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标题: 斯里兰卡参展的一些建议
兰卡风
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发表于 2016-12-6 16:09  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者

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斯里兰卡参展的一些建议

近年来,越来越多的中国展商来到斯里兰卡参展,希望开拓这个快速发展的发展中国家市场,寻找到理想的合作伙伴,为自身产品拓宽销售渠道。笔者也每年多次参加了在斯里兰卡举办的中国产品展览会,看到了亮点,也看到了不足,根据自己的观察和参展商的反应,总结了一下,给今后要到斯里兰卡参展的同学作个参考。

一、参展产品的选择
    斯里兰卡是个相对落后的发展中国家,本国的工业基础非常薄弱,主要集中在成衣制造、食品加工、橡胶和塑料加工等有限的门类,其他绝大部分的产品都是依赖进口。中国的各类产品基本上都能在斯里兰卡找到市场,但是要打入这个市场,却也不是一件容易的事情,所以选择参展展品是非常重要的。

    斯里兰卡的轻工产品、日用品、电子产品、小家电、五金卫浴、服装鞋帽、玩具等小商品,中低档的市场已经基本被中国产品占领了,批发市场到处都是中国货,但是如果参展商选择这类产品参展,却往往是效果不佳,最主要的原因是因为斯里兰卡商人采购的数量少,品种杂,价格低,一般这类产品斯里兰卡商人基本都是通过在国内广州、义乌的采购代理直接采购,在专业批发市场组织货源,价格是越低越好,而且能够满足他们数量少,品种多,交货快速的要求。国内展商如果带这一类产品参展,很多是在价格、交货期、品种、数量上面都不占优势,自然就很难找到满意的客户。

    根据我的观察,目前斯里兰卡客商对中国的轻工机械设备如塑料加工设备、包装机械、印刷机械、茶叶机械、成衣制造设备、太阳能发电设备、医疗机械,汽车摩托车配件、智能手机、纺织面料、矿山机械、破碎设备、建筑机械、酒店设备等具有非常大的兴趣,这些产品的特点是面向专业客户为主,而不是针对普通消费人群,中国的产品价格上具有很大优势,唯一让客户担忧的是展商能否提供完善的售后服务,是否有合适的代理商。参展商如果带这些产品过来,相信必定会有不错的反馈。

二、参展前的准备
    国外参展,准备工作需要做细做足,大的不说了,就两个细节问题提醒一下:
    1、如果之前已经有斯里兰卡客户了,那就要事先主动联系客户,告知参展详情,征求客户的意见。因为斯里兰卡市场小,一个产品可能也就几家在经营,圈子里互相都认识,如果已经有客户但是没有提前通知,在展会上碰到是很尴尬,甚至有发生吵架争执的。斯里兰卡客户普遍心眼小,不太愿意接受自己的供应商曝光在展会上,所以事先告知让对方有心理准备比较好。

    2、如果来参展,一个专业的英文翻译是必须的,最好国内自己带过来,熟悉产品性能和特点,特别是专业设备必须懂行且英语熟练,这样能起到非常好的效果。虽然国内翻译过来费用高一点,但是非常值得的,这个钱不能省,如果在斯里兰卡临时找翻译,仓促上阵,效果会大打折扣。甚至有些厂家过来根本就没翻译,临时在展会找这个帮忙,找那个帮忙,这样的参展不如不来,没多大意思的。

三、参展时的注意事项
    1、斯里兰卡的传统销售方式是以代理销售为主,所以一般的进口产品要进入斯里兰卡市场,基本上都需要在斯里兰卡找到一个当地代理。正因为如此,在参展时,如果你的产品有很多人感兴趣,那就会有很多的客户向你了解产品是否有当地的代理,如果你是新来的,也会有很多客户提出做你的当地代理,这个时候,你不能轻易答应要求,你需要了解对方公司的基本情况,目前经营或代理的是哪些产品,分销渠道如何,售后服务人员配备及服务网点等,这些都是非常重要的信息。最重要的是在展会结束后亲自上门去实地了解一下,看是否能符合你的要求,一般情况下,展会结束后一定要留出2-3天时间对候选对象做进一步的考察和了解,当然,各方面的条件也需要双方仔细协商才能确定。

    2、报价准确,展会期间不要轻易更改。斯里兰卡客户如果对你产品感兴趣,会找不同的人过来询价,保持报价的一致性非常重要。特别是当他们提出很大的数量时,不要轻易泄露你的底价,也不要轻易降价,基本上斯里兰卡客户是不会在展会上下单的,最后的价格还是要进一步商谈的,所以展会上的报价务必一致,才能让客户放心,否则价格不稳定他们不敢跟你做。

    3、斯里兰卡的市场是非常小的,所以指望在展会上得到大订单的机会是微乎其微,如果能借此展会将产品推广到斯里兰卡,找到可靠的当地代理商,然后再一步步做起来,这个才是比较现实。斯里兰卡客户普遍爱说大话,拍胸脯,拉关系,所以一定不要被表面现象所迷惑,保持平常心,不轻易答应也不轻易让客户知道自己的底线,这样在以后跟他们打交道时才能进退自如。

    总之斯里兰卡参展,首先要选对产品,尽量是针对专业客户群体的而不是普通消费群体的产品,认真准备,找机会在当地找到可靠合适的代理商,才能将自己的产品挤入这个市场。


[ 本帖最后由 兰卡风 于 2016-12-6 16:11 编辑 ]

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兰卡风
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回复 #1 兰卡风 的帖子

补充一下: 斯里兰卡展会上的展品,一般都可以在展会结束后销售。往往很多客户在展会一开始就想买展样,这个时候要考虑清楚了,如果是有潜力的专业客户,可以答应他但是需要拿了定金才行,如果是一般客户,谨慎考虑,万一展品答应卖了,后来来了像样的客户想买展样去没法了,对展商来说也是可惜了。所以卖展样,一定要想办法卖给合适的客户,最好是自己以后有可能合作的客户比较好。

另外,展样的定金最好多要点,起码50%以上才行,否则斯里兰卡人跟很容易变卦,万一拿了一点点定金后来不要了也不来了,联系不上了,那就自己给自己找麻烦了

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wing652
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非常棒的帖子!

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hk_thr
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回复 #1 兰卡风 的帖子

你们在斯里兰卡销售什么产品哦

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