赊销款项前是“债务人”。

II. 支付条款

信用条款(下称“条款”)是买卖协议的一部分,其内容是约定在多长的时间内,以及采用何种方法来支付采购款项。

在赊销过程中,卖方和买方将约定买方在凭信用完成采购后多久的期限内完成付款。这项约定应以书面形式确立。最常见的条款是“30天内付款”。
这就是说,买方同意在收到产品后30天内全额支付货款。如果买方的付款行为达到了合同的要求,就视为买方“按条款付款”并建立了一条良好的信用记录。
有些条款规定的时间可能比30天短(比如涉及水果、蔬菜及其他食品等易腐烂产品的交易),有些条款规定的时间可能更长,例如90天(涉及节日用品等季节性商品或者周转时间较长的商品,如泳衣等时令服装)。
在赊销过程中,供应商不仅应该敲定付款期限,还应该确立“信用限额”,即新客户可以使用的最高信用。如果买方按条款付款,供应商就可以认为对方得到了更高的信用限额。如果买方未按条款付款,供应商就应该考虑控制对方的信用限额,并采取措施来确保对方支付所有到期款项。

如果客户没有按约定条款支付采购款项(“汇款”),这笔资金就会“过期”,成为“拖欠应收款项”。

III. 确定信用度/信用申请表

在个人(消费)信用领域,一些公认的大型征信机构记录着个人的信用历史,这些历史(“分数”)决定了消费者的信誉。信用分数会影响个人在凭信用进行购买过程中所负担的利率水平。
通过信用消费的人几乎都知道,如果不按时付款,个人信用分数就会受到影响,他们还必须支付更高的利率;一旦被评定为信用风险过高,他们就不再被允许凭信用购物。
在企业(商业)领域,评定和确立信誉的最常用方法是买方填写并提交一份调查问卷,这种问卷被称为“信用申请表”,其中的问题可以揭示买方公司的状况以及其以往的付款模式。这份信用申请表旨在帮助供应商决定是否应该发放信用,以及如何确立合同条款。

通常,潜在买家会被要求填写信用申请表披露他们公司的详细情况,并列出此前曾和他们做生意并留下了付款记录的供应商(一般是三家)。这些供应商就是“证明人”。
如果和其他供应商之间的付款记录令人满意,信用发放方就会认为客户的信誉较高。如果赊销付款的历史记录不理想,客户就会被认定为有信用风险。信用发放方应当按照标准程序和客户提供的证明人取得联系,并且验证客户提供的信用记录是否准确。
在其他国家和地区,供应商之间建立了共生合作关系,为客户以往的付款记录提供真实准确的报告。这些供应商会就客户的付款记录提供准确信息,因为他们也希望自己从其他供应商那里得到的信息是可信的。这种合作并非出于任何具体法律的要求,却被人们广泛接受、使用和遵循。

这种体系的固有问题是,潜在客户为证明自身信誉而提供的证明人显然都是他们曾经按时支付并留下最好付款记录的供应商。也许还有许多其他的公司并未按条款收到该客户的付款,但对信用发放方来说,接触到这些关于其他债权人的关键信息并非易事。

虽然也有类似于针对个人消费者的征信机构这种组织来收集和存储公司的付款记录,但在商业环境下,这并不是确立信用额度的常用途径。尤其要注意的是,商业领域的这种征信体系并不像消费领域的机构那样可靠和有价值。他们提供的经常是关于那些已经为人所知的无信誉公司的陈旧信息。
很多年来,在决定是否给予信用以及发放多少信用度时,要求提交信用申请表并予以评估一直是一种惯例。有意思的是,不存在标准的信用申请表。供应商或自行编制,或效仿他人,或向律师索取。
现有信用申请表的格式不胜枚举。但许多乃至大多数申请表都不能充分发挥其应有的作用,因为它们无法从申请信用的公司那里获得恰当的信息。因此,无论什么时候,在考虑是否给与海外新客户信用时,都一定要使用完整而全面的信用申请表。




  (本文部分图片,来源于网络)





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最新版外贸收款高风险国家名单一览表

在X行开的离岸账户,客人从沙特打钱进来,提示说是高风险地区,不予入账!很多非洲国家也不行!要提供各种证明!这还让不让人做生意了?!

但是,银行对于高风险地区确实会比较敏感,收不了钱还是小事,被销户了真是哭都来不及!

最新版高风险国家名单如下,大家收款时注意了!

中文国家名

英文国家名

阿富汗

Afghanistan

阿尔巴尼亚

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安哥拉

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阿塞拜疆

Azerbaijan

巴哈马

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孟加拉国

Bangladesh

伯利兹

Belize

玻利维亚

Bolivia

波斯尼亚和黑塞哥维纳

Bosnia and Herzegovina

缅甸

Myanmar

布隆迪

Burundi

柬埔寨

Cambodia

喀麦隆联合共和国

United Republic of Cameroon

中非共和国

Central African Republic

CHAD

CHAD

哥伦比亚

Colombia

科摩罗

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哥斯达黎加

Costa Rica

克罗地亚

Croatia

古巴

Cuba

刚果民主共和国

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多明尼加共和国

Dominican Republic

东帝汶

East Timor

厄瓜多尔

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萨尔瓦多

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赤道几内亚

Equatorial Guinea

厄立特里亚

Eritrea

冈比亚

Gambia

危地马拉

Guatemala

几内亚

Guinea

几内亚比绍

Guinea-Bissau

圭亚那

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海地

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洪都拉斯

Honduras

伊朗

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伊拉克

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象牙海岸

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牙买加

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哈萨克斯坦

Kazakhstan

肯尼亚

Kenya

韩国

Korea

老挝人民民主共和国

Lao People's Democratic Republic

吉尔吉斯斯坦

Kyrgyzstan

黎巴嫩

Lebanon

利比里亚

Liberia

利比亚

Libya

马其顿

Macedonia

前南斯拉夫共和国

The former Yugoslav Republic

马达加斯加

Madagascar

马里

Mali

毛里塔尼亚

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黑山

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莫桑比克

Mozambique

尼泊尔

Nepal

尼加拉瓜

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尼日利亚

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巴基斯坦

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巴拿马

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巴布亚新几内亚

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巴拉圭

Paraguay

秘鲁

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白俄罗斯共和国

Republic of Belarus

南苏丹共和国

Republic of South Sudan

刚果民主共和国

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俄罗斯

Russia

塞尔维亚

Serbia

塞拉利昂

Sierra Leone

索马里

Somalia

苏丹

Sudan

叙利亚

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塔吉克斯坦

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坦桑尼亚

Tanzania

东帝汶

East Timor

多哥

Togo

土库曼斯坦

Turkmenistan

乌干达

Uganda

乌克兰

Ukraine

墨西哥合众国

United Mexican States

乌兹别克斯坦

Uzbekistan

瓦努阿图

Vanuatu

委内瑞拉

Venezuela

也门

Yemen

津巴布韦

Zimbabwe

阿拉伯联合酋长国

United Arab Emirates

迪拜

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巴尔干半岛

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科特迪瓦

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朝鲜

North  Korea

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证明材料包括:

1. 反洗钱调查表

2. 风险承诺函

3. 说明:出口方、付款方、三方关系

另需要注明:此货物未经停伊朗港口,由此产生的任何经济纠纷及后果由我司承担,与银行无关。

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别人一年有四季
春、夏、秋、冬
外贸人一年只有两季。
淡季!旺季!!

问:1月份为什么是淡季?
答:客户还没有从圣诞的假期回来。

问:2月份为什么是淡季?
答:外国人知道中国人要过年了,没心思处理业务。

问:3月份为什么是淡季?
答:客户们都在准备参加广交会呢。

问:4月份为什么是淡季?
答:客户们都在参加广交会。

问:5月份为什么是淡季?
答:客户们刚参加完广交会,肯定在与参展的供应商联系呢。

问:6月份为什么是淡季?
答:欧美的客户一想到下个月要度假了,哪有心思上班啊!

问:7月份为什么是淡季?
答:客户在度假呢!

问:8月份为什么是淡季?
答:客户度假还没回来。

问:9月份为什么是淡季?
答:客户刚从假期回来,还没收心呢。

问:10月份为什么是淡季?
答:客户又去参加广交会了。

问:11月份为什么是淡季?
答:客户们刚参加完广交会,肯定在与参展的供应商联系呢。

问:12月份为什么是淡季?
答:圣诞节快到了,谁还有心思上班啊!


Loser才总是给自己找借口呢!

一年,就这么过去了。我TMD要问一句,一年到头到底什么时候才是旺季?

据统计,从外贸生意的冷热度来看,夏季是所谓的“淡季”。这主要是因为在时间上6、7、8月是欧美的假期,尤其是在生活悠闲的欧洲国家,买家会去度假,导致很多订单暂缓。

从市场交易情况来看,过半的外贸商家表示英、法、德等西欧国家市场是订单下滑最严重、淡季表现最明显的地方,其次是北美市场和东欧市场。因此,外贸淡季对于重点市场在欧洲的商家影响最大,其来自欧洲客户的订单明显减少。

从各类目的销售来看,服装、3C电子产品、运动&户外、家居&园艺、婚纱礼服等品类都不同程度地受到了淡季的影响。

外贸生意的淡季往往也是商家们的调整期,除了想办法“驱寒”,为接下来的旺季做准备也是必不可少的:

1. 36.3%的商家在淡季主要的努力方向是开发新产品、为来年备货,27.2%的商家选择加大营销投入、在市场推广上下功夫。

2. 开发新市场、减少欧美假期对生意的影响,并按季节调整重点产品和重点市场,维护老客户、了解客户需求的变化也是很多商家应对淡季的策略。

3. 同时在淡季的时候储备一些物流资源也是非常重要的,旺季的时候各个航空公司的排仓都非常严重,这个时候物流服务商自身处理包裹的速度优势就凸显出来了,可以提升整个物流的流通速度,提高客户满意度!


其实,所谓的“淡季”正好是一个厚积调理,韬光养晦的好时机。询盘少了,不用陪客户了,并不代表就可以闲下来过“淡季”。在这个大多数人认为是“淡季”的时节,把握好时机成长才是硬道理!




  (本文部分图片,来源于网络)





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