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标题: 法国VirtualExpo集团与您分享外贸经理选择B2B平台技巧及参考标准
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Virtualexpo:从开发信到辨别真假客户的一些总结

  怎么写开发信?

  邮件是与客户沟通最频繁也是开启订单的钥匙之一。注重客户邮件,从写开发信到回复邮件一点都不能马虎:

  首先,国内和国外的客户,总体上来说,都是人嘛。所以基本没有太大的不同,需要注意的地方基本都是一样的。不过在某些小细节上会因地制宜,比如非洲的国家,在经过几次聊天之后,如果客户在聊天内容中称呼你为“brother”(额,你是女孩子,好像不会碰上这样的事情。不过举例,无妨。)这就是拉近关系的最好时机,不要犹豫,果断也如此称呼他。好些和非洲兄弟做的单都经过了这一环节。

  总体来说,每个国家都会有一些自己的细节上的小习惯,这个需要我们自己平时工作中多注意,多积累。比如俄罗斯人的英语普遍不好。一封好的开发信,除了内容不能过长,要有明确的主题之外,我认为最重要的

  1.是开门见山。开头2句话内,介绍完我们公司是干嘛的,找到这个客户是想做什么。为客户省时间也是给我们自己更多的机会。

  2.切忌语法不要太犀利。我经常被某些西方客户弄得头大,虽然咱英语还马马虎虎,但是也不带你用各种异常熟练的当地语法来调教我们的啊。所以最好开发信中的语法,要符合教科书一般的死板一点。这个没关系,保证客户能看懂好理解才是王道。因为我们面对的客户,也许他们的英语水平也就跟我们差不多,像上面提到的俄罗斯客户,他们的英语很不好,如果你开发信英语写的太地道,反而会给他们的理解带来困难。

  写开发信你也可以在外贸论坛上发帖求助,或在论坛上学习。不过要注意,一般论坛上水很多很深,鱼龙混杂。而且论坛上流水太快导致帖子下沉,因而索伦话题通常比较浅显,缺乏细致和深入的探讨。

  怎么回复询盘客户邮件?

  做过的人才明白,邮件都能生出万般事端,对于回复客户邮件也是不断因环境变更需要改变,回复询盘客户邮件也是一种机会,需要很多注意的地方:

  1.收到询盘,第一时间打开,也就是你最快的时间,竭尽所能。用一分钟打开,2-3分钟,认真阅读邮件内容(一般不会太长,且比较简单,最多5分钟分析完毕)。

  2.回复相信大家都有自己的模板,没有的最好建立一个模版。并不断完善.我说的只是模板,然后一定要修改。记住客户需要的是唯一性,只有你认真对待他,让他觉得你为这个询盘有很认真的准备。

  3.内容开头,dear加他们的名字或者其他,自己感觉简单说下他的询盘we are pleased to receive your inquiry hear that you are interested in our。。。简单说下自己的公司三句话Our company,名字,专业生产(老外提到的产品)and。。。(自己主打产品),然后由于什么好的质量,价格,我们的产品卖的很好,或者换成你们的优势。如果熟悉他们国家的市场,你可以说。we are glad that our product sells good in your market(不清楚就别乱说,反正写下,你们的产品非常适合他们的市场,要是新市场,就说这个市场我们正在努力开发中,我们以优异的质量和强有力的价格已经取得了一些成就,或者实在没有就说,我们很高兴,有你这样一个伙伴帮助我们开发市场。我们会给你提供最低的价格和最好的质量帮助你打开市场。

  4.简要介绍一下客户提到的产品,最小起订量,大概因素,一定要主打的,你们的优势,每个公司肯定不一样。如果价格觉得有竞争力,报一个价格,你们的最小起定量(也可以转化成优势的,降低MOQ),大概的运输方式,支付方式,这个根据客户的询盘来考虑报与不报。要是人家实在咱实在,人家玩虚的,咱也玩虚,但要写的很实在,表现出很真诚。大概一个完整的报价方式,一最有竞争力的形式表达。

  5.设置疑问之一,最关键的地方,最能勾引老外的地方到了。把最小起定量降低点,价格稍微抬高点。然后就说如果你不介意,请告诉我们的你的数量或者要求,we wil try our best to give you a discount。尽全力给他打折,前提是你得回复,吊他胃口。

  6.疑问之二然后推荐产品,一定要有比较,有比较才能够分量,老外要的是普通产品,推荐一下新产品(主要推优势,简单描述)如果你感兴趣,并不介意的话我下一次给你做个报价。总之要形成对比、形成价格或者性能,质量反差。

  7.说下公司的或者我们的给予一些服务,比如可以OEM啊,可以打你标签啊,可以帮你刷字啊这些。。附属的但又很有必要的。

  8.再一次提醒他if you have any questions

  please feel free to contact me.Your prompt reply will be highly appreciated.这个可以换的,要是有诚意的客户直接要msn,或者其他联系方式,不大有诚意的,报自己的。这只是一些简单的方法,主要是通过最大程度的激发客人的兴趣,和多次提醒让他联系你,一次一次冲击他主动联系你的欲望。

  怎么判断国外采购公司规模?

  判断客户公司的规模,对于业务员来说很重要,这样在谈价格以及其他条款的时候才能掌握主动。一般要怎么去判断客户公司的规模呢?我们都是做实事的,实际经验很重要,做过和没做过的看多了就知道。

  最基本的信息是公司的注册时间及相关信息,还有就是网站信息。

  第一,查看公司的注册时间。有些朋友从一些国外的官方机构查找到某某公司注册时间可能才几个月,可能才半年或者找不到某某公司的名字。于是,做出判断:此公司必然不大。或者此公司虚假。

  其实,公司历史不说明问题。准确的说,公司历史当然是越长越好,这里说的公司历史不说明问题是指,你查到的是对方公司真正的历史。比如:对方公司是从某一大公司分离出来的全资子公司。可能只有三个月的历史,而实际上,却是坐拥几亿资产的“新公司”。比如:某一公司的股东是原XX公司的总裁,是属于独立出来的新公司,但是,可能却有十分健全的公司机构和客户。再比如,因为某一特大型的项目,由几个集团公司出资筹建的项目公司,可能整个公司只会存在8个月,但是,你能说这是一个虚假的公司吗?等等。所以,当你查对方公司历史的时候,请确认你查的是这一公司的“真正历史”,而并不是表像。

  第二,查看公司的网站。一般而言,国外中大型的公司,相对而言,机构比较全,而网站上,所标识的部门联系方式,都是非常准确的。欧洲法律规定,公司必须将其办公地址,公司的法律声明都在公司的网站上公布。这是一个强制规定。换一句话说,当你看不到公司网站上有“legal statement”,看不到有相应的条款或者公司的准确联系方式,而只是一个EMAIL之类的,那这个公司是必然有问题的,不管其网站做得多唯美,因为这个基本的公司法务部门的常识他们都没有做到。就像中国现在的网站上没有ICP一样不可思议。这里就只提这么两小点,作为这两天看到太多靠一些简单信息就对对方公司做判断的误导。注册时间,公司历史,公司网站,都不说明问题。如果你想做大生意,请出点钱找资信公司和银行!

  怎么辨别真假客户?

  古人云:真亦假时假亦真,假亦真时真亦假。说这么多关于辨别客户的问题,其实就是为了提高转化率。

  真假客户的概念从何谈起呢?在一般人印象中,假客户就是那些单纯过来咨询,并不打算立刻下单的?或者是同行中的其他人过来打探我们信息的?真客户就是那些真的有意图来购买我们产品的?

  除去同行中不怀好意来打探消息的那种情况,我认为所有上门向我们咨询的客户都应该归类为真客户。真的有意图来购买我们产品的客户按下不表,即使是完全没有打算来购买我们产品,只是单纯想来询问,打探价格行情的。我也认为应该算作是真客户。

  为什么?他既然愿意花时间去打探这方面的行情,无论如何,肯定是做与我们产品有关的行业的。如此,只要我们把产品信息告诉他,那么,就是一次成功的推广,效果暂且不论,但是推广是一定的。这和我们在网络上,发送开发信,又有何不同呢?相对于没有回复的开发信,我认为这样的效果反而更好。他们之所以会咨询,说明无论是他们,或者是他们的客户,或者是他们的合作人,总会有跟他们有关系的朋友对我们同类产品会有需求,毕竟每个人的时间都是宝贵的,何必为自己完全没有用的信息浪费时间,你说呢?

  还有一个就是,利用客户现有的资料,去谷歌上人肉他,现在谷歌上人肉一个人不是什么难事,关键是要正确的方法,正常来说,谷歌上那么多的平台社交等的总会有一个是有客户的信息,很多时候不是得不到,而是我们没用心;抓不到客户,真的单单只是外贸行情问题吗?既然我们选择外贸,我们就应该不断的审视自己,正视自己,

  所以,只要我们保持平常心,对每个上门来咨询的客户都保持同等对待,按照流程,逐渐将我们产品呈现给他们看,我们的目的就达到了。也许在将来,当这些客户回顾他们获得的所有信息的时候,因为我们的态度,因为我们留给他们的产品信息,使他们或者他们的朋友最终选择了我们的产品,从而成单也未可知。(但是流程一定要把握好,不是每一个客户我们第一封信都是直接把所有产品信息包括价格表告诉对方。这个流程因人因公司而异,就不赘述了。)

  综上所述,我认为,除了怀着恶意过来打探情报的,其他人都应该归为客户。无论真假。以平常心对待的话,真假客户都是一样的。而怀着恶意而来的,可以通过流程中的时间效应,过滤很大一部分。以不变,应万变。最关键的还是看自己的应变能力。

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[ 本帖最后由 BABY鑫 于 2017-9-15 16:01 编辑 ]

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这样介绍产品质量,搞定客户订单!

  1.如此向客户介绍产品的质量,会增加采购商对你们产品的信心,法国Virtualexpo教您轻松搞定客户!

  A:This is our latest development,We have a wide selection of colors and designs.

  这是我们的新产品,我们有很多样式和颜色可供选择。

  B: Lovely!The quality and variety of your products are very attractive indeed.How do you insure quality control?

  很漂亮,你们产品的质量和样式品种的确很吸引人,你们是如何保证质量监督的?

  A:Well,it's done by our quality control department,We believe that quality is the soul of an enterprise,Therefore,we always put quality as the fast consideration,All products have to go through five checks in the whole process,No one can match us as far as quality is concerned.

  这是由质量监督不负责,我们认为质量是一个企业的灵魂,因此,我们总是把质量放在第一位来考虑。所有产品在整个生产过程中得通过五道质量检查关,就质量而言,没有任何国家能和我们相比。

  B:Your new task is to reach USD10 Million by the end of 2017,That's a magnificient task.How can you make sure you will accomplish it?

  你们的新目标是到2017年底增加到1千万美元,这是宏伟的任务,你们怎样完成这个任务呢?

  A:Well,in addtition to improve the quality of our products,we need to open more international markets.

  除了提高我们的产品质量外,我们需要开发更多的国际市场。

  B:I'm thinking of ordering some of your goods,Can I have your price list?

  我正在考虑向你们订货,能给我你们的价目表吗?

  A:I would be happy to supply samples and a price list for you.

  我很乐意提高样品和价目表给你。

  B:Glad to have the opportunity of visiting your company and I hope to conclude some business with you.

  很高兴能有机会访问贵公司,希望能与你做成生意。

  2.以如此的引导方式说服客户接受高质量就要支付高价格的道理。

  A:What beautiful art ceramics you make!

  你制作的陶瓷品真美!

  B:I learned the craft from my father,Then I studied ceramic engineering at school.

  我跟我父亲学艺,然后我在学校攻读陶瓷工程学。

  A:All your hard work looks as if it's paid off.

  看了你的心血没有白费。

  B:Yes,I have 50 employees,I hope to become the biggest exporter of ceramics in China.

  没错,我现在有50名员工,我希望能成为中国最大陶瓷出口商。

  A:Well,the demand for ceramics is increasing in my country.

  嗯,我们国家对陶瓷的需求越来越大。

  B:Yes,A large proportion of our sales are to the US.

  是的,我们的大部分产品销往美国。

  A:The development of ceramics in your country has been remarkable.You carry on a centuries-old tradition and keep pace with modern technology at the same time.

  贵国的陶瓷业发展已经非同凡响,你们延续了古老的传统同时又与现代科技与时俱进。

  B:Yes,Our research in the field has been yielding good results,And we're deeply grateful to your country's techinicans for their considerable assistance.

  是的,在这方面的研究已经有了不错的成果。我们也很感激贵国技术人员的大力协助。

  A:Tell me about your designs.

  给我介绍一下你们的款式吧。

  B:How do you like this one?

  你觉得这款如何?

  A:It's beautiful.

  很美

  B:This is an eight-foot decorative vase,It's hand-made and the inlaid designs are etched in,It takes 45 days to make,Its retail price will be USD3000.

  这是个八尺高的装饰花瓶,完全手工制作,而且镶嵌部分设计采用蚀镂法刻入,制作过程耗时45天,零售价我3000美元。

  A:The result is certainly worth of the effort,How about this design over here?

  这样的成品确实值的这番功夫,这边这个式样呢?

  B:This vase is still in the experiental stage.

  这个花瓶还在试验阶段。

  A:Why is that?

  为什么?

  B:It's quite expensive to make and because of its small size,buyers balk at its high price,We feel we could sell more if we could reduce the price.

  这个样式的制作成本相当高,而且因为体积小,顾客看到这样的价格就不想买了。我们想如果销售价格降低,将能卖出更多。

  A:Well,you mustn't tamper with quality,It's the high quality of Chinese ceramics that attacts American buyers.

  嗯,可不能再质量上东手脚,美国的顾客看重的就是中国陶瓷的高质量。

  B:That‘s why a reduction in price can never be made at the expense of quality.

  正因如此,降低价格不能以牺牲质量为代价。

  A:Well,thank you for showing me your beautiful ceramics wares,I was so impressed by your designs and the high quality of your pieces.

  嗯,谢谢你为我展示这些美丽的陶瓷品,你们的设计和高质量让我印象深刻。

[ 本帖最后由 BABY鑫 于 2017-9-18 16:42 编辑 ]

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收藏!展会英语、接待客户常用英语集锦

  一、见面问好

  Good morning/afternoon/evening./May I help you?/Anything I can do for you?

  How do you do?/How are you?/Nice to meet you.

  It’s a great honor to meet you./I have been looking forward to meeting you.u.

  Welcome to China.

  We really wish you'll have a pleasant stay here.

  I hope you’ll have a pleasant stay here.Is this your fist visit to China?

  Do you have much trouble with jet lag?

  二、展会寒暄用语

  1.Let me introduce you to Mr.Li,general manager of our company.

  让我介绍你认识,这是我们的总经理,李先生。

  2.It’s an honor to meet.

  很荣幸认识你。

  3.Nice to meet you.I’ve heard a lot about you.

  很高兴认识你,久仰大名。

  4.How do I pronounce your name?

  你的名字怎么读?

  5.How do I address you?

  如何称呼您?

  6.It’s going to be the pride of our company.

  这将是本公司的荣幸。

  7.What line of business are you in?

  你做那一行?

  8.Keep in touch.

  保持联系。

  9.Thank you for coming.

  谢谢你的光临。

  10.Don’t mention it.

  别客气

  11.Excuse me for interrupting you.

  请原谅我打扰你。

  12.I’m sorry to disturb you.

  不起打扰你一下。

  13.Excuse me a moment.

  对不起,失陪一下。

  14.Excuse me.I’ll be right back.

  对不起,我马上回来

  三、展会常用谈判用语

  What about the price?

  对价格有何看法?

  What do you think of the payment terms

  对支付条件有何看法?

  How do you feel like the quality of our products?

  你觉得我们产品的质量怎么样?

  What about having a look at sample first?

  先看一看产品吧?

  What about placing a trial order?

  何不先试订货?

  The quality of ours is as good as that of many other suppliers,while our prices are not high as theirs.By the way,which items are you interested in?

  我们的产品质量与其他生产商一样的好,而我们的价格却不象他们的那样高。哎,你对哪个产品感兴趣?

  You can rest assured.

  你可以放心。

  We are always improving our design and patterns to confirm to the world market.

  我们一直在提高我们产品的设计水平,以满足世界市场的要求。

  This new product is to the taste of European market.

  这种新产品欧洲很受欢迎。

  I think it will also find a good market in your market.

  我认为它会在你国市场上畅销。

  Fine quality as well as low price will help push the sales of your products.

  优良的质量和较低的价格有助于推产品

  While we appreciate your cooperation,we regret to say that we can’t reduce our price any further.

  虽然我们感谢贵方的合作,但是很抱慊,我们不能再减价了。

  Reliability is our strong point.

  可靠性正是我们产品的优点。

  We are satisfied with the quality of your samples,so the business depends entirely on your price.

  我们对样品的质量很满意,因此交易的成败就取决于你们的价格了。

  To a certain extent,our price depends on how large your order is.

  在某种程度上,我们的价格就得看你们的定单有多大。

  This product is now in great demand and we have on hand many enquiries from other countries.

  这种产品现在需求量很大,我们手头上来自其他国家的很多询盘。

  Thank you for your inquiry.Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer?

  谢谢你询价。为了便于我方提出报价,能否请你谈谈你方需求数量?

  Here are our FOB price.All the prices in the lists are subject to our final confirmation.

  这是我们的FOB价格单。单上所有价格以我方最后确认为准。

  In general,our prices are given on a FOB basis.

  通常我们的报价都是FOB价

  四、机场接客

  Excuse me;are you Mr.Wilson from the International Trading Corporation?

  How do I address you?

  My name is Benjamin liu.I’m from the Fuzhou E-fashion Electronic Company.I’m here to meet you.

  We have a car can over there to take you to your hotel.Did you have a nice trip?

  Mr.David smith asked me to come here in his place to pick you up.

  Do you need to get back your baggage?

  Is there anything you would like to do before we go to the hotel?

  五、相互介绍

  Let me introduce my self.My name is Benjamin Liu,an Int’l salesman in the Marketing Department.

  Hello,I am Benjamin Liu,an Int’l salesman of FUZHOU E-FASHION ELECTRONIC COMPANY.Nice to meet you./pleased to meet you./It is a pleasure to meet you.

  I would like to introduce Mark Sheller,the Marketing department manager of our company.

  Let me introduce you to Mr.Li,general manager of our company.

  Mr.Smith,this is our General manage,Mr.Zhen,this is our Marketing Director,Mr.Lin.

  And this is our RD Department Manager,Mr.Wang.

  If I’m not mistaken,you must be Miss Chen from France.

  Do you remember me?Benjamin Liu from Marketing Department of PVC.We met several years ago.

  Is there anyone who has not been introduced yet?

  It is my pleasure to talk with you.

  Here is my business card./May I give you my business card?

  May I have your business card?/Could you give me your business card?

  I am sorry.I can’t recall your name./Could you tell me how to pronounce your name again?

  I’am sorry.I have forgotten how to pronounce your name.

  六、小聊片刻

  Is this your first time to China?

  Do you travel to China on business often?

  What kind of Chinese food do you like?

  What is the most interesting thing you have seen in China?

  What is surprising to your about China?

  The weather is really nice.

  What do you like to do in your spare time?

  What line of business are you in?

  What do you think about…?/What is your opinion?/What is your point of view?

  No wonder you're so experienced.

  It was nice to talking with you./I enjoyed talking with you.

  Good.That's just what we want to hear.

  七、确认话意

  Could you say that again,please?

  Could you repeat that,please?

  Could you write that down?

  Could you speak a little more slowly,please?

  You mean…is that right?

  Do you mean..?

  Excuse me for interrupting you.

  八、社交招待

  Would like a glass of water?/can I get you a cup of Chinese red tea?/How about a Coke?

  Alright,let me make some.I’ll be right back.

  A cup of coffee would be great.Thanks.

  There are many places where we can eat.How about Cantonese food?

  I would like to invite you for lunch today.

  Oh,I can’t let you pay.It is my treat,you are my guest.

  May I propose that we break for coffee now?

  Excuse me.I’ll be right back

  Excuse me a moment.

  九、告别用语

  Wish you a very pleasant journey home?Have a good journey!

  Thank you very much for everything you have done us during your stay in China.

  It is a pity you are leaving so soon.

  I’m looking forward to seeing you again.

  I’ll see you to the airport tomorrow morning.

  Don’t forget to look me up if you are ever in FUZHOU.Have a nice journey!

  十、约会客户

  May I make an appointment?I‘d like to arrange a meeting to discuss our new order.

  Let’s fix the time and the place of our meeting.

  Can we make it a little later?

  Do you think you could make it Monday afternoon?That would suit me better.

  Would you please tell me when you are free?

  I’m afraid I have to cancel my appointment.

  It looks as if I won’t be able to keep the appointment we made.

  Will you change our appoint tomorrow at 10:00 to the day after tomorrow at the same time?

  Anytime except Monday would be all right.

  OK,I will be here,then.

  We'll leave some evenings free,that is,if it is all right with you.

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据统计,全球顶级医疗器械厂商TOP100中就有61家在Medicalexpo上。

更不用说Directindustry,福布斯全球上市公司2000强中有210家符合Directindustry平台,其中117家已经是Directindustry的注册会员了。

开放中国市场短短几年,也已经有不少巨头企业加入。

数据已经说明一切了,所以外贸人,你还在等什么呢?

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展会{后}的客户跟踪技巧

  很多人展会后都在困惑如何跟进?本文侧重展会后如何归类客户,并向客户发出第一封邮件的主题分享。

  展会后人手一本厚厚的名片本或记录着客户联系方式需求的笔记本。无论是公司规定下的客户分配,还是自己拥有自主的安排权,应该根据记录将客户进行分类。

  一般来说,现场驻留时间长,给予信息比较全面/丰富,沟通时表达出对产品/服务比较浓厚兴趣,或者留下样板报价的客户都是潜在的目标客户。

  而这类客户,应该争求最快效率,第一时间处理其需求并进行跟进的。在简单了解客户背景和所在国家地区市场行情后,跟进函电可以参考如下格式:

  1.有明确采购需求/留下样板的客户:

  Hi XXX,

  Hope this email finds you well.

  It's Sophie from PAE China.Glad to meet you at XXX Fair and get your detailed requirements/samples.

  Please see attached our best offer for XXX.(附上报价附件)

  We wait for your further feedback soon.

  Selina

  “

  这一类客户,如果对方有回应,可以采取常规方式进行跟进。如无,可以采取提出免费打样/生产旺季/公司活动价格折扣/工厂推出新产品等方式在客户面前加大曝光率。

  ”

  2.当客户留下采购需求,但提供的信息不够明确时,可以如此写:

  Hi XXX,

  Good day.It's Sophie from PAE China.

  Really nice to talk with you at XXX fair today and get to know that your requirements on XXX.

  Please advise your order quantity.Can you please send us your logo/artwork?Can you please send us your floor plan?(这几个问句仅供参考,在这里只想表达一个思想:在询问客户的时候,可以自己解决的不麻烦客户,需要问清楚客户的,直奔主题。而通过提问方式,可以和客户进行互动。如果客户确实是有心询问,会进一步回答或发送所要求的文件过来)

  We will work on the detailed offer/proposal upon receipt of your further information.(一旦收到您进一步信息,我们会马上做报价/方案。proposal机械/设备产品适用。尤其是获取客户采购需求,但需要对其生产细节进一步了解时可以运用这句话)

  Selina

  3.展会中还有很多打酱油的客户。

  比如交换名片索取目录册,比如驻足摊位简单问价。针对这类客户,要先了解客户背景/市场行情再进一步跟进。请戳:外贸干货|如何分析调查客户背景(上)

  跟进函电可以参考如下形式:

  Hi XXX,

  Glad to know you through XXX fair.

  It's Sophie from PAE China.Please see attached our best offer for XXX.

  There is a ready market in your country because of its features/advantages.表明已经打入对方市场。列举出所报产品在其国家/地区市场的优势或优点。

  Trust that if we have a chance to work with each other,it will be a win-win progress.

  Selina

  以上邮件所报产品是根据客户在现场挑选的款式再推荐相近的3-5款供其选择。而如果只是简单留下名片,可以按照对方国家市场,自己挑选3-5款发给对方选择。千万不要千篇一律发图册,发电子目录。琳琅满目的产品款式,给客户越多选择只会让客户无从挑选或者三分钟兴趣后又作罢。

  在后续的跟进,可以再慢慢推荐其他款式或者按照上面提到过的采取提出免费打样/生产旺季/公司活动价格折扣/工厂推出新产品等方式在客户面前加大曝光率。

  而在展会跟进的邮件内容中,要注意以下细节:

  01.遵从简洁明确的原则。能一句话表达的不要用一段话,能用简单大众的词表达的不要用高深晦涩的词组,尤其针对东南亚,中东,非洲或南美等客户;报价内容能一次性交代清楚的不要牵丝攀藤,滞滞泥泥。这年头真不用犹抱琵琶半遮面,你害怕客户用你的细节去多方面询价,那么哪怕你不愿意说,客户可能转眼又找到下家去询问。

  02.报价要以PDF格式发送。如果是简单单一的产品报价,也可以直接邮件中表述。

  03.如果在展会中有和客户留影的,可以作为附件附图,以增强客户对你的印象。

  提升一个客户的回复率和成交率不是一封邮件就能一击即中,更多是需要耐心和针对性的日常跟进技巧的。沉不住气的催单和逼单就像是玩一个游戏,让你坐着不动十分钟,而你自己先坐立不安破了功。

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【外贸分享】外贸人必须知道的各国文化

  1、外贸营销文化差异之思维方式

  英美人的思维模式的特点是呈线性顺序进行演绎推理,而中国人则偏重于直观、直觉,多用意象思维方式。在跨文化语言交际中,这种不同表现在:英语国家的人着眼于对客观事实的主观看法,中国人则着眼于对对方发出的信息或表明的态度所做出的直接反应。比如,对某一产品或某一设计,不管满意与否,英美人倾向于先给予赞扬,而中国人往往更挑剔。对来自对方的赞扬,中国人和英美人的反应和回答也是不同的。英语国家的人对‘称赞语’做出的反应,往往是欣赏、高兴,认为对方的赞扬是对自己某件事的认同和认可,对待这种赞扬,英美人觉得应表达自己的谢意,通常用“Thank you.”,“I'm glad to hear that.”。而中国人觉得,谦逊是一种美德,得到他人赞赏时,常常表现出不好意思和受之有愧之感,往往会以“哪里,哪里”、“过奖,过奖”、“还差得很远”等作为回答,则会使英语国家的人感到迷惑不解。

  2、外贸营销文化差异之价值观念

  由于各民族和国家的历史发展不同,在其漫长的历史长河中所沉淀形成的历史文化也不相同,历史文化的不同往往会使人们形成对待同一事物上的不同观念。在国际贸易活动中,不同文化背景的人在时间观念、决策方式和处理冲突的态度上也存在较为明显的差异。在美国用两天就能签订的合同,在中国起码需要两个星期。美国人信奉自由竞争与个人主义。在美国谈判代表实权在握,可以在他被授权范围内自行决策。个人敢于承担责任在美国人眼里是一种美德,是积极进取的表现。然而,中国人却十分注重集体决策,强调集体智慧。我们知道中国早有“三个臭皮匠,顶个诸葛亮”之说。

  中西方价值观念差异导致中国人和英语国家的人对某些事物理解不同,造成在贸易活动及语言交际中不能相互沟通。

  3、外贸营销文化差异之风俗习惯

  中国与英语国家有着不同的风俗习惯,他们在传统生活方式、爱好、忌讳等方面体现出的风土人情都不尽相同。

  在接待宴请时,中国人更殷勤好客,非常注重面子,规格、档次、品味、数量,都要考虑周全;而英美人较注重礼貌、得体和实效,并给客人一定的自由空间。英语国家的人请客,饭菜一般比中国简单,习惯是每人一份,在饭馆请客也是主客各点自己的饭菜,饭后也可能各付各的账。这种分食法、AA制是西方个人独享主义在饮食文化中的典型反映,中国人却是一种共享方式。

  我们一贯强调中国是礼仪之邦,受儒家思想为核心的传统文化的影响,为了顾及“面子”,涉外企业在贸易洽谈中有时表现得过于恭谦和随和,强调客气。比如,喜爱用一些模糊词,如“也许/或许”(maybe,perhaps),“随便”(Whatever)等。虽然从汉语语境和文化心理上讲,我们做得很有礼貌和委婉,但这类词语在商务往来用得过多过滥便会起反作用。西方人,特别是美国人,性格开放豪爽,说话开门见山,直奔主题,过多的模糊词给人模棱两可、缺乏自信、言不由衷的印象。他们会觉得和中国人商务交往非常困难,会产生中国人在与他人交往时不能公开地承认自己的不足和错误,也没有能力公开地阐明自己的看法和态度的印象,其结果造成商务往来困难和无效率。造成的对外商务交往冲突。克服“面子”困惑,不要因小失大。

  在喜好和忌讳上双方也存在着很大的差异。与英语国家人士初交时谈话不要问对方收入、体重、年龄、宗教信仰、婚姻状况、“去哪儿”、“吃了吗”等。懂得和了解这些一般商务往来英语语用常见的技巧,有助于我们更好地进行跨文化交流。中国人如果听到“You are a lucky dog”时,会感到不快,因为汉语中多借用狗(dog)一词来骂人,但在西方社会,人们对狗的爱甚至超出对家庭成员的爱,而“You are a lucky dog”要表达的意思是“你是个幸运儿”。中国人喜欢“666”、“888”,不喜欢数字“4”,而英语国家的人不喜欢数字“13”,若13日又是星期五,则更不喜欢举行或参加社交活动。中国人没有这一忌讳,但是在与英语国家的人交往中,就不能不注意避开这个数目了。

  4、外贸营销文化差异之语言现象

  美国文化学家萨姆瓦认为,对跨文化交际产生影响的文化因素,除了中国和英美文化在思维方式、价值观念、风俗习惯等方面的差异外,还有语言形式和内涵的差异。不同的语言形式和丰富的语言内涵的客观存在影响着对语言的理解,成为跨文化交际的障碍,并造成贸易活动中的误会和冲突。

  两种文化中都具有某词句、某事物或某现象,但两种文化分别赋予了不同的含义或感情色彩,因而影响语言的准确表达,造成误会。一个简单的英语单词“table”用作动词时,英国人是指马上行动,而美国人则是稍后再作处理,若在商谈中双方就此达成共识,问题可想而知。

  在对外贸易中,特别是使用非母语与对方交流时,对词汇选择、语体等都应加以留意。比如,北方有家企业向英国出口“山羊牌”羊绒被,他们把中文里的“山羊牌”说成英语“Goats”,结果虽然羊绒被的品质上乘,但却滞销,这是因为“Goats”在英语里含有“色鬼”之意。

  这里我们粗略探讨一下英语国家的人(或以英语为本族语的人,以美国人为代表)与中国人之间的文化差异。这种文化上的差异是多方面的,我们只围绕语言交际这一方面进行考察。至于其他,如生活方式、衣着打扮、举止行为、饮食习性等等与语言交际无关的差异,则不赘述。即使在语言交际范围内,我们也只能探讨一些最常见的差别。

  比如,“知识分子”和intellectual在中美各自的文化背景中含意是大不相同的。在中国,“知识分子”一般包括大学教师、大学生以及医生、工程师、翻译人员等一切受过大学教育的人,而且中学教师也是知识分子。在中国农村有许多地方,连中学生也被认为是“知识分子”。但在美国和欧洲,intellectual只包括大学教授等有较高的学术地位的人,而不包括普通大学生,所以这个词所指的人范围要小得多。此外,还有其他区别。在美国intellectual并不总是褒义词,有时用于贬义,如同我国文化大革命中叫“臭老九”一样。

  这个例子说明,切不可以为双语词典上的注释都是词义完全对应的同义词,不要以为在不同的语言中总能找到对应词来表示同一事物。

  一般而言英语词和汉语词的语义差别有以下几种情况:

  在一种语言里有些词在另一语言里没有对应词。

  在两种语言里,某些词语表面上似乎指同一事物或概念,其实指的是两回事。

  某些事物或概念在一种语言里只有一两种表达方式,而在另一语言里则有多种表达方式,即在另一种语言里,这种事物或概念有更细微的区别。

  某些词的基本意义大致相同,但派生意义的区别可能很大。

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  从“格斗孤儿”到“机床孤儿”:谈环保督察下民营制造企业的生存困境

  近日,经过媒体报道而不断发酵的“格斗孤儿”事件,终于在社会上得到了广泛关注。但是正如老话所说,我想到了开始,但却没料到是这样的一个结局。这些苦难的孩子,引起了各界的广泛关注,原本是件好事,因为按常理说,大家可以群策群力,有一分热发一分光,也许能帮助这些孩子改变悲惨的命运。可谁都没想到,他们最终还是被带回了大山深处。小编想说,这世界上最残忍的事,莫过于给处在漆黑夜里孤独无助的小小少年看到一丝火光,却又转瞬间当着他的面把火光熄灭。

  所谓“格斗孤儿”事件,是指数百名四川凉山地区由于毒品和贫困等等各种原因失去双亲的孩子,被成都一家格斗俱乐部收养进行格斗训练和文化课教育,但因为媒体的片面报道引起了各方面的关注,最终这些孩子以俱乐部的教育不合法为由重新被带回大山深处的事件。

  当小编看到最后视频中的孩子不愿意离开,却被强行的按下手印而痛哭流涕时,感到既悲痛又无奈。作为相似地区出生的小编,明白这些孩子即将面临的是什么,他们也许再也不会有在牛肉面包的滋养下追逐梦想的机会了。等待他们的将是每天啃着洋芋面对大山深处的赤贫和愚昧、以及夹带着的毒品和暴力。这不是夸张,也许没去过那些地方的人不会有这样的触动。

  记得在前期看得关于“格斗孤儿”的纪录片中,一个十五六岁的藏族少年对着镜头说,他的偶像是李景亮,梦想是有一天能够站在UFC之巅!

  看着视频中的孩子,小编不由得想起了曾经采访过的一个小型的民营机床企业老板,他说:“我们民企一定要通过愚公移山式的努力,做出我们中国人引以为傲的机床产品!”在他的眼神中,小编看到了和那个练习格斗的藏族少年眼中同样的东西:希望和梦想。

  也许他们现在都同样弱小,但是路还很长啊,只要有了希望和梦想,通过努力,一切都有机会慢慢改变不是吗?

  看着这些“格斗孤儿”,小编觉得我们行业内广大的中小民企其实也一样,我们在某种意义上,也是“机床孤儿”。所谓“机床孤儿”,是指做制造业的个体户,中小企业。在过去很长的一段时期到现在,国家相关的政策扶持往往只扶持到了龙头大企业,但是对中小企业关怀甚少。这些中、小企业和个体户们,孤立无援、起早贪黑,在充满暴风雨的市场大潮中起起伏伏,九死一生。

  然而,命运极其相似的是,就在众多“格斗孤儿”们被带回大山前途未卜之时,我们的“机床孤儿”们(广大的中、小机床及上下游企业)也面临着创业与企业生存的种种难题。近日,环保部通报,要将从严治理“散乱污”企业作为强化督查的重点内容之一,对无法升级改造达标排放的企业,2017年9月底前一律关闭。

      [attach]352401[/attach]

  据最新消息:中央第二环境保护督察组督察浙江省工作动员会在杭州召开。从8月11日开始到9月11日结束,中央环境保护督察组正式入驻浙江展开工作。

  这也预示着浙江所有的企业将再接下来的一个月内,全部面对中央环境保护督查组的环保督查,也就意味着即将面临被限产、停产、关停的风险。

  无论是从法律还是社会公益的角度看,注重环保,绿水青山就是金山银山,小编认为这绝对是应该双手支持的。正如小编虽然心疼“格斗孤儿”们,但是也依然认为只有教育才能改变命运,适龄的孩子应该读书上学。但前提是,一切得从实际出发。如果不能给予这些孩子接受学校教育的条件,那是否应该对走格斗之路的少年网开一面,给他走另一条成长之路;如果民营制造企业暂时无法迅速达到相关的环保排放要求,那是否可以给予一点整改转型的时间?而不是粗暴的把孩子赶回大山,把相关民企关闭了事。

  环保治理是中国的千秋大业,是利国利民的大事,总会牺牲一些企业以及个人的利益,为了给我们子孙后代留下一个良好的生态环境,其实大家都理解和支持。据小编了解,一些北方制造企业的老板他们态度也很明确,支持环保,认为是利国利民的好事,政府环保部门需要企业上环保设施,他们也愿意积极去做。

  但是,这些老板们都普遍表示不知道哪种设备合格,怎么做才算达标,政府部门也没有给出明确的指导方案,说关停就立马关停。看到一些企业家、工人忧虑无奈的眼神,小编心里真有种说不出的滋味。

  许多企业,他们感到很困惑,甚至很愤怒。有许多企业经营了二、三十年,一路合理合法地走过来,对环境也没有大的污染。地方政府、环保部门也没有事先要求企业安装什么样的环保设备,做到怎样才算达标合格。突然之间就给关停不让干了。

  昨天一个同行和小编说,他最近遇到一个经营了三十多年的老板含着泪说:“国家治理环境是利国利民的好事,我们做企业的会全力支持配合。我们也想要蓝天、白云,青山、绿水。每当看到新闻曝光一些违法企业偷排偷放污水,把一些河流土地造成了严重污染,我们也很痛心。那些企业就应该立马就被关停。可怎么也没想到我做机床的也被关停了。”

  “如果我们的设备不合格,明确告知我们什么样的设备合格,怎么样才能达标。我们一定按照您说的做。如果我们这个产业不允许在这个城市发展了,怎么也得给一个合理的时间做好收尾工作吧!让我把材料、半成品和成品变成钱。好把贷款、借款、工人工资清了吧。这样我给大家都有一个交代了。我已经进入中年,本想靠着自己努力拼搏,给这个家庭带来更好的生活。没想到会陷入这种尴尬的局面。更重要的是这两年市场经济下滑,为了上环保设备,购买原材料,在银行还有贷款,亲戚朋友那里还有借款。还有工人工资,厂子一下子就停了下来,设备、原材料、生产线上的半成品都变成不了钱,还有欠消费者的货供应不了。这一系列的问题,我真不知道怎么办才好。人活着就要讲究诚信,我怎么去面对支持借我款的亲戚朋友,还有负责给我贷款的银行工作人员以及辛苦工作的员工。这些天我一直在考虑,如果工厂真的不让做了,变卖所有的设备、材料也还不上债。靠我打工一点点还,这辈子也还不清,叫我如何是好呀!想想这些真没有活下去的勇气了。看看老人、孩子,我只能咬牙坚持着。”他哽咽地说着。

  是的,我们的国家需要长远的发展,我们需要保护好我们生活得环境,但是能否科学有序的稳步推进,而不是雷霆万钧地来个一刀切。传统制造业的许多民企老板是很苦的,他们离开家园,打拼在不同的城市。经营奋斗了二、三十年才有了今天的结果。他们大多数是六、七十年代的人,像现在的年轻人没有几个再愿意从事他们的这个行业。因为很辛苦挣钱不多,在他们的二代也没有多少人愿意接受他们父辈的产业。如果在这个时候把它们都砍掉了,对我国的制造业一定是一个巨大且一定时期内很难弥补的损失。

  所以小编在此呼吁,希望相关部门是否可以对比较规范的,守法经营的,对环境没有大的影响的企业网开一面,不要一棍子打死,让这些企业有个治理改善的过程,要求明确的告诉他们安装什么样的设备合格,怎样做才能达标,给他们限定时间整改、安装设备,尽早达到环保。而企业也应该加强环保学习和培训,逐渐达到国家环保部门的相关要求。

  正如一个人的成长离不开国家的培养,一个企业的发展也离不开政府的支持,在国家大力推行“中国制造2025”伟大战略的同时,也希望政府更够给予我们的中小民营制造企业更多的扶持和优待。最后,小编衷心希望“格斗孤儿”有一个美好的前程,也希望“机床孤儿”有一个灿烂的明天。

      Directindustry作为全球最大的工业在线展会,确实是我们外贸制造业的一个机会,让国内制造业和世界顶级品牌企业肩并肩,走向全球。

      全世界前120家最大型的机床企业有不少已经是Directindustry注册会员了呢

      马扎克  YamazakiMazak  http://www.directindustry.com/prod/mazak-22113.html

      通快     Trumpf             http://www.directindustry.com/prod/trumpf-huettinger-5617.html
      
      天田     Amada              http://www.directindustry.com/prod/amada-machine-tools-53090.html

      沈阳机床                      http://www.directindustry.com/pr ... ine-tool-53713.html

      在这里就不给大家一一举例啦,有兴趣可以进Directindustry官网自行查询http://www.directindustry.com/ta ... 86b6b7a6d6b6d513d3d



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如何把网络询盘变成真实订单

  一.如何有效地对网络客户进行分类

  在进行网上贸易的过程中,遇到的客户是多种多样的,因此,所有客户都应进行分类管理,这样才能提高效率,增强成交量。

  通过外贸平台发送询盘的买家,通常可分为:寻找卖家型,准备入市型,无事生非型,信息收集型,索要样品型,窃取情报型;

      其中按地域划分时,又可分为:欧洲买家,北美买家,亚洲买家等。

      因此对客户进行很好地分类,将有助于客户的管理、交易和服务以及前后期的展开工作。

  二.如何有效地跟进网络询盘

  1.区分"大小"买家,识别"好坏"询盘

      识别"好坏"询盘,可以从以下几点考虑:

      "看"询价的方式,"看"询价的内容,"看"询盘中的小细节。通过三方面综合考虑,从而更好识别买家、询盘,找到合适的客户。

  2.把握询盘技巧、及时跟进,包括慎重对待、及时回复。

      在回复新客户时,除了在邮件中解答客户关心的问题,最好同时将公司的其他情况和公司的网站介绍给该客户,让客户能够更全面透彻地了解公司。对外商的询盘一定要快、准,遵循以下要诀:准确、全面、具体、清楚、礼貌。对于询盘,我们一定要保持跟进,跟进过程中,更重要的是细细体会各种可能发生的情况,积极采取相应措施,激发、把握买家购买意图,达成合作。

  3.如何与买家讨价还价

      外贸过程中,产品价格和质量是决定整个订单成交的核心,几乎所有的新客户在第一次联系的时候都有一个价格周旋的进程。在报价中应注意以下几点:不要轻易报价,讲究报价方式。总之,即使这个价格能接受,也要表现得比较委屈和勉强。如果买家一还价,你马上就松口,他们就知道肯定还有让价的空间,接下来你的价格就会被越压越低。而且,永远不要在客户面前显示出急躁的太态,你越着急,买家就越会砍价。有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个一两天。

  报价技巧,与客户的讨价还价有时候也是一种心理战、把你自己想成买家,多揣测一下买家的心态,换位思考,会有意想不到的收获。

  4.勿小"单"小而不为

  因为"小订单"经常是麻烦多,收益不多,所以很多供应商会对"小订单"加以限制或者规定最小起订量,或者在付款方式上有特别的要求。"小订单"可能已经成了很多外贸人眼里的"烫手山芋",那么,到底是该"接"还是"不接"呢?

  "小订单"承接技巧,根据企业的自身状况,决定对小订单的处理方案。对于任何小订单,运作程序务必善始善终,做好全面的记录和存档,包括给买家提供样品。保持积良好的心态,耐心琢磨买家的询盘,发挥出应有的水平给买家留下最好的印象,让"小订单"尽快转化成大订单!

  三.如何给网络客户寄送样品

  样品寄送必须带来相应的成本,所以在寄样之前必须对这类询盘作初步判断,确定哪些样吕值得我们寄、如何寄样才能更好地保护自己的权益。

  1.无须寄样的情况:

  1)第一次发询盘就直接索要样品和产品报价,这些客户目的很简单:骗取样品。对付这样的客户,最好不要直接寄样品,可以先将产品图片发给对方看,若对产品感兴趣,再谈寄样的事情,这样可以避免很多不必要的麻烦。

  2)一些以前根本没有联系过的国内贸易公司突然以电话或传真的形式表示对你的产品感兴趣,希望能够提供样品供检测等资源。

  2.应该寄样的情况:

  1)自己联系的国内贸易公司、买家的。

  2)对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户。

  3)买家明确表示将支付样品费以及运费。

  4)买家提出已查看公司发布在外贸平台的所有产品,而其中只有与之需求相近的产品,并询问采购要求的产品。

  3.可寄可不寄的情况:遇到这类情况应该按照公司的实际情况来处理。

  4.如何选择最佳寄样方式:它包括寄样准备(寄样确认、取样原则、与客户确认寄地址),寄送方法(邮政的航空大包、航空快递),寄送支付方式(预付、到付)等方面。

  5.如何避免样品寄出后石沉大海

  样品寄出后通常有两种情况

  A.买家收到样品后,满意并不单

  B.买家收到样品后,没有回复(一般有几种可能),对于此种情况,我们要及时和客人沟通,直接问客户就OK了。

  那如何避免石沉大海?

  A.及时通知很重要。

  B.样品管理。

  C.跟踪样品情况。

  D.与买家建立稳定联系。

  寄样小结:买家对承担寄样费用的态度,往往能在一定程度上反映出其合作诚意,因此,因挑选有诚意的买家、合理寄样,不仅能促进订单的达成,也能避免贸易双方针对货物品质的贸易纠纷。

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金牌外贸业务员的杀单技巧

  前几天有个网友问我,说有一个客户跟进得差不多,开始讨价还价,要怎么跟进?她自己的想法是,如果说价格还有优惠的空间,客户势必要得到最低的价格,如果说价格没有下降空间,又怕客户从此了无音讯。说完价格后,又担心客户会没反应,找其他家对比价格,自己是死是活都不知道,客户完全失去联系,这个时候再去跟进,又略显尴尬。

  她的这种情况,几乎所有外贸业务员都会遇到,我们都是隔着屏幕来跟进客户,很多时候并不能像内贸业务员一样,几乎可以随时上门拜访客户,了解客户的各种动态,见面聊天,了解客户的性格,对客户有全面的了解,外贸业务员通过邮件和手机跟进客户,往往担心跟进得太紧了,怕显得自己特别着急,跟进不紧密,又怕自己失去订单。

  当天帮她简单分析了一下,今天把全部的想法铺陈开来,希望能帮到大家。

  该网友碰到的这个困惑,其实已经客户跟进到讨价还价这个阶段,往往是业务员最后的杀单机会,订单能不能成,这最后一步是最最关键的,就好像足球运动员,整场配合打的好,最后还是要临门一脚,稳稳地把球踢进,才能真正得分。

  一、把握杀单的时机

  订单进入冲刺阶段,会在谈判的过程中出现一些信号,业务员把握好这些时机,往往能高效的把订单拿下,

  1.开始砍价还价(Price)

  2.询问包装信息、运费(Packing&Shipping)

  3.主动询问付款方式(Payment)

  4.主动询问交货期(Delivery)

  5.客户联系的频率及回复的语气

  6.许久不联系的客户突然找来

  7.在业务员洽谈后,主动要求尽快来访

  在客户表现出这些下单的迹象,就要积极掌握客户的动态,把客户的所有情况都摸清楚,到了成交时刻,快到斩乱麻,一举拿下客户的订单。

  二、做好杀单的准备

  探寻客户需求的关键是提出高质量的问题,在这个阶段,问对问题就很关键。

  当客户表现出下单迹象,业务员应该通盘考虑,重点击破,采取最合适的谈判方式消除客户心中的疑虑,趁热打铁,让客户迅速做出判断和决定。

  1.把话说到点子上,说客户想听的,发客户想知道的,

  2.把最佳的优势展示在客户面前

  3.想客户所想,急客户所急。

  三、调整杀单的心态

  想尽一切办法,积极主动快速成交能马上成交的客户;

  对近期不能下单的客户,坚信,客户迟早会跟我们合作,尽快与之确定下单时间,并定期跟进,避免客户对我们的遗忘。

  作为销售,我们能最大限度的影响客户的判断,但不能左右客户的决定。对于毫无意愿达成交易或已经在其他供应商处下单的客户,应该及时果断放弃,把时间分配到更有价值的客户身上,而不是苦苦纠缠在无意向的客户身上。

  四、学会杀单的技巧

  1.有条件地限时优惠

  遇到客户讲价格问,是否能够降价,学会抛出几个条件去杀单

  女孩子都喜欢逛街买衣服,你去买衣服,问价格,店主通常都会回答,你买几件?你不知道如何回答,店主紧接着说,如果多买一件给你优惠。这样把问题重新抛回来给你。同样的,现在很多商场搞促销,都是有促销时限,限时3天,买满1000减100。

  从这些生活实践和促销策略里面学习学习,也是能想到很多办法应对客户的讨价还价。

  如果客户问价格是否最低,你也可以婉转地把问题抛回给客户,问客户能否提高数量,如果订购的数量高于一定数量,且在限定时间内下单,价格可以适当调整。

  这招怎么用才不显得尴尬呢?不用每次都干瘪瘪的把公司和自己作为挡箭牌,可以把责任推给原材料涨价,海运调价,季节时效,可以准备多一些借口,也需要真凭实据,图文并茂的让客户相信你。

  2.交货期限做借口

  如果遇到客户比较关注交货期,可以用交货期来作为谈判条件,告诉客户工厂排期比较紧,给客户一个下单时间,如果不能在什么时间前下单,排期只能靠后,或者达不到要求的交期。最后如果需要尽快交货,作为业务员也能去工厂协调,让客户觉得欠你一个人情。

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如何接待客户能让客户更看重你......

  流程不说了,网上太多帖子,而且各个公司有各个公司的流程,只能作为参考,不能照搬,但是细节是所有公司都必须注意的:

  1.酒店问题,是否需要定酒店,什么级别的酒店,有些客户不差钱,你别总想着给他省钱,人家就是要住五星级,你却安排个三星,后果很严重。

  2.来的有几人,我一个朋友出过一个状况,客户一开始确认来三人,算计一辆车足够,一出机场,发现来了五个,客户临时改变,加了两个人,于是乎再找车,租车,耽误了不少时间。

  3.我都会直接问客户是否需要单独准备一辆车拉行李,尤其是从国内参观完其他工厂,可能会有很多行李,有一次,两个客户带了四个大皮箱,两个背包,足足装了两车。

  4.一定要事先询问对方宗教状况,以便提前安排适当的酒店,不能到时候临时想,临时找。

  5.准备几把雨伞,准备好打火机,有一次去火车站接客户,出门时候还是晴空万里,到了车站,接到客户时候却是大雨倾盆,幸亏伞一直放在包里,打着伞到车里拿来另外几把伞,客户一直夸我想的周到。

  6.准备打火机,有些客户烟瘾极大,一下飞机就想抽烟,一般来说他们的打火机上飞机之前已经扔掉,当然机场有很多卖的,这种事想不到不会扣分,想到了一定会加分。

  7.事先准备好各种咖啡,我深深受益,有一英国客户,看工厂好多家,要么没咖啡,要么咖啡不合口,我办公室准备了很多种咖啡,直接让他选,客户终于找到他想要的,一个劲说,想死它了,再没有我就疯了,一切谈起来顺畅了很多。

  8.事先准备好与谈判相关的文件,资料,不要等到客户来了再临时找,忙乱难免出错。我丢过一个客户,金额200多万,当时是做成套设备,有一个系统必须演示才能讲明白,必须用到投影仪,结果那天技术没事先调试,后来发现不能用,大冬天满头汗,最终也没看到,客户来了七个人,董事都来了,就想现场订,结果......最终客户下单给了我们竞争对手,一个技术落后,价格便宜的工厂......

  9.如果你是工厂,告诉工人来老外不要指指点点,尤其是传统行业,老外也是人,不是供别人参观的动物......

  10.问清楚客户从哪飞来,很奇怪的问题,有个哥们韩国客户飞来济南,他就误以为从韩国飞来,跑到了国际区,找来找去就是没有那个时刻的飞机,客户登机了也联系不上,多亏是老客户,下了飞机就打电话,才知道客户是从上海飞来的。

  11.写牌子别写错,尤其是中东那边的客人,名字长,最起码的尊重......

  12.反复确认客户的离开航班,注意某些时间是北京时间还是他们国家的时间,确认航班号,尤其航站楼,找不到航站楼的比比皆是......

  ]13.严格执行公司规定,不要因为客户是大客户就开绿灯,例如,我们厂区要求进入生产区不准带手机,无论对谁我们都会一视同仁,必须把手机拿出来,检查再检查,这样不会得罪客户,反而印象更好.......

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客户不理你,你知道为啥吗?

  写开发信给国外客户,发现客户一直都不理你,出现这种现象其实就那几个原因。只要你分析出个中原因,我们就有办法解决。下面,为大家整理了国外客户不理你的原因分析及解决大全。

  1、你找到的信息太过于陈旧,这个公司已经不需要这个产品。

  分析:你从哪拿到的信息,什么时候发布的信息?

  解决:能否找到对方的网站,看对方网站上是否有经营或者使用此类产品;直接邮件问客户:您是否还需要这个产品,请您告知,若您不需要,我无需经常发邮件给您,以免耽误您的时间。

  2、你找到的联系方式是销售,这个销售自己的事都忙不过来,哪有闲工夫关注采购?

  分析:这个很简单,能直接找到的信息一般是销售的邮箱,就像我们也天天发B2B广告一样。

  解决:如果此销售愿意理你,你可以诱之以利,反正你在销售我的产品,或者销售我产品的下游产品,对市场比较了解,帮忙做个兼职呗,给你佣金……

  3、客户已经有固定的供应商,暂时并不打算更换。

  分析:这个最好是有相关数据的佐证,例如外交圈的海关数据就可以解决这个问题,还有就是通过下面的人打听。

  解决:不要把老外想的太复杂,他们也是人,我在很多的客户公司有“内线”,当然这些内线不是真正意义的内线,是我通过电话或者邮件联系到内部的小办事人员,他们可能什么都不是,但是我经常跟他们聊天,能够拿到很多信息,例如我能知道他们的经营情况,生产情况,若是对方一直在采购此产品,却不理我,一定是我的条件不足以让他背叛他的合作伙伴。有一句话,不背叛,是因为代价不够,我增加砝码,拿下他。

  4、你的价格太高,客户没有讲价的必要。

  分析:实实在在跟你经理谈一次,你们的低价到底是多少?例如,我有个产品底价是10000,我会告诉我的业务员19800是最低价了,少一分都不卖。但只有一个业务员,经常找我聊天,告诉我他客户的需求量大,实力强,意向大,让便宜一些,好吧我给你15000,别让其他人知道哦!或者,你注册一个国外邮箱,去套你同行的价格,知道行业水平的价格,报价才能知己知彼!

  解决:向你的报价人员,一般是经理或者老板争取一个最低价过来。

  5、你的表现不专业,客户认为你不可信任。

  分析:这种情况的存在也很多,客户要价格,你磨磨蹭蹭,过了好久才回复,给出的报价还不完整,要么缺付款方式,要么缺参数,对当地市场完全不了解,明明当地只能用信用证,你还咬着要什么TT,这些都是极不专业的表现,当客户手头上资源很多,你一定会被刷掉!

  解决:让自己变得专业和职业。

  6、客户暂时不需要,可能以后会需要。

  分析:这种客户也不在少数,这个跟第一种情况不同,第一种情况是公司直接不需要了,以后也不会做了,直接改行了。而这种情况是,他们还在宣传这个产品,只不过最近没有人来询价,他也就没有必要去找人问价,你的开发信或者跟踪信,他可能也暂时不会回复,因为手头上有其他的事情在做。

  解决:没办法,只能去跟踪,或者,培养这些客户,既然经营过一定是了解市场,你可以变被动为主动,提出给他代理,让他帮忙开发当地市场,给他最低价,让他有利可图,他才会下决心去找客户,我这样开发的客户很多,效果很好!

  7、客户根本没看你的邮件,直接把你跳过。

  分析:这种情况是因为你的邮件标题不突出,没新意,或者类似于某些广告,客户厌恶这些广告,直接删除。

  解决:写好邮件(参见往期推送的如何写好开发信)

  8、你的产品关键词选错,客户根本不知道你做的是他需要的产品。

  分析:这个情况也存在,别以为是低级错误,实际上并不低级,很多老业务员也犯这种错误,最简单的例子,我有个业务员推销某种化工品给美国客户,因为知道美国某些工业发达,需要这种化工品,但就是没人回复。分析来分析去,上面的原因都基本排除掉了,我就说,是不是客户不知道你推销的是什么?他好像恍然大悟,随即加上了产品CAS编码,做化工的都知道CAS一一对应,名称可以不一样,多种多样,但是CAS是一样的,客户会明确知道是他需要的产品。有些时候客户发询盘过来,用了一些生僻词,我们也知道,以为不是我们的产品,结果一查,居然还真是。

  解决:不仅仅要给出产品名字,而且还要给出使用范围,例如客户是做轮胎,就写**for轮胎,这样客户即便不知道你说的是啥,也知道这个东西我可以用;如果有一些其他的编号,是可以表述产品的一定要加上;参数重要的可以提一下。

  9、邮箱持有者已经不在原来的公司工作。

  分析:离职这个很正常,可能不在这个公司工作了,例如我发了很多邮件出去,就有人说过,我已经不在那个公司,请不要发邮件给我。

  解决:如果你联系的邮箱不回复,就多找几个邮箱,一起发;如果客户明确告诉你,我已经离职,你可以试着询问,那您知道现在是谁在负责吗?直接电话过去,找现在的负责人。

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干货!外贸人:新手如何快速熟悉产品?

  对于外贸新人来说,“熟悉产品”是踏入外贸的首要面对的问题,想必应该很多新人都想要知道怎么让自己快速地熟悉产品?以下收集整理了一些经验,望能帮助新人更快地熟悉产品信息。

  一、产品多,分类记,细分记

  外贸公司的产品一般都不会只有一个,少则五六十个,多则也有上百上千个,这么多产品要想让一个刚入行的新人烂熟于心,逐个记下,那肯定是效率非常低下的。但凡是产品都有分类,所以建议从这些类别着手记,先记住该产品类别的特点,而后慢慢熟悉这个类别的所有产品细节特点,接着再触类旁通,记住其他类别的产品。这样既不会混,也能成批同类的来联想熟记。

  二、实地观察产品

  在外贸一行一直都提倡到生产一线去实地观察,这是因为很多你拿到手上的产品资料图片,跟实际的产品会有一些差距,当你到生产一线,看着拿到的产品资料,再对照产品实例,这样更方便您熟悉资料内容,甚至遇到一些细节问题,还可以直接就咨询工厂技术人员。

  三、不懂产品细节,可请教同事前辈

  这第三点跟上面的第二点有些相似,新人刚进入一家公司,都会有一些资历不错的前辈,部门经理啊,同事啊,都有你可以请教的前辈,他们对产品的认识也肯定比你熟悉,当遇到细节出不懂的问题时,可以多向他们请教,多学多问,问题是最好的老师。

  例如:

  你做PVC产品,那么势必要先了解一下PVC的有关知识。

  原材料:

  高、中、低端的产品原材料,成分不同,特性也必然不同。首先要了解各原料的特性。举个例子,如果你做婴儿奶瓶,同样是塑料原料,PP、PC、PES、PPSU有何不同?

  首先从物理和化学特性上来了解:耐热抗变形性,强度、比重、透明度

  其次再从使用的性能方面来了解:耐磨性,亲油性,易清洗性

  然后再从使用的安全性来了解:材料是否释放毒性物质

  以上问题,可以从网上查资料初步了解,再询问工厂的技术人员和负责人,最终得出正确的答案。

  最后从材料成本上来了解,三种材料的原料价格是多少钱一吨?这些信息获取也十分便利,一些原材料市场频道基本涵盖了大部分行业的原料信息。打个比方,买塑料粒子,那么就看看国内几家主要供应商的动态,如燕京石化,齐鲁石化,中石油等。还有很多可以从行业B2B网站上找到。只要有心,很多信息都可以为你所用。

  了解原材料的价格,可以及时预判国内市场材料成本动向

  有些原料,每年在固定的几个时期都会有较大的价格变动。多关注一些这方面的信息,对外贸业务还是很有帮助的。比如,可以定期给客户发送一些市场信息,商人对这些信息总是欢迎的,当你把原料市场预期上涨的信息发给客户之后,很多时候客户会尽快考虑是否安排新的订单。对于那些未成交的客户,只要坚持做,也总会有意想不到的效果。

  了解原材料的价格,对产品成本组成更深入了解,有利于更加自信的谈判。

  打个比方,国外客户发个询盘,要求材质是PES的奶瓶,核算之后,客户目标价却只能勉强做到PC材质的,你怎么办?气得不打一处来,扔掉这个客户吗?

  这个时候千万不要气馁,恰恰是你充分体现专业度的好机会。自信而专业地跟客户解释,根据你市场的价格接受能力和我们做市场的常年经验,这个价格应该是PC材质,并善意地提醒客户是否材质有误,解释两种材质性能的不同,同时给客户两种材质的报价和样品供选择。

  另外如果是外贸公司,和最终产品的供应商谈判,清楚原材料的行情,对方会高看你一眼,觉得你懂行,不会随意欺你。

  当然如果你的产品是不同材料的各种小零部件进行组装,那么你要关注的可能就更多一些。

  对于工艺:

  现在大多数都是机械化生产,首先要了解不同机器的原理,打个比方,做塑料产品,要知道吹膜机有哪几种,哪些是关键部件,对吹出来的塑料膜有什么影响,易损坏的是哪些部件,哪些部件更换后就可以吹不同的材料,生产中哪些环节容易出问题,哪些情况会造成质量不合格(Defect quality)。

  怎样积累这些知识,一是询问上游的设备厂家,现在国内站做各种机器设备的厂家都有,利用阿里旺旺可以询问到一些信息,当然也必须要有技巧的,不然你总是问别人没有购买的意向别人也没有必要免费提供咨询服务。二是可以虚心求教工厂的厂长,生产经理,机器操作工等。三是问问有经验的公司前辈们,如采购,业务经理等。

  按道理说,这应该是工厂管理人员和机修工负责的范畴。可是外贸业务员如果对这部分略懂一二或者深谙于心,在贸易谈判中总是能处在非常有利的位置。

  对于成本:

  这些不是很好核算,一般业务员是老板给的或者是工厂给的最低出厂价。对产品和行业了然于心的业务员可能会推算一番,首先根据原材料成本,加工的成本,机器的产量,工人一天平均要得多少工资,一天的产量,打包工一天能做多少,根据工资再反推。另外还要包括水电,管理人员工资。

  对于性能:

  首先当然要参照生产方提供的标准。但有些企业自我感觉良好,研发和质量意识不强,因此也不能全信。只要产品是能拿来自己用的,随便打个比方,小到牙签、微波炉饭盒、吹风机,大到空气净化器、空调,都可以拿来先自己试用。产品是拿来用的,如果自己用起来都不理想怎么能有信心向国外客户推销?

  对于产量:

  第一手资料当然是工厂生产管理人员提供的。当然有时候是不尽准确的,必要时可以现场测算一分钟,五分钟,半小时,一小时的产量等。

  对于规格及包装方式:

  常见的规格和包装方式很容易掌握,这个不用再提。需要注意的是不同的市场可能规格和包装方式不一样,这些从何积累?

  1.客户询价中的产品规格和包装方式你是否按照不同国家不同行业用途记录过?

  2.客户需要的样品的产品规格你是否按照不同国家不同行业用途记录过?

  3.已成交客户订单的产品规格和包装方式你是否按照不同国家不同行业用途记录过?

  4.目标国当地市场上的产品规格和包装方式你是否找过该国几个主要的B2C零售网站上调查过?

  5.对一些行业内知名品牌的产品规格是否有基本了解?这些公司的网站是否研究透?

  6.一些对口的客户,无论已成交未成交,你是否有下载对方E-catalog下来然后分析的习惯?

  7.哪些规格客户询价时经常没有详细给出?

  8.哪些规格对成本有重大影响?

  9.哪些规格报价时可以有策略性地不提,报需盘?

  10.哪些规格是你们可以做而且生产快,或者材料损耗少

  11.哪些规格生产慢,产量低,或者材料损耗多

  对于价格

  首先,如果能了解到竞争对手的价格,将会是很有帮助的。各种方法大家自行百度。其次是要了解当地市场的最终的销售价格,可以通过目标国当地市场的零售网站来了解。

  对于产品二次开发的可能性:

  这个是在已经有一定的产品了解的基础之后,对产品的外观,性能,以及用途进行再次研究,结合创意,找出产品新的卖点和新的客户群体。很多时候产品的二次开发会是产品利润增长的新突破点,并有可能大幅提高产品的利润。

  一般来说,熟悉产品,不外乎在于这么几个方面:产品的原材料、工艺、成本、性能、产量、规格及包装方式、价格、用途、最终使用场所和二次开发的可能性。不同的产品所涉及的点也不一样,所以外贸新人们要针对产品特点跟行业来熟悉产品,掌握专业的产品知识。

  每一个外贸只有熟悉了解自己的产品之后,你才有把握住客户的资本。如果你有专业产品知识与能力,即使面对着很多同行都纷抢的大客户,你也能底气十足拿下客户。

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秋交会展前攻略,看到准不亏 Guidances for Autumn Session of Canton Fair

  在外贸行业,展会无疑是接触客户和开发客户最直接、最有效的方法。如何利用好展会有效推广产品、跟进客户、达成订单,是所有参展企业和业务人员最关心的问题。趁着节前,我们来看看展会的攻略,提前准备准备。

  In foreign trade industry,the most direct and effective method for foreign traders to contact and develop customers is the fair.The top concern for all the exhibitors and business presonnels is to utilize the fair so as to promote products,follow up customers and complete orders.Here are some comprehensive strategies for you!

  1、明确参展目的

  Ascertain your targets to participate in the fair

  展会的目的绝对不仅仅是收集买家名片,收集买家信息,更包括宣传和扩大企业的行业影响力、新品推介、维护老客户、开发新客户以及促进签单等方面。

  Your goal to participate in fair is absolutely not just to collect purchasers’business cards and their information.We should also try to propagandize our enterprises and enlarge the influences of the enterprises,promote new products,maintain regular customers and develop new cusgtomers as well as urge customers to place orders.

  2、筛选展会

  Filtrate what fairs to participate in

  这个恐怕不是新话题,选择什么样的展会去投入很重要。综合性展会观展人数多,但并不代表对你就有效果,可能人多都集中在了五金、电子行业,某个大品类下的“冷门”细分品类根本没有几个人去,当然就不会有效果。那不是展会效果差,而是你的选择错了。

  I’m afraid that this might not be the new topic because it’s rather important to choose the appropriate fair.Indeed,the omnibus fair can accommodate lots of people but it doesn’t mean that it can work on us.Perhaps most of the purchasers focus their eyes on hardware industry and electron industry.Few people will go to products not in good demand.It’s not the exhibition to blame but your choice.

  3、参展样品准备

  Prepare samples which are about to be set on fairs

  选择好参加展会的样品种类和型号,如需要重新打样或是要赶在展会前出新产品的,要尽早和工厂联系安排样品生产,准备样品的同时需要核算好每款样品的价格,准备好报价单;

  You should choose the right sample type and model number.If you need to remake a sample or launch new products before the fair,you’d better contact factory and arrange the sample production.At the same time when you are preparing the saamples,you need to calculate prices of different samples and get the price sheet ready.

  每个样品上,最好都贴上产品型号,或者挂上特制的带有公司logo的吊牌,一方面能够给人专业的感觉,另一方面也能够准确的识别不同产品的型号,方便报价。展会时,可能来摊位看的客户有时会比较多,照顾不过来,每个产品上附上简介,客户就可以先自己了解;

  What’s more,we’d better stick product model number on every sample or swing ticket with companies’logo.On one hand,we can make others feel that we are rather professional.On the other hand,it’s convenient for our quotations by accurately identifying the model numbers of different products.At the fair,there may a crowd of customers who come to your booth.You can’t serve them all by yourself.After attaching brief introduction to every products,our customers can have a preliminary understanding towards the products on their own.

  参展的所有样品都要拍照留底,做好记录,以后再次参加展会的时候,可能还会碰到上次展会来过的客户,万一提及之前展会的样品,也好便于查找;

  Keep record for all the samples which are at the fair by shooting photos.In future when we partipate in fair,we might meet customers who came before.It’s convenient for us to search the samples if they refer to the samples.

  样品全部准备好,装箱运往展会地时,每个箱子外面最好贴上箱内的产品型号清单,自己也备份一份,方便展会时拆箱整理。

  After getting all the samples ready,when those samples are going to be loaded in cases and delivered to exhibition places,we’d better stick product model number detailed list on each case.We can also have a backup on ourselves in the convenience of clearing up products.

  4、展位布置装修

  Arrangement and decoration

  展位的布置装修决定客户对供应商的第一印象,所以不一定要很豪华,但是最好能比较有特色,当然也要看公司资金方面的情况啦!

  The arrangement and decoration of the booth are the decisive factors of customers’first impression towards suppliers.It’s not necessary to make your booth luxurious but it’d better be distinctive.Of course,you should also take financial status of your company into consideration!

  5、邀约客户

  Send invitations to customers

  展会前半个月,邮件邀请客户(告知具体展位),并电话联系重点客户邀约观展;邮件或电话邀约后,确定客户观展日期,安排行程;展会前一个星期,电话、邮件、短信联系客户,告知展位和自己的联系方式,并尽量要客户提供当地手机号码,方便联系,再次与客户确认观展日期;展会上,如果约定好的日期客户没有出现,再次电话联系客户,尽力将其邀请到展馆。

  At the first half of the month before the beginning of fair,we ought to invite customers in emailss(by telling them the exact booth)and contact key customers by telephone to invite them to participate in exhibition.After inviting on emails and by telephone,we should confirm the date they participate in fair so that we can arrange the schedule.We can contact customers by telephone,emails or SMS a week before the fair so as to tell them our booth and contacts.We should try to ask customers to provide their local cell phone numbers so that we can contact them to ascertain the date.After the exhibition begins,our customers don’t show up as they promised,we should contact them by telephone and try our best to invite them.

  6、参展人员安排

  Staff arrangement

  一般公司都会安排外贸业务员去参展,业务员对自己公司的业务和现状比较了解,所以和有意向合作的客户沟通会比较顺利。另外,业务员的英语水平如果欠缺的话,最好可以请一个翻译人员。

  Generally,companies will arrange foreign traders to participate in the fair.If foreign traders are familiar with their companies’business range,they are able to communicate with customers who are intended to develop cooperation.Besides,if foreign traders don’t have a good command of English,we’d better employ an interpreter.

  7、参展用品

  Exhibition supplies

  必须带的参展用品有:样品、吊牌或贴纸、公司产品样册、报价单、名片、笔记本、笔、计算器、钉书机和钉子、大的透明胶(也称封箱带)、夹子、剪刀、袋子、照相机、无线网卡及无线路由器等。

  The prerequisite articles include:Samples,swing tickets or tags,sample books of company products,price sheets,business cards,notebooks,pens,calculators,staplers as well staples,scotch tapes(also named as packaging tapes),clamps,scissors,bags,cameras,WLAN cards and wireless routers.

  展前准备工作千头万绪,但是只要确认好参展目的,选择最合适的展会,适时邀请客户,安排好参展人员,准备好样品及其他用品,布置有特色的展位,参展就已成功一半!小伙伴们get了吗?

  There are a multitude of things for us to prepare.But if we can confirm our purposes to participate the fair and choose the most suitable one as well as invite customers timely,settle down exhibition staffs,get samples and other articles ready,set up a distinctive booth,we are not far from success!Do you get that now?

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【攻略】第122届广交会10月15日广交会最全参展攻略

  作为外贸企业获得订单的线下渠道之一,做外贸的你一定很想到广交会参展,从而获得更多订单。

  如何在众多参展商中脱颖而出,在最短的时间内吸引到意向客户,向交易达成迈向成功的第一步呢?

  ➥广交会前期

  约客户

  如果你去参展,而且有展位,一定要告知你的客户,所有的联系过的客户。

  公布参展信息

  展会已经不再是外贸人生意往来的唯一手段,展会前最快通知到客户的手段当数数字营销。无论你是利用搜索引擎广告,还是社交媒体,或者是其他平台类推广,此时一定要好好利用起来。把参展信息统统挂上去吧!通知到老客户的同时,还能吸引一些新客户慕名而来。

  发邀请函

  虽然这看上去每个外贸人都知道事情,但是发邀请函还是每次参展前必须做的。给客户发邀请函一般分2种,一种是简单的邮件通知,告诉客户具体的摊位号。

  邀请函示例

  如果是比较重要的客户,一般是发国际快递,同时附上公司礼物,发邀请函的过程也是公司形象展示和联络客户感情的过程。如果是老客户,企业发邀请函过程中也对有些意向单的交易条款进行明确,为交易会现场和客户工厂到访下单做铺垫。

  储备产品知识

  在展会上,人多的时候,大家都在忙,没人会帮你接待客户,尤其是新人,这个时候你不能指望着让别人帮你谈一些细节,你也不能客户有问题,就跑去找人问,客户来一次展会没有那么多时间等你确认。

  所以,你必须提前精心准备你参展产品的详细中英文资料,看熟,背熟参展产品的英文描述,规格,功能,生产用原材料,加工工艺,检验标准,FOB价格,每种产品的净重,包装后的毛重,外包装尺寸,20‘货柜可以装的最多数量。等等

  收集展品实物

  赶快下工厂(车间)收集典型样品实物,记得带相机。样品不求多,但求精。带不了的样品一定要拍相片。要做好样品的分类和编号,计下供应价格。

  你的手机怎么用

  预装名片管理类的APP,扫描名片后直接转成手机通讯录储存格式,存入手机;whatsapp软件,viber,kakaotalk,line,facebook等等,这些软件可以让你轻松的找到客户,联系到客户。

  准备记录本、装订机

  记录本用来记录客户的每一个关注点,不要太小气,为每个客户都单独留上几页,跟客户谈的时候边交谈,边记录,一方面有利于自己的后期跟踪,另一方面,客户会体会到被人重视的感觉。

  订书机的作用用来订名片,把你的每一个客户的信息跟客户的名片钉在一起,后期方便整理,不会出现混乱。

  ➥广交会期间

  交易会现场关键是要灵活和察言观色,一般一个客户看产品和摊位超过5秒,销售人员就应该迎上去打招呼。也许有些客户不够坚定,好的销售员会建议客户尽量坐下来,同时第一时间抛出自己最具吸引力的产品给客户介绍。

  认真记录

  有客人来,收到客人的名片马上用订书器钉在A4大的客户信息笔记本上,和客户交谈时,把客户来到摊位的日期,时间,客户的需求,交货港,感兴趣的产品,规格花色等每一个交易核心的关键点都一一记录在案。对待客户要真诚和诚恳,并且来者都是客,无论是欧洲客户还是小国家客户企业都真诚对待,耐心对待。

  第一个产品的价格报低

  一般来说客户会问几个产品的系列价格单,报价策略一般是这样的,打组合拳。给客户的第一个报价是最低的,甚至有可能不赚钱,因为客户一开始的问价格很多时候是投石问路,让客户有吸引力后,在之后的继续报价过程中价格趋于正常。这样一般会有非常好的效果。

  专业决定胜负

  其实交易会现场的效果,业务员的专业性是非常关键的。比如对产品知识的了解,对市场的了解,特别是对竞争对手的了解,能让客户信服自己产品的优势。所以业务员平时应该多提升自己的业务专业素质。

  不要急于现场成交

  这点非常关键,其实真正有价值的客户都是需要交易会后开会研究分析采购行为的,下单的黄金周期一般是交易会结束后3周内,现场成交的往往是像印度这样的小客户。只要你把自己的产品和企业优势真正的跟客户有效沟通好了,那就可以了。

  摊位仪态

  在摊位没有来客的时候,不要聚拢闲聊。如果买家走过你的展位,而你们却都围在一起闲聊,没有人跟他互动,客户很可能就径直走过你们的摊位。这样有可能错过一个大客户。

  没有客户时,要面对着通道站着或者坐着,这样也不容易错过任何一个走过的买家。肢体语言应该传递开放和积极。不要抱臂。坐着也不要翘着二郎腿。不要晃动双腿。更不要趴在桌子上打盹。

  重要的客户晚上再次跟进

  客户走后,在馆里利用闲暇时间给他发邮件重复一遍你们在摊位谈论的事情,把他要求的产品价格和在摊位和他的合影发给他,或者更详细解答他在展会上的问题,这样有助于加深对你的印象。

  因为广交会参展同类产品的参展商很多,客户到别的摊位可以看到和你产品差不多或者更好的产品,你不马上联系他,他有可能把你忘了。所以在广交会期间要及时跟进,对于那些对你们摊位非常感兴趣的客户,并且留下手机号码或者酒店房间号的,晚上可以请他吃饭,一起娱乐一起谈论业务,进一步加深印象,搞定他。

  拍照合影

  广交会是国际上有名的大型国际展会,是显示企业的规模和实力的地方,自己可以多拍一些参展照片,比如和在你的摊位和你谈论很长时间的重要客户,那些对产品有兴趣的客户,如果他们同意,尽可能和他们合影,既有惫忘的好处,也有再和客户跟进时发给他照片显得亲切的一面。

  ➥广交会后期

  交易会结束,你的工作才刚刚真正开始。

  一个优秀营销人员的交易会的习惯,就是用一个长的笔记本把客户的名片用订书机订在笔记本上,并且在名片下面详细记录客户的谈话关键点,交易会结束回到公司,企业一般是开业务分析会,分析客户的情况,可以通过Google和海外的行业协会了解客户。客户的分析越详细我们后期的跟进就越有针对性,效果也越好。

  客户跟进的技巧一般是交易会结束后一周内跟进,黄金的下单周期是3周内。

  来参加广交会的采购商大概是两种,一种是进出口商,这样的中间商类型的比较多,但是价格要求低一些,因为是中间商吗,但是他们的订货数量往往很大,而且比较容易成交。

  另一种是本行业的客户的,他们价格会好一些,但是他们是本行业的专家,要求严格一些,订货数量可能不是太多。

  但是无论哪一种,你都必须让客户觉得你很专业,价格要在客户能接受的范围内,最后达成订单就是迟早的事了。

  同时想办法,尽可能找到客户其他的联系方式比如名片上的MSN、Skype、Yahoo联系方式,能加的尽量去加上。教你一个方法,可以把客户的邮箱,名字,公司名的信息输入skype搜索栏,这样可以加到不少客户的skype,有利于你与客户的沟通。还有脸书等等的联系方式。

  ➥广交会常用语

  介绍问候篇

  ①Let me introduce you to Mr.XX,general manager of our company.

  让我介绍你认识,这是我们的总经理,XX先生。

  ②It's honor to meet you.

  很荣幸认识你。

  ③How do I address you?

  如何称呼您?

  ④It's going to be the pride of our company.

  这将是本公司的荣幸。

  ⑤What line of business are you in?

  你做哪一行?

  ⑥Keep in touch.

  保持联系。

  ⑦Thank you for coming.

  谢谢您的光临。

  ⑧Don't mention it.

  别客气。

  ⑨Excuse me a moment.

  对不起,失陪一下。

  ⑩Excuse me,I'll be right back.

  对不起,我马上回来。

  产品交流篇

  ①What about having a look at sample first?

  先看一看产品吧?

  ②How do you feel like the quality of our products?

  您觉得我们产品的质量怎么样?

  ③This product is to the taste of European(市场随机应变)market.

  这种产品在欧洲很受欢迎。

  ④What about placing a trial order?

  何不先试订货?

  ⑤You can rest assured.

  你可以放心。

  ⑥The quality of ours is as good as thatof many other suppliers,while our price are not high as theirs.By the way,whichitems are you interested in?

  我们的产品质量与其他生产商的一样好,而我们的价格却不像他们的那样高。哎,你对哪个产品感兴趣?

  ⑦Do you have specific request forpacking?Here are the samples of packing available now,you may have a look.

  你们对包装有什么特别的要求吗?这是我们目前用的包装样品,你可以看下。

  ⑧We are always improving our design andpatterns to confirm to the world market.

  我们一直在提高我们的设计水平,以满足世界市场的需求。

  讨价还价篇

  ①What about the price?

  对价格有何看法?

  ②What do you think of the payment terms?

  对支付条件有何看法?

  ③Thank you for your inquiry.Would youtell us what quantity you require so that we can work out the offer?

  谢谢你的询价。为了便于我方提出报价,能否请你谈谈你方需求数量?

  ④To a certain extent,our price dependson how large your order is?

  在某种程度上,我们的价格就得看你们的定单有多大。

  ⑤This is the price list,but it only serves as a guide line.Is there anything you are particularly interested in?

  这是价格表,但只供参考。是否有你特别感兴趣的商品?

  ⑥Here are our FOB price.All the price inthe lists are subject to our final confirmation.

  这是我们的FOB价格单。单上所有价格以我方最后确认为准。

  ⑦In general,our prices are given on aFob basis.

  通常我们的报价都是FOB价。

  ⑧We offer you our best prices,at whichwe have done a lot business with other customers.

  我们向你们报最优惠价,按此价我们已与其他客户做了大批生意。

  ⑨Moreover,we've kept the price close to the costs of production.

  再说,这已经把价格压到生产费用的边缘了。

  ⑩I wonder if you have found that our specifications meet your requirements,I'm sure the price we submitted are competitive.

  不知道您认为我们的规格是否符合你的要求,我敢肯定我们的价格是非常有竞争力的。

  ⑪While we appreciate your cooperation,we regret to say that we can't reduce our price any further.

  虽然我们感谢贵方的合作,但是很抱歉,我们不能再减价了。

  ⑫The exchange rate between RMB and U.S.Dollar is so unsteady.

  人民币对美元的汇率极不稳定。

  ⑬I hope you will come back to xx again.

  希望你能再来XX做客。

  补充:

  ➥广交会三期时间/行业

  2017年秋季广交会第一期时间:10月15日-19日

  展出家用电器,电子消费品,电子电气产品,计算机及通讯产品,大型机械及设备,小型机械,五金,工具,自行车,摩托车,汽车配件,建筑及装饰材料,卫浴设施,照明产品,化工产品,车辆(室外),工程机械(室外),进口展区等展区。

  2017年秋季广交会第二期时间:10月23日-27日

  展出餐厨用具,日用陶瓷,工艺陶瓷,家居装饰品,玻璃工艺品,节日用品,玩具,礼品及赠品,钟表眼镜,家居用品,个人护理用具,浴室用品,编织及藤铁工艺品,家具,园林产品,铁石制品(室外)等展区。

  2017年秋季广交会第三期时间:10月31日-11月4日

  展出男女装,内衣,运动服及休闲服,童装,服装饰物与配件,裘革皮羽绒及制品,纺织原料面料,鞋,箱包,地毯及挂毯,家用纺织品,办公文具,土特产品,食品,耗材、敷料,体育及旅游休闲用品等展区。

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海关好消息!通关一体化又有新利好,省时又省钱!

  9月底,海关总署接连发布了2个公告,通关一体化改革再进一步,给广大进出口企业带来了不少实惠。快来看看你都能享受到哪些便利?全书定型于明朝。

  有关“自报自缴”

  海关总署公告2017年第44号(关于简化海关税费电子支付作业流程的公告)

      [attach]354833[/attach]

  简言之,海关打印税单不再是货物放行的必备要件,企业缴税后,符合条件即可自动放行。

  电子支付作业流程简化后,如果再选择“自报自缴”,则便利更多!

  自报自缴

  “自报自缴”是指进出口企业、单位向海关申报报关单及随附单证、税费电子数据,并自行缴纳税费的行为。

  “自报自缴”改变了原有的“先审核后放行”的作业模式,实现了货物放行时间提前,海关转为全流程抽查,进一步缩短了货物通关时间,降低了企业贸易成本。

  如何操作?

  在QP系统中打√,然后进行操作,可一次性完成报关,计税,缴纳。

      [attach]354834[/attach]

  具体流程如下:

  1.通过电子口岸如实、规范录入报关单涉税要素及各项目数据;

  2.利用预录人系统的海关计税(费)服务工具计算应缴纳的相关税费;

  3.对系统显示的税费计算结果进行确认,连同报关单预录入内容一并提交海关(进出口企业、单位需在当日对税费进行确认,不予确认的,可重新申报)

  4.收到海关通关系统发送的回执后,自行办理相关税费缴纳手续。

  已在海关办理汇总征税总担保备案的进出口企业、单位可在申报时选择“汇总征税”模式。

  以下情形系统不接受申报

  一是企业申报的税费信息和海关系统计算的税费金额对比不一致的,系统不接受申报。

  二是由于其他原因导致的系统不接受申报。如:企业提供的报关单信息未通过系统逻辑检控的。

  已经确认申报,如何缴税?

  1.选择电子支付/电子支付担保模式的,进出口企业、单位登录电子支付平台查询电子税费信息,并确认支付,海关系统自动发送税款实扣通知,税款扣缴成功且报关单符合放行条件的,系统自动放行。

  2.选择柜台模式支付的,进出口企业,单位在收到申报地海关现场打印的纸质税款缴款书后,到银行柜台办理税费缴纳手续。

  3.选择汇总征税模式的,海关通关系统自动扣减相应担保额度后,进出口企业,单位按汇总征税相关规定办理后续手续。

  取消税单打印加自报自缴,学会这些操作,以后足不出户,就能放行你的货物!

  有关“汇总征税”

  海关总署公告2017年第45号(关于优化汇总征税制度的公告)

      [attach]354835[/attach]

  升级

  适用企业全放开:从3.8万家一般认证、高级认证企业扩大到除“失信企业”外的106万家海关注册登记企业。

  “两步备案”变一步:简化备案手续,将原有“两步”备案(第一步是企业资格备案,第二步是保函备案)合并为企业提交税款担保时“一步”完成,企业办理更加简便。

  自动放行再提速:优化通关流程,对不涉证、无查验指令的报关单改为海关通关系统自动放行。

  “先放后税、汇总缴税”:以往“逐票审核、先税后放”的征管模式变为“先放后税、汇总缴税”。企业每月初对上月应纳税款汇总支付,把“一票一结”变成了“一月一结。”可盘活流动资金、降低缴税成本。

  消除担保空窗期:压缩担保机构责任空间,担保责任期间由到期后的180天内缩短至60天内;保函担保期限届满后,海关确认企业已按期履行纳税义务的,可应申请将保函正本退回企业或担保机构。

  创新税单担保方式是海关降低外贸企业制度性成本的重要措施之一。海关总署将在梳理、总结前期税收担保创新试点的基础上,下一步将重点推进企业增信担保(“银关保”、同业联合担保等)、企业集团财务公司担保。

  济南海关试点“银关保”:在保持现有海关担保链条不变的前提下,引入保险公司的关税履约保证保险作为银行保函增信手段,降低企业获得担保难度。

  福州、南京、广州、大连海关试点同业联合担保:由第三方主体向银行申请保函,保函额度则授予其他纳税义务人,实现银行保函申请人与使用人的分离。

  青岛海关试点企业集团财务公司担保:海尔集团财务公司和海信集团财务公司可向集团内进出口公司提供税收担保。

  未来,海关总署将继续探索中小企业多元化的税款担保方式,探索引入关税保证保险,融资难、融资贵有望加速破冰!



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