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标题: 好看的皮囊千篇一律,有趣的灵魂万里挑一
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好看的皮囊千篇一律,有趣的灵魂万里挑一

11年开始实习做的外贸,今年应该算是第七年了。看了再多的鸡汤,终究还是有一颗疲惫的心灵。

如果没有论坛里的Mr hua,相信很多人对油画都是比较陌生的。刚开始实习的时候哪里懂得这个产品,但是阴差阳错的,又或者是命中注定的。一做就是这么多年了。心灵累的时候,停下来想想,抒发一下自己的情感。

第一个人接触的是公司的小梁。他在人才网看到我的简历,多次电话联系让我来面试。由于对油画不懂,所以没怎么上心。后面多次联系之后,就抱着去看看的心态。还记得刚到公司门口的时候,他从工厂车间跑过来接待我,第一次就稍微鞠躬的和我握手。对于初入社会的人来说,对心灵真的是很大的一个触动和感动。也对这家公司有了好感。真正让我决定加入这家公司的是后面的工厂参观。在工厂参观的时候,很多工人都在这家公司做了十几年,让我觉得这是很不可思议的事情,也更加觉得这家私企有不一样的味道。(PS:入职后才发现原来这些人都是老板的皇亲国戚)。开始上班后,和他成了舍友。在后面和他的接触都是很美好的回忆,每天下班打打球,偶尔宿舍喝喝小酒。我们两个酒量最差,最先倒的总是我们两个。但是在不到一年的时间,他就辞职自己创业去了。还记得当时自己心灵难受了好几天,还在空间写了一篇日志。现在他的事业干的风生水起,真的很了不起。我们偶尔还是聚聚,喝喝小酒。让人觉得很醇的友谊。

第一个客人来自丹麦,在入职后的第三天成交的。一副肖像画,客人是家开画廊的。当时由于公司的这方面的实力比较弱,质量比较一般。本来聊的非常好的客人,在一单之后就直接失联了。在当时的内心,是有一定的打击。其实这个客人对我的影响不大。当时同批入职的外贸业务员有三个,每个人一个阿里子账号,只有我每天坚持50个开发信,把里面以前的询盘先扫过一遍。而这个客人当时就这样谈来的。我想说的是,谁的职业生涯开始不是从细小,打杂的事情开始。最重要的是踏踏实实的去做,不要眼高手低。再来说什么都没效果。而是先把一件事情做到极致。


入职后的第一个月,每天就是发布阿里巴巴产品,当时也没什么学习视频,就是阿里巴巴上这边抄一些,那边抄一些。但是阴差阳错的就都做的挺好,第一个月平台的数据都翻了一番。阿里客服还专门跑到公司来表扬我,奖励给我一个笔记本。直到现在我还是一样保持这种性格,不要总是想有一个万全的计划在行动。而是确认好方向后就先行动,在行动中肯定会碰到问题,再慢慢修正,调整。执行力一定要强。

第一年靠着这样的干劲,不断的撒网,前后成交了大概60个新客户,但是大多都夭折在样品单上就没有然后了。虽然公司有一个外贸经理,在这家公司做了十几年,但是他自己也很忙。所有当时也都只顾着成交,也不会对客人做详细的背景分析。现在回头去看那些成交过的客人,其实当时有挺多是有实力的客人了,但是因为自己的不够专业,就这样错过了。就这样拿了一年的1800底薪,不包吃,住宿要付一些水电费。年底拿着2500的奖金。

[ 本帖最后由 早安,非洲 于 2017-5-26 12:59 编辑 ]

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第二年

油画这个行业说大也大,说小也小。大的一年出口额都可以上亿,小的画廊,两三个画师合伙开一家的遍地开花。

第二年给自己定了一个目标是必须做到100W人民币。我也不知道这个目标哪里来的,就前辈说了油画第二年要做100W是挺难的,那自己就这样设定了。

以色列零售客人A,这是第一年所有客人中唯一存活下来的。当时经理教导哪里有人卖,这些人就需要买。然后这个客人就这样去EBay上开发过来的。第一年前后买了可能10来万的货。后面每年几乎都翻一倍的在增长,直到现在也还配合的很好,而且彼此是非常信任的关系。一些同事出去之后都想拉他,给他更低的价格。但他都一直选择我。其实做这么久的外贸,我真的觉得价格不是最重要的,又或者说和行业有关,我后面会提到一些客人也是同样的情况。我还有和客户一起去参加广交会的经历,我们这个产品同质化的图片还是很多,一些参展商的价格低我们很多。但是客人还是选择和我合作。有句话说的很好,生意做着做着变成了客人的一种精神寄托,那这种客人谁都抢不动。现在的外贸订单细片化的很厉害,不得不说确实有很多小客户,特别是从阿里巴巴来的。但是很多时候这种小客户也有可能成为日后的优质客户。尽力做好每一件事,拥有一颗感恩的心,运气自然不会太差。

新西兰油画华人客户B,说在阿里巴巴看到我的联系方式,直接打电话联系我的,加了MSN,挑稿确认数量等一气呵成。这算是我的第一个货柜的客人,在这年里前后也下了挺多单的。我们也聊得不错,即使后面他改行了,还是有保持着联系。到后来知道你在国内发展了,而且发展的很好。我也曾去看了你的培训课程。只可惜不是在你最鼎盛的时期遇到你,不然我们应该还会有很多很多的故事。说实话,我觉得这个客人来的是有点运气,很多人也说外贸是需要一些运气的。但是我还是认为运气是和付出成正比的。

加拿大油画华人客户C,不知道为什么他发来的询盘直接进入了垃圾箱。刚好我去翻了,觉得这个应该不是垃圾询盘,就积极的回复了一下。后面客人回国来就直接来看厂。还记得当时是公司老板和我一起去的,客人的穿着算是比较朴素。后面客人来完我们这边之后又去了莆田。回来的路上,老板和我说觉得这个客人的希望应该不大。莆田在我们这个行业也是以低价出名的。我这个人还是比较算是有点固执吧,别人越和我说我做不到的事情,我就越要做到。后面这个客人真的给我下了一个货柜。我们前前后后也合作了好几年,直到后面一再出现了质量问题,又或者说他的产品定位和我们比较不一致,最后就真正的中断了合作。但是直到现在还保持着微信联系。就像个大哥一样的关怀。 即使没合作,也可以是朋友。感想就是不要对客人贴上标签,这个不是我们的菜,这个客人成交不了。其实很多时候当我们贴上这些标签的时候,就是给自己找好了退路,又或者说心里的不够自信。从吸引力的法则出发来说,这样的出发点也是非常不好的。

第二年我是在第九个月的时候就提前完成了自己的年度目标。


[ 本帖最后由 早安,非洲 于 2017-5-26 13:00 编辑 ]

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第二年里,最可惜的是好哥们离开了这个公司,开始去创业了。我们是大学同学+舍友,是我介绍他来这家公司的。我每天下班后都会和同事朋友打篮球,他是喜欢足球的,但是这里没有合适的地方。所以正常下班后他就回宿舍,会煮好饭,也都会留一份给我。最让我记忆深刻的是有一次我们一起吃稀饭配香菇肉酱。不知道为什么每次回忆起那个时刻,我就心里一股暖流。宿舍几乎两天一小喝,三天一大喝,我当时酒量不好,每次都是他帮我替着。当时没有多少钱,但是真的觉得这样的岁月过的特别开心。后面他自己创业后,我知道是不怎么顺利的,好几次我真的发自内心的要出来和他一起做。但是那时我差不多也算是公司的一大主力,每次辞职,被叫去谈话后又继续留下来。直到现在我还是这样。心里总是提醒自己要感恩,是别人在你什么都不懂的时候接受的你。你怎么可以在别人需要你的时候断然离去。所以直到现在心里还是对这哥们有一定的愧疚。这么多年你都坚持下来了,希望你越做越好,加油!!!

[ 本帖最后由 早安,非洲 于 2017-5-26 12:59 编辑 ]

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13年,阿里巴巴提倡的广东外贸模式开始在这里滋生,一些阿里巴巴铁杆客户开始成为第一波推行的对象。大家都开始招兵买马,扩大销售团队。公司一下招了6个外贸业务员。这是一段很特别的岁月。

因为招了6个业务员后,我变成了业务主管,后面是经理。虽说职业上有了一定的上升,但其实走了一段很长的冤枉路。阿里提倡的模式开始在这个区域盛行起来,因为要打造氛围,网商相互拜访,达人赛等活动每个月都如火如荼的进行着。而一不小心把我们给捧出了模范企业,一个月大大小小的来访一大堆,外出分享等也络绎不绝。后面在达人赛里得了个最佳人气奖。所有的这些光环让我们飘飘然,而忽视了其实做业务的最主要的就是业绩,让所有人赚到钱,不然所有的所有就都是穷开心,看似繁荣的背后尽是废墟。可惜当时看不到这样的本质,走了那么长的弯路,直到团队开始出现越来越多的负能量,最后不得不分开的时候,才知道原来我们在错的方向上已经走了那么久。如果我们现在的业绩配上那时的氛围,那真的会是多么完美的一件事情。其实这6个业务员都是我的学妹,我也都发自内心的爱护她们,我们拥有很多很多美好的回忆,每天一起买菜做饭,一起出去HIGH到烂醉如泥,一起加班为了目标冲刺到天亮。但是一些东西一但出现裂痕,很多味道就都变了。庆幸的是我们现在所有人的生活都越来越好,还能寒暄,还能问候。只能说没在对的时间遇到对的人(指的是工作),如果当时的我是现在的我,相信我们一定会创造出另一个高峰。

这一年,我的师兄Brook辞职开始创业,前后在这里工作了六七年吧。他是我们很多事情的主心骨,打球,喝酒几乎都是他一呼百应。记得当时他辞职后,看着他两麻袋一提走人,忽然心里默默的哀伤。自己也真的不想继续干下去了,直接也辞职了,那次非常坚决(后面会讲到为什么辞职没成功,继续好好工作)。这几年来和师兄依然保持着很好的关系,还是经常玩在一起。外贸路上我最欣赏的人之一。同样也希望你的事业越做越大。

这年的客人没有很特别的,德国Falk,过年期间的询盘,因为整个公司都在讨论过年假期期间询盘该谁负责,甚至还出现了一定的争吵。后面最终拍板大家好好过年,询盘和邮件全部由我自己负责。没想到这期间就钓到了这个客人,前后也下了好多个货柜,后面因为产品质量原因就完全失联了。越努力越辛运。

另外就是业务员J,当时所有新来业务员的模范。第一年的业绩就做了将近1百万。也算和我关系最铁的那种,教会我的东西直到今天还深深的影响着我。是你一直提醒我要微笑,是你让我去看张德芬的心灵书籍,这套书本我到现在看了至少10遍。每次心灵难受,委屈的时候,我还是会打开翻一番。陪我度过了一个又一个的低谷。

在这一年,在经理的鼓励下,我买车了,这也是上面我说到为什么辞职没成功,后面继续留下来好好干。当时也没什么钱,都是公司帮忙先出的。也是有由于这层关系在,从这一年开始后,我开始比较稳定,开始扎扎实实的做这份工作直到如今。


这一年的业绩几乎没什么增长,甚至可以说是后退了。


[ 本帖最后由 早安,非洲 于 2017-5-26 12:59 编辑 ]

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阳光有点甜
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乐观,坚强,努力,感恩,感谢楼主的分享,这样的人生很暖!

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回复 #5 阳光有点甜 的帖子

谢谢,一起努力!!!

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14年,

这一年,待在这里10年的外贸经理辞职,也验证了那句话,天下无不散的筵席,各自安好!

经理也是我的师傅了,其实工作中的总是会有些许的冲突,但是我们私底下还是比较好的朋友。他离开这里后,删了大部分这里的朋友。大多数这里的朋友对于你这样的举动,觉得完全不可思议也无法理解。因为我们平常私下的沟通最多,每次酒后你的话就特多。从那些只言片语中,我知道你是带着很多很多的失望。又或者说老板和老板娘本来做事的风格就是那样,你这么多年了还没办法理解,有时甚至是心里的死磕。把自己也搞得疲惫不堪。最后就是没有很完美的结局。庆幸的是我们还是比较正常的联系,然后偶尔参加广交会也会碰碰面聚聚餐。特别欣赏你的性格,但有时也会觉得你的性格不怎么适合业务,要性不够强。 最终还是打心眼里的希望你越做越好。祝福你!

这一年的开始,最初的6个学妹业务员还有在这里。后面我们又招了6个。一开始整体的氛围都是好的,但是就像我讲过的那样,没有业绩的业务团队所有的氛围都是瞎扯。早晚得跌入谷底。因为经理走了也没留下什么优质的客人,只有1个一年大概可以下个5W美金左右的客人。而我们所有的业绩都是要靠阿里巴巴来,大家都知道从阿里巴巴转化来的订单哪有那么快,也没那么多。很多人一个月就做个1000来美金,渐渐的开始有新业务员辞职。现在回忆起来,自己当时的高度也不够,没有及时发现这一致命的弱点。整天就懂得求救阿里巴巴,学着阿里巴巴怎么搞氛围,造气氛。阿里巴巴这些东西都是好的,但是很多好的东西真的不是复制一下,你的企业就能达到一样的效果。很多内在的东西才是决定性的,比如文化,收入等。如果你让一群大学生一个月2000来块的工资,还要扣掉吃住的一些费用,连续来个半年,看他们还能不能那么激情。其实当时如果能静下心来全力发展业绩。最后的结果不会那么差。 一开始的新人慢慢辞职,最后几个主要业务因为升起来做主管,团队业绩没起色,个人业绩也没起色。开始出现了很大的危机。因为底薪不高,抽成也低。变成了他们没有安全感,慢慢的所有人一起抱团取暖。开始寻求更多的保障。而我们又没有很好的解决这些事情,总觉得这个都是小事。到最后这个摇摇欲坠的团队就真的彻底分裂了。但是很好的一点是当你们离开之后去别的公司,会想到对公司的一些感恩,不再是抱怨。而我们也还能是朋友,还有很多一起一起经历过的美好回忆。这些都是人生的宝藏。

业绩在这年里依然没有很大的突破。我自己大概是翻了一番,但是团队做不理想。从13年开始,因为团队成员增多,僧多粥少,所以所有的阿里巴巴权限都直接分给了主管。也就是说从13年开始我就没再处理询盘.业绩主要来源于公司前几年的询盘记录,做了一个客户管理表格,每一封邮件都详细看过,对客人进行等级划分,然后对重点客人突击。总共统计了大概5000个询盘,总共有5个客人下了货柜单子。其实早在进入公司的第三个月,我就有提出这个要求了,这些老资料应该让我们这些新业务来开发。无奈当时自己是小罗罗,所以说的话没人重视。很多公司是没法去照顾一个新人的想法和建议,所以很多事情我们不要觉得委屈,先让别人看到你的价值,认可你,自己羽翼丰满时,芬芳自来。


这一年公司开始慢慢的重视自主研发,从外部聘请了一些比较高级的画师来创作。为了推广这些东西,我们参加了广交会。我们不再是纯粹的B2B路线,走上了B2B+展会的路线。这是我第一次真正意义上的参展。这是效果非常好的一次展会。待续


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小夏幽幽
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写的很好,坐等更新





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第一次的参展,真的要感谢阿里。因为都是从阿里巴巴后台的视频学习的。比如不要都坐着,会让人觉得你很累,不想被打扰。(所以我们每次都至少有两个人在摊位门口笑脸相迎。有一个隔壁摊位做了二十多年的老外贸为此觉得很奇怪,还特地过来拜访我们,听到我们都是打工的,老板不在展会也能做到这样惊叹不已。一直赞美我们一定会是前途无量)。还有不要太多人站在一起,陌生人靠近一个群聚群体总是心里会有一定的恐慌等。当然也有一些经验也教的不是很好,比如展位上拿到的名片不用急着去联系,要展会后一个星期左右开始联系。因为客人刚好回到他们的国家。而我觉得这个不符合现在的时代了,所以做的刚好相反,当天的客人当天必须整理分类出来,当天一封邮件,一个短信,告知客人我们是做什么的,在哪里见面的。如果可以的话,希望隔天可以再详细沟通洽谈一下。当然大部分客人是没回的,但是有一些有回复了,而且还真的隔天回来了。印象上首先已经加分了,其次隔天要来的客人我们事先都做好了公司背景了解和调查。洽谈的东西也更深入。后面的下单也验证了这点。几乎有二次回来的客人都下单了。

最有代表的客人是澳大利亚的J&K, 一对夫妻。第一天来访的时候因为客人比较急急忙忙,拿了目录说后面会再回来。 也没有留下很深的印象。当天晚上有研究了他的公司网站,给他发了一封邮件和短信,客人答复第二天会再回来详细沟通,说实话当时没对他们有多重点关注。当时有另外一对新西兰的夫妻,女的名字也是K. 当场和我定了一个小货柜,所以我很多关注点都在这个人身上。隔天还是一样站在摊位门口等待客人,远远看见一对夫妻站在大通道好像在找人,不得不承认自己有点脸盲。我把他们认为是新西兰的那对夫妻。大喊着K,K,K, I am here. 结果这对夫妻听到我的声音真的走过来了。当时我还不知道自己认错人了,一直觉得他们就是新西兰的那对夫妻。 后面在酒店整理图片的时候才发现自己搞错了,但是有时真的就是缘分或者说是运气。因为这次的喊错人却叫来了一个真客人,这个澳大利亚客人在15年成了我最大的客户之一,还是无话不谈的好朋友。现在每次回想起那个情景,我真的觉得上天是眷顾我了。但也离不开自己的积极。后面会详细谈谈和这个客人的故事。


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thanks

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很好的文章。

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澳大利亚的夫妻J&K, 展会回来后的大概一个月,下了一些样品。样品经过测试很满意,然后就有了开始的第一个小柜的合作,第一个小柜整体还是比较好评的, 第二个货柜也还不错的反馈。第三第四个货柜就开始晴天霹雳了。公司的质检忽然离职,生产没有及时叫人顶替。很多货都没有经过质检就直接包装,出现很多框变形,画面一大堆灰尘等问题。可以说客人当时是非常震惊,也是觉得我们犯了不可饶恕的错误,他说如果按照以往的做法,这种供应商就直接永久拉入黑名单了。他也直接邀请我去做他的办事处,给的条件也不错。可以说如果我答应了他,再自己做一些SOHO,每年的收入也会很可观。虽然诱惑很大,看起来也是自己很好的一个机会,我还是拒绝了。 当时自己的业绩还是占了公司的80%左右,面临着失去一个即将培养起来的大客户,如果自己离职等于落井下石,对于这自己一起成长的企业来说,真的是于心不忍。那时每天开会,每天动员,每天反省,天天拍会议的流程小视频,告诉客人我们即将如何改进,如何进步。终于说服了客人,开始又下了一个货柜的试订单,从此这个客人的订单开始顺风顺水,生意也越做越大,现在成了公司的最主要客户。他经常来广交会,我们一起去逛,他也都不避讳其他供应商给他的报价,都是直接说我是中国办事处,一起探讨新款的开发等。还每次都给我的小孩子带很多的奶粉,钙片,衣服等。让人家觉得很醇,很好的一段友谊。他也教会了我很多的为人处世,邮件的表达等(PS,他是一个很成功的企业家,我刚出生的时候,他就已经是澳大利亚前十的富豪,到现在维基百科都还还有他的很多资料,后面觉得太辛苦就把公司卖掉,环游世界五年,回到澳大利亚觉得人生还是需要忙碌,就做起了我们这个生意。我相信我们日后还会有很大很大的事业可以一起共事)PS,做外贸这么久,很多时候新客人真的是会有一些没法提前遇见到的问题,或者说是意外。很多时候一些客人就夭折在这种坎上,只要积极的去面对,积极的解决,让客人看到自己的态度。有时危机也是转机,也让一段关系更坚不可摧

[ 本帖最后由 早安,非洲 于 2017-5-26 13:01 编辑 ]

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强帖,留个名吧。





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第一次碰到比俺还能坚持的同行

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thank you

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