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标题: 老司机带你进入深度外贸思维,剖析客户开发一切外贸必备技能
tommysue (汤米)
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顶易
老司机带你进入深度外贸思维,剖析客户开发一切外贸必备技能

自我介绍一下吧

哥们,十年前那个励志哥回来了,我是汤米蘇。很久很久以前就在这里发过贴(汤米的外贸路连载),外贸销售,线上营销,创业是我的强项,写这个帖子和大家分享我如何一步一步从
一个菜鸟业务员 - 销售经理 - SOHO - 开外贸公司一步一步走到今天的经历,也是对我过去岁月的一种总结。

我用10年走过的路,可能你只需要5年就行了。

做外贸需要学习的东西特别多,我们的视野也需要不断拓宽。

我希望我的帖子可以带给你一些思路的碰撞,能帮助你提升,无论是销售还是运营,不要错过任何让你进步的机会。

我相信,只要你愿意努力,一定会有属于你自己的天空。

帖子引读


以下即是我的分享目录,会慢慢抛出来,欢迎大家边嗑瓜子边看。



干货

1、抓住一个客户就搞定一个,老司机教你如何做到!
2、历时1年1个月 - 我是如何接到UEFA?
3、处理网站产品图片之前,你必须知道几点!
4、Linkedin 2500+优质海外采购商等你来加!重磅Linkedin互粉资源!
5、现在生意那么难做了吗?新客户开口就不给定金只签个合同还要30天数期?
6、外贸B2B团队KPI的设定思路!
7、小型外贸公司如何从0到x百万!

建站推广(大补药)
1、独立站推广 – 最有效的数字化营销切入姿势。
2、逆天!新官网上线45天,狂收700多条询盘,如何做到?
3、Google Analytics报告如何分析--外贸推广必学!
4、如何做好全网营销?

外贸心得
1、SOHO的关键不是自由,而是你有更大的压力。
2、人艰不拆 – 从行业大趋势角度分析广交会“美国骗子”事件。
3、创业者如何修炼成真正的老板?
4、业绩做上去了,老板却要降提成……
5、外贸业务员如何在毕业2年内月入过万?
6、写给奋斗在一线的业务员职业规划。

后期会继续推出干货,敬请等待,点击只看该作者即可方便阅读。



内容就在下面对应的楼~~

不定期更新,欢迎来戳~~

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tommysue (汤米)
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干货1、抓住一个客户就搞定一个,老司机教你如何做到!

最近有人问我一些业务方面的问题,例如。业务员转化率比较低怎么办?或者订单什么都谈好了没有下文怎么办?

作为一个已经很久没有奋战在外贸业务一线的从业人员,还是要用一点力才能回忆出一些思路给大家,我以前也是被这些问题所困扰的,网上关于这些问题的对策有很多,大家可以去搜索一下,这些话题基本上都被讲烂了。



我相信面对这些问题,八仙过海各显神通,而且不同的客户接受的东西不一样(就好似我地广东人话追女仔,桥唔怕旧,最紧要受! - 意思是:哄女孩子的办法老掉牙也无所谓,关键要那个女孩子喜欢就行!)没有一个最佳的方法。我今天就想分享一下做业务思维层面的思路。

生意是建立在互相信任的基础上的,所谓的合同,这只能保障大家的下限。相信各位外贸同仁深有同感吧?比如跟工厂签合同,但是他们拖延发货时间,你也基本上没有什么很多办法。而且B2B的合作涉及的细节太多,如果跟合作伙伴信任上出现了危机相信合作起来也是困难重重。

所以作为一个合格的业务员如何获取客户的信任就十分关键,可以不夸张的说,所有的业务技巧都是为了获取客户的信任。如果客户相信你,即使你的价格贵一点,竞争力弱一点,都不是问题。
So how could we gain our customer’s trust?

学会与人相处:
我只能说作为一个业务真的需要一些社会经验还有与人相处的经验。也经常有人说,泡不到妞的销售不是好销售,其实不无道理,因为跟女孩子相处的过程也是学习怎么跟人相处的一种方式。还有就是多出去参加一些社交活动,外贸同行交流,即是学习,也是人脉。


大家平时要学会一些简单的心理学,还有学会换位思考(但是也不能过度为客户着想失去自己的客观判断)。

成为一个有趣的人:(此处高能)
很多业务员老是陷入价格谈判的泥沼,目的性太强 – 找客户就是聊生意,而且还很有道理的说:不聊生意也不知道有什么好聊的。


我觉得我自己跟客户谈订单的时候往往是这些题外话(生意以外的话题)让我给客户留下深刻的印象并且产生比较好的信任感的,而且可以打开局面,避免之谈价格的困境。


比如我会跟他聊聊欧美现在当红的明星,NBA,足球,电影等等,或者他国家的一些文化和新闻,包括我的一些爱好比如数字化营销等等……客户会觉得你是一个朋友(起码是一个个性鲜明的人),而不是天天催你下单的sales。


客户对你印象好,信任感强,不找你找谁呢?所以我觉得大家平时培养起自己的各个“没用的”兴趣是非常有必要的。用乔布斯的话说就是connecting the dots…

[attach]338133[/attach]


做好各个细节:
其实转化客户是有套路的,有经验之后你就会慢慢的总结出来每个客户的问题的最佳答案(至少不是说了会踩地雷的答案)这样的话就会提高转化率。


包括自己平时做事的细节。Excel表布局美不美观,字体有没有统一,对齐的情况,有没有多余的空格没有删除,最后有没有用打印预览检查下是否适合打印?包括写邮件标点是用半角还是全角?标点后面有没有空格?这些都是影响客户体验度的东西,尤其是被人宠惯的大客户,如果你做不好细节他肯定可以看出来,并且心里对你的打分就低了……所以,大客户也不是那么容易的。不然为什么酒店的服务人员有的做到金钥匙,有的只能做bell boy呢?

外贸业务是一个门槛低的行业,但是做得好的业务员可能会比平均水平高个10倍。达到top sales真的没有那么难,在我看来只要你不笨,勤思考,有足够的passion和想办法学习,想办法解决问题的动力,坚持2-3年时间就可以成长成一个出色的top sales了。关键还是要靠不断执行,思考总结。没有太多捷径可走的。


啥?2-3年太长?……那你当我什么都没说过好了..................



[ 本帖最后由 tommysue 于 2017-7-24 18:21 编辑 ]



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欢迎各位留言交流~~~~

[ 本帖最后由 tommysue 于 2017-7-24 19:00 编辑 ]



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谢谢楼主分享~
现在的形势看,对外贸人要求很高 -- 成为一个有趣、值得信任的人,谈何容易
搬着小矮凳 坐等更新

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沙发,坐等更新

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很厉害的业务员

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先顶一个在看吧~~~~~

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谢谢分享,对有一个新人来说很有用! 坐等更新~~

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你好,汤米,
我是负责欧洲区域一个很成熟行业的业务,自身有好几年的外贸经验,公司在行业也有一定的威望,短短1~2个月时间,我用GOOGLE找了50-60个目标客户, CEO的邮箱 准确率应该也是很高(经过域名和名字反复推敲),客户的背景 注册时间 资金实力,大致调查清楚了.

可是目前有个很大的问题克服不了, 所有的开发信,案例分享,产品推荐,永远得不到客户的回复,1封都没有,唯一得到一封是客户的自动回复.
我现在不停的尝试方法去撩客户,可是发现毫无动静,这是我在其他行业中或者国家中没有体验过的,因为就像他们全部串通好了一样,就是不回复,
不论我写的多么真诚,注意标注多么IMPORTANT, 乃至你说有促销,有样品,就像一块石头丢进了黑洞,你明知道那边是对的方向,就是没反应,死jing一般.

我不排除在我接手前,有其他同事多次撩客户,但如果有其他人联系,客户至少回复已经有联系/
也许这个时候会说该打电话了,我电话确实打的不多,一个星期就几个,有至前台,也有直接打给CEO的, 好的结果要到邮箱(其实我已经有了),不好的表示已经有供应商,或者暂时对我们没有兴趣.
可是从前台打到CEO或者采购谈何容易,我现在简单提下我的SALES PITCH,(A is me)du du du ~~, A: Hi Good afternoon Sir, B: Hi, this is xxx company, how can I help you ? A: This is a business call from China, we are a xxxx product supplier in China, I'm calling to look for the person whom is in charge of purchasing or soursing, --
HERE IS THE RESULT:
optional (1) B: oh sorry we dont have purchasing plan at this moment, thanks for calling.  A: ok, thanks
optional (2) B: sorry the person is not in the office today,  A: oh, when can I try to call again, B: next week, maybe.
optional (3) B: I dont know their contact, but you could write email to info@xxxx.com, A: oh, thanks, (no body reply you,)

in the end, I usually to try, A: Hi Sir, just take your one minutes please, I tell the name of CEO, could you tell him to read my mail, and I was trying to contact with him, B: oh, if I see him will tell.

one days later, resend email:
Dear Director xxx:
How are you doing
I was calling to your office, however you are not around, very glad to know you, as you are a sophisticated player in market and offers such solution to client, we would like to find further cooperation opportunity with you.
we are (xxx strong fincial, big partner, has few samples in Europe)
we are looking forward to hearing from you.

DONE
-------------------

ALL in ALL, no responds, sometimes, I lost my mind, it like a curse.

现在的现在,我准备选择持续的电话前台,甚着虚拟的告诉客户,我要去拜访他,他就目前得情况下发了几个小客户,依然得不到回复.

汤米,你能帮帮我吗?

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wwwooo184
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汤米:
我写的有些着急,直到2楼我才发现,也许你已经至于管理职位许久,其实我明知自己近况,也直到需要通过不停的尝试,去改变.
我有一丝退却,不愿意多去尝试(一个星期才几个电话),害怕被少数大客户拒绝后的差印象。
就在这里吐露一下我内心不快,和无法与同事好友分解的压力吧,现在坐在办公司的电脑前, 我内心有一种强烈无声的呐喊,想让自己竭嘶底里.

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癫疯食客
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老哥好,隔着屏幕能感受到满满的压力,真心不容易。
这么多方法都试过了,感觉这个突破口很难找哎。而且是成熟的行业,客户的供应商体系基本都已经稳定了,若某一款产品的成本价都吸引不了对方,只能放长线钓大鱼,等候他的供应商出问题。再或者就是关键人,决策者,还未出现。可能对方是CEO但是稳定的产品,都交给属下了,自己也忙,没去过问。

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马克丶吐温
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自己刚建好公司的官网,把之前的公司网站样式完全抛弃,希望能学习学习楼主的营销

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回复 #9 wwwooo184 的帖子

是不是你们的品牌有问题?

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回复 #9 wwwooo184 的帖子

感觉采购的邮箱比CEO的邮箱更有用呀。既然你已经有CEO的邮箱了,那么你就知道这个公司的邮箱格式了,大公司在Linkedin上都有注册,找到采购,得知他的姓名,然后套用他们公司的邮箱格式(最好在邮箱网站验证一下),然后直接给采购发开发信,开发信简洁一点,内容两行就够了,第一行介绍你们公司是做什么产品,第二行告诉客户你在Linkedin上找到他的,问他有没有需求。如果第一封没回,过一周追加第二封开发信,把公司有代表性的产品做成一张图,贴在邮件内容里(不是附件)。基本上第二封就可以收到回复了。亲测有效。

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