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发表于 2017-7-14 11:21  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
怎么让网站捞到更多询盘?|剖析CTA

​​作者:颜sir(有删减)


01

我微信里有个业务主管F,看完我上周写的不太花精力和时间,怎么把外贸网站做得高大上一点?就立马把文章转发给公司美工。

美工按照她的要求把网站改了一遍,整体看起来,网站的确是高大上不少,但询盘量却基本没什么变化。

以前平均1周3-5个询盘,过了一周还是3-5个。

F很着急,跑过来问我:我把网站的Banner和好多细节都按照文章里的设计要求改好了,怎么网站的询盘量还是上不去?

我发了个笑哭的表情给她,说,网站的设计感和最终的询盘量又不会直接挂钩,把网站做得美美哒就想提高询盘量,不可能的。

F问我,那做什么能立马提高网站询盘量,每天多捞几个询盘?

我说,当然是CTA啦。



02

利用设计感来强化网站美感,对优化品牌调性很有帮助。

但不管怎么个优化法,最后总归要落实到“询盘”层面来,因为不管网站做得多好,产出不了询盘那也只是花瓶。

很多人网站花大几万做出来,从设计感上来说,其实优化空间不大,毕竟人家建站公司收你几万块钱建站,不做漂亮点你会找他们麻烦。

所以他们只负责把你网站做好看,至于有没有效果,转换率高不高,能不能捞到询盘,那就不是他们要考虑的事。

建站公司只是把它当成了个“活儿”。

什么是“活儿”?你给钱,我打工,搞定之后,人钱两清,然后老死不相往来。

我以前还专门写过两篇文章吐槽这件事。

没有哪家建站公司会帮你仔细修改CTA的,因为CTA对任何一家建站公司来说都是沉重负担。

一旦负责CTA,就势必要负责客户转换率,一旦负责客户转换率,就要帮客户处理大量数据,一旦和数据打交道,就要长期跟进并向客户汇报……

你说,如果你是建站公司,你愿意跑这么重的业务?

即使你愿意做,能从一个客户身上赚10万,但这一个客户要耗费你6个月去对接。

有这闲工夫,你早能做20个网站赚到60万了,收收维护费,还不麻烦。

所以从逻辑上来说,没有哪家建站公司愿意跑这么重的业务,像转换率和CTA这么重要的指标,你又不给他提成,他凭什么帮你管。

所以这些东西迟早会落回到你手上,要你自己负责。

CTA对一个网站来说太致命了,因为,假如CTA没设置好,你自己都不知道你损失过几百万。

说不定就曾有个大客户跑到你网站上来看过几眼,因为你的网站没有任何CTA能刺激到他,然后他就跑掉了。

就好比,你习惯天天不化妆就素颜出,你也不知道这辈子究竟错过了多少男神。



03

网上有份报告《CTA Psychoanalysis Spreadsheet》曾专门研究过CTA,这份报告里收集了总共100份顶级SaaS着陆页,汇总出海量数据。




我反复查看这些数据,发现大部分CTA之所以转换率不高,问题都出在以下几点:

1.目标不明确;

2.时机不对;

3.钩直饵咸;

4.位置不行;



目标不明确
先来说第一个问题,目标不明确。像下面这个网站页面,怎么样,看起来还不错对吧,但它的CTA问题很大。




CTA上的文案是“LEARN MORE”,banner上的文案是“The unified analytics platform”,压根儿没解释清楚自己能提供什么服务。

这种体验有多糟糕?我给你说个事儿。

现在到银行办业务,不都流行先在一台机器上领个小票排队嘛,我好几年没来银行,自然不知道有这么个先进玩意儿。

结果我进了银行就懵了,没人管我,也没地方排队,也没任何指示牌。

我傻逼似的杵在原地活活10分钟,最后实在没辙问了问长椅上看电视的小姐姐,才知道还要先领一张小票。

要不是因为我必须办业务,这样的体验足够让我进来就走掉,一百遍都不为过。

但你进到理发店你试试……

所以,如果你的CTA目标不明确,给客户的体验就和让他去银行办业务没什么两样。



时机不对
英文里有个很传神的词来表达“时机”概念,叫timing,你timing错了,CTA再好白搭。

像下面这个着陆页就很搞笑,因为它试图用一本电子书,换取第一次来这个页面的客户的详细资料。




客户姓氏、名字、职位、公司、邮箱地址、电话、行业……

就好比,你走在大街上看到个女孩子特别漂亮,然后你冲上去说,美女,我单身,请问你叫什么?三围多少?年龄多大?家里几口人?你整过容吗?

说出来你不信,我也有过这样一个朋友,他现在坟头草两米多高了。

记住!

任何买手想在你这做采购,基本都要历经以下几个阶段:

1.认知阶段(第一次遇见);

2.考虑阶段(对比你和其他卖家);

3.决定阶段(打算在你这下单);




你在客户还处于“认知阶段”时,就去要客户“决定阶段”才打算透露给你的信息,那当然不可能。



钩直饵咸
问你个问题,请务必诚实回答我。

如果马云让你吃屎,你吃一份他就给你一亿,你吃还是不吃?

可能你会说,颜sir!你这个问题太过分了!你让我怎么答,你跟我说说看你吃还是不吃啊!

你说!你说!

我啊……不是我吹牛逼,我能吃到他破产。

同样道理,你的网站想让客户既填邮箱又发询盘,客户当然不愿意。

要输邮箱就意味着要打字,打字好麻烦啊,不填;发了询盘就意味着说不定要接推销电话,接电话好麻烦啊,不填。

但如果你放个鱼钩下去诱导客户,情况就不一样了。

比如填完邮箱就给他送一份行业报告,发了询盘就给他送免费样品。

这个时候客户管你要打字还是接推销电话,和行业报告、免费样品比起来,那都不是个事儿,他们只会屁颠屁颠地填好。

就好比和马云爸爸给我一个亿比起来,吃个屎算什么是吧(此处应有掌声)。

我在半个月前周末发过下面这张图:




道理是这么个道理,但很多网站做的资料是什么玩意儿啊,什么填好资料就送一份样品册,填好手机就送一份报价单……

你告诉我,你这资料能让客户提起兴趣来?这些东西本就是你该准备好的资料吧?!

你想用这些资料换客户的邮箱和电话?你告诉我,这和只花5毛钱强迫客户吃屎有什么两样?



位置不行
在《CTA Psychoanalysis Spreadsheet》里,有个网站特别搞笑:




他把整个网站最重要的CTA放到右下角,还设置成透明。

他们家网站乍一看上去,嗨呀,好看,协调,你说这色彩怎么就搭配得怎么好看呢。

但眼睛兜了一圈才发现,在不起眼的地方有个不起眼的按键。

你说,潜在客户到这个网站上来后,还要费老鼻子劲儿才能找到CTA,这网站的转换率能高得起来?

借斗鱼马老师口头禅:不存在的。





04
上面四个问题,基本是每个刚入门CTA的小白都会犯的错,做网站时要避免自己掉到这几个坑里。

讲真,如果你CTA玩得溜,能掌握到精髓,你网站的转换率想差都难,询盘量想少都难。

就好比10年前,你不得不承认有些卖安利的销售,单凭一套完美说辞就能赚到十几套房钱。

-END-​​​​

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