传统外贸销售策划浅谈-12年家电名企外贸
本人简介：阿金 Van，12年家电外贸，格兰仕小家电5年，万和燃气烤炉4年，海信家电2年
关于外贸市场开拓，我这边的操作思路如下：
基本原则：
通过海关数据确定目标市场，
寻找目标市场的标杆渠道，
寻找这些渠道在售的主流品牌，
筛选这些主流品牌热销的机型，
把我司的产品对标市场热销型号，
打通从工厂（产品型号，FOB价）- 品牌商/进口商（品牌，客户型号）- 零售渠道（进入的零售渠道，零售价格）的价值链，
收集与分析竞争对手与**，针对竞争对手和客户定位，并结合我司产品做针对性的销售策划，
测算船运费用，关税，目的港费用，当地运输费用，仓储费用，预估客户运营费用及毛利，零售商运营费用及毛利，
附件1：家电产品-自有品牌流程价值链
说明：市场信息获取与分析-客户开拓-销售策划制定-产品规划-产品落地的图示
附件2：2016年第三季度烟机出口数据分析
说明：通过海关出口数据作为参考依据锁定目标市场（甚至可以针对重点目标市场购买进口国海关数据或者提单数据）
附件3：2017年 deloitte-德勤-英文版
附件4：2017年 deloitte-德勤-中文版
说明：通过收集德勤的全球零售250强，做成excel模版，选择目的国筛选出目的国知名零售渠道
附件5：Hirschs_Cooking_Trendcharts_Mar14
说明：南非市场的GFK数据（与国内的中怡康报告类似，很贵），通过购买或者资源交换获取该报告，至少是报告里面的标杆渠道页面，如下图
如果无法获取当地调研报告（可以是GFK或者其他权威公司或者当地知名信息服务公司），可以维基百科英文版查找目的国零售渠道（如下图），或者中国驻目的国大使馆参赞，目的国中国商会，目的国留学生论坛，甚至雇佣目的国华人留学生调查市场，或者通过资源交换获取其他公司（例如美的，海尔，海信等驻目的国办事处或分公司）获取目的国市场标杆渠道；
或者也可以查目的国合作客户的产品进入哪些渠道（当地搜索引擎或者google查客户品牌+产品型号），找到这些渠道后再去收集该渠道销售的目标产品是哪些品牌，再挑选其中的热销品牌查进入的渠道，通过多次反复查找，同时跟客户沟通获取当地标杆渠道是哪些。
通过上述方式，确定当地标杆渠道。
附件6：澳洲烟机市场-14年12月
说明：收集目标产品在标杆渠道的当月在售产品，完成标杆渠道在售产品清单和目的市场产品地图，并按照渠道-价格段纬度做分析
利用此地图筛选出各个渠道都哪些品牌和多少型号进入，
通过数据得出这些品牌的产品线分布，定价，进入渠道多寡来评估优质品牌和热销型号（产品地图评估该型号进入多少渠道，进入渠道多的可初步认为是客户的主推型号，同时结合海关数据，寻找该型号的中国出货数量，也可联系客户寻求该型号的年采购量）
通过上述数据和分析，可以了解当月市场各品牌和型号的表现，分析客户的品牌和产品实力，产品线分布（是否产品线不全），锁定目标客户及目标产品
附件7：澳洲烟机 15年1月 市场分析报告
说明：通过上述数据整合锁定目标市场，分析目标市场概况，市场标杆渠道，产品地图和分析，初步建立客户档案和竞争对手档案，完成初步市场分析报告。
附件8：Ancona_Intro_June_14
附件9：product specification-AMS
说明：进一步完善目标客户背景调查，下载客户产品目录做成excel产品清单，结合产品地图和海关数据，分析产品FOB价，零售价，进入渠道，客户年采购量（客户处获取），完成销售策划（如果客户产品线不全，以补全客户产品线为切入点提供我司产品；如果客户产品线齐全，列出客户优质型号清单，对应我司产品来做销售策划），同时测算 零售价/FOB采购价获取系数，估算海运费，目的港费用，客户进口关税，当地运输费用，仓储和售后费用，客户运营费用及利润，零售商运营费用及利润，完成端到端（工厂-客户-零售）价值链。
附件10：劳氏工具柜两种加工方案成本对比
说明：获取热销型号样机，结合我司工艺，制造成本等测算制造成本，初步报价给客户作为切入点，让客户知道我司制造工艺水平
如果客户需求的产品我司无类似产品，需要做产品规划
附件11：工具柜选款方案
说明：根据对客户产品的认知，根据客户采购价格和市场零售价格和年采购数量，对研发和工业设计部门提出产品要求（外观，功能，成本）以及为什么
附件12：车库柜工具柜产品外观设计
说明：跟进工业设计得出设计方案，同时跟客户推荐新品，需求客户意见，改善产品来满足客户需求（此阶段可能需要重复多次-即是客户提出多次修改意见）
剩下的就是出差拜访客户，核实数据的准确性，同时跟客户要到更多的信息或者年度采购计划
至此：新客户开拓工作阶段性完成，其他部分就是以前工作经历积累的**，外贸圈朋友资源，购买或者获取广交会参展商名录及广交会采购商名录，阿里巴巴等外贸平台。
附件1-9为我司有对应产品的情况下，针对客户做销售策划，该策划的核心是市场需求这个产品，客户只是我们实现产品销售的选择，
也就是说如果我们推给A客户，但A客户不选我们的产品，那么B或者C客户也可能会选，
因为做完市场分析和产品地图可筛选出大量客户，从数据上看这个市场是需要这个产品的，那么我们的任务就是找到销售这个产品的客户，产品始终可以卖出去。
老客户开拓主要是附件6-9，首先确定我司老客户在市场的地位（产品线，定价，进入渠道，年采购量），我司老客户在市场上的竞争状况。
如果客户有潜力，如何帮助客户在市场上获取更多订单（补全客户产品线或者针对客户竞争对手推出我司针对性产品）；如果客户无潜力，是否选择扶持市场上其他品牌（我司老客户竞争对手）
列出客户产品目录，分析我司在客户供应商体系中的地位 - 分析客户与我司合作型号在客户产品线中的占比及合作型号的盈利程度（可按照零售价/采购价得出系数初步分析 - 客户跟我们合作是赚到更多的钱还是竞争对手跟客户合作帮客户赚到更多的钱），
客户还有多少型号未与我司合作而是跟竞争对手合作，针对未合作型号做销售策划，提高老客户与我司合作规模。
陈贤金 Van chen
QQ 89363313
附件就不上传了，抱歉。
顺德-佛山-中山等地可提供免费市场开拓培训，第一阶段培训约1-1.5小时，需投影机，负责来回路费即可
[ 本帖最后由 Van_chan 于 2017-2-23 10:20 编辑 ]
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