回复帖子
标题: 开发信圣经 The Cold Email Bible
GonNa (微信:HowardTsai)
中级会员
Rank: 3Rank: 3



UID 272961
积分 4735
帖子 174
阅读权限 40
注册 2007-7-24
来自 微信:HowardTsai
状态 离线
开发信圣经 The Cold Email Bible

开发信圣经 The Cold Email Bible

曾经看到过一本书,标题是模仿《The C Bible》(C语言圣经)。没看过,从名字上看起来很NB的感觉。今天,再次开帖写关于开发信方面的内容,取名为——《开发信圣经》(The Cold Email Bible)。取这个标题,是希望自己能在开发信这个点上有所建树,有所突破。

开帖前,给自己一个规矩,给大家一个预期——帖子最慢一周一更新,一次更新就讲一个关于开发信的知识点。希望不会早早地弃楼,请大家监督,哈哈哈哈。

当然,研究开发信只是手段,我们的目的还是为了提高外贸业绩。所以,帖子除了讲开发信本身外,免不了涉及业务方面的理念。

Master蔡浩
2017/7/29 晨

顶部
GonNa (微信:HowardTsai)
中级会员
Rank: 3Rank: 3



UID 272961
积分 4735
帖子 174
阅读权限 40
注册 2007-7-24
来自 微信:HowardTsai
状态 离线
开发信的回复率能否做到100%?

让我们从一个简单的问题开始:开发信(Cold Email)的回复率能否做到100%?

答案很明显,不可能做到100%。

为什么?

QUOTE:
用类比的方法思考就是:在强关系的家庭单位中,父母都不可能对子女的要求做到100%的“有求必应”,更何况是充满竞争的、弱关系的客户与业务员之间呢。

少数人会唱反调:我昨天只发了一封开发信,就收到了回复,所以我的开发信回复率是100%。Master也有一个疑问,如果明天的您只发了一封开发信,但没有收到回复,那您的开发信回复率就是0了。

同一件事情,从100%到0%,这么大的跨度,有没有觉得这种说法有哪里不妥?

答案就是:统计基数。

统计基数

为了不让大家头晕,Master先抛结论:

QUOTE:
为了准确地统计开发信的回复率,统计基数最少不低于350封。

即,要统计你的行业、用某种质量开发信(注意,说的是“某种质量”,而不是“某种模板”)的回复率,请至少发送350封邮件。再准确一点就是,是350封能到达对方收件箱的开发信,而不是不管不顾地自己发送了350封……

听过我演讲的朋友知道(演讲链接),在首饰行业,用我的方法给客户发送开发信的回复率约为3%。同时,Master曾经问过很多人:“你的开发信回复率是多少?”

听到一些朋友说,他的回复率是16%,甚至20%。当时心中就有很大的疑问——这么高的回复率,那应该从开发信这个渠道赚了不少钱吧?

于是就请教:“20%,这么高的回复率,请问是怎么做到的?”

对方回答一般有两类答案:

QUOTE:
1. 我们行业有一定特殊性,这个产品只有我们一家(或两家)能做到。

2. 在发信前,我花几个小时(甚至几天)去研究了这个客户。凡是有一点不符合要求的,我就不发。一个月,我可以发20封邮件,得到4个回复,我的回复率是20%。

曾经,某老板说他认识一位开发信做得好的业务员,回复率高达16%,于是他把她请过去,做了一场关于开发信的分享,培训并鼓励他的业务团队做开发信。同样,我问16%是怎么做到的,他答:这人发了6封开发信,就收到1封回复,所以回复率是16%……

其实,应该是17%,1/6=16.67%,四舍五入,17%。

问过很多人的开发信回复率,犯得最多的错误就是:统计基数太低。

再严谨一点

当Master称我的开发信回复率是3%时,其实并不是说“我把所有客户都发了一遍,收到回复的数量占总数的3%”,而只是“发送给一部分客户后统计得出的概率”,即“取样”。

学过统计和概率的朋友就知道,有“取样”,就有“置信度”和“抽样误差”。这里不详细讨论统计和概率的细节,再次抛结论:

QUOTE:
当我们统计350封开发信的回复率时,假如回复率是2.9%。那这个2.9%回复率有90%左右的可信度。

9成的可信度,对于统计开发信的回复率来说,够了。犯不着,也不可能把所有客户都发一遍之前才能得到“准确”的回复率。

综上,当谈开发信的回复率时,我们不可能把行业所有客户发送一遍再来统计回复率,而是采取的“抽样”的方法。取样统计时,基数不能太低,建议至少统计350封开发信的回复率。

当然,为了再准确一点,发送开发信的350个客户最好是“随机”抽取的。(如何做到?)

请参考车东的《如何确定抽样统计的最小样本量》,迅速上手最小样本、置信度、抽样误差。
如何确定抽样统计的最小样本量:
http://www.chedong.com/blog/archives/001462.html


统计周期

除了350封基数这个问题外,一般来说,判断一封开发信是否有回复,只需要等24个小时即可,最长不超过72个小时(只计算工作日,周末不算)。

根据Master的个人经验, 超过90%的开发信回复,在1个工作日内就回来了。如果为了回复率好看一点,统计72个小时即可,再长就没有太大意义。

在Master的实操当中,回复时间最长的一封是,开发信发出去一年以后才收到客户的回复!


购买周期

除了从统计的角度去看开发信的回复率,还有一个更重要的角度去思考这个问题——购买周期。

* 统计是站在整体,站在结果这个角度去思考;
* 购买周期则是站在整体、站在客户的角度去思考这个问题

深刻了解”购买周期“这个概念更有助于提高业绩。同时,思维里是否有购买周期这个概念,是区分成新手与成熟业务员的一个重要标准。

首先要提醒大家一个浅显且基本的道理,那就是:客户不可能随时随地都有需求(有单下),不管产品多么的物美价廉、客户多么的有实力、业务员的销售水平有多么高,与客户的关系多么到位等。不管是客户刚下完单仓库里还有大量地货要消化而导致的没单下,还是客户没有拿到订单而导致的没单下,我们统称“没需求”。

光笼统地用一句“没需求”来概括客户没单下,显得有些单薄。让我们引入“购买周期”这个概念。让我们看一个例子——购买电脑摄像头。

在很长一段时间里,Master的台式电脑是没有摄像头的。因为一不网聊,二不把妹,所以,即使用了电脑一二十年,自己没买过一个;笔记本有,但也基本不用;同时,因为基本不去网吧,所以也连使用别人的摄像头的频率也非常有限。

2016年,因为经常与异地的小伙伴开会,尝试过只使用麦克风,因为讨论问题的复杂性,经常需要看对方的手势和画图,缺少了必要的视频(画面),导致开会效率下降,于是立马决定购买摄像头。

买什么摄像头呢?

去京东,搜索“电脑摄像头”。出来一些产品,哦,Logitech有,还有什么360,中兴等。360就不考虑了,没节操的公司。中兴,中兴擅长的领域是摄像头么?还是罗技吧,多年外设品牌,值得信赖。

在筛选条件里点击“罗技Logitech”,只查看这个品牌的产品,再按销量排列一下。点开了销售量高的产品页面。

哦,里面有多个型号。根据型号的数字,从大看到小。最后将留在了Pro c920, C922这两个型号上。是的,表面上看是“只选贵的,不买对的”,背后的逻辑是“在能力范围内,购买最贵的工具,以减少不要的麻烦和节约时间”。



购买摄像头时,面临多个选项。


需要哪些功能?一定要有麦的,一定要容易固定的(放在显示器上),一定要成像清晰的。

最后选择了C922。与C920相比,C922多个支架,以后说不定能用得着。

最后再确认一下,549的价格可接受,有麦,1080P的清晰度,可放在显示器上,符合主要要求了,买。

分解整个购物流程,如下:

1. 因为没需求,使用电脑二十多年的Master硬是基本不用摄像头,此为“No Problem”阶段;
2. 因为使用麦克风开会效果不好,决定买摄像头,此为“Problem”阶段;
3. 一边寻找必要的信息,一边考虑产品类型、品牌、功能等,此为“Existing Solution”阶段;
4. 确认品牌、主要功能和参数后,一个一个地查看该品牌(或多个品牌)的产品详情页,此为“Your Solution”阶段;
5. 最后,买,此为“Deal”阶段。

上述过程用一个图形表示就是:



购买周期
买一个摄像头的顾客如此,将无数个购买摄像头的需求聚集在一起的国外批发商或品牌商,他的购买也是有周期的。

正是因为有购买周期这个框架的存在,正是因为客户不可能随时处于买买买的状态,所以,一封开发信发出去的回复率不可能100%,也不可能超过50%,而是在百分之几这个范围才是正常。

百分之几的概率是什么概念?

开发信的回复率只能做到百分之几?概率好低呀,做不下去!

如果你有这种想法,只能说明你对开发信没有一个正确的预期,同时也可以说明,你对网络营销,电子商务没有一个基本概念。一起来看几个问题:

1. 请问贵司阿里巴巴的访问量/曝光量是百分之几?
2. 阿里巴巴的询盘量/访问量是百分之几?
3. 淘宝店的订单数/访问量是百分之几?(即,订单转化率)
4. 京东的订单数/访问量是百分之几?
5. 独立商城的订单数/访问量是百分之几?

请允许我自问自答:

1. 请问贵司阿里巴巴的访问量/曝光量是百分之几?约2%~6%
2. 阿里巴巴的询盘量/访问量是百分之几?约2%~6%
3. 淘宝店的订单数/访问量是百分之几?约3%~8%
4. 京东的订单数/访问量是百分之几?约5%~15%
5. 独立商场的订单数/访问量是百分之几?约1%~3%
(受限于个人认知水平,上述经验数据可能有偏差,但也能代表典型情况。欢迎大家在留言中补充,一起还原一个更准确的事实。)

上面5个问题,除了淘宝和京东这种人尽皆知的平台转化率高一点外,其他的概率基本都在5%以下。是的,高效的、代表先进生产力方向的电商其实在建立在这种低概率事件的基本上的。

回到问题本身上来。阿里(或独立站)的询盘量/访问量,独立商城的订单转化率都只有x%(百分之几),这其实是说明:在海量的、随机人群中,有询盘意向的、有购买意向的客户,只占总体较小的比例。最后能真正转化的比例,基本落在x%(百分之几)这个区间。

开发信回复率的要点总结

最后,一起总结一下本节的主要内容:

1. 开发信的回复率不可能做到100%。一封decent开发信的回复率大约在1%到10%(Sorry,区间还是有点大)。
2. 统计开发信回复率时,请至少统计350封发信的回复率。这样统计结果的置信率约为90%,对于开发信来说,够用了。
3. 90%以上的开发信回复会在24小时内产生。至多统计72小时。所以,开发信是一种立竿见影的开发客户的手法。
4. 引入了“购买周期”这个概念,但未深入讲解,后详。

[ 本帖最后由 GonNa 于 2017-7-29 10:17 编辑 ]

顶部
lemon青
注册会员
Rank: 2



UID 2924198
积分 362
帖子 12
阅读权限 30
注册 2017-7-28
状态 离线
好贴。跟了。
谢谢分享!

顶部
GonNa (微信:HowardTsai)
中级会员
Rank: 3Rank: 3



UID 272961
积分 4735
帖子 174
阅读权限 40
注册 2007-7-24
来自 微信:HowardTsai
状态 离线
外贸开发信的英文到底该怎么翻译?

要在开发信上有些研究和进步,怎么能回避一个最基础话题——外贸开发信的英文到底该怎么翻译?来,今天一起研究下这个文绉绉的话题。

简单地搜索了下目前有的答案,个人并不满意,于是有此篇文章。一方面能给大家一个翻译参考,二能提供一个检验翻译质量的方法。

开发信的中文意思

要做出准确的英文翻译,首先我们得回到准确的中文意思来。做为了一个外贸业务员,当我们说开发信时,是指什么?

QUOTE:
所谓的开发信,特指在外贸业务生活中,业务员用邮件做为载体,向陌生客户发邮件,希望能建立业务上的合作关系。说人话就是:想通过邮件开发出客户、开发出订单。所以叫(业务)开发信,或开发(业务)信。

所以,毅冰将开发信翻译成”Business Development Email”是有道理的。

将外贸开发信翻译成Business Development Email固然是没有问题的,但仔细品味下来,难免觉得有点太正式和直白。有没有更地道的翻译?

QUOTE:
就Master个人而言,更愿意将开发信翻译为Cold Email或Sales Email。两者相比,我更偏向Cold Email。

将开发信翻译成Cold Email的过程

第一步:收集所有可能翻译

首先,我们做做功课,比如Google”开发信英文怎么说”等,一共搜集到12个答案。

1. Blind Email: 电话营销叫blind call, 那么邮件营销就应该叫 blind email 了,也就是所谓的开发信了;via
2. Develop Letter / Development Letter
3. Business Development Letter / Business Developing Letter / Developing Business Letter
4. Development of the Letter: Google提供的翻译
5. Letter of Proposal
6. Cold Email
7. Promotional Letter / Promotion Letter: 促销信。
8. Sales Email
9. Open Letter:公开信……
10. Introductory Email / Introductory Letter: 介绍信?
11. Inquiry Letter: 询问信?在外贸领域,Inquiry多指询盘,即带有商业目的的咨询;
12. Marketing Email: 营销信

这么多答案,如果最后只能确定少数的一两个做为标准答案,该怎么做?

第二步:排除明显不对的答案

请允许Master端着刚刚过CET 4的英文水平尺来排除明显错误的答案,如下答案很明显是错误,或意思与“外贸开发信”相差太远的结果:

* Development of the Letter: 主语是Development,而不是Letter。Google机器翻译出错,很正常。
* Develop Letter / Development Letter: 开发信的直译,但Master的疑问是:开发什么?把信用来开发?
* Letter of Proposal: 提案信、提议信。很正常、很常规的翻译,但离“开发信”的意思有点远。
* Promotional Letter / Promotion Letter:促销信、销售信。Promotion Letter其实有很明确的含义,在20世纪,互联网还没有出现之前,所有的广告都印在纸上时。有一些广告会装扮成信(Letter)的形式,用大量的文字来介绍、推销产品。这种方式与“少用文字、多用图案”的传统广告思路完全相反,它们有一个专属名称“Promotion Letter”。专业术语,熟悉营销、广告的小伙伴对这个词应该不会陌生。
* Open Letter: 公开信……
* Introductory email / Introductory letter: 介绍信。意思差距太大不考虑。
* Inquiry Letter: 询问信?在外贸领域,inquiry多指询盘,即带有商业目的的咨询;这个应该是买家发给卖家的,而开发信是反过来,一般是卖家发给买家的。不妥,不妥。
* Marketing Email: 直译是:营销信。我们干的是推销的活,不是营销。推销的意思是,我们直接扑到客户面前去,营销的意思是,我们先打广告让客户看到,等他们找上门来是为“营销”。

第三步:可能的答案对比

经过简单地排除,只剩下Blind Email, Sales Email, Cold Email和Business Development Email。这四个答案中,到底哪个对?请参考如下数据。


“开发信”可能的4种翻译结果

上图的“SERP数量”指,将各个关键词加上英文双引号后,搜索引擎出来结果数量。搜索”Blind Email”,Google提示有12,600个结果。这个12,600表示,在Google的数据库里,有12,600个页面上含有完整的关键词。

QUOTE:
某个关键词带双引号的搜索结果数的多少,与该关键词使用人数和流行程度成正相关。

所以,Master的意见是,开发信的英文翻译可以是Sales Email和Cold Email。

不建议的两个翻译及原因是:

* Blind Email: 使用人数太少,不考虑。
* Business Development Letter: 翻译得够准确但有些生硬,同时因为使用的人太少,而不建议。

最后,在Sales Email和Cold Email中,Master个人偏爱Cold Email,因为更它是推销电话Cold Call演绎而来,更显地道。

题外话

本文提供了一个检验某个单词、某个翻译是否地道、流行的方法,将该关键词带上英文双引号后,放到Google里搜索,查看“完整含有该关键词的页面的数量”。如果某个翻译结果有大量的搜索引擎结果,同时还出现在了国外主流媒体的报道里,那就大量使用吧。

顶部
GonNa (微信:HowardTsai)
中级会员
Rank: 3Rank: 3



UID 272961
积分 4735
帖子 174
阅读权限 40
注册 2007-7-24
来自 微信:HowardTsai
状态 离线
一天500封开发信是怎么做到的?

有小伙伴问到:“一天500封开发信是怎么做到的?”

拿到这个问题,Master首先进行的就是量化分析。假定每天工作8小时,每天发500封开发信,花在每封开发信上的时间就是:

8小时 x 3600秒/时 / 500封 = 57.6秒/封

也就是说,假定你什么准备工作都没有的情况下,要每天发500封开发信,那每封信的时间花费要少于60秒。

为什么是每天500封?

了解过电话营销的小伙伴可能知道,一般的电话营销(推销)公司,对业务员的要求就是,每天打200通电话。这样坚持个一到三个月,总会出单的。

开发信其实不需要做到500封/天,200封/天就不错了。但为了更好的效果,能做到500封/天更好。

不管是200个电话/天的电话推销,还是每天500封开发信,本质上就是用海量的基数,去碰小概率事件的发生。而开发信收到回复的回复率和电话推销碰到意向客户的概率,大约落在x% ~ 0.x%(百分之几到千分之几)这个区间。

百分之几到千分之几概率是个什么概念?

看数字难以有直观的体会,举例说明:请问,在过去的一年中,您有无捡钱的经历?用一年中捡钱次数/365天,得到如下概率:



相信各位在座的小伙伴,一年还是能捡到至少一次钱的,个别走路喜欢看地下的小伙伴,一年捡个三四次钱还是有可能的。Master个人一年还是能捡一两次钱,如果算上“看到钱但没捡”的情况,一年四五次还是有的。(哈哈哈哈)

捡钱的概率用直观地话表述就是:

QUOTE:
那些听起来概率很渺茫,大家完全不报希望,但还是偶尔会在身边发生的事情,概率大约就落在1%到0.1%,比如捡钱!

前面讨论的开发信回复率、推销电话碰到意向客户的概率,大约就是x%到0.x%(百分之几到千分之几)的概率。

57.6秒/封开发信意味着什么?

好,有了57.6秒/封这个量化的结果,各位外贸小伙伴可以尝试一下,能否在只有一个关键词的情况下(比如Master所在首饰行业Jewellery),来完成如下工作:

* 扩展关键词:一个Jewellery这个词,只能搜索1000个结果。为搜索到更多的结果,我们需要扩展关键词。比如:Jewellery, fashion jewellery, sterling silver jewellery, s925 jewellery等;
* 搜索并筛选客户网站:搜索关键词,并在搜索引擎自然结果(SERP, Search Engine Result Page)中,查看所有页面,记录并保留目标客户的页面;
* 提取邮箱:查看目标客户的网站,把里面的邮箱保存下来
* 发信:如果为了得到好一点的回复率,我们需要尽量写一对一的开发信,而不是一两个模板进行群发;

如果稍稍实际操作一下,就会发现,从一个关键词出发,要做到每57.6秒发送一封开发信,那绝对是不可能的。因为这个工作量已经相当大了。

如何做到每天500封开发信?

经过前面的分析,零基础地做到每天500封开发信是非常有难度的,但也不是完全不可能,要看具体情况和条件。分情况讨论:有客户数据和无客户数据。

有客户数据

你所在公司或团队有大量老客户资源可利用。比如,公司有开设了多年的阿里账户,询盘箱里积累了一两千个询盘,或者公司参展多年,留下了大量的老客户、沉睡客户,我们知道客户的邮箱和姓名。

在有客户邮箱和姓名的前提下,您只需要花费几个小时,整理一下客户邮箱和姓名,就可以利用DreamMail进行一对一的群发和跟进了。

参考阅读:如何在30分钟内通过开发信搞定29个询盘?

该文章的标题有些标题党了,主要内容是:

QUOTE:
先整理出邮箱和姓名,再利用DreamMail的独立群发、定时发送和邮件模板三个功能,实现高质量的1对1群发。

这样的群发,可以保证较高回复率(1%到3%)。在整理好数据的前提下,只需要30分钟即可完成发信工作,剩下的事情就是等询盘上门……而且这个动作可以重复执行。什么意思?

假如你整理了2000个有效的客户资料,每次用DreamMail群发的回复率为1%,也就是一次群发,你会得到20个询盘。那么,以后,你可以定期,比如每个月都对未联系上的客户进行一次群发,也差不多会有1%的回复率,得到约20个询盘!

一次劳动,多次收益,这样的开发信才可能持续,而不是永无止境地重复“搜索、发信”这样的过程。这是Maser开发信和一般开发信的核心区别!

同理,在竞争中,就是要找到这种“一次劳动,多次收益”的事情,个人和企业才能在竞争中脱颖而出,而不是永远低质量的重复劳动。以后单独讲这个理念。

无客户数据

没有任何客户资源,从零起步,还想要达到每天500封开发信,有两种方法:

一、花钱买客户资源:比如广交会和其他各种展会的买家资料。如果你只是一个人用,那么约5000条客户数据就够你用了(以1%的回复率,每月发一次计,即50个询盘/月)。前提是:一数据是真实的、有效的,二数据对口,你总不能将化学制剂卖给做礼品的客户吧?

二、先准备资料,再集中发送:之前的思路是“关键词 > 客户网站 > 获取邮箱 > 发信”,我们采取的是从头到尾这种一条龙式的做法。如果我们花一两个月时间,搜索并积累足够多的目标客户但不发信,即只搜索客户和记录邮箱,发开发信这一步留着专门做。那还是有可能做到500封开发信/天的。

感觉在挖坑,但也是事实。根据前面的量化分析我们已经明白,谁都不可能在没有任何基础和积累的情况下,做到“一天发送500封开发信”。

如果有足够多的客户数据的前提下,要做到每天发送500封高质量的开发信,还是有可能的。

注意:本文讨论的开发信发送,是基于有一定回复率(1%~3%)这个前提下的,不是随随便便使用软件每天发送几百、几千、几万甚至几十万,而回复率极低,回复数也寥寥无几那些群发。

顶部
yifanny
注册会员
Rank: 2



UID 2925668
积分 550
帖子 12
阅读权限 30
注册 2017-8-1
状态 离线
这是我在福步上看到脚踏实地的帖子,至今为止。其他的大多夸夸其谈,没有要点,泛泛而谈,主次不分。

顶部
MegIc
注册会员
Rank: 2



UID 2926245
积分 177
帖子 2
阅读权限 30
注册 2017-8-2
状态 离线
学到了好多 期待下一次跟新

顶部
英语不好的Emily
注册会员
Rank: 2



UID 2912130
积分 167
帖子 9
阅读权限 30
注册 2017-7-4
状态 离线
写的很好,真的

顶部
GonNa (微信:HowardTsai)
中级会员
Rank: 3Rank: 3



UID 272961
积分 4735
帖子 174
阅读权限 40
注册 2007-7-24
来自 微信:HowardTsai
状态 离线
对于开发信,最重要的是什么?

对于开发信,最重要的是什么?

对于开发信来说,最重要的是什么?不知你的答案,Master蔡浩的答案是:

QUOTE:
对于开发信,最重要的是到达。最好是到达收件箱,而不是垃圾箱。

当我们写好一封开发信(cold email)点击发送send这个按钮后,这封邮件有三种命运:

* 到达收件人的收件箱
* 到达收件人的垃圾箱
* 被收件人的服务器拦截,既不出现在收件人的收件箱,也不出现垃圾箱,甚至连个提醒的消息都没有,就凭空地消失在发送的过程中。(少数服务器拒收邮件时会有拒收提醒)

虽然,我们写开发信的直接目的是得到回复。但如果一封邮件连到都没到,那无论如何是不会有回复的。所以,为了得到回复,首先想办法到达。


图:对于开发信,最重要的是到达收件箱。

不同到达情况的回复率

前面提到了,一封开发信发出去有三种情况,三种情况的经验回复率如下:

* 到达收件箱:百分之几回复率,x%
* 到达垃圾箱:千分之几回复率,0.x%
* 被拦截:回复率0

也就是说,一封开发信进入了垃圾箱或收件箱,两种情况的回复率相差10倍!

关于10倍的常识

各位外贸小伙伴一定要有个常识,5到10倍为一个质变。比如:底薪3000元外贸业务员和底薪15,000到30,000的外贸人(是的,说的是底薪,不是综合到手),后者一定是你的领导,甚至领导的领导。只要不是靠年龄、关系、色相上位,那后者在某些方面一定有你完全无法企及的高度。(关于“5到10倍为一质变”的说法,请参考《从0到1》)

实战经验表明,当开发信回复率为百分之几(x%)时,还可以手动地一封一封地发。虽然这个过程有点折磨人,但执行力强一些的小伙伴还是可以坚持的。

但当回复率降为千分之几(0.x%)时,这个过程基本无法靠人工以手动的方式去完成。

所以,当你只有少量(几百或一两千个)客户邮箱时,请一定想办法让你的邮件进入收件箱,而不是垃圾箱。

提高邮件到达收件箱概率的原则

首先,此处给的是“原则”,不是“操作建议”。请各位外贸小伙伴请花大量时间把原则吃透,因为基于原则我们可以推论出很多做法,甚至你自己可以延伸出其他做法。而这些做法都是基于这些原则的。

所以,请特别注意,接下来我们讨论的是原则,而非做法。

其次要明白,没有100%到达收件箱的邮件。老外贸肯定碰到过这种情况,和老客户正常邮件来往着,忽然某段时间或某封邮件客户说没收到,或跑到客户的垃圾箱了……正常的邮件往来都做不到100%,更何况发送给陌生客户的开发信。

基于到达,特别是到达收件箱这一目的,Master给出以下两个原则:

QUOTE:
* 减少邮件发送数量;
* 邮件内容没有固定特征;

减少邮件发送数量

不是为了减少而减少。当我们只给目标客户发送邮件,不购买和抓取邮箱,甚至每个邮箱都是经过我们手工收集而来的,这种情况下,邮件的发送数量自然会降下来。一般数量集中在几百到两三千个。

相信我,一般运作(展会、阿里、批发店)下来的三五年的公司,不会有几万几十万的客户数据,除非购买和抓取。

两三千个目标客户邮箱,只需要使用Dreammail和几个免费邮箱,定期跟进即可。(参考阅读:如何使用DreamMail如何在30分钟内通过开发信搞定29个询盘?)

减少邮件发送数量有两个好处:

1. 降低发送工作量。这不用说。
2. 减少被用户手动举报spam的概率,进尔保护的免费邮箱不被封,邮件模板被识别为垃圾的风险。同样也间接降低了工作量。

有小伙伴会有疑问:为了减少邮件发送数量而花费大量时间去整理客户邮箱,值得么?Master是这么看这个问题。

不管客户资料再多再少,整理客户资料这件事情是可量化的、一次劳动而长期受益的事情。可量化,代表我们可以预估工作时间。一次劳动而长期受益是最为关键和美妙的,也是优秀人士的核心算法之一。

延伸阅读:罗辑思维218第五季第13期《第一性原理》里提到:

QUOTE:
这两天我们反复提到的老喻,他在一篇文章里说他发现了一条极简的公式,按照这条公式,任何人都可以不靠智商、背景和运气,找到一种广泛可行的解决方案。

听着像吹牛,但是按照我的人生阅历,这个公式确实很有道理,这个公式是:

你的成就=核心算法×大量重复动作2

所谓“核心算法”,就是你的“第一性原理”。

就是你始终揪住它不放松的东西,做任何事都是使用这个“核心算法”,在任何选择关头,不管别人怎么说,怎么看,都用这个原理做决策。

所谓“大量重复的动作”,就是一旦启动开始重复地做,笨笨地坚持往下做。每多做一次,就会比其他人积累更大的优势,而且这个优势是指数级积累的。

各位小伙伴可以在得到app的罗辑思维218期查看该文稿,或直接观看YouTube视频:https://www.youtube.com/watch?v=d76xAuGxIz0

扯远了,让我们回正题。

首先要知道,我们会定期对潜在客户通过开发信进行跟进。如果因为我们认真地整理、分类客户资料,而在后续发送开发信时,能少发一封不相关的邮件而节省时间,或因为开发信内容到位而提高了回复率,那就是非常美妙的——因为每次重复发信这个动作,我们要么节省了时间,要么提高了效果。这种积累效应是效率提升的关键。

反过来,不对客户资料进行必要的整理和分类,直接发开发信。虽然节约了整理的时间,但我们会给没必要发送邮件的客户发信而浪费时间,而且这个动作会定期重复。这中间的时间浪费会因为我们的重复而变得非常巨大。而且,如果太多的550错误(查无收件人错误代号),免费邮箱被封的概率也会提高。

所以,持续、定期发送开发信前,对客户资料进行必要的整理、分类是SMART的工作方式。

邮件内容没有固定特征

请注意,Master没有使用“标题、邮件正文要多变,这样可降低邮件内容被识别为垃圾内容的风险”这种说法。这个说法没错,但不够深刻,而且无法与后续的实际操作相结合。换种说法更准确和更容易理解:

QUOTE:
邮件内容没有固定特征(但却把我们想表达的意思表达了)。

邮件内容没有固定特征,外加通过免费邮箱的Web端发送,这是到达率最高的一种做法,没有之一。(以Master目前对垃圾邮件算法的了解,就是这种做法。也不排除以后发现更好的方式)。

所有的垃圾邮件算法都是基于某种特征去识别,去判断的。你的开发信内容居然没有固定特征,程序应该怎么去识别?具体怎么做到,晚点再谈。

做到邮件内容没有固定特征的操作建议也很简单:

QUOTE:
邮件中无公司名、无品牌名、无签名、无公司网址,无固定链接、无图片等等,发一封邮件,就重新写一封。反正,就是没有固定的特征。

因为制作一张图片、一个视频需要花费大量时间,所以内容多变的纯文本邮件是最容易做到的。

逆向思考一下就是,即使把邮件交给侦探去研究我们的开发信,他也不知道是谁发的。

同时,因为你的开发信是免费邮箱发送且没有固定特征(连联系方式的签名也没有),所以要联系你的唯一方法就是回复邮件。

当邮件里没有skype, whatsapp, 官网等联系方式,而只有回复邮件这一种方式时,开发信的回复率反倒会提高。

当有多种联系方式时,客户可能因为“去到官网看了产品而失去兴趣所以不联系”,或“拿起手机加whatsapp却被其他消息带走“等原因而没能联系你。行为学和心理学范畴的内容。

总结

对于开发信来说,最重要的是到达,其次才是回复。为了到达,需要遵循两个原则:

1. 减少邮件发送数量:只把邮件发给目标客户
2. 邮件内容没有固定特征,且模板多变。

没有固定特征、一个模板只发送一次的开发信,配合免费邮箱去发送,是到达率最高的方式。因为内容无法被垃圾邮件算法识别,且著名的免费邮箱提供商(Gmail, hotmail等)拥有最高的sender reputation。

[ 本帖最后由 GonNa 于 2017-8-13 09:35 编辑 ]

顶部
Heartservice
中级会员
Rank: 3Rank: 3



UID 2931218
积分 3509
帖子 398
阅读权限 40
注册 2017-8-12
状态 离线
好贴,谢谢楼主!精彩的亲身详细讲解!非常强大,谢谢了!

顶部
kellerman2009
注册会员
Rank: 2



UID 1090925
积分 545
帖子 22
阅读权限 30
注册 2009-8-1
状态 离线
谢谢分享,mark了

顶部
wybgjl
中级会员
Rank: 3Rank: 3



UID 2159584
积分 2203
帖子 78
阅读权限 40
注册 2013-4-26
状态 离线
好内容,但楼主更新慢啊,欢迎持续带给大家干货分享 :GL :GL

顶部
Samwu1122 (Sam)
高级会员
Rank: 4


UID 2362367
积分 7381
帖子 733
阅读权限 60
注册 2014-4-2
状态 离线
Thanks for sharing...

學一下,來改善自己的郵件內容....

顶部
Fiona_07
注册会员
Rank: 2



UID 2959382
积分 662
帖子 24
阅读权限 30
注册 2017-10-31
状态 离线
学习ing,谢谢LZ的分享

顶部
TIA.D
注册会员
Rank: 2



UID 2972890
积分 104
帖子 8
阅读权限 30
注册 2017-12-7
状态 离线
受教了 谢谢分享

顶部
 



当前时区 GMT+8, 现在时间是 2018-11-19 07:02
沪ICP备05002584号

Powered by D1scuz!  © 2001-2020 FOBShanghai.com
Processed in 0.022407 second(s), 8 queries , Gzip enabled ,243

清除 Cookies - 联系我们 - 福步外贸网 - Archiver - 手机WAP版 - 手机客户端 RSS 订阅全部论坛 ..