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产品找不到亮点,价格却不低,怎么做外贸?

  我一直在说,所有的业务都要建立在“货真价实”的基础上,并不要求什么“物美价廉”,货真价实就可以了!

  因为现在的市场太透明,信息量太大,想要浑水摸鱼是有难度了!那么如果出现这种情况真的就没法做了吗?

  这个问题好多人在问,我先给出两点建议:

  1.你的产品真的没亮点吗?

      例如,设计,外形,参数,产量,供货期,付款方式,原有客户,技术含量,认证证书等等的,如果一点点亮点都没有,你们工厂是怎么存活到现在的?

      建议再深入研究一下,问问老板,老业务,我认为总能找出来!还可以深入研究一下自己的同行,他们网站上一定有对于他们产品的介绍,优势的介绍,如果大同小异,直接拿过来用,尤其是当你综合了几家同行的时候,或许你就是无敌战舰了。

  2.你的价格真的不能再谈了吗?

  先说一句,我们的讨论是产品质量一般,不是最好,或者叫做找不到亮点,而不是劣质,质量差的产品,那种产品要销售,就一个字,骗,两个字,忽悠,这不是正常业务,我们不做讨论!

  1.前面我们说到,现在的市场相当透明,但是不是完全透明,浑水摸鱼有难度,但不是没可能!这已经被证明了一次又一次,例如我就经常做一些让我自己也莫名其妙的单子,我利润加了很多,客户居然也不讲价,直接确认订单,而且付款很快。不是有多强,的确是这些客户英语实在是太差,找到一个就不容易,价格高点,也比他们国内低也很多,就买了。所以,如果质量一般,价格又没优势就要求销售,多多去碰,总能碰到一些不了解行情的客户!

  2.当你的产品,公司都没有优势的时候,你要重点的推销你自己!曾经我写过客户为什么下单给你,原因里面有一种就做感情因素,不是什么爱情,亲情,友情,而是一种感觉,我曾经有一个业务员,签过一个印尼客户,价格挺高,付款全部TT,后来来到我们公司,跟我聊起来,一直在夸这个业务员,用功啊,负责啊,之类的,总之是感觉非常好,我们的价格比别人要高,付款方式也比别人苛刻,还是跟我们合作了!我也很有感触,原本的小公司,当别的公司已经全自动,离心机甩水的时候,我们还在用最古老的方法,帆布法,把料倒进去,两个员工提起来,甩着。客户看着直接惊呆,半天没说话,我以为八成是没戏了,没想到还是下单了。我问他原因,他说,不看到你的工厂以为你是多大公司的业务员,很专业,很职业,做事有计划,看来无论公司大小,做事关键是自己,我喜欢你这种人。还有一个孟加拉客户,明知我们是贸易公司,我拿货的工厂他也直接联系上了,拿货的工厂的外贸部经理把我卖了,可是订单我还是拿下了,他说原因是,我诚实,而且懂营销,公司运营,觉得跟我聊天能学到很多以前学不到的东西,更重要的是,我愿意在他身上花功夫(当时为了跟他合作,我从网上翻了所有与他的邮箱有关的网页,翻出了他已经遗忘的很多东西),他认为我这种人一定会成功,愿意帮我……

  3.配合法,或者叫做马甲法,你的质量不是一般吗?那是跟好的比,你的价格不是没优势吗?那是跟便宜的比,比上是不足,往下比呢?所以,通过特殊手段注册一些邮箱,当联系某些客户的时候,用自己的邮箱发一份offer,然后通过其他的邮箱也发一些offer,总之是衬托出自己的产品好,这样你的产品甚至可能到了客户选择的中上游……

  4.还有一些话术,用来忽悠的,我写过了,外贸中如何把自己的劣势转化为优势,请直接搜索。

  5.自我麻痹!你的产品是质量不突出,但是也不是劣质产品,既然你找不出什么形象化,数字化的亮点,就反复的说质量好算了,企图能对客户造成一定的影响。

  6.碰到愿意跟你谈的客户,抓住时机,速战速决!千万别再墨迹,明明客户给你的价格你能做,老板也答应了,你还想把价格再拉一下,结果一下子竞争对手进来了,价格比你的低,质量比你的好,大客户比你多,你就只能等死!这个错误,很多人在犯,而且绝对是一犯再犯!估计受了很多培训的影响,客户给出目标价一定不能马上接受,要一点点的降,什么年代了,客户能搜到几百条信息,你不做有人做啊。这种一点点降只适应于冷门产品,供应商少;或者某供应商产品相当过硬,客户就想买他的!其他的,甭想了,尤其是今天我们讨论的这种情况!

  当然,最根本的还是内功,每个公司产品一般都有一定的优势,或者叫做卖点,找到这些卖点,事半功倍!

  或者质量好,或者价格低,或者付款方式好,或者交货期合适,或者有某个明星客户,或者有某个过硬的证书……这些都是!

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叶小浩
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什么?搞不定印度客户?看这里!

 
  印度市场的特点

  1.印度作为仅次于中国的第二人口大国,国内市场竞争非常激烈。往往一个区域同一种产品就有几十个进口商。

  2.印度目前是世界第一移民大国。意味着什么呢?可能你打交道声称是来自美国,澳洲,中东,非洲的客户,其实就是印度客户。

  3.印度成为全球最大的摩托车市场,并且在2016年时已经成为世界第三的产棉国,而在其他领域比如农产品,手机配件等,也都逐渐成为世界领先生产国。

  而这些,给我们的警示是:当你身处这些行业时,收到印度的询盘,要仔细甄别。也许是虚盘,是他们国内市场面临来自中国的竞争在探出价格比较行情而已。

  4.印度从中国采购PE聚乙烯塑料,灯饰,机械,电脑电气设备,钢铁铝材,化工品和工艺品尤其烛台,相框,镀银制品,以及女士腰包等小产品居多。

  除此之外每年的IPL(印度板球超级联赛)各类体育用品如手腕带,运动头带,各类印制logo的纪念品,还有他们国家最盛大的DIWALI排灯节,金箔画等印度画像印刷品,需求量也是非常大。

  5.印度等级观念严重,贫富差距非常大。孟买、加尔各答、钦奈、德里是印度四个经济发展高度集中的地区,而因为当地地方关系和税负体系的影响,除了到当地参加展会,拜访协会之外,找一家信誉良好配合度高的代理商,借此会比较容易深入印度市场。

  印度客户的特点

  1.英语水平普遍都很好,但是口语很重很浓的咖喱味,所以尽量避免电话谈判重要细节,除非你对印式英语的听力很好。

  2.在印度文化里直接说NO是很不礼貌的,所以他们尽量避免说NO.会说成Let me see.I will try.或者I will get back to you.往往这些回复,便是对你的一种拒绝。

  3.说起印度客户,十个中国买家九个摇头,更甚者印度询盘都视为垃圾询盘。原因在于印度客户非常精明,爱砍价。讨价还价甚至被称为印度文化,在他们看来,价格没有最低,只有更低。

  4.缺乏时间观念,没有什么诚信度。尤其体现在两个方面,

  1)前期的谈判,可能别的客户半天可以解释清楚的细节,到了印度客户那里可以三两天。特别到价格环节,非常耐心地和你一点点杀价。

  2)约验厂或者面谈的时间很不守时,打款的时间更不守时。口头禅的tomorrow永远遥遥无期。

  5.大多印度客户很猴精,比较了解中国市场。尤其会在阿里巴巴国际站等B2B平台广发询盘,甚至已经精到了解该产品的退税率,可以计算出退税价格,把工厂的成本吃得很透。

  6.印度作为宗教大国,有近一半的人是素质主义者。因此如有印度客户参观工厂,应酬前应与客户确认Are you a vegetarian?

  7.很善变。谈判中涉及到单子任何的关键细节都要以书面确认为主,并且合同/图纸/样板都要求回签才能安排生产。

  曾经有个客户已经和我磨到无法再让利的地板价了,让我出合同他来安排款。隔天又说Please give me your best rate.请再给我你最低价格吧。5 Dollar then I make the order.5 is my lucky number.他说5美金的话他马上下单,5是他的幸运数字。
   
      [attach]346458[/attach]

  8.很多疑,除了多方面比较价格,并且会试图打探当地是否有其他竞争者在和你们合作。因此要以公司规定为由company rules/regulations婉拒说出竞争者名字。

  为什么有些印度客户那么爱砍价呢?那是和他们国内的商业形态有很大关系的。当地大型卖场比较少,多是家庭作坊。很多询盘来自小批发商甚至是零售商。

  当收到印度询盘时,应根据询盘中的客户信息了解下客户的性质。

  参考表达

  直接开门见山Are you the boss?(遇到感觉说话很爽快,很急性子的客户。如果对方不是最终决策人-老板,仅仅是员工/采购经理等,要做好心理准备,有一定规模的印度采购公司层层批复,周期会更长。)

  May I know your business scope please?(像礼品,工艺品等)

  You buy the machine for yourself or for your clients?(像机械设备类产品)

  Is it for home use or for commercial use?(像灯饰,建材类产品询问语)

  Are you the manufacturer or agent?(通用)

  印度客户的口头禅:

  I am not happy with your price.

  It's very expensive.

  Can you do something about the price?

  Quote the best rate please.

  Please I want big discount.

  I will order many many.

  如何应对他们的讨价还价呢?

  1.在报价时一定要预留非常大的空间,因为通常他们砍价次数不会低于三次甚至更多。

  而砍价过程一定不能太快让价,要慢慢耐心地陪他们磨。不需要太强调自己的质量,因为他们关注价格的程度远远高于质量。对于一些一直在磨价格的印度客户,可以简单粗暴点谈判:

  打个比方,第一轮:Ok boss,we tried hard and give you very big discount 5%.Please let us know your decision.要浮夸,说我们已经给予很大的折扣。

  第二轮,You are a very good bargainer.Ok,I will check with our director and let you know.你太会讲价了。好吧,我再去和我的主管谈谈。

  第三轮,The price is our minimum.这是我们的最低价了。

  2.从质量出发:Price needs to comply with the quality./You get what you pay for.一分钱一分货。

  Please don't take risk to compromise the quality.质量上你别妥协,很冒险。

  You can always find the lower price but quality is definitely different.你永远可以找到更低的价格的,但质量肯定不一样的。

  3.如果已经砍得差不多,他还继续要求折扣,应该表现出很生气的情绪。直接用问号加以下语言:

  Are you serious???你是认真的吗?

  Are you kidding me???你在和我开玩笑??

  Sorry,stop that..We can’t make any concessions.抱歉,不用再说了。我们无法进一步让价了。

  Really????How can we manage that???你说真的??我们怎么可能做到?

  而如何终止印度客户恶意的杀价呢?

  以下句型供你参考:

  1.他如何继续嚷嚷别家的比你们便宜,要求进一步折扣:(此时他的还价甚至低于你们的成本价)可以回复:The choice is yours.自便

  2.他问能不能再便宜给他,此时再减价已经没什么利润可言了,可以回复No bargain.或者No haggle.恕不还价。

  3.他如果和你画饼,说这是试单,接下来会订很多很多,可以回复:Well./OK,we will credit when you place the additional order.好,价格还是不变,但是下次你如果下单我们给你返差价。

  外号阿三的由来

  阿三其实是吴语,上海话。当年上海被殖民统治沦为英租界的时候,英国人聘请了很多印度人负责公务杂事或者巡逻,本算是阿Sir.而上海人觉得他们是英国人的走狗,叫他们为阿三。因为三在吴语里有贬义的意思,比如瘪三,猪头三等词。

  印度三个重大的节日

  印度幅员辽阔,节日也是很繁多。这里只列举三个比较重大的节日。

  1.洒红节(Holi Festival)每年3月前后的月圆之日,也是印度的新年。那一天成群结队的印度教徒向路人撒红粉,泼红水,载歌载舞。

  问候语:Happy Holi./Wishing you a Happy Holi./Wishing you a colorful and happy Holi.

  2.排灯节(Diwali)每年公历的10月或11月,意义相当于中国的春节。家家户户会提前打扫卫生,张灯结彩。

  问候语:Happy Diwali!/Wishing you and your family a very happy Diwali./A warm Diwali wish for you and your family.

  3.十胜节(Dussehra)每年的9月或10月,印度教三大节日之一。整整持续十天,举办歌颂罗摩事迹的盛会。

  问候语:Enjoy the victory of truth over evil.Happy Dussehra./Truth is always victorious,happy Dueeshra!

      其实不论是印度客户还是其他国家的客户,只要你多下功夫,多去了解对方的文化习俗,性格特点,注重细节,总有一种方式能拿下客户的



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生活教会我们的五条潜规则,每一条都很扎心

  
  1.每个人都有自己的人生,但不是每个人都有人生经验

  更不是每个人的经验对他人都有用。


  来到这个世界上,每个人都要经历自己的痛和苦,每个人也都企图将这些痛和苦变成幸福的果实。

  可不行,一路走来,一大半的人会失败,一大半的人会渐渐走向平庸。

  在生活中挣扎过,但又沉沦过,最终悄无声息,成为芸芸众生中的一员。

  如果一败到底,你的人生有什么经验?

  你的人生经验又有何用?
      [attach]346879[/attach]

  你如果最终登不到顶峰,你的人生经验对他人又有什么说服力,没人听的。

  生活总是两难。

  在听不听经验面前,我们时常处于摇摆。

  2.太过侥幸,你的人生就离失败不远了。

  败到底的人,说穿了还是输在过分自大上。

  小的时候,老师常说,要从别人身上汲取教训。其实一路走过来,真正能从他人身上汲取教训的,少而又少。我们总以为自己很强大,也总以为别人遭遇的失败和挫折不会轮到我们身上。于是我们常常对别人的遭遇无动于衷,且对人生存着侥幸,以为我们自己会侥幸逃得过那一劫。

  但事实证明,天下人失败的原因大致是一致的。

  能绊倒别人的地方,照样会将我们摔得很惨。

  别人掉下去的坑,我们照样会一脚踩进去。就算今天侥幸逃过,未来的路上,仍然布满着陷阱。
      [attach]346880[/attach]

  而且更加悲观的,生活真不会给我们多少参照物。我们想从别人身上汲取教训,但我们找不到跟我们对应的那一个人。

  别人的经验有时候也很无用,有用的经验好似总是难以寻找。

  每个人都在悟,都在总结,也都想着提醒他人,不要步后尘,但现实的魔法就是,每个人都逃脱不了这个命定。

  归终到底,人生还是靠自己去谨慎行走,靠自己去认真选择。

  3.放过小事的人,永远没有大事可做

  很多人对小事抱着不屑一顾的态度,认为那不是他干的。

  不少年轻人,一入社会便抱定了宏大目标,树立了远大理想。由于眼前的小事太过琐碎,不符合他们的人生设定,所以从来不当回事。

  小事上马虎,应付,觉得小事一桩,不值深究。久而久之,就会改变我们做事的态度。

  从没见哪个小事不认真的人,能认真对待一件大事。

  倒是不断在那些成功者身上看到一种品质,他们眼里无小事,凡事必真。

  4.不守时的人,永远不懂诚信

  守时是现代人最基本的做人原则,可太多的人,这点上永远留下遗憾。

  手握权力的,觉得别人等他是应该,去早了反而显得不够份量。我参加过很多种会,台下的人几乎都要提前到场,台上的人永远最后才入场。

  这样的社会规则无非是强调人与人的差别。强调阶层。但久了,这个社会就在守时上出现问题。

  朋友聚会,总有迟到的,而且到了之后理由充足,不觉得对不住大家,反而觉得让大家等是一种荣耀。
      [attach]346881[/attach]

  出去旅行,尤其跟团,几乎没一次按正点出发过。差不多每次都会遇到有特殊原因的人,于是大家的等待中,那人的品行也就慢慢突显。

  但有这样习惯的人,永远悟不到这点,他们总有堂而皇之的理由。

  这样的人,如果能赢得人生,那就是上苍真的不张眼睛。

  但上苍永远是长眼睛的。

  5.总是耍小聪明的人,缺的就是大智慧。

  生活中经常遇见一些聪明者,不管是朋友圈还是同学间,总有一些人觉得自己特别聪明。

  事事算计,处处精明,还以为别人都傻,都看不出来。

  就算一个家庭中,也会有那些太工于心计者。他们凡事都要表现自己,要表现出这事他懂,他办的好,只有听他的,这事才不吃亏。

  对,不吃亏是他们做人做事永远无法丢弃的一个标准。他们也的确不吃亏,每件事看似是替大家张罗,帮他人服务,但小利益总也少不了。

  老占取小利者,注定于大利无缘。

  老爱表现出小精明的人,其实是缺乏大智慧。

  赢取生活,丰满人生,靠的不是小聪明,而是大智慧。

  工于至诚,行以致远。这样的道理未必每个人都懂。

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      2017年还剩123天,您还在等什么?
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[ 本帖最后由 BABY鑫 于 2017-8-30 15:04 编辑 ]



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数据会说话:对拍脑袋决策说不!

  正式进入数据这个话题之前,我们先看一个图:
      [attach]347274[/attach]
  在精细化管理里面,有一个非常重要的决策方法就是数据化决策。在绝大多数时候,数据是准确的,客观的,以数据为决策基础,得出的结论才具备参考价值。

  问题来了,数据化决策的前提是具备数据,但是,我相信绝大部分的中小企业都不善于留存数据。当然,或许大家根本不知道该留存哪些数据。投入了多少钱大家清楚,有多少产值大家清楚,有多少利润似乎也清楚,可是,只有这些数据除了让人懊悔或者欣喜还有什么其他参考意义呢?

  所以,第一步,先要搞定数据,哪些数据是必须留存的呢?

  某个平台的询盘量;

  某个平台的获取一个询盘的价格;

  某个平台询盘的转化率;

  某个平台的获取一个订单的价格;

  所有客户的复购率是多少;

  每一个业务员的新老客户业绩占比;

  整个公司的业绩增长率;

  每一个业务员的业绩增长率;

  第一年员工的平均业绩;

  第二年员工的平均业绩;


  (这个数据需要一直统计下去,如果有能力,有时间,每个员工的运行数据也一定要拿得到,例如每个员工的订单转化率,每一个员工的老客户的复购率等等。)

  员工的时间分配;

  公司和每个人的平均单额;

  公司和每个人的平均利润;

  产率(营销投入占产出的比重);

  展会客户转化率(长期测算);

  地推投入产出比;

  不同询盘来源途径的平均利润,例如directindustryMedicalexpo,广告等等,单独测算;

  不同国家客户的询盘成交率;

  不同国家客户的平均利润;


  公司总的销售漏斗数据,每个业务员的销售漏斗数据:
      [attach]347275[/attach]
  当一个新员工入职,我们要给他定第一年销售额目标的时候怎么定?

  当我们要决定是不是需要配备跟单,操作,或者是业务助理的时候,要看什么数据?

  你知道为啥你的公司业绩停止增长了吗?你知道你的老员工大部分时间花在了什么地方吗?你知道是需要给他们分摊工作呢,还是设定机制调动他们积极性呢?

  但我们要对某个营销平台做出决策,砍还是留的时候,要看什么数据?

  有了上面的数据,似乎不再困难了吧?

  需要重点讲一下的是销售漏斗的数据作用:

  我们在广州辅导了一个企业,总计六个员工,我们接手的时候正好是年底,公司要做审核淘汰,有一个员工因为成交率只有2%,面临着被辞退,其他的员工虽然也不是很高,但是有9%左右。

  我们接手后做的第一件事就是画出了每一个员工的销售漏斗,有一个结果让我们大吃一惊:

  这名将要被淘汰的员工A的第一封邮件回复率居然在41%,而其他的五个人最高的也才22%,五个人平均17%。

  回复率很高,但是往下的沟通和谈判很明显存在着致命的缺陷,虽然其他的五个人第一封回复不高,但是回复的客户他们能搞定大部分。

  我们根据数据做出了一下决策:

  A不能被淘汰,而且,要给A一个工作,让他把自己第一封邮件回复的技巧和方法事无巨细的写出来,传授给其他五位同事,也从五位同事中找了一个愿意沟通交流,表达能力强的人,教A去做转化!

  So

  所以,销售漏斗的数据意义非常大:

  1.明确的知道每一名员工的强项和弱项,有针对性的补充;

  2.做团队的时候,用数据作指导,建立互补性团队;

  3.发现公司政策方面的问题,例如如果到了打样的环节,流失非常高,说明公司的样品政策可能存在问题;


  以数据为基础来做决策,是一种相对客观而且试错成本较低的决策方式,是企业想要做大做强必须要走的一条路。

  数据才是企业的核心数据,比客户更重要!

[ 本帖最后由 BABY鑫 于 2017-9-1 09:10 编辑 ]



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嗯,directindustry有专业的SEO工程师,在谷歌,雅虎这些国际比较常用的搜索引擎上做优化,因此directindustry在谷歌上面权重比较高。

也就是说directindustry上的注册公司是享有免费谷歌,雅虎SEO服务的。

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不会写开发信?来看看美国出口商开发信是怎么写的!

  开发信或者叫促销信(Sales promotion letters):

  是外贸业务员在开发新客户,或者当一种或几种新产品进入市场后,为了让更多客户了解和进口该商品,而向进口商,批发商,零售商或者工业品的最终用户寄送的促销信或目录样本。

  一般来说,写促销信要有下面三个特点:

  1,提供信息,沟通产品。

  促销信应以准确而简洁的语言向客户介绍产品的性能,用途与特点,通过信息交流,沟通外贸企业与国外进口商之间的联系,达到促销的目的。

  2,激发欲望,促进需求。

  促销信不但信息内容要充实,而且应该使用明快的语言,清新的体裁,清晰有吸引力的图片,去影响和说服潜在客户。

  语言既要有吸引力,使人感到亲切,又要体现信息的真实性,让人感到可信可靠。做的图文并茂,短小精悍。

  3,出销信发出去后,可能会得不到对方的答复,但是外贸业务员不要抱怨,也不要气馁。

  可以再发一封“追询信”(a Follow-up letter),询问一下原因,并提出一些对推销有利的新观点和论据,最后表示希望对方能做出回应。

  为了给大家一个写开发信的具体概念,下面小M拿两个美国外贸人员开发信的模板给大家:

  1.看看外国公司为其生产企业代理开发并出口产品到中国的开发信是怎么写的:

  Re:Stanelo-Thermantron Ltd.Industrial Induction Heaters Plastic Welders,Electron Beam Welders

  (关于:Stanelo-Thermantron有限公司,工业感应加热,塑料焊接机,电子束焊机)

  Dear Sirs:

  (敬启者:)

  We have been requested by the above mentioned company to approach you and your main branches for introducing their manufacturing programme,which is briefly outlined in heading.

  (我们应上面提到的公司的邀请,联系你们和你们的主要分公司,向你们介绍他们生产产品,我们在上面划线简述了)

  The manufacturer and we feel that the best outlet in China would be for the Industrial Induction Heating Equipment,for which we shall be sending you extensive literature.

  (生产商和我们感到在中国最好的销路应该是供应感应加热设备,我们为此将寄给你大量的文献)

  Regarding Plastic Welding Equipment it may well be that manufacturers here will be more competetive against Japan.so,we shall send literature on this particular angle.

  (关于塑料焊接设备,这里的生产商可比日本更有竞争力,所以,我们把这个特殊区域产品寄给你们文献)

  As far as Electron Beam Welders are concerned,we have sent only one set of literature to you as we would first like to find out whether you are interested.Please let us have your enquiries,to which we look forward with interest.

  (至于电子束焊机而言,我们只寄出了一套文献给你,因为我们想先看看你是否有兴趣。请告诉我们您的垂询,我们非常期待。

  )

  Yours faithfully

  XXX/Sales Manager

  (您忠实的

  XXX/销售经理)

  2.看看美国企业外贸人员开发信是怎么写的成功率那么高;

  REackaging Machinery

  (关于包装机械)

  Dear Friends

  (朋友:)

  Headquartered in Chicago,Illionios,FMC Corporation is a major producer of technically advanced machinery and chemicals for industry and agriculture.

  (总部位于伊利诺伊州芝加哥的FMC公司,是主要的技术先进的机械,化工工业和农业设备生产商)

  功夫外贸公众号GFWAIMAO手机上学习外贸和外贸英语口语

  with a history dating back to 1884,FMC has grown to become one of the 100 largest industrial companies in the United States,with 2015 sales in excess of 2 billion US Dollars,Worldwide,FMC has approximately 41,600 employees at 129 factories in 32 states and 13 foreign freign countries.

  (其历史可以追溯到1884年,FMC已经成长为美国工业公司100百强,2015年的销售量超过20亿美金,在世界范围,FMC已经在13个国家,美国32个州的129个工厂雇佣大约有41600雇员)

  We believe FMC to be one of the leaders of the packaging industry both in the U.S.and abroad.Through our own research,development and engineering efforts and technology-sharing arrangements,we believe we are in a position to exchange views on and discuss the latest technical aspects of the industry.

  (我们相信FMC是美国和国外包装机械的领先企业之一,通过我们自己的研究,开发和工程师的努力以及技术分享安排,我们相信我们可以就包装工业的最新技术进行交换看法和探讨)

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  FMC'S packaging expertise is principally in the following areas:

  ---Packaging and paper box making machinery

  ---Paper and film converting equipment

  ---Wrapping machines for varying use.

  (FMC的包装技术主要在下面几个方面:

  ---包装和纸盒生产机械

  ---纸和薄膜转换设备

  ---打包机的不用用法)

  In the spirit of friendship,equality and mutual benefit.we look to a continued strenthening of our relationship with your company.

  (以友好,平等,互利的精神。我们期待继续加强我们与贵公司的关系。)

  Sincerely Yours

  XXXX.

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外贸人,你会做印度市场调查吗?

  做好销售需要解决三个问题:

  谁在买?

  为什么会买?

  为什么一定找我们买?


  打通一个市场需要搞清楚四个问题:

  谁在买?

  买来卖给谁?

  谁在用?


  用的人会比较注意哪些因素?

  也有提过当我们关注某一个特定市场,例如美国的时候,这些问题必须要想清楚,因为专注某一个市场最大的原则是深挖。

  那么问题来了,如何进行深挖呢?

  我是一名业务,调查的目的是为了更好的开发客户,更好的接单.所以既然准备去印度当地的展会,那就要把上面的问题搞清楚。

  原来做电器的时候有合作过一些印度客户,跟大多数的印度客户一样,价格要求便宜,要求还多,质量还要好,订单数量也不大.也没有什么的增长.现在做的产品也有合作几个印度客户,也是大同小异.单子小,价格低,要求多.这跟印度人口大国和金砖国家的身份也不是很匹配,市场的潜力应该是巨大的,量应该是非常大才对,这些问题一直都没有搞明白.

  现在处在一个新的行业,再次开发印度市场,不仅要解决以上的问题,还要从环境,从文化,从历史,从宗教,从习惯等等大的背景下去分析和思考是什么因素造成了这个市场的特点。有了这些信息,基本上就可以推断出客户的需求点在哪里,客户需求点的动机在哪里,是什么样的原因促成这个动机的.从而能分析出这个市场的趋势和最核心的东西出来.

  带着上面的问题,开始启程印度展会之旅。

  首先

  所谓调查就是获得足够多的信息.什么样的信息才是我们需要的呢?

  我们可以从上面的几个问题着手,从终端客户需求,从市场分布,流通渠道,运行方式和特点着手.即产品用在哪里?什么样的人需要?以什么样的方式流通?由什么样的人去流通?重点流向哪个区域?大概的运行规则是什么?各自的特点是什么?

  从终端客户对产品需求着手,一直延伸到市场上去,根据这一条主线,再去进行相应的调查.

  小M针对这个问题有相似的见解-做好外贸,常问自己这些问题

  节选如下:

  “第一个问题,较为简单,我们的目标客户群体是哪些,大家永远要记住供应链那张图,不要把注意力全部放在跟你正在联系的渠道身上,看看,有没有可能跳过跟你联系的这一级渠道跳到下一级,深入一点,再深入一点呢?

  第二个问题,就是要关注我们的直接客户买了我们的产品之后如何进行流转,是背书转接转卖呢,还是放在仓库慢慢的批发呢?是进入超市呢?还是进入商场呢?还是进入电子商务网店呢?每一种渠道的特点都不一样,我们要按照其特点来谈判,这才叫做专业性和针对性,只有这样才能提供solution给客户。

  第三个问题和第四个问题要结合着看,搞清楚这三个问题,你就知道了市场需要什么。因为直接用的人的需求才是市场,例如化工品,投料,每次投料两吨,如果是25公斤袋子,需要投料80袋,人工投料所带来的成本就够高了;可不可以改成一吨为包装呢,用行车吊起吨袋,直接投料,当然,如果袋子可以从下部划开,直接投入到反应釜中,就更加省力了,应该说,这是化工行业的一次伟大革新。

  就算是没有革新,我们也要搞清楚终端客户到底在意什么,这样我们才能跟渠道商去谈,谈我们了解市场,谈我们能够满足他们的需求,谈我们可以跟他一起做营销,做市场。”

  目的确定了,方向也有了,确定了什么样的信息是我们需要的,接下来的工作就是开始执行了.

  市场调查的思路

  信息收集>信息验证>信息整理分析>信息总结报告.

  信息收集和信息验证是市场调查最重要的两个环节.参展和客户沟通是最两种信息收集有效的方式.

  在去印度之前,我便着手重点关注印度方面的客户,加大联系,同时了解公司其他同事印度客户的情况,市场特点和产品要求.能约起来的客户就约一下,也是告知潜在开发的客户我来了,会对他们的市场更了解,会认识更多的客户,也会跟一些客户加深联系.有了一个初步的准备后便启程了(初步信息收集-公司内部和搜索)。

  因为是第一次去印度展,选择了先观展,没有拿展位,因此此行的主要目的就是做了解和调查。跟参展的人相比,我对信息了解的需求会更强烈一些.不然回去没办法交差.另外我的着眼点不是具体一两个客户的开发,或者说一两个订单,而是放在整个市场如何开发上,因此我的重点就在如何获得更多更全面的信息上面。

  一般展览公司会组织前两天去相关景点旅游观光,同时也多会配当地导游.另外同个展团的也会有一些经常参展的其他公司的人员.这些都将会是我信息的来源.因此我做了以下几个事情:

  1.观察周边环境-搜集初步信息

  节选上次的报告内容”新德里是印度首都,除了极少数富人的房子是说的过去的,80%以上的房子外面都是破旧不堪,灰尘飞扬.随地大小便,随地而坐,随地而睡。“

  虽然人口众多,劳动力丰富,但是大街上随处可见无所事事的青壮年,要么成片的躺在地上,要么成群的坐在马路边上.

  因为气温高加上宗教原因,很多牛的尸体就暴露在露天中暴晒,成为乌鸦,老鹰,及苍蝇的午餐,加上人和牲畜的粪便也是随处可见,当地的卫生状况可想而知.我们一再被告知,不能在外面购买任何食物,尤其是水只能喝矿泉水.”

  在去其他城市中乘坐火车,途径大片农田,正值小麦收割的时候,基本看不到机械作业,全是人工在收割.因为用机械比较贵,人工更便宜,而这些都是接近首都的地方,其他地方的情况可想而知.

  在40多分钟的车程,大片的农村,基本看不到城镇.此时我才意识到什么才是农业国家.农业国家的特征决定了很多事情.

  经过上面的观察,我自然而然的就问到当地的生活方式,收入水平,教育状况,经济结构等等,我把能问的人都问了,导游,同行的人,酒店的前台服务员,小商小贩,很多问题换不同的方式问,换不同的人问,再相互的交叉验证.

  2.当地沟通-导游

  导游是印度人,加上又会讲中文,沟通方便,在他带大家游玩的时候,我都是在他的身边,观察来的信息我时常向他核实,这是一次是信息验证.

  因为他事情比较多,忙不过来的时候我就帮他打打下手,请他喝饮料,随便聊聊天开开玩笑,再去了解当地的收入水平,生活习惯的时候,沟通就方便多了.在别人都在玩的时候,我跟导游建立了良好的私人关系.了解到了大量的信息.

  在正式参展的时候,别人忙了,我反而时间多了起来,在跑遍展馆后,我让他带我去周边的市场转了一下.了解了我们这个行业的基本情况,以及产品终端的销售环节,也问了一些当地消费者的看法和习惯.又得到了一些信息.

  3.同行参展人员

  能出来参展的多是各个公司的经理,老板,而且有很多是多次参展的,肯定是有大量的信息.而且每个人的视角也是不一样的.但是陌生人之间还是有堵墙的.而我要做的就是如何打破堵墙.

  1.混个脸熟。

  每次吃饭,我从来不在一个桌子上吃,经常换,展团里40多个人,基本上我都在至少一次在一起吃饭交流过.而且每次吃饭的聊的内容都如何开发客户,如何开发市场,以及他们遇到的客户情况,每个人的经验和情况都不一样,方式方法也不一样.但是没有一个人像我这样,有计划的,有目的的,同时又非常开放的跟每个人沟通交流.大多数都还是局限在自己的圈子里.

  2.让别人先记住自己.

  时间短,人数多,记住别人比较难,那就让别人先记住自己.经过两天的游玩和观察,在回酒店的路上,我在大巴上分享了我这两天的收获.同时表明自己是第一次来印度,希望能跟他们学习和交流.给大家留下了非常深刻的印象.

  接下来的几天就有人主动找我沟通了.我也会询问他们市场市场是如何开发的,每个人都有不同的开发方式.我跟A沟通完,把A告诉我的方式告诉B,把B告诉我的方式告诉C.因为我很快就对如何开发印度市场有了比较全面的想法.他们也各自有收获.

  每个人都有交流的欲望,没有讲出来,是因为没有被激发出来.

  3.帮助别人。

  谁都愿意跟乐于助人的沟通交流,做朋友,我自己也不例外,不仅如此,我把自己也变成了这样的人.

  因为我时间自由,没有展位,都是自己安排.就会帮助展览公司的人拿拿资料,帮助导游跑跑腿,帮助其他参展人员解决参展中的问题,跑前跑后,没事的时候就坐下跟他们聊天.年长的就请教经验,年纪轻的分享我的经验.一来二去的,连一些平时不说话的老板和经验丰富的经理也愿意跟我沟通了.

  在以上信息收集的过程中,很多信息源不同,因此相互之间就可以相互佐证.像收入水平,市场特点,(信息收集加再次进行信息验证)引入报告内容:

  “基本情况:

  印度是一个农业国家,也是一个宗教国家.80%的人信仰印度教,15%的人信伊斯兰教,还有众多小的宗教.其次是社会阶层还是保持种姓制度,阶层间的流动非常固化.除一些大城市相对开放外,周边小城市及农村多是由酋长或特定家族对当地资源,企业,行业等等所有资源和市场具有绝对的垄断和控制.外人很难进入.封闭性非常强.

  通过了解,印度有12亿人口,至少80%的人还在从事原始的农业生产,基本上是以人工,人力,人数最为原始的方式劳作.在坐火车去往其他城市途中,穿过大量的农田,几乎看不到任何现代化机械作业,全是人力在收割.生产水平非常低下,大部分人收入也非常低,工人的工资水平也只有800至1000元人民币/月.有些地区更低.也就决定了他们以满足最低需求为主要目的.受高等教育的人也只有2500-3000/月人民币的收入.”

  信息整理分析

  展会期间,我会去他们的展位转,看哪些产品哪些行业比较热门,后再跟他们深入沟通,跳出具体产品的范畴来分析印度市场.分析过程引用报告内容:

  “根据市场二八定律,有20%的人是富人,在印度更少,就按12亿人口有2亿人是富人或者说中产阶级,也就是说10亿人口去养活这些人.新德里人口大概2200万左右,再根据二八定律分,也就440万人口是有钱的,而新德里是首都,孟买人口也差不多,其他城市基本也就是1000万上下,甚至更少.从新德里的感受来看,2200万人口中只有5%左右甚至更少的人才是有钱人.印度人口分布比较均匀,除了大城市多,很多小城市多是分而治之,相互独立性比较强,也就意味着资源,商品的流通就相对保守.变成了众多的小市场.由于收入低,消费能力有限,也就导致这个市场要求价格低.只有在大城市里,客户的量才能做的起来.相对价格会好一点.”

  以上也就解释了为什么很多印度客户只在乎价格.有些客户量很大,多半是在城市.有些客户订单很小,多半是在小城市或农村.等等.从客户在哪个区域,针对哪些类型的市场,基本你就能判断出这个客户的实力如何了。

  客户深入沟通-再次验证

  展会回来后,正好有两个不同的印度客户来参观工厂,我又对我们这个产品在印度市场的情况,以及如何开发印度市场两个问题跟客户深入的沟通。

  因为前面的调查,加上我的信息分享,客户非常愿意深入沟通他们的市场情况,不仅把他们公司自己的情况,市场分布,销售方式,告诉我,还告诉我市场上主要有哪些竞争对手,他们各自的特点是什么.以及他们各自的目标客户群在哪里,关注的点和什么因素最重要,一股脑儿的全告诉我了.

  不仅如此,当我问如何开发他们的市场,客户直接就帮我分析起来他们的市场如何开发.我应该如何做等等.再一次对相关信息和交流后得来的经验进行验证.并对一些信息进行补充和更正.这样下来,印度市场的基本情况也就调查的相当清楚了.

  至于怎么跟印度商人打交道,没有系统的考虑过,无非是一些习惯上的不同,商人都是趋利的,谁都想多一些利润.吃亏多半是因为了解不到位,加上一些失误造成的.了解到他们的处事风格,自己也养成良好的工作习惯,清楚自己产品的定位,最重要的是想办法了解客户更多的情况和当地的市场情况很多事情就很好处理了.

  因为印度人爱讲价,报价时要给他们适度的砍价空间,同时因为他们做事情效率慢,时常又不讲信用,重要的事情一律邮件或书面确认.因为多数比较穷,爱贪小便宜,一些小礼物会让他们很开心.另外他们忠诚度不高,加强跟他们的联系,多沟通市场上的信息和变化,同时在深入了解客户需求后,针对性的推荐一些新产品和优势产品,增强粘性.提供别人提供不了的价值.

  一时订单和一时客户得与失不算什么,开发客户应该放在时间和空间的维度去考虑,不断优化自己的竞争优势,提升自己的综合能力,客户会以更大的惊喜回归.

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汇率如此变化,外贸该怎么做?

  我们面临着环保大检查,原材料疯狂上涨,加人民币大规模升值的双重压力,这外贸该怎么做?

  为什么汇率会这样吧,会持续多久呢?

  小M也想知道成因和走向,于是翻阅了大量的国外资料,大致有以下几点:

  1.近期的飓风给美国经济和美元的预期带来了不利的影响,这个理由很有意思

  2.PBOC的调整,估计这是主因,中国一直在寻求人民币国际化,希望人民币结算成为国际结算的主流,彰显大国地位,在世界经济中占据更重要位置。


  当然外媒说得就更露骨了,一切都是为了crude oil,原来的体系是petrodollar,所有的原油交易通过美金,无论如何美国都会赚一把,最关键的是要进口石油必须有美金,万一没了呢?万一中美或者中美系开战呢?所以中国寻求石油人民币势在必行,大家应该仔细的了解一下peterdollar对于美国的意义,就明白中国为什么那么在意人民币成为国际货币了。

  要成为国际货币,首先要值钱,也就是不断升值,所以,人民币升值是一个不变的趋势了,当然,如果美元变的强势,会抵消掉一部分升值,这个就看两国的博弈了!

  说了这么多,其实不是我本意,这种国家政策层面的东西知道一下也就好了,其实我们什么都做不了。

  可是工作还是要继续,总不能出现了困难,就不做外贸了吧?

  无论如何,总是有一定的办法的,当然,没有办法是万能的,事情发生了,不可能没有影响,所以,我们只能尽力而为,最大程度减轻影响,挽回销售。

  我必须要强调一下是微观层面,否则又会有理论家来叨叨我目光狭隘了。

  其实汇率对于很多行业影响不大,可能是这些行业利润比较高,少赚点罢了,但是对于某些利润很薄的行业,就是致命打击了,本来就是一点利煎熬度日,外币稍微贬值就会吃掉我们的血汗钱,怎么办?不做立刻死,做了慢慢等死。

  怎么办?

  外贸科班出身的都知道有一个名词叫做远期外汇汇率锁定,说白了就是就是应对这种风险。但是问题在于这种方法只适应于大宗货物,大额交易,费用不低,我们这种小金额小本生意,银行理都不会理我们!而且现在的很多银行工作人员居然连这个交易怎么操作都不知道,真的是极度无奈。

  不知道有多少人经历了2006到2008年的人民币升值,比现在猛烈的多,来幅图看下大家就明白了:

      [attach]350247[/attach]

  什么是治本之法?

  产品升级换代,做出特色,拉开与同行的差距,保证利润额。

  嗯,好点子,可惜这个点子,需要天时地利人和:

  企业要先能活下来;

  有资金支撑去研发;

  懂市场知道往哪个方向研发;

  有人才能够把点子变成现实;

  有毅力因为这个过程极其漫长;


  然后教大家一些治标之法:

  1.设定价格有效期

  其实,价格有效期在我们公司的报价体系中一直很重要,属于7P1A模式中的一个P,但是很多公司似乎从来没有有效期的概念。

  在价格有效期,无论汇率如何变化,变化多大,我们都甘愿自行承担。

  客户也很清楚,汇率的变化对我们的生意是怎么样的影响,所以这种设定合情合理!

  这样实际上也是一种跟踪客户的方法,在之前跟踪客户专题中提过,我相信很多人都看过了。

  2.出了有效期,声明如果汇率浮动超过一定数值,按照即时汇率

  时间越长代表风险越大,因为面临的变动可能就越大;但是很多时候客户的决策就是需要流程需要时间,当客户决策好了,可能汇率真的发生了很大的变化,造成原本的一点点利润都没有了,总不能赔钱做吧,所以,这个条款在报价时应该和有效期写在一起,而且郑重其事的标注重点。

  这个数值是多少呢?

  取决于你的报价的利润水平和你的最低目标利润,可以自己来算一下。

  3.人民币核算

  这个大家应该不陌生了,只要是境外的客户汇进来的人民币照样可以结汇,退税,手续,流程完全一样。而且世界上的大部分国家的中央银行都已经跟PBOC签订了人民币结算业务的协议,基本上通行无阻。

  这个地方有个小常识,就如同上面讲的,人民币结算很大程度是为了原油购买方便的,所以,第一批签订的人民币结算国家包括了几乎所有的主要产油国。

  这实际上是把风险和压力转嫁给了客户,尤其是美国的客户,但是,你不下地狱谁下地狱呢?

  我总不能赔着钱跟你玩吧?

  4.利用汇率的借口提前收汇

  记得当时几个订单是这样谈成的,我们的价格是1500usd,但是美金贬值太快,客户非要使用信用证。果断降价,要求前TT,就是拿汇率为理由:美金贬值太快,等我们收汇,可能已经赔钱了,那我宁愿给你降价,你给我tt吧,多说了几遍,讨价还价一番,也成交几个。

  非要远期付款,不接受就不合作?

  好吧,几个选择:

  ①冒着风险做

  ②不冒风险不做

  ③死马当活马医,要做可以,人民币结算

  ④设定浮动区间,如果在浮动区间内,原价,如果超出浮动区间,即时汇率,明明白白的写在合同里,并且写明白如果不履约该承担何种责任。(防君子不防小人)

  5.同上,利用汇率话题促进成交

  也就是缔结成交法。

  你痛快点,汇率这个形式,等我们探讨完了,估计汇率已经让我赔钱了,你说您的条件,我们做就做了,赶紧成交打钱,我还能赚点,哪怕我给你便宜点呢?

  估计很多人根本不敢说出这种话,每个人有每个人的谈判特点,我的特点就是如此,灵活用之吧。

  这些方法都是实际使用过有效的方法,非万能,但是能解决一定的问题,你还有什么其他的好方法吗?欢迎分享!



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  我们面临着环保大检查,原材料疯狂上涨,加人民币大规模升值的双重压力,这外贸该怎么做?

  为什么汇率会这样吧,会持续多久呢?

  小M也想知道成因和走向,于是翻阅了大量的国外资料,大致有以下几点:

  1.近期的飓风给美国经济和美元的预期带来了不利的影响,这个理由很有意思

  2.PBOC的调整,估计这是主因,中国一直在寻求人民币国际化,希望人民币结算成为国际结算的主流,彰显大国地位,在世界经济中占据更重要位置。


  当然外媒说得就更露骨了,一切都是为了crude oil,原来的体系是petrodollar,所有的原油交易通过美金,无论如何美国都会赚一把,最关键的是要进口石油必须有美金,万一没了呢?万一中美或者中美系开战呢?所以中国寻求石油人民币势在必行,大家应该仔细的了解一下peterdollar对于美国的意义,就明白中国为什么那么在意人民币成为国际货币了。

  要成为国际货币,首先要值钱,也就是不断升值,所以,人民币升值是一个不变的趋势了,当然,如果美元变的强势,会抵消掉一部分升值,这个就看两国的博弈了!

  说了这么多,其实不是我本意,这种国家政策层面的东西知道一下也就好了,其实我们什么都做不了。

  可是工作还是要继续,总不能出现了困难,就不做外贸了吧?

  无论如何,总是有一定的办法的,当然,没有办法是万能的,事情发生了,不可能没有影响,所以,我们只能尽力而为,最大程度减轻影响,挽回销售。

  我必须要强调一下是微观层面,否则又会有理论家来叨叨我目光狭隘了。

  其实汇率对于很多行业影响不大,可能是这些行业利润比较高,少赚点罢了,但是对于某些利润很薄的行业,就是致命打击了,本来就是一点利煎熬度日,外币稍微贬值就会吃掉我们的血汗钱,怎么办?不做立刻死,做了慢慢等死。

  怎么办?

  外贸科班出身的都知道有一个名词叫做远期外汇汇率锁定,说白了就是就是应对这种风险。但是问题在于这种方法只适应于大宗货物,大额交易,费用不低,我们这种小金额小本生意,银行理都不会理我们!而且现在的很多银行工作人员居然连这个交易怎么操作都不知道,真的是极度无奈。

  不知道有多少人经历了2006到2008年的人民币升值,比现在猛烈的多,来幅图看下大家就明白了:

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  什么是治本之法?

  产品升级换代,做出特色,拉开与同行的差距,保证利润额。

  嗯,好点子,可惜这个点子,需要天时地利人和:

  企业要先能活下来;

  有资金支撑去研发;

  懂市场知道往哪个方向研发;

  有人才能够把点子变成现实;

  有毅力因为这个过程极其漫长;


  然后教大家一些治标之法:

  1.设定价格有效期

  其实,价格有效期在我们公司的报价体系中一直很重要,属于7P1A模式中的一个P,但是很多公司似乎从来没有有效期的概念。

  在价格有效期,无论汇率如何变化,变化多大,我们都甘愿自行承担。

  客户也很清楚,汇率的变化对我们的生意是怎么样的影响,所以这种设定合情合理!

  这样实际上也是一种跟踪客户的方法,在之前跟踪客户专题中提过,我相信很多人都看过了。

  2.出了有效期,声明如果汇率浮动超过一定数值,按照即时汇率

  时间越长代表风险越大,因为面临的变动可能就越大;但是很多时候客户的决策就是需要流程需要时间,当客户决策好了,可能汇率真的发生了很大的变化,造成原本的一点点利润都没有了,总不能赔钱做吧,所以,这个条款在报价时应该和有效期写在一起,而且郑重其事的标注重点。

  这个数值是多少呢?

  取决于你的报价的利润水平和你的最低目标利润,可以自己来算一下。

  3.人民币核算

  这个大家应该不陌生了,只要是境外的客户汇进来的人民币照样可以结汇,退税,手续,流程完全一样。而且世界上的大部分国家的中央银行都已经跟PBOC签订了人民币结算业务的协议,基本上通行无阻。

  这个地方有个小常识,就如同上面讲的,人民币结算很大程度是为了原油购买方便的,所以,第一批签订的人民币结算国家包括了几乎所有的主要产油国。

  这实际上是把风险和压力转嫁给了客户,尤其是美国的客户,但是,你不下地狱谁下地狱呢?

  我总不能赔着钱跟你玩吧?

  4.利用汇率的借口提前收汇

  记得当时几个订单是这样谈成的,我们的价格是1500usd,但是美金贬值太快,客户非要使用信用证。果断降价,要求前TT,就是拿汇率为理由:美金贬值太快,等我们收汇,可能已经赔钱了,那我宁愿给你降价,你给我tt吧,多说了几遍,讨价还价一番,也成交几个。

  非要远期付款,不接受就不合作?

  好吧,几个选择:

  ①冒着风险做

  ②不冒风险不做

  ③死马当活马医,要做可以,人民币结算

  ④设定浮动区间,如果在浮动区间内,原价,如果超出浮动区间,即时汇率,明明白白的写在合同里,并且写明白如果不履约该承担何种责任。(防君子不防小人)

  5.同上,利用汇率话题促进成交

  也就是缔结成交法。

  你痛快点,汇率这个形式,等我们探讨完了,估计汇率已经让我赔钱了,你说您的条件,我们做就做了,赶紧成交打钱,我还能赚点,哪怕我给你便宜点呢?

  估计很多人根本不敢说出这种话,每个人有每个人的谈判特点,我的特点就是如此,灵活用之吧。

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早点明白这5件事,成为更好的自己

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      又到周五啦,祝大家周末愉快

      偶尔来杯鸡汤,让大家在成功路上走得更顺畅~

  有些人很优秀,年纪轻轻便靠自己的双手打下一片天;有些人看起来一无所有,但具备变优秀的能力。

  这两种人的共同点,是对某些事物的清醒认识。

  —01—

  年龄≠阅历

  很多人的状态就是一个字:熬。

  熬工作,熬日子。总以为熬多几年,能力会变强,阅历会增长。殊不知,熬着熬着,一生也就过去了。

  林锋小孩今年考上了重点大学,林峰却说:“别读了,以后出来还不是一样要打工。”

  林锋觉得,自己也没读多少书,一样活得好好的,干嘛要花那些冤枉钱。他看不到社会的发展,不明白知识的重要,只能用“我吃过的盐都比你吃过的饭多”那一套来禁锢孩子。

  其实这是非常幼稚的,因为年龄根本就不能代表阅历。

  一辈子不长,不去经历,跟不上社会,改变的就只有年龄;反之,年龄就只是个数字而已。

  —02—

  工资≠财务自由

  钱很重要。早日实现财务自由,是很多奋斗者心中的梦想。

  但残酷的社会真相是,除了少数的高薪群体,大多数上班族靠着每个月的死工资,根本无法实现财务自由。

  身边的前辈,多的是工作了一辈子,银行卡里依旧没有多少存款,五六十岁依然不敢怠慢工作的人。

  依靠劳动换取工资收入的方式,工作一天才有一天的工资,不工作就没有工资,是非常受限制的。而现在社会大部分人的收入来源都只有这一种,完全谈不上财务自由。

  所以,学会投资理财很重要。

  你越早完成前期的资本积累,就有越多的资本给你带来被动的收入,也才能更早的接近财务自由。

  —03—

  朋友多≠人脉

  有一个很有趣的社会现象是:富人尽管什么好处也不给,家门还是被那些愿意效劳的人踏破;而穷人就算踏破了别人的家门,也很难得到一个善意的帮助。

  这就是个人价值差异所产生的不同结果。

  在社会阶层越来越固化的今天,我们唯有成为那个“富人”,才有可能建立真正属于自己的有效的人脉。

  当然这里的“富”不仅仅是指财富方面,也可以是资源、权力、名气、才华、技能、美貌、性格魅力甚至是有趣程度。

  只要你让别人有“利”可图,便能把人脉关系的主动权掌握在自己手里。

  归根结底,还是要努力提升自己各方面的价值,靠自己的个人价值吸引过来的人脉才是真正的人脉。

  —04—

  身体最重要

  我特别佩服现在的一些年轻人,熬夜成瘾,无所顾忌,不知透支身体潜藏的代价会有多严重。

  李明刚开公司那会,拼了命的工作,白天见客户,晚上加班加点赶方案,甚至生病了也舍不得休息,一心想着让公司早点步入正轨。

  家人同事都劝他别那么拼,身体要紧。他不听,每次都说等这件事忙完先。

  但事情一件接一件,根本就忙不完。

  公司第二年秋天销售额破亿,大家盯着电脑屏幕上的数据欢呼雀跃,李明却突然晕倒了,医院的检查结果是身体每个脏器都出现了功能障碍……

  真正理智的人,是舍不得透支自己身体的。

  因为很多事情急不来,而只有好好保养自己的身体,才有可能拥有持续性旺盛的战斗力,才是长远发展之策。

  —05—

  辛苦不一定有回报

  有一位朋友,经常抱怨“上班累、事情多、工资低”,但又不愿意离职。

  其实她不愿意离职的其中一个原因也是清楚的知道:没有过硬的技能,即使换一家公司,结果也还是一样。

  我一直觉得清洁工很辛苦,无论春夏秋冬都是天还没亮就起来清扫马路,工资却不及刚毕业的年轻人的一半。

  但仔细想想,我们寒窗苦读十余载,不就是为了凭自己所学过上更好的生活吗?

  其实工资高低与辛苦程度真的没有直接关联。说到底,大家都不容易,各自都有各自的辛苦,而辛苦不一定有回报。

  所以要调整好自己的心态,坦然面对得失。

  —06—

  总结

  人生在有些事情上可以糊涂一些,但对于一些重要的事情,一定要拎得清。

  看清楚想明白、踏实努力,才能一路披荆斩棘,才不会走了弯路。

  -END-

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[ 本帖最后由 BABY鑫 于 2017-9-15 18:05 编辑 ]



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