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默琳 (Ecplaza,hisupplier-Lora)
论坛元老
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Baoer~
永不福步




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各位boss,这些企业营销推广方式,你知道吗?

  
  1.营销型网站

  想要获得不错的询盘,一个专业的营销型网站是必不可少的,如果能结合小语种翻译,那就更完善了。

  2.B2B平台

  作为最成熟的国际贸易宣传方式,b2b平台不容忽视。

  企业选择B2B平台一定要结合自身行业和未来发展定位。如果您想打响品牌,往中高端走,建议看看Directindustry(工业在线展会),Medicalexpo(医疗器械在线展会),是目前国际比较火热的两个垂直领域的外贸B2B平台,进入中国短短几年,已经有很多相关龙头企业成为注册会员。

  3.自建站+SEM

  除了营销型网站之外,还是要都建几个简单的官方站,几个目的:

  第一,内容集合地,如果能够贡献高质量内容,还是可以让这个网站获得google的权重,获取到一些高质量流量;

  第二,移动站,现在google端移动站的优化规则虽然已经放出了一些细则,但是实际上还是不成熟,但是成熟的规则是,没有移动站,就要与占据google总搜索70%左右的移动端搜索绝缘;

  第三,bluehost+wordpress的构架,加一套好模板,加尽量单一产品关键词的发布可以轻松的获取到google的良好排名。Bluehost+wordpress建站比较简单,我有很完善的文章,点击链接进入吧。建议大家使用老外的模板,尤其是最新的模板,可以让你的网站获取到意想不到的排名,推荐一套模板:INOVADO。这种建站方式适合有一定精力的销售人研究,新人勿入。

  4.SNS

  贡献高质量内容,以获取客户的眼球和认可;

  connect更多的用户,并且主动去交流,贡献有价值观点,获取他们的关注,让高质量内容发挥功效;

  5.EDM营销

  在市场活跃度降低,很多客户普遍的不再出来寻找供应商的情况下,主动出击成为重要的方法。

  其实也就是开发信,只不过借助软件来实现。

  两个软件,第一抓取软件,第二,邮件发送软件。

  现在市面上这样的软件不少,比较有名的抓取软件有八爪鱼,金蜘蛛,集搜客等等,比较有名的EDM则有,webpower,汉启,思齐等。请大家自行辨别。

  6.内容营销

  有免费渠道,也有收费渠道,例如威客平台找枪手写文章,例如google学术或者bing学术,例如中文的行业报告,英文的行业报告,这些内容极其专业且有吸引力。

  7.视频营销

  对于产品生产过程多,工艺复杂的企业来说,每一个环节都可以使用视频来展现,视频展现也是很真实很具有说服力的一种推广方式。

[ 本帖最后由 BABY鑫 于 2017-7-27 11:48 编辑 ]

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xiangrikui88
永不福步




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只是对几家关于数据比较有知名度的企业进行的分析,仅供参考,想具体了解每家公司数据能带来哪方面的优势可以联系我,数字连起来就能找到我哦!

2.大连瀚闻咨讯公司 www.sinoimex.com.cn

8.上海腾道信息技术有限公司 www.tendata.cn

5.上海Teyi 信息科技有限公司 www.topease.net

0.环球慧思(北京)信息技术有限公司 http://www.globalwits.cn

9.上海双击科技公司(外贸公社,原在上海,现在山东) www.double-click.cn

5.易迅网 www.data1688.com

1.上海驭岳信息科技发展有限公司 http://www.yyit.co

3.帝擎(上海)信息科技有限公司 http://www.dqxx.com.cn

3.易之家 易家科技(大连)有限公司 www.广告.com

0.欢迎来咨询

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这5个血泪换来的建议,不要等市场推广费浪费了50%再来看!

  
  1.您所选择的B2B平台流量是否与您的目标市场相匹配

  比如您的做欧美市场,您就得先调查这个平台在欧美市场流量占比是多少

  2.需求不匹配,努力都白费

  不是选择流量大的B2B平台,而是选择有效流量大的B2B平台。有效流量,就是指访问您的客户对您的产品是有潜在购买需求的。

  举个例子,您是生产大型机械的,而您选择一个综合性B2B平台做推广,这个平台流量很大,而您的询盘不一定好,因为访问者可能只是想买一件衣服。

  3.产品的定期维护(内容,时间,核心关键点)

  选对了合适的B2B平台,不打理产品,更新不积极,也是无法提高询盘的。您要知道,这个平台不是只有您一家在做,勤更新勤维护也是提高询盘量的方法之一。

  4.不要以为你的品牌够大了

  我们是做外贸市场,所以目光一定要站在国际的角度。看您的顶尖同行,在行业龙头出现的地方出现,也是对您自身品牌提升和宣传的一种方式。

  5.把握每一个询盘

  有了询盘,就要充分利用,提高订单转化率,当然,这就是您公司业务员的职责了。

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不同外贸市场开拓策略分享

 1、马来西亚市场

  马来西亚才刚开始要求注册,再过半年,准入会更难。而目前很多公司都在观望,还没有完成注册。

  对于开拓方式,要先了解市场需求,从定位的细分领域中选择在马来市场最有优势的产品,通过展会等形式认识和拜访客户、介绍公司。

  参与政府招标项目,得到与潜在客户合作的机会,也可以在其他产品推广时作为一个很好的宣传。政府招标选择的不是最低价,而是满足他们要求以后,是他们期许价格的供应商。一旦前期选择对的产品、对的经销商,打开部分市场,那接下来模式复制,相对地就顺利了。

  对于代理的选择,尽量不要一个品牌所有产品都给一家做注册,分产品给代理;另外,新产品要谨慎选择。

  2、欧洲市场

  对于欧洲市场来讲,通过平台购买海关数据可能不是一个很好地方法,因为欧洲开放的海关数据十分有限。

  一个见效比较快的方式是:通过A国家客户介绍B国家客户(成单返佣金),当然,是在这两个公司的经营范围不冲突、A客户又乐意帮忙的基础上。一旦有这个机会,效果还是很明显的,不管是对于建立客户关系还是项目推进都比较快。不过这一点要在你与A客户建立了特别棒的客情关系的情况下才可能达成。这个对新客户的开发见效特别快,老客户的关系培养也需要一定的时间。

  3、中东市场

  中东的大多数国家在医疗领域的投入都表现出可持续增长的态势。这一增长主要是由于人口数量的大幅度增加,国家对医疗保健支出的增加,人均收入增长,保险覆盖面扩大,医疗卫生指标改善,中产阶级人口较多等因素所致。

  不过,随着国际形势的变化,中东市场的机遇与困难并存。

  例如:

  1、沙特的公立市场投标几乎停滞,政府没有任何经费,沙特用于医疗方面的费用一再紧缩;

  2、卡塔尔突然遭遇七国断交,中东局势风云变化,政局不稳。后期部分货物的运输可能会出现问题;

  3、不认可中国品牌,连在今年开标的标中,只给了某国内知名厂家几十台手持血氧的订单,其他无一中国厂家获得订单;

  4、私立市场,本身容量较小。沙特私立医院大多也有社保,因为政府不能给医院支付钱,导致医院没有经费进行采购;

  5、受到美元管制的影响,从沙特向中国汇款困难重重;

  6、注册:沙特、伊朗注册一般需要半年以上的时间,没有完成注册的无法正常销售。

  

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外贸销售的背后逻辑

  “听过很多道理,却还是过不好这一生”是这几年很流行的一句话。因为他似乎说出了很多人的心声。
       [attach]340393[/attach]
  很多人觉得,看了很多外贸文章,收藏了很多销售秘籍,花了很多银子,但还是不知道怎么样成为外贸高手。

  一个重要的因素当然是学了要用,在用中更好地学。但我觉得还有一个也很重要的原因,也就是没有找到外贸理论的背后逻辑。

  做外贸最重要的关键词是什么?是销售。最终目的是什么?是持续销售。

  这听起来像一句废话,做外贸业务不就是为了卖东西吗,不然做啥业务。可是,知道你的职业定位是销售,和真正意识到你要做的事是销售,我觉得还是有很大区别的。

  觉得自己是销售,那就上班回回询盘,更新一下产品,跟踪一下老客人,有讨价还价就磨一磨。然后看到网上的各种高手分享觉得,“哇!好厉害!“。

  真正知道自己的目的是持续销售的人,他们会做什么?

  从开发客户开始,“谁在买?”(寻找目标客户,研究目标客户),“为什么会买?”(研究客户需求,寻找客户的买点)。

  找到客户以后,做什么?“客户为什么会跟我买”(我的卖点如何符合客户的买点,如何传递给客户)

  如何跟客户成交(“日式报价法”“缔结成交法”)

  如何维护客户关系(“成交后的服务体系”“老客户跟踪体系”)

  ……

  这些听起来似乎很简单,可是真正要做到背后的融会贯通,不是一件简单的事情。

  所有的技巧都是围绕背后的逻辑来的。

  你想要销售,你就会想研究自己的产品,研究客户心理,研究怎么跟客人成交,研究怎么样在老板给的限制和客户的要求之间寻求平衡。你想要持续销售,你就会知道需要去了解关键参数,就不会在客诉来临时觉得都不是自己的问题。

  见过很多人抱怨说公司没人带,老板不给平台,客户不回邮件,种种种种。这些当然都是不利因素。这些单独拎出来你也能找到各路大神的各种技巧文章,这些当然都是有用的。但是自己想要真正成长,就要先谨记背后的重要逻辑,外贸业务就是为了持续销售。

  在面对任何问题和任何障碍的时候,时刻记住“持续销售”这个终极目的,在这个前提下,抱着“如何有利于我持续销售”的心态去把问题拆分,找到关键点,你就会发现那些问题其实没那么复杂,通往解决的道路也更加清晰。这个时候,假如你再找到合适的文章或指导,你也可以更快地找到别人技巧的背后逻辑,把它内化成自己解决问题的能力。

  So,如果想要改变,建议您从改变思维模式改变逻辑想法开始。



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跟进客户的“恋爱法则”

  美国潜能激励大师Tony Robbins在演说中曾说过和客户谈生意就像在谈恋爱。

  有一句已经快过时的话叫做客户虐我千百遍,我待客户如初恋。不过确实如此,试问多少次被客户的邮件/言语气急败坏时,还不是得客客气气回复。

  外贸中与老外打交道,要让他信赖上你的产品,你的服务。价格战已经过时,拼技术拼售后拼电商平台的年代,如果你不懂得揣摩客户心思,不懂得掌握销售技巧,那么写再多的开发信都是纸上谈兵。

  这里分享和客户打交道的FCICF法,看似简单却实用。在客人第一封询盘来时,通过加客人为好友(Friend),然后添加为系统客户(Client),通过各种渠道了解客人背景(Information)后,以邮件-电话-邮件的方式进行联系(Contact),再继续跟踪(Follow up),FCICF法则就是由这5个环节组成。其中“I”(information)是最重要的。了解客户的信息,能在后面的邮件回复、报价以及后续跟踪过程中起到非常重要的作用。

  因此“恋爱法则”之一,学会管理你的客户。

  不至于当一个客户打电话过来找你时,你还要为这“不知名”又好似天上掉馅饼的客户在堆积如山的邮件中寻其秘影。殊不知,这是一位自己曾经联系过的客户,而自己已经有一个多月没联系过了。你会因为对客户的不在意而可能把到手的单子飞了。就好比你去相亲,不至于人家留你电话后回头给你再打电话,你已经忘记他是谁。多尴尬。

  维护长久的恋爱关系,靠的是真诚和信任。这便是“恋爱法则”之二。在外贸沟通的棋局里,只有真诚信任才能走得更远。

  获得客户的信任,及时地报价,耐心回答他的询问,有竞争力的价格,实诚不欺不瞒的生产跟进,专业的邮件往来,负责的售后,都是不可或缺的环节。

  “恋爱法则”之三,及时沟通,消除分歧。

  沟通在外贸中尤为重要。价格合不合适,生产样过不过关,到生产过程出现的种种问题,都是需要沟通。如果你能和买家保持良好的沟通,这个单子也跑不远了。

  比方货期因故延迟,不能一直压着不让客户知道,或到交货期才想着和客户敷衍下企图蒙混过关,这些都是消耗信任的举措。整个生产过程都可以不时地让客户知道进度,这样他还会觉得你很专业。

  对于外贸新手,打电话怕口语说得不好,写邮件又写得扭扭捏捏。客户感觉到的只有你的拘谨,试想如果你都不够自信,他怎么能够信任你把单子下给你呢?于是便有“恋爱法则”之四,学会提高你自身能力。

  好的恋爱你会因为对方而去提升自己。在外贸的职业生涯里,自我提升也是必要的。

  当你怯怯什么都不敢的时候,别人已经走出很多步去尝试开发,去尝试打电话,去尝试在展会里和客户展示产品。学会在工作以外的时间充电各种外贸知识和商务英语技能,并且及时运用到实践中去。当你一天比一天地进步,你也会发现你觉得很难面对的外国客户不再神秘。

      光说不练假把式,还是要靠您在现实中慢慢去实践和体会哟

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看过来!提高执行力的4个绝招,招招管用!

  
  下面这些情况,你应该遇到过。

  设置好了deadline,却总是等到前一天才开始动手;

  整理了一堆待办事项,却每天都看着它们在“过期”里面发呆;

  明明告诉自己,今天有一堆事情要做,到了晚上,却发现这一天什么都没干;

  终于开始干活了,却管不住自己的手,过一会就打开了知乎、微博、朋友圈……

  没关系,这并不是你的错。

  实际上,这样的问题,许多人都会遇到。

  经常会有人感慨:要是我的执行力能有规划能力的一半,早就成功了。

  想一想,你每天真正用在执行上面的时间有多少?70%?50%?

  对很多人来说,这个数字也许还要更低。

  许多成就斐然的人,未必比你我聪明,也未必比你我勤奋,更多时候,只是因为他们自我控制的能力更强,能够把更多的时间和精力用在执行上罢了。

  如何才能像他们一样,提高自己的执行力呢?

  1.分解,再分—你真的明白你要做什么吗?

  很多时候,我们的执行力低,其实是一开始就出了问题——我们在制定计划的时候,并不真的明白自己想做到什么。

  举个简单的例子:

  每天背单词;

  每天用30分钟背单词;

  每天用30分钟,通过某单词APP背50个单词;

  这三种计划,哪一种更好些?答案是显而易见的。

  同样,“每天健身1小时”就比不上“每天用1小时,无氧运动4组,每组5分钟,再慢跑半小时”。更具体一点,你还可以列出每一组无氧运动的类型(俯卧撑、深蹲……),每一组应该做到多少下,等等。

  简而言之,计划要分解到基本步骤,达到“看到计划,不用动脑就能立刻执行”,才能起到真正的效果。

  如果我想提高英语阅读能力,写“每天阅读英语30分钟”,可以吗?不够好。因为我们的选择太多了。

  选择《华尔街日报》《纽约时报》还是《经济学人》?

  是深入阅读、摘出所有不懂的单词并搞懂,还是泛泛读一遍?

  诸如此类。

  当你开始执行的时候,如果还要费劲去思考这些问题,执行效率怎么可能高?

  许多时候,正是这些无谓的操作步骤和思考过程,大大地降低了我们执行计划的动力。

  “思考”和“行动”,对大脑来说是两套截然不同的工作。当我们准备行动时,我们的大脑会为行动做好准备,这时,如果让“思考”横插一脚,就相当于被迫脱离“行动”状态,重新回到“思考”状态,然后再调整回来。

  显然,这会大大影响我们的专注。

  好的计划应该是这样的:在规划阶段,做好详尽而细致的安排,执行时,无论处于什么情况,都可以立刻着手操作,无需再进行任何思考。这样才能确保每次执行的高效。

  我们总是很容易感到焦虑。其实,焦虑是怎么来的?正是由于对预期不确定,而自己又没有方法可以减少这种不确定,这才导致了焦虑。

  怎么解决这个问题呢?最好的办法,就是在规划的时候,把一切都准备好,这样,等到执行时,就可以直接行动,不需要再进行思考、分析、安排,也就大大减少了让自己产生焦虑和杂念的机会,变得更加专注。

  所以,下一次在制定计划的时候,可以这样检测一下:

  你的计划够不够明确?

  具体到每一个详细步骤了吗?

  每一次执行是否可以重复,还是要重新设置?

  如果遇到问题可以怎么办?

  把这些都考虑好,作出详细的描述,写下来。这才是一个真正有可行性的计划。

  2.触手可及——离你的目标再近一些

  对于一些重复性的任务,如果很难坚持下去,该怎么办呢?

  传统的想法,是利用意志力,强迫自己坚持执行。但这样做,很容易产生厌烦和抵触情绪,最终的结果,就是将你对这件事情的兴趣消磨殆尽。

  更好的方式,是顺应自己的情绪和状态,同时营造一个良好的条件环境:当你产生意愿时,可以毫无阻力,立刻着手去行动。

  为什么这样说呢?

  做任何一件事情,都可以看作“动力”和“阻力”的角力——当一件事情的动力超过了阻力,我们就会去做;反之,我们就倾向于不去做。

  “动力”包括哪些呢?物质奖励,精神上的满足感,成就感,对他人施加影响的权力感,对不良状态(比如挂科)的规避,对预期的乐观信念和强烈需求,诸如此类。

  “阻力”包括什么?自己的体力投入,时间投入,精力投入,其他事情的即时反馈、感官愉悦,等等。

  当阻力超过动力,我们就很容易裹足不前。这时,即使用意志力强迫自己去行动,也多半会事倍功半。

  所以,一个有效的方法,是尽最大可能减少阻力,以期当我们的状态位于高点时,可以用最短的路径去进入状态。

  简单来说,当你做好计划之后,想一想:

  按照这个计划操作时,需要经过什么样的步骤,需要用到什么材料?

  这其中,有哪些步骤可以提前准备好,哪些材料可以放在最顺手的地方?

  尽量把这部分工作在规划的时候搞定。这样一来,当你准备行动的时候,你随手就可以拿到需要的东西,立刻开工,杜绝一切不必要的拖延和低效。

  举个例子:如果你突然之间产生兴趣想去跑步,而跑鞋、运动服、腰包放在衣柜里,你需要打开衣柜,从旧衣服里把它们翻出来,是不是就感觉没那么有动力了?

  而如果它们就挂在门口的衣架上,挑逗着你的视线,结果是不是会完全不一样?

  不要小看这几秒钟,很多时候,正是这不起眼的几秒钟,导致了这样一个简单的念头:“下次吧。”

  而反复多次的“下次”,积累起来,就是质的区别。

  简化一切操作的步骤,让自己可以第一时间、下意识地进行行动,是培养良好习惯最核心的方法。

  3.先设立一个小目标,然后完成它

  我在以前写过:使我们对工作产生兴趣,并且乐在其中的,是什么呢?是工资吗?

  不是,工资只是一个“保健因素”:它可以使我们不讨厌工作,但没法使我们热爱工作。

  真正使我们对工作产生热情的,是成就感。

  成就感会让你强化自己的存在感,体会到自身的价值和意义。对我们的大脑来说,成就感,是最有效率的一种激励方式。

  在计划的执行中,我们也可以依此照办。

  如果你的目标过大,计划过于长远,那么,很容易令人产生畏惧和抗拒,因为会有一种“再怎么做也望不到头”的不确定感,从而产生焦虑。这个时候,你可以试着把计划分解成一个个小目标。目标之间环环相扣、彼此递进,完成一个小目标后,就激活下一个小目标,继续攻克它。

  这样一来,每一次完成一个小目标,都是对自己的一个正反馈。它会激活大脑的“奖赏机制”,从而使我们充满动力和热情。

  学过编程的朋友都知道,任何一个编程的教程,都不会机械地向你灌输代码知识,而是通过一个个实际案例:这周完成一个简单的小程序,下周加上一个功能,下下周实现更复杂的功能,下下下周再把UI完善……

  直至程序全部实现,这些知识也已经牢牢地烙印在了你的记忆里。

  这就是利用“成就感”和“s目标”的机制,不断地催发我们对执行计划的兴趣和热情。

  每一个新功能的实现,既是一个小目标的完成,又让我们获得了充盈的成就感,从而产生强烈的想进一步探索的渴望。

  这些小目标应该满足什么条件呢?

  目标的频次,设定在1-2周。既不会太频繁,又能有效看到成果。

  目标的难度,应该是稍稍高于你的正常能力,这样一来,才能激发你付出更多的努力。

  目标之间,应该是有关联的,最好是依次递进。

  合理运用目标的分解进行激励,你会更容易进入“心流”,让计划的执行变得再无障碍。

  4.内在驱动力:这真的是我想做的事情吗?

  其实,说了这么多,最重要的,还是你自己的心态:

  这真的是你发自内心想去做的事情吗?

  无论你采用什么样的方式,最有效的内在驱动力,是你自己的渴望。只有你真正觉得有意义的事情,你才会有更强的动力去完成。

  所以,找到自己的兴趣点,以此为基础设定目标和计划,并且在其中找到长远的意义,这才是提高执行力最好的方法。

  不要太在意外界的影响,重要的,是直问自己的内心:我想成为一个什么样的人?对我来说,什么才是最重要的?

  共勉。

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外贸人 面对被拒绝 我们该怎样做?

  一、每个外贸业务员都是吃着闭门羹成长的

  开发信被退信,被置之不理,被冷处理已经是家常便饭;又记又背,鼓起勇气打的电话要么忙音,要么没人接,更惨被人直接啪的挂了;好不容易来个询盘,发出去如何跟踪都是渺无音讯;拎着一大箱样板去到国外设法拜访客户,要么被拒之门外,要么在办公室等许久都等不到关键人物出现。

  没有哪个外贸业务员是战无不胜的,总会犯错,总会和哪个单子失之交臂,甚至丢单,丢客户。

  除了强大的内心,销售技巧和话术显得特别重要。

  二、在所有的闭门羹里,价格因素无疑是最最常见的一种情景了。

  通常他们会这么说:

  It is very expensive.太贵了!

  I can buy it cheaper from our supplier.我们供应商那边的价格更便宜!

  It's beyond my budget.超出我的预算了。

  每个人辛苦做的报价/方案,或者好不容易等到客户回复,一点开看到这么一句:你的价格太高。实在沮丧!

  但是这是千千万万个销售会面对到的闭门羹,要更全面去剖析客户深层的意思,就应该无视掉这些令你觉得很负面的词,然后关注点是在他的性质,他的购买力,他的需求上。

  通过更多的问题引导他一步步去告诉你真实的想法。


  清一色喊价格贵的这些人里,价格真的是影响到他们不买或者不回复的唯一因素吗?来看看这样一份市场调查数据,再分析下当中的门道:

  92%的人收到报价不怎么感冒。(不是采购的关键人物,或者没有采购需求)

  86%的人没有购买冲动。(可能开发信/报价没什么亮点,激发不起购买欲)

  79%的人觉得推荐的款式并不符合要求。(或许你没把握市场,推的热门产品对方刚刚下架)

  76%的人发现方案/报价不足,不满意。(或许你报价信息错乱,或者拼写错误太离谱)

  67%的人觉得没被认真对待。(或许是群发没设置独显,一大堆人的群发邮件。)

  17%的人觉得价格太高。

  以上表明其实很可能只有少部分人是真正懂行,觉得你的价格确实是高了,但是绝大部分人没告诉你他真正的想法,为了打发你,直接和你说价格太高了。

  这几年大家都会有同样一个感受,很多客户越来越了解行情,熟悉市场环境,再加上东南亚和中东的供应商纷纷崛起来和中国分一杯羹,竞争之下,价格战是愈演愈烈。

  我一个客户因为认识多年,私下会聊一些销售心得。他和我说过,We've been told that whenever getting a quotation from the Chinese vendor,negotiating the prices aggressively!有人告诉他们:收到中国供应商的报价,必须狠狠砍价!

  而一些急于拿单或者缺乏实战经验的外贸新人,往往在客户说价格贵的时候,总会想着要不要降价,给予折扣。

  很多时候客户后续没完没了的还价,就是从这时开始惯的。

  正如有句话这么说Clients Who Insist on Cheap,Will Always Be Cheap.当你降价后,可能他会觉得你留有空间,进一步讨价,而你在不断降价的过程越来越被动。

  这类客户只会在后续给你带来更多烦恼,比如付款方式上,可能会从规矩的出货前付清余款到赊账,比如在样板上,可能从一开始的付费打样到后来要求免费打样,可能在收到货物的时候挑三拣四,找茬索赔。

  因为他们的心理会觉得,你们总是会妥协的。

  所以他们谈价格,你要转移他们的关注点,不要被他们绕进去比价的弯子里。没有最低价,只有更低价。

  综上所述,除了你们的价格确实在同行同等质量中高很多,人家喊贵情理之中。其他的对应这类,二话不说就说价格高的客户,可以借助一些技巧性的提问来深挖客户的需求。

  今天和大家分享一些对应方式和实用句型:

  1.开门见山。因为贵与否,是相对的,需要参照才能比较得出的结论。

  Thanks for your feedback.Please advise the details as follows:

  1)You mentioned price is too high,please help advise"compared to what"?

  或者Compared with what?Can you please explain?直接问客户价格贵,是和什么作比较?

  2.When is the last time you purchased or inquired?上一次采购或者询价的时间是什么时候?

  Let's review what you have purchased and see if there's a better option for you.

  以此委婉圆滑地表示:我们才能参照你购买的标准来重新核实下是否有更好的方案给你。

  3.或者You said that the price is too high.I'd really like to work with you on this,so help me to understand–what exactly are you comparing this price to?

  你提到价格很贵。我想我们得进一步做做功课,所以请您指明你具体把这个价格和什么在做对比呢?

  4.再或者,直接问和他预期的目标价差价多少?Please share with me what the price difference is.We will review and do our very best to narrow the gap.

  请您告诉我差价多少?我们会重新核实,尽力去靠拢你的目标价。

  5.如果你们是做中高档市场,价格合理,核心竞争力是质量,那么可以这么回复:

  I completely understand.Price is extremely important to you and I know we're not the cheapest out there.Please let us know your budget and we will work on the solution for you.You deserve good value for your money,it is our common goal.

  我非常明白。价格对你而言也是至关因素,我们的价格确实不是最便宜的。请告知你的预算,我们会研究下相应的方案给你。物有所值是我们共同的目标。

  6.或者Yes,I understand that price is a very important factor,but if you calculate all costs including maintenance and service you will see that in reality our products are cheaper.

  是的,价格是很重要的因素,但是当你核算下连同维护和服务等附加价值的费用,你会发现我们的价格更便宜。

  再通过图文结合的方案,才能更加直观地和客户表达We are worth every penny.

  01.Our staff is well-trained and educated in this industry.We will save you money in the end because of our efficiency and know-how.我们员工在这一行都是训练有素,受过良好教育的。因为高效和专业,我们会帮你节省不必要的开支。(突出人工方面的费用)

  02.We have been in business for 10 years and thanks to our R&D department,we always catches the latest trend in the market.我们在这行10年了,在研发部门的支持下,我们总是在市场流行趋势的前端。(突出研发投入)

  03.With required certificate and experience after-sales service,there was no any clearance issue in the shipments we have arranged.相关的资质证书和富有经验的售后服务,我们安排的出运没遇到过清关问题。(突出公司在资质认证的投入)

  等等。比如你们的质检工序很严格,经得起测试;比如你们在材料上把关很严,不会偷工减料,让客户跳出价格的局限,关注质量,品牌,工作效率,售后服务等其他附加的无形价值。

  三、还有一种闭门羹,客户直接回复:

  I am not interested.我不感兴趣。

  I will call you if I need it.如果我需要,我会给你打电话的。

  I don't need it for now.我现在不需要。

  Thank you very much.谢谢。(最委婉的拒绝)

  这一类的拒绝,要通过客户的网站和社交平台等多渠道去了解下他的回应是否真实。假设种种迹象代表他是潜在客户,但是只是回应这样的说辞来打发你们的推广。

  那么客户的需求和兴趣是可以通过后期跟进去努力开发出来的。


  1.Thank you very much for your time.Please think of us in the future when you're in the market for products like ours.

  谢谢你。将来如果你们有需要的话,可以联系我们。

  2.OK.I can see that I can't help you right now.

  What can I do now in order to work with you more closely,next time you're in the market for a similar product and you can go to us for a quote.

  明白了,现阶段没能合作。但是希望能保持联系,或许下一次你刚好做类似的产品的时候,可以找我们询价。

  3.Thank you for your feedback.

  You may not interested at this time,but if you could allow me to send you more materials time to time.It would help you know more about the market.

  以积极的方式,告诉他,即便现在不需要,以后的事很难说。你会不时给他发些资料,让他更了解市场行情。

  外贸和内贸很多方面是相通的,当你拒绝上门人员办理信用卡,当你把货代的电话挂断,当你无视各类推广邮件,其实这些也都是对业务销售的拒绝。

  因此,坦然的心态来勇敢面对眼前被拒绝的现实,愿大家愈挫愈勇。

[ 本帖最后由 BABY鑫 于 2017-8-8 08:42 编辑 ]

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想做好外贸,你必须要专业+职业!

  专业加职业,都是形容词,要想在外贸行业里面做出点名堂,你必须要专业和职业,缺一不可!

  什么是专业,什么是职业呢?专业和职业到底表现在哪些方面,我们想要做到专业和职业该从哪些方面入手呢?

  希望在阅读以下内容之前,大家能够先行思考,小M可能只是给您一个方法,而思考给您的是获取方法的方法!也就是所谓的鱼和渔!

  专业:即对你的公司,产品,行业,竞争对手,客户都熟悉。

  1.了解自己公司的竞争优势所在,证书,认证情况,以及其他的为促进销售而提供的支撑条件。

  2.产品的价格(不仅仅是当前的价格,还要了解以前一段时间内的价格,还要能预料以后某段时间内的价格走向),包装,品质,参数细节,运输方式,用途范围,上游原材料的价格走向,下游产品的大体价格范围以及用途范围。

  3.某些技术参数,你必须要掌握,否则客户问你,一问三不知,客户怎么可能跟你合作?

  很多人可能会疑惑,了解上游产品是为了知道自己产品的价格趋势,为啥还要了解下游产品呢,很简单,你的下游产品的价格,决定着你的产品能够卖出什么价格.

  例如,我的产品,下游产品是为半导体提高化工原材料,价格超高,实际上就是几种产品按照配方物理混合,其他几种产品的大体价格我就比较清楚,那么稍微一算,我就知道,我的产品可以适当的报高价,一来,对方的产品用在半导体比较精密,在意质量;二来对方的利润比较高,稍微报高一点,并不影响其利润,比较容易接受!

  4.行业状况跟同行情况你必须清楚,行业里面有哪些比较大型的公司,有哪些比较看重国际贸易的公司,有哪些业绩比较好的公司,这些你必须要知道,否则你到底是跟什么人竞争你都不知道。

  5.行业的价格水平你必须要掌握,很多人一报价客户就说高,你就要想想,是不是你的价格真的处于高水平,你要想办法去了解同行的价格都是怎么报!

  大家可以对照一下,自己在专业性方面,欠缺了哪一些?

  职业,这个词语理解起来就很简单了,我们的职业是外贸,那么职业就是要求要熟练地掌握并能运行外贸的所学。

  所谓外贸就是国际贸易,可是很多人的外贸就停留在找客户,发邮件的阶段上,甚至很多人做了很多年,还是停留在那个阶段上,只能说这种人可能业务熟练,但是绝对不能称为业务高手!
      [attach]342479[/attach]
  如图显示,这才是外贸的层次结构!

  最里面是外贸最核心的内容,这个点把握好了,才有可能逐渐拔高,ucp600,isbp,cif等等这些都不懂,你能做好吗?

      还有,例如最基本的单据,商业发票,箱单,提单等,你都不懂,操作中给客户造成一大批麻烦,客户怎么会信任你?哪怕这次跟你合作了,也很难有下次!

  第二层是国内贸易上常用的销售技巧和方法。

      这些也会经常在外贸中用到,不懂这些,你会很被动,一直被客户牵着鼻子走,到了关键的步骤时无法掌握到主动权,失去很多成单的机会;这一个层次还包括了英语,英语并不是核心内容,它是工具而已!

  第三层是你的活动范围。
  
      如果你不懂国内的相关政策,你会越界,小则损失,大则触动法律,身陷牢狱;关税政策,银行政策,也会关系到你的报价策略,关系到你的利润情况,如退税的存在,让你在按照成本报价的情况下,还能拿到退税,作为利润处理;此外这第三层还包括你的国内的关系,如供应商,如运输公司,海运公司等,这些都配套好了,才会应对自如;

  第四层是你的靶子。

      做外贸就是跟国外客户打交道,你的东西准备的再详细,里面三层在厚重,把握不住客户也是白搭,所谓把握客户,那就包括客户的公司情况,信用情况,客户代表的习惯,喜好等等,把握好了这一点,就能够对症下药

  第五层就是客户国家的形式,社会、政治、经济情况。

      一方面会避免一些灾祸,如伊拉克,要注意他们的战争带来的风险,战争引起金融震荡会引起收汇困难,等等的。此外了解到客户的这些东西,更有利于我们做事件营销,这个我在以前的帖子里说了,如这次巴基斯坦的地震,那我们就可以抓住这点,给巴基斯坦的客户发邮件,表明我们的态度,问候,帮助,这叫攻心销售,这点,我一直很重视,而且效果很好,即使我的产品比其他公司贵一点,也照样能接到不断的订单!这一层还包括客户国家的政策,进出口法规,例如港口政策,例如某些国家强制某些付款方式!

  外面还有,没有界限了,你认为能够帮你提高的都可以涉猎!

  这个层次是针对于那些希望能够在外贸这个行业里面走得更远的同行们说的,如果你就想做个业务员,跟单员,助理之类,就无视这个帖子吧!

  以上就是专业和职业的表现,也是所有的有大志的外贸人需要知道的东西,你知道吗?



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 做外贸时,欧洲各国买家都有什么特点?

  
  “同是欧洲国家,但因历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、性格特点的不同,欧洲大陆上的各个国家各不相同,跟不同欧洲国家谈判时你知道如何掌握谈判的主动权吗?”

  本文拟对部分欧陆国家的外商特点作简要介绍,以为中国出口企业提供参考。P.S.:本文大体将欧洲分为北欧、西欧、南欧和东欧四部分进行介绍。

  北欧

  北欧买家我看产品品质


  此区域包括瑞典、丹麦、挪威、芬兰等国。

  北欧国家的人口密度较低,经济水平较高,生活较为富足,福利保障相对完善,尤其是丹麦、瑞典等国的人均GDP均居世界前列。

  在北欧买家的心中,产品在质量、认证、环保、节能等方面的表现最为重要,其被关注程度甚至超过了价格因素。北欧买家给人的感觉较为沉默寡言,不喜夸夸其谈,更不乐于讨价还价。他们喜欢就事论事,以坦诚、务实、高效的态度进行谈判。在这一过程中,北欧买家通常不会隐藏自己的观点,而是提出各种建设性方案,以求达到共赢之目的。

  在面对北欧买家时,中国出口企业应在保证产品质量的前提下,积极提供环保节能的产品及包装,以满足其对高品质的要求。同时,对于档次高、质量好、款式新的产品,北欧买家有时也会表现出更大的兴趣。对此,中方业务人员应注意谈判的严谨和认真度,并着重提供相关认证等文件,由此打动北欧买家。

  西欧

  西欧买家我有民族个性

  此区域包括英、法、德、比利时等国。

  英国买家通常冷静持重,习惯按部就班,尤其看重试单的效果及订单的循序渐进,大买家多以家族企业为主。因此,对待英国买家时,中方业务人员要注意耐心跟进订单,并保证试单的质量。此外,英国人的绅士风度,常使其谈判人员受到自我形象定位的约束与限定。对此,如果中方业务人员在谈判中以确凿的论据、有力的论证对其施以压力,很可能促使英方因担心丢面子等心理因素而放弃其不合理立场和要求,从而取得良好的谈判效果。

  法国买家天性浪漫,重视本民族文化和语言,较为注重休闲。在谈判的过程中,法国买家重视合同条款,思维灵活,讲究效率。在同法国买家沟通前,相关业务人员要多了解法国文化,可在此后的沟通中投其所好,往往能够取得事半功倍的效果。同时,法国买家还十分重视产品的美感及包装的精美程度。此外,他们在穿戴上也很考究,往往认为衣着代表了一个人的修养和身份,因而稳重考究的着装也会产生更好的谈判效果。

  与法国买家不同的是,严谨的德国买家不仅行事保守,思维也十分缜密,所以在同他们谈判前就要完成相关的准备工作。德国买家追求质量和实用性,讲究效率,关注细节,甚至宁可多付款来换取高质量产品和准确的交货日期。值得一提的是,德国买家信守合同,崇尚契约精神,一旦签订合约基本就会严格遵守。

  比利时、荷兰、卢森堡买家有着稳重、计划性强的特点,且注重仪表、地位、礼节和办事流程。他们讲求信誉,商业道德较高。在同他们谈判时,相关业务人员务必注意趁热打铁,以避免因拘泥于小条件而使大生意“竹篮打水一场空”。

  南欧

  南欧买家我其实很随意


  此区域包括意大利、西班牙、葡萄牙和希腊等国。

  善于社交的意大利买家情绪多变,他们重视价格,习惯通过代理进行交易。意大利人有节约的特点,同时又喜欢时髦,因此他们不愿多花钱以追求高品质。此外,意大利买家的特点是比较信赖其国内企业,所以与意大利人做生意要有耐心,直至让他们相信你的产品比意大利国内生产的性价比更高。

  西班牙买家大多生性开朗,其中有很多掮客存在,订单相对较小;葡萄牙买家比较随和,有点儿以自我为中心,协调能力与时间观念相对不强,多倾向于农业和手工业产品;而希腊买家的最大特点就是:办事效率低下。

  总体来看,在与上述国家买家做生意时,保持严谨的态度是必须的,遇到问题一定要具体分析,在每个交易流程中都要注意追踪和跟进买家。

  东欧

  东欧买家我要简单实用


  此区域包括俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚等国。

  由于历史原因及现实重要性,该区域国家以俄罗斯最为重要。具体来看,有些俄罗斯买家带有严重的官僚主义特色,喜欢拖拖拉拉,信誉也较部分西欧发达国家为低。俄罗斯买家注重细节,喜欢购买简单实用的产品,一般订单量较大,但价格较低。同时,对俄罗斯买家来说,采用“本地化策略”往往是最有效的,即如果能找到他们身边的熟人加以沟通,往往能对订单起到极佳的推动效果。

  与西欧买家相比较,其他东欧国家的买家作风相对散漫,缺乏自信,看重实利,急于求成。在谈判时务必要注意一锤定音,避免对方突然反悔而措手不及。

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