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标题: 中国大部分跨境B2B平台VS国际在线工业展会Directindustry
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VitualExpo大中华区营销中心招商啦!!!

VitualExpo大中华区营销中心:武汉博纳领航网络技术有限公司现面向全国诚招DirectIndustry工业在线展会、MedicalExpo医疗在线展会平台销售代理商!
  
      招商方向:

  1.展会代理

  传统国际展会代理商(工业、医疗器械均有国际展会项目)

  2.行业协会

  工业或医疗器械行业协会

  3.经济部门

  商务部、外经贸委、贸促会或旗下机构等

  4.网络渠道

  Google等搜索引擎代理商、外贸SEO及外贸整合营销互联网渠道

  5.外贸服务

  外贸培训机构或外贸管理软件代理商、服务商

  加盟条件:

  1.有合法营业执照和独立法人资格

  2.拥有良好的知名度和完善的销售渠道

  3.强烈认同在线展会服务理念,促成会员销售

  4.签订我司代理合同,接受我司监督及指导

  5.有固定的经营场所,了解网络推广基本方法
   
      专业的外贸推广B2B平台:Directindustry(工业在线展会),Medicalexpo(医疗器械在线展会),您的品牌营销专家!

  您还在等什么呢?心动就赶紧联系我们吧!

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DirectIndustry-全球最大的工业在线展会,您的品牌营销专家!

  DirectIndustry是专注于工业领域品牌推广和产品营销的的国际化电子商务平台,汇集世界上最新、最全面的工业产品,内容面向全球专业买家、生产和维护经理、咨询工程师,现有会员企业13,000余家,在线展示产品超过50万,每个月吸引来自世界200多个国家和地区的300万国际访客,是全球知名的工业在线展会。

  【全球13000多家工业品牌的选择】

  国际客户:瑞典ABB,德国西门子,美国通用电气,法国施耐德,日本三菱,韩国现代等逾370家全球世界工业500强企业选择DirectIndustry;

  中国客户:中国中车(股票代码:601766),三一重工(股票代码:600031),大族激光(股票代码:002008),华工科技(股票代码:000988),大恒科技(股票代码:600288),金运激光(股票代码:300220),烽火科技(股票代码:600498),徐工机械(股票代码:000425)等。

  【我们的任务】

  我们的目标是成为联系全球制造商和国际买家的最佳营销工具,创新、研发、提供优质服务是我们的首要任务。

  【我们的优势】

  ·汇集全球所有产品

  DirectIndustry:涵盖1300个行业领域,超过13万企业的50万产品、9万份产品目录、1万5千个产品视频,使其成为当今全面的生产商在线展示资料库

  ·专业把关聚焦精准产业内容

  具有专业知识背景和多语言能力的工程师团队,保证产品得到精准和有效的展示,最大程度吸引国际买家的注意力

  ·九种语言国际市场品牌推广

  欧洲本土专职翻译团队,采用中文、英文、法语、德语、日语、俄语、意大利语、葡萄牙语和西班牙语9种展示语言,同时触及六大洲国际市场,加速海外品牌推广

  ·全年无休在线展示永不落幕

  全年365天,跨时区展示不间断,每天超过10万访客,通过这里了解您的产品信息,70%的访客点击进入品牌企业网站,或查看咨询线下销售信息

  ·直接联系直击全球优质买家

  搭建全球生产商和高质量采购商的沟通桥梁,轻松点击,即可进行咨询、询盘、获得联系方式,进行直接商洽

  【DirectIndustry招商方向】

  1、传统国际展会代理商(有工业相关国际展会项目);

  2、工业类行业协会;

  3、商务部、外经贸委、贸促会或旗下机构等;

  4、Google等搜索引擎代理商、外贸SEO及外贸整合营销互联网渠道;

  5、外贸培训机构或外贸管理软件代理商、服务商。

  招商专题:www.finderwal.com/directindustry-medicalexpo-daili.html

  【Virtual Expo集团】

  法国Virtual Expo集团成立于1999年,总部位于法国马赛,雇员300多人,是全球领先的B2B在线商务展会集团。旗下拥有DirectIndustry(工业在线展会)、MedicalExpo(医疗在线展会)、NauticExpo(航海和船舶在线展会)、ArchiExpo(建筑家居在线A展会)、AgriExpo(农业在线展会)和AeroExpo(航空在线展会)六大专业平台,拥有在线展位36,000个,在线产品130万种,每年吸引独立访客1.1亿。

  Virtual Expo是全球访客和国际采购商青睐的知名采购营销平台,旗下各平台秉承访客和内容第一的理念,集搜索引擎优化、在线展会、行业网站、精准B2B营销于一身,通过精准的专业内容,采用中文、英文、法语、德语、日语、俄语、意大利语、葡萄牙语和西班牙语9种展示语言,为全球企业提供专业化的国际电子商务展示机会和营销服务。
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20种提高成交率的销售技巧!针对不同的客户灵活使用!

  为了与客户成交,达到销售的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。

  在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈。也许,这时候的客户还是犹豫不决,不过没关系,只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会仍然很大。

  下面介绍成交的20种技巧,应针对不同的客户灵活使用。供大家借鉴学习。

  1.直接要求法

  销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。

  2.二选一法

  销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

  3.总结利益成交法

  把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

  4.优惠成交法

  又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

  (1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

  (2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

  (3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

  5.预先框视法

  在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

  6.激将法

  激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

  销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

  7.从众成交法

  客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

  一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

  8.惜失成交法

  利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。

  惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:

  (1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。

  (2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。

  (3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

  (4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。

  总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。

  9.因小失大法

  因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。

  如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。

  10.步步紧逼成交法

  很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

  优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。

  此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”

  你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。

  11.协助客户成交法

  许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。

  12.对比成交法

  写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

  13.小点成交法

  先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。

  14.欲擒故纵法

  有些客户天生优柔寡断,他虽然对产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,这时,你故意收拾东西,做出要离开的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。

  15.拜师学艺法

  在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时,不妨转移话题,不再向客户推销,而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处,可惜我的口才太差劲,没办法表达我真正的意思。真的很可惜,要是我能说得清楚一点,您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙,告诉我,哪里做得不好,让我可以改进?”

  接着,客户提出不满意的地方。你的回答:“我真的没有提到这一点吗?”你诚恳地道歉,继续说明,解除客户的疑虑,最后当然再度提出成交。当你道歉时,一定要诚恳,否则一旦客户怀疑你的诚意,恐怕马上会下逐客令了。

  16.批准成交法

  在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”

  “批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。

  17.订单成交法

  在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”

  “王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”

  18.宠物成交法

  你经过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的业务员,轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。

  很多企业都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。

  19.特殊待遇法

  实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。

  20.讲故事成交法

  大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么——”调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。

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8月起外贸新政,请注意这些变化!

  1、实施6项海关行业标准
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  2、实施以企业为单元加工贸易监管模式改革试点工作

  试点海关:天津、沈阳、南京、杭州、武汉、拱北、黄埔、重庆、成都海关。

  新监管模式是指海关实施的以企业为单元,以账册为主线,以与企业物料编码对应的海关商品编号(料号)或经企业自主归并后形成的海关商品编号(项号)为基础,周转量控制,定期核销的加工贸易监管模式。

  新监管模式的业务范围包括:账册设立(变更)、进出口、外发加工、深加工结转、内销、剩余料件结转、核报和核销等。

  3、进一步明确税款滞纳金减免事宜

  ①明确——无纸化申请减免税款滞纳金的途径:

  符合可以减免税款滞纳金情形的,应通过中国电子口岸执法系统中“税款滞纳金减免申请”功能录入信息并提交相关材料的电子数据,并可通过执法系统查询办理情况。

  ②明确——“自查发现”的具体含义:

  仅指符合《〈中华人民共和国海关稽查条例〉实施办法》(海关总署令第230号)第四章有关主动披露的规定,并按照海关规定程序办理的情形。

  ③明确——以电子方式上传材料的文件格式:

  文件格式标准参照海关总署2014年第69号公告附件《通关作业无纸化报关单证电子扫描或转换文件格式标准》有关规定。海关需要验核纸质材料的,纳税义务人应当提交相关纸质材料。

  ④明确——电子口岸端税款滞纳金减免无纸化作业模块操作规范。

  4、取消加工贸易银行保证金台帐制度

  一、对商务部、海关总署公告2015年第63号规定实施保证金台帐“空转”管理的情形,企业办理加工贸易手(账)册设立时无须开设保证金台帐,无须提供涉及限制类商品加工贸易的担保。此前已设立的保证金台帐“空转”加工贸易手册仍按照保证金台帐制度执行完毕。

  二、对63号公告规定实施保证金台帐“实转”管理的情形,为保证政策平稳过渡,设置过渡期,过渡期从2017年8月1日起至2018年2月1日结束。过渡期内,企业继续按照海关总署公告2010年第5号和2014年第61号有关规定办理保证金台帐“实转”手续;过渡期结束后的业务办理程序,我署将另行公告。
   
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[ 本帖最后由 BABY鑫 于 2017-8-3 09:49 编辑 ]



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报价的小技巧,你都懂吗?快看看你缺啥

如何给客户报价,看似很普通的必要环节,其中蕴含着许多小技巧。掌握这些小技巧,帮助你在外贸的路上越走越顺。

那么如何在报价这一环节巧妙通关呢?

1.对比式报价单

将本公司的报价和其他公司的报价放在一起,让客人进行比较,但一定要选对参照公司,最好选择本行业的龙头企业进行参照,再根据自己公司的产品质量和市场定位制定自己的价格。

2.图片式报价单

将产品名称,型号,价格,包装等重要内容附在产品图片上,让客户在看到产品图片时也同时看到价格,价格和产品图片对应在一起,相信肯定能给客户留下深刻印象。可以用处理图片的软件:光影魔术手,给产品图片加漂亮的相框。

3.分析式报价单

从同行那获取重要信息,转变为自己的。

4.分割式报价单

举个例子:Nokia N96(Net price)500 FOB Shanghai Above price including all following items:

1).Charge:价格

2).Travel charge:价格

3).Ear charge:价格

4).Battery:价格

5).Leather pouch:价格

6).Hands free kit:价格

7).Micro SD&8GB Memory Card:价格

8).Bluetooth Headset:价格

这就是分割式报价单,将价格来源写清楚,让客户一目了然

5.将报价单翻译成客户的母语

英文总不如自己国家的语言看的更直白明了,同样的道理,对于那些英语不是母语的客户如果收到一封他自己国家的语言的报价单,想想他会有什么反应呢!

如何定价

1.因人因地定价——市场价格信息来源,销售价格控制等

2.客户关注点——合格率,产品性能,质量控制,产品研发,工厂环境等

3.付款方式

怎样报价能吸引客户

1.高价留尾—西欧式报价,主要是第一次报高点的价格,有利于后来的讨价还价,这样的报价可以吸引中高档客户,老板报的价格永远会比员工报的价格低,这是永远不会变的硬道理,因此在报价的时候一定要给自己留后路

2.低价留尾—日本式报价,主要是第一次价格就报的低点,但规定一个比较高的起订量,或者交货期尽量长,或者100%前T/T,这类报价主要是吸引对价格敏感的客户

讨价还价的方式

一、价格让步式

(1)产品组合式

第一步:引发客户兴趣—A产品报价15美元

第二部:发现客户对B、C等产品也有兴趣—报A产品与B、C等产品的拼箱价格

第三部:客户犹豫不决,并进一步讨价还价—给出不同拼箱的正规一口价

第四步:客户满意承诺下单—服务承诺等优势突出,成交

(2)虚实交叉式

第一步:客户非常感兴趣—报价$15/PC,限量为单价的15%

第二步:非常感兴趣,但要求全部以$15/PC成交—$15/PC占20%,其余报$20/PC

第三步:客户不满意,继续讨价还价—$15/PC占30%,其余报$20/PC

第四步:满意成交,如继续合作—$15/PC占30%,其余报$20/PC

举个商场搞促销的例子:

经常会看到商场搞大型促销活动,提前打出的宣传是,某某品牌的电器原价1999的,促销当天前20名的购买者将以一元售出,于是大家都蜂拥而至,可是听到的结果都会是已售完,试想真的是以一元的价格卖的吗,商场完全可以安排公司员工装成顾客的样子规定的时间内将这些电器拿走,商场打出这样的牌子只是想吸引顾客,既然来了,看到其他的打折商品,也会心动,不想白跑一趟,或多或少都会买些东西走。既然商场可以这样做,我们为什么就不可以呢,合理的方案也会达到预想不到的效果。

(3)梯度条件式

A.价格数量递进,根据客户采购数量报价

第一步:新客户,合作第一单—以二十美元成交,合作。

第二部:动心价格:加大合作,累达一万件—19美元,保持合作

第三部:配合度越来越高,继续合作—累达二万件,18美元,保持合作

第四步:忠诚的客户,采购范围扩大到新品—累达三万件,15美元,卖出新品。

B.价格条款递进,根据客户付款方式报价(这点应该不需要我多做说明了吧,相信大家都能理解,就是根据客户的付款方式决定价格)

(4)漏斗探底

什么是漏斗探底,顾名思义,漏斗的开口处比较大,越往下越小,就像我们和客户讨价还价,刚开始双方价格差距很大,经过商量,越来越小,可是漏斗到最后也是合不上口的,如果我们和客户到最后都僵持在自己的价格上,谁都不肯让步,怎么办呢。这时候我们可以运用上面的虚实交叉式,还可以邀请客户来厂参观等等,总而言之,不能就这样僵着,否则就真成了漏斗,永远统一不到一块了,也不能放弃不做了,那前面的努力岂不也白费了,反正是想尽一切办法,做成订单。

二、策略让步式

A.时效性折扣(1 month)

B.数量折扣(Quantity discount)

C.年度折扣(turnover bonus)

D.库存折扣(2%for cash)

E.佣金折扣(commission)

最重要的还是和客户的沟通,在和客户的沟通中能更多的了解客户的心理,掌握客户的购买行为,这样在以后的合作中也就能报出一个更合适的价格,留住客户。


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外贸新人看过来!如何跟客户保持平等的交流

  你有没有过这种感觉,其实你一直属于非常能闹的类型,能在群里闹的不亦乐乎,平常聊天也绝对是嘴皮子利索,嘴巴不饶人,可是一谈客户就傻眼了,客户发过来的英语不认识,认识了不知道如何答复,估计连平常利索的汉语都变得不利索!

  你觉得你是太紧张,这是表面现象,真正的本质是,是你把客户摆到了一个比自己高很多的位置,生怕丢了客户!

  其实做外贸业务都怕丢客户,但是这么紧张却很难不丢客户,谈判里把客户摆在平等的位置,不管你的角色如何,你是代表你的公司,他也代表他的公司,这种谈判是平等的,这是谈判的基础。本身就不平等,谈判一定会如同清政府!

  用谈判这词语太正式,我们换个词,聊客户!聊,很轻松,不必把气氛搞得那么紧张,轻松地气氛中,谈清楚很多事项,进行必要的协商和讨价还价!

  可能很多人会说,新人没单子,来个客户当然紧张啊,紧张不可避免,但是紧张得看不懂对方的问题,不懂得如何回答,如何应对,这样客户能拿下来吗?

  即便是新人也要不卑不亢,莫急躁,树立一种合作的想法,我们并不是求着客户买东西,他们既然采购就说明本身他们是有利益的,你们在平衡彼此的利益分配而已!

  我认为,谈判中有很多的误区

  1.太急躁回答客户的问题,觉得客户一问就要马上回答。但是要知道有些问题要需要时间组织答案的。这个要告诉客户i need several minutes to settle this problem,sorry.没什么不敢说的。

  2.不敢询问客户。这个询问包括两方面,如我们要知道的一些细节,客户问这个东西多少钱啊?那我们就要问一下,你要多少啊?你什么时候要啊?具体您有参数吗?如果没有,您知道用途吗?等等,这些事必须要知道的!

  3.不敢跟客户落实一些不清楚的表达,客户有时候会发一些不清不楚的句子来,不管因为什么目的,不明白了不要瞎猜,去问客户,这样问题解决的会很快!

  4.不善于控制节奏,类似于第一个问题,有些问题需要立马回答的不要延迟,例如客户问你们公司经营多长时间了?这一类的客观问题。而有些问题则要需要仔细组织,如客户问某个型号的产品,不知道能否做,不是标准产品,那就直接告诉客户,我们跟技术部落实一下,您稍等!这样让客户觉得你很专业,很负责!

  5.不敢修正自己的错误,有时候一紧张发生了一些错误,很正常的,客户也会犯错,一定要第一时间修正自己的错误,有些人会找一些理由来搪塞,这个错误,没必要其实,直接告诉客户make a mistake,i want correct it

  6.跟客户针锋相对,谈判不是辩论,非要辩倒客户,只是嘴上痛快,要找一个共同利益点,避免因为一个问题长时间纠缠。有时候即使你跟客户持相反观点也可以顺着说,例如客户会说,某某比你价格便宜。你可以顺着说,我知道某某比我们便宜,但是我觉得你应该了解过他们的产品,放到实际的生产过程消耗会变大,核算下来,生产成本并不比我们的低!此时你对产品的专业,将起到决定性的作用!

  谈客户是一项比较灵活的工作,保持放松,保持彼此地位的平等,加上灵活的应变,效果会非常好!

      懂得这些,相信您能更好地拿下客户!

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赶紧收藏!各国谷歌网址大全

许多外贸小伙伴在访问谷歌时,可能会一时想不起每个国家对应的网址,然后就会在网上一通搜索,这样会浪费一些精力。现在各国的谷歌网址都给大家整理好了,以后你们就可以省时省力啦,赶紧收藏起来吧!
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这样谈涨价,才不会丢客户!

  1.案例解析如何游说客户同意涨价

  Susan的英国客户Leo.之前已经有过合作,是老客户。因为汇率变化价格需要上涨,Leo不同意。

  以下是Susan的邮件:

  Hello Leo,

  As the exchange rate,we can't keep the original price.It makes our profit low.

  So please kindly evaluate our price again.If it's really hard to work,we hope we can work with you for next order.

  Appreciate for your support.

  Thanks&Best regards,

  Leo

  点评:

  严格上说,这不是很规范的涨价通知邮件格式。最后一句话拒客户千里之外的感觉。

  因为汇率变动,应该和客户列明之前报价是基于多少汇率,如今在最新汇率之下,价格变动多大。再看客户反映进一步解释。

  先看下文,后续再讲格式。

  Leo回复:

  Hi Susan,

  If you back to the old price we can make 2x40HQ together.

  Kind regards,

  Leo

  客户意思,维持原价,2个高柜。


  Susan回复:

  Hello Leo,

  Many thanks for your email.

  Frankly speaking,It is really hard for us work now.

  Refer the exchage rate,in your last order dated June,7th,2017,the exchange rate is USD 1:RMB6.78.

  Today,it is USD 1:RMB6.73,it is mean 0.74%rise in the exchange rate,the price for your last F618 is usd40.5/ctn,it is mean USD 40.5x0.74%=USD 0.3ctn

  The other important factor is rise in material and labor cost in busy season.

  Every worker can make about 200pcs per day,we paid them usd19 per day one before,it is means 9.5/100pcs.

  Now,for the Christmas order is coming,they are working overtime for production.we at least pay them usd22 per day,It is means 11/100pcs.It is about USD1.5 difference per carton.

  The new price should be usd40.5+usd1.5+usd0.3=usd42.3,anyhow,to cooperate with you,we share some cost.

  We offer usd41.2/ctn FOB shanghai,We do hope you could give us understanding and confirm the price

  Thanks&Best regards

  Susan

  Susan原文想表明,除了汇率波动,人工费和材料一涨,单价也受影响。她的列述很详细,能给客户很直观的数据。

  但是表达的话很不专业,过于赘述,有东扯西扯地把价格上调的嫌疑,不够说服力。这类邮件,应列点细述,并相应地Highlight.让客户看了一目了然。


  比如:

  Worker Labor Cost in Detail:

  Normal Production Volume 200pcs/worker/day.Labor charge USD19/worker/day.Means USD0.095 on each pcs.

  Peak season,labor charge USD22/worker/day.Means USD0.11 on each pcs.

  Extra USD0.015/pcs on the labor cost.100pcs/CTN.So there will be extra USD1.5 on each CTN.

  继续看下文。

  Leo回复:

  Hi Susan,

  That is not support for long co-operation.

  So please give us the old price to show you are sincere.

  Kind regards,

  Leo

  客户依旧不同意,坚持要原价采购。

  我帮Susan起草一份邮件回复Leo:

  Hello Leo,

  New price we can offer you is USD 42.3/CTN based on the RMB-to-USD exchange rate 6.73.

  Kindly see the cost breakdown as follows:

  1)Old price USD40.5/CTN

  2)Due to the rate rise at 0.74%:USD40.5*0.74%=USD 0.3/CTN

  3)Extra additional labor cost is USD1.5/CTN.

  So USD 42.3 in total.Discount Price mentioned in the previous email:USD41.2/CTN.

  Through careful calculation and discussion with our director,best price we offer is USD41/CTN.We've tried our best to share the most of extra labor cost with you.This is really our bottom line.Please further advise.

  As we also want to schedule the production plan in the early August and strive for the soonest delivery for you.Thank you for your understanding.

  Susan

  这封邮件,最重要的点有两个。

  (1).帮客户理清楚当前汇率下新价格是多少。

  再给客户一个价格明细,列请以前价格多少,汇率变动下涨幅多少,额外的人工费用多少,上封邮件提及到的折扣价多少。在这基础上,稍微让利一些,告诉客户你方承担了绝大部分人工费用。

  (2).提醒客户不要在价格上周折太久,8月份需要排生产单,及早决定及早下单,才能争取最快出货时间。

  这封邮件后,客户同意了。

  2.如何规避汇率波动带来的风险?

  最近材料涨价,人民币不断升值,报价和做PI需要谨慎谨慎再谨慎。稍微有出入,可能血本无归。

  那么应该如何规避汇率波动和材料涨价带来的风险呢?

  在核算成本的时候一定要预留空间,将汇率风险纳入成本控制范围。

  对于询价的新客户,报价单一律要注明两句话:

  01.Offer is only valid for XX days.或者Offer is valid to XXX.报价有效期仅为XX天。/报价有效期到XX时候。(适度缩短报价有效期,甚至受影响大的产品应该按照每日汇率变动来更新报价单)

  02.Kindly note that we will update the price when the exchange rate fluctuates more than XX%.在汇率变动XX下,会再一次更新价格。(应和客户约定,如果汇率波动超出协定的比例,应该共同承担风险)

  3.如何向客户发出涨价通知信?

  而对于还没下单的老客户,可以发出涨价通知信,借提价之名,敦促老客户及早下单。记得语气要把握好,是大环境的变动导致你们的价格有浮动。解释,但不必道歉。

  以下格式仅供参考:

  Dear XXX,

  Due to the increase in raw material costs,we must unfortunately raise the cost of XXX(产品名)to you.

  Kindly find attached the new price list for your review which goes into effect on XXX.(具体日期)Any orders places between now and XXX will be honored at the original price.此句告知老客户,如能在现在或者可以维持原价的有效日期内下单,价格不变。而新价格会在什么时候生效,以此推动客户下决定。

  同样的句型有:

  If the order is confirmed before XXX(日期),we'll honor our current pricing.

  Thank you for your support.

  研发投入导致价格变动的涨价通知:

  The rising cost of doing business always takes its toll on a business.To serve you better,we've put into investments on the new technology and higher speed machinery.

  For this reason,there is going to be some adjustment in our price from XX.日期。

  4.图文结合说服客户接受价格变动

  对于要下单却恰逢价格上涨的客户,应如何游说他们接受新价格呢?

  在和他的谈判中,应陈述出三点。

  ①We value your business.或者You are our valued customer.表示你们知道他的轻重。

  ②Price changes are part of business.涨价受各种因素制约和营销,做生意难免要面对。

  ③This price increase is justified.合情合理地涨价。

  那么要从以下的步骤出发:

  (1).列出价格明细,帮他回顾旧价格,更新新价格,指出区别和影响区别的原因。

  (2).表示Raw material cost we used to purchase has increased XX%over the last month/week,so we have to make some changes to our pricing structure.

  如果有图表辅助说明,更加说服力:

  例如:steelhome.cn拿钢管材料举例,从走势图可以看到价格一路上涨:

  又或者因为汇率波动,比如XE.COM上的汇率走向图。举USD-RMB汇率走向为例:

  有理有据,客户才能心中有数。

  (3).提供可替代的方案。

  比如如果客户要求维持原价,数量是否可以上调,在不影响的质量的情况下,材料是否有可以松动的地方,包装上有没有可以调整的部分。等等,提供给客户方案,告诉他:Without degradation of quality,we've offered you an alternative.Please see if it is fine with you.

  (4).另外从客户的质量为出发点,表达参考如下:

  We regret that rapidly rising costs for raw materials necessitate our raising the price of all XXX(产品)10%,effective on XXX(日期).

  We have made every attempt to avoid the increase,but we refuse to compromise on quality.This is our only recourse.

  材料价格上涨,但你们不会偷工减料来维持原价。希望客户理解为此你们不得不相应的涨价。

  5.涨价一定要合乎情理

  没有一个客户乐意听到涨价,学会站在客户角度去思考,他得考虑到他的利润空间,或者他那边的销路影响。当你们做了涨价决定,一定要坚持底线。

  在客户面前表现地自信,并且可以强调你们的产品升级,技术改良,服务上如何提升等,去游说客户。

  “任何涨价都要合乎常理。

  客户也不是傻子。就像一个老外说的,Chinese suppliers are only requesting a change in price when the raw material price goes up.When the price is decreasing,they forget to mention it.我们涨价就会提醒他们,材料下浮的时候却从不提及。 ”

  如今网络资源这么通达,他们可以随时谷歌看材料走势行情,或者在你通知涨价的时候,和其他供应商比较价格,探探真假。如果其他人都还hold着价格,只有你先涨价了,那么可能会直接把客户涨跑了。

  总而言之,今年的外贸环境很难,加油吧外贸人。

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干货:实例解答:外贸中常见的疑难问题!

  外贸后期上的操作问题,涉及到实践方面的外贸经验,处理这类问题时,就要注意把握技巧。这里,小编就结合实例,简单说几点来给大家参考。

  1、问:找到客户Email后如何找到负责人?

  有一个问题我始终不知道怎么处理,找到目标客户的网站很容易,找到Email也很容易,可是Email通常是客户公司的通用咨询邮箱,而不是负责进口或者采购经理的Email。怎么样才能让自己的产品介绍信发到负责人的手中呢?有没有什么比较好的办法吗?

  答:一般在网上公布的Email,都是销售的或不是主要负责人的,因为大家都深受垃圾邮件的侵害,常用邮件地址和自己的手机号一样重要。首先,你给潜在客户发邮件的时候注意标题的使用,不要用有强烈广告含义的词,比如“合作”,“Dear Sir”,“你的公司名”等等,直接用产品名或直接的话题引起客户注意,这样不会被当作垃圾邮件。如果对方有合作意向,会将你的邮件转发给负责人。否则,即使被负责人收到,也无法达到好的效果。另外,可以选择周末时候,把你的来意跟联系人说清楚也许他能告诉你。因为周末的时候,大家工作心情基本都很好!

  2、问:什么商品须商检?

  商品要出口,可不知道这种商品要出口需不需要商检,要怎么做呢?在哪里能找得到有关的信息呢?

  答:1、确定好商品的HS编码,然后到上海海关网站上看它的监管条件:如果是“B”,出口须商检。2、到当地的商检局咨询。一般分为法定商检和免检。一般是工厂做商检,需要带相关资料,不同的商检局要求不一样,也可以委托报检。

  3、问:客户往错误的美金帐号里汇了钱,怎么办?

  代理公司帐号给错了,帐号上多写了一个0。现在客人底单都给我了,我该怎么办?

  答:如果收款人没错的话问题不大,叫代理公司向银行咨询一下,是否可以凭保函入帐,如果不行就要求银行收到此款项后将其挂帐,同时通知国外立即发出更改收款帐号的电文,收到更改电后,国内银行就可将这笔款入帐了。

  4、问:产品过了交货期,外商不要货怎么办?

  产品过了交货期,外商不要货,产品是今年的新品春装!外商验货已经验过就是过了交货期,外商不要了,工厂怎么办?

  答:客人一般有他们的SALE SEASON,过了销售旺季产品就不好卖了。现在你要么降价卖给他们,要么找别的客人了。当然,你也可以联系收尾货的,让他们处理,可在搜索引擎上查。

  5、问:客户不派船怎么办?

  一个客户合同签了,有关的信用证也开了,价格条款是FOB,但是因价格变化,客户就是不派船,怎么办?

  答:客户不派船,那证明他是不想要货了。你可以试图和他沟通一下看看要继续履行合同的话他还有什么条件或者要求。如果确实不要货了,那么再看客户开立的L/C是可撤消的还是不可撤消的。如果是不可撤消的,在没经得我方同意,它就不能撤消。关键问题是在,是谁违约在先:如是客户先违约,那就在协商不成立后,要求其解除合同并要求赔偿违约金和损失;如果是自己违约在先,那就和客户进行协商解决,最好是能说服客户,争得客户的谅解,尽快派船解决此事。

  6、问:我被客人要求索赔,我应该怎么做?

  去年7月份的货总共发了5万个非标螺丝,到现在客人说有2个断掉了,就要把货还给我们。说我们的货物质量有问题,他们不会用有潜在危险的产品的,要求索赔。之前已经有一笔小赔给他们了。我觉得不是我们产品质量很差,在签合同的时候也没有写一些关于索赔的事项,而且所有的货物在装运前都出样经过客人检测的,都说OK的。如果客人说一定要索赔,还要我贴运费!

  我的疑问是为什么去年货运到目的地的时候没有发现问题,到现在我想用也用的差不多了再来反映呢?客人说要么索赔,要么终止所有的合同,迄今为止,要有10万美金的货要出。这样的客人还要不要跟他做生意?

  答:首先,你们要内部仔细调查,如果那批产品确实存在问题,那就补发货给他。其次,如果你们出口的产品是通过对方的检测的,那么当初是否有拿到他们的检测Certificate?一般五金件出口的话是否允许有一定比率的次品,如果有检测Certificate并允许有次品出现且次品的存在率在规定的范围内,你们就应该据理力争,不赔货给他。

  再者,过了半年以后才发现货有问题,有很大的原因可能是他们的货销路不好或者别的,所以想从你们这边挽回损失;何况因为你不想得罪客户而赔货给他,让他觉得他的要求是可以得到满足的。

  当然,外贸流程后期上的事情比较琐碎,这里不能一一举例。这里,也只是从分享外贸经验的角度,给各位稍微举些比较经典的操作问题和相应的解决方案。

  遇到具体问题,还是得具体分析,权衡买卖双方利益后做出比较理智的处理结果,不能意气用事,毕竟这是生意。

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采购不会告诉你的两件事,你知道吗?

  1.当某一个客户刚刚进入某行业,例如某机械行业,这种机械是用于生产某些产品,因为产品的不同些许有些区别。客户是新人,不懂,于是尝试着发送邮件给我们,我们该如何处理呢,这种心理的把握是一个问题。

  统计了一下,不外乎这些处理方法:

  很多人可能是直接不回复这种邮件,因为太笼统,就如同骗子,我认为这样不好,一封邮件花不了多少时间,你在网上聊天的时间基本上能搞定一封邮件;

  回复邮件询问客户到底需要什么,生产什么,产量等指标,我一开始处理是用这种方法,但是回复率不高,因为客户不懂,我不知道我手头的钱够买什么,不知道现有的条件能支持我选择哪一种;

  很多人会把自己的网站或者参数表发过去,供客户选择,这种方法让客户有了选择性,能对这种产品形成一个大体的认识;

  还有就是例举我们能生产的产品,制作一个样品单,询问客户的意向。然后呢,报一条最基本的生产线,配置表,价格,尺寸等等,我认为这种方法最好,因为其中有一个小的心理问题。

  就如同我们买东西一样,我就是想买衣服,可是又不知道想买什么的衣服,我就瞎逛,大家问我,你想买什么,我会说我想看看,就是看看,然后就不停的逛着,走到一家店,某个老板,问:您需要什么衣服,看看这件怎么样,我觉得适合你,试试,反正试试不要钱!我可能会停下来看看,并且跟老板讨论一下我到底要买什么。

  曾经做过采购,当然是国内采购,我比较喜欢给我提供方案的供应商进行讨论,至于其他的只知道问的,我一方面真的回答不了,另一方面感觉不太受重视,也不愿意回答。

  2.还是上面的例子,买衣服,同样的衣服,或者说两件衣服给我的满足感大同小异,我在第一间店看到之后,给的价格是500元,我怕被宰,于是乎,去转悠,发现后面的最低价格都是500,到了最后一家或者倒数某一家的时候,我试着讲了一下价格,还是无效,500元无法改变,我还会跑到前面的某一家买吗?

  我不会,何必呢,在这边可以买到同样的产品,何必多跑,而且回去,就表明你没有更合适的选择,面上难免……

  同理,看你工厂的客户呢?

  针对这种采购的心理,我们该采取哪些手段来留住客户,或者让看了好多家工厂的客户再回头来采购呢?

  客户过来的时候可能已经拿到了报价,对各家的报价都有了一个大体的把握,首先通过这个已经有了一个初步的筛选,到了每一家之后再熟悉一下,谈一谈价格,吃点喝点玩点就到下一家……

  有些客户会当场定,如果当场定,价格又差不多的话,估计最后一家往往中标;如果有明显的低价,看过之后又很满意,那么客户会回头找低价的那一家在沟通一下质量问题;如果客户注重工厂规模,可能最大最豪华的工厂中标……

  有些客户会回国之后再考虑定谁家的货,这个时候,客户在考察过程中的很多因素就会起作用了,价格差不了多少,哪家的销售员,工程师最专业;或者哪家招待的最好,玩的最好,印象最深,以后再来,还能享受一番,都将成为客户的考虑因素……

  因此,要真正的拿下客户,三个点:

  第一,了解客户的关注点,什么因素最决定客户的取舍

  第二,了解竞争对手的价格,这个方法很多,很写过,不多说。

  第三,客户到了之后如何安排,如何招待,让客户认为你们最专业,提供的产品不会出问题;让客户认为你们招待最好,以后还有机会。很多公司并不注重招待,其实这个不对,招待并不是要花多少钱,找什么高档酒店,要有新意才好……

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干货 | 30个外贸技巧(推荐收藏)

  1.在Google中输入产品名称+importers

  也可以用importer代替importers进行搜索。不同的产品或者行业,这些网站的排名往往不太一样,大家要是用自己的产品测试,应选取排名比较靠前的网站加以利用。

  2.关健词上加引号

  即搜索“ProductImporter”,在输入时将引号一起输入。这种方法可以保障在搜索出来的网页中我们输入的关键词是连接在一起的,不像上一种方法得到的结果中那样,输入的关键词可能是分开的。这样搜索结果虽然数量上大大降低,但准确性必然大大提高。

  3.搜索产品名称+distributor

  搜索时如果加上引号,能得到更准确的结果。虽然这样做可能牺牲很多潜在客户,但如果运气好的话就可以找到很多分销商的信息。

  4.其他类型目标客户搜索

  产品名称+其他客户类型。相关目标客户的词语还包括:buyer;company;wholesaler;retailer;supplier;vendor及复数形式。可以用来和产品名称结合搜索。这样搜索的结果不会很多,但包含比较丰富的客户信息和其他市场信息,比如行业状况、竞争对手信息和技术资料等。

  5.Price+产品名称

  通过这种方法得到的信息,其中一部分往往能让你找到很多的在网上销售产品的零售商和经销商,还有一部分搜索结果是一些市场报告、谈论产品行情的文章。如果是比较新的资料可以作为参考。

  6.搜索buy+产品名称

  这种方法可以帮助你发现可能被我们忽略的求购信息。

  7.国家名称限制方法

  在前面6种方法的基础上加入国家名称限制。一般从这种搜索结果中我们可以得到我们关心的产品在目标市场的情况,其中也包含不少客户信息和客户信息源。

  8.关联产品法

  产品名称+关联产品名称。这样的搜索结果往往是一些目标客户网站和行业网站。

  9.著名买家法

  产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称。这种方法可以帮助我们找到行业市场的情况,并能在相关的网站中找到其他买家的名字。

  10.Marketresearch方法

  产品名称+Marketresearch。这种方法用以搜索某种产品的市场研究报告。一般在这种报告的提要或者内容中,可能会提到很多著名的行业内的公司,包括制造商和分销商。

  11.观察搜索引擎右侧广告

  搜索产品名称后,查看搜索结果右侧广告。我们经常可以看到在Google右侧会出现一些文字广告。这是Google为了防止影响搜索结果的公正性而特别置于右侧的,这种方式既照顾到了搜索人不想受广告干扰的心理,也照顾到了广告主的利益。当我们根据以上很多的关键词搜索目标客户信息时,往往那些广告主提供的服务也是值得我们关注的。

  12.寻找行业展览网站

  到目前为止,出口营销最为有效的方式还是参加面向国际贸易的行业展览。这类展览一般有专门网站,这个网站上往往会罗列上次展览的参展商名单和本次已经报名参展的客户名单。

  13.高级搜索的title方法

  使用Google高级搜索功能的Allintitle功能,搜索上述各个项目的关键词。Title方法的原理是把客户可能用在他们的网页标题中描述他们自己的关键词找出来,然后我们在网页标题中搜索关键词。这时候搜索出来的内容相关性比以往大大提高,非常准确。

  14.寻找有链接到大客户网站的网页

  即使用Google查找大客户网站的链入网页。无论是什么情况,链入网页很可能是个比较专业的网页,考虑到该网页可能同时包含其他潜在客户,所以非常值得关注。

  15.寻找有引用有客户网址的网页

  方法同上,只是查找的是引用客户网址的页面,而不是链入页面。

  16.网址包含大客户公司名

  在Google高级搜索功能,输入大客户名称,在字词位置选择“网页内的网址”搜索。这种方法搜索出来的网页同方法14、15一样,都是非常专业的页面。而且一般如果某个网站会以某个客户的名称来命名网页,那么很有可能是在介绍一系列的公司,这其中很有可能还有其他潜在客户。

  17.多语言方法

  搜索关键词的其他语言写法。这种方法对非英语的国家比较有用,如东欧、南美国家等到。因为这种方法很少有人使用,所以非常值得我们尝试一下。

  18.专业文档方法

  搜索引擎还提供类似于PPT、PDF、WORD、EXCEL文档的高级搜索功能。一般互联网上这种文档数量比网页数量要少得多。而且这种文档一般都是专业的资料,绝对值得研究。

  19.网址目录方法

  注重在网络上宣传自己的公司往往会将自己登录到Yahoo.com和DMOZ.org这两个世界上最有名的网址目录中。因此,我们也可以到这两个网址目录中去寻找一些客户信息。

  20.在线展会

  在线展会区别于实体展会,展商数量更多、更有针对性,其中工业在线展会 www.directindustry.com 和医疗在线展会 www.medicalexpo.com 最为有名和受市场好评。我们可以从这两个平台提供的信息中找到很多潜在客户信息。

  21.进口商与分销商名录网站方法

  可以通过搜索importersdirectory和distributorsdirectory来查找。

  22.行业网站方法

  专业网站在买家、卖家信息的真实性、完整性方面一般都比综合商贸网站专业,而且分类更加细致,更容易找到对口的信息。

  23.综合商贸网站方法

  如通过:阿里巴巴、慧聪网、生意宝、环球资源、商品资源网、中国制造网等诸多综合性B2B电子商务平台及其站内搜索引擎。

  24.黄页网站查找方法

  在研究区域市场时,该区域的黄页是很有用的。特别是一些新兴市场。报关员考试报名

  25.商务部世界买家网

  win.mofcom.gov.cn中国商务部为中国广大出口商收集了世界上40多万进口商的资料,并免费对中国出口商开放。

  26.商务部驻外机构

  通过中华人民共和国驻**大使馆经济商务参赞处,可以获得实时贸易资讯。

  27.进出口协会或者商会

  我们在开发区域市场时,往往需要罗列该区域的主要进口商,然后选择合适的代理。我们可以参考商务部给我们提供的信息:service.win.mofcom.gov.cn/jmwz.htm。另外,商务部还提供了很多其他免费资料供查询www.mofcom.gov.cn/quanqiu/qqswzd.shtml

  28.各国行业商会

  在搜索引擎中搜索行业名称+Association。一般来说,某国的行业协会都包含了制造商、经销商的相关信息。

  29.行业巨头渠道

  可以到网站www.tgrnet.com来查找信息源。

  30.Alexa工具篇

  Alexa网站可以检测一些行业网站、贸易网站的流量,据此来判断这些网站的知名度。另外,也可以通过查询同类的B2B网站,寻找新的商业机会。

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外贸人注意!收款别犯错!

  收款一直是外贸的难题,外贸收款不仅成本高,而且回款时间长,很容易出现国外客户信用缺失、外贸信用卡收款帐户冻结等现象。往往是辛苦了很久,货也发出去了,最终货失款空。

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  仔细分析,我们时常犯错的原因如下:

  1.在与外商数轮回的讨价还价中,害怕失去来之不易的客户;

  2.急于求成,成交心切的工作方式;

  3.迷惑于骗子天花乱坠的未来交易许诺;

  4.沉溺于外商过去良好的合作经历。
      
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  其实,这些都不能保证我们的货款回收。任何一笔交易,应该建立在平等互利的基础上。我们不一定要怕失去客户,如果你的价格、质量、服务能够吸引外商与你谈判,一个真正的买家同样也会怕失去你的。你完全可以坚持你的安全回收货款的付款方式。

  先列举那些常用的付款方式:

  1)L/C LETTER OF CREDIT信用证

  2)T/T电汇

  3)D/P(付款交单,托收)Document Against Payment

  4)D/A(承兑交单,托收)Document Against Acceptance

  5)Western Union西联汇款

  6)Paylpay用于小额费用的一种付款方式。

  出口最安全的收款国家及最不安全的国家与地区:

  以下是个人认为比较安全的交易国家,安全系数依此排列如下:(安全系数应根据实际情况而论)仅供参考。

  1.美国:因为这个国家真正建立起商业信誉管理系统。如果他们有不干净的历史,他们没有未来的第二次;

  2.欧洲国家:主要指英国、法国、德国、西班牙、比利时、荷兰等;

  3.加拿大、澳大利亚、日本、韩国及香港;

  最不安全的国家与地区:

  1.非洲国家,特别是尼日利亚,该国商人到处行骗;

  2.中东国家,因战局及市场变化时常变脸;

  3.中国台湾,这里的商人时常在大陆丢下债务。

  当然,不能“一棍子打死整船的人”。一切根据实际情况而论。



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印度撤军了! | 与印度外贸客户谈生意的六个经验,以后再也不用踩坑啦!

  8月28日下午14时30分许,印方将越界人员和设备全部撤回边界印方一侧,中方现场人员对此进行了确认。

  1.印度的官方语言为英语,只要是上过学的印度人都会讲英语,不过印度人的发音可不是每个自认为会英语的国人能听懂的。印度大多数人t和d发音分不清,往往包括一些专业人士第一次和印度客商交谈时,都一眼雾水,不知说得是云里还是雾里。印度人对“否定”和“肯定”的回答很容易搞错。同时用摇头表示“肯定”和“否定”。

  经验一:最好有一个曾经和印度客商打过交道的翻译在场,实在听不懂,就请对方用笔写下来更好一些。

  2.几乎每个的印度商人都会告诉你,印度的市场很大很大,当你们合作的第一笔单子完成以后,马上会有很多很多的订单给你,你仿佛已经坐在了金山上一样。

  经验二:这时你千万不要脑袋发热,被印度人忽悠了,有一单说一单,当下的单子能顺利完成就不错了。

  3.印度人做生意,喜欢砍价,往往还乱砍价,就如不懂成本意识。

  经验三:报价要留有较大的余地,你先给他一个大的百分之多少的折扣,再接着谈。

  4.和印度商人约定见面时间后,十有八九他会迟到,这一点咱们中国人可比他们守时多了,往往是你按规定的时间在酒店的大堂打电话给他,他会告诉你,我正在淋浴,5分钟就下来,但可能你得等30分钟。

  因此请记住经验四:如果你要想把一个重要的会议时间定在9:00,那就告诉他会议是在8:00或8:30。

  5.关于价格:印度人和我们谈判往往到了最后,他还要向我们要个特殊的折扣,请记住了,这时马上终止谈判,明确表示不谈了。如果你有丝毫的犹豫,你的前期谈判成果可能会烟消云散。

  经验五:谈判中的报价,最好是口头报价,需要书面的报价也最好不要是显示公司名称的那种,更不要在报价上签名。印度客商有一习惯,习惯拿东家的价格给西家看,再拿西家的价格给东家看。想想,你要是见到了竞争对手的正式报价有何反应,估计在稍有可能情况下,大多数人会再给他一个比竞争对手更低的价格,你肯定不会想到他也会把你的正式报价给你的对手吧?

  6.即使你们双方签订了合同,也不要以为万事大吉了。印度客商往往会要求你马上准备好货,催你急得恨不得明天就要发货。他也会告诉你一回国马上就付款或开信用证。可往往一走,就好像什么都没发生过。你再催他,他就会告诉你这个那个原因,反正是说不清的原因。可碰巧你已经安排生产出了货。

  经验六:没有收到预付款前,千万不要组织生产,哪怕合同规定了明确的交货期;另外,他付多少的货款就发多少的货。因为印度海关实行的是收货人处置货物的规定,东西到了印度,就是收货人说了算了,无单提货也很正常。

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赶紧收藏!外贸单证50问

[attach]347227[/attach]
  1.银行是否接受出具日期早于信用证出具日期的单据,如果接受,前提条件是什么?

  答:可以。信用证没有禁止接受出具日期早于信用证出具日期的单据。

  2.什幺时候银行才认为,运输单据上所包括的“cleanon board”的条件已经满足?

  答:一是没有不清洁批注;二是,对于装船提单,无须装船批注;对于收妥待运提单,需装船批注。满足上述两个条件,即可认为提单已经满足“clean on board”的条件。

  3.before 15th April我公司提单签发日期4月15日,可否?

  答:不可以。BEFORE不含当日。

  4.L/C规定装运期为after15th April,2011 until30th,April,2011,我实际提单日期为15th April 2011或30th April,2011是否可以?

  答:首先,需要明确提单日期是否就是装船日期,对于收妥待运提单,是以装船批注日期作为装船日期。假如提单日期就是装船日期,那么根据UCP500第四十七条,提单日期为15th April 2011不可接受,提单日期为30th April 2011可接受。

  5.L/C在FOB条件下,要求提单在运费条款中注明:FREIGHT PAYABLE AS PER CHARTER PARTY是否可以?为什么?

  答:不可以。一方面,按照常理,FOB条件下,出口方不承担运费,所以提单上应注明“运费待收”(Freightcollect),但也存在特殊情况,即进口方要求出口方支付运费,这需要信用证特别规定;另一方面,如果信用证没有规定可以接受租船合约提单,银行是不能接受含有租船合约提单或类似词语的提单的。

  6.L/C上“SHIPPERLOAD ANDCOUNT”AND“SAID BYSHIPPER TO CONTAIN”可否接受,为何?

  答:可以。因为现代运输大多是采用集装箱运输,往往是由托运人在集装箱堆场或集装箱转运站将货物装入集装箱并封印,承运人一般不再开箱查验。所以为了免除自己在这方面的责任,承运人往往会在提单上注明上述两段词语,大意是集装箱内所装的货物数量及内容是由托运人所述。当然,这种方式也存在隐患:货物有可能不是托运人所声明的种类、数量。

  7.开证行收到倒签提单,并又根据开证行以伪造单据为由提出拒付,可否?

  答:不可以。银行只能以单据表面存在不符拒付。但在法律上可以以伪造单据为由进行抗辩。

  8.若L/C要求交单期起算日为货运单据的签发日(DATE OF ISSURANCE)在RECEIVED B/L中ON BOARD日期和B/L签发日不同,应从何日期起算?

  答:应从B/L签发日期起算。

  9.L/C金额7000元,担保出运8000元,然后修改增幅10000元,则可用金额为多少?

  答:可用金额为10000元。

  10.L/C最晚装期4月15日,效期4月25日,未规定交单期,若B/L,4月3日,4月15日议付,过期否?

  答:否。

  11.DOCUMENTSMUST BE PRESENTED FORNEGOTIATION WITHIN 10 DAYS,FROMB/L DATE,或AFTER B/L DATE,若B/L为1日,则最晚交单期分别为多少?

  答:最晚交单日分别为10日和11日。

  12.L/C金额前UP TOUSD10000,00 NOTEXCEEDING USD10000,00 NOT EXCEEDING USD1000,00而不准分运,出运时的金额如何掌握?

  答:出运时金额不得超出USD10000。

  13.双到期的L/C,若L/C项下提前发运,则交单期如何?

  答:交单期在信用证中是否有规定?如有,按照规定的交单期限掌握;若无,则对于双到期的L/C,如果提前发运,则交单期限为该装运日至效期之间的时间。

  14.若保险单要求INDUPLICATEPLUS ONE COPY,制单时如何提供单据?

  答:两正一副。

  15.SHIPMENT AT90 DAYS AFTER THE DATE OF L/C,ISSUE则装运日如何掌握?

  答:在开证日后(不含开证日期)的第90天。

  16.提单上批注“SHORTSHIPPEDONE BALE”是否构成不清洁提单?

  答:短装一包,信用证是否允许?如果不允许,则构成不清洁提单。

  17.信用证要求提供的是洁净已装船提单(CLEANON BOARD B/L),现船公司签发的联合运输提单是备运(RECEIVEDFOR SHIPMENT)提单,该怎么办?

  答:由船公司进行装船批注。

  18.什么叫预约保险单(OPEN POLICY)?有什么作用?

  答:是基于长期合作,保险人与被保险人之间签订的预约保险或保险约定。可以避免繁杂的保险手续,可以防止漏保,保费定期结算及可以优惠,减少被保险人的资金占用。

  19.可转让信用证通常被第一受益人作为从第二受益人出口的货物中获取差价利益的一种支付手段,因此:

  A.第一受益人在把信用证转让第二受益人时对原证的那些条款可作必要的改动?

  答:信用证金额、单价,投保比率,效期、装期、交单期限。

  B.第二受益人发货后提交的出口单据为什幺必须通过转让银行?

  答:因为便于第一受益人换单。

  20.什么是“倒签提单”(ANTEDATEDBILL OF LADING)?什么是“预借提单”(ADVANCEDBILL OF LADING)其危害性如何?

  答:倒签提单是指签发提单时将提单上记载的装船日期提前的提单。预借提单是指货物尚未开始装船或者尚未全部装船的情况下,签发的已装船提单。二者都是将提单的签发日期提前,使得实际日期与提单所记载的日期不符,构成虚假和欺诈,属于违法行为。一旦被发现,承运人可能被诉诸法律。

  21.在一份SWIFT来证中其代号CODE39A POS/NEG 5/5是什么意思?

  答:信用证可用金额可以增减5%。

  22.信用证分批装运条款为SEVERALSHIPMENTS请问应分几批出运?

  答:一批(不含一批)以上。

  23.保兑信用证,出口单据经保兑行审核无误,但开证行收到单据后认为有不符点,拒绝付款,保兑行因此也不同意付款给出口公司,理由是保兑行只有在开证行倒闭的情况下才承担保兑责任,请问这个理由是否成立?

  答:不成立。因为保兑行承担独立审单的责任,其付款与否不取决于开证行。

  24.什么叫“交换提单”SWITCH B/L?

  答:是指在直达运输的条件下,应托运人的要求,承运人承诺,在某一约定的中途港凭在启运港签发的提单另换发一套以该中途港为启运港,但仍以原来的托运人为托运人的提单,并注明"在中途港收回本提单,另换发以该中途港为启运港的提单"或"Switch B/L"字样的提单。

  25.不可转让的运输单据(NON-NEGOTIAABLETRANSPORT DOCUMENT)是否要凭运输单据提货?

  答:不需要。凭到货通知及收货人身份证明即可提货。

  26.信用证要求提供“LAND-SEACOMBINEDTRANSPORT B/L”但又规定不可转运,货从内地装火车到香港装海运,与不可转运有矛盾,以上条款是否需要联系客户修改?

  答:不需要。UCP500第26条规定,即使信用证禁止转运,银行也将接受注明转运将发生或可能发生的多式运输单据,但同一多式运输单据须包括运输全程。

  27.国外A银行开来一张保兑信用证,请国内B银行加保兑,B银行将该证通知受益人C公司,未加任何批注,这是不是默示:它对信用证的保兑已经认可?

  答:不是。如果B行同意保兑,在通知受益人时,须明确书面声明。

  28.HAWB是什么单证?它与MAWB有什么关系?

  答:HAWB是HOUSE AIR WAYBILL的简称,即航空分运单,由运输行签发(该运输行本身没有飞机)。运输行将揽收后拼装的货物交航空运输公司,由航空运输公司签发的运输单据是MASTER AIR WAYBILL,简称MAWB。

  29.可转让信用证,有关转让的银行费用由第一受益人(让与人)还是第二受益人(受让人)负担?

  答:应由第一受益人承担。

  30.USANCEDRAFT是什么汇票?

  答:远期汇票。

  31.信用证要求PACKINGLIST TOBE MADE OUT IN NEUTRAL FORM怎么做?

  答:即PACKINGLIST不要显示出具人的名称。

  32.对美国出口是不是可提供普惠制产地证?

  答:不可。

  33.A银行开出的信用证,经B银行保兑,在付款责任上,这两家银行有没有第一性和第二性的区别?

  答:没有。

  34.L/C转让中的受让人英文叫什么?

  答:TRANSFEREE。

  35.商检证书的日期早于信用证开证日期,可否被银行接受?

  答:只要信用证未禁止,则可以接受。

  36.信用证中的ACCOUNTEE指谁?

  答:指开证申请人。

  37.香港某客户开来一张信用证,号码为123,购买衬衫1000打,“不准分批”,因货未备妥,经修改为“允许分批”,该L/C项下1000打衬衫后来分两次出运,随后,该客户又开来第二张信用证,除数量,金额,装运期与第一张信用证有所不同,其余条款套用第一张信用证“SIMILAR TO L/C NO,123”,这张信用证项下货物可否分批?

  答:国际商会不鼓励、不提倡套开信用证。本问题存在模糊之处,前证的条款是否包含修改后的条款呢?就本题而言,应该是不允许分批。

  38.在什么样的情况下,需要投保卖方利益险?

  答:在采用货到付款或托收等商业信用的收款方式且采用FOB或CFR术语时,按照合同的规定,卖方没有办理货运保险的义务,而由买方根据情况自行办理。如果履约时行情对买方不利,买方拒绝接收货物,就有可能不办保险,这样一旦货物在途中出险就可能导致钱货两空。如不得已采用这两种术语成交,卖方应在当地投保卖方利益险。

  39.限制议付的信用证,交给非信用证指定的银行议付,有何风险?

  答:可能被开证行以“非指定银行交单”拒付,另外,即使开证行接受非指定银行交单,到期地点也改在了开证行柜台。

  40.信用证要求出RECEIPTEDINVOICE受益人该怎样处理?

  答:“RECEIPTEDINVOICE”是指的收妥发票,又称钱货两讫发票(COMMERCIAL INVOICE DULYRECEIVED),当信用证要求提供这种发票时,出口公司要在发票上明确表示货款已收到。在填制此种发票时,就在发票上注明“RECEIPTED INVOICE”或证明“PAYMENT RECEIVED AGAINST XXX BANK L/C NO.XXX DATED XXX”字样。

  41.保险条款中的WITHOUTFRANCHISE是什么意见?

  答:这个词语很少见到,应该是没有免赔率,即发生损失,保险公司全部理赔。常见的是I.O.P,不计免赔率。

  42.L/C装运期和有效期的最后一天适逢法定的节假日,可否顺延到下一个工作日?

  答:有效期可顺延,装运期不可以。

  43.什么叫对开信用证?

  答:即两家银行互为开证行和通知行,多见于易货贸易和补偿贸易等。

  44.普惠制是发达国家给发展中国家提供的一种关税优惠制度,它有三项原则,请说出是哪三项?

  答:普遍的;非歧视的;非互惠的。

  45.什么叫“清洁提单”?

  答:没有明确不清洁批注的提单。

  46.信用证数量前有“大约”字样,但金额10万美元前没有“大约”字样,我货略有超装,发票总金额为102000美元,10万美元在信用证项下议付,2000美元作托收处理,议付银行审单后已接受办理,但单到国外,开证行以发票金额与信用证金额不符拒收,请问是否合理?

  答:不合理。

  47.汇票的PAYEE是谁?

  答:收款人。

  48.出口货物从仓库或工厂运往码头途中出险,在CIF条件下出口商品已办保险,可根据W/W(仓至仓)条款要求保险公司赔偿损失;在CFR条件下,可否由进口商品出面要求保险公司赔偿?

  答:在货物出险之前,进口商是否已经办理保险,何时办理保险?如没有,则无法向保险公司索赔。

  49.某船公司的提单,在左下角签章处印刷了“SIGNEDFOR”或者“SIGNED FOR OR ON BEHALF OF THECARRIER”字样,这种提单由船公司代理签章,寄到国外,遭到开证行拒付,为什么?

  答:出单人身份不明确。

  50.信用证没有允许分批和允许转船的条款,可否分批和转船?

  答:允许分批,允许转运。



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一直联系不错,为什么就是不给你订单?

  
  很多人有这种困惑,有个客户我联系了好久了,聊的也不错,但是就是不给我订单,怎么回事呢?

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  今天我们稍微简略的分析一下这些原因。

  外贸并不难做,产生问题,分析原因往往不过那几种,这是第一步;根据这些原因对号入座,分析出自己的问题是因为那个或者哪几个原因,然后寻求解决方法!

  这是做工作的正确方法,无论什么工作!

  01.你所联系的人根本不能决定,就是一个下面的办事人员,虽然你们聊得不错,他也说你的报价不错,我们考虑一下,但是老板不决定,或者决定买别人的他也没辙。

  这种情况很多见,很多新人容易犯这个错误,好不容易有一个理自己的了,聊的还不错,态度还挺好,没给自己脸色看,什么也能聊,但是往往越是这样你就越应该考虑这个人的身份了,作为一个企业的老板或者繁忙的采购经理,怎么可能有事没事就跟你瞎聊?

  可能这个人就是个采集信息的,其他的什么都不决定,所以对付这种人逼他没有用,你要通过他套取一些信息。例如以往的采购经验,老板是个什么样的人,贪小便宜还是注重质量,果断还是每次都墨迹很久,既然他愿意跟你谈,这些话都可以问。很多人说,万一他不说呢?他不说对你有损失吗?做外贸不要在没做之前害怕这个害怕那个,难成大事!

  我曾经有一个客户就是如此拿下来的,很大的公司,一个小姑娘负责采集信息,小姑娘对中国蛮好奇,我就跟她聊中国的各种事情,穿插着套一下公司的事情,得知了他们采购经理的脾气性格,采购依据,等我认为信息采集够完全的时候,我直接问他,他们采购经理的联系方式,一开始她还不肯说,后来我说我不会说是你给的,放心,而且我们合作之后,我可以申请很多的资源,让你到中国来玩……她终于还是给了,由于比较了解,最终拿下!

  02.你的联系人是中间商,他们要等终端客户决定,逼死他也没有用。

  这种情况更多见,中间商一直说在等终端客户的信息,让大家束手无策,你不催怕丢了单子,催也没有用,还让对方反感,两难的纠结最难把握!你要知道对方也是在纠结的,因为终端客户可能也不止他一个供应商,终端客户也在多方面考察,他自己也是心里烦躁躁的,这个时候你再去催来催去,效果怎么样,可想而知了!

  03.有供应商,只是随便来比比价格。

  就现在的行情和市场情况来说,大部分的买家都是有现成供应商的,现有供应商提供的条件和待遇往往是比价合适的,而且产品用起来顺手,保证质量,又不怕被骗!

  但是商人就是商人,商人是追逐利润的,他们会比较价格,了解行情,以制约原有的供应商。

  很多人说这种人咱不能报价,你错了,这种人更应该报价,当你发现这个客户来一次问价格,就走了,数次往返,你就大约的知道他在比较价格,这个时候如果你真的想拿下他,就要在价格,付款方式上做出让步。要想让他背叛原有的供应商就得付出点代价才行!

  04.价格过高或者高低,客户认为你不靠谱。

  这是很多公司常犯的错误,把预想的利润放的太高,把老外当冤大头,当你一而再再而三的在价格上跌倒的时候,你爬起来就要想想,是不是你们的价格有问题?

  很多人说,老板说了,我们不赚钱,如何如何,那么我说,老板永远告诉你企业是亏损的,你要自己想办法去了解行情,套情报,昨天刚写了一个帖子,不多赘述。

  05.客户对你们不信任

  你的表现不够专业,不够职业,客户问了很多问题,你的回答都模棱两可,问你是否走过,你说没有走过,或者说走过,拿不出有效的证据。

  PS:这篇文章写得比较早,现在补充,要想获取到客户的信任让自己变得专业加职业也就是:

  产品知识系统化逻辑化

  你的价值要体系化;

  沟通要深入高效;

  要讲卖点跟客户利益相关化;

  要学会用JAC议论文谈判法谈判;

  以上的内容都已经提到了太多次,不再赘述。

  06.这个负责人在等待你的什么承诺

  也就是我们所说的潜规则,大家不要以为国际贸易中不存在,也是存在的,当一切都谈妥了,这个人却支支吾吾,以一些不是理由的理由推搪的时候,你就要想想,是不是中间有什么问题?是不是想要点什么?

  有的客户比较痛快,会说你给我买一个Ipad,有的客户则是比较谨慎,等待着你提出你的筹码,越大的单子越是如此,所以这方面的技能你不能完全没有!

  07.客户在犹豫,到底该如何选择,到底该不该选择你

  就如同我们买东西一样,尤其是金额稍微大一些,我们会犹豫不决,到底该买哪一个,到底该不该买这一家?原来用习惯了某个东西,要换个其他的,会不会出问题?出了问题能不能快速解决?这个时候,你就应该直接问客户有什么疑虑,或者直接猜测其疑虑,给他大量的肯定性信息,例如产品质量的问题,我们有哪些合作客户,后期服务的问题,我们能迅速解决问题,然后帮他做个决定。买吧,我们是想长期合作的,相信我们你不会后悔,这叫做缔结成交法!



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