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标题: 法国VirtualExpo集团与您分享外贸经理选择B2B平台技巧及参考标准
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外贸企业注意了!2017年外贸市场攻略地图

  很多中小企业不了解产品到了国外后如何分销,不了解为什么某个市场份额高,某个市场份额小;为什么某个市场同行做得很好,自己却无论如何都切不进去;为什么每年都有投入,却无法产出?

  很明显,战略出了问题。你需要对市场的了解,并明白自家产品在市场上的容量、竞争力度、商机等。以下,介绍几个在2017年有大利可图的市场。

  1、中亚至俄罗斯

  一带一路的重要性不必言明,大家心中有数。其实中亚五国人口并不多,但是亚投行已经在中亚撒了大钱进行公路建设,后期就是各种基础设施建设。中国要想一带一路安稳,一定是需要把这些国家安顿好,不然一路上都是穷得叮当响的盗匪,谁敢走这趟镖?(玩笑话)

  做好这个市场,必备两个方面:

  第一,做好手机网站和手机端的所有能覆盖的内容,因为这些国家电脑网络不发达,但是手机网络发达;

  第二,语言问题,这些地方的人说俄语,要进驻这个市场,俄语团队必须组建起来。

  2、印度市场

  印度2016年的出口依然实现了增长,但不多。但2016年11月8日开始的废钞令极大地影响了进口,所以,能有增长实属不易。当然废钞令的影响会持续下去,但将大量的资金集中于银行,有利于印度的基础设施建设,更有助于银行贷款的运作。

  印度大量的人口,雄厚的银行资金都是一个市场容量大的标志。

  所以,大家还是要持续关注印度市场。印度市场是低端市场,同时,印度人的砍价全世界有名。这个市场还是要看各个企业的定位。

  3、越南、泰国、菲律宾市场

  越南会是一个新型的制造业国家。很多工厂在不断地迁入越南,所以需要很多的基建设施。查过某个产品出口越南的数据,2015年比2014年增长了104%,2016年11月数据已经比2015年增长了110%。

  而菲律宾是到2016年11月中国海关公布的数据中同比累计增长唯一一个超过两位数的国家(只有三家增长,第二位是俄罗斯7.2,第三位是印度0.5)。

  泰国在下降,但是下降并不多。

  这三个国家的共性就是,大量的企业迁入,先是基础建设相关产品需求量提升,再一个就是生活消耗品提升,因为收入提升了,消费力增强。还有就是,中国在菲律宾和越南都有一些港口的战略投资和建设,绕开马六甲的战略。

  4、西班牙语市场

  其实就是一直在说的小语种市场,主要是西班牙语。中国与西语国家贸易发展迅速,最主要的原因是该市场对中国简单制造品的需求量很大。

  西班牙语市场普遍对电气设备、工业设备、五金、家用电器、建筑、家具、医学用品、化妆品、体育用品、服装鞋类、食品饮料、箱包等产品的需求较大。

  西班牙:是对外贸易发达的国家之一,主要进口石油、工业原料、机械设备和消费品等。

  阿根廷:主要依赖工业进口,像机器设备、工业原料、化学品等之类的。

  哥伦比亚:主要进口机械设备、化工产品、农副产品、纺织品和金属材料等。

  墨西哥:墨西哥国内消费者的购买力和生活水平不断上升,消费市场更加广阔,但竞争也激烈。除了电子产品、时装、礼品、珠宝和手表等各类消费品外,特别是工业物料,例如五金、汽车材料、电子零部件、化工产品和纺织品等也是值得注意的亮点。  

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外贸淡季真来了?这样做,让你的订单“不放假”!

  每年的6、7、8月外贸生意都很清淡,这是因为夏季很多欧洲客户都在休假。对很多欧洲人来说,夏季休假是一年中相当美好的时光,选择一个度假地然后舒舒服服地待上一段时间,是他们生活的重要组成部分。

  一项针对“外贸淡季”的问卷调查发现,80%以上的外贸企业都反应夏季生意“很冷”,订单量有不同程度的下滑;57%的受调查者表示从春季到夏季,订单量减少了20%以上,其中还有一大批商家反映这一减幅超过30%,淡季日子很不好过。另外28%的受调查者表示,订单量减少20%以内,属于每年淡季的正常波动范围。此外,仅有不足15%的商家表示订单量没有因淡季受影响。

  注:外贸淡季是一个相对概念,这主要是针对以欧洲市场为主的外贸企业来说的,而对于以美洲、非洲、亚洲国家为主要市场的企业来说,七八月份是正常的销售季节,因为这些国家的公司在七八月照常营业。

  具体的假期如下安排:

  德国(Germany):一般是4-5周,通常是7月到9月,在这三个月内可以轮流休假

  法国(France):7月最后一个星期至8月,几乎全放假

  意大利(Italy):8月初到9月初

  波兰(Poland):7月初至7月底

  荷兰(Holland):7月初至8月初

  比利时(Belgium):7月中旬至8月初

  捷克(Czechoslovak):7月初至8月底(轮休一般,7月12至8月8日)

  挪威(Norway):7月至9月轮休(一般7月至9月)

  西班牙(Spain):7月初到8月初

  葡萄牙(Portugal):7月中旬到月底

  瑞士(Switzerland:7月初至7月底

  丹麦(Denmark):一般7月底休完

  TIPs

  1.在欧洲客户休假期间,出口企业仍有很多事情可以做,比如寻找其他市场的客户、对员工进行培训,或者干脆给员工放个小假。

  2.这两个月是外贸业务员比较清闲的时候,出口企业可以利用这段时间进行培训。国外的假期与我们国内有些不一样,比如我们春节的时候,国外是没有放假的,外贸业务员春节期间有时还得忙。

  3.并不是全世界各地的人都跟欧洲人一样那么富裕、悠闲,就连经济发达的美国,工薪阶层的假期也没有那么长,更不要说非洲、亚洲、拉丁美洲的民众了。对于这些地区来说,七八月份里公司业务照常运转。欧洲人确实去休假了,但是在欧洲订单减少的情况下,我们可以将开发业务的火力集中在欧洲之外的广阔区域里。

  4.产品也分淡旺季的,夏天用的产品如户外家具、户外用品,花园用品、沙滩用品等等已开始进入出货淡季,但是反观一些机械类,某些小家电等产品,本身销售就不存在淡季,而有些时候一些家电反而会销售的更旺。

  至于外贸业务员如何应对淡季的问题,以下是一些建议:

  一、在欧洲客人休假前,就把手头上正在生产的订单、出货细节跟客人一一确认。否则客人远离本国去休假时,可能不会接听工作电话,也不会回复工作邮件,到时候找不到人,会耽误生产和发货。

  二、如果可以的话,尽量叫客人留下一个可以随时找到他的联络方式,因为在货物生产、订单履行的过程中总是会出现这样或那样的意外事件,有时不得不与其亲自确认。

  三、如果客人没下单,那么应该说服他在度假前下单,这样的话,等他度完假回来,生产也接近尾声或是完成了。

  四、尽量跟客人确认其假期多长,以便相应地安排工作。

  五、如果淡季来临之时,实在闲得发慌,那也找些事情充实自己。比如可以多研究一下平台的功能、数据,多上传一些产品,也可以完善产品信息。平时没工夫处理的事情,可以淡季的时候操作。

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[ 本帖最后由 BABY鑫 于 2017-7-20 10:09 编辑 ]

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QUOTE:
原帖由 Sunnyaaabbbccc 于 2017-7-14 09:08 发表
东莞鑫泰仪器仪表有限公司,是一家专门生产测量仪器仪表的公司。我司产品包括红外线测温仪/测距仪/成像仪,人体测温仪,激光测距仪,风速仪,温湿度计,照度计,涂层测厚仪,一氧化碳/二氧化碳/甲醛测量仪,工业 ...

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国际客户有:GE(通用)、PHILIPS(飞利浦)、TOSHIBA(东芝)、ROCHE(罗氏)、BD、CarestreamHealth(锐珂医疗)、OMRON(欧姆龙)、Abbott(雅培)、Esaote(百胜)、OLYMPUS(奥林巴斯)、SHIMADZU(岛津)、HITACHI(日立)、SAMSUNG(三星)、VARIAN(瓦里安)、Elekta(医科达)、EKF、Drager(德尔格)、Stryker(史赛克)、Fresenius Kabi(费森尤斯卡比)、erbe(爱博)、B.Braun(贝朗)、Lumenis(科医人)、Smiths Medical(史密斯医疗)、SYSMEX(希森美康)、Schiller(席勒)、Tuttnauer(腾氏)、Fujifilm(富士)、PENTAX(宾得)、AGFA(爱克发)、NIHON KOHDEN(日本光电)、Spacelabs(太空实验室)、Hamilton Medical(哈美尔顿)、Richard-Wolf(狼牌)、Gambro(金宝)、TORAY(东丽)、CONMED(康美)、ZEISS(蔡司)、Paramount Bed、Trumpf Medical(通快医疗)、Hill-Rom等。

中国客户迈瑞医疗新华医疗东软集团鱼跃医疗万东医疗安科汕头超声微创医疗迈克生物基蛋生物明基医疗谊安医疗理邦医疗戴维医疗帝迈生物宝莱特等。

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做哪些事可以迅速提高生活品质?

  知乎上点赞最高的回答是:定期扔东西。

  1扔掉没用的东西

  良田千倾不过一日三餐,广厦万间只睡卧榻三尺。

  但在这个物欲横流的时代,每个人都希望自己拥有很多。

  江小小便是这样一个姑娘。

  江小小的家可不小,装修也不错,但被乱七八糟的东西占了不少空间,所以给人的感觉凌乱又压抑。

  第一次去她家,一进门就踩到了地上的高跟鞋,坐到沙发上,还能从屁股下扯出来一件内衣,衣帽间的包包不下20个,堆得非常拥挤。

  我说:“我的天啊,江小小,你怎么会是这样的女人,你的家又不是用来堆垃圾的。”

  她说买的东西舍不得扔,就越堆越多。我气得卷起袖子,动手帮她收拾起来。

  那天下午,我和江小小一起,收拾出6大袋过时的衣服和3大袋乱七八糟的没用的东西,并一袋袋打包好扛下楼,送到回收站,忙完已经累趴。

  从浴室洗完澡出来的江小小,不顾我躺在沙发上眯着眼睡,兴奋得大叫:“哇靠,我的房子怎么这么大啊。”

  生活本来就很简单,过多的物质,反而会压得我们喘不过气来。

  2扔掉低质量的社交

  有一句俗语是:朋友多了路好走。但一些低质量的社交,反而会阻碍你。

  方宇是某房地产驻场销售,经常听到他吐槽的一句话是:“应酬真的太多了,每天忙成狗。”

  但他所谓的“应酬”,不过是下班回来又被叫出去吃饭,深夜准备睡了哥们来电一起宵夜等。对此,方宇虽然嘴上说着累,却从不推辞。

  那么,这些“应酬”真的是有必要的么?

  纯粹的“酒肉朋友”,其实大可不必经常见面,甚至可以再也不见。

  另外,经常看到有人在朋友圈发:又满5000人了,又要删除一些了。

  微信的好友上限是5000人,居然还不够你用?那你每天得花多少时间去刷毫无营养价值的朋友圈啊?

  不是在微信里打过招呼,就是你的朋友了,每天面对那么多的垃圾信息,还不如爽快删除那些无关紧要甚至是素不相识的人。

  这个世界很忙,每个人也都很忙。

  没必要的聚会,就不要去了;没必要的好友,就别联系了;没必要的感情,就放手吧。

  3扔掉过分的贪婪

  张琼从西安出差回来,我去接机,见面第一句话,那小子就说:唉,彩票真的太坑了,昨天开的双色球,才中了5块钱,我什么时候才能中到五百万啊!

  我尴尬的笑笑说:得了吧你,生在福中不知福,还中什么彩票啊。

  其实张琼这几年里做了不少事,结婚生子、升职加薪,朋友眼里他的小日子过得很滋润。

  但张琼并不满足于此,按他的话说:工资来钱太慢,炒股没时间,投资又不擅长,所以就买彩票吧。然后天天等着中大奖。

  某次到澳门赌场,张琼玩了一把,赢了几万块钱,朋友赶紧拖着他说:“好了好了,快走吧。”

  张琼硬是不走,把手往桌子上一拍,神气十足的说:“再等等,赢到20万就走。”

  一个钟后,张琼不仅把赢回来的几万块钱还回去了,自己还输进去将近十万块钱。

  回到家后被老婆臭骂一顿,张琼却委屈的说:“我还不是想多赢点钱嘛,谁知道后面运气这么差。”

  人要有追求,但不能贪婪,物极必反。

  过分的贪婪意味着永远无法满足,同时永远跟快乐有距离。

  李嘉诚身家300亿美元,一块3100元的西铁城手表却带了20年。

  乔布斯一生都在信仰“少即是多”,当时三十岁不到的他,常用的家居物品只有一张爱因斯坦的照片、一盏蒂芬妮桌灯、一把椅子和一张床。

  越懂得放下的人,得到的越多;越是成功的人,越懂得“断舍离”。
      
      (摘自每晚一本书)
      
       记得初中的时候,班主任常常让我们定期清理抽屉,“扔掉可有可无的东西,留下需要的东西”,这个习惯一直保留到现在。定期清理,会让你的生活和工作变得井然有序,也会提高效率和质量。
        
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来点鸡汤/会管理的人,情商都很高

  南勇《高情商管理》

  说来容易做来难,尽管每个人都知道领导艺术是“张弛有度”“收放自如”,可在管理实践中分寸的拿捏谈何容易!更大的可能是:一抓就死、一放就乱、乱了再抓、抓了再死、死了再放、放了再乱……反反复复、无穷尽也——典型管理现场的恶性循环;

  马云曾说:如果你的员工不想干了或故意偷懒不好好干,原因只能有两个——一个是钱没给够,一个是干得不爽。而弥补“钱”的局限性,只能从“爽”字上做文章。

  NO.1海底捞员工的“爽”

  说起海底捞,大家的一致评价是:一家卖“服务”的餐饮公司。海底捞最大的亮点是员工,至于菜品本身,反倒没有什么特别突出的地方,有篇文章叫《海底捞的服务员是一种怎样的存在?》,网友们在文章下的留言十分亮眼,这里随意摘抄几条读者感受:

  网友A:我有一次一个人吃海底捞,结果服务员走过来给我涮菜、递水、聊天。从人生、理想、抱负聊到明星结婚生子。本来打算吃40分钟,结果90分钟才走人。走之前那个服务员还开玩笑地跟我说“记得下次来的时候还要点我哦!”听罢我虎躯一震……(注:此留言点赞数4056)

  网友B:哈哈哈哈哈,我上次披着头发去吃火锅,结果店员给我拿了两根皮筋,调侃我说:我帮你扎双马尾辫吧,我扎得可好了!哈哈哈哈哈。(注:此留言点赞数3135)

  网友C:上次去,朋友亲戚来了。点菜的时候跟我们讲了一句她肚子痛,结果吃着的时候,那小哥(服务员)送了一锅姜汁可乐来,并告诉我们说这是后厨特地煮的。从此刷新了我对海底捞服务员的看法。(注:此留言点赞数2626)

  网友D:过生日竟然给我表演变脸!!召集全楼的小孩(服务员)来给我唱生日歌!!冻豆腐插仨蜡烛,说是送我的蛋糕!真是不要太贴心哦!(注:此留言点赞数2182)

  网友E:讲真的要不是因为没钱,冲着海底捞那服务态度我真的天天去!因为上次我的脚受伤了,服务员还送了我一双拖鞋!(注:此留言点赞数2326)

  ……

  海底捞的超强竞争力,就体现在这里。为顾客做了许多“多余”的事,而这些事是顾客在其他地方不容易或不可能碰到的,已然超出了顾客的常识范畴,让他们有些“受宠若惊”甚至“惊诧莫名”。

  NO.2裁量权是险棋也是妙招

  海底捞的核心资产是它的管理方式,为什么能让员工做到让客户觉得物超所值,受宠若惊?

  答案很简单:赋予员工“裁量权”!

  在海底捞,一线员工有可以替顾客免单的特权。一家经营火锅店的公司,上上下下所有人的努力与付出,都要靠摆在顾客面前的火锅最终决定结果。如果这个环节出了问题,就等于地基塌陷,多漂亮的大楼都会毁于一旦。从管理学和经营学的理论上讲,这样的制度可谓“违反常识”,实在有些过头。而海底捞居然有勇气走出这一步!

  然而,运用裁量权有风险,会给公司带来某些不必要的潜在成本。这既是一步险棋,也是一记妙招。一旦基层员工有了较大的回旋余地,也就有了为顾客创造“超值服务”的基础。而得到超值服务的顾客,必然会给予相应的回报。

  事实胜于雄辩,这套管理方法取得了巨大的成功。关键在于,管理者懂得“张弛之道”,知道如何做在“宽”与“严”之间自由游走,让所有管理制度和手段互相影响、互为因果,最大化地发挥效果。

  NO.3管理艺术是原则与灵活并重

  高超的管理艺术,是“原则性与灵活性并重”理念的生动体现。“一抓就死,一放就乱”现象源于人性的复杂,从人性中去寻找答案和方法。而解决人性问题,情商与手腕缺一不可。两者兼备,则“良性循环”可期也;两者缺其一,则“恶性循环”不可断也。

  总之,任何好的管理方法,都需要人的配合。如果把注意力放在“事”上,“领导力”不容易;可如果把注意力放到“人”上,“领导力”则很容易。

  文:南勇《高情商管理》

      看到此文章分享给各位boss,如果觉得没道理就权当娱乐放松一下心情,如果觉得有感悟那就是礼物啦!

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VitualExpo告诉您-9招快速与客户建立互信关系!

  促成订单的第一步就是双方建立互信关系,进而建立互利互惠关系。那么,怎样才能与客户短时间内建立互信关系呢?
      
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      用四个字概括:明明白白。明白自己是做什么的,明白客户想要什么。

  1、专业

  我对我的产品掌握十分清楚,从基本应用,到高级应用,到应用中容易遇到的问题,及其处理;了解产品的所有参数;了解生产工艺;了解上层原材料的价格趋势,能说出原材料过去五年之内的价格趋势;能毫不犹豫,清楚地告诉客户我们产品的检验方法,检验流程……

  总之,只要与我产品相关的,我都能对答如流,一些主要港口,我能在五分钟甚至三分钟之内报价,很多一部分客户都因为我这一点赞叹不已,他们可以百分之百的肯定,我是这一行的行家,跟我合作,遇到问题,都能得到很好的解决,多花点钱,买个保障,他们很愿意!

  2、职业

  我了解外贸里面的基本规律,基本术语,了解所有的操作方式,从制单,一些基本条款的解析,到信用证,到后期的装箱,加固,装货卸货,我都非常清楚……

  通过这些,客户清楚的知道,我是外贸里的专家,交给我操作绝对没有后顾之忧。

  3、说话干脆、明确

  我谈判时,绝对不会出现maybe这种词语,能做,就是i promise we can,不能做就是i am afraid we can't.很多国外的客户闲聊时候,都说:你们中国人太委婉了,一句话,让人很难理解,我们要想很久,才明白什么意思,真的太累了!而跟我做生意,客户从来只会觉得痛快,明明白白,不需要琢磨我一句话背后有多少个意思。

  4、分析客户,找出爱好,寻找共鸣

  共同的爱好是最好的纽带,当你跟客户有同样的爱好,能够因为一些共同的爱好产生一些共鸣的时候,何愁没有信任感?我做过粗略统计,因为体育这个爱好,我拿下的客户数十个,客户也是人,人都渴望找到有共同语言的人,当客户发现你跟他有共同语言,那么你想想,会是怎么样的结果?

  5、真正的从客户利益出发

  虽然这些话看起来比较虚伪,但是人,就是这样,宁愿听一些虚伪的好听的话,也不愿意听真实的难听的话!很多人,急于推销,不分场合,不分时间的向客户推销,弄的客户不厌其烦,在客户眼里,你只是一个来拿钱的销售员,只是为了赚他的钱而来。学会找一些不错的切入点,例如,我会经常说,你是否买我的产品不要紧,我只想你知道,降低成本并不困难……

  注意,这里说的是关心他的利益,而不是满足他的利益,我们不可能满足每一个客户的利益需求,但是我们可以让客户切实的感受到,我们是有诚意,实实在在为了双方的利益而谈生意,而绝不是单纯为了我们自己。

  6、样板客户法

  很多人说我没有大客户怎么办,简单,造一个,但是要与自己相匹配。

  7、经常约客户来看工厂

  这招很好用,我就隔三差五的告诉客户,我们工厂有个什么仪式,想邀请您过来,参观一下我们厂,指导一下工作~慢慢的,即便因为一开始你的不专业让客户不信任,也会慢慢的消失,因为你敢于邀请他去参观,一定是正经的公司,正经的工厂,会无形中减少很多顾虑!

  8、坦然承认自己的微小不足

  先来一个小故事:美国著名的心理学家纳特.史坦芬格做过这样一个实验:要求四名前来求职的人,要一边做自我情况报告的录音,一边用小型的煮炉煮牛奶。

  第一位求职者声称:自己学习成绩优秀,而且有出色的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几,但他在报告的最后说,他不小心碰翻了煮炉,牛奶也煮煳了。第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕,而且社会组织活动能力不怎么样,但他的牛奶煮得相当棒。第四位的自我报告和第三位相似,并且牛奶也煮得差劲。

  史坦芬格认为,所有求职者都可以归于上述四类人之中,第一类人:十分完美,毫无欠缺;第二类人:非常完美,略有欠缺;第三类人:欠缺,有小长处;第四类人:毫无长处。表面上看来,似乎第一类人成功的几率应该更大,但现实的天平却倾向于第二类人。

  所以,一个营销人员想要赢得客户的信任,大可不必去极力掩饰自我,而应适当承认细微不足,使人觉得亲近,更容易被人接受。我就经常跟我客户说,其实我不太会销售,嘴比较笨,也不会忽悠人去买我的产品,比起很多销售员差很远。客户反而会劝我说,销售不能靠技巧,我就是看中你的坦诚,才选择跟你慢慢地谈判,慢慢地沟通。所以,如果你跟客户沟通,不妨摆出自己一个两个,不伤大雅的小毛病,让自己更加立体。

  有个客户给我讲过一番话很有代表意义,太完美的公司和业务员我是不敢合作的,因为世界上没有完美的东西,如果他让我感觉到完美,那么一定是错觉,或者他们在有意制造错觉!

  9、人格魅力

  客户就是看你看对眼了,就是喜欢你这种类型的人,这种因素也是很常见的。每个人身上都有一种特质,而每一种特质都会有人喜欢,所以,做一个特色鲜明地人也很重要,别平庸,别淹没于人海中……

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Good afternoon, Mr. Hanks. You're welcome to our factory.
Hanks先生,下午好,欢迎来到我们工厂。

Good afternoon Mr. Wang.
王先生,下午好。

Mr. Hanks, I think you have my name card from the exhibition.
您在展会上已经拿到我的名片了吧?

Yeah, and this is my name card. Last time I forgot to bring it.
是的,这是我的名片,上次我忘带了。

Thanks.
谢谢!

(Mr Wang'other colleagues also introduced themselves to Mr Hanks and exchanged the name cards.)
(王先生的其他同事也向Hanks先生做了自我介绍,并且相互交换了名片。)

Mr.Hunks, would you like to go through our schedule today?
需要跟您过一遍今天的安排吗?

Sure.
好的。

First of all , we're gonna give you a brief introduction of our company and factory in the meeting room. Then we'll move to the showroom to take a look at the product line. Last but not least, we're gonna take a factory tour. Is it okay for you?
首先,我们在会议室给您进行一个简单的公司和工厂介绍,然后移步展厅看一下产品系列。最后去工厂参观。您觉得怎么样?

Sounds great. I think after the factory tour, we need to go back to the meeting room to discuss about some details of our cooperation.
听起来不错。我想在参观完工厂之后再回到会议室谈谈我们合作的细节。

Yeah, definitely.
当然。

Hi Mr Hanks, I'm Mary, Mr. Wang's assistant. I'd like to give you a brief introduction of our company. Honghe LED Lights Company was established in 2008…
Hanks先生,我是王先生的助理Mary。我来给您进行一个简短的公司介绍。红河LED灯具公司成立于2008年… (此处省略一千字)

(After introduction of the company and visiting the showroom…)
(公司介绍和展厅参观之后…)

Let's go to the factory. This way please.  
咱们去工厂吧,这边请。

There are six floors in this building. How many floors are used for production?
这栋楼有六层,其中几层是用来生产的呢?

From Floor Two to Floor Four are used for production. Floor Five is used for QA tests.
从二楼到四楼用于生产,五楼用于QA测试。

What about Floor One and Floor Six?
(那一楼和六楼是干什么的呢?)

Floor One is a warehouse for finished products. The injection machines are also in this floor. All raw materials for production are kept in Floor Six.
(一楼是成品仓库,注塑机也在这层楼。所有用于生产的原材料都储存在六楼。)

Well, that's reasonable. How many workers are there in your factory?
安排得很合理。你们工厂有多少工人呢?

It's around one hundred.
大约一百人。

How many shifts do they have per day?
他们每天是几班倒?

Well, it depends. Sometimes two and sometimes three shifts per day.  
这要看情况,有时候两班倒,有时候三班倒。

What about the average delivery time of your products?
你们产品的平均交货期是多久?

It's usually around 7 to 10 workdays for standard products. But for OEM or ODM orders, we need around twenty workdays.
标准产品需要7到10个工作日。但OEM和ODM订单则需要大约20个工作日。

To be honest, your delivery time is a little bit long.
说实话,你们的交货期有点长。

I agree with you. That's why we are recruiting workers recently. I believe delivery time could be shortened in the near future.
我同意你的看法,这也是我们近期在扩大招工的原因。我相信在不久的将来交货期将会缩短。

Good to hear that. BTW, I can see your injection machines here. Are all the plastic cases supplied by yourself?
听你这么说我就放心了。对了,我看到了你们的注塑机,你们产品的塑胶壳部分都是自己生产的吗?

Yes. We have five injection machines together. The workers in injection department have three shifts. So we can completely supply all the plastic cases by ourselves.
是的,我们总共有五台注塑机。注塑部的工人是三班倒的,因此塑胶壳我们完全能够自给自足。

What about the toolings?
那么模具是自己产的吗?

We don't produce toolings. All the tools are purchased. But all our products have private toolings. We design every model by ourselves. You could never buy the exactly same product from other suppliers in the market.
我们不生产模具,所有的模具都是外购的,但我们的产品都使用私模,且每款产品都是自己设计的。你绝不会从市面上的其他供应商那里买到和我们一模一样的产品。

I think the design of some of your products are very suitable for our market. That's why I'm very interested in your company.
我觉得你们一些产品的设计非常符合我们市场的需求,这也是我对贵司如此感兴趣的原因。

Thank you. Here we are at the assembly lines.
谢谢!咱们到生产线了。

It looks clean and tidy, and well-disciplined. Do you apply 5S on-site management method ?
这里看起来干净整洁,组织有序。你们实施了5s现场管理法吗?

Yes, we started applying 5S method from last year. It is very helpful.
是的,我们从去年开始实施5S。这对我们帮助很大。

Could you show me the testings of your products? Good product quality is essential for us.
你能带我看看你们的产品测试吗?好的产品质量对于我们来说至关重要。

I couldn't agree with you more. In our factory, quality assurance goes through all the processes from incoming raw materials, SMT, assembling to finished products. Let me show you around and explain about all the testings we do.
完全同意。在我们工厂质量控制贯穿了整个生产流程,即从来料、贴片、组装一直到成品。我来带您看看,并且解说一下我们所有的测试吧。

Thank you very much. Let's go.
太感谢了,咱们走吧。

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人生最遥远距离,是我需要你的时候,你一直不出现。默默收藏了吧!

  催款用语表达困境催促客户安排余款

  ➠简单型

  Please understand your required payment term is not workable for us.请您理解,您要求的付款方式不可行。

  ①required要求的,比如要求的款式,required items

  ②workable在外贸函电中也是一个很好用的词。表达比较委婉,比如It's workable.这样可行。

  ➠进阶型

  It is really hard period for us as we are now facing the shortage of funds.目前对于我们是一个很艰难的时期,因为我们正面临资金短缺。

  催款用语,表达困境去催促客户安排余款。

  ①hard period艰难的时期

  ②be facing引导从句,面临着..

  ③the shortage of....的短缺,比如材料短缺,the shortage of materials

  激活老客户的跟进用语

  ➠简单型

  We'll inform you once the shipment is effected.货物一发出,我们会即刻通知您。

  effect shipment发货,交货。在这里是被动语态。

  ➠进阶型

  It has been so long since we have had opportunity to be of service to you.自从上次合作后我们很长时间没再收到您的订单。

  激活老客户的跟进用语。

  ①It has been so long since+引导从句:自从...很久...

  ②be of service to you为您服务

  激活久不联系的老客户用语

  ➠简单型

  Please find attached the design and advise if we can go to print.请查看附件设计并告知我们是否能印刷了。

  引申关于设计文件的表达:

  源文件raw files设计文件artwork

  文件转曲convert/turn the files into the curve

  ➠进阶型

  In the past three years you have been a valued customer to us,and we have enjoyed meeting your purchasing needs.在过去三年里,您一直是我们尊贵的客户。我们也一直竭尽全力满足您的采购需求。

  激活久不联系的老客户用语。

  ①in the past/last+时间段:表示在过去的时间里,后面需要跟现在完成时态

  ②valued customer=loyal customer尊贵的客户

  ③enjoy doing sth.喜欢做某事,在这里引申为很乐意去满足客户的要求

  ④purchasing needs购买需求

  收到客户投诉,安抚客户用语

  ➠简单型

  We'll give you a reasonable explanation after the survey.调查之后,我们会给你一个合理的解释。

  收到客户投诉,安抚客户用语。

  ①give sb.sth给予某人某种东西比如给予我们反馈give us feedback

  ②a reasonable explanation一个合理的解释。explanation作解释的含义时既可作可数名词也可作不可数名词。

  ③after the survey调查之后

  ➠进阶型

  We regret being unable to comply with your request for a price reduction as our offer is closely calculated.很遗憾,我们无法配合您降价的要求,因为我们的价格是经过精密计算的了。

  还价用语,只推荐对欧美客户。

  ①regret doing sth.对已经做过的事情表示遗憾/后悔

  ②be unable to do sth.无能为力做某事

  ③comply with one's request顺应,配合某人的要求

  ④price reduction降价。记忆法reduce动词,reduction名词

  ⑤be closely calculated经过精密计算

  跟进久未返单客户用语

  ➠简单型

  Kindly organize the funds with immediate effect.请即刻安排货款给我们。

  催款用语,用于催促拖欠款很久不回应的客户。语气较为强硬。

  ①organize the funds=arrange the payment安排款项

  ②with immediate effect即刻,马上,立即

  ➠进阶型

  May I know if we have offended you in some way in the past?If this is the case,I would greatly appreciate knowing what happened.我想知道是否上次合作中出现某些问题,如果是,我很希望您能告诉我问题所在。

  跟进久未返单客户用语。

  ①May I know开头引导,语气委婉,谦逊。

  ②offen sb.冒犯某人,得罪某人。在这里译为合作中出现的不愉快

  ③in some way在某些方面,在某种程度

  ④in the past之前,过去,在这里译为上一单的合作中

  ⑤If this is the case如果情况属实,如果是这样的话

  ⑤appreciate doing sth.对做某事表示感激

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掌握好询盘时间,是一个外贸员最基本的素养

又到周五啦!提前祝大家周末愉快

今天跟大家分享一些国家的工作时间,关于时间外国朋友是相当重视的,所以跟外国友人做生意,千万千万要记住,不要打扰到他们的休息时间哦。

1、阿根廷
上班时间为(21.00- 05.30) - 建议在这个时间内发送开发信或回复询盘。

2、澳大利亚
上班时间为(09.00-17.30)。。建议澳洲开发信就是这个时间,询盘立刻回复。

3、奥地利
上班时间为(15.00-23.00),最好时间发送开发信是 (16.00),回复询盘最好是(17.00),奥地利人绝对礼拜天不处理工作的事情。

4、孟加拉
上班时间为(11.00-19.30),最好这个时间内发送开发信及回复询盘。

5、比利时
上班时间为(15.00-23.30)。 不喜欢礼拜天及礼拜天谈生意,请注意。

6、巴西
上班时间为(19.00-3.30),建议这个时间发送开发信,请注意巴西人喜欢免费样品。

7、加拿大
上班时间为(19.30-04.00),建议最好时间发送开发信及回复询盘是 ( 01.00),请注意“最后用商务英语发送开发信。

8、智利
上班时间为(21.00-05.30),建议在22.00 发送开发信。因他们时间改变不强,经常迟到上班。

9、丹麦
上班时间为(15.00-23.30) ,建议这个时间内发送开发信,请注意丹麦客户比较喜欢新款,对新款感兴趣。

10、埃及-利比亚-约旦-巴勒斯坦-卡塔尔-沙特阿拉伯
上班时间为(15.00-23.30),建议在 21.00 发送开发信,请记得开头为”salmo alikom“。请注意阿拉伯人礼拜五不上班。

11、法国-德国 -意大利-西班牙-荷兰-葡萄牙
上班时间为(15.00-23.30),建议在这个时间内回复询盘及发送开发信,请注意 法国人对产品的包装特感兴趣。德国人比较关注质量。意大利比较自信,西班牙比较喜欢友好。荷兰人比较严肃,喜欢认真一点的企业。葡萄牙人性格超级开朗。

12、冰岛
上班时间为(17.00-01.30),请注意“ 他们最喜欢新款的产品跟北欧其他国家一样。

13、印度-巴基斯坦
上班时间为(11.30-20.00),建议在14.00发布开发信,请注意印度人喜欢便宜的价格,开头最好为” very cheap price“ 。

14、伊朗
上班时间为(12.30-21.00),建议这个时间内发送,请注意伊朗礼拜五不上班。

15、爱尔兰
上班时间为 (16.00-00.30),建议在20.00发送开发信。

16、以色列
上班时间为(14.00-22.00),请注意以色列人不会这么容易信任别人。

17、墨西哥
上班时间为(23.00-07.30),建议最好用西语发送开发信。

18、巴拉圭-秘鲁
上班时间为(21.30-06.00),建议在这个时间内发布,经常放假,回复可能比较慢一点。

19、罗马尼亚
上班时间为(14.00-22.30),建议这个时间内发送,罗马尼亚人特友好,开头可以用 dear。

20、土耳其
上班时间为(14.00-22.30),非常爱浪费时间,开发信要写长一点仔细一点。

21、阿联酋
上班时间为(13.00-21.30),请注意大部分阿联酋企业的员工都是外籍人,不是本地人,所以建议先了解一下你是跟谁在聊天。

22、英国
上班时间为(17.00-01.30),请注意英国人非常重视样品单 。

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做外贸口语不好?接听电话害怕?看这里!

可能有不少人有一些经历,老外打电话过来听不太懂他在讲什么,自己当然也没有适当的话应对,电话完了后还不知道是谁。

如此一来,一是让老外觉得你不够专业或说英语不够好,对你公司大小规格产生一定负面影响;二是很可能错失一个机会。
[attach]341712[/attach]
那么如何能够有效改进呢?

1.注意区号:在看到有+19xxxxxxx的电话时,第一时间准备好纸笔,方便记录。

(这个是避免手忙脚乱。)

2.接听后,礼貌的问候"HELLO",然后通常他会首先说他要找谁,你听到你的名字就说“THIS IS xxx SPEAKING”。

(礼节性问候,表示出亲切友好,并确认他没找错人。)

3.将他引导按照你的提问方式来回答,而不是叙述。

接下来他会连续性的讲他要讲的话,这个时候很可能你没有思想准备或者尚未进入状态。

你可以等他讲完一句时马上插进去说:“Excuse me,who is that speaking?”他会回答你名字,你记下来,然后问他“Where are you from,please?”知道他是哪国人。然后问他“What can I do for you?”然后他会说关于哪方面的。

通常打电话过来的都是最近和你电邮联系过的,极少是新客人。

如果名字和国家你能想起或者马上在邮箱查找出是和你联系过的,你就能马上知道他会讲哪方面问题啦。如果想不起来,那就听他讲一下是关于哪个问题的。如果你听到了,但是不太明白讲的什么,你重复他的话给他听,那他会对你说的表示出“YES”或“NO”然后你再继续提问。

(找到这个人联系的相关邮件来了解他可能要讲的内容,以及引导他按照你的思路谈下去。)

4.判断出你是否能够了解他说的。

如果可以就继续;如果不可以你就说“我了解您讲的,但是请你再发一封邮件确认一下“I understand what you said,but could you send an email to me to confirm,please?”然后问他是否知道邮箱地址,不知道你就告诉他,请他发过来。

(这个其实也是不懂装一下懂,如果你听不懂不要不停的说NO,I don't know或否定的词。你就听,然后要求他发邮件。目的当然是邮件能够看得更清楚他要表达的,也是避免客人流失。)

5.询问是否发过邮件。

如果通过国名或人名没找到相关邮件,可以问一句他先前是否有发过邮件给你“Have you sent the email to me before?”然后注意听“YES”还是“NO”。

(这个是方便查找,即使当时没找到,现在找到他的邮件也不迟,回复时不要忘记加上一句“Thanks for your calling.”)

6.最后要说上一句Glad to speak with you,good bye。

(最后是礼节性的了。)

讲话中,要注意!

1、你不要自己心里有包袱,认为自己英语不好,从而没办法认真听对方讲的。(反正英语是不好,你就当是听不懂,能听一个是一个,就算全听不懂没人知道这通电话对吧!)

2、你的语速很重要,你最好一个词一个词吐出来,一是方便对方听;二是他会有意识的将语速放慢。

3、以上的用词都很简单,但是自己大脑要有一定的条理。

平时要做的

1、邮件最好用OUTLOOK,能够按国家或按人名分类,这个时候就大有用场了。

2、几个简单的英语单词还是要会的吧,平时多读一下这几个常用单词,争取发音十分准确。

3、当然是用SKYPE多练,买个耳麦,找几个愿意聊天的老外在线聊。一是了解人家能不能听懂你讲的;二是熟能生巧,听多了保证你会想听到老外的电话。

4、抓住每个进来的电话练习,找出一个适合自己听电话的方式。

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[ 本帖最后由 BABY鑫 于 2017-8-7 13:55 编辑 ]



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伊朗禁止进口目录有新增,有出口伊朗朋友注意哦

伊朗通信与信息技术部已将21种技术产品列入禁止进口目录。根据要求,21种与电信相关的商品必须在伊朗境内生产。因此,它们的进口已经被电信部禁止。这些产品可以由伊朗知识型公司的私营部门或者公共部门制造。

目录包括
1. 新一代网络(NGNs)

2. 中端路由器/交换机

3. 用户级交换机系统

4. 网络管理系统/基本服务集/对象存储服务(NMS/BSS/OSS)

5. 波段在8-38GHz内的无线电

6. 集群无线电系统

7. 电信天线系统:如BTS、微波、地面和卫星站等

8. 波长最高到96的密集波分复用器/可重构光分插复用器(DWDM/ROADM)

9. 最多16个传送模块的光纤数字同步体系(optical SDH upto STM-16)

10. 被动光纤接入网设备(FTTx)

11. 主动光纤接入网设备(ONI/ONT)

12. 有线和无线调制解调器

13. 网络电话

14. 电信电源设备(整流器、电池、不间断电源)

15. 无源电台和光学元件

16. 电信电缆(铜芯和光纤)

17. 分配框架及其组件(总配线架/数字信号配线架/运行控制与显示设施)

18. 电信接头和部件(铜芯和光纤)

19. 无线电桅杆和无线电塔

20. 机架和机柜

21. 小于480Tb的存储区域网络

伊朗电信和信息技术部(Ministryof Telecommunications and Information Technology)负责对伊朗电信业发展进行指导和监管。其下属的伊朗国家电信公司(Telecommunication Company of Iran,TCI)是伊朗最主要的电信企业。

目前,伊朗在266个城市提供基于900MHZ频率的GSM移动通讯服务。2014年全国固定电话用户数约3260万,移动电话用户数约为9570万,宽带用户数为500万。近年来伊朗电信行业取得了较快发展,主要体现在移动电话和网络用户迅速增长。

但伊朗电信行业基础设施总体比较落后,3G渗透率不高,宽带覆盖率低,且资费高。伊朗对互联网内容审查严格,对不符合穆斯林教义的内容(图片、视频)进行屏蔽,无法正常使用微信等社交网络。
各厂商的智能手机也于2014年开始进入市场,以价格和品牌知名度评估,目前以韩系品牌如三星、LG品牌最受年轻消费市场青睐。

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伊朗款子无法入账的情况汇总,出口伊朗朋友要注意下

  最近几个月,有很多外贸朋友反映伊朗的款子无法入账了,Virtualexpo特别搜集了部分所遭遇的问题和情况,供出口伊朗的企业参考

  "中国银行,货物到伊拉克,T/T付款;报关单是伊拉克的,只是走了伊朗转运,尾款已到银行,但中国银行不给入账。客户愿意提供伊拉克目的港的清关资料证明,但银行说不行。

  提醒:通过货代订舱时一定要注意,不要选择停靠过伊朗的船只"

  "农行美金账号,伊朗客户的款子是通过迪拜汇过来的,银行要求提供相关合同发票,上面显示的目的国是伊朗,银行就说不能入账,要把钱退回去,建议最好终止交易。

  提醒:遇上这种情况可以尝试修改所有单据,不显示货物是到伊朗的,从迪拜做转口贸易,让迪拜的货代换单操作。另一方面,迪拜、土耳其等现在也是收汇的高风险国家,款项同样有可能无法收到,也需要注意风险。在经由第三方国家付款时,一定要注意款到才发货。"

  "公司财务说,出口伊朗的款子由和伊朗无关联的第三方从新加坡或德国打到中国也不能入账,原因是结汇时银行要求提供相关合同发票可见目的地是伊朗。

  提醒:一般情况下,新加坡或德国的付款银行是不会被查的,但最近查的比较严。"

   "伊朗客户直接汇人民币到公司的人民币账户可以吗?还能退税吗?公司的美元账户是工行的。

  提醒:人民币付款要么是通过昆仑银行付;要么付给离岸账户,由离岸账户收汇;另一种方式不可描述,且没有退税。"

  Virtualexpo特别提示

  要优化结算方式选择

  企业在签订合同前应做好结算方式选择,出口时尽量选择预付款方式结算,或者办理出口信用保险,规避国家风险;

  妥善选择交易币种

  对于美国制裁的业务不能使用美元,也不得通过美资银行办理业务。

  如何通过昆仑银行收汇呢

  1.昆仑银行开户的要求:我真心的是不知道,如果知道了会告诉你,问过我的客户,我都会问他们金额,基本几十万人民币的客户我都劝他们打消这个念头吧。银行现在是总行审批,组成一个审批小组,讨论审批,你需要走关系让这个小组同意你开户,然后带着各种材料公章印鉴到银行去办理了,大概1-2天时间。

  2.关于昆仑的账户:银行早就不分预结汇不预结汇账户了,只不过是重点可以入账的时候就审批的快一些,提交资料少一些,不是的话就审批的时间长一点提交的资料多一点。

  3.很多人问我关于只收款不通过我公司出货的事情,这点正常肯定是无法操作的,能给您操作的都是非正常手续,那您需要承担的是非正常手续的风险。

  4.信用证问题:很多人问我信用证的结汇速度,这个我真的是无法回答,时间长的多少的都有,最短的一个月。基本昆仑银行在收到你的全部单据的以后,会看一下,但是不管给审证,确实他们那边很忙,所以一般需要一个星期寄出单据,寄出后会有快递单号,快递差不多需要一个星期,之后的速度就完全取决于伊朗那边的银行和客户了。钱到账后就相当于T/T汇款的手续,代理可以保证的也就是什么时候给昆仑银行寄单据,和钱到了昆仑什么时候可以支取了。伊朗那边放开了一些开远期证的要求,要求开远期证的客户变得越来越多,具体昆仑银行有买断的业务,可以咨询银行或者是你的代理,不用一口回绝客户,远期证和即期证除了高额的费用(可以看伊朗客人是否可以承担)其他没有太大区别。

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8月18日起,印度所有港口将从举行大罢工!

据印度当地媒体报道,印度所有主要港口的码头工人将从8月18日起举行大罢工!以此抗议将导致港口私有化和工人被解雇的中央政府政策!

据悉,由6个代表了印度全国11个主要港口工人的工人联合会已经在7月28日举行了一次会议,对目前这些港口的形势表达了关切,认为中央政府制定的政策将影响到全国港口工人的生计!

印度媒体关于大罢工的报道
[attach]342796[/attach]

这6个工人联合会在上周四(8月3日)发出了罢工通知,在通知中,工会负责人要求政府在2016主要港口管理法中加入新规定,以保护工人的工作岗位,工资结构,服务条件(包括退休福利)。

他们还要求政府停止外包主要港口信托的医院和消防服务。员工按合同规定的方式工作,主要港口的临时工人应增加工资和津贴,与港口普通员工一致。

工会表示,其将从8月18日起不定时的举行罢工,而在正式的罢工前,其将在8月11日组织工人前往维萨卡帕特南(Visakhapatnam )的港务局行政办公大楼前示威。
所有主要港口的码头工人进行罢工,码头或将完全停摆,这势必会对进出口印度的货物造成巨大的影响!


近期有相关出口印度计划的货代和外贸企业需提前做好应对,以防影响到货物的出运!

印度几大主要集装箱港口:

1.孟买港和那瓦舍瓦港(Mumbai  & Nhava Sheva )

2.科钦港(Cochin or Kochin )

3.金奈港(Chennai  or Madars )

4.加尔各答港(Kolkata)

5.维萨卡帕特南港(Visakhapatnam )

6.杜蒂戈林港(Tuticorin )

7.坎德拉港(Kandla)

8.印诺尔港(已更名为Kamarajar)(Kamarajar )

9.帕纳吉港和莫尔穆冈港(Panaji  and Mormugao )

10.帕拉迪布港(Paradip )

11.芒格洛尔港(New Mangalore )



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不容忽视的外贸聊天技巧 帮您轻松成单!

  除了工作,如果能和客户从其他话题中切入,进而慢慢地保持联系,久而久之让客户对你更加印象深刻,这对订单跟进和开展无疑是有很大帮助的。

  首先必须了解一个事实:不是所有的客户都喜欢工作以外的聊天,也不是所有的客户都有时间陪你侃大山。

  这类客户的特点是:一般都是决策人,办事效率快,沟通中正儿八经,直奔主题。事务繁忙,没空和你聊工作以外的事情。

  你如果在人家百忙之中问天气问心情,还时不时发照片视频,天天如此,就是对客户的一种骚扰。而通讯工具新加的客户,二话不说就开始聊天,也是一种错误的方式。

  先观察客户,再对症下药

  如何观察一个客户呢?

  1.通过他的社交联系方式去观察他。

  比如LinkedIn看看他的履历介绍,他过往服务于哪些公司,他现今的职位是什么。

  比如Faceboo/Instagram看看他的动态,他发布的内容风格是一本正经还是也有风趣轻松的一面,他的关注内容主要是什么?他会给哪些内容点赞?适合还没开始打交道的客户。

  2.而在和客户慢慢地打交道后,通过他和你沟通的过程去观察他,他的英语好不好?他打字速度快不快?他会不会有时还附上表情?他是就事论事型,好奇宝宝型,客气礼貌型的还是严肃型,拘谨型?你要对他的说话风格有基本的把握。

  有一个月里,我接待了2个客户,两个极端。

  一个是带着十万个为什么来中国的,新买手,经验不多。乘坐经济舱,住经济型酒店。我们出差去另外城市的时候除了飞机,还坐过火车,公车,船,大巴。我和他出差验厂的五天里,他问我的问题围起来可以绕我家三圈。聊天的话题从中国的名胜风景,到交通设施,从天气到饮食,无所不谈。

  这种客户其实是很好切入的,他很好奇中国的一切,我问他什么问题他也会直截了当和我说,行程打点好,还帮他以女人的眼光挑选了礼物给他的老婆和女儿。让他觉得宾至如归。在成交前已经先成了朋友,所以等到他离开中国,他和我说因为他对我的信任,让我出合同给他。

  而另外一个客户就是比较棘手的了,我和他出差三天。他是大型集团总裁,每年会来中国两次,坐头等舱,住五星酒店,安排专车接待。除了一起就餐,就坐时我们会聊一些工作以外的话题,其他的时候都是聊工作。即便是工作以外的话题,会说起中国的出口现状,会说起他们那边的清关黑幕,都是很商务型的话题。

  他会把他其他的一些供应商直接转接给我,让我去帮他验证,沟通。而当中他的一个供应商问我,是不是他平日不理人的?我反问她为什么这么问。她说她发了信息给他,他很少回复。

  他的WhatsApp是设置在线不可见的。可是每次我发信息给他,他会秒回。为什么有这样的区别呢?我知道他特别忙,所以会尊重他的时间。商人的时间都是宝贵的,在和他打交道的2年里,我和他也是长话短说,就事论事地讨论工作。

  “而他能一步步信任我的关键点在于:我能在过程把订单的每个细节都跟进好,他是极其挑剔的客户,所以任何细节都不容忽视。遇到问题,我会先把方案呈上,而不是只是告诉他出现问题。我和他的沟通里没有时差,即便是大晚上他还是能找到我,电话我。”

  所以随着时间,话匣子也会打开,会聊到我的婚姻生活,他也会告诉我他的度假计划,等等。

  3.当和客户已经成单过,通过成交的过程去进一步了解他。比如他会干脆谈单,还是会在那和你磨价格?比如遇到突发事情像货期延误,材料短缺,他会理解还是会急躁,生气?

  如果急躁很容易发脾气的客户,聊天的时候应该更加表示你的耐心。无论他如何发飙,表达愤怒,你都以安抚为主:

  I understand you.Yes,sorry for the oversight.

  或者I know how frustrating you are.We will revert very soon.

  或者I completely understand how you feel.We are working on the solution for you and will update.

  或者I'm so sorry that you feel this way,I will action this for you right away等等。

  面对一团熊熊燃烧的火,不要被吓到一言不发,更容易激起他的怒意,而应该做温柔淡定的水,去熄灭它。

  如果遇到很爽快敲定单子的客户,成交后可以更加积极地定时地推荐一些新款给他,并且告诉他这款在他们国家有不错的市场:There is a ready market for this model in your country.等等,保持实时跟进。让他觉得你的服务很到位,并且很专业体贴。

  4.当和客户有面谈或者电话沟通过时,应看看他语速快不快,英语标不标准,口气和缓还是急切,粗鲁还是很一本正经,彬彬有礼?

  如果一个客户英语很一般,就应该在沟通中用很浅显易懂的英语,并且学习一些客户的地方用语。比如西班牙语简单的问候语,阿拉伯语的祝福语,等等,去和客户拉近距离。同时,产品直观的图片和操作视频,比起枯燥难懂的技术参数,这些会更加让他觉得理解起来没那么吃力。

  而一个客户如果英语很好,或者母语本身就是英语,更应该掌握一些地道的英语表达方式去和他沟通。如果一个客户健谈,并且沟通起来很亲和力,可以通过了解他们国家的一些新鲜资讯,和他切入去沟通。

  5.通过搜索引擎进一步去了解下有关他的信息,可以通过他所在的公司+他的名字,或者产品+名字,产品+邮箱等形式去获取他有无在论坛,社交平台留言过,发布过信息,还是有个人博客,亦或是有其他的身份。

  我一个老客户,我和他的切入点是摄影。我发现他在一个摄影论坛,发布过很多专业类照片。他是一个业务摄影爱好者。

  而除此之外,一个客户的国籍也是很重要的切入点。结合实时的国情,新闻或资讯,不同国家客户,不同的聊天话题。这里重点想和大家分享一个词:事件营销

  16年4月厄瓜多尔发生的地震,第一时间对当地客户表示关切问候,让客户觉得很感动。虽然没成交过,我却这么惦记着他。后来事情过后,他不再对我置之不理,慢慢有了更多的沟通机会,并且因此成单。

  事件的性质有喜和悲之分

  喜事像假期比如欧洲客户的度假,提前祝福他们假期愉快;像中东的斋戒,甚至附上阿拉伯语的贺卡,都会让他们觉得我们很尊重他们的宗教文化;像体育赛事获奖,比如奥运会获得奖牌,像科技有突破性的进展等,表示道贺。

  悲剧像战乱天灾,或者是客户遇到变故,生病等,多嘘寒问暖,写一封得体适宜的问候信让客户觉得你很可靠和值得依赖。

  事件营销不赞成带着目的性去接近一个客户。

  虽然大家都是想着借着契机,接近一个客户,但是不要在问候信函中夹带其他的事情尤其是订单的情况,比如像不好意思,听到你们地震了,请保重。请问订单怎么说?这样功利心和目的性极强遭人反感的邮件。我之前在另外一篇文中有提及过。我在这里再次提及下吧:

  比方客户国家发生地震,可以这么说:Sorry to hear that there was an earthquake in your area.How is everything with you now?Stay safe and take good care.My best regards to you and your family.很抱歉听到你们那边发生地震。请问你们一切都还好吗?确保自身安全,多保重。向您和您的家人致以我最诚挚的问候。

  比如客户生病了,慰问可以这么说:Sorry to hear that.Take good care my friend and rest more.Hope you get better soon.非常抱歉听到这个消息。请多保重,请多休息。希望你早日康复。

  比如客户告诉你他家人遭遇事故/不测时可以这么说:Please accept my sincere sympathy.Sorry to hear that the hardship you are suffering,my heart and prayers are with you.Take good care.请接受我最诚挚的慰问。真的很抱歉听到这个消息,在这段艰难的时期,我的心和祷告会与您相伴。请多保重。

  来总结下平日和客户可以聊些什么话题?

  01.最基本的可以关注当地天气,日常问候。比如Wish you have a very lovely day today./Trust you had a wonderful weekend./Wish you have a productive week ahead./Please keep warm as the weather seems changeable there.等等的寒暄。

  02.可以询问他的兴趣爱好。从他的爱好入手去找话题。像印度的棒球,北美的足球,澳洲的帆船和风筝,俄罗斯客户有些喜欢DOTA.或者爱看电影的聊聊当地热门电影,爱美食的聊聊厨艺,等等。

  03.谈家人。如果你已经为人母,客户也有孩子,可以聊聊育儿心得。尤其是女客户,可以发一些家庭聚会,宝宝成长的照片给客户看看,分享孩子成长过程的喜悦和成就感。

  04.如果客户对中国/中国语言感兴趣,还可以教他们简易的汉语,分享你的生活动态,附上图片和简短介绍。尤其是东南亚和非洲客户。

  05.可以介绍公司新研发的产品或者动态(如参展,技术更新等)。

  在和客户沟通的过程,不要问他们感不感兴趣,因为人家的一个NO语境就冻结成冰了。可以询问What’s your thoughts?Can you please offer any of your ideas to me?等特殊疑问句,让客户多参与到话题讨论里来。

  总之要在客户面前体现三点:

  You are capable.你很能干。聊起天来侃侃而谈,又有信服力。

  You are trustworthy.你在订单执行的过程时很可靠,很值得信任。要明白,即便你和你的客户聊天聊地,如果你在订单过程各种掉链子,那么只有撒有哪啦的份。

  You can solve their problems.你可以应对他的各种问题,并且能解决出现的各种问题。

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