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标题: 老司机带你进入深度外贸思维,剖析客户开发一切外贸必备技能
tommysue (汤米)
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干货2:历时1年1个月 - 我是如何接到UEFA(欧洲国家杯)的订单(续)

(二)一丝希望,努力抓住

帖子可能会涉及一些我跟进客户的思路,会比较啰嗦……哈哈。

因为上一封邮件是我发了我们样板的图片给他,还没寄出的(因为之前说好是运费到付)所以等待客户提供到付账号。客户那边似乎还没准备好账号:





两天后他给我了账号。




到这里基本上就明白了九成以上了:

1.     客户用的是Gmail个人邮,证明公司还没做网站。

2.     Director直接跟我谈这些,证明公司很小(很有可能只有一两个人),因为服装很繁琐,上了一定规模的公司有专门的采购经理负责这些的,老板都不会去抓这些繁琐的细节。

3.     TNT到付账号要几天时间,估计这几天他是在开这个账号了,所谓的busy只是借口,没理由忙到账号都没空给我(而且他那么想收到样板。)。



虽然客户是小公司,但我一向不会拒绝成交可能性(其实我们也是小公司,哈哈。),因为客户愿意到付证明他还是有一定意向和把握的,而且目前大家沟通还算顺利。



客户收到样板后,第一时间追问样板的反馈




果然不是好消息,还是被广东的高成本打败了。样板的做工应该是超出客户的预期(我们合作工厂的手工还是很细致的)只是面料质量还不达标(其实不是广东没有好面料,只是因为做工成本高了,所以必须在面料上面做点文章,用便宜一点的面料去做)。同样的质量,他现在的供应商价格更低。(后来得知是江浙一带的工厂)



说到这里我就应该说下服装产业链的整体情况。广东价格偏高质量好些,可以做小单,可以做工艺复杂的订单(例如洗水染色那些)。我很清楚我们的优势,所以在跟进这个询盘的过程中也反复推荐我们的洗水衬衫,我们的洗水工艺在国内还算是一流的,只要懂洗水的行家一看就知道。可惜这客户貌似不懂,也不感兴趣,只要价格低的男装普通衬衫……




但是凭着打不死的小强的精神,我还是希望客户寄一些他的面料给我参考,如果有面料的样板,我也可以想下办法(比如:跟面料供应商谈,毕竟量大啊,或者可以从江浙采购面料节约成本;然后另外一方面跟工厂谈加工费,如果订单进展到更加实质性的阶段还是有办法让工厂把加工费降下来的 – 例如把某些生产环节外发到广西,江西这些人力成本相对较低的城市。这就靠我们两边谈判的能力了。)

最后以这张图片结束这次的更新,与大家共勉:



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干货2:历时1年1个月 - 我是如何接到UEFA(欧洲国家杯)的订单(再续)

(三)山穷水尽疑无路,柳暗花明又一村

二话不说,经过了一个周末之后,我持续跟进客户的情况。当然我不太推荐不停的追问客户进展,这里主要强调了如果有量的话我们可以copy他喜欢的面料,而且价格绝对有竞争力。另外一方面也推荐了新开发的一个比较复杂的面料给他,算是新产品吧,希望给他们的新款开发有所帮助。(Fashion行业搞定了设计师基本上很有戏的。)






客户也详细回复了我们,大意就是衬衫基本没戏,因为你的价格比较高,而且没有认证。但是如果你有女装的时装可以发一些图片过来……





说到这里的确觉得自己不太适合做这个订单,量大价格低不是广东的优势了,而且认证也没有,硬要接的话不太现实;另外客户提到了女装时装,做比较复杂的订单是我们的强项,因为广东整体配套比较成熟而且小单也可以做,相对澳洲这个人口不多的国家来讲是个优势。所以我回了邮件也发了一些我们的女装时装的图片给他,然后客户也发了一些样板给我们报价,做版。(这里就一次性带过了,来来回回也蛮多邮件的)


这里用到了我老婆设计的服装吸引客户,主要是款式上给了客户一些灵感,客户也从中挑了一些款式稍微修改下单。以下都是她原创设计,我工厂打版,拍图片,挑模特都是我老婆把关。出来的效果还是蛮好的。






然后我这边也帮客户开发一些真皮的样板,给了客户很大的信心(对我们的做工),还有整个开发过程邮件来来回回,给了客户很多意见,提现了我们的专业度和工作效率。以下是其中一款Suede leather的皮衣,羊皮。可以从细节看出车工。客户收到样板后大加赞赏。





恩,这就是我们要达到的效果。。。





前面基本上是一个warm up,要说正事了......严重跑题......哈哈,恩,要说关于UEFA订单的事情了

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干货2:历时1年1个月 - 我是如何接到UEFA(欧洲国家杯)的订单(完)

(四)新的机会:要抓住必须先完成MISSION IMPOSSIBLE.

从认识这个客户已经到了第四个月,因为之前跟客户打得火热,我们的样板的质量,做版的效率都让客户十分Impress。(其实也是被逼的啊,北方的价格那么便宜,我们质量和效率不突出的话,就不用混了。恩,差异化……)

所以现在这个情况基本上客户有什么新的开发或者机会,都会优先考虑我们(起码也跟他现有的供应商平起平坐)。

但是根据我7年的服装出口经验,澳洲的客户普遍都是量小利润高的,所以我们广东其实是适合他们这种追求质量的客户的口味的。

一天,收到客户的邮件,一个新的机会:










这里就涉及到一个问题,这些是针织的服装。我在推广我们公司的时候是以专业的牛仔裤生产商。

后来虽然做了时装,但是好歹也是梭织的。针织和梭织的服装基本上不会再一个工厂内生产。

所以我编了一个小的story让客户接受这个情况。





的确如我信中所说,这些针织我们也是常年有做,而且客户的款式算是最基本最基本的基本款。

有时适当的说下一些能圆谎的谎言也是trader必备的素质。。。(不都是为了接单么。。。)

之后也是报了价格给客户,但是因为客户目标价真的很低很低……(一般上了这个数量的基本款订单目标价都很难搞)

所以谈这个价格的时候来来回回很多封邮件拉锯战,因为款式有很多绣花,贴布绣,印花,织唛。导致原材料成本上升,虽然看着是简简单单意见T恤,但是出厂价比普通的T要高1.5-2美金。

所以很多客户当初的要求都简化掉了,为了节约成本,面料也是换了很多种去报价。(最后除了T恤是全棉,polo和长袖都换成涤纶的,卫衣换成CVC的)

谈的时候我也找过几家供应商谈过价格,基本上就锁定了在广东的一个老供应商还有福建一家新供应商(在米课认识的)。

国外客户节奏很拖拉,准备打样,等客户的设计稿等到了9月18号。结果来了这样一封邮件:




看到这封邮件我简直想爆粗的冲动....WTF.....20天的时间,要完全正确的样板!(而且10月1日是国庆和中秋假期)

这简直就是MISSION IMPOSSIBLE!(因为面料如果要完全正确的话,要织布 - 染色 - 裁布 - 绣花/印花 - 车版)正常流程走下来一个月都算快的了。

所以我提出能否用代替的面料(市场现货面料去做版)




但是客户否定了,一定要正确的面料。好吧,叫跟单去市场找了一轮之后。T恤,polo,长袖我都能找到代替的面料,但是因为卫衣客户要380克的卫衣布,现货没有这么厚的,只能织布了。

问客户交期能否推迟,客户回答如下:(请注意客户如何push我,并且帮我打气的用词,虽然作为老油条的我不为这些所动,但是他写的真的有点水平,大家可以学习一下。)







客户需要这些样板按时做好赶上发布会,看来只能挑战极限,在20天内完成织布 - 染色 - 裁布 - 绣花/印花 - 车版这个流程...

作为混迹服装行业8年的老兵,深喑效率和供应链的重要性,多年的供应链积累在关键时刻爆发……(如果做不到这个效率就接不到单。

)如何在20天内(还包括国庆和中秋放假)做好这么多件版……其中的辛酸省略几万字……(服装行业的朋友们应该知道,其他人自行脑补……)

总之最后一天我是早上开车去中山的工厂把样板车回来,上午发的广州DHL。直接寄去英国的buyer手里。

恩,再一次刷新了客户对我专业度的认知,因为,样板做得又快又好:

客户看了样品图片后反馈如下:








两天后Buyer收到样板后给客户的反馈:




作为外贸人,这个评价应该比赚到钱还开心吧?(起码我是这样,哈哈)


这里再说一下故事背景吧。因为我们是贸易公司,其实打样什么的还是要靠工厂这边支持的。头版客户催得急,18天内完成打样可以说是火箭般的速度,(这里要吐槽一下欧洲足协的人,不懂服装的流程,每次给意见都给得很晚,只留我们很短的时间去打样,以为我们打版就跟他们在CorelDRAW里面画图一样快咩)

我这里找的是广东这边一家合作了8年的工厂帮我们起版。

做工是完全没有问题,因为他们一直有帮英超各个俱乐部生产纪念版的服装(甚至不乏其他联赛的豪门球队例如国际米兰,AC米兰等等……)

主要是价格谈不拢,按照客户的目标价,做下来基本上不赚钱。

那既然一个款有4000件的量(开始以为只有四款卫衣)如果是这样的话这个量还算可以的。

所以我也找了另外一家外省的工厂报价,外省的价格比较便宜,这样我们的利润就出来了。所以第二次打版找的是外省的这家工厂打。

因为订单分澳洲市场的订单和欧洲的订单,后来欧洲的订单不知到出了什么状况没有下下来(人际关系比较复杂,应该是欧洲足协改变了主意找了另外的agent生产),澳洲的订单数量又比较小;

再加上客户也吐槽第二次样板的绣花,印花,织唛质量不行。所以最终的结果是客户下了一个由欧洲足协授权的卖去澳洲市场的的订单,我把价格往上提了一点,就在广东生产了这次的货物了。

在后来谈判的过程中也争取到了比较好的付款方式定金+余款见提单copy(后来改走空运,那就是余款出货前付清。)

最后欧洲足协对我们的大货版的评语如下:





总结一下为啥我会拿到这个订单:

在这个帖子忽略了营销的过程(就是如何将客户引流到我的网站)我的这个网站做得并不好,是我第一个用米课思维的网站。因为这个询盘是靠PPC引流的,所以难度不高。

我觉得搞到这个单,首先是自己对这个行业的专业,还有自己供应链的快速反应能力……最难的是快速反应能力,18天,织布,染色,印花,绣花,车缝。

如果有做服装行业的就知道难度有多高,尤其要push那些思想守旧的布厂染厂……如果做不到快速交版,欧洲足协不会下给我这个单。

还有我抓住了客户的心理和需求,转化了,一次又一次的达到/超过了客户的预期。导致客户产生了依赖还有对我们专业度的信任感,所以可以lead住客户走,谈任何事情都很轻松了。

如果大家还想到更加深入的点,欢迎留言讨论。


也欢迎加我好友,随时来撩~~

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QUOTE:
原帖由 tommysue 于 2017-7-29 22:21 发表
(四)新的机会:要抓住必须先完成MISSION IMPOSSIBLE.

从认识这个客户已经到了第四个月,因为之前跟客户打得火热,我们的样板的质量,做版的效率都让客户十分Impress。(其实也是被逼的啊,北方的价格那么便宜 ...

很精彩,谢谢分享,祝LZ生意兴隆

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谢谢分享,好厉害

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干货3:处理网站产品图片之前,你必须知道几点!

(多图预警)

很久之前跟一位朋友聊起做全网营销的事情,我才说起我的一个观点,全网营销包括了很多方面的知识,是个很深的坑,光入门都要好一段时间了。

而且最致命的是方向错了,越努力效果越差。(本人正在坑里玩得不亦乐乎)

如果要想把网站/平台基础打好,方方面面都需要把细节完善起来,因为如果方方面面都欠缺一点的话,整体表现就会很差。

80%80%80%=51.2%(方方面面都有优胜一点的话整体优势也是压倒性的)


比如说,做一个网站,必须要有文案,图片,视频等素材,这些只是材料。还要提炼卖点作为网站的中心思想,这个相当于网站的灵魂。

如果文案,图片,视频这些材料质量很高,在高手的布局下出来的网站逼格自然会很高。

大家这里可以理解为大厨需要好的食材才可以做出一桌佳肴。

否则,巧妇难为无米之炊啊。

今天要说的就是关于产品图片的处理

几个月前和几个小伙伴去参加了一场线下活动,其中一个分享嘉宾是做包装设计的,分享了一些观点让我觉得很受用。

在这里现学现卖分享给大家:

1. 关于包装的意义:不只是保护,而且还有吸引客户注意力的用处。





比如我们看到可口可乐的大红色就会下意识的联想到可口可乐。




延伸到外贸行业的实际,作为中国供应商,我们也应该定下我们公司的一个/几个主色调,然后在任何地方都要保持一致。慢慢的强化我们在客户心目中的印象。

2.关于一些图片上的优化细节:大图是非常重要的。然后我们要确保我们的产品大图能在各个终端完美的展现。





现在手机端的流量增长恐怖(今年双11订单80%以上来自手机端)包括我们的外贸网站其实也有很多手机端的流量过来,如何做到网站完美的适应移动端是非常重要的。





大家可以用谷歌的官方工具测试一下自己网站的表现,这个分数如果比较低的话,你去做SEO,SEM效果也不会好到哪里去。测试地址:

https://testmysite.thinkwithgoogle.com/


这是某知名建站公司的作品:






这是我们使出洪荒之力优化后的得分:

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干货3:处理网站产品图片之前,你必须知道几点!(完)

3. 什么是一张好图片?



大家可能会说这个图片好啊,可以用来作为一张好的产品图了。
其实不然....






为啥呢?客户体验度应该摆在第一位的:很多信息从图中都不能体现。

正确的姿势应该是:





还有下面这些例子:




不同设备上最佳的图片尺寸:




大家是不是觉得还是有一点套路的呢?

跨界学习的力量很强大,比如从这个设计师的分享里面也许包含很多我们外贸人领会不到的道理,毕竟别人天天都是搞设计的(也许我们分享一些业务技巧,他们也会觉得很牛逼)


所以我建议大家平时社交可以有意识的认识些其他领域的朋友,说不定能碰出什么火花呢?(可能性很大)

欢迎加我好友,聊聊那些年的外贸大坑,看我签名吧~~

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外贸心得 1:SOHO的关键不是自由,而是你有更大的压力。

外贸行业有不少向往自由职业者,正在SOHO和准备SOHO的路上,有时候跟他们交流会发现他们很迷惘,每天忙到天昏地暗,也许收入会比上班更好,但是不知道未来的路在何方。


甚至有次我跟一个朋友聊天, 他已经自己SOHO了六年了……

我简直无法想象六年一个人工作会变成怎样一个样子(人其实是非常需要社交的动物)……







我自己的外贸生涯中09-10年这两年不到的时间,是我的SOHO时期,09年在家办公了大半年,非常颓废,每天只需要工作2小时,一年下来还赚了几十万。


但是后来到了年底我非常有危机感了,感觉这几个客户虽然现阶段不错,但是还是会有变数的。


10年就自己出去租了办公室,开始发展自己的小团队了。现在回头看这个选择,也是非常正确的,虽然前期成本会比较高些(可能会踩坑,试错),但是团队的力量还是比个人的力量大太多,抗风险能力也更强。





1. 这个时代对创业者的要求是多维度的

很多有一定外贸业务经验的年轻人心里总会有那股SOHO的冲动,我建议你还是多积累积累,就算你业务做得再牛出来SOHO也不一定可以行,更不要说你连top sales都做不到了:


打工时把团队管理得一团糟自己出来创业就能将团队管理得井井有条?

打工时业绩一直不温不火的销售自己出来创业获得大量订单的可能性也不大吧?

如果打工讲求的是在某一方面专业深度,那么创业需要的不光是深度,还有广度,实际上是比打工在更多维度提出更高的要求。

打工这种最低要求的工作都做不好,怎么去创业?所谓“打工打不好,如果创业我拼命去干一定很牛”大多数情况下仅仅是自我安慰罢了。

各位要创业或者已经在创业路上的小伙伴,多发展一下销售以外的技能,把多维度的技能树点亮,才能算得上是一个好老板的材料,例如:沟通能力,心理学,组织能力……





2. 在相对自由的环境下,更加需要自律

很多人想去做SOHO是因为觉得很自由,但是其实如果你想一个人做做停停,优哉游哉的SOHO,基本上是不可能的,或者说是不能长久的。


你需要操心的事情太多了,比如供应链,比如营销……如果后期要走向团队的话,除了要准备一笔团队基金之外,更加要以身作则做出表率。

往往是被事情推着走……24小时都可能在工作。SOHO好处就是可以灵活自由的安排时间,例如可以在客户工作的时间工作,而不是完全的自由。





3. 每个人都应该以SOHO的心态去工作

讲了那么多自由职业的难处,其实SOHO也不是完全没有可行性。我认为每个人都应该要对自己的职业生涯有清晰的长期规划,而不只有眼前的苟且。


打工几年后,人们普遍会丧失当初的激情,丧失初生牛犊不怕虎的勇气,越来越沉湎于日复一日的工作之中难以自拔,自己年龄的日渐增长,可是自己的工作技能却没有获得任何提高。

虽然靠着资历老工资也会有所增长多,可是看着那些新进来的年轻大学生,生龙活虎的干活,却只要那么一点的工资,老板也是看投资回报率的……


社会会不断进步,你的知识结构,身体素质,职业理念早就不如人家刚毕业的大学生了。

老板是现实的,肯定率先在遇到危机时裁掉那些40-50年龄段的白领工人。如果各位在职场上没有自己独特的竞争力和价值,你拿什么守护你的未来?

所以各位年轻人,一起加油吧~

欢迎加我好友,看签名~~


多一个朋友,少一点弯路


[ 本帖最后由 tommysue 于 2017-8-1 14:45 编辑 ]

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干货4:Linkedin 2500+优质海外采购商等你来加!重磅Linkedin互粉资源!


出来混,不得不承认,人脉就是资源。

人脉建立的目标是创造长期、双方都能受益的关系,这是个有意思不枯燥的过程。

茫茫人海,想结交一个人不容易,今天就讲讲怎样获取优质的海外人脉资源,助你一臂之力~~

众所周知Linkedin是B2B最重要的社交平台

不少小伙伴都在Linkedin上,斩获很高质量的询盘。

我之前也在Linkedin上,通过包装自己的一家小公司,收获了时装巨头Zara的询盘,获得进一步深入商谈的机会。









要知道,找对人在推销过程中是非常重要的,Linkedin显示好友职位的属性,注定了是最好的找相关人的途径。

不过很多小伙伴苦于自己的联系人比较少,很难开始,所以我决定通过互粉的方式给大家打开海外联系人的大门。

说说我这个Linkedin账号:

里面有手工筛选,添加的2500+海外的买手,采购总监,CEO等等,主要是时尚界的(因为本人之前做的是服装)






可能跟你需要的不是对口的,但是我的这些联系人也有很多大号(500+联系人的)

因为Linkedin 3度以内的联系人都是可以骚扰的:你 - 我 - 我的联系人- - 你的客户

所以,加了你不会亏!

对于效果,我很有信心↓

我之前用这个方式和别人互粉,发现我的联系人圈子大了很多,下面截图为证……一百多万人……自己想想吧……嘿嘿




欢迎加我微信,我把我的Linkedin地址发给你~~

那些以前加了我linkedin的朋友们,拿了多少个询盘了?出来冒个泡啊!




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