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标题: 一 . 经验分享- 百万订单进出口- 欧美礼赠品 ASI SAGE PPAI PSI
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发表于 2017-7-7 17:34  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 QQ
一 . 经验分享- 百万订单进出口- 欧美礼赠品 ASI SAGE PPAI PSI

进出口经验分享

大家好!
进出口菜鸟,老鸟,新手,高手,达人一起看过来吧!

前言:
海外履历,年轻时大一只学习外语的爱好,并长期参加美国人在华的专业培训.但这个英语专业一开始,就注定了你要走的路,一个就是外贸进出口,另一个就是外语培训导师.最后比较有挑战性的就是出国了...在磨蹭多年后,本人选择海外外派工作.
作为中企外派代表,过着背井离乡的生活,一面要面对现实的当地社会.  另一面则是中企海外内部的复杂圈子,各种阶级,各种领导纷争,各种权力内斗;但始终开拓性的努力,生意还是做大了。由国家养着的企业并不轻易垮台。大项目暴利的驱使,最终海外中企也变成皇帝的后花园.无节制的花销,膨胀的官僚人事浮躁,奢靡成风,庸官潦倒...但总之,国家和人民还是进步的,这是一带一路的前奏。
加入欧美进出口:
转眼到了2010年回来,经人介绍,开始从事美国进出口业务.
这家台湾公司打着美式管理的旗号,在美国有驻地办公室和老外代表接电话.现实工作中发现,这所谓的美式管理,纯粹是胡闹;美国驻地方面还是能勉强经营,本土白人自己有自己一套营销方式.但国内leader本身也只从事过几年的外贸业务,且之前多半是从事亚,非,拉等地区的业务,这跟真实的美式管理存在的巨大差别,简单的台湾公司,完全不能跟外企混为一谈。
概括的说两岸做得好的公司并不多,广州,深圳,上海,则多数是外资直接投资开办而成的企业.
奋起!
另起炉灶:
在台湾公司保持着稳定的业绩的同时,自己也陷入了为难的困境;出现新老业务询盘资源冲突的问题. 公司总是无序的扩张生意,没有任何经营理念;无论好坏,总是不断的增加新人.在公司leaderd的角度,他们要不断的寻找适合的人选,开除那些不出业绩的新人.与此同时,老业务也并非一帆风顺。业务至此至终都会面临各种问题,只能凭老客户维持,无法获得更多的新询盘持续发展.然而不合格的leader的无知无理,导致大家当面对驳,最后各自鸟兽散。
经过反复思考总结后,感觉自身并无大过,问题出在这不合的leader本身.在这是总部台湾公司也应当有自己的责任,凭借自己海外的历,应对各种政府机关,政界事务都不成问题,何况区区一个美国平台?
2012年回到南方后的那晚上,从容的打电话给美国商贸平台,结果出奇的收获了优质的服务.领略了美国本土的专业平台服务.与资深的客户主任彻夜长谈.然后我在一个礼拜内获取了asi供应商的编号,加入了美国平台.
百万大单来来来了!!!
开店不容易呀,半年揭不开锅啊,10万块要打水漂了啊!广州的夜市之最!宵夜之美味!!我醉了!!!
大半年的努力,修图片,写描述,调价格,优化,再优化,再再优化...趴了吗?又醉了!
零星的询盘如何应付下去?醉了!
去深圳?还是重新去江浙,又醉了!!
准备放弃的那段时间,所幸做了最后的努力,联系了平台的资深客户主任,问问他,为什么我的询盘如此稀少?我将如何持续下去?得到权威的答复是: 我的产品做得够深的了,现在要做的是把数量提高上来. 就这样,我将自己所积累的共不到一百多个产品通通上线,弄完了,就把电脑给关了,放进行李箱准备打包走人...
到广州妹家聊了两天,她和她丈夫在郊区买了套房子,准备和她道别的那天,却意外的收到了一个新的询盘,不大不小2500到5000pcs的数量.
接着第二天又收到另一个询盘从容回复.
第三天又有两个。
之后又隔两天收到询盘。
这让人很为难,刚要走的人,又要走不成了。
作为一个老业务,我却开始厌烦了这种隔天来个询价盘的日子。
在天河郊区租了个民房,除了每天找工作,就是应付那间断而来的询盘。
日子不好过啊...

找工作也遇上了一些困难,要不就是那些有点难适应的工作。反而那没有丢弃的外贸业务带来了一些滋养。之后就总是这样。开业从年头到年尾从无到有,最终养饱了肚子而已。
第二年4月陆续收到一些比较大的询价,但各种原因没有达成协议,要么价格低,要么很难做,中等的订单开始陆续增加,都是5000到30000美金,这一类比较多.(其实这种事最好做的,工厂做起来也得心应手,出问题也好解决),平台的费用续了,应付的账单都付,开始忙碌起来。美国人的习惯就是质量和时效,不管是哪个供应商提供准确有效的产品信息都受欢迎。尤其了解特定产品的业务员就更受欢迎,资深的业务就更不用提了哦。
忙活了好几个月,随着订单的增多,自己的时间总是不够用了,然后就找过往的新业务员帮忙新的询盘也竟然来了不少订单。

美国平台陆续的来电来邮件,有建议的有问候的介绍各种新功能和资费的,如catalog,connect和email marketing这些 .于是我用了很多时间跟他们了解行业专业资讯,这似乎一发不可收拾,新的系统和网站再见,花费了好大精力,对行业客户来说,除了能及时有效的提供产品信息,辅助设计又成了一项加分的重要事项。于是花了一万多块钱参加业余的设计培训。
真正的大单来了。当人习惯于安逸和充足的时候,是不会去多了解业内信息的,而我却多此一举去和原来公司的老同事聊了下,他透露自己在做一个品牌公司的订单,当时没有在意,自己也变得有些懒散,因为顶层设计没有弄好,比如系统,网站和财务等等。
大单来袭,势不可挡,那天来了个较大的新盘,不紧不慢,几万的数量询价也比较清晰,悬念可,就是没有一模一样的呀,按照常理是要推荐给客户类似的款式,可在白天询价的时候就遇到了不少问题,很多厂家认为这有点不现实,但还是有一些希望。因为真正要定做的时候可不是开玩笑的,询价数量也是好几万,那么开模啊打样啊什么的,又怎么算呢?
美国经销商当晚要求寄样推荐的也好,类似的也好,并说这或许牵涉到专利问题。总之,你我大家尽最大努力服务好终端客户吧。经查,经销商也是TOP40大型进口商看来也是挺有诚意的。
在不缺订单的这段时间,我打算自己掏出5000块为客户提供类似的样品,并告知客户. 什么舍不得羊套不住狼,都是胡扯。我是看在大公司的基础上作出的预估或许也顾不上那么多,别整天发邮件,不同的刁钻问题来烦老子就差不多了,最后客户与工厂都被打动了,相互减持这些样品费用,最后豪气一点,我就寄了两箱不同的样品,共几十款杯子和其他的赠品,十几个颜色的搭配号,好,自己心里也舒服了。
两个礼拜过去了,客户来回发了些邮件倒也还好,都是些比较真诚和赞美之间的话题。随着询价数量的增加,我到开始留意其经销商与终端买家的企业资讯来了两家都是大有来头啊!!!
尽管如此,在这行业接触的终端不是美国的500强,就是政府,学校,银行;也不必太深究得失。
机会总是留给有准备的人:
1.或许你的资质不够,外语不好,那将是一道坎2.或许专业知识较少,那可能做业务的时候碰到各种难题需要人协助 3.或许对产品的认知太少,那就阻挡了向资深发展。所幸如果具备了前面两个条件,但对产品确实不熟悉,于是我开始从头到尾的去研究客户指定的产品,自己也开始着手不同的设计方案。
最终终端客户锁定我方推荐的产品,并要求更改设计和重新打样,经销商要求按要求立即打样,不计成本!!!后来给他打了三款样品,客户则锁定其中一款,订单5万美金。等到打样出来,共花费了七,八千样品费,最终收到了客户订单款,心里是很踏实的。
后面更精彩...
就设计更改一整套下来让人喜欢上了这款产品。当一个公司高层和集体们对产品理念产生了兴趣,这种理念散发出无穷的魅力(喜欢iPhone吗?或者BMW吗?哈哈)终端客户的品牌和网站是一流的,始终将其作为榜样,而我的公司与之遥遥呼应.
订单在持续增加,第一批还没生产吗,又加了10万。
一个月后,第一批生产完毕,订单又增加了10万.
网站不断收到新询价,几乎把我所上过的产品都问了个遍,以至于我将一些认为有些烂的产品通通下架.
三个月后第一批生产完毕订单再增25万.
经销商此时不断的介绍她的一些老同事过来,以增加其他订单让我忙的不分昼夜白天了。至此,品牌公司高层决定发送六个不同的国家美国,荷兰,比利时,澳大利亚等国,做全球活动(他们有108个国家分支,类似于可口可乐)。

半年后订单已达数十万美金。

生产过程是复杂的,而客户几乎每天都有邮件过来跟踪情况,多的时候八个人同时来电来邮询问订单生产进展,加上终端客户大约十几个人打电话或发来邮件.忙得不亦乐乎。这大半年都是这样过来的!(•̀⌄•́) 习以为常了。🙄🙄

隐隐约约,感觉我在做了富士康类似的工作,iPhone的中间商似的;哈哈!

待续.......

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二: 外资在华投资. ASI,SAGE,PPAI 广,上,深外资企业。

来看看外资在华有些什么公司呢?

欧洲作为最资深的工业国,最早开发工业时代促销礼品行业。而其中又以最早的工业国英国为老大,法国老二,德国老三以此类推。殖民时代美国崛起。尤其一,二战以后,美国凭借其人口数量,工业和科技迅速赶上欧洲。然而时至今日,欧盟总体的销量看似没有少于美国多少。
二战后,随着和平的开始,世界工业开始恢复促销礼品行业逐渐恢复发展欧美的众多行业协会也开始发展起来。
到了1979年中国改革开放开始引入外资。
外资供应商驻华采购:
为了获取更大的利润和优势,早在香港日本韩国游荡的欧美大型供应商开始涌入中国购买,定制商品。他们大多分布在广州深圳上海。早年这些大城市工厂密布,也是中国最早开放的地方。
1.宝德 BDA 全球第一大供应商(德国驻深圳)数亿美元/年销量
德企 BDA 以强大的购买力。遥遥领先的销量,长期扎住深圳进行采购,追求优质的品质。并拥有完善的采购标准,验货方式和长足的经验。
2.宝礼 PolyConcept (欧洲联合公司驻深圳和上海) 数亿美元/年销量
以法国为代表的英,法,德,美四家联合体,共同抓在中国色彩够点。代表性的公司Leeds.在深圳上海和宁波分别设置了采购点。各地团队成熟,由欧美直接引领团队。
3.翰林集团 深圳采购办事处
4.SunTreelltd 广州采购办事处(欧洲)
5.Totolmechandise.UK 广州采购办事处(英国)
6.Gemline Group 深圳采购办事处(美国) 1亿美元/年销量
7.Primeline 深圳采购办事处(美国) 5千万美元/年销量
8.Gold Bond 杭州采购办事处(美国) 3.5千万美元/年销量
9.Great China Industries 上海采购办事处(美国) 4千万美元/年销量
10.Logo Mark 上海采购办事处(美国) 2.5千万美元/年销量
11.Atafa / Opentip 汕头分公司总部(美国) 3千万美元/年销量
12.High Calibet Line 广州采购办事处(美国)
13.Getit Global 广州采购办事处(美国)
14.Next Door nyc 广州采购办事处(美国)
15.Sunjoy 深圳采购办事处(中美合资)
16.au.promotional products 广州采购办事处(澳洲)
17.Cisico 深圳采购办事处(美国)
18.Brand HK 深圳采购办事处(香港)
19.Laltex Group - UK 广州采购办事处(英国)
20.The Marco Coorperation 广州采购办事处(英国)
21.Bmigifts 东莞采购办事处(迪拜)
22.South Africa Cooperate Gift (南非)
23.Araboo (迪拜)
24.Secopres 广州采购办事处(新加坡)
25.Promocollection 广州采购办事处
美国欧洲的公司大多成为ASI SAGE PPAI 的会员,也有不加入会员的大型经销商。其它如终端买家欧莱雅,可口可乐,迪士尼,肯德基,星巴克等。

为了获取更大的利润,最终顶级经销商也进驻了。
1.Staple Promotional Products 世界级文具商 (驻地广州和宁波)
2.InnerWorking 广州采购办事处(美国和欧洲)
3.Norwood & BIC Graphic 广州采购办事处(美国)
4.Bamko 广州采购办事处(美国)
5.Total merchandise.UK 广州采购办事处(美国)

无论如何。外资驻华的首要目的,在于更好的了解生产状况监督产品质量和及时出货安排。
对于欧美市场,外企雇员更了解当地市场,更加懂得当地客户的需求。品质,检测方式严谨可靠,出口规模庞大。

外资在华拓展的途中也遇到各种问题,如语言障碍,沟通不畅,地区不熟悉等等;需要更多的培养和依赖有经验的外贸业务。与此同时,国内也逐渐发展,走向欧美当地平台。经验丰富的外贸销售也得到了认可。

2008年后的中外公司......

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九. 2016前40大经销商排行榜 TOP 40 Distributors

面我们来看看2016年ASI平台内部申报统计的销售情况

美国TOP前40位经销商(百万美元/年销量)为单位:

Published in Counselor

Thursday, September 29, 2016

Click on the company links below to find facts and figures on each Top 40 company, as well as reasons for why they hold their current positions on the list. There is also a five-year revenue change number that tracks each Top 40 company’s success in the industry back to 2011.

ASI Number        2016 Rank        Distributors        2015 SALES (millions百万美元/年销量)
120601        1        Staples Promotional Products        $554.1
197045        2        4imprint        $479.2
300094        3        Proforma        $399.6
137616        4        BDA        $275.0
356000        5        HALO Branded Solutions        $249.6
215310        6        Group II Communications/IMS        $245.3
202900        7        Geiger        $174.7
109480        8        AIA Corporation        $165.6
162167        9        Cintas        $158.5
281040        10        National Pen Corp.        $150.0
168860        11        InnerWorkings        $147.0
232119        12        iPROMOTEu        $139.0
120075        13        American Solutions For Business        $133.3
333647        14        Taylor Communications        $116.5
279600        15        Jack Nadel International        $107.8
121500/342382        16        Amsterdam Printing        $107.0
238600        17        Kaeser & Blair        $103.7
384000        18        EmbroidMe        $90.3
141974/212829/145252        19        A Brand Company        $89.4
158990        20        Tic Toc        $81.8
339116        21        Summit Group        $80.0
297370        22        Positive Promotions        $78.5
278980        23        Myron        $77.9
270880        24        MTM Recognition/Mid West Trophy        $75.4
199904        25        G & G Outfitters        $72.5
351700        26        The Vernon Co.        $70.1
143717        27        Boundless        $69.2
316203        28        Safeguard Business Systems        $66.0
148500        29        Brown & Bigelow        $60.5
125050        30        Artcraft Promotional Concepts        $51.0
188515        31        ePromos Promotional Products        $49.6
128263        32        Axis Promotions        $48.3
341609        33        Tangerine Promotions        $48.0
155807        34        CSE        $44.6
339206        35        Sunrise Identity        $42.9
185782        36        eCompanyStore        $42.5
145037        37        Brandvia Alliance Inc        $42.4
288473        38        Overture Premiums & Promotions        $42.2
309630        39        Robertson Marketing Group        $41.5
300446        40        Promo Shop        $41.3

注:未上平台的大企业如迪士尼,可口可乐,欧莱雅,好莱坞, 地产政府,电子科技类等等,欧洲及发达石油国家企业未列入此表.

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六:ASI SAGE PPAI PSI 平台介绍

作为出口供应商,其实大家很多时候只是做了产品的辅助采购等活动,跟真实的美国营销还有这着很大差别。比方说,phone sales, underground sales, 和 media advertsing 就没法做到。中国人最多也就做了邮件和一些简单的电话交流。欧美人把设计,科技和销售都给做了;剩下的采购,加工,运输才是我们弄的啊...

下面说说关于北美促销礼品平台.


美国 ASI 协会拥有超过3万家经销商,大约13万名本土专业买手/营销员,时时可以看到您的产品,网站及公司信息. 他们将在此筛选和购买,并最终提供给终端 -(世界500强,总统选举,政党,政府,学校,银行,保险,医院,赌场,车展,运动会,展会,活动及美国各种中小公司)。
ASI 会员将带给您独特的优势超越你的竞争者. 顶级的行业资讯,高效的商业交流工具和世界一流的专业培训。
50多年来, ASI会员受到买家一致公认. 真正得到业内认同和尊重,始终是坚实如一,万众瞩目。

1.全部客户信用资料查询
2.宣传目录撤册
3.多媒体广告
4.Email 营销传递
5.北美行业新闻资讯
6.SGR采购
7.美国专业展会
8.网络和视频广告
9.杂志
美国本土共有大约10个礼赠品平台,ASI是全北美第一大促销礼品平台,其它还有SAGE,PPAI等比较出名 .

外资在华拓展的途中也遇到各种问题,如语言障碍,沟通不畅,地区不熟悉等等;需要更多的培养和依赖有经验的外贸业务。与此同时,国内也逐渐发展,走向欧美当地平台。经验丰富的外贸销售也得到了认可。

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ASI SAGE PPAI PSI 美国销售,客服 VS 中国外贸销售,采购 经验分享

几乎每个国际贸易公司都想拥有美国销售代表。


美国销售团队,OK, - Nice!
美国专业销售:动辄$3000以上+提成, 他们不会随意叫价,能力多强就提出要多少薪水。如果是销售主管,那么凭他的资历和能力,薪水不会很差。如果一个专业团队,3到5个人,那么公司要付出,需要有这个实力。
1. 华裔在美的公司发展到十几个人以上团队的公司,基本上已经相当稳定,可以称为较大公司。当然前提是全部是请老外白人操作。即便如此,也有相当部分华裔能做到。

在美国拥有专业的销售团队,是一个实力的象征。(对华人来说)
2.纯粹的美国本土公司,100各个人的专业销售团队也不算大;毕竟是美国本土的生意。

3. 美国客服 : 华裔喜欢当地雇老外,自己在一旁安排采购等等事项。很多人趋向于在美国当地采购,遇到大单就奔赴国内生产。这个办法正确,但后期也面临诸多问题。比方说与国内沟通很麻烦,质量出问题,交货期赶不上等等。美国方面又舍不得请专业的老外销售, 唯一好处就是能亲力亲为,自己把控订单生产,需要两头忙。

:-) 这跟外资驻华采购处对比,没有太大
优势可言。

4. 美国客服代表 - 打电话,中国外贸业务员 - 邮件对接美国客户。
这个方式从2005年开始,两家台湾公司开启了这样的模式。从最初五,六个人发展起来了,形成了一定的规模;继而采用比较合理的分工方式;公司里配备经理,主管,IT,财务,采购,销售,美工等等.发展到数百外贸业务员。 但好景不长,台湾家族内部原因,主业务演变为 - 外贸业务员一条龙服务。就是外贸业务员负责全部,承担一切业务风险。
:-) 疯狂的是,这种方式竟然被相互模仿;外贸业务员凭自身努力出来单干以后,依然采用这种变态的模式,以节约公司成本。在义乌非常疯狂。

这里要阐述的是: 跟单,采购经常出问题,货物问题频频。

外贸业务员压力巨大,必须独自完成所有工作(无论自身水平高低);起先师傅带徒弟的方式,逐渐因客户需求产生变化,接触的产品日渐泛滥。很多美国客服代表已经厌倦了这种打电话-再邮件转国内的方式,没有团队的协作,他们在瞎操心,又没什么办法......

:-) 如此对比,跟外资驻华真是一个天,一个地了啊;外资将验货,跟单,采购作为重点;这些采购,跟单员地位很高;英语水平也很高,可以直接对接美国客户。

5. 正确的做法是,销售和验货有必要分工。(当然在条件允许的情况下),在外资,采购经理是最大;能够独挡一面,产品认知度很高,外语水平必须很棒,可以直接跟客户沟通,解决所有问题。团队合作:所有人和事情围绕客户及订单展开团队分工协作。

6. 广,上,深 大多是一些比较成规模的企业,这些公司普遍比较传统,但比较偏向于投资与收益方向,没有台湾,江,浙等地的疯狂,变态。大城市普遍投资较大,高薪高收入,属于稳中略进的类型,在大城市打拼。

总结:外资是竞争者,客户源头,亦是行业楷模;虽然他们也有不妥的时候,但还算比较规范;应该值得借鉴。国内,特别是江,浙的众多零散的小公司生存压力很大,对自身的前途迷茫;稍微大一点的公司,却不知何去何从;零散的员工责任制,老板坐收提成,想管好,却不知怎么管;没有一个真正的团队合作。能做一天是一天,死猪不怕开水烫。终究会被大城市的大团队取代,或有机会,有战略,有所擅长的团队所取代。

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gaozhenfeng





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dxwclark





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Justin0309





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北美促销礼品 贸易流程

这是写给新人看的,老手就不看这个了:
因为福步新手多个过老手,有人自称老手,或许手老。

Steps:
Telephone Call - Client info/Request - Customer Service Transit info  - Product Research - Quote - Communication -  Random Samples - Custom Art Comfired - Order - Prepay - Pre-Production/Samples - Production Process - Quanlity Control - Full Productions - Full Payment - Packing - Shipment - Delivery - Invoice.
收到客户来电 - 收到客户信息/需求 - 美国客服代表转发信息回国 - 国内业务员寻找相应产品 - 报价 - 继续与客户沟通 - 图稿/LOGO 确认 - 订单 - 安排预付款 - 产前准备/大货产前样 - 确认/生产 - 质检 - 大货生产完成 - 尾款支付 - 包装 - 空海运 - 交付 - 美国形式发票.

1. 电话:美国客户喜欢打电话,一来可以确认公司真实可靠性,二来可以了解到卖家公司情况和对产品的经验,如果沟通得很好,以后电话就会更频繁.
习惯是电话完毕即发邮件确认,老客户则灵活一些,重要事项都会邮件再确认.
2. 客户信息收集与转发:如果人在美国,随时应答客户信息,为其快速有效解答问题,那算很好的服务了。但如果只是美国客服代表转达国内操作,那么有些时候也会有误差/误判,不能全面理解或过度理解了客户的需求. 特别是新人容易误导,老业务则容易判断一些,但同样会有出错的时候,甚至答非所问.
3. 国内Sales 的工作: 新一天开始了,当我们打开新的询价邮件,就开始了新的一天。
第一项,查看客户信息(这里之所以强调,是因为很多中国人对美国公司不了解,对行业不熟悉,要熟悉,就要从这里开始,老业务这样查也会增加抓住主要大客户的可能性)
第二项,寻找对应产品,一定要用外语字典!!(中国最高翻译每天字典不离身,外行人不懂,不用理会他们);另一方面,要从客户网站寻找对应的这个产品,如果还找不着,可再找同行的网站。
第三项,工厂对应产品的寻找,这个工作最繁重,因为这是业务员每天都要做的工作,也体现了外贸难做之处,(这里就略讲了)
4. 报价: 报价建议做大气简明的报价,不做太繁琐;不断优化,日复一日,最后你会有自己最好的风格.
5. 与客户沟通:晚上或隔天客户回邮回电了,这时候的问题往往让人出乎意料,因为促销礼赠品行业涉及种类很多,即便是资深客户也未必全部了解该产品,如果能及时有效回到,就能体现专业度;当然,不容易做到的,尽力做好吧。
6. 寄送随机样:通常可让客户支付 $20 - 30 快递费. 促销礼赠品行业寄样很多,曾经一些新业务员免费寄了很多样品,但收效还是没那么大,这里也需要积累经验的;在无法分辨客户诚意的情况下,对新人来说,是很大的挑战。到付就免了,美国UPS拒付的情况很多,因为快递费贵了,人家拒付,我们也很麻烦。
7. 客户设计稿/LOGO及确认: 客户如果沟通好了,也有诚意下单了,那么接下来最重要的事是图稿/LOGO. 只要一下订单,时间必然有限,越早确认确认LOGO就越节约讨论时间。通常客户是中国晚上给我们发的,如果没有设计/美工基础,就无法当晚完成效果图给客户确认,最好学些美工基础,当晚立即确认完毕!(这是最好),等第二天或许是拖三天,甚至更长时间。
8. 订单:图稿来了八成订单同时来,通常客户不会乱发图稿,这牵涉到别人公司产权问题。别把订单当回事!!那是工厂关心的事情。把精力集中在客户交流的事项中去,重要的是跟工厂了解好产品生产和避免一些制造过程的错误及不良现象,一定要有预备时间解决问题,工厂不是机器人,机器人也会犯错;错了就倒霉了,没有时间修正解决。订单来时多请教一下有经验的老业务,伙伴,朋友。千万别得意忘形。
9. 预付款:按照美国的理念,可以一次付全额,那种前三后七都是中国人宠话坏了。一说外贸,无法就亚,非,拉。美国人付款是讲信誉的,但也不妨防止一下骗子,再好的地方都会有坏人。过去我个人一直保持收全款的记录,少于一万美金,通常全额支付。也有跟客户谈Net 30,Net 60 这些,无论这么样,都是谈出来的。
10. 产前准备/大货样寄送:大货前寄产,前样,基本上都寄,除非你有百分之八九十把握,那拍照确认好了。
11. 确认/生产:整个的质检流程从这里就开始了-我们称为产前检查。
12. 质量检测:生产中期检查,发现问题立即解决纠正。工厂不是万能,中期检测通常最能体现跟单,验货业务员的能力;这时候的纠正,基本上决定了整个订单的好坏,一定要检!不检就麻烦。错下去将无法挽回。
13. 大货生产完毕:这个时候是最后的挣扎,如果这个时候产品出问题,基本上已经很难你补,但还是有一丝希望,主要看时间及协调性。这一关完成以后才有喘息的余地。
14. 尾款支付: 当货物完成70%,已经可以跟客户索要尾款了;可以拍照给他们看大货照片,是他们的货会马上认出来的。
15. 包装:美国促销礼品赠品没那么注重包装,因为这些东西多数用于派送,他们更注重实用性和质量,除非有要求;通常是中国人误解了礼品赠品的含义,神经神经的。
16. 空海运:及时安排运输,不要选价格便宜但时间长的联邦IE,很不准时的,慢的一个月不到货都发生过。
17. 交付货物(略)
18. 美国发票(略)

经验都是总结出来的,越练越熟。

江湖上没有哥,哥都在江湖。
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ywbysj





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回复 #9 欧美出口礼赠品 的帖子

绝对好文。看得出楼主在这个行业扎根很深,佩服!新入行不到半年,看到这个贴,受益匪浅...

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vip





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希望不是广告帖,那会不长久的

补充一些楼主说过的几个机构下的企业名单
http://bbs.fobshanghai.com/thread-6798914-1-1.html

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HUBIN2017





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欧美出口礼赠品





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十一. 欧美进出口贸易中 各种问题和解答.

随着外贸形式的发展,中国已为世界第一大商品出口国;然而伴随我们的是低档次,低技术水平及低价格的进出口;反观欧美出口到我国的则是高技术,高级设计,高端产品为主。狠狠心,苹果买了,再奋斗好多年,才能贷款买辆宝马,路虎;坐高铁,地铁最终也发现是国外核心,芯片,机械,如此等等。

言归正传:
1. 如何开发客户?
想要开发客户, 首先要对自己的产品有充分的自信, 充分的了解产品的优势和市场应用领域;开发是向推荐较有优势的产品, 开发不是推销保险。
其次,重点是工厂产品的质量和定制服务配合很好, 能生产出质高价中的产品。产品信息,资料齐全;客户咨询能及时有效的回答。
再则,需要去了解国外相关产品的市场和动向。以专属行业和专家的形式将产品推荐给客户。达成贸易往来和优势互补。
1) 开发最直接的方式是投入广告。国外各大媒体,平台,社交论坛等等。投入越大,看到的人越多。
2) 专属行业的小广告,平台广告,平台杂志等等。这些专有领域,以极快而有效的方式传播至国外行业买家网络和邮件中,高效而愉悦。
3) 开发信,(这是国内一些外贸业务员最踟躇的做法)我们并非反对发开发信,但建议尽量写得简明大方,一目了然,体现出对产品和行业的专业性。(很多人漫无目的的群发邮件,我的邮箱里面收到几万封漫无目的的开发信,写得有水准的并不多)要写,就首先找对人和公司,其次,写出自己产品和公司的优势。网站一定要弄好,很多时候,客户来兴趣了,点进网站,马上失望离去。好的网站欧美化,产品描述清晰美观,不是简单的中国企业网。
充分的产品自信,良好的供应商匹配,鲜明,大气网站信息,这样的开发,有效而愉悦。
2. 人们购买的动因是什么?
百分之八十的人买东西是买来用的,还有人作为零件,装饰,赠送等等。好了,用,实用是第一位。第二,质量。中国有几家造出如格力的产品质量来?买空调买格屁吗?三,时尚+实用+先进,ok! 这才是吸引力!iphone 还算吧?哪天出超薄量子计算机,当具备-时尚+实用+先进的时候,恐怕要割两个肾哦。
3. 如何跟老美讨价还价? Bargaining.
We refuse bargain over the price. 当很多华人出国购物的时候,老外售货员不厌其烦的回答 ''no bargain''. 同理,老外的工厂/供应商也是差不多的,一分钱一分货,没这个时间和精力。讨价还价似乎是中国人的专利...那么现实生活中,被带坏的老美是不是也要跟我们讨价还价呢?看看我们应该如何正确的与老美讨价还价:
咖啡杯 - 数量1:  500pcs  单价: $1.20  货值共: $ 600  国际运费: $200  总共: $ 800
咖啡杯 - 数量2: 1000pcs 单价: $1.00  货值共: $1000   国际运费 : $300     总共: $1300

当客户问: 我想买500个,1美金行不行?
销售员答: 哦,那是1000个的价格。
问: 我以前跟其它工厂卖买也就1美金啊,质量还很好啊;就前几个月,你的怎么那么贵啊?
答: 这样吧,1美金给你,运费你出。
问: ......好像有点不划算...$500+运费$200... 好像不对啊......
答: ......已经1美金了,还少? 那索性买够1000个吧,以后留着用......
问: 那1000个最少多少钱?
答: 1美金
问: 好了,好了,我服了你了。给我500个最优惠价格。
答: 非常感谢,500个单价$1.10,运费$200,总共$750美元,国际快递月底周三到门。
答: 谢谢。
通常来说,我们国际快递费也包含了利润在里边,实际运费也就$150左右,所以以上要谈就仍可以谈,就看双方有无耐性了...

当我们接大单的时候,很多美国客户是要好好谈谈价格的,但这不是最主要,主要是你能不能做好这个单子,质量和速度都能赶上,化解一切订单过程中的问题和危机,这才是难能可贵的!!可持续发展的路线...!

4. 欧美最喜欢什么产品?
1).时尚+实用+先进 没有疑问。
2).符合欧美本土风格,品味的产品。
3).有地域优势,价格优势的,特殊定制类产品.
4).畅销,流行产品。
5).有现货,能及时供货的产品。
6).符合市场,有质量保证,完善售后服务的产品。
5. 如何长期维护的客户关系?
客户与销售,买卖双方都希望对方是稳定的,能够彼此互利互惠的交情。即便是极具商业规范的欧洲或大型企业,策划采购者也不想太花心思在寻找服务商,供应商身上。
那么,作为卖家,我们就应该以为客户解决排除困难,问题方面多着手,首要做的是满足需求,解决客户疑问和困难。那些花俏的问候语,如果是在培养成老客户的情况下,就显得非常温暖。客户的维护不仅仅停留在帮助采购,答疑和生产方面;最好还有花点心思去了解客户公司和即将到来的项目,以及客户个人,公司未来的趋向。重点,把自己的工作做好,把货做好,做踏实,再往前走,谢谢。
6. 进出口公司如何生存和发展好?
没有特定的方式。外贸公司的生存就是要发展和维持好客户;客户累积到一定基础,才能称之为发展, 否则就仍是为生存打拼......到一定程度,就是考验公司经营是管理能力了。公司只有跟着市场走才是正道,企业规模没大到可以开创稳定很多年的情况下,就要跟着新市场走。就管理而言,外贸公司倾向于人性化,时差,生活,娱乐,休闲 都需要合理调配,不是按部就班,照葫芦画瓢。
7. 用多长时间练就外贸高手?
没有时间限定。小鸟变老鸟,单车变摩托。不断的努力上进,终究会变大师。外贸需具备的基础:外语,国际贸易知识和产品认知。外语:主要是外语习得者为主,外语证书次之,理工科一样有外语很棒的同学。华裔未必就是外语达人,ABC长大的华裔(America Both Citizen) 在华人领域属于高级别(国家高级翻译候选人),英语水平最高当然是美国或英国本土白人。国际贸易知识一般人在半年内,通常几个订单的实践中掌握大体流程。至于产品的专业知识,只能说,越做接触的产品越多;当深入到一类或某几类产品完全熟悉以后,就可以说是该产品的资深人士了。
8. 进出口公司领导应该做什么?
外贸公司的领导,比起国内各行业的领导,更具独创性,开发性;同时具备了行业知识和进出口知识;除了自身的努力,还要引领团队和全局。
1) 丰富的行业经验, 协作整体团队,解决各种问题。
2) 引领团队,达到某种预测目标。
3) 协调国内外各部门工作,团结成员,就事论事的满足客户端要求。
4) 测试员工工作强度,避免员工作过劳,及时调整良好作息,学习培训和娱乐时间。
4) 模范作用。Leader 本身就应该适当看时间参与业务其中,起到更好的引领作用。
5) 人才的选拔和培养,团队成员前途前景的指引。
6) 国外市场观望和预测,适时调整公司战略。
9. 什么是不合格的老板?
外贸公司发展结构如同IT公司发展差不多,都是从无到有的发展;客户需要累积,自下而上的发展,逐渐形成规模。然而很多投资人急于求成,有点像万达王健林想搞电商一般,投资几十个亿,结果现在都没搞成...
这里不合格的领导就凸显了:土鳖,不做事瞎指挥的,靠潜规则取胜的,没有引领作用的领导。其中,土鳖和靠规则取胜的类型最多;因为是中式管理,却压迫式逼人做进出口,怠矣!专人专事,就事论事才是正道也。至于经营,还得看市场吃饭。别占着茅坑不做事。
10. 欧美有些什么本土平台? 我们能否加入此列?
大体上说,欧美的贸易平台世界最多;欧美是最早的工业国,这些国家几乎每个行业都设立了协会,平台;最早的电商平台也是源自欧美,如Amazon和Ebay。阿里巴巴是仿制品,抄袭了亚马逊,淘宝则抄袭了Ebay,不过后来改进了。
随着世界一体化,出国门开家公司并不是什么难事了。难的地方就是国外的人文,贸易方式及经营了。善于学习者,用心做事才能做好,否则将不中不洋,里外不是人...
美国的优势在于,能给科研者,专家,创业者及行业高手提供良好发展空间,诸如硅谷科技园等。
11. 公司请到高手来做主管,万事大吉?
贸易型的公司,最基础的是要有产品优势,突出产品特性和性价比;下游联系稳定质高的生产商,上游是联系和开发优质的客户端;贸易作为中间商,包含了技术,外语,人文和各种解决问题的能力。往往一些企业请到了高管,可人刚一到,发现这公司空荡荡的,除了写字楼和办公座椅,什么也没有;这时老板会鼓吹要投入什么知名平台,要招募多少多少英才等等......一些懵懂的主管迫于生存和压力,勉强坐了下来。但还得重头开始,从网站平台搭建开始。中途时间若略长,老板开始怨言不断,估计比王健林更要命。
照此看来,随便一个农民伯伯都可以请到外贸高管也. 土鳖老板请比尔盖茨擦鞋应该不难。(世态炎凉啊)
12. 最好的外贸公司?
没有最好,只有更好。

待续......

[ 本帖最后由 欧美出口礼赠品 于 2017-7-17 01:20 编辑 ]

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huhao354





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回复 #1 欧美出口礼赠品 的帖子

请问怎么样加入ASI ! 求回复!

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欧美出口礼赠品





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回复 #14 huhao354 的帖子

加入欧美平台:
(已经有友人做回复)

需具备:
1. 欧美本土公司
2. 当地销售团队
3. 当地沟通,客服,电话,传真,销售

预先电话申请, 材料递交, 程序,审核, 批复.
欧美之所以对公司资质的审核比较严谨,主要是为了防止很多离岸公司和不合规的公司混局;避免出现电话无人应答,答非所问,投诉无门,服务态度,公司信誉等等问题;有经验的公司审核就较快,否则就有很多问题和弯路要走.


欧美各种各样的B2B平台, Amazon和Ebay都差不多,正常情况皆如此;但目前很多国内外贸公司为了节约资金和投入,采取各种方法,先入为主,逐渐完善等等;总体上,欧美有实体的公司更为恰当,也更具优势及竞争力.

经营好公司才是大事,客户是基础,平台是良好的销售和传播。

笔者在此主要分享进出口经验和心得,广交各界外贸朋友,猛士,达人.

如遇到平台申请和各种疑难问题,笔者将抽时间一一解答。


合作诚可贵,万物皆可萌。

[ 本帖最后由 欧美出口礼赠品 于 2017-7-18 05:29 编辑 ]

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