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标题: 老司机带你进入深度外贸思维,剖析客户开发一切外贸必备技能
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很有逻辑,很有深度的肺腑之谈,作为后生深受启发,佩服!受教了!

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谢谢大神不吝分享你从摸爬滚打中总结出来很有见地的经验,受益匪浅

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建站推广(大补药) 1:独立站推广 – 最有效的数字化营销切入姿势

今天来一波新系列的贴,是一篇喜欢玩数字化营销的小伙伴必须看的文章,希望可以给你一些方向和思路。

Digital Marketing: Combining Art and Science for Effective Customer Engagement.


痛点

众所周知,数字化营销的体系非常大(也就是米课N+1体系)。

让我们产生错觉:这么多渠道都可以去推广,简直太好了!就好像一个饥饿的人看到一大堆面包一样。

但是真的有多少小伙伴通过这些渠道获得业务上的成功了呢?

很多小伙伴私下跟我交流的时候反馈:

效果不大,耗时太长。

外包SEO,踩坑,排名没有上去,上去了又没询盘。

烧PPC,烧了几千上万,询盘很少。

SNS,加人很难,加粉丝数量涨不上去。





1、现实的残酷

钱像掉进大海了,一去无回?

时间和精力都去哪了?两头不讨好!

实话实说,这里也要给各位看官泼下冷水 :

数字化营销是一个很大的体系,如果想要做好,必须每一个细节都能做到优秀才能保证一个相对较高的转化率。

根据我的观察,大部分SOHO没有这个时间精力去弄,绝大部分外贸团队都没有这个配置,或者人才去执行。

而且在大部分的公司的营销预算比较小的情况下,如果想要做的事情太多,反而两边都不讨好。

根据广米社群上次活动的调查,公司的营销投入(包括展会,平台,独立站等所有营销渠道)超过5W的有40%,超过10W的有25%。

而且,这里面大部分的预算,是花在展会和平台上面的,留给独立站运营和推广的费用非!常!少!



2、数字化营销

如何把有限的预算花在刀刃上?如何最大化实现数字化营销的效果?

请看各个渠道分析↓↓


1、白帽SEO

内容创作就难倒了95%以上的小伙伴。

一方面,因为平时业务上的事务也很繁忙,几乎不能有大块的时间,用来策划内容和写作,加上英语水平的限制等等诸多不利因素,基本上没辙了。

并且,SEO还要做关键字调研(方向错了就越走越远了),了解搜索引擎的排名规则,公关外链。

白帽SEO几乎不可能通过兼职的情况做起来,我认识的在这一块专研得比较深的朋友,基本上都是花大块的时间在深(cai)挖(keng)了。

虽然,SEO渠道排名能上去的话,还是能带来可观的流量和询盘,但是,即使你所做的事情都是正确的,也花了大量的时间和精力,你还是要等半年到一年,才能初见成效。

大部分人都等不了那么久。


结论:

不建议大部分小伙伴选择SEO这个渠道进行深入,除非你有大量的时间。


2、SEM

相对SEO来讲,SEM是更加简单直接的渠道(作为搜索引擎的客户,搜索引擎必须把你服侍好)见效快:

基本上,我操作过的campaign,都能在当天获得优质的询盘,有些行业每封询盘的成本甚至低至4块钱人民币。

(一般来讲,各个行业都可以控制在100¥以内一封询盘),而且,这个渠道来的询盘也是低竞争度,整体质量相对较高的。

不过SEM也是有一定难度的,主要在以下几点:

关键字的选取和优化

广告文案撰写和优化

登录页的设计和优化


没有半年时间和大量的广告费去试错的,是比较难摸清楚其中的规律。

这一块来讲,经验十分有价值(毕竟是烧钱砸出来的)。

同样获得100次转化,新手可能需要3W人民币,老手可能只要一万以内了。


结论:

如果,有一定的金钱预算(每天费用¥100+),但是没有太多时间去专研的小伙伴,可以选择这个渠道,这个渠道相对来讲,还是比较节约时间的。

而且,相比SEO渠道,不需要做太多内容,也不需要花很多时间去做外链,这里面节约了大量的时间和精力。

并且SEM来的流量,都是现在对你的产品有兴趣的客户,趁热打铁,拿下订单的几率相对较大!




3、SNS

社交媒体也不是那么快见效的。前期,必须积累粉丝数量,后期才会由量变变成质变。

B2C和小额批发的客户为主的小伙伴,可以选择Facebook和Instagram作为推广渠道,B2B的小伙伴,可以选择linkedin作为主推的社交媒体平台。

要有效率的增粉,一定要先做一些行业相关的内容,把自己的profile做得美观些(谁让现在是看颜的时代呢),就好像女生出去约会之前,要打扮化妆一样,适当的包装,成功率更高!

感觉自己的请求通过率比较高的时候,可以开始大规模加人(在平台允许的安全频率之内,避免封号)并且坚持下去。

如果你的粉丝有了几千个,又是对口,精准的粉丝的话,就比较舒服啦~~

我的linkedin号之前有2K多个粉丝,基本上每次发些什么东西,都会有些人发来询盘。

如果大家想快速增加linkedin的粉丝,可以通过跟我互粉来增加曝光。


结论:

SNS基本上不需要额外的费用,占用的只是业务员的时间,而且实操起来比较简单,没有SEO, SEM渠道那么复杂,加的是精准对口的负责人。没有什么比找对人更加重要的了!

但是,可能这些潜在客户不可能马上就有需求,所以,也需要长期软磨硬泡,刷存在感,等一个切入的机会。


总结

以上就是我对各个渠道的一些看法。但是每一个渠道能做好都必须有一个大前提,就是要有一个Art and Science的官网!!!

这个是高转化的大前提。(估计这里也难倒了大部分小伙伴了。)

如何确保每个环节执行到位呢?

你需要一个靠谱的外包团队帮你把这些细节执行下去,让你抽身这些繁琐复杂的建站+推广环节,专注询盘转化,打磨产品和供应链管理。

这就轮到慢慢来团队出场了!





3、“慢慢来”

我们做了些什么??

用数据说话。

上次参加我们广米活动的那位小伙伴Steve,经过我们团队半个月的PPC运营:

¥1527总费用,15天 →收获 140+封询盘。




大家可以看到我们的广告的CTR达到了18.67%,是十分健康的CTR。点击/询盘转化率达到了14%。

用过的都表示要加大投入……








好了,点到即止,我要圆润得离开了......

大家有兴趣可以撩我,有话吐槽的也欢迎砸场~~



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建站推广(大补药)2:逆天!新官网上线45天,狂收700多条询盘,如何做到?

上篇我给大家分享了数字化营销的内容,今天再来一波,讲讲我最近半年折腾的项目的小成果!

首先,项目主要是帮助中国外贸企业在海外市场做数字化营销。

目标:

1.让企业收获更多高质量的询盘。

2.让企业树立起行业的品牌形象。


小成果来自于我们上线运营45天的一个新网站!

缘分:

这个客户是朋友介绍认识的。

在跟我谈之前他已经接触过其他建站公司,并在我们团队和另外一家公司之间犹豫。

那家公司号称可以把成千上万个关键字排到谷歌首页,听着十分吸引,价格也不太贵(假设每天可以达到几十条询盘的话)。

然而这些关键字是长尾中的长尾,没有流量的关键字,即使到了第一页流量也是很少的(毕竟网站的权重在那摆着)。

虽然客户不懂技术和运营,但,从UI角度来看,我们做的网站还是在颜值上占压倒性的优势,网站视觉上的吸引力,对客户停留时间长短,有着重要的影响 。

加上我们团队外贸实战10年的背景,客户选择了跟我们合作(机智啊!)


1、我们很有料

-------------------------------------------------小伙伴们!前方高能!!!-------------------------------------------------

请准备好小板凳和汽水!!!

吃瓜群众就位!!!

文案&布局

​敲定合作后,首先,我们会对他们的产品、行业和企业自身的竞争力进行充分了解,因为这样才能:

针对企业的特点来布局文案和内容,才能抓住海外客户的需求,从而达到提高转化率的效果。

如果这一块不去做好,这个网站是没有灵魂的,更没有存在的价值,后续的运营效果也不会好。​

设计​

我们的设计师也会:

调研企业现有的LOGO和VI,给出网站UI设计方案供客户参考。

然后结合客户和海外客户的喜好来设计页面。这一块必须由专业设计师来做。

记住,不是美工。

因为美工只会PS图片,抠图片,如果你让他设计一张漂亮的海报出来,基本达不到高大上的视觉效果。这些必须由设计师来实现!(可惜大部分外贸公司连基础的美工都没有,这一块希望大家可以考虑投入一些资源,包装太重要)。

技术优化

最终确认网站的平面设计图后我们会把网站code出来,然后做技术优化。

例如:加HTTPS,网站速度优化,代码的优化和手机适配的优化等等。相信这一块也会把众多小伙伴难倒了。

总之在技术这一块我们会提供最好的解决方案(包括网站空间,全球CDN加速,网站安全性和备份等等),让你不必伤脑筋!

小小TIPS

推荐大家用谷歌的一个官方工具去测试网站的整体性能(请戳这里

​这个工具跟谷歌对网站的评分标准应该是一致的。

如果你的网站得分很低,在这个基础上再去做推广,绝对事倍功半的(多少白花花的银子浪费掉了!是不是感觉错过了几个亿!)







我们出品的网站保守来说,每项可以做到90分以上,最近优化的一个网站甚至达到了完美的得分。


2、为什么策划&设计重要

我们团队跟市面上的公司的最大区别是:

在策划和设计上花了大工夫,在技术方面已经达到了完美的标准。

​举个简单的栗子

去参加展会的准备流程是什么?

前期:选展会,选摊位,设计名片,产品目录,展位,落实平面,产品目录的印刷,找公司装修摊位,还要计划带什么样品,带几个同事去……一大堆细节。

展会仅仅三五天,若没有这些前期准备,展会效果可想而知。

所以前期的准备和策划非常重要,已经决定这场仗你是否打成功。营销也像打仗一样:运筹帷幄之中,决胜千里之外。

前期的策划,太重要!这也是我们团队收费会比市面上的公司稍贵一点的原因。

​重点

市面上的公司只会交付你一个网站:他们把网站制造出来,交给你,就完事了。甚至要你自己策划,想文案等等。

为什么我用“制造”这个字眼呢?因为这样的网站并没有灵魂,就像流水线上生产的东西一样,打动不了你的客户,客户看了跟没看没有什么区别。

而且他们省去了最重要,最耗时的前期设计和策划的部分。

他们建立网站只需要技术。而我们不同,网站只是一个载体,网站上呈现的内容才是卖点!

如何让海外客户在看你网站的第一秒就被吸引?

如何让他们觉得你们公司是一个讲究细节,有实力的大公司???

这些都需要思维和创意来构造,这!才!是!精华所在!!!


3、大高潮--戳痛点

看到这里,大家若还是觉得我们没有什么特别,你就错了。

如果,加上好的运营呢??网站直接成为询盘转化器。没有吹水↓↓

一个真实的栗子

这个网站上线后,我们先试着一天¥100的预算进行推广,刚开始一天只有几条询盘,甚至有一天都没有询盘。

经过我们的持续优化后,询盘暴增。客户也把预算增加到每天200元。

一开始客户忙着回复询盘,后来实在不行了,已经忙着去招人了。。。​






简直是运营逼着销售快速往前跑的节奏啊!


分析campaign的数据







一个半月,投入¥7225,收获789条询盘,去掉一些重复的也有700+询盘。询盘成本10元左右一条。

(注:达到这个效果也跟产品,行业,市场等因素相关,我们不保证每个产品都能做到同样低的成本。)

转化率的情况:广告点击率17%

证明广告相关度很高,而且点击率占据谷歌广告质量得分的大部分权重(质量得分高的话每次点击费用会更低)。

5100次点击产生了700+条询盘,流量/询盘转化率达到15%

相比一般网站只有1-3%的询盘转化率,也算一个漂亮的数值。

而且目前的运营也只是第一步,还有进一步的优化空间。


4、对于运营效果

我们可以保证以下几个point!

询盘真实度

询盘附带有发件人的邮件,电话(WhatsApp号码),发件人IP,等信息,可以验证询盘的真实性。

放心!伪造询盘这么low的事我们绝对不会做!还不如花时间在优化上面。

询盘的质量

独立站的询盘比平台的询盘质量高些,这是公认的事实。(AdWords定位精准,进来的客户都是被你高大上的官网吸引而转化询盘。)

询盘转化

更加容易转化。

客户在看你的官网的时候已经产生了好感,转化自然更容易。

对其他渠道的促进

如果你的公司经常参加展会和B2B平台,那一个好的官网加上运营会对你这些营销渠道有促进作用。

假如你在官网和平台上面的客户转化率为2%,那么通过官网和运营,我们可以帮你促进剩下的98%潜在客户的转化,结果绝对十分恐怖!




5、为什么要做这个项目

好的营销体系对销售提供的支持非常大。

我们想通过专业的团队,解决大家在这一块的难题,从建站到运营,整体去把控项目的产出质量。

one
相信学过米课N+1体系的小伙伴都会觉得这个体系非常好,然后打满鸡血打算干出一番大事,

但是我在办广米活动的两年时间里,跟小伙伴交流时就会发现,真正实操落地对大部分人来讲十分困难。

有太多知识点需要拿下,而且不去实操就不会产生价值;

另外有很多小伙伴对建站这一块天生不感冒,所以就执行不下去了。

two
外贸企业往往容易重销售,轻营销。实际上好的营销体系对销售提供的支持非常大。

不但可以带来很多询盘,还可以让客户更容易转化(因为在联系销售之前,客户已经从他获得的信息里面对你产生信任。)

米课本身就是一个非常好的例子:大部分同学在联系米课客服之前基本上对这个产品都已经了解得很深入了,有很强的购买意愿了,客服做的只是帮大家开个账户那么简单,不需要一个一个的去推销。

three

其实营销和销售是两个方向,大家确定要自己两个方向一起抓?

不可否认,有些人这两块都可以做得非常好,但是线上的数字化营销体系,会涉及到很多技术方面的知识,如果想每方面做到比较深入的程度,必须通过分工合作来实现。

这时有个伤神的问题,自己的资金,时间等资源是否充裕?如何分配?


SO, In House or Out Source?

这里涉及一个千年大难题,市场情况会决定大家的行为:市面上的建站公司大部分达不到大家的要求,最后无奈,实在找不到靠谱外包,只好自己来,

包括后面的独立站运营(因为目前市面上也没有运营做得特别好的公司)。这也是当初大家想通过学米课自己建站的初衷之一。

然而,大部分学员做出来的站其实也不够好,这是正常的。譬如一个班的学生,不一定个个都能拿100分,并非不努力,可能是资源分配、时间少或者缺乏经验等其他问题。

针对以上情况,我设立这个项目。

目的就是,通过专业的团队,解决大家在这一块的难题,从建站到运营,整体去把控项目的产出质量。




6、靠谱的外包在这里

站在外贸企业的角度看,找靠谱的外包是起步阶段最好的选择。

我们相当于是外贸企业的在线营销部门,可以帮企业线上做推广。​

组个团队?

首先这块的人才难招,招了半年都招不到人是正常的,招到还需要时间磨合呢,然后招到人该如何管理呢?

如果他很有料,基本上他说什么你只能接受什么,因为你也不知道对不对呀!还有这庞大的工作量一个人肯定完成不了,必须通过团队配合,那这样一个团队一年需要多少成本?

虽然长远来讲自己组团很有必要,但第一阶段肯定是找一个靠谱的外包,先看看外包可以做到什么程度,同时也可以减少试错成本。

如果自己组团,连外包都超越不了,那还不如外包呢。

我们是谁?

其实,我们相当于是外贸企业的在线营销部门,可以帮企业线上做推广。

我们的定位就是外贸企业的辅助,把你们的产品优势放大,尽快的在有优势的情况下收获更多的订单,树立行业影响力和品牌!在有优势的时候滚雪球!

BUT外贸企业是否能赚钱还要看后续的业务转化,产品竞争力,售后等等方面。

所以,什么客户适合我们这个服务↓↓

如果你的业务团队转化能力ok,产品有竞争力的话(比如你公司的产品去B2B,展会都非常好卖的话就证明产品有竞争力),那么我墙裂建议你跟我们合作!

把你的产品和企业传播出去!赚钱的几率是非常大的!!

我们团队目前人才非常丰富,有技术大牛!有运营大神!还有颜值的保证 – 设计师!目测是目前外贸建站运营市场的最牛团队。

END


小伙伴,你必须知道:

人生选择大于努力!站在正确的道路,人往往事半功倍!

感兴趣?

撩我!



[ 本帖最后由 tommysue 于 2017-8-18 11:23 编辑 ]

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外贸建站3:Google Analytics报告如何分析--外贸推广必学!

小伙伴们,前2篇主讲建站,今天就专门说说外贸推广必学技能——谷歌数据分析。

数字化营销的魅力在于有数据可见。

就像我们去医院看病要先验血一样,通过数据和数据提供的线索,我们就可以分析出为什么这个网站做得好,或者这个网站有哪里还需要优化。



大部分的外贸企业的网站是没有营销功能的,仅仅是为了有网站而有网站(同行有,我也要有)。

国外的客户上了这些官网也获得不了什么信息,或者打动不了客户(客户上过跟没上过没有什么区别,无感=没有留下印象=没用)。

或者花钱做了SEO,投了adwords却不知道他们做得好不好(或者说效果不好,但是不知道问题出在哪里。)

各种被坑(没被坑过都不好意思说我是做外贸的……)



我整理过去几年粗浅的数字化营销心得,结合个人经验写出这系列的文章给大家参考一下,抛砖引玉。欢迎大家提出更好的想法!

期待未来的管理者&企业主,没错,就是你!在最短的时间内掌握足够的知识来监控网站运营的结果。

只有掌握基础的网站数据分析知识,才知道自己的网站哪里做得不够。

在未来如果你不懂通过分析数据来让自己做出决策,就等于没有方向,纯粹在拍脑袋做事。是要不得滴~






1 那么如何监控网站的数据呢?

首选Google Analytics。Google的技术实力不容置疑,这是一个非常强大的工具,强大到甚至谷歌被墙了还是有很多国内的公司用它监控网站的数据(包括米课的官网,嘿嘿)

先跟大家简单说下Google Analytics(后面简称GA)的工作原理。

请允许我用一张专业的图装一下逼:



哈哈

简单解释一下,GA的工作步骤就是四个部分:


Collection数据收集:收集用户互动数据。(通过GA代码嵌入网页实现)

Configuration配置:管理数据的处理方式(GA内部工作)

Processing数据处理:根据配置处理用户的互动数据(GA内部工作)

Reporting报告:提供处理后的报告(我们得到的报告)

这里大家知道一下就行了。没有必要深究这一块……


2 既然要学GA,第一步应该做啥?

任何事情在开始前都必须定个方向和目标吧!

用GA之前也是一样的。

我们要思考,网站的终极目标是什么?然后把这个目标设为KPI。

那么根据本人多年的经验来讲……咱们做marketing累成狗,无论是去展会还是上平台,抑或做官网运营,目标只有一个!

就是询盘!询盘!询盘!(展会可以理解成名片)

没错,我们官网运营的终极KPI也是询盘(想想我们搞那么多事情,花那么多钱就是为了这个,也是挺醉的)。

我把这个目标说得充分一点就是:获得有效的流量和精准的询盘。

因为没有有效的流量,就不可能有精准的相关的询盘。

ok. 有了目标,就等于漆黑的夜空中有了北斗星。咱们就朝着这个目标走!


3 问题又来了,怎么监控这个KPI呢?

方法有很多种,这里列举出两种最常见的方法:

1.  可以做一个thank you page, 客户发了询盘后会自动跳转到这个页面。就以这个页面的访问量作为转化次数。

2.  我用的方法:在Contact Form 7里面设置一个指令,每次发询盘的同时,发一次命令给GA,让GA记录一次转化。(需要在Contact Form 7和GA里面分别设置)。

如果要step by step写出这两个方法的设置方法,又是一篇长文。这里就不细说了。我认为这些事情太细节,应该是让负责建站的人或者公司去执行了。






最后讲讲GA里面最常见的一些基本元素。


如果不了解这些基本元素的概念的话,你是看不明白GA的报表的。

还是拿医院的验血报告做比方,医生之所以需要验血报告因为他知道,白细胞过多代表什么,红细胞太少又代表什么,然后有针对性的下药。


1. GA里面的元素分类

GA里面的基本元素分为两大类: Dimensions(维度) & Metrics(指标)

Dimensions(维度): 用来描述数据。

如:访客来自哪个国家/城市,访客看了哪些页面,访客是通过哪个关键字来到我们的网站,等等。在GA报告里面Dimensions通常是左边那一列。

Metrics(指标): 对一个数据的数字度量。

如:用户浏览了多少个页面,跳出率是百分之多少,用户在网站上面的停留时间是多长。这些可以用数字表述出来的东西。在GA报告里Metrics通常在第一行。

从图片可以看到报告显示的Dimensions是网站的流量来源,然后在Metrics那里看到了不同来源的各种数据。根据这个表我们就知道哪个流量渠道来源的用户最多,最优质。这样我们就可以选择对某个渠道加大投入/减少投入。

而且Dimensions还可以选择两个Dimensions一起,让数据更细化。

图片可以看到通过选择search term(流量来源词)和Continent(访客所在的洲)可以分析出来哪些词是网站来源比较大的词,并且那个洲的用户对这些内容感兴趣。




2 一些重点

因为Dimensions和Metrics有超过400多种,但是我们不需要全部都知道,因为在前面已经写了,我们的目标很明确(就是询盘)。

那么我们所需要了解的元素应该跟我们这个转化目标有关系(或者可以提供相应的线索)就OK了。一下讲一些重点的Dimensions和Metrics。

Tips:

大家可以把自己常用的   Dimensions和Mertics拉到一个列表里面去,这样会节省很多时间。可以在GA界面的自定义里面选择并且保存。


3 外贸B2B比较重要的一些维度和指标

这里我列出一些比较重要的指标

Dimensions(维度)

流量获取:告诉我们流量从哪里来

用户:告诉我们用户的地理位置(国家/城市)

Metrics(指标)

目标转化次数:告诉我们收到询盘的次数

用户:这里是重点,有很多参数值得我们注意,例如:平均会话时长,每次会话浏览页数,跳出率,平均页面浏览时间,退出百分比,新用户数......


技术类文字比较枯燥,大家有问题可以回复,一起探讨吧~




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QUOTE:
原帖由 klmjn098 于 2017-8-18 14:40 发表
谢谢楼主的分享,如果想做新产品的话要怎么去选,就是一些选择产品的思路能否分享一下?


我觉得最好的办法还是去其他的贸易公司上一下班,因为贸贸然进入一个全新的行业,对供应链不熟悉,需要交不少的学费。

选品在我看来对一个公司意义重大,选品就是选方向。

方向错了,同样的投入回报率更小。

选择大于努力啊。

大家可以看看未来社会的发展趋势,包括最近几年比较火的行业,就大概能知道哪些行业比较好做。

据我了解的以下几个行业是比较好的:
手机配件(很火,竞争也很大,需要比较新颖的设计和创意才能脱颖而出)
汽配(整个行业在上升期,市场容量不断加大,也会给供应商带来新的机会)
机械(相对比较冷门,但是专业度高,利润也还可以)
还有很多冷门的行业也是有不少低调的土豪的。

不可否认上述的行业也有公司做得不好的,但是我的意思是行业整体的情况。

仅供参考

还有一点是供应链沉淀的问题,大家知道,外贸经过这几十年的发展,有很多大企业已经做得比较成熟了(团队,供应链,营销体系等等)包括大客户都已经有很多固定的供应商了。

那么中小型企业发展的机会在哪呢?靠新产品和行业的革新会有一些新的机会。
例如行业内的一些新技术突破会让行业内的客户有找新供应商的欲望
例如一些新的产品和行业也会有很多新的机会,例如几年前的平衡车,无人机等等……这些新行业供应链还没有沉淀下来,国外的客户都在找供应商来满足他们的生产需求,这里面就有中小企业的机会。

在传统的行业和产品里面光靠业务员的个人魅力和业务技巧脱颖而出实在是比较难的一条路。你的业务技巧很好,可以跟国外客户建立起很强的关系(例如经常出国拜访等等)这些只是锦上添花而已,最根本的还是要回归到你公司的产品力上面。

产品好,还有产品的独特和不可替代性才是根本。

就像iPhone,即使今年不做宣传,也可以大卖。

所以聪明的业务员们,找个有独特竞争力的工厂去上班吧~
聪明的创业者们,手头上资源和干粮不多的情况下,找个冷门一点的行业去耕耘吧 :)


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