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别小看小订单客户,教你把订单越做越大(实例分析)

客户怎么开发是个大问题,开发完怎么维护也是个大问题。从如何找到客户联系方式,到如何与客户沟通后使客户下订单,再到下了第一笔订单之后成为自己稳定的老客户,都值得外贸业务员去思考。从文字上来看,似乎浅显易懂,但具体到了实际,却难以捉摸。
而且不是所有公司都像贸多多一样为自己的业务员提供每款产品的目标客户,并为业务员处理跟单的所有事项。所以,该说的,我们还是得说说。

大家先来看看这两名外贸业务员为大家分享的亲身案例:

1.我一年后再联系你?What?

这几个月一直在跟进一个秘鲁的客户。大家都知道秘鲁是南美的,南美这个市场很大,对于大部分行业来说都属于一块大蛋糕,但是做进去不是那么容易,因为很多国家本地产业保护政策很多,因此就有了一系列的问题。
虽然跟进了几个月,但是跟这个客户之间来往的邮件并不多,大部分都是在whatsapp上沟通的,不得不说这是一个好东西啊。由于时差的原因,每次都是我这边大清早,他那边晚上的时候才能沟通一下,时间很短,偶尔遇到他熬夜,就能多聊一下,但是没有实质性的进展。
很早就发了catalog过去了,他说要跟他的工程研究一下。
结果昨天早上看到他在线,直接发了一句,is there any feedback from your engineer ?

谁知道他直接给了来了上面一段话,意思是我们的产品暂时不适合他的市场,一年之后在联系你。我一看,愣了,前段时间虽然联系的不多,但是还是每次都说要样品测试的,他突然来这么一出,出乎我的意料。难道是我记错了,他做的产品不是主要在这个方面 ?接着又看了一下他的网站和第一封询价邮件,各个情况都表明他就是我们的对口专业客户,而且以前还跟我们说每年跟这个大牌子,跟那个大牌子做了几百万美元的订单。于是再问了一句,才知道问题的原因。

原来客户觉得我们的产品“高级”了一点,他要的是简单的,低价的产品。明白了问题的所在,心里感觉好无奈,我们的产品一点都不“高级”,很low 很simple好不好。因为我了解客户的LOW,SIMPLE 的产品主要用在哪些地方,就解释了一下,我们的产品也是可以用在那些地方的,以此表明,买我们的绝对没错。
客户还说TP-LINK 的贵,tenda的不错。正好,我们的价格绝对比他们便宜,质量不会差,乘机问问他喜欢tenda的什么型号,来对比下我的,推荐我们的给他。
刚好我们在阿根廷还有其他的客户,于是把客户的反馈给他看了看。

好了,终于了解到客户的实际需求了,价格低,前期量小,还要OEM 。还找我直接语音,考虑到这个客户的背景,实在是不错,直接对他说,NO PROBLEM,终于把所有的问题都搞清楚了。
这种情况想必大部分业务员都遇到过,好不容易感觉要看见胜利曙光,已经开始幻想拿到这笔订单之后吃烧鸡呢、烤鸡呢还是炸鸡呢,结果客户一句无情的话语瞬间破碎了你的美梦。但是别心急,再坚持一下,也许你就能知道问题所在,并对症下药。


2.这就是所谓的大客户

很多公司的老板都会要求员工们找所谓的大客户,小客户根本就看不上,一但有大订单的时候,往往就把小订单给往后推迟,最终导致在客户那里的信用一降再降,最终使得客人远你而去。这个时候,作为外贸业务员的我们往往都只能道一身可惜。然而,自己本身就没有问题了么?

我不知道别人是怎么做的,在我的眼里,从来没有小客户这个概念。我有一个客户,在12年的时候,找到的,当时她每个月的订单只有几百美金,但我一直都在努力维护,每次这个客户的信息过来,我都第一时间给予反应。因为当时她的订单太小,而且要求精品包装,公司不乐意做,工厂也不乐意接,于是我就自己买了回来给她包装。就这样,当我辞职的时候我告诉她,我已经没有公司了,她跟我讲,没问题,她很乐意和我继续合作。

就这样的合作,一直持续到2016年,这个客户有了新产品的订单(化妆品原材料,高暴利行业),新产品的订单虽然也不大,每个月也就是1w美金左右的样子,但是利润相当可观,足以让我每个月吃穿不愁,而到现在订单还依然在不断的增加扩大。我有一次忍不住就问这个客人,我所做的仅仅只是从工厂买过来然后再给她,顶多就是中间帮她做了分装而已,为什么会乐意给我赚差价,客人的回复很好玩 :我信任你,我喜欢和你合作,就这么简单。

现在回头再看,当时刚接这个客户的时候,我手头上的客户有的每个月走两个小柜,最少也是一个小柜的,对于那个时候来说,这样的客户真心不值得维护,但本着无大无小的想法,到了最后还是让我拣到宝了,这样的利润不比之前大量走货的利润低。
所以,我想和大家说的是,客户没有大小,只看你是否用心真心和客户合作,现在的供应商很多,客户需要的是一个可以真心提供优质服务优质产品的供应商,哪怕你不是个公司,客户依然会选择你。而你,只要坚持下去了,小客户也会变大客户的。

而如果你挑挑拣拣,所谓的小客户不理会,大客户想办法去抓的话,我想问,你凭什么让你所谓的大客户来选择你,你有什么资格让那所谓的客户觉得你是好的? 要知道,各个行业的竞争对手那么多,客户永远不缺你一个的。

这就是效果,相当于轻轻松松的每月进账,你难道不开心?每件事有因必有果,结果如何都是你自己的创造的,怨不得任何人。


看过了2个实际案例,再来学习一下贸多多为大家带来的干货知识:如何有效的跟进外贸客户

跟进客户是每个外贸业务员核心工作之一,我们每天日常工作中相当一部分是围绕跟进客户来开展的。跟进的本质是沟通和吸引,这是一项技术活,同时也是一门艺术,跟进的成功与否很大程度上决定了我们在外贸这条路上能走多远。跟进要么是为了开发新客户,要么是为了维护老客户,最终的目的都是为了拿到更多订单,但是跟进过程中遇到的问题各不相同。

对于新客户,我们最常遇到的是问题是发出去的开发信或者报价石沉大海,或者好不容易开发成功,做了第一单就没有后续了。针对这种客户应该怎么跟进合适呢?

a.洞察客户所需,急客户之所急

在跟进客户之前,甚至在我们第一次发开发信或报价之前就应该先调查清楚客户背景,他是中间商还是终端商?市场定位是高端路线还是大众路线?调查一下客户的在中国是否有采购记录?采购频率如何?各家供应商的订单占比情况等等。

如果是中间商的话,客户可能需要等他自己的客户下单了才会有采购需求,这时候我们需要一点耐心,而且跟进可以适当频繁一些,这样才可能在他有采购需求的时候正好看到我们的邮件;如果是终端商的话,很多时候客户是不直接从中国进口货物,而是直接从他们国内的批发商或中间商那里采购。

即便从中国进口的话,这种客户的订单可能也会比较零碎,所以需要综合评估一下客户的潜力,是否有继续跟进的必要。如果客户走的是高端路线,那对包装以及品质的要求会非常高 ;如果客户走的是大众路线的话,可能更看重性价比,物美价廉的产品很可能是他们最想要的。如果客户之前没有在中国采购记录,那可能是由于什么原因?如果有采购过的话,采购频率如何,是否有明显的机械特性?供应商有哪些,我们是否符合客户选择供应商的标准?

只有对客户的信息了解的足够深入的情况下我们才有可能知道客户现阶段的需求,跟进的时候才能有的放矢。例如,一个客户发询盘过来需要报价,同时说需要样品,基于调查我们知道这是一个中间商客户,这时候我们就应该意识到这个询盘现在可能还不是一个实盘,客户需要先打样给他自己的客户来确认。那对于客户来说,一个完美的样品这时候很有可能就是他最需要的,在跟进的时候就可以告诉客户,我们会全程跟进样品,保证会提供一个最完美的样品给他。甚至我们也可以直接问一下客户,除了样品之外我们还可以做些什么帮助他拿到订单,只要帮助客户拿到了订单,属于我们的机会也就来了。

对于已经成交过的客户,比较常见的问题是订单量难以做大,甚至订单越做越少,最后被做死掉。那对于这种客户,我们应该如何跟进才能做大做强呢?

b.建立信任,共同成长

跟进维护已有客户方面,如果已经有规模巨大,或者在行业内有较强影响力的大客户那当然再好不过了,这种客户只要开始稳定下单,订单量都不会少,但是这种客户往往可遇不可求。如果没有现成的大客户,一方面可以继续寻找机会,另一方面我们可以从现有客户中寻找潜力股,建立互信,帮助客户做大做强,在这个过程中我们自己也会得到发展。

关于建立信任,除了在成单之前的沟通中展示自己的专业度,做好试订单之外,还要努力在后续的沟通和订单中让客户省心:邮件当天回应,处理问题思路清晰,订单出问题也能负起应有的责任,及时搞定突发状况。

因为要知道大部分专业客户都很忙,而且人都有惰性,如果客户觉得跟你做订单一切都很顺畅,偶尔遇到问题最后也都能完满解决,那他会很放心的把订单交给你,哪怕有时候价格稍微贵一些问题也不大。让客户省心和放心的过程就是信任建立的过程;反之,客户如果后续的订单意外状况不断,沟通的过程异常痛苦,这种情况下别说更多订单了,不被客户干掉就不错了。当然,除了工作上的信任关系,如果能在工作之外也能跟客户建立比较好的私交的话,那将是极好的。

同时我们要知道,取得客户信任只能算阶段性胜利,如果我们有能力在后续的跟进当中根据客户市场特性,做好市场调查,定期针对性的推荐新产品(自己公司有能力开发当然更好),帮助客户不断开拓市场,占领更多市场份额,那我们对客户来说一定是无可替代的。

能做到这些,客户相信赶都赶不走。这对我们外贸公司和业务员要求都比较高,需要我们对产品和行业了解程度非常深入,业务员也要具备比较高的分析和洞察力。当然,要求高了,回报同样丰厚,当自己看着客户在我们的帮助下成长起来,除了越来越多的订单之外,那份成就感想想也是很带感的呢。

                


[ 本帖最后由 今天星期三哔 于 2017-3-22 14:22 编辑 ]

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yaping0617
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没有所谓的小订单,只有所谓的利润 是否可以支撑

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