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标题: 老司机带你进入深度外贸思维,剖析客户开发一切外贸必备技能
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运去哪
现在外贸是越来越不容易做了  各个都成精了

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连连通
现在的业务越来越难做啊。

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Jasmin-yuan (圆宝贝)
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LZ,我现在有个客户,给他报了价格,两天后主动联系他问他怎么样,他回ok,我问他要不要尝试合作,也说ok,我都不知道说什么了。。。
之后给他说发PI给他,让他确认。
有什么办法可以继续聊下去吗?

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回复 #2 tommysue 的帖子

大侠,字太小,看的头晕

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dorothy2011
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汤米,你好,我最近给一个大超市报价,产品是一款现在只有我们在做的产品,但是听客人的意思是他们数量大可以找人家重新开模,哦对了我们公司在这个行业是比较大的公司了,而且专业做了17年,就做这一款。我参加他们的我采购会以后,他们的采购说我们价格太高,后来降了一次价格,他们采购又说我们新的价格也没有排到他们报价的前三家,所以要先跟他们谈,谈的不好才会考虑我们,那我现在接下来改怎么联系才好呢?

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tommysue (汤米)
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原帖由 wwwooo184 于 2017-7-25 00:01 发表
你好,汤米,
我是负责欧洲区域一个很成熟行业的业务,自身有好几年的外贸经验,公司在行业也有一定的威望,短短1~2个月时间,我用GOOGLE找了50-60个目标客户, CEO的邮箱 准确率应该也是很高(经过域名和名字 ...


谢谢你关注。的确我离开外贸业务一线已经好多年了,10-15年这段时间基本上我只会花部分时间,着重攻一些大客户。但是其实销售是无处不在的,可以说我直到现在每天都在销售,只是对象不是国外的buyer而已。泡妞的时候你要好好的sell自己,去见家长也要sell自己,做业务团队的时候,你也要在招聘的时候sell自己的团队,团队组好了,你也要sell我们的工作目标(为了让大家一条心),出去见投资人你要sell自己的项目,去见客户你要sell自己的产品和服务……其实可以说工作这十年,我是没有停过销售,而且我觉得我最擅长的可能也是销售了:其实销售在我看来并不在乎口才。(我是挺反感那种夸夸其谈,口吐莲花的销售)

销售其实是在于:如何建立信任(并不一定口才很好才行,倾听非常重要,还有就是给对方一种靠谱的感觉),如何让自己更加专业(产品和行业知识方面),如何让自己的心态更加沉稳(心态是比技巧更加重要的,因为技巧的东西反复操练是肯定会越来越熟悉的,但是心态的话要么你天生很乐观,要么你把自己的心态逻辑想通:就是自己都没有信心的话,这个事情肯定不能成,自己有信心,还有可能成)

好了不扯远了,我针对这位朋友的问题作出我的解答。

1. 关于你直接找CEO推销你们的产品,这里你需要充分的了解对方企业的规模,如果是很小的企业,是没有问题的,因为基本上小企业都是老板大事小事一把抓,但是如果一旦企业规模上了几十人的话,可能采购这一块就不是CEO的日常工作范围了(他会把权力下放给采购部门的人)所以你找CEO,对方可能只会觉得你烦。

打个比方,比如有些印度佬会群发邮件提供SEO服务,你站在收件人的角度,你会联系他吗?大部分不会,因为首先,决策者基本上都必须是企业主,而且下这个决策必须让企业主觉得投资给你做SEO会有好的投资回报率。如果企业主对seo一无所知的情况下是做不了这个决策的,所以他必须对这一块有一定的认识,而且还要意识到这个印度佬跟其他的竞争者有什么优越的地方……

所以一个企业的CEO是非常忙的,他没有时间听你的推销电话。这十年来,除了你的前同事联系过他们以外,还有无数的同行联系过他们,他们已经产生了抗体了,就好像我现在每天接到固话打来的电话,基本上都会直接挂掉,因为十有八九是推销电话。

所以任何的推销手段都是有红利期的,你如果还用十年前我们用的方法去推销,那么会比我们十年前要多花10倍以上的努力和时间才能达到同样的效果……

2. 如果是我,我会如何入手?既然你提到了你的公司在业内也小有名气。那么我觉得首先搞清楚我们公司的产品的长处是什么?(营销的很重要一个理念就是:我们针对竞争对手的优势。)这个你一定要找到。十分重要!为什么呢?

比如你看汽车,都是四个轮子的运输工具,然后现在有上百个品牌。不可谓竞争不激烈。他们如何竞争和定位呢?每个品牌有自己的价格区间,即使是同一价位的品牌都有稍微不同的定位,比如宝马就是偏驾驶乐趣,奔驰就是更加偏向气质和奢华,奥迪则是科技感强,低调(仅仅是我个人的主观感觉)那么作为消费者,喜欢驾驶乐趣的,肯定就是选宝马,要气质型的就是奔驰,科技感和性价比的话就是奥迪。对吧?

所以你可以多了解了解公司正在做的大客户,他们为什么跟我们合作?是我们的产品哪一些特性打动了他?有些客户不跟我们合作,没谈成,也可以问问他为什么不跟我们合作,虽然不会每个客户都告诉你,但是你问十个客户总几个会跟你说的。(关键你要诚恳客气点,成率就大)

真正的业务高手,是把信息放在第一位的,正所谓知己知彼才能百战百胜。你获得了这些信息,往往比蒙到一两个订单更加重要。因为你知道订单是怎么来的,以后就跟着这条线路走就行了!


总结:我觉得你是变成了为打电话而打电话,首先你没有找到合适的人(其实联系采购负责人是最好的,因为他们知道产品的一些details),另外可能对自己产品的特点和定位没有拿捏准。所以解决方案就是,先把对方的公司研究个透,然后找采购负责人(有些行业可以找对方的工程师 - 例如电子零配件,或者设计师 - 例如服装,珠宝),然后在最短的时间把自己产品的优势说出来(最好震撼到他),让他对你产生兴趣,然后后续慢慢联系。


就好像你去泡个女孩子,有时候要接近她本人,有时候要接近她的闺蜜,然后要把你最大的优点迅速秀出来,让她们产生兴趣,你才有机会! :)

最后感叹一句:互联网发展的这20年,把外贸这一块的信息不对称基本上慢慢消灭全了。以后做外贸必须要有过硬的产品,还有过硬的业务素养的业务员才能活下去。

大家一起加油吧,要做业务员就要立志做高素质的业务员。就像酒店的服务员有门童也有金钥匙之分,个中的价值差别巨大。


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原帖由 dorothy2011 于 2017-7-25 17:48 发表
汤米,你好,我最近给一个大超市报价,产品是一款现在只有我们在做的产品,但是听客人的意思是他们数量大可以找人家重新开模,哦对了我们公司在这个行业是比较大的公司了,而且专业做了17年,就做这一款。我参加 ...

不了解你的产品的具体信息,不好给意见。不过这种类型的情况,我建议你多看看毅冰的帖子,应该会找到答案。毅冰大神在跟客户周旋这一块很有心得。

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原帖由 Jasmin-yuan 于 2017-7-25 17:33 发表
LZ,我现在有个客户,给他报了价格,两天后主动联系他问他怎么样,他回ok,我问他要不要尝试合作,也说ok,我都不知道说什么了。。。
之后给他说发PI给他,让他确认。
有什么办法可以继续聊下去吗?

我在做业务的时候喜欢跟客户聊些业务以外的事情(当然是在他有空和心情好的时候),最好是他喜欢的东西。这样可以增进感情。

有了一定的感情基础,再谈业务就有很大的促进作用。

所以作为业务员,平时爱好多并不是坏处! :)

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过时的司机已经赶不上时代了,你所学的交规已经过时了。

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原帖由 lewis9898 于 2017-7-26 07:58 发表
过时的司机已经赶不上时代了,你所学的交规已经过时了。

可能业务技巧的东西是有些过时,那时我做业务都是靠谷歌搜索+官网PPC+linkedin。效果还不错,但是现在再用这招应该比较难。尤其是比较传统的行业,经过这十来年,供应链都沉淀得差不多了,要挖别人墙角没有过硬的实力(设计,研发,质量等等)光靠销售是很难的。

但是我相信有些思维和逻辑层面的东西还是没有过时的。

也欢迎你分享一下你的业务经验。

接下来我会分享我15年搞定的一个客户,接到了16年欧冠(UEFA)的订单。

[ 本帖最后由 tommysue 于 2017-7-26 09:50 编辑 ]



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干货2:历时1年1个月 - 我是如何接到UEFA(欧洲国家杯)的订单

我的2015年全网营销实操经历

先上下产品图片






美国进口的UEFA官方指定吊牌,镭射防伪标+序列号(然而这并没有什么用,这个质量中国也做得出来……)还有ARTWORK文件夹……





-------------正文开始------------------



欧洲国家杯进行的如火如荼。每次看到那熟悉的LOGO就会勾起我过去大半年跟这个订单的回忆。

(一)初相识

先介绍下故事背景吧:

本人经营者小服装贸易公司,小打小闹。14年初接触到了米课之后凭借着文科生里面计算机还算比较好的水平,1个月内建立好网站便开始了全网营销的旅程。在四月份通过谷歌adwords收到一条来自澳洲的询盘:




初步判断觉得这个客户还是比较靠谱的,询盘比较详细,但是网上搜索不到任何关于这个客户的信息,anyway,还是写了以下的回复给客户:




大致的思路就是我们做工好,也有很多澳洲的客户,还推荐了我们比较优势的洗水休闲衬衫给他。并且为了试探他是否真的有诚意,让他寄版过来给我们(一来可以试探他的诚意,二来也可以看看他们的做工水平)并且如果他寄版过来我们可以免费起样。有了针对性的回复,客户那边又有一定的意向的话,他不可能不回复我的。果然,客户给了我回复。这样良好的沟通氛围下,我自然会向客户套取更多的关于他们的信息(如果客户潜力不大就尽早放弃跟进,以免浪费宝贵时间):




客户的量非常不错,不过目标价比较低(在广东做6美金的衬衫比较吃力了,江浙一带问题不大),也愿意附样品费。Fair enough!



不过这里有个问题引起了我的思考:在澳洲这个小国家能有2000-3000一个款的量,肯定是一个retailer,有自己的连锁店的。这个名不见经传的人为什么那么大口气呢?(因为他用的是gmail邮箱)我猜想他是不是一个中间商?



在后续的沟通中发现的确是中间商:




终端客户还要求工厂通过社会责任认证,hmm…是一个大客户。那么好歹做个版给他看看有没有机会啦。样板做好后拍照给客户,得到以下回复:




未完待续......

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回复 #21 tommysue 的帖子

Hi 汤米:
本来想说很多,但还是先说声谢谢.

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好贴 关注下

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回复 #9 wwwooo184 的帖子

同感,握手!
感觉现在欧美市场,买家的供应链都是比较稳定的
想要插进去做很难。
毕竟大部分外销员,像你像我,都是普通人。

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好帖子,关注一下。一点一点慢慢学习

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