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标题: seo一单60万人民币,聊聊我这几年从外贸公司经理到soho所经历的人与事(连载)
  本主题由 vip 于 2018-11-14 14:02 设置高亮 
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双方都不肯让步,我心中矛盾至极,沟通困难重重。我决定再次给A总做下思想工作。A总说了他的看法“我做了近20年的工厂管理,从来没有签过这样的合同。合作双方是平等的,是共赢。还没合作就来说赔偿,况且我们的报价已经很低了,接近成本价。为什么我们的报价这么低?就是因为我们考虑到长期合作。现在这么多赔偿条款,任何一个条款都有可能把工厂活活拖垮的!”我明白A总的顾虑。但是还是希望能争取这张订单。一是开发大客户确实不容易;二是因为只要工厂想和这些大品牌合作,就必须迈出这勇敢的第一步,只要第一步顺畅了,接下来的工作就容易得多。于是我跟A总说道:“我觉得这是个大好机会,可以让工厂上一个新台阶。虽然大公司的条款很严谨,只要我们抓好产品质量与交期,应该不是问题”,况且我以前有跟美国Walmart公司打交道的经历,这些都有助于我们后续的操作“听着听着,A总最后说道;“我理解你的意思,问题是生产过程中有太多不稳定的因素了!这样吧,你先去吃饭,我会好好考虑的,考虑好了就答复你!”

听到A总的那些话,我心中顿时忐忑不安起来,我不想失去这个跟Karen公司合作的大好机会,但又明白A总的顾虑。我明白,自己必须做好失去和Karen公司合作的心理准备,但是又真的不甘心。自从首次接触Karen到今天,60多天的付出,加上大额的订单就在眼前。我此刻的心情,犹如猫爪抓心一样,彷徨,无助。放弃?太不甘心了!

第2天下午,我怀着最后一线希望,拨通了A 总的手机。电话那段传来了A总的声音“这张订单暂时先不接吧!”虽然在预料之中,但这一刻心里比谁都难受,这犹如一个女人怀孕好几个月,就要快生产了,结果一不小心摔了一跤,结果流产了!这心里的苦,谁能了解?

那晚我失眠了,躺在床上翻来覆去久久不能入睡。我只能自我安慰:我们以后加倍努力开发更多的客户来弥补今天的损失。上帝关闭了一扇门的同时又为你打开了一扇窗!”


汇总下我以前跟大公司打交道的经验供大家参考下哈:

1) 客户背景:

联系上的新客户,一定要调查新公司的背景,如公司成立的时间,性质等等。如果是大公司的话,前期的验厂,评估时间要比较长。需要有足够的耐心。倘若验厂的话,需要跟跟这家大公司做过生意的同行了解这个公司的做事风格,做到知己知彼,将风险降低到最小化。

2)合同:

大公司的合同条款很多,需要非常耐心地去看,不清楚的条款,一定要跟客户确认清楚合同条款的具体意思,以免后续的合作中产生纠纷。大客户一般都是远期信用证,一般都是L/C 45/60/90 天,如果出货量大的话,占用的资金会非常大,对资金回笼的压力非常大,所以工厂一定要正确评估自己的实力能不能接下这些单,否则的话会造成资金链断裂,但是如果不继续履行合同的话,会面临巨额的罚款。

大公司的合同很多罚款条款,并且这些条款会在所开的信用证上体现出来。所以合同一定要小心阅读仔细体会,不要掉进了坑(需要认真的审核信用证)大公司的成本意识很厉害,该给工厂赚多少钱,他们会算得一清二楚。工厂要想赚钱的话,只能靠走量取胜,倘若生产或者出货过程的某一换节出了问题话,不但赚不到钱,反而要赔钱,所以风险及大。所以为了规避风险,需要用十二分的精神去处理:从产品的品质,付款方式,验货标准,交期等等,力争确保万无一失。还有,日常更他们沟通时,一定要用paper work,千万不可口头确认。不然以后出了问题,双方扯皮,如果没有确切证据的话,吃亏的还是工厂。


3)产品的质量与交期:

很多工厂为了接大公司的订单,往往给客户寄样的品质极好。但是这样的话风险极大,万一客户确认了样品,以后大货的生产以签样的样品品质做为验货标准,而实际大货生产中达不到样品的品质的话,工厂免临的风险极大,轻则被罚款,重则的话产品会被拒收。另外交期一定要按照信用证上的规定来发货。

[ 本帖最后由 wonderful58958 于 2017-6-6 23:39 编辑 ]

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stoneideas
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有趣的斯里卡客户

经过Karen公司合同风波后,我更加努力去开发客户,有种想挽回这种订单带来损失的感觉。苍天不负有心人,在接下来短短的一个月内,我又连续开了5个小单,虽然货值并不是很大,但总算对A总有所交待。反观周围的同事,除了小E,小C与小D陆续开单了。小E看在眼里,急在心里,感觉压力山大,所以她比平时更加努力的发布产品信息。但老天似乎跟她开了个玩笑:虽然每天都有询盘,但是每次报价出去后好像石沉大海-客户一点回音也没有。小E有点泄气了,所以连续几天都感觉有点闷闷不乐,这跟平时活拨开朗性格的她判若两人。这一切都被我看在眼里。怎么办呢?虽然小E没有经验,但是她贵在能吃苦,所以还是有培养潜力滴。再加上招合适的人并不容易,还是让办法让她安心做下去吧! 于是我想出了个2全其美的办法:我把我主帐号刚刚收到的一个成交可能性比较大的信息-来自一个斯里兰卡新客户的询盘分配到她的子帐号去让她去跟进。这样既不伤她的自尊心,另外她工作起来就更有动力了。

几天后的一天上午,我正坐在办公桌前整理资料。我无意中抬起头,突然发现小E不知何时已经站在我的桌前,笑嘻嘻地望着我。我正要张口问小E有什么好事情,倒被小E抢先开了口:“经理,跟你商量个事情。明天我的斯里兰卡客户来公司参观,公司这边可以提前安排吗?他刚才给我写电子邮件说,他现在已经在深圳另外个供应商那里了,这次想顺便来我们公司参观下,以便看看是否有进一步合作的可能?”“不错啊,小E,进步蛮快的哈!你客户来访,公司肯定全力支持哈!你把你客户感兴趣的产品明细列出来,我们这边准备下。另外,你把相关产品的报价单也准备一下,打印出来以免明天客人来访的时候手忙脚乱。”“好咧!” 小E愉快地回答道,又回到她的办公桌前开始忙活起来。

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老鼠王
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楼主,快点更新吧!太慢了,让人很想继续看呢!

QUOTE:
原帖由 wonderful58958 于 2017-6-7 21:43 发表
有趣的斯里卡客户

经过Karen公司合同风波后,我更加努力去开发客户,有种想挽回这种订单带来损失的感觉。苍天不负有心人,在接下来短短的一个月内,我又连续开了5个小单,虽然货值并不是很大,但总算对A总有所 ...


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回复 #58 老鼠王 的帖子

多谢支持  昨天去了深圳福田出差。回来比较晚了

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wonderful58958
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第2天大概10点半左右的样子,小E的那个斯里卡客户客户就来到公司。我赶紧通知小E把客户请进样品室,同时我也拿起笔记本与笔跟小E一起走进了样品室。小E比较刚接触外贸,同时又是第一次接待外国客户,心里难免不会感觉紧张。我坐在身边,可以帮她把下关,毕竟生意场上的事情马虎不得,都是钱呐! 通过与客户短暂的寒暄,我知道他的名字叫Robet Mikolaj.Robet Mikolaj 有着典型的南亚人的外貌特征:深棕色皮肤,大大的眼睛,175cm的个头,跟印度人看起来很相似。虽然Robet Mikolaj 是南亚人,但他的英语说得非常好,纯正的美国口音,跟我以前接触过的那些南亚客户难听的地方口音式的英文可谓是一个在天上,一个在地下哈!后来进一步才了解到:Robet Mikolaj曾经在美国留学好几年并且在美国工作了2年后才回到斯里兰卡,原来Robet Mikolaj竟然是海归哈,怪不得英文讲得这么溜!大家寒暄一阵后,马上切入了正题:由小E负责给客户介绍相关的产品及价格,我在一边旁听,说得不清楚的我再给客户补充说明。只见Robet Mikolaj一边认真的听着,一边频频摇头。这下坐在我旁边的小E沉不住气了,赶紧回头对我说道:“经理,客户是不是对我的表现不满意啊?” “小E,你想多了, ,以后要多了解各个国家人的风土人情,生活习惯,对业务有帮助哈“ 哦,原来是这样啊,刚才吓我一大跳!明白,以后我会多多学习这方面的知识”。

在回答完Robet Mikolaj的所有问题后,我感觉肚子有点咕咕叫了,抬头一看手表,我的天,已经快1点半了,it’s  Lunch time!我赶紧请Robet Mikolaj及办公室的其他同事一起到楼下的湘菜馆一起用餐。到了餐馆,等大家坐下,我吩咐服务员用右手把菜单递给Robet Mikolaj让他点他能吃的菜,因为我知道斯里兰卡人忌讳使用左手传递东西或食物,视左手为肮脏、下贱之手。因此,以左手为他们递送物品是极不礼貌的。Robet Mikolaj 点了个炒鸡肉,西红柿炒蛋和一个炒豆角后,我们又补充了几道菜。在等待上菜的空隙,大家聊起平时工作生活中的各种见闻,氛围十分热烈。不一会儿,餐馆就开始陆续上菜了,大家就开始用餐了。Robet Mikolaj似乎对筷子的使用非常感兴趣,兴致勃勃地看着我们用筷子夹菜,然后模仿我们的样子去夹菜,但试了好几次都没成功,只好作罢。后来他用叉子去叉菜,用了几下,可能是感觉不太习惯,就把它晾在一边直接用手去豆角吃了。这是我注意到坐在我对面的小E的动作起了微妙的变化:凡是Robet Mikolaj用手抓过豆角的那一边,小E都不再用去筷子去那个方向夹菜了,可能是她看到第一次看到南亚人用手直接抓取食物用餐,心里感觉有点不习惯吧。富有戏剧性是:Robet Mikolaj 居然把那碗炒豆角各个方向都抓了遍,搞的小E本来想伸向那碗筷子的手又缩回去了,最后她对着我有点不知所措。看到这里,我想笑,可是又不敢笑,万一笑出声来,那可把客户得罪了哈! 我只好对她频频眨眼,示意她冷静下来,跟着大家。还好,Robet Mikolaj沉浸在品尝中国美食的气氛之中,丝毫没注意到刚才发生的一幕。酒足饭饱后,Robet Mikolaj 很感谢我们的盛情款待。他让小E做根据会谈达成的协议做份PI发给他,然后等他明天回国后就把订单下过来。可能是得益于这次愉快的会晤,接下来的一切都很顺畅:五天后,小E收到了Robet Mikolaj 发过来的订单,然后就是备料,生产,收款,发货。一切搞定后,多日压在小E心中的石头总算落了地,脸上又恢复了以前的笑容。毕竟在3个月内的试用期开单了,加油,一切都有可能!

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